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汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 1 页 共 1 8 页 汽 车 营 销 期 末 试 卷 题 库 整理 时间 ： 20 18 年 1 月 试卷 类型 ：题库 一 、 填 空 题 1 . 确 定 本 企 业 产 品 的 市 场 位 置 ， 树 立 产 品 特 色 的 过 程 即 是 C 。 A 细 分 市 场 B 市 场 分 析 C 目 标 市 场 定 位 D 消 费 者 评 定 2 . 别克认为自己与所有其他汽车制造商的竞争属于 C 关系。 A 品 牌 竞 争 B 形 式 竞 争 . C 行 业 竞 争 D 通 常 竞 争 3 . 公 共 关 系 注 重 的 是 B 促 销 。 A 短 期 B 间 接 C 直 接 D 地 区 4 . 向 最 终 消 费 者 直 接 销 售 产 品 和 服 务 ， 用 于 个 人 及 非 商 业 用 途 的 活 动 属 于 A 。 A 零 售 B 批 发 C 代 理 D 直 销 5 . 若 由 少 数 几 家 企 业 控 制 同 一 有 差 别 产 品 的 行 业 时 ， 它 们 的 竞 争 属 于 C 类 型 。 A ) 完 全 垄 断 B ) 完 全 寡 头 垄 断 C ) 差 别 寡 头 垄 断 D ) 垄 断 性 竞 争 6 . 相 对 市 场 占 有 率 高 、 市 场 增 长 率 低 的 产 品 属 于 C 。 A 野 猫 产 品 B 明 星 产 品 C 奶 牛 产 品 D 瘦 狗 产 品 7 . 以 下 哪 一 项 不 是 公 共 关 系 的 功 能 ？ C 。 A 传 播 沟 通 B 协 调 关 系 C 刺 激 消 费 者 购 买 D 增 进 社 会 效 益 8 . 推 销 观 念 产 生 于 D 。 A 买 方 市 场 阶 段 B 卖 方 市 场 阶 段 C 买 方 市 场 向 卖 方 市 场 过 渡 阶 段 D 卖 方 市 场 向 买 方 市 场 过 渡 阶 段 9 . 对 于 消 费 者 认 知 度 低 、 价 格 昂 贵 、 购 买 频 率 不 高 的 大 件 耐 用 消 费 品 的 购 买 行 为 属 于 A 。 A 复 杂 性 购 买 行 为 B 选 择 性 购 买 行 为 C 简 单 性 购 买 行 为 D 习 惯 性 购 买 行 为 1 0 . 市 场 营 销 组 合 的 4 P s 是 指 C 。 A . 价 格 、 权 力 、 分 销 、 促 销 B . 广 告 、 人 员 推 销 、 营 业 推 广 、 公 共 关 系 C . 产 品 、 定 价 、 促 销 、 分 销 D . 产 品 、 促 销 、 分 销 、 公 共 关 系 1 1 . 所 谓 的 市 场 营 销 环 境 是 指 那 些 对 企 业 的 营 销 活 动 产 生 重 要 影 响 的 C 。 A 宏 观 环 境 B 微 观 环 境 C 全 部 因 素 D 部 分 因 素 1 2 . 一 种 产 品 的 生 命 周 期 指 的 是 该 产 品 的 D 。 A 使 用 寿 命 B 物 理 寿 命 C 合 理 寿 命 D 市 场 寿 命 1 3 . “ 皇 帝 的 女 儿 不 愁 嫁 ” 是 一 种 B 观 念 。 A 生 产 B 产 品 C 推 销 D 社 会 营 销汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 2 页 共 1 8 页 1 4 . 产 品 的 有 形 部 分 所 组 成 的 是 产 品 的 D 。 A 实 质 层 B 服 务 C 延 伸 层 D 实 体 层 1 5 . 实 质 产 品 是 指 向 顾 客 提 供 的 D 。 A 产 品 形 式 B 产 品 质 量 C 产 品 特 色 D 基 本 效 用 1 6 . 消 费 者 购 买 决 策 过 程 中 ， 参 与 购 买 的 角 色 有 ： 发 起 者 、 影 响 者 、 决 策 者 、 购 买 者 和 B 。 A 同 行 者 B 使 用 者 C 家 庭 主 要 成 员 D 付 款 者 1 7 . 市 场 调 查 与 市 场 预 测 的 关 系 是 B 。 A 市 场 预 测 是 市 场 调 查 的 基 础 B 市 场 调 查 是 市 场 预 测 的 基 础 C 二 者 无 关 系 D 二 者 等 同 1 8 . 促 销 方 式 主 要 有 ： 人 员 促 销 、 C 、 销 售 促 进 、 广 告 。 A 生 产 企 业 B 消 费 者 C 公 关 关 系 D 零 售 商 1 9 . 消 费 者 购 买 决 策 过 程 的 模 型 ： 需 求 意 识 、 收 集 信 息 、 商 品 评 估 、 B 、 购 后 感 受 。 A 定 价 分 析 B 购 买 决 定 C 购 买 行 为 D 信 息 评 定 2 0 . 顾 客 总 成 本 ： 是 由 货 币 成 本 、 A 、 精 力 成 本 和 体 力 成 本 等 组 合 而 成 的 一 组 代 价 。 A 时 间 成 本 B 交 通 成 本 C 关 系 成 本 D 购 买 成 本 2 1 . 汽 车 价 格 的 构 成 ： 汽 车 生 产 成 本 、 汽 车 流 通 费 用 、 B 和 汽 车 企 业 利 润 。 A . 汽 车 使 用 成 本 B . 国 家 税 金 C . 汽 车 维 修 成 本 D . 4 S 店 的 利 润 2 2 . 汽 车 生 产 企 业 先 将 汽 车 卖 给 经 销 商 ， 再 由 经 销 商 直 接 销 售 给 消 费 者 ， 称 为 B 。 零 层 渠 道 类 型 一 层 渠 道 类 型 二 层 渠 道 类 型 D 三 层 渠 道 类 型 2 3 . 在 产 品 生 命 周 期 中 ， 丰 厚 的 利 润 一 般 在 阶 段 开 始 出 现 。 A 介 绍 期 B 成 长 期 C 成 熟 期 D 衰 退 期 2 4 . 影 响 产 品 需 求 价 格 弹 性 的 因 素 很 多 ， 在 以 下 哪 种 情 况 下 产 品 的 需 求 价 格 弹 性 最 大 ？ D 。 A 与 生 活 关 系 密 切 的 必 需 品 B 缺 少 替 代 品 且 竞 争 产 品 也 少 的 产 品 C 知 名 度 高 的 名 牌 产 品 D 与 生 活 关 系 不 十 分 密 切 且 竞 争 产 品 多 的 非 必 需 品 2 5 . 市 场 利 基 者 战 略 有 一 个 关 键 性 的 概 念 ， 就 是 C 。 A 补 缺 B . 寻 找 补 厥 点 C . 专 门 化 D . 寻 找 特 定 顾 客 2 6 . 汽 车 分 销 渠 道 中 的 中 间 商 主 要 包 括 ： 总 经 销 商 、 批 发 商 和 D 。 A 、 生 产 企 业 B 、 消 费 者 C 、 经 销 商 D 、 零 售 商 2 7 . 消 费 者 购 买 决 策 过 程 的 模 型 ： 需 求 意 识 、 收 集 信 息 、 商 品 评 估 、 B 、 购 后 感 受 。 A 定 价 分 析 B 购 买 决 定 C 购 买 行 为 D 信 息 评 定 2 8 . 下 列 汽 车 公 司 所 在 地 不 在 法 国 的 是 D 。 A 标 致 B 雪 铁 龙 C 雷 诺 D 欧 宝 2 9 . 根 据 恩 格 尔 定 律 ， 随 着 家 庭 收 入 增 加 ， 用 于 购 买 食 品 的 支 出 占 家 庭 收 入 的 比 重 会 B 。 A 上 升 B 下 降 C 大 体 不 变 D 时 升 时 降 3 0 . 市 场 营 销 组 合 的 特 点 : C 、 动 态 性 、 复 合 性 和 整 体 性 。 A 可 行 性 B 可 组 合 性 C 可 控 性 D 复 杂 性 3 1 . 某 行 业 的 市 场 为 四 类 企 业 所 占 据 ， 若 某 一 企 业 的 市 场 占 有 率 约 为 4 0 % ， 问 这 类 企 业 属 于 A 市 场 领 导 者 B 市 场 利 基 者 C 市 场 挑 战 者 D 市 场 追 随 者 3 2 . B 指 的 是 从 各 种 文 献 档 案 中 收 集 的 资 料 ， 也 称 间 接 资 料 。 A 一 手 资 料 B 二 手 资 料 C 电 子 资 料 D 市 场 3 3 . 以 下 哪 一 个 不 属 于 市 场 营 销 宏 观 环 境 范 畴 ？ A 。 A 经 销 商 B 经 济 环 境 C 政 治 环 境 D 社 会 文 化 环 境汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 3 页 共 1 8 页 3 4 . 汽 车 人 员 促 销 的 优 点 不 包 括 : D 。 A 较 大 的 灵 活 性 B 针 对 性 强 C 双 向 传 递 信 息 D 成 本 费 用 低 3 5 . 根 据 马 斯 洛 的 “ 需 求 层 次 论 ” ， C 是 第 三 层 次 的 需 求 。 A 安 全 需 要 B 尊 重 需 要 C 社 交 需 要 D 生 理 需 要 3 6 . 在 中 国 营 销 界 ， 通 常 将 1 0 万 1 5 万 元 称 为 A 。 A 普 通 级 轿 车 B 中 级 轿 车 C 微 型 轿 车 或 经 济 型 轿 车 D 中 高 级 轿 车 3 7 . 丰 田 公 司 为 纪 念 丰 田 佐 吉 诞 辰 1 0 0 周 年 ， 推 出 非 量 产 车 “ 丰 田 世 纪 ” ， 价 格 昂 贵 ， 它 采 取 了 C 。 A 功 能 定 价 B 高 价 策 略 C 声 望 定 价 D 数 量 折 扣 3 8 . 顾 客 让 渡 价 值 中 的 顾 客 总 成 本 是 C 。 A 时 间 成 本 B 产 品 成 本 C 货 币 和 非 货 币 成 本 的 总 和 D 精 力 成 本 3 9 . 决 定 价 格 的 基 本 因 素 有 两 个 ： A 。 A 、 供 给 与 需 求 B 、 动 机 与 需 求 C 、 供 给 与 购 买 力 D 、 动 机 与 购 买 力 4 0 . 对 于 汽 车 经 营 企 业 来 说 ， 房 产 行 业 属 于 A 。 A 通 常 竞 争 者 B 行 业 竞 争 者 C 形 式 竞 争 者 D 品 牌 竞 争 者 4 1 某 企 业 刚 投 产 汽 车 产 品 ， 此 时 市 场 为 买 方 市 场 ， 应 采 用 B 定 价 法 。 A 撇 脂 B 渗 透 C 弹 性 D 满 意 4 2 市 场 细 分 的 根 本 依 据 是 B 。 A 消 费 需 求 的 共 同 性 B 消 费 需 求 的 差 异 性 C 产 品 的 共 同 性 D 产 品 的 差 异 性 4 3 . 在 产 品 生 命 周 期 的 不 同 阶 段 ， 应 选 择 不 同 的 促 销 手 段 ， 在 产 品 的 导 人 期 ， 最 适 宜 的 促 销 手 段 是 A 。 A . 广 告 B . 人 员 促 销 C . 销 售 促 进 D . 公 共 关 系 4 4 . 汽 车 可 以 满 足 用 户 交 通 和 运 输 的 需 要 以 及 精 神 需 要 ， 在 市 场 营 销 学 中 可 称 为 汽 的 A 。 A 实 质 产 品 B 产 品 形 态 C 产 品 附 加 利 益 D 消 费 品 4 5 . 汽 车 出 厂 价 格 = 汽 车 生 产 成 本 + C 。 A 汽 车 批 发 企 业 的 利 税 B 汽 车 销 售 企 业 的 利 润 C 汽 车 生 产 企 业 的 利 税 D 汽 车 批 发 流 通 费 用 4 6 . 汽 车 定 价 的 目 标 一 般 可 分 为 ： 利 润 目 标 、 销 售 额 目 标 、 市 场 占 有 率 目 标 、 D 目 标 和 提 高 顾 客 满 意 度 目 标 。 A 供 给 量 B 需 求 量 C 购 买 力 D 稳 定 价 格 4 7 . 市 场 营 销 的 核 心 是 ： C 。 A 生 产 B 分 配 C 交 换 D 促 销 4 8 . 一 个 企 业 若 要 识 别 其 竞 争 者 ， 通 常 可 从 A 方 面 进 行 。 A 产 业 和 市 场 B 分 销 渠 道 C 目 标 和 战 略 D 利 润 4 9 . 无 论 是 男 士 还 是 女 士 ， 出 席 重 要 场 合 ， 身 上 哪 两 种 物 品 的 颜 色 应 该 一 致 : B 。 A 包 与 皮 鞋 B 皮 鞋 与 皮 带 C 包 与 帽 子 D 以 上 都 不 对 5 0 . 为 了 防 止 别 人 加 入 同 类 产 品 竞 争 行 列 的 企 业 宜 采 用 D 竞 争 性 定 价 方 法 。 A 高 于 竞 争 者 价 格 B 与 竞 争 者 价 格 相 同 C 略 低 于 竞 争 者 价 格 D 把 价 格 定 得 很 低汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 4 页 共 1 8 页 二 、 判 断 题 1 . 企 业 患 上 “ 市 场 营 销 近 视 症 ” 指 的 是 企 业 用 “ 推 销 观 念 ” 指 导 经 营 。 （ ） 2 . 汽 车 定 价 策 略 是 汽 车 市 场 竞 争 的 重 要 手 段 。 （ ） 3 . 市 场 追 随 者 ， 它 关 注 了 被 大 企 业 忽 略 的 细 小 市 场 ， 并 努 力 开 发 和 利 用 它 。 （ ） 4 . 促 销 的 作 用 就 是 花 钱 买 市 场 。 （ ） 5 . 销 售 促 进 一 般 只 作 为 人 员 促 销 和 广 告 的 补 充 方 式 。 （ ） 6 . 明 星 类 产 品 就 是 高 知 名 度 产 品 。 （ ） 7 . 批 发 商 拥 有 商 品 的 所 有 权 。 （ ） 8 . 汽 车 和 零 配 件 是 两 种 互 补 产 品 。 对 其 最 好 的 定 价 技 巧 是 同 向 定 价 ， 即 汽 车 定 价 采 用 高 价 策 略 ， 零 配 件 的 价 格 也 定 得 高 些 。 （ ） 9 . 垂 直 式 分 销 渠 道 是 由 生 产 者 、 批 发 商 和 零 售 商 组 成 的 一 种 统 一 的 联 合 体 。 （ ） 1 0 . 分 销 渠 道 的 起 点 是 生 产 企 业 ， 终 点 是 经 销 商 。 （ ） 1 1 . 渗 透 定 价 策 略 适 合 于 需 求 价 格 弹 性 较 大 的 产 品 。 （ ） 1 2 . 购 买 者 在 购 买 产 品 时 所 获 得 的 全 部 附 加 服 务 和 利 益 也 属 于 产 品 概 念 的 一 部 分 （ ） 1 3 . 市 场 领 导 者 的 市 场 竞 争 策 略 的 目 的 是 ： 扩 大 市 场 总 需 求 、 保 持 现 有 市 场 份 额 和 扩 大 市 场 占 有 率 。 （ ） 1 4 . 售 中 服 务 的 成 功 既 取 决 于 顾 客 总 价 值 的 提 高 ， 也 取 决 于 顾 客 总 成 本 的 降 低 。 （ ） 1 5 . 最 容 易 导 致 企 业 出 现 市 场 营 销 近 视 症 的 经 营 思 想 是 推 销 观 念 。 （ ） 1 6 . 消 费 者 购 买 汽 车 的 决 策 过 程 在 很 多 情 况 下 是 一 种 群 体 决 策 过 程 。 （ ） 1 7 . 从 市 场 营 销 学 的 角 度 理 解 ， 市 场 是 买 卖 双 方 之 间 商 品 交 换 关 系 的 总 和 。 （ ） 1 8 . 差 异 性 市 场 策 略 的 最 大 缺 点 是 风 险 较 大 。 （ ） 1 9 . 推 销 观 念 被 视 为 汽 车 市 场 营 销 新 的 观 念 。 （ ） 2 0 . 通 过 网 络 获 得 的 市 场 信 息 属 于 第 一 手 资 料 。 （ ） 2 1 . 消 费 者 的 需 要 、 动 机 、 群 体 、 购 买 情 景 等 多 种 因 素 ， 一 般 不 会 对 消 费 者 的 行 为 产 生 影 响 。 （ ） 2 2 . 顾 客 真 正 购 买 的 是 产 品 所 带 给 他 的 利 益 （ ） 2 3 . 销 售 员 的 任 务 是 卖 车 ， 进 行 市 场 调 查 是 与 销 售 员 无 关 的 工 作 。 （ ） 2 4 . 在 洽 谈 过 程 中 ， 营 销 人 员 通 过 各 种 方 式 进 行 销 售 讲 解 或 演 示 ， 目 的 在 于 有 效 的 传 递 信 息 ， 刺 激 顾 客 的 购 买 欲 望 ， 引 发 客 户 的 购 买 行 为 。 （ ） 2 5 . 汽 车 市 场 大 ， 是 指 汽 车 交 易 所 比 较 大 。 （ ） 2 6 . 现 代 营 销 观 念 是 “ 以 产 定 销 ” 。 （ ） 2 7 . 4 S 指 整 车 和 零 部 件 销 售 、 售 后 服 务 和 信 息 反 馈 。 （ ） 2 8 . 对 汽 车 经 营 活 动 影 响 较 大 的 因 素 有 国 民 生 产 总 值 、 经 济 周 期 、 市 场 模 式 三 个 方 面 。 （ ） 2 9 . 汽 车 企 业 的 资 产 条 件 是 汽 车 企 业 微 观 经 济 环 境 分 析 的 内 容 之 一 。 （ ） 3 0 . 企 业 根 据 自 己 的 资 源 条 件 选 择 目 标 市 场 进 行 经 营 称 为 目 标 市 场 营 销 。 （ ） 3 1 . 汽 车 形 式 产 品 ， 是 指 产 品 的 外 在 表 现 、 如 外 型 、 质 量 、 重 量 、 体 积 、 颜 色 等 。 （ ） 3 2 . 原 始 资 料 是 指 调 研 人 员 通 过 发 放 问 卷 、 面 谈 、 抽 样 调 查 等 形 式 收 集 到 的 第 一 手 资 料 。 （ ） 3 3 . 企 业 战 略 系 统 中 的 各 个 战 略 模 块 都 是 一 环 扣 一 环 ， 环 环 相 联 ， 互 相 影 响 、 互 相 作 用 。 （ ） 3 4 . 新 产 品 上 市 ， 价 格 策 略 运 用 是 否 恰 当 ， 将 决 定 着 汽 车 产 品 在 今 后 能 否 有 广 阔 的 市 场 前 景 ， 能 否 给 企 业 带 来 稳 定 的 利 润 ， 同 时 也 决 定 着 企 业 的 市 场 竞 争 能 力 。 （ ） 3 5 . 通 常 服 务 产 品 的 生 产 过 程 与 消 费 过 程 是 分 开 独 立 的 。 （ ） 3 6 . 汽 车 服 务 就 是 指 汽 车 的 售 后 服 务 ， 即 汽 车 维 修 服 务 。汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 5 页 共 1 8 页 （ ） 3 7 . 汽 车 营 销 的 正 确 与 否 ， 对 汽 车 企 业 的 兴 衰 具 有 决 定 性 作 用 。 （ ） 3 8 . 汽 车 企 业 战 略 是 一 个 集 成 系 统 ， 是 由 多 个 系 统 或 战 略 模 块 集 合 而 成 的 ， 它 包 括 一 系 列 的 重 要 步 骤 和 内 容 。 （ ） 3 9 . 集 团 购 买 者 一 般 对 产 品 有 特 殊 要 求 ， 且 采 购 过 程 复 杂 ， 由 受 过 专 业 训 练 的 人 员 完 成 采 购 ， 经 常 有 冲 动 性 购 买 现 象 。 （ ） 4 0 . 在 制 定 价 格 时 ， 并 不 仅 仅 限 于 经 济 学 原 理 的 应 用 ， 还 要 考 虑 顾 客 的 心 理 因 素 。 （ ） 4 1 . 市 场 营 销 的 目 的 在 于 使 推 销 成 为 不 必 要 。 （ ） 4 2 . 竞 争 导 向 定 价 中 ， 只 要 竞 争 者 价 格 不 变 ， 即 使 成 本 或 需 求 发 生 变 动 ， 价 格 也 不 动 。 （ ） 4 3 . 竞 争 是 市 场 的 核 心 。 （ ） 4 4 . 网 络 营 销 能 够 为 企 业 节 省 巨 额 促 销 和 流 通 费 用 ， 从 而 降 低 产 品 的 成 本 和 价 格 。 （ 4 5 . 劝 说 性 广 告 主 要 用 于 推 出 新 产 品 ， 其 目 的 是 为 产 品 创 造 最 初 的 基 本 需 求 。 （ ） 4 6 . 企 业 采 取 种 种 积 极 的 措 施 在 现 有 的 市 场 上 扩 大 现 有 产 品 的 销 售 ， 这 就 是 市 场 开 发 。 （ ） 4 7 . 当 消 费 者 对 商 品 的 价 格 反 应 敏 感 ， 且 市 场 规 模 大 ， 存 在 强 大 的 竞 争 潜 力 ， 这 时 企 业 就 可 以 采 用 撇 脂 定 价 策 略 。 （ ） 4 8 . 市 场 上 有 甲 乙 两 种 产 品 ， 如 果 甲 产 品 价 格 下 降 引 起 乙 产 品 需 求 的 增 加 ； 那 么 ， 甲 和 乙 产 品 是 互 替 产 品 。 （ ） 4 9 . 企 业 追 求 最 大 利 润 目 标 必 须 采 取 高 价 策 略 。 （ ） 5 0 . 代 理 商 不 拥 有 商 品 的 所 有 权 。 三 、 填 空 题 1 、 市 场 是 商 品 经 济 的 产 物 ， 哪 里 有 商 品 生 产 和 交 换 ， 哪 里 就 会 有 市 场 。 2 、 现 代 市 场 营 销 理 论 根 据 企 业 在 市 场 上 的 竞 争 地 位 不 同 ， 把 企 业 分 为 四 种 竞 争 类 型 ： 市 场 领 导 者 、 市 场 挑 战 者 、 市 场 追 随 者 、 市 场 利 基 者 。 3 、 企 业 产 品 定 价 以 成 本 为 最 低 界 限 ， 以 需 求 为 最 高 界 限 。 4 、 目 标 市 场 应 具 有 足 够 的 需 求 规 模 、 足 够 的 吸 引 力 和 增 长 潜 力 。 5 、 顾 客 满 意 战 略 是 以 顾 客 满 意 为 核 心 ， 以 信 息 技 术 为 基 础 ， 以 顾 客 满 意 指 标 为 工 具 而 发 展 起 来 的 一 种 现 代 市 场 营 销 观 念 和 手 段 。 6 . 影 响 汽 车 产 品 个 人 购 买 行 为 的 主 要 因 素 有 ： 文 化 因 素 、 社 会 因 素 、 个 人 因 素 、 角 色 与 地 位 、 心 理 因 素 等 。 7 . 汽 车 企 业 的 竞 争 战 略 有 ： 成 本 领 先 战 略 、 差 异 性 战 略 、 集 中 战 略 。 8 . 汽 车 市 场 调 查 的 内 容 有 ： 汽 车 产 品 调 查 、 顾 客 调 查 、 销 售 调 查 、 促 销 调 查 、 竞 争 对 手 调 查 和 汽 车 市 场 营 销 环 境 调 查 。 9 . 影 响 消 费 者 购 买 行 为 因 素 中 的 文 化 因 素 包 括 核 心 文 化 和 亚 文 化 。 1 0 . 宏 观 环 境 因 素 对 企 业 的 营 销 活 动 具 有 强 制 性 、 不 确 定 性 、 不 可 控 性 等 特 点 。 1 1 . 影 响 消 费 者 购 买 行 为 的 社 会 因 素 大 体 上 有 四 类 ： 社 会 阶 层 、 相 关 群 体 、 家 庭 和 角 色 地 位 。 1 2 . 马 斯 洛 需 求 层 次 理 论 分 为 ： 生 理 需 要 、 安 全 需 要 、 社 交 需 要 、 自 尊 的 需 要 和 自 我 超 越汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 6 页 共 1 8 页 1 3 . 典 型 的 产 品 生 命 周 期 分 为 ： 导 入 期 、 成 长 期 、 成 熟 期 和 衰 退 期 。 1 4 . 社 会 文 化 环 境 是 指 一 个 国 家 、 地 区 或 民 族 的 传 统 文 化 所 形 成 的 背 景 和 条 件 ， 主 要 包 括 人 的 价 值 观 念 、 宗 教 信 仰 、 消 费 习 惯 、 审 美 观 念 等 与 汽 车 消 费 有 关 的 文 化 环 境 。 1 5 . 消 费 者 收 入 中 的 可 支 配 个 人 收 入 是 影 响 消 费 者 购 买 力 和 消 费 者 支 出 的 决 定 性 因 素 。 1 6 . 市 场 是 商 品 交 易 的 场 所 的 场 所 。 1 7 . 促 销 是 促 进 产 品 销 售 的 简 称 。 1 8 . 市 场 是 = 人 口 + 购 买 力 + 购 买 欲 望 ， 三 者 互 相 制 约 ， 缺 一 不 可 1 9 . 从 产 业 方 面 来 看 ， 与 企 业 提 供 的 产 品 或 服 务 相 类 似 ， 并 且 有 相 似 目 标 顾 客 和 相 似 价 格 的 企 业 ， 通 常 称 为 品 牌 竞 争 者 ； 与 企 业 争 夺 同 一 市 场 的 不 同 行 业 的 企 业 ， 称 为 欲 望 竞 争 者 。 2 0 . 新 产 品 定 价 策 略 包 括 撇 脂 定 价 策 略 、 渗 透 定 价 策 略 、 满 意 定 价 策 略 。 2 1 . 市 场 营 销 组 合 4 C S 中 的 4 C 指 的 是 顾 客 、 费 用 、 便 利 、 交 流 。 2 2 . 营 销 观 念 的 发 展 经 历 了 生 产 观 念 、 产 品 观 念 、 推 销 观 念 、 市 场 营 销 观 念 、 社 会 营 销 观 念 的 发 展 过 程 。 2 3 . 经 济 环 境 是 指 那 些 能 够 影 响 顾 客 购 买 力 、 消 费 方 式 的 经 济 因 素 ， 包 括 消 费 者 现 实 收 入 、 商 品 价 格 、 居 民 储 蓄 、 消 费 者 的 支 出 模 式 等 。 2 4 . 直 接 重 购 是 指 采 购 部 门 根 据 过 去 的 一 贯 性 需 要 ， 按 原 有 订 货 目 录 和 供 应 关 系 所 进 行 的 重 复 购 买 。 2 8 . 一 体 化 发 展 战 略 包 括 ： 垂 直 一 体 化 ， 向 前 一 体 化 ， 水 平 一 体 化 . 2 9 . 情 感 型 型 购 买 者 指 容 易 受 感 情 支 配 做 出 购 买 决 策 的 行 为 。 3 0 . 代 理 商 与 厂 商 的 关 系 是 合 作 关 系 。 3 1 . 汽 车 的 个 人 消 费 需 求 具 有 较 强 的 需 求 价 格 弹 性 ， 即 汽 车 售 价 的 变 动 对 汽 车 的 个 人 需 求 影 响 很 大 。 3 2 . 汽 车 企 业 的 竞 争 策 略 有 ： 市 场 领 导 者 的 竞 争 策 略 、 市 场 挑 战 者 的 竞 争 策 略 、 市 场 追 随 者 的 竞 争 策 略 、 市 场 补 缺 者 的 竞 争 策 略 。 3 7 . 汽 车 个 人 消 费 市 场 特 征 ： 消 费 需 求 层 次 性 、 需 求 具 有 多 样 性 、 需 求 具 有 可 诱 导 性 、 需 求 具 有 替 代 性 、 需 求 具 有 发 展 性 、 需 求 具 有 集 中 性 和 广 泛 性 。 四 、 名 词 解 释 ： 1 . 汽 车 市 场 营 销 环 境 ： 指的是影响汽车企业市场营销活动的不可控制的各种参与者和影响力。汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 7 页 共 1 8 页 2 . 汽 车 企 业 战 略 ： 指汽车企业在市场经济， 竞争激烈的环境中 ， 在总结历史经验， 调查现状， 预测未来的基 础上，为谋求生存和发展而做出的长远性，全局性的战略谋划或方案。 3 . 汽 车 产 品 的 寿 命 周 期 ： 指一种汽车产品自开发成功和上市销售， 在市场上由强到弱， 又由盛到衰， 再到被市场淘 汰所持续的时间。 4 . 汽 车 分 销 渠 道 （ 1 8 4 ） ： 是 指 汽 车 产 品 或 服 务 从 制 造 商 厂 商 向 用 户 转 移 过 程 的 过 程 中 所 经 过 的 一 切 取 得 所 有 权 （ 或 协 助 所 有 权 转 移 ） 的 商 业 组 织 或 者 个 人 ， 即 汽 车 产 品 或 服 务 从 制 造 厂 商 到 用 户 的 流 通 过 程 中 所 经 过 的 各 个 环 节 连 接 起 来 形 成 的 通 道 。 5 . 汽 车 促 销 ： 企业营销部门通过一定的方式， 将产品信息及购买途径传递给目标客户， 从而激发客户的 购买的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。 6 . 公 众 关 系 ： 企业通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和美誉度的一种间接促销手段。 7 . 营 业 推 广 ： 企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 8 页 共 1 8 页 8 . 国 际 汽 车 市 场 不同国家和地区之间交换汽车产品的场所 9 . 文 化 营 销 ： 利用文化力（文化或者文化性事件）来组织营销工作的过程。 1 0 . 市 场 利 基 者 ： 市场占有率仅为 1 0 % 的市场营销者称之为市场利基者 1 1 . 顾 客 让 渡 价 值 ： 是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 1 2 . 德 尔 菲 法 ： 又 称 专 家 意 见 法 。 即综合有关领域的专家意见，对市场进行预测的一种定性预测方法。 1 3 . 市 场 占 有 率 ： 市场占有率又称市场份额， 是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比， 或者是指企业 的某产品在市场上的销量占同类产品的该市场销售总量的比重。 1 4 . 撇 脂 价 格 ： 即高价，以便在短时间内获得较高的利润，尽快地收回投资的策略而定的价格。 1 5 . 市 场 细 分 ： 根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性， 把某种产品的整体市场划分为若干细汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 9 页 共 1 8 页 分市场的过程。 1 6 . 人 口 环 境 ： 是指一个国家或者地区 （企业目标市场） 的人口数量、 人口质量、 家庭结构、 人口年龄分 布及地域分布等因素的现状及其变化趋势 1 7 . 市 场 调 研 （ 1 0 0 ） ： 是运用科学的方法 ， 有目的、 有计划、 有需求地收集、 整理和研究分析有关市场营销方 面的信息， 并提出调研报告， 总结有关结论， 提出机遇与挑战， 以便帮助营销管理者了解营销 环境，发现问题与机会，并为市场预测与营销决策提供依据。 1 8 . 汽 车 销 售 渠 道 ： 指产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。 销售渠道的 起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商，零售商，商业服务机构。 1 9 . 微 观 环 境 ： 对个别企业有直接影响的，变化范围比较窄的环境因素。 2 0 . 公 众 ： （ 2 4 ） ： 是指对企业的营销活动有实际潜在利害关系的和影响力的一切团体和个人。 2 1 . 市 场 营 销 ： 市场营销是经由市场交易程序， 导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动的 全过程汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 1 0 页 共 1 8 页 2 2 . 6 P S ： P o w e r ( 权力 ) 、 P u b l i c R e l a t i o n s ( 公共关系) 、 P r o du c t （产品） 、 P r i c e （价格） 、 P l a c e （渠道 ） 、 P r o m o t i o n （促销） 2 3 . 个 人 消 费 者 : 指所有为了生活消费而购买产品的个人和家庭 五 、 简 答 题 ： 汽 车 产 品 的 定 价 策 略 主 要 有 哪 些 ？ 1 、 产品生命周期定价策略； 2 、 产品组合定价策略； 3 、 心理定价策略； 4 、 地区定价策 略；5 、折扣定价策略；6 、价格吊证策略。 2 . 汽 车 企 业 市 场 定 位 应 考 虑 哪 些 主 要 因 素 ？ （ 6 5 ） 1 、竞争者的定位状况，即企业要对竞争者的定位状况进行确认，并要正确衡量竞争者的 潜力，判断其有无潜在的竞争优势。 2 、 目标用户对产品的评价标准， 高清楚用户最关心的问题， 并借此作为定位决策的过程 。汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 1 1 页 共 1 8 页 3 . 汽 车 产 品 的 服 务 营 销 策 略 有 哪 些 （ 2 4 4 ） 1 、 “四全” 服务策略， 系指服务主体向服务需求者提供 “全过程、 全方位、 全天候、 全参 与”的服务，并将其作为服务商的经营策略。 2 、提高让渡价值策略，顾客让渡价值代表了顾客的实际利益，汽车服务商要在考虑自己 合理利益的同时，努力增加顾客利益。 3 、超值服务价值。目前，市场营销的理论家和实践家们都提出了“超值服务”的思想， 即让服务超越用户的期望，使他们 1 0 1 % 的满意，这就是超值服务策略。 4 . 个 人 特 征 对 汽 车 购 买 行 为 的 影 响 （ 8 8 ） 1 、年龄 与生 命周期 阶段 。 随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。 2 职业 。 不同职业的消费者对汽车的购买目标是不一样的。 3 、经济 状况 。汽车对一般人来说属于一种高档耐用消费品，个人的经济状况达不到一定 程度是不是可能购买汽车的； 并且经济状况较好的人与经济实力一般的人所选购的类型有所差 别的。 4 、生活 方式 。从经济学的角度看，一个人的生活方式表明它所选择的分配方式以及对闲 暇时间的安排。 5 、个 性与 自我观 念 。个性不同会导致消费者购买行为的差异，进而影响消费者对汽车产 品的品牌选择。 5 . 产 品 的 概 念 产品是指能够供给市场， 被人们使用和消费， 并满足人们某种需求的任何东西， 包括有形 的物品，无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为五个层次，即核心产品、汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 1 2 页 共 1 8 页 基本产品、期望产品、附件产品、潜在产品。 6 . 汽 车 产 品 的 定 价 方 法 1 、汽车成本导向定价法； 2 、汽车需求导向定价法； 3 、汽车竞争导向定价法。 7 . 促 销 的 作 用 和 分 类 作用： 促销的作用就是花钱买市场。 但企业在促销组合决策时， 应有针对性地选择好各种 促销方式的应用和搭配，兼顾促销效果与促销成本的关系。 1 、 提供 商业 信息 。 通过宣传， 可以使用户知道企业生产经营什么产品， 有什么特点 ， 到 什么地方购买， 购买条件是什么等， 从而引起顾客注意， 激发并强化购买欲望， 为实现和扩大 销售做好舆论准备。 2 、宣 传产 品特点 ，利 于竞争 能力。 促销活动通过宣传企业的产品特点，提高产品和企业 的知名度和美誉度，加深顾客的了解和喜爱，增强信任感，提高企业和产品的市场竞争者。 3 、树 立良 好企业 的形 象，巩 固市场 地位 。 恰当的促销活动可以树立良好的企业形象，能 使顾客对企业及其产品产生好感， 从而培养和提高用户的忠诚度， 形成稳定的用户群， 可以不 断地巩固和扩大市场占有率。 4 、影 响用 户的购 买倾 向，刺 激需求 。 企业通过促销活动引导需求，有利于新产品打入市 场和建立声誉。促销也有利于挖掘潜在需求，为企业赢得持久的市场需求提供了可能性。 分类： 常见的促销方式有人员推广、 广告、 营业推广、 公共关系、 销售技术服务 （质量保 修） 8 什 么 是 人 员 推 销 ？ 功 能 有 有 哪 些 ？ 人员 推销 ： 即企业通过派出推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动， 使中汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 1 3 页 共 1 8 页 间商或消费者采取购买行为的促销方式。 功能：1 、开拓市场。通过派出推销人员访问顾客是企业开拓市场的常用手段。 2 搞好售后服务。推销人员出推销产品外，还必须为用户提供一定的售后服务工作。 3 、信息沟通。推销人员通过向顾客介绍企业和产品，在顾客心中树立产品品牌形象和信 誉。 4 进行市场研究。 推销人员通过市场调研， 收集市场信息 ， 并及时反馈给企业， 为企业决 策服务。 1 1 . 何 谓 关 系 营 销 ? 它 有 哪 些 基 本 准 则 ? 关系 营销 ： 关系营销是指营销者与有价值的顾客、 分销商、 零售商、 供应商以及广告代理、 科研机构等建立、 保持并加强长期的合作关系， 通过互利交换及共同履行诺言， 使各方实现各 自目的的营销方式。 基本原则： 1 、主 动沟 通原则 。 主动与其他关系方沟通信息，建立稳定、融洽的关系。 2 、承 诺信 任原则 。 以自己的行为严格履行对关系方承诺，赢得关系方的信任。 3 、合 作双 赢原则 。 找准关系结合点，实现关系双方的共同成长。 1 2 . 行 业 竞 争 的 五 种 力 量 1 、现有竞争者 ； 2 、供应商； 3 、潜在入侵者； 4 、替代品； 5 购买者。 1 6 . 影 响 消 费 者 购 买 行 为 的 主 要 因 素 有 哪 些 ? 1 、文 化因 素 。文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 1 4 页 共 1 8 页 的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 2 社会 因素 。 消费者行为也受到诸如参照群体、 家庭、 社会角色与地位等一系列社会因素 的影响。 3 、个 人因 素。 消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、 个性及自我观念影响。 4 心理 因素 。 消费者购买行为要受其个人的动机、 知觉、 学习以及信念和态度等主要心理 因素的影响。 5 消费 者的 职业和 地位 。 不同职业的消费者 ， 对于商品的需求与爱好往往不尽相同 。 消费 者的地位不同也影响着其对商品的购买。 身在高位的消费者， 将在购买能够显示其身份与地位 的较高级的商品。 6 消费 者的 年龄与 性别 。 消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化， 在生命中期的不 同阶段，相应需要各种不同的商品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大的差异。 7 、消 费者 的性格 与自 我观念 。 不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在 购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。 1 7 . 产 品 的 概 念 产品是指能够供给市场， 被人们使用和消费， 并满足人们某种需求的任何东西， 包括有形 的物品，无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为五个层次，即核心产品、 基本产品、期望产品、附件产品、潜在产品。 1 9 . 分 析 市 场 细 分 的 含 义 及 作 用 。 市场细分： 根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性， 把某种产品的整体市场划 分为若干细分市场的过程。汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 1 5 页 共 1 8 页 作用：有利于发现市场营销机会 有利于制定最优营销策略 有效地与竞争对手相抗衡 能有效地扩展新市场，扩大市场占有率 有利于汽车企业扬长避短，发挥优势。 2 1 . 影 响 汽 车 产 品 定 价 的 因 素 主 要 有 哪 些 ？ 1 、汽 车产 品的成 本。 产品成本使价格构成中一项最基本、最主要的因素。一般情况下， 产品价格必须能够补偿产品的实际成本， 还要补偿企业为产品承担风险所付出的代价。 低成本 是企业制定富有竞争力价格的重要因素。 2 、企 业的 营销组 合策 略。 价格是营销组合中最活跃的因素。在制定价格策略时，不能脱 离其他营销组合因素来单独决定， 而必须与产品、 分销和促销策略相匹配， 做好营销策略的整 体设计，形成一个相互协调的营销组合。 3 市场 结构 类型 。 在市场经济条件下， 市场结构不同， 即企业及其产品在市场上的竞争不 同，企业定价的自由程度也不同。 2 2 . 影 响 汽 车 销 售 渠 道 选 择 的 因 素 主 要 有 哪 些 ? 内部因素：产品因素；生产企业因素；经济效益因素； 外部因素：市场因素；营销中介因素；社会环境因素 2 4 . 分 析 市 场 细 分 的 含 义 及 作 用 。 市场细分： 根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性， 把某种产品的整体市场划 分为若干细分市场的过程。汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 1 6 页 共 1 8 页 作用：有利于发现市场营销机会 有利于制定最优营销策略 有效地与竞争对手相抗衡 能有效地扩展新市场，扩大市场占有率 有利于汽车企业扬长避短，发挥优势。 2 5 . 产 品 的 概 念 产品是指能够供给市场， 被人们使用和消费， 并满足人们某种需求的任何东西， 包括有形 的物品，无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为五个层次，即核心产品、 基本产品、期望产品、附件产品、潜在产品。 六 、 论 述 题 1 . 案 例 ： 福 特 是 美 国 福 特 汽 车 公 司 的 创 始 人 ， 也 是 第 一 个 使 用 汽 车 生 产 流 水 线 的 企 业 。 他 造 出 第 一 辆 车 的 时 间 是 1 8 9 6 年 ， 售 价 是 2 0 0 美 元 ， 年 产 量 6 0 0 辆 。 到 了 1 9 0 2 年 ， 美 国 汽 车 产 量 已 达 9 0 0 0 辆 。 福 特 公 司 最 初 只 生 产 一 种 黑 色 的 T 型 车 。 随 着 工 业 的 发 展 以 及 人 们 生 活 水 平 的 提 高 , 对 汽 车 的 需 求 也 越 来 越 高 , 更 多 生 产 商 涌 入 , 开 始 生 产 多 样 式 的 多 种 颜 色 的 车 子 , 以 满 足 人 们 的 需 求 。 而 福 特 公 司 没 有 改 变 它 的 生 产 方 式 , 还 是 生 产 那 种 黑 色 的 T 型 车 , 导 致 汽 车 的 销 量 下 降 。 幸 好 后 来 福 特 公 司 新 的 班 子 意 识 到 了 这 个 严 重 的 问 题 , 开 始 结 合 人 们 的 需 求 生 产 多 样 式 多 颜 色 的 车 子 , 销 量 开 始 上 升 , 以 致 于 到 现 在 它 都 是 汽 车 领 域 的 领 导 者 。 问 题 ： 结 合 市 场 营 销 知 识 ， 分 析 福 特 销 售 成 功 和 失 败 的 原 因 ？ 失败的原因： 不研究市场的需求变化， 不考虑顾客的需求， 仍然以企业利益为中心的营销 观念是福特公司失败的根源。 福特公司不管顾客需要什么， 都只生产黑车， 术语企业导向的营 销观念， 以企业为中心而忽视顾客需求。 市场已有卖方市场转变为买方市场， 消费者对产品 的选择范围已扩大， 即市场已经发生变化。 人们的收入已提高， 公路已经的到改善且消费者 开始追求时髦，即顾客的需求已经发生变化。汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 1 7 页 共 1 8 页 成功的原因： 意识到市场变化和人们需求变化 ， 新的班子即使调整策略， 开始了新的、 现 代的管理时代， 在管理中对管理效果加以确认和不断巩固， 说以核心领导层的指导控制作用十 分重要。 2 . 在 中 国 传 统 佳 节 - - - - 端 午 节 到 来 之 际 ， 某 品 牌 4 S 店 为 了 增 加 客 户 的 认 可 度 ， 让 客 户 感 受 品 牌 价 值 ， 同 时 为 了 完 成 销 售 任 务 ， 打 算 开 展 节 日 促 销 活 动 。 请 你 做 一 个 策 划 案 的 纲 要 ， 要 求 内 容 齐 全 ， 细 节 方 面 可 以 自 由 取 舍 ， 品 牌 自 选 。 3 . 南 方 某 汽 车 公 司 为 旗 下 一 款 越 野 车 寻 找 品 牌 价 值 认 同 时 ， 考 虑 了 汽 车 是 一 种 价 值 相 对 昂 贵 的 产 品 ， 其 表 现 品 牌 应 具 有 综 合 性 ， 因 而 策 划 过 程 中 策 划 者 放 弃 了 差 异 化 诉 求 策 略 ， 转 向 从 “ 高 品 质 ” 与 “ 技 术 来 源 ” 寻 求 突 破 。 “ 三 菱 技 术 ” 在 世 界 轻 型 越 野 车 工 业 史 中 是 最 为 完 善 与 先 进 者 之 一 ， 而 该 车 技 术 正 是 沿 袭 这 种 技 术 ， 在 中 国 造 就 了 高 品 质 的 轻 型 越 野 车 。 事 实 上 ， 在 国 内 几 家 屈 指 可 数 的 越 野 车 生 产 企 业 中 ， 该 车 无 论 是 从 技 术 上 还 是 从 品 质 上 都 摇 摇 领 先 。 最 终 ， 该 车 品 牌 的 技 术 内 容 被 确 定 为 “ 世 界 一 流 技 术 ” ， “ 中 国 越 野 之 王 ” 被 确 定 为 品 牌 的 理 想 内 容 。 请 问 ： （ 1 ） 什 么 是 品 牌 ？ （ 3 分 ） 品牌是一个复杂概念。 简单的讲， 品牌是用以识别生产经营者的产品或服务， 并使之与竞 争者的产品或服务区别开来的商业名称及其标识， 即生产经营者对自己的产品或服务所取得的 商业名称等。 （ 2 ） 品 牌 的 要 素 有 哪 些 ？ （ 4 分 ） 品牌的构成体系是一个复杂系统。 品牌的有形部分包括品牌名称、 品牌标识、 商标等， 其 无形部分包括品牌属性与品牌利益、品牌价值、品牌文化与品牌个性、品牌定位、品牌联想、 品牌认同、品牌形象、品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌资产等。 （ 3 ） 建 立 品 牌 的 优 势 有 哪 些 ？ （ 3 分 ） 1 、有品牌的产品与无品牌的产品相比，消费者更多的信赖有品牌的产品，容易对品牌产 品形成消费偏好。 2 品牌是消费者选择商品的依据。 3 、品牌是规避单纯价格竞争的一种手段。企业通过品牌经营，增加品牌附加价值，提高汽 车营销期 末试卷 题库 来源 ：武汉学 生慧公 众号 第 1 8 页 共 1 8 页 品牌忠诚度， 消费者自愿多付出一点额外开支购买品牌产品， 就是企业摆脱单纯竞争价格的法 宝。 4 、品牌是利于企业实现利润的最大化。如企业推出新产品，常常可以借助