资源描述
,终端促销之意义,短时间内大幅度提升美容院销售业绩提升美容院的专业性与知名度扩大品牌影响、推动市场销售加强与终端消费者的沟通,终端促销之目的,通过会议增加至少三分之一的新客源快速推动顾客的消费总额保持80的顾客持续稳定，维系顾客的持续消费推广特定的商品推广特定的服务项目或疗程,美容院的定位,品牌形象的定位。,品牌形象是消费者对品牌所有印象的总和,品牌形象是消费者对品牌所有印象的总和,我们所服务的丸美会员店应该拥有怎样的品牌形象,阿迪达斯的品牌形象,市场地位的定位,市场主导者应该保持优势，增加市场份额和服务范围。,挑战者应采取差异化的经营策略或局部赶超市场主导者。,追随者可以在局部市场谋求深度开发。,市场补缺者应该充分考虑自身的投资能力和市场进入成本。,您有没有认真分析您的美容院的市场地位？,消费群体的定位,消费者的分布区域划定消费圈。这对确定美容院顾客的开发以及经营策略有着极其重要的作用。,消费者个性特征确定服务对象，提供个性化服务。,您目前拥有的顾客群体是怎样的？有没有研究她们的需求？,经营项目的定位。,经营项目的增加或删减应从各个经营项目的销售额贡献率、利润率、成长速度、结构性、市场定位进行综合评价。,您的经营项目是怎样制定的？,消费者利益的定位,让顾客保持对美容院的忠诚度,就要提供别的美容院不能提供的消费者独特利益（可识别性、优势性、不易模仿性）,您所提供给到顾客的超值服务是什么？,选择最恰当的活动时机,明确活动目的、目标,找准目标顾客,确定优惠方案、主推产品以及项目,采用最有效的宣传方法和媒介,组织目标顾客最喜欢的活动方式,准确定位决定终端会议的细节,活动执行流程,向代理商公司提出活动申请。注：必须提前申请以方便公司的人物等各项资源的安排调度。,会前一个月：,客户分析消费能力进店时间长短包卡情况产品购买情况根据实际情况进行分类分析,会议前25天：,根据分析将顾客分类。A类-如每月消费1000元者B类-如每月消费500元者C类-如每月消费100元者根据顾客的需求和喜好制定会议形式、主题以及促销优惠方案。促销方案必须有目的（销售储植卡或是产品、新品促销或是疗程推荐），有针对性（吸引新客还是稳定老客、顾客转型还是）,会议前25天：,制定销售目标。（团队目标、个人目标）制定销售奖励制度召开员工会议。（了解活动目的、流程、责任、收获。）,会议前25天：,确定会议流程组织员工学习活动中的说、做、行。,会议前20天：,A、确定会议场地选址要求：1、方便寻找、高档大气、交通方便的酒店2、可容纳150300人数。3、有舞台、讲台、桌椅足够并能灵活移动场地内不能有视线遮挡（如柱子）。4、音响效果良好。最好有投影设备，有两台VCD，话筒两支5、如DJ室无法直接看到舞台则最好有两台对讲机。,会议前15天：,B、广而告知1、美容院门口立牌显示终端会议的活动通告2、店内外张贴海报宣传，在明显的方位广而告之。,会议前15天：,A、美容院门口拉横幅B、开始派发或销售邀请函。并可同时进行派单、夹报、电视等广告宣传。,会议前10天：,C、明确制定销售目标。D、组织邀约话术。分人分组确定到会人数。每日统计邀约数量。E、可透露优惠方案，提前定单。,会议前10天：,1、电话通知落实，再度邀约并告知部分精彩节目内容。2、会前员工激励会议，再次明确分工、责任。,会议前3天：,最后电话确定。邀约人员要以兴奋的状态告诉顾客活动的意义与难得。确定会议所需物品完全备齐。,会议前1天：,邀请函使用细则,1、派发方式：A类顾客由美容院店主或店长亲自赠送B类顾客由美容主管亲自赠送C类顾客指定美容师赠送。,免费派发型邀请函,2、派发话术：举办单位：丸美中国支社与美容院协同举办。优惠政策：由总公司提供支持（透露部分活动内容，引起顾客的兴趣）准确告知活动举办的时间地点,1、销售方法明确销售时间制定销售价格研究销售形式丸美销售型请柬含6张使用券，具体为：产品兑换券、友情兑换券、礼品兑换券、惊喜兑换券、代金券、护理体验券。使用价值远远超过人民币656元，使用方法之解释权归丸美素肌美人诞生馆所有。,直接销售型邀请函,2、邀请函产品兑换券使用方法：凭产品兑换券可以在终端会议现场兑换价值人民币98元的丸美产品，产品价格低于98元不另行找退，高于98元顾客需补齐差额部分。此券只限于会议现场使用，过时无效。,3、邀请函友情兑换券使用方法：如持请柬的顾客携带亲友到会场参与活动者，凭友情兑换券可以再次兑换价值人民币98元的丸美产品，产品价格低于98元不另行找退，高于98元顾客需补齐差额部分。此券所赠送的金额为持请柬之顾客与其携带的亲友共同享有。此券只限于会议现场使用，过时无效，每人只限使用一张。,4、邀请函礼品兑换券使用方法：凭礼品兑换券可以在指定的时间内，到举办本次终端会议的丸美素肌美人诞生馆领取精美礼品一份。每人只限使用一张，过时无效。,5、邀请函惊喜抽奖券使用方法：步骤1、晚会来宾入场签到立即凭抽奖券在抽奖处进行第一轮抽奖（100%中奖）抽奖完后，员工在奖券上盖章注明已经使用并及时开出收据，注明奖项之后美容师随即在会前跟进销售。注：抽奖所获得的优惠只限于晚会现场（或晚会后三天内）享受。,奖项设置示列（以200人为例，100%中奖率）：一等奖1名享受0折购买800元精油奶疗/季卡二等奖2名享受1折购买800元精油奶疗/季卡三等奖3名享受2折购买800元精油奶疗/季卡四等件4名享受3折购买800元精油奶疗/季卡五等奖5名享受4折购买800元精油奶疗/季卡六等奖15名享受5折购买800元精油奶疗/季卡七等奖25名享受6折购买800元精油奶疗/季卡八等奖35名享受7折购买800元精油奶疗/季卡九等奖45名享受8折购买800元精油奶疗/季卡十等奖45名享受9折购买800元精油奶疗/季卡,抽奖步骤2、入场签到员工剪下邀请函副券，放入抽奖箱内终端会议现场节目进行中抽奖使用来宾凭邀请函上的惊喜抽奖券上台兑奖奖项由会员店根据具体情况设制。,现场奖项也可设置为：一等奖一名享受0折购买800元产品之优惠二等奖二名享受1折购买800元产品之优惠三等奖三名享受2折购买800元产品之优惠四等件四名享受3折购买800元产品之优惠五等奖五名享受4折购买800元产品之优惠六等奖六名享受5折购买800元产品之优惠七等奖七名享受6折购买800元产品之优惠八等奖八名享受7折购买800元产品之优惠九等奖九名享受8折购买800元产品之优惠十等奖十名享受9折购买800元产品之优惠,6、邀请函代金券使用方法：本请柬含代金券6张，每张价值10元。用于晚会现场和活动期间购买产品使用。每购买一瓶产品限使用一张代金券。过期无效。,7、邀请函护理体验券使用方法：本请柬含护理体验券4张，每张价值100元。用于晚会现场购买护理使用。购买单次护理和月卡时限使用一张券，一次性优惠100元；购买季卡可以同时兑换两张券，一次性优惠200元；购买半年卡可以同时兑换三张券，一次性优惠300元；购买年度卡可以同时兑换四张券，一次性优惠400元。,联谊会注意事项,1、会前作好充分邀约宣传工作。现有顾客的宣传邀约潜在顾客的宣传邀约,潜在顾客的宣传邀约1、派单。提前十天进行派单对象：各大机关单位的女性工作人员。派单地点：各单位办公室派单物品：丸美会刊、单张、活动宣传单张派单话术：简单明确、重点突出派单后的工作：将调查问券带回作为潜在顾客进行存档，并根据电话号码做活动邀约跟进。,.2、刊物夹放。提前十天在时尚刊物、报纸中夹放活动宣传单张及丸美DM单张（最好用精美信封装好再进行夹放），凭宣传单张即可在指定美容院领取入场券，或凭单直张接参加活动会议。,3、电视广告：提前一至三天在当地热门电视台播放活动宣传广告，顾客可以在广告指定美容院领取活动入场券。,4、报纸广告：提前一至三天在热门报刊上刊登终端会议广告（会议内容、举办单位、时间、地点）消费者需填写报纸上的问券即可凭此去指定美容院领取入场券或直接凭广告参与座谈活动。,5、邮件投递：将活动宣传单张、产品宣传单张用精美信封装好，选择中、高档住宅区进行投递。顾客可以凭借宣传单张到指定美容院领取礼品以及会议入场券。,.A、提前两周通知现有顾客活动内容、时间、地点。B、请柬的赠送根据顾客分析归类由专人发送。C、会前三天再次落实是否参加活动。（必须做到）,现有顾客的宣传邀约：,A、所有员工必须详细了解活动每一步流程，明确自己的工作岗位。B、熟悉促销优惠方案。C、分析现有会员中需要续卡或购买产品者及会员介绍的有消费能力的新客，指定人员跟进。D、再次培训巩固产品知识，强调团队精神的重要。E、礼仪培训。F、人员分工：会前：和服迎宾两人、签到及发放资料两人、抽奖及开写收据两人、领位及服务若干会中：礼仪两人（负责奖箱、发放礼品）。产品陈列一人开单收款一人,会前员工培训工作,1、晚会主题明确，流程紧凑，不要随意盲目添加内容。2、员工应积极配合，发动顾客积极参与，带动现场气氛，维持一定秩序。3、谢绝儿童参加。4、会议离场时来宾抽取礼品券后，需在礼品券指定的时间、地点、领取相应礼品，现场不颁发奖品。5、联谊会会场布置以及现场气氛要突出浪漫狂欢的特点；若是座谈会则应光线明亮，要有专业和文化氛围。,终端会议注意事项,联谊会流程来宾入场充分利用等待时间店主致词真诚简单开幕致词感性激扬开场节目精彩热情互动游戏开心热闹抽奖意外惊喜活动方案宣布简明扼要、强调活动的价值与机遇性主题演讲精彩精简有奖问答调动气氛、弥补空白时间段结束节目感性骟情、余味无穷,座谈会流程来宾入场皮肤测试、虹膜测试、专家坐诊店主致词真诚简单开幕致词感性激扬开场节目精彩热情主题演讲精彩互动（穿插游戏与有奖问答以及抽奖）活动方案宣布简明扼要、强调活动的价值与机遇性结束节目感性骟情、余味无穷专家坐诊员工密切配合销售（“”表示可以选择进行的节目，其余为必须内容）,认识促销,促销决不仅仅是销售促进，它包括广告、公关活动、销售促进和人员推广。对于促销而言，通过沟通把经过提炼后的品牌价值和产品利益告诉消费者，从而起到带动销售的作用。,促销全过程：,来源,编码,传播,接收,解码,响应,反馈,
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