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企业导购管理培训01,导购素质篇,梁涛,招聘导购的基本原则具有强烈的自我推销意识严密的逻辑思维方式和较强的观察力快速反映的头脑较强的亲和力和语言表达能力认真做好每一件事的信念正式导购代表的聘用条件年龄学历根据需要而定相貌端正，仪态稳重大方语言表达能力强，能流利的讲普通话和本地方言，性格以外向为佳具有较强的亲和力和沟通能力忠于职守，敬业爱岗，吃苦耐劳，有进取心从事过相关销售和有营业经验者优先考虑对符合条件的焦点家属，本“举贤不避亲”的原则，可以成为导购，但不能在自己的售点,相对于顾客的职责,1、帮助顾客选择最能满足他们需要的商品2、向顾客介绍产品的特点3、向顾客说明买此种商品将给他带来的益处4、回答顾客对商品提出的疑问5、说服顾客下定决心购买此种商品6、向顾客推荐别的商品和服务项目7、让顾客相信购买此种商品是个明智的选择好的建议，能帮助顾客选择中意的商品,相对于企业的职责,1、宣传品牌：通过与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度，在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品2、产品销售：利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售3、产品陈列：做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品和促销品的整洁和标准化陈列4、收集信息：利用在卖场直接和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善处理顾客的异议，并及时汇报。公司品牌的要求和建议及时向主管汇报，保持良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。了解卖场的销售、库存情况和布货要求，及时向主管和经销商反映。,带动终端营业员或服务员做好本产品销售,1、传递产品知识，企业信息，向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。2、示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品3、联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性4、利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等完成日、周、月销售报表及其他报表等行政工作，并按时上交主管。其他，完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。,培训的时机及相关内容,1、导购员招聘后任职前，主要培训产品基础知识，导购基本礼仪，企业文化、销售流程等2、本公司或竞争对手推出新产品时，主要培训新产品卖点，分析与竞品的优势劣势3、公司主推方向变更之时，市场情况介绍，变更后主推产品的卖点以及相应竞品的卖点4、公司开展促销活动时，讲解活动内容、注意事项、促销物料的管理和发放标准、促销活动与现场销售的关系处理等5、销量要求提高时，分析市场现状，介绍提高销售具体方法6、市场发生动荡、销量下降、投诉大量增加之时，主要开展市场情况分析、突发事件解析、优秀导购员介绍经验等7、当竞争品牌有所行动，本公司处于被动或受挫折需集思广益时，通过大家一起研讨对策，畅所欲言地沟通，通过大胆设想汇集点子达到培训目的,培训的方法,1、讲述式、问答式、研讨式、多媒体教学法、扮演法、实习法、精神激励法、优秀导购经验分享、现场指导等多种培训方法相结合2、建立导购成功档案库，并在每个案例之前对该名导购进行介绍，在公司选配人才时可以优先考虑3、观摩法：对于二、三级导购可以组织到重点卖场进行现场体验，学习公司及竞品好的推销技巧4、师徒培训：新招聘的导购员或临时导购员，要请有经验的正式导购员做“师父”，接受师徒培训5、周例会培训：在会上接受相关导购知识与技巧的培训，或进行模拟演练，或收集顾客疑难，提炼回答用语，统一回答口径，重点解决导购中存在的问题与困难,激励的方法,1、评定“星级”导购：根据导购代表的表现，以月为单位，评定出明显导购一、二、三、四星级等不同级别，给予不同奖励。对于明显导购还给予一面流动胸章的奖励，每月根据导购代表的表现给予评定2、状元、榜眼、探花周、月销量竞赛：以周或月为单位做一个销量排行榜，给予前三名一定的奖励，并给予相应的胸章3、生日卡片或小礼品赠送：建立导购代表档案，在其生日时赠送卡片或小礼品4、不定期聚会交流，交流的主题可以每期更改5、合理化建议采纳奖：对于导购代表提出的促销方案和促销方法，如果采纳应该给予一定的物质奖励，建立一个勇于纳谏的队伍6、采用末尾淘汰制度：对于连续三个月排名都在后五名的导购代表应给予解雇，连续三个月排名都在610名的导购代表给予一定处罚,
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