时代光华A策略性商务谈判技术试题集.doc

学习课程：策略性商务谈判技术1.假如你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，此时最符合谈判策略的做法是（ ） 回答：正确 1. A 争取演出机会，片酬并不重要 2. B 既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 3. C 从50万开始，多争取一万算一万 4. D 先提出200万的价格，再慢慢降价 2.和狐狸型对手打交道的最佳工具就是（ ） 回答：正确 1. A 勇气 2. B 智慧 3. C 耐心 4. D 信息 3.在（ ）阶段，情报可以起到建立制高点的作用 回答：正确 1. A 布局 2. B 发展 3. C 应变 4. D 缔结 .4 以下不属于创造时间筹码基本技巧的是（ ） 回答：正确 1. A 周期 2. B 时机 3. C 死限技巧 D 灵活变化 5. （ ）是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码 回答：正确 1. A 时间 2. B 人员 3. C 策略 4. D 布局 6. 谈判人员需要进行“积极意识”的心理建设指的是（ ） 回答：正确 A 人人都可以成为谈判高手 B 树立“我希望获得更好的条件，这是我的权力”这样的意识 C 我要战胜对手 D 我是最好的谈判人员 7.一般来说，管理谈判的焦点是（ ） 回答：正确 A 员工的升迁或者加薪与否 B 行政关系 C 公平对待 D 效率提高 8.时间是（ ）的筹码 回答：正确 1. A 具体存在 2. B 选择时机 3. C 创造衍生 4. D 谈判的第一 9.一般来说，商业谈判分为（ ）大步骤 回答：正确 1. A 两 2. B 三 3. C 四 4. D 五 10.在谈判过程中，如果当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，那么（ ） 回答：正确 1. A 这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机 2. B 这说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件 3. C 要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力 4. D 以上都不对 11.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“世故、深沉、隐秘行事、教育程度高”属于（ ） 回答：正确 1. A 狐狸型 2. B 牛头犬型 3. C 驯鹿型 4. D 利益建立者 12.谈判有（ ）个历史发展阶段 回答：正确 1. A 三 2. B 四 3. C 五 4. D 两 13.情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，（ ）是创造衍生的筹码 回答：正确 1. A 策略 2. B 权势 3. C 布局 4. D 人力 14. 在谈判的（ ）阶段，可以采用威吓对方、拉拢对方的方式来创造权势筹码 回答：正确 1. A 布局 2. B 展开 3. C 应变 4. D 缔结 15. 在（ ）阶段，可以运用提出保证的方法来创造权势筹码 回答：正确 1. A 布局 2. B 展开 3. C 应变 4. D 缔结 16. 以下不属于商业谈判几大步骤的是（ ） 回答：正确 1. A 谈判布局 2. B 谈判发展 3. C 谈判总结 4. D 谈判缔结 17.加值谈判的第一要素是（ ） 回答：正确 1. A 争取好感 2. B 集中注意搜寻利益 3. C 从选择双赢方案着手 4. D 发散思维 18.采用模糊策略是指以下哪种兵法（ ） 回答：正确 1. A 以逸待劳 2. B 借刀杀人 3. C 假痴不癫 4. D 趁火打劫 19.谈判的要素之一（ ）强调的是创造性和多变性 回答：正确 1. A 权势 2. B 时间 3. C 情报 4. D 策略 20.创造时间筹码有（ ）种基本技巧 回答：正确 1. A 两 2. B 三 3. C 四 4. D 五 21.以下符合谈判发展历史阶段的是（ ） 回答：正确 1. A 零和谈判双赢谈判加值谈判竞合谈判 2. B 零和谈判加值谈判双赢谈判竞合谈判 3. C 零和谈判竞合谈判加值谈判双赢谈判 4. D 加值谈判零和谈判加值谈判双赢谈判 22.以下不属于加值谈判关键要素的是（ ） 回答：正确 1. A 争取好感 2. B 集中注意搜寻利益 3. C 从选择双赢方案着手 4. D 发散思维 23.谈判的第一筹码是指（ ） 回答：正确 1. A 人员 2. B 技巧 3. C 经验 4. D 情报 24.使用权势筹码在缔结阶段，可以（ ） 回答：正确 1. A 建立制高点、抢占上风 2. B 威吓对方、拉拢对方 3. C 脱困、强化筹码 4. D 采用保证、威胁的办法 25. 如果在谈判过程中，你准备向客户降价200万元，你会怎么做，最恰当的降价方法是（ ） 回答：正确 1. A 000200 开始不降，直到客户准备放弃时再降 2. B 50505050 客户要求一次降一次，每次数量一样 3. C 103060100 降价幅度逐渐提高 4. D 100603010 降价幅度逐渐减小 26在（ ）阶段可以采用强化筹码的计划 回答：正确 1. A 布局 2. B 展开 3. C 应变 4. D 缔结 27.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“喜好发号施令，肢体语言多，说话大声”属于（ ） 回答：正确 1. A 狐狸型 2. B 牛头犬型 3. C 驯鹿型 4. D 利益建立者 28.以下属于情报兵法的是（ ） 回答：正确 1. A 以逸待劳 2. B 借刀杀人 3. C 假痴不癫 4. D 趁火打劫 29.以下不属于情报兵法的是（ ） 回答：正确 1. A 围魏救赵 2. B 趁火打劫 3. C 借刀杀人 4. D 无中生有 29.以下不属于加值谈判宗旨的是（ ） 回答：正确 1. A 温和 2. B 合作 3. C 富有创意地思考和满足对方的需求 4. D 巧妙的向对方加压 30.进行采购谈判时，以下不属于卖方筹码的是（ ） 回答：正确1. A 全国联线的采购制度 2. B市场地位 3. C 品质检验报告 4. D 研发能力 31.权势是（ ）的筹码 回答：正确 1. A 具体存在 2. B 选择时机 3. C 创造衍生 4. D 谈判的第二 32.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“随和、缺乏安全感、不愿轻易让步”属于( ) 回答：正确 1. A 狐狸型 2. B 牛头犬型 3. C 驯鹿型 4. D 利益建立者 33.情报是（ ）的筹码 回答：正确 1. A 具体存在 2. B 选择时机 3. C 创造衍生 4. D 谈判的第二 34.在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来（ ） 回答：正确 1. A 建立制高点、抢占上风 2. B 威吓对方、拉拢对方 3. C 脱困、强化筹码 4. D 保证、威胁 35.在管理谈判中，以下属于下属的筹码的是（ ） 回答：正确 1. A 公司获利能力 2. B 组织功能与协作规定 3. C 目标规划 4. D 员工表现记录-绩效管理 36.在管理谈判中，以下属于主管的筹码的是（ ） 回答：正确 1. A 公司政策与法规 2. B 挖角信息 3. C 目标规划 4. D 工作年资 37.进行采购谈判时，属于买方筹码的是（ ） 回答：正确1. A 产品的数量 2. B 市场地位 3. C 品质检验报告 4. D 研发能力 38.以下不属于谈判活动三大使命的是（ ） 回答：正确 1. A 创造利润 2. B 生存发展 3. C 永续经营 4. D 自身利益最大化 39.“主动表现开放性与顺从性”这一策略适合用来应对（ ）回答：正确 A 狐狸型 B 牛头犬型 C 驯鹿型 D 利益建立者