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商务谈判试题库第六章后面一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。）1.商务谈判追求的主要目的是（D ）A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益2.商务谈判客观存在的基础和动力是（ B）A.目标 B.利益 C.合作 D.需要3、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价4、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。A.实力 B.经济利益 C.法律D.级别6、价格条款的谈判应由( B )承担。A.法律人员B.商务人员 C.财务人员D.技术人员7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。A.问B.听 C.看 D.说8、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。A.进取型B.关系型 C.权力型 D.自我型9、英国人的谈判风格一般表现为( D )。A.讲效率B.守信用 C.按部就班D.有优越感10、日本人的谈判风格一般表现为( D )。A.直截了当B.不讲面子 C.等级观念弱D.集团意识强11、谈判成为必要是由于交易中存在（D）A合作B辩论C攻击D冲突 12谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A技术条款谈判B价格条款谈判C法律条款谈判D金融条款谈判 13、谈判目标是谈判者行动的（C） A具体内容B具体步骤C指针和方向D谈判策略14、国际谈判中座次安排基本要求是（D） A以左为尊，右高左低 B以左为尊，左高右低 C以右为尊，左高右低 D以右为尊，右高左低15、商务谈判的构成要素有：（ D ） A谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B谈判当事人、谈判氛围C谈判背景、谈判氛围 D谈判标的、谈判当事人、谈判背景16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）A针B打C枪D刀 二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。)1、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E )A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执 E.出言谨慎，崇尚契约2、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.D.E )。A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息 E.便于专心谈判3、原则谈判理论包含的主要原则包括(A.B.D.E)A、人与问题的原则 B、利益与立场原则 C、关系至上原则D、标准与公平原则 E、向公平让步原则4、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C）A产品性能 B技术质量标准 C产品验收D支付 E签约5、评价商务谈判成败的标准是（ B.C.D.E）A.取得最大经济利益 B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小 D.双方关系改善的程度 E.谈判花费的时间如何三、名词解释 1、商务谈判 2、纳什均衡 3、“黑箱”理论4、认知结构5、硬式谈判模式6、团队谈判四、简答 1、商务谈判的基本原则有哪些？2、商务谈判的特征有哪些？3、谈判技巧理论的三种方针？4、影响谈判实力的主要因素？5、商务谈判的评价标准有哪些？6、原则型谈判模式主要特征有哪些？7、谈判团队人员构成有哪些？8、谈判群体的配备的原则有哪些？五、案例分析题1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”请分析：1小英和售货组长进行的是什么谈判？2在该案例中，谈判的构成要素是什么？3她们各应如何谈判售价？答案：1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。2、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：1、我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？2、请分析日方最后不得不成交的心理状态3一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。请分析农妇是如何赢得这次谈判的？第七章后面一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。A.礼物价值B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值2、谈判是追求（ ）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（ ） A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ） A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国12、立场型谈判又称为（ ）A硬式谈判 B原则型谈判 C价值型谈判 D让步型谈判13便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）A主场谈判 B客场谈判 C书面谈判 D口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ ）A开局 B准备 C签约 D报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）A马上还价 B要求对方进行价格解释 C提出自己的报价D否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（ ）A作出让步 B庆贺达成协议 C力求尽快达成协议D场外交易 二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分） 1.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠 2. 谈判的构成要素有( ) A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判目的 E.谈判方案 3.下列选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。 A.沟通能力 B.职业道德 C.自制力 D.责任心 E.专业知识4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( )A.一对一谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.原则型谈判 E、硬型谈判 5.下列论述中，错误的是( ) A.冲突性较大的谈判，先报价有利 B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合作性较大的谈判，先报价有利 D.合作性较大的谈判，后报价有利 E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓 6. 报价阶段的策略主要体现在( ) A.报价的先后 B.如何报价 C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机 三、名词解释1、谈判目标2、双边谈判与多边谈判 3、需求层次理论 四、简答题：1、简述谈判团队谈判人员的构成2、简述商务谈判目标的层次及其含义3、简述国际商务谈判的基本原则4、进行报价解释时必须遵循哪些原则？1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）2、1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。请分析下列问题：(1)中方代表采用什么方法拒绝对方要求？(2)请分析这种拒绝方法的作用何在？(3)这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？第八章后面一、单项选择题1、处理谈判僵局最有效的途径是（B ）A邀请高级别领导人介入谈判B将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C当谈判僵局出现后再磋商D僵局出现后撤换谈判人员 2、商务信息最集中的机构是（D ）A专业外贸公司B同行业企业C领使馆D银行 3、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（B ）A单刀直入的话题 B轻松愉快的话题C抓住谈判问题的中心话题D敏感性的话题 4、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（B ）A专业知识B个人性格C年轻化D主观能动性 5、支付方式对谈判最大的影响是（A ）A汇率风险 B利息损失C预期利润的变化D市场风险 6、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A ) A.交货 B.法律C.信用保证D.技术服务 7、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为(A ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式 8、谈判人员注意力最差的阶段是(C ) A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备9、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C ) A.贿赂B.求助C.“润滑策略” D.暗盘交易10、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于(D ) A.转移风险B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失控制 11、法国人的谈判风格一般表现为(A ) A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判 C.对商品质量要求不严 D.时间观念强 12、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫(B ) A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局 13、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用(B )。A.需要 B.僵局C.争辩 D.讨价还价 14、让步的实质是(B )。A.损失 B.妥协C.逃避 D.策略 15、交易谈判的核心议题是(A )。A.价格B.质量 C.数量D.交货方式 16、迫使对方让步的策略是(A )A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助 17、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是(A )A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点 18、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是(B )A.实物交易B.期货和期权交易C.外汇交易D.商品交易 19、开局阶段谈判人员的主要任务有(AC )A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述D.报价E.交换意见 20、市场风险包括(ABD )A.利率回落趋势B.价格波动幅度较大C.技术淘汰较快D.汇率变动较大E.谈判人员素质不高 21、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段 22、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（D ）A准备期B初期C中期D后期 23、属于国际商务活动中人员风险的是（D ）A政治风险B市场风险C自然风险D技术风险 24、货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A纯风险B投机风险C市场风险D技术风险 25、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A市场风险B技术风险C纯风险D素质风险26、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和(B )。A.中国式报价B.西欧式报价C.东欧式报价D.中东式报价 二、多项选择题1、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在(CD ) A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多2、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有(BCD ) A.一对一谈判 B.让步型谈判C.立场型谈判 D.原则型谈判 3、谈判对手的资料搜集主要有(ABC ) A.对手资信情况 B.谈判双方实力C.对手的谈判期限 D.贸易客商类型 4、谈判方案的主要内容有(ABCD ) A.确定谈判目标 B.拟定谈判议程 C.安排谈判人员 D.选择谈判地点5、报价阶段的策略主要体现在(ABCD ) A.报价的先后 B.如何报价C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机6、可能导致僵局的谈判者行为有(BCDE )。A.强调产品质量 B.不讲礼节 C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方 E.过少介绍资料 7、日本人的谈判特点有(BCDE )。A.注重合同中的法律术语 B.注重私人关系 C.集体决策D.委婉间接交流 E.决策过程缓慢 8、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（AD ）A技术风险B市场风险C纯风险D素质风险E政治风险 三、名词解释1、谈判开局策略2、 润滑策略3、非人员风险四、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。2.简述商务活动中人员风险。3.建树回避商务风险的措施。4.简述谈判目标的层次及其含义。5.打破谈判僵局的技巧有哪几种1、上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程便开工了。请问：(1)该房地商开发商用的是什么策略? (2)该策略的适用条件是什么?2、背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：该委托人使用的是什么谈判策略?该谈判策略在什么样的情况下使用？这种策略的实现途径有哪些?对方代表如何应对这种策略? 3、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/5;5/10/35/50。问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?(2)第三种方式有什么样的优点?(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么? 第十章后面一、单选题1、最能体现谈判特征的沟通行为是（ ）A问B叙 C辩D说 2、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ）A谈判团队中一般包括律师B谈判中直截了当C初次联系喜欢采用书信方式D不用香烟待客，抽烟而不敬烟 3、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ）A自己的名字B故乡的地名C家族的名字D夫人的名字 4、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判 D.第三方谈判 5、立场型谈判又称为（ ）A硬式谈判 B原则型谈判C价值型谈判 D让步型谈判6、谈判过程的主体阶段是（ ）A开局 B准备C签约 D正式谈判7、成交阶段最主要的目标是（ ）A作出让步 B庆贺达成协议C力求尽快达成协议D场外交易8、法国人的谈判风格一般表现为( )。A.讲效率B.守信用 C.按部就班 D.重友谊9、商务谈判客观存在的基础和动力是（ ）A.目标 B.利益 C.合作 D.需要10、硬式谈判者的目标是（ ） A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力二、多选1、打破谈判中僵局的做法包括（ ）A采取纵向式的谈判B改期再谈C叙旧情，强调双方共同点D更换谈判人员E组织双方搞一些松弛的活动 2、下列对报价的论述中正确的是( )。A.报价指的向对方提出所有的交易条件 B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础 D.报价是指双方所提出的价格条件 E.报价不是随心所欲的 3、德国人的谈判特点是( )。A.集体负责 B.准备充分 C.重视合同D.风格强硬 E.讲究效率 4、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( )。A.让步 B.讨价还价 C.达成协议D.沟通信息 E.重新报价 5、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A产品性能B技术质量标准C产品验收D支付E签约三、名词解释1、双边谈判与多边谈判2、单人谈判和团队谈判3、需求层次理论四、简答题1.谈判准备工作的内容主要有哪些? 2.商务谈判组织的构成原则有哪些? 3.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 1、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 （1）我方是如何事前搜集情报的?（2）我方成功的原因？商务谈判案例1一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。商务谈判案例2保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。商务谈判案例3坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。商务谈判案例4进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。商务谈判案例5挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同第十一章后面一、名词解释1.发盘2.互惠式谈判3.接受4.日本式报价战术二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由( )承担。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。A.问B.听C.看D.说5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型8.英国人的谈判风格一般表现为( )。A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感9.日本人的谈判风格一般表现为( )。A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强10.( )最能体现谈判的特征。A.辩 B.听 C.问D.答11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。A.商业习惯B.政治状况C.财政金融状况D.社会习俗13.以下表述正确的是( )。A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约D.负责接待谈判对手15.谈判小组主谈人最重要的职责是（ ）A掌握谈判进程B弄清对方的意图、条件C找出与对方的分歧或差距D掌握该谈判项目总的财务情况 16.纵向谈判方式最适用于( )的谈判方针。A.皆大欢喜 B.谋求一致C.以战取胜 D.三者皆可 17.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ）A日本式报价B西欧式报价C美国式报价D中国式报价 18.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段 19.对谈判对手提出的问题，我方应该（ ）A从正面回答所有问题B以问代答一时难以回答的问题C以最快的速度回答问题D彻底地回答每一个问题 20.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ ）A固定价格B浮动价格C期货价格D实物价格 21.属于国际商务活动中人员风险的是（ ）A政治风险B市场风险C自然风险D技术风险 22.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( ) A.损害的程度 B.责任的归属 C.赔偿范围 D.赔偿的金额 23.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息24.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式 25.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( ) A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局 26.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( ) A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险 D.风险损失控制 27.递盘的发出者是( ) A.卖方 B.买方 C.竞争对手 D.客户 28. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 29.双方价格谈判正式开始的标志是( )。A.应价 B.还价 C.询价 D.报价30. .( )是价格磋商的基础。A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 30.谈判中最常见的让步方式是( )。A.0/0/0/60 B.15/15/15/15 C.49/10/0/1 D.26/20/12/231.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( )A.成正比 B.成反比C.不相关D.难以确定32.关系重大而又较复杂的谈判大多为( )谈判。A.个体 B.集体 C.双方 D.多方33. ( )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。A.让步型 B.立场型 C.原则型 D.进取型 34.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )A.20%30% B.30%60% C.70%90% D.无所谓 35.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。A.2 B.4 C.6 D.836. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 37 .( )是商务谈判必须实现的目标。A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标 38.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。A.让步 B.原则 C.价值 D.立场39.谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 40.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( ) A.单项还价B.分组还价 C.一揽子还价D.差别还价41.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( ) A.谈判准备B.谈判开局 C.谈判磋商D.谈判签约42 .在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（ ）A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件 43.应赋予谈判人员的资格是（ ）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征 44.谈判双方相互沟通的中介是（ ）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息45.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ ）A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性 46.谈判人员精力和注意力的变化是（ ）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的 47.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ ）A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判 48.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（ ）A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险49.以下哪种风险为纯风险？（ ）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险三、多项选择题 在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。1.评价商务谈判成败的标准是（ ）A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度2.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（ ）A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低3.构成接受的条件有（ ）A必须由特定的受盘人作出B与发盘条件完全相符C保持沉默D明确表示接受 E在发盘有效期内 4.对谈判人员素质的培养主要包括( )。A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养E.国外培养5.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( )A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约6.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。A.不问不答B.有问必答C.避实就D.能言不书E.真实可靠7.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( 不要 )。A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设C.对谈判己方的假设D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设8.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。A.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制C.国民生产总值D.政治背景E.政府间的关系9.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判10.商务谈判中，让步的基本原则有（ ）A一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B不要承诺做同等幅度的让步C使我方较小的让步能给对方以较大的满足D在我方认为重要的问题上自己先让步E使对方觉得我方让步不是件容易的事情11.谈判获得成功必不可少的程序是（ ）A询盘B发盘C还盘D接受E签约 12.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ）A能及时向上级请示和交流B方便查找资料和数据C能随时寻找借口退出谈判D能保持正常的生活状态E有利于获得谈判对手的支持和理解 13.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ ）A技术风险B市场风险C纯风险D素质风险E政治风险14.国际商务谈判中政治因素有( ) A.政局稳定性 B.经济运行机制C.国家对企业的管理程度 D.政策背景 15.商务谈判阐述语言要求有( ) A.让对方先谈 B.准确易懂 C.紧扣主题 D.富有弹性 16.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( )