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可口可乐中国实业有限公司新业代培训,计划拜访八步骤,2,课程目标,学员通过学习，掌握计划拜访八步骤的要点并能熟练运用。时间：1.5小时学习方法：讲授与角色扮演,3,可口可乐公司及产品介绍销售代表的岗位职责计划拜访八步骤什么是计划拜访计划拜访的八步骤销售基础培训VCD第2节计划拜访八步骤渠道划分及成功图像执行售点生动化标准及操作演练路线手册及客户卡建议订单订单/对帐单,第一阶段主要内容,4,什么是计划性拜访？,什么是计划拜访？计划拜访的好处是什么？对销售代表对客户对公司计划拜访的步骤是什么？时间：5分钟,5,什么是计划性拜访？,按事先设计好的路线和时间拜访售点路线图计划拜访清单在每一个售点采用一套设计好的步骤拜访客户,6,按事先设计的路线拜访售点，可确保合理安排时间，不遗漏客户全面掌握路线上的客户情况，确保不断货定期拜访客户有助于发展客情关系确保在每个售点提供服务的一致性,计划性拜访的好处：,7,计划性拜访八步骤,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,售点外工作,售点内工作,8,第一步：准备工作,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,必备物品准备心态准备计划工作,（小组讨论或发言）,9,第一步：准备工作,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,必备物品准备,业代必备物品客户卡空白订单POP价格牌马克笔剪刀胶带抹布,检查客户资料卡准备生动化材料准备清洁用工具,10,第一步：准备工作,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,心态准备,自信不怕困难不怕辛苦热情尊重客户专业正确执行每一天（RED）,11,自信的个人仪容检查,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,12,第二步：检查户外广告,.,及时更换外观破损、肮脏的海报招贴拆除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住张贴POP前要先清除墙上的灰尘,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,店主/城管不让贴POP怎么办？刚贴上就被覆盖掉怎么办？,13,第三步：向客户打招呼,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,见面时合情合理的称呼店主的名字微笑对营业员/采购员/老板都要以礼相待与其友好地、简单交谈了解他的生意情况，是否有困难,“大姐（老板）,您好!我是可口可乐公司的业务员*，可口可乐的销售情况怎么样?”,初次见面？第3次见面？以后每次见面？,14,第四步：做售点生动化,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,检查、整理在冷饮设备里的产品产品冰冻化：及时向客户冰柜里补充货物货架生动化：往货架上补充货物，整理陈列产品检查货龄，先进先出更换不良品,本部分将在第一阶段第5部分专题培训。,15,第五步：检查售点库存,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,货架产品存货仓库产品存货现场清点询问并确认客户卡库存记录,“百闻不如一见”,16,第六步：建议订单,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,现有产品库存箱数上周实际销售箱数必备包装要求新口味、新包装介绍促销活动使用各种工具/资料处理建议订单的客户异议,本部分将在第一阶段第7部分专题培训。,17,第七步：确认订货,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,明确订货量明确货款金额以便客户准备付款客户签字确认商定送货时间,“大姐,我这就下订单了,可口可乐易拉罐10箱,雪碧易拉罐9箱,芬达易拉罐6箱。共1062.5元。请您签字。明天上午货会送到。”,18,第八步：结束拜访,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,确认下次拜访时间向客户致谢道别,“大姐，我下周六再来拜访,有事情可以打我电话。谢谢您,再见。”,19,计划性拜访八步骤,1.准备工作,2.检查户外广告,3.向客户打招呼,4.做售点生动化,5.检查售点库存,6.建议订单,7.确认订货,8.结束拜访,售点外工作,售点内工作,20,销售基础培训VCD第2节计划拜访八步骤,计划性拜访八步骤,21,角色扮演,每两个人为一组，一人扮演店主，一人扮演销售代表，按照“计划拜访八步骤”模拟演练。（5分钟）两组自愿汇报表演。（10分钟）,22,问题与答案(Q&A),23,可口可乐公司及产品介绍销售代表的岗位职责计划拜访八步骤什么是计划拜访计划拜访的八步骤销售基础培训VCD第2节计划拜访八步骤渠道划分及成功图像执行售点生动化标准及操作演练路线手册及客户卡建议订单订单/对帐单,第一阶段主要内容,
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