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电信业务员（通信业务营销员）复习题库（四级及三级）一、判断题1.市场容量的大小取决于人口、购买力和购买动机的有机统一。答案：对2.我国电信市场具有全网性与区域性答案：对3.“商品的市场信息都是公开的”是垄断竞争市场的特点之一。答案：错（完全竞争市场）4.“产品有异质性和相互替代性，市场上企业竞争激烈” 是寡头垄断市场的特点之一。答案：错（垄断竞争市场）5.“新企业的加入困难，风险大，投资大”是寡头垄断市场的特点之一。答案：对6.客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本之间的比例。答案：错（差额）7.客户总价值是指客户购买某一产品或服务所期望获得的一组利益答案：对8.客户总成本区分为货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。答案：对9.电信产品是由电信企业提供的，能够满足客户某种通信需求的服务总和。答案：对10.电信产品的本质是一种行为过程而不是某种实物，而这一行为过程既包含客户的消费，又包含电信企业的生产。答案：对11.附加产品是指消费者购买某种产品时追求的利益，即产品的功能和效用。答案：错（核心产品）12.从品牌忠诚者身上获得的利润是品牌非忠诚者的3倍之多。答案：错（9倍）13.产品的生命周期指的是产品的市场寿命，而不是产品使用寿命。答案：对14.电信产品经过两个或两个以上中间商环节再销售给消费者的销售渠道，称之为宽渠道。答案：错（长渠道）15.礼仪是一种行为准则或规范。答案：对16.礼仪是一个人的学识、修养和价值的内在表现。答案：错（外在）17.礼貌，指在人际交往中，通过言语、动作向交往对象表示谦虚和恭敬。答案：对18.礼节，指在人际交往中，通过言语、动作向交往对象表示谦虚和恭敬。答案：错（礼貌）19.礼貌侧重于表现人的品质与素养。答案：对20.礼节侧重于表现人的品质与素养。答案：错（礼貌）21.礼貌是礼节的具体表现方式。答案：错（礼节是礼貌的）22.有了礼貌，就必然伴有具体的礼节。答案：对23. 礼貌是礼仪的基础，礼节是礼仪的基本组成部分。答案：对24.礼节是礼貌的具体表现方式。答案：对25.对待个人的要求，是礼仪的基础和出发点。答案：对26.对他人的做法，是礼仪的基础和出发点。答案：错（对待个人的要求）27.自律的原则是礼仪的重点与核心。答案：错（敬人的原则）28.男士的头发前部不要遮住眉毛，侧部不要盖住耳朵，后部不要长过西装衬衫领子上部。答案：对29.在正式的商务场合，男士的着装以穿西装打领带最为稳妥。答案：对30.在正式的商务场合，男士的西装一般以深色的为主。答案：对31.在正式的商务场合，男士的西装一般以浅色的为主。答案：错（深色）32.穿单排扣西装的时候，一般两粒扣子都要系上。答案：错（只系上面的一粒）33.穿单排扣西装的时候，如果有三粒扣子，只系上面的两粒，最下面的一粒不系。答案：对34.穿双排扣西服的时候，只系上面的两粒，最下面的一粒不系。答案：错（应该系好所有扣子）35.打领带的时候，只要把衬衫领口的钮扣扣好就行。答案：错（衬衫的所有钮扣都应该扣好。）36.在穿西服打领带这种商务着装的情况下，一般要配以皮鞋。答案：对37.男士在穿西装时，名片夹是可以搭配的修饰物。答案：对38.公司徽标的准确佩戴位置是男士西装的右胸上方。答案：错（左胸）39.钢笔的正确携带位置应该是男士西装左胸口袋。答案：错（内侧）40.女士穿丝袜的时候，要注意丝袜的长度可低于裙子的下摆。答案：错（一定要高于）41.敬语是表示谦恭和自谦的词语。答案：错（尊敬礼貌）42.谦语是向人表示尊敬礼貌的一种词语。答案：错（谦恭和自谦）43.对于知识界人士，可以直接称呼其职称。答案：对44.对于学位，就不能作为称谓来用。答案：错（除了博士外，其他学位，）45.在商务活动中，用眼睛看着对话者脸上的三角部分。答案：对46.访客在走廊行走，因工作需要须超越客人时，应先示歉意，再加快步伐超越。答案：对47.说话首先当然必须注意说话时声音的轻重。答案：错（说话的内容）482.站立时不要前后叉腿或单脚点地，可以使用里外八字脚站立。答案：错（不要）49.站立时双手不要环抱胸前或背手，也不要叉腰或插入衣袋。答案：对50.坐在椅子上，应至少坐满椅子的五分之二。答案：错（三分之二）51.在中国很多人以为女人握手只能握她的手指。答案：错（伸出右手用手掌和手指用一点力握住对方的手掌）52.握手的时间通常是3-5分钟。答案：错（3-5秒钟）53.如果你坐着，有人走来和你握手，你不用站起来。答案：错（必须）54.握手时应该伸出左手。答案：错（右）55. 递、接名片时最好用双手。答案：对56.抵达目的地时，客人应首先下车。答案：错（主人）57.如主宾不乘同一辆车，客人的坐车应行驶在主人的坐车前面。答案：错（主人的坐车应行驶在客人的坐车前面）58.会谈桌一端朝向正门，即纵向摆放，则以进门方向为准，右侧为主方，左侧为客方。答案：错（右侧为客方，左侧为主方）59.宴会时，如遇主宾身份高于主人时，可以把主宾摆在主人的位置上。答案：对60.宴会时，遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则。答案：错（乘汽车时）61.对前来访问、洽谈业务、参加会议的外国、外地客人，安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。答案：对62.商务用餐，是以用餐为主，以商务活动为辅。答案：错（商务活动为主，用餐为辅）63.商务用餐的时候，进餐只是作为一种形式，而真正进行的内容是商务话题，其比重超过90%。答案：错（50%）64.自助餐酒会时，宾主直接入席、用餐。答案：错（先由嘉宾或者主办方即席发言）65.自助餐没有座次的安排。答案：对66.打电话过程中绝对不能喝茶、吃零食，但可以吸烟。答案：错（绝对不能吸烟、喝茶、吃零食）67.公司内部会议包括产品发布会、研讨会、座谈会等。答案：错（外部）68.方桌会议要以门为基准点，比较靠里面的位置为主座位。答案：错（圆桌）69.会议完毕之后，应该注意会议总结或决议要落实到文字上，而且应有专人负责。答案：对70.商务用餐与圆桌会议的座次安排一致，以门为基准点，比较靠里面的位置为主座位。答案：对71.餐具由内向外取用，每个餐具使用一次。答案：错（由外向内）73.西餐进餐没有完毕时，不是刀叉握把皆向右。答案：错（不要向右把刀和叉叠放在一起，而是刀叉握把皆向右）74.礼物的真正价值是以经济价值衡量的。答案：错（不能以）75.赠送公司纪念品应在会议召开之前。答案：错（会议完毕之后）76.会议桌形为方形、长方形、椭圆形的座次安排不一致。答案：错（一致）77.西餐宴会时应该正确使用餐具，即左叉切割，右刀固定食物。答案：错（左叉固定食物，右刀切割）78.送礼必须考虑接受礼物人的职位、年龄、性别。答案：对79.主客双方参加会议，主人坐在会议桌的左边，客人坐在会议桌的右边。答案：错（主人坐在会议桌的右边，客人坐在会议桌的左边）80.打电话时，最后一声最重要。答案：错（第一声最重要）81.拜访是为了达到一定目的，与拜访对象进行面对面沟通交流的活动过程，是信息收集的一种重要方法。答案：对82.拜访能够了解被拜访者的想法和需求，并建立双方信任、友好的关系。答案：对83.拜访需要拜访者具有广阔的知识面、人际敏感力、表达和沟通能力、分析和思考能力。答案：对84.拜访前的细心准备能帮助你更深入了解客户，增强自信，把握拜访的方向。答案：对85.拜访前准备只需要了解产品的独特卖点、优缺点及对客户的影响。答案：错（还需要了解竞争对手的情况）86.每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么；如何去做，才能实现目标。答案：对87.拜访目标可以有多个，你不一定一次拜访全部达到，尤其是第一次拜访，只达到其中的一项也是成功的。答案：对88.拜访目标只能有一个，只有达到这个目标本次拜访才是成功的。答案：错（可以有多个）89.拜访计划表并不是固定的，你还可以将拜访计划表改变一下形式，变成“日程安排”。答案：对90.拜访客户，特别是陌生拜访的成功有时的确需要一种运气，但更多的却要靠努力得来。答案：对91.拜访工具有决定作用，可以加强对客户的说服力。答案：错（辅助作用）92.第三方对自己公司的评价资料对说服客户作用不大，仅用来参考使用。答案：错（作用很大，起决定作用）93.电话拜访有利于营造良好的拜访环境（沟通氛围），从而更好地引导拜访对象，更全面、深入地了解对方信息，更有助于达成拜访目标。答案：错（面对面拜访）94.电话拜访因受拜访环境限制，最终得到的信息量可能会相对较少。答案：对95.面对面拜访的优点是节省时间、节省资源。答案：错（电话拜访）96.销售员可以根据销售的具体情况进行选择，以确定最佳拜访场所。答案：对97.办公室是正式的拜访场所，它主要适用于个人客户，因为与销售有关的一些文件资料以及需要办理的手续都需要在办公室里完成。答案：错（企业客户）98.客户的住所是一个非正式的场合，它主要适用于个人客户。答案：对99.对于一些从事个体工商业的客户，我们还可以选择在其店铺中进行面谈，这也是一个十分合适的场所。答案：对100.销售员电话拜访客户的最主要的不良心态就是消极情绪。答案：对101.同一个产品、同一个方案，对不同的人一定要有不同的脚本，用相应的不同角色的语言去说。答案：对102.利用赞美开场，几乎是所有销售员拜访客户时，最行之有效的方法。答案：对103.问句开场白主要目的在于激起客户的好奇与兴趣，让客户有一种迫不及待的期待心理，借此抓住客户的全部注意力。答案：错（好奇心开场白）104.请教式开场白通过向客户请教问题，利用某些客户喜欢指导和教育别人的习惯，引起客户注意。答案：对105.在拜访过程中，认同是双方相互理解、建立良好沟通状态的基础。答案：对106.寻找双方的共同话题是取得认同的一个有效开始。答案：对107.对客户赞美适合所有客户。答案：错（不一定适合）108.提问是引导客户成交的好方法，但是销售员只有做到会提问才能达到应有的效果。答案：对109.倾听的目的在于摸清被访者真正的想法，获取更多的有效信息。答案：对110我们拜访客户的目的是了解并获取用户的需要。 答案：错（需求）111.们拜访客户的目的是了解并获取用户的欲望。 答案：错（需求）112. 我们拜访客户的目的是了解并获取用户的需求。 答案：对113. 当客户提出的是需求时，我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望。答案：错（明确需求）114.在我们进行营销活动中，提交客户解决方案是营销的第一步。 答案：错（挖掘客户需求）115. 我们营销的目标就是发现客户需求、满足客户需求。答案：对116.客户的需求，首先源自于对现状的不满意，而对现状的不满就是明确需求。答案：错（潜在需求）117. 在提交客户的解决方案中，对于客户存在问题的深入分析，会让客户感觉到我们对其需求的深度理解，一般客户就会因此而接受我们的解决方案提供一个基础。答案：错（为客户接受我们的解决方案提供一个基础）118. 客户购买任何产品，首先需要认可产品的价格。 答案：错（价值）119. 购买任何商品都需要付出成本和代价，很多时候，成本就意味着产品价格。答案：错（还会包括失误的风险、时间的成本等等因素）120. 购买的关键在于在客户的心目中，产品购买的价格是否小过于购买的成本答案：错（产品购买的综合价值是否大过于购买的综合成本）121. 对于大多数客户而言，客户对于解决方案最关注是否真的能够解决将来的问题。答案：错（目前的问题）122.解决方案的关键是要与客户的需要密切结合，因此在编写解决方案之前，准确地理解客户对项目的需要、期望和所希望达成的目标。答案：错（需求）123. 最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标。答案：对124. 死硬者是谈判的秘密武器，在关键时刻出现以扭转局势，尤其当谈判陷入胶着时，代打者可以临危授命出面缓和气氛让谈判不至于破局。答案：错（代打者）125. 有些谈判方为了达到自己的谈判目的，常常会使用一些策略来误导对方达成不公平的协议。这种“不合作型”的谈判作风，我方可以采取反车轮战策略。答案：错（阴谋型）126最低限度目标是必须达到的最基本的目标，是谈判者必须坚守的第一道防线。答案：错（最后一道防线）127最低限度目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这一目标，将最大化地满足已方的利益。128所谓客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM），既是一种“以客户为中心”的管理模式，也是一种基于数据库的管理系统（简称CRM系统）。答案：对129所谓客户为中心的企业管理技术，是一种以客户为企业行为指南的管理技术。答案：对130. 没有现代信息技术，就无法有效地实现客户为中心的管理技术。答案：对131.客户关系的管理是按照企业规模划分来进行的，不同规模的客户有着明显的差异。答案：错 按照行业来划分132. 与党政军单位的客户进行交往的过程中，应该把如何了解该行业的动态，作为工作的重中之重。答案：错 与客户建立深厚友谊133. 党政军客户对于通信服务的使用需求主要是办公需求，对服务的要求不高。答案：对134. 党政军客户和金融行业当中通信专业人才不多，在通信产品的使用过程中只能依赖于运营商的服务保障。答案：错 金融行业专业人才多135科教文卫客户往往变化缓慢，通常只有行业出现变革，才会产生需求。答案：对136. 经费不紧张通常是科教文卫客户普遍现象，关注客户经费方面的变化，可以提前预见客户需求。答案：错 经费紧张137. 科教文卫行业专业性强，在通信技术方面人才济济。答案：错 专业人才不多138. 保险行业对成本的控制很严，对于低价产品很感兴趣，而对于网络的安全稳定性要求没有那么苛刻。答案：对139.由于缺少专业的通信知识，客户更希望使用操作复杂精准的产品。答案：错 操作简便140. 关注产品的稳定性也包括是否能够及时修复。答案：对141. 具备有采购权利的通信技术部门，选择产品时会以内行的眼光关注产品的性价比。答案：对142.当产品出现问题时，对于内行的客户不需要从专业技术角度和客户解释清楚。答案：错 更需要143. 技术产品的使用部门通常对于产品的价格不关心，只对于自己使用的产品的功能、质量有着较高的兴趣。答案：对144. 前端的客户抱怨自己的办公网络这也不能实现那也不能实现，是对我们的产品没有需求。答案：错145. 由于高层多数是外行，因此沟通方式是少谈枯燥深奥的技术知识，多谈产品可以带来的价值，才能与客户产生共鸣。答案：对146. 由于行政部门的主管多属外行，就更需要从讲解技术知识角度好客户关系。答案：错 从情感角度维系147. 技术支撑部门通常只从技术层面负责网络内部的维护管理。答案：对148. 通信部门负责单位内部所有网络的运行维护，因此，通信部门是客户经理最主要的服务对象。答案：对149. “权力决定了影响力范围”客户经理在做客户关系管理工作之前，首先要摸清的就是客户各部门组织结构之间的隶属关系。答案：对150. 行政部门、技术支撑保障部门是我们在进行客户关系维系时最常接触的部门，这些部门的主管是我们实施客户关系管理的关键联系人，因此拥有扭转乾坤的决策力量。答案：错 领导拥有扭转乾坤的决策力量151.由于基层客户没有管理权和决策权，因此没必要建立基层客户关系。答案：错 152. 中层客户多数属于执行层面，因此，在客户关系管理工作中，与中层客户关系的建立和维系是重中之重。答案：对153. 与我们的服务管理工作相对应的客户的相关部门领导是客户经理最常接触的联系人，也是最具价值的客户。答案：对154. 日常的维系可以让我们随时随地的监控竞争对手的一举一动，及时做出正确的反应。答案：对155针对客户的不满，我们要精心制订服务改进的方案，晚一些和客户沟通以确保效果。答案：错 及时156. 在客户个人家庭生活中遇到问题、困难、不幸的时候，客户经理主动的伸出援助之手，是真正意义上的客户关怀。答案：对157工作型客户关系是一种最不牢靠和稳固的客户关系。答案：对158. 所谓关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。答案：对159. 关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，允许通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。答案：错 不能160. 所谓频繁市场营销计划，是指对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的客户给予财务奖励的营销计划。答案：对161. 通信产业服务通常是技术性组合，成本高、困难大，这些特点有利于建立关系双方的结构性合作。答案：对二、单项选择题1. 目前电信行业属于哪类市场？A.完全竞争市场B.垄断竞争市场C.寡头垄断市场D.完全垄断市场答案：C2.客户总价值与客户总成本之间的差额是 ：A.客户价值B.总价值C.客户让渡价值D.产品价值答案：C3.一般情况下，客户购买电信产品时首先考虑 成本的大小。A.货币成本B.时间成本C.精神成本D.体力成本答案：A4.消费者的满意感在很大程度上取决于：A.价格B.产品C.服务D.期望答案：D5.客户忠诚是指客户满意后从而产生的对某一种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重新购买的：A.购买行为B.购买反应C.心理倾向D.心理行为答案：C6.只有当消费者对产品有了某种需要，期望得到满足时，才能产生 。A.购买欲望B.购买意念C.购买动机D.购买行为答案：C7.下列哪一项不属于消费者购买行为的类型：A.习惯型B.经济型C.好奇型D.冲动型答案：C8.电信市场之所以可以细分，是由于电信消费者的需求存在 。A.差异性B.同质性C.相似性D.多样性答案：A9.电信产品是由电信企业提供的，能够满足客户某种通信需求的 总和。A.产品B.价值C.服务D.需求答案：C10.产品是用来满足需要和欲望的，亦即通常所说的产品应该具有 。A.价值B.使用价值C.交换价值D.附加价值答案：B11. 是指消费者购买某种产品时追求的利益，即产品的功能和效用。A.核心产品B.形式产品C.附加产品D.相关产品答案：A12. 是指品牌中可以用语言称呼的部分，如“中国电信”、“中国移动、中国联通”等。A.品牌名称B.品牌标志C.商标D.符号答案：A13. 是指经有关部门确认，受法律保护并为企业专用的品牌或品牌的一部分。A.品牌名称B.品牌标志C.商标D.符号答案：C14.下列哪一项不属于品牌知名度的层级：A.无知名度B.提示知名度C.未提示知名度D.高知名度答案：D15.品牌的 是指某品牌获得公众信任、支持和赞许的程度。A.知名度B.美誉度C.满意度D.忠诚度答案：B16.下列哪一项不属于品牌资产的实质内容：A.品牌相关度B.品牌知名度C.品牌美誉度D.品牌忠诚度答案：A17.在电信企业市场营销管理过程中，始终处于中心地位的是：A.产品生产B.营销计划C.目标消费者D.企业发展答案：C18.礼仪是一种行为准则或 。A.规范B.规律C.习惯D.惯性答案：A19.礼仪是一个人的学识、修养和价值的 表现。A.内在B.外在C.实际D.全部答案：B20. 侧重于表现人的品质与素养。A.礼节B.礼仪C.礼貌D.礼数答案：C21. 是礼貌的具体表现方式。A.礼俗B.礼仪C.礼数D.礼节答案：D22. 是礼仪的基础。A.礼貌B.礼节C.礼俗D.礼数答案：A23. 是礼仪的基本组成部分。A.礼貌B.礼节C.礼俗D.礼数答案：B24.礼貌是 的基础。A.礼仪B.礼节C.礼俗D.礼数答案：A25.礼节是 的基本组成部分。A.礼貌B.礼仪C.礼俗D.礼数答案：B26. 是礼仪的基础和出发点。A.对待他人的做法B.对待自己的做法C.对待个人的要求D.对待他人的要求答案：C27. 是礼仪的重点与核心。A.遵守的原则B.宽容的原则C.平等的原则D.敬人的原则答案：D28.在正式的商务场合，男士的着装以 最为稳妥。A.穿西装配高领衫B.穿衬衫打领带C.穿西装配T恤D.穿西装打领带答案：D29.在穿单排扣西装的时候，对系扣子的说法错误的是：A.一般两粒扣子，只系上面的一粒。B.如果有三粒扣子，只系上面的两粒。C.如果有三粒扣子，最下面的一粒不系。D.应该系好所有扣子。答案：D30.对打领带的说法错误的是：A.打领带的时候，只要把衬衫领口的钮扣扣好。B.领带的颜色要和衬衫、西服颜色相互配合。C.领带的长度正好抵达腰带的上方或有一两公分的距离。D.整体颜色要协调。答案：A31.钢笔的正确携带位置应该是男士西装 的口袋。A.外侧B.内侧C.左胸D.右胸答案：B32.对走态的说法正确的是：A.行走时可以吹口哨，吃零食。B.行走时可与他人拉手，勾肩搭背。C.行走时背手或打响指。D.走态自然大方，挺胸、收腹，两手自然前后摆动。答案：D33.对行走的说法错误的是：A.行走时不要摇头晃脑扭腰。B.行走时不要左顾右盼。C.靠左行走。D.不要与宾客抢道而行。答案：C34.不符合敬语的运用场合的是：A.比较休闲的社交场合。B.与师长或身份、地位较高的人的交谈。C.与人初次打交道或会见不太熟悉的人。D.会议、谈判等公务场合。答案：A35.下列哪个词不是常用敬语：A.请B.您C.家严D.阁下答案：C36.下列哪个词是谦语最常用的用法：A.阁下B.尊夫人C.家严D.贵方答案：C37.在一些正规的场合以及一些有长辈和女性在场的情况下，被用来替代那些比较随便，甚至粗俗的话语的是：A.敬语B.谦语C.敬辞D.雅语答案：D38.下列说法哪个不属于恰当地称呼他人：A.在公众和社交场合，直呼其名仅适用于关系密切的人之间。B.对有头衔的人称呼他的头衔，就是对他莫大的尊重。C.对于知识界人士，可以直接称呼其职称。D.对于学位，除了博士外，其他学位，就不能作为称谓来用。答案：A39.下列哪些问题是交谈时可以触及的：A.对方的年龄B.对方的收入C.对方的职务D.婚姻状况答案：C40.对站立的描述错误的是：A.腰要挺直，胸部微挺，两肩放平。B.双手可以环抱胸前或背手，也可以叉腰或插入衣袋。C.不要前后叉腿或单脚点地。D.不要使用里外八字脚站立。答案：B41.坐在椅子上，应至少坐满椅子的：A.三分之二B.五分之二C.四分之三D.三分之一答案：A42.对握手的描述错误的是：A.握手是一种常见的“见面礼”。B.标准的握手姿势应该是平等式。C.标准的握手姿势男女都一样。D.在中国很多人以为女人握手只能握她的手指。答案：D43.在社交场合，行握手礼时的顺序应该是：A.上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握。B.长辈与晚辈之间，晚辈伸出手后，长辈才能伸手相握。C.男女之间，男士伸出手后，女士才能伸手相握。D.上下级之间，下级伸手后，上级才能伸手相握。答案：A44.在社交场合，行握手礼时应注意：A.如果你坐着，有人走来和你握手，你不用站起来。B.握手的时间通常是3-5分钟。C.握手时应该伸出右手，决不能伸出左手。D.握手可以把一只手放在口袋。答案：C45. 是客户经理必备的一种常用的交际工具。A.钢笔B.名片C.电脑D.宣传品答案：B46.递名片的方法错误的是：A.递名片时最好用右手。B.递名片时，名片的正面应对着对方。C.递名片时，名字向着对方。D.递名片时，最好拿名片的下端。答案：A47.如陪客人同乘一辆轿车，上车的描述正确的是：A.主人应先为客人打开车的左侧后门。B.主人应从右侧后门上车。C.主人不能先上车。D.主人应从右侧前门上车。答案：C48.对乘车的描述错误的是：A.如陪客人同乘一辆轿车，主人应先为客人打开车的右侧后门。B.如与亲友一同乘车，应请女士及长辈先上车。C.抵达目的地时，客人应首先下车。D.如主宾不乘同一辆车，主人的坐车应行驶在客人的坐车前面。答案：C49.下列关于会谈的座次描述错误的是：A.会谈桌一端朝向正门，以进门方向为准，右侧为客方，左侧为主方。B.会谈桌一侧朝向正门，主人占背门一侧，客人面向正门。C.会谈桌一侧朝向正门，远离门口的座位为上席。D.主宾坐在侧，左主人坐在右侧。答案：D50.下列描述正确的是：A.宴会时，遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则。B.宾主同车，有专职司机，主人和客人同座后排。C.主人开车，主宾应坐在主人后排右侧。D.乘火车时，列车行驶方向靠窗的位置为上座，其次是其旁边的座位。答案：B51.主人到车站、机场去迎接客人，应 到达。A.提前B.同时C.延后答案：A52.接待人员带领客人到达目的地，下列正确的描述是：A.接待人员在客人二三步之前，配合步调，让客人走在外侧。B.当引导客人上楼时，接待人员走在前面，让客人走在后面。C.当引导客人下楼时，接待人员走在前面，主客人走在后面。D.当客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下。答案：C53.商务用餐的时候，商务话题比重占 。A.超过50%B.50%C.少于50%D.100%答案：A54.使工作顺利的电话术是：A.迟到、请假请同事打电话。B.延误拜访时间，见面时告之对方。C.用传真机传送文件后，以电话联络。D.同事家中电话不要轻易告诉别人。答案：C55.下列对电话礼仪描述错误的是：A.接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。B.即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。C.打电话时看不见对方，可以不用注意自己的姿势。D.要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出。答案：C56.会议前的准备确认工作中不属于需要注意的是：A.会议时间B.会议地点C.参会人员D.交通工具答案：D57.会议主持人需要注意：A.控制会议进程B.介绍参会人员C.安排用餐D.控制会议时间答案：C58.公司外部会议包括:A.产品发布会B.周例会C.月例会D.年终总结会答案：A59.下面对会议座次的安排描述错误的是：A.只有一位领导的话，他一般坐在长方形桌的短边方位。B.只有一位领导的话，他一般坐在靠里面的长方形桌短边的位置。C.只有一位领导的话，他一般坐在长方形桌的长边方位。D.如果主客双方参加会议，一般分两侧就坐。答案：C60.下面对圆桌会议座次的安排描述正确的是：A.以门为基准点，比较靠里面的位置为主座位。B.以幕布为基准点，比较靠里面的位置为主座位。C.以门为基准点，比较靠外面的位置为主座位。D.以幕布为基准点，比较靠外面的位置为主座位。答案：A61.会议完毕之后，下列商务礼仪描述错误的是：A.会议总结或决议要落实到文字上。B.口头进行会议总结或决议。C.会议总结或决议要有专人负责落实到文字上。D.可以赠送公司纪念品。答案：B62.商务用餐与圆桌会议的座次安排：A.一致B.有时一致C.不一致D.不时不一致答案：A63.对西餐宴会进食的方法描述正确的是：A.都需要用刀切割B.主菜都需要用刀切割C.面条需要用刀切割D.水果需要用刀切割答案：B64.中餐宴会描述错误的是：A.给其他人夹菜的时候，可以用自己的筷子夹菜。B.劝酒让菜的时候，应该尽量为他人着想，尊重他人的习惯。C.在喝汤的时候，声音尽量要小，不要影响他人。D.作为参与者要客随主便。答案：A65.下列商务礼仪描述中正确的是：A.礼物的真正价值是以经济价值衡量的。B.送礼之前直接去问对方喜欢什么礼物。C.打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食。D.当引导客人上楼时，应该引导员走在前面。答案：C66.下列日常礼仪描述中错误的是：A.主宾不乘同一辆车，主人的坐车应行驶在客人的坐车前面。B.递名片时，名片的正面应对着对方。C.靠右行走。D.握手可以把一只手放在口袋。答案：D67.拜访计划表一般有几个方面的内容？A.一B.二C.三D.四答案：C68.拜访计划表不是固定的，可以将拜访计划表改变一下形式，变成什么？ A.办事指南B.日程安排C.会谈纪要D.需求说明答案：B69.什么资料是说服客户的一大有效武器？A.企业宣传资料B.产品说明书C.客户登记资料D.第三方对自己公司的评价资料答案：D70.哪种拜访方式因受拜访环境限制，最终得到的信息量可能会相对较少？A.电话拜访B.上门拜访C.面对面拜访D.预约拜访答案：A71.电话拜访的优点是什么？A.节省时间B.全面了解客户信息C.营造良好的拜访环境D.能够得到大量的拜访信息答案：A72.上门拜访的缺点是什么？A.需花费较多时间B.全面了解客户信息C.营造良好的拜访环境D.能够得到大量的拜访信息答案：A73.客户的住所是一个非正式的场合，它主要适用于拜访哪类客户？A.公司客户B.集团客户C.企业客户D.个人客户答案：D74.办公室是正式的拜访场所，它主要适用于拜访哪类客户？A.个人客户B.企业客户C.个体工商业的客户D.私人客户答案：B75.哪种开场白几乎是所有销售员拜访客户时，最行之有效的方法？A.问句开场白B.反问句开场白C.赞美式开场白D.好奇心开场白答案：C76. 哪种开场白可以激起客户的好奇与兴趣，让客户有一种迫不及待的期待心理，借此抓住客户的全部注意力？A.问句开场白B.反问句开场白C.赞美式开场白D.好奇心开场白答案：D77.那种开场白可以利用某些客户喜欢指导和教育别人的习惯，引起客户注意？A.利益引导式开场白B.赞美式开场白C.感激式开场白D.请教式开场白答案：D78. 在拜访过程中，什么是双方相互理解、建立良好沟通状态的基础？A.年龄B.认同C.兴趣D.爱好答案：B79.哪种提问希望得到广泛的回答，引导被问者充分表达其观念、意见、专长、经验等，激发被问者表达其意愿，有助于销售员根据客户的谈话了解更多更有效的客户信息？A.开放式提问B.封闭式提问C.针对性提问D.目的性提问答案：A80.常用的开放式问句有什么？A.能不能B.可不可以C.是不是D.谈一谈答案：D81.哪种提问方式是为了澄清特定的问题，并希望得到特定的肯定答复？A.开放式提问B.封闭式提问C.即兴提问D.无目标提问答案：B82.选择告辞的最佳时机是？A.他人说完一段话之后B.客户说完一段话之后C.自己说完一段话之后D.客户正在说话中答案：C83.会议室是正式的拜访场所，它主要适用于拜访哪类客户？A.个人客户B.企业客户C.个体工商业的客户D.私人客户答案：B84. 我们拜访客户的目的是了解并获取用户的：A.需要B.需求C.要求D.欲望答案：B85. 人类产生、发展、活动的一切动力是：A.需要B.需求C.要求D.欲望答案：D86. 人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态是指：A.需要B.需求C.要求D.欲望答案：A87.有些时候，客户已经认识到自己存在的问题和困难，也有了改变的愿望，希望找到解决问题的方法，这时的客户需求就属于：A.明确需要B.潜在需要C. 明确需求D.潜在需求答案：C88. 客户的需求，首先源自于对现状的不满意，而对现状的不满就是：A.明确需要B.潜在需要C. 明确需求D.潜在需求答案：D89. 经济学中 是在一定的时期，在既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量 A.需要B.需求C.要求D.欲望答案：B90. 当客户没有意识到企业存在的问题和困难，也就不会产生改变的愿望，这时，就需要我们帮助客户找到问题，那么就等于发现了客户的：A.明确需求B.潜在需求C.明确需要D.潜在需要答案：B91. 挖掘客户的需求，尤其是潜在需求，是一件不容易的事情，一种有效的挖掘客户需求的交流工具是： A.SIPN提问销售法B.SPIN提问销售法C.SINP提问销售法D.ISNP提问销售法答案：B92. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中，S代表的是：A.状况性询问B.问题性询问C.暗示性询问D.需求确认性询问答案：A93. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中，P代表的是：A.状况性询问B. 暗示性询问C. 问题性询问D.需求确认性询问答案：C94. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中，I代表的是：A. 需求确认性询问B. 暗示性询问C. 问题性询问D. 状况性询问答案：B95. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中，N代表的是：A. 需求确认性询问B. 暗示性询问C. 问题性询问D. 状况性询问答案：A96. SPIN销售法：指在营销过程中职业地运用 、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程 。A能力展示B. 客户推荐C. 直接推销D. 实情探询 答案：D97. SPIN销售法：指在营销过程中职业地运用实情探询、 、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程 。A能力展示B. 客户推荐C. 问题诊断D. 解决方案答案：C98. 尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法认为，营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、 阶段。 A实情探询B. 买卖承诺C. 需求认同D. 解决方案99. 在使用SPIN销售法时，最难提出的是：A.状况性询问B. 暗示性询问C.问题性询问D.需求确认性询问答案：B100. 某位营销人员在运用SPIN销售法时，向客户提问：“你的年销售额是多少？”是属于：A.状况性询问B.暗示性询问C.问题性询问D.需求确认性询问答案：A101. 某位营销人员在运用SPIN销售法时，向客户提问：“你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？”是属于：A.状况性询问B.暗示性询问C.问题性询问D.需求确认性询问答案：C102. 某位营销人员在运用SPIN销售法时，向客户提问：“内部这么频繁的通信，话费金额应该很高，主管领导有什么意见吗？”是属于：A.状况性询问B.暗示性询问C.问题性询问D.需求确认性询问答案：B103. 某位营销人员在运用SPIN销售法时，向客户提问：“还有没有其它可以帮助你的方法？”是属于：A.状况性询问B.暗示性询问C.问题性询问D.需求确认性询问答案：D104. SPIN销售法中，由于 相对容易，营销人员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。 A. 暗示性询问B. 状况性询问C.问题性询问D.需求确认性询问答案：B105. 某位营销人员在运用SPIN销售法时，向客户提问：“对你现在的办公信息化现状是否满意？”是属于：A. 暗示性询问B. 状况性询问C.问题性询问D.需求确认性询问答案：B106.发现了客户的潜在需求并不代表一定会成功，关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难，并且产生改变的愿望，这就要求我们通过问题和困难的发掘，改变 。A. 自身的需求B. 客户的需求C. 自身的观念D. 客户的观念答案：D107.在我们的营销活动中，我们主要关心客户的 、成本和维护等三类问题。A. 稳定B. 效率C. 增长D. 管理答案：B108. 发掘出了客户的，客户对于解决的方案或者产品产生了了解的愿望和想法，这是在营销过程中走完了第一步。A.明确需要B.明确需求C. 潜在需求D.潜在需要答案：109. 我们面对的客户的，我们很少有机会长时间的向他们介绍业务和产品 A.普通员工B. 高层领导C.维护人员D.直接联系人答案：110. 对项目负责人乃至企业或单位决策的领导而言，更容易引发客户的兴趣。A.熟人引见B.解决方案C.陌生拜访D.电话拜访答案：111. 在解决方案当中，会有我们对于客户所存在的问题和困难的描述，会让客户感到我们对于客户的了解。A.过去B.发展C. 将来D. 现状答案：112. 客户对合作公司的专业性都很关注，一个公司的专业性直观的体现就是的解决方案模板。A. 标准化B.制作精美C.有针对性D. 分析中肯答案：113. 要想通过解决方案打动客户，首先要真正了解客户的：A.购买欲望B.购买能力C.购买要求D. 购买心理答案：114. 客户购买任何产品，首先需要认可产品的：A.价格B.价值C.质量D.外观答案：B115. 购买任何商品都需要付出成本和代价，很多时候，成本不仅仅意味着产品，还会包括失误的风险、时间的成本等等因素。A.价格B.价值C.质量D.外观答案：116. 购买的关键在于在客户的心目中，产品购买的综合是否大过于购买的综合成本。A.价格B.价值C.质量D.外观答案：117. 购买的关键在于在客户的心目中，产品购买的综合价值是否大过于购买的综合：A.购买力B. 代价C.价格D.成本答案：118. 对于大多数客户而言，客户最关注的是解决方案是否真的能够解决。A. 过去的问题B.将来的问题C.目前的问题D.个人的问题答案：119. 客户如果选择了我们的解决方案，除了解决问题、带来工作的业绩，还有：A. 领导的认同B. 潜在的价值C. 目前的问题D. 过去的问题答案：120. 在产品能够解决客户问题的前提下，要考虑的客户的，如果这一点搞不清楚，那么就算客户对产品再感兴趣，也不可能成交。A实施工程难度B. 实施进度安排C. 实施时间计划D. 价格承受能力答案：D121. 解决方案的关键是要与客户的密切结合。A欲望B. 需要C. 需求D. 要求答案：C122. 客户的高层领导，他们往往不关心，但对我们的解决方案能为他们带来什么效益很关注。A工期长短B. 成本支出C. 技术细节D. 合作对象答案：C123. 了解客户的是我们编写解决方案的基础，了解的越多，我们的解决方案才越有针对性A名称B. 现状C. 发展D. 过去答案：124. 客户的现状信息包括客户的、经营范围、组织架构、目前所使用的产品类别、产品数量等基本信息。A企业性质B. 企业地址C. 企业名称D. 企业法人答案：125. 在解决方案的描述当中，应该尽可能的突出我们产品给客户带来的： A数量B. 质量C. 价格D. 价值答案：126. 解决方案中的背景综述是为了让客户或没有时间仔细阅读的客户可以快速地了解方案的内容；A对手内线B. 专业人士C. 高层领导D. 直接联系人答案：127. 解决方案中的成功案例是为了给客户： A提供参考资料B. 展示公司实力C. 加强合作信心D. 加强合作关系答案：128. 技术参数的描述是指产品的特征，主要是给客户内部的阅读。A. 高层领导B.对手内线C.外行人员D. 专业人士答案：D129. 解决方案提交阶段是处于和客户初步商谈阶段，一般这一阶段的报价都：A. 非常清晰B. 比较清晰C. 比较模糊D. 不应报价答案：C130. 解决方案呈现的目的包括：、说服打动和激励行动。A. 处理异议B. 方案介绍C. 问题分析D. 说明告知答案：131. 解决方案呈现的目的包括：说明告知、和激励行动。A. 处理异议B. 方案介绍C. 问题分析D. 说服打动答案：132. 解决方案呈现的目的包括：说明告知、说服打动和。A. 处理异议B. 方案介绍C. 问题分析D. 激励行动答案：133. 在呈现解决方案之前，我们必须了解听取呈现方案的客户群构成：、有无专业人士、有无对手内线及哪些是决策者A有无外行客户B. 有无竞争对手C. 有无领导支持D. 有无首倡者 答案：A134. 在呈现解决方案之前，我们必须了解听取呈现方案的客户群构成：有无外行客户、有无对手内线及哪些是决策者A有无领导支持B. 有无竞争对手C. 有无专业人士D. 有无首倡者 答案：C135. 在呈现解决方案之前，我们必须了解听取呈现方案的客户群构成：有无外行客户、有无专业人士、及哪些是决策者A 有无竞争对手B. 有无对手内线C. 有无领导支持D. 有无首倡者 答案：B136. 在呈现解决方案之前，我们必须了解听取呈现方案的客户群构成：有无外行客户、有无专业人士、有无对手内线及A 有无首倡者B. 有无竞争对手C. 有无领导支持D. 哪些是决策者答案：D137. 在呈现解决方案中，我们的重点在问题分析和：A能力展示B. 经验介绍C. 需求认同D. 方案介绍答案：D138. 解决方案呈现的步骤有：、方案的介绍、现场的答疑和呈现的结束A能力展示B. 经验介绍C. 问题分析D.开场白答案：140. 解决方案呈现的步骤有：开场白、方案的介绍、和呈现的结束A能力的展示B. 经验的介绍C. 问题的分析D. 现场的答疑答案：141. 解决方案呈现的步骤有：开场白、方案的介绍、现场的答疑和A能力的展示B. 经验的介绍C. 问题的分析D. 呈现的结束答案：142. 解决方案呈现的注意事项有：、多使用比喻的技巧、多介绍应用的实例A尽量使用专业术语B. 避免使用专业术语C. 多进行问题分析D. 开场白时间尽量多 答案：143. 解决方案呈现的注意事项有：避免使用专业术语、多介绍应用的实例A少使用比喻的技巧B. 多使用比喻的技巧C. 多进行问题分析D. 开场白时间尽量多 答案：144. 解决方案呈现的注意事项有：避免使用专业术语、多使用比喻的技巧、。A少介绍应用的实例B. 多介绍应用的实例C. 多进行问题分析D. 开场白时间尽量多 答案：145. 解决方案呈现中，结束呈现的技巧有：总结重点、表达决心和号召行动。A方案介绍B. 描述前景C. 处理异议D. 问题反馈答案：B146. 编写解决方案的标准框架中解决方案模块包含：技术参数的描述、A. 解决问题的可行性B. 解决问题的意义C. 问题严重性分析D.成功案例的介绍答案：D147. 编写解决方案的标准框架中问题分析模块包含：问题严重性分析、A. 未来问题的描述B. 成功案例的介绍C. 解决问题的方式D. 解决问题的意义 答案：D148. 编写解决方案的标准框架中问题分析模块包含：解决问题的意义、A. 未来问题的描述B. 成功案例的介绍C. 解决问题的方式D. 问题严重性分析答案：D149. （ ）是商务谈判必须达到的最基本的目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线A. 最低限度目标B. 可以接受的目标C. 互利目标D. 最高期望目标答案：A150. （ ）是谈判人员全面考虑各种主、客观因素，经科学论证后所确定的目标，此目标是一个区间或范围。A. 最低限度目标B. 可以接受的目标C. 互