电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案.pdf

推 销 策 略 与 艺 术 课 程 作 业 讲 评 （ 1） 一 、 判 断 题 1-10 11-20 二 、 单 选 题 1-5 BDCAD 6-10 ACABC 三 、 简 答 题 1、 影 响 推 销 工 作 的 因 素 有 哪 些 ？ 影 响 推 销 工 作 的 因 素 有 ： （ 1） 推 销 员 的 素 质 ： 作 为 一 名 卓 有 成 效 的 推 销 员 ， 至 少 应 具 备 这 样 两 项 基 本 素 质 ： 一 是 善 于 从 客 户 角 度 考 虑 问 题 ； 二 是 对 于 成 功 具 有 强 烈 的 欲 望 和 干 劲 。 （ 2） 推 销 环 境 ： 这 些 推 销 环 境 包 括 人 员 环 境 、 经 济 环 境 、 竞 争 环 境 、 地 理 环 境 、 技 术 环 境 、 政 治 法 律 环 境 、 社 会 文 化 环 境 、 国 际 环 境 等 。 （ 3） 推 销 工 作 的 组 织 管 理 水 平 ： 这 主 要 包 括 六 方 面 的 内 容 ： 确 定 目 标 ； 拟 定 推 销 员 的 规 模 和 组 织 结 构 ； 招 募 与 挑 选 推 销 员 ； 培 训 推 销 员 ； 督 导 和 激 励 推 销 员 ； 评 估 推 销 员 。 2、 “ 推 销 人 员 的 责 任 主 要 表 现 在 完 成 销 售 定 额 、 向 自 己 的 公 司 负 责 ” ， 这 种 说 法 是 否 正 确 ？ 为 什 么 ？ 这 种 说 法 不 正 确 。 因 为 推 销 员 的 责 任 主 要 表 现 在 以 下 四 个 方 面 ： （ 1） 推 销 产 品 。 这 是 推 销 活 动 的 最 基 本 功 能 。 （ 2） 开 发 客 户 。 推 销 员 不 仅 要 与 现 有 的 客 户 保 持 联 系 ， 更 重 要 的 是 要 不 断 地 寻 找 新 的 客 户 ， 开 拓 新 市 场 。 （ 3） 提 供 服 务 。 推 销 员 可 以 为 用 户 提 供 售 前 、 售 中 、 售 后 的 各 种 服 务 ， 通 过 这 些 服 务 力 求 使 企 业 的 利 益 与 客 户 利 益 协 调 一 致 。 （ 4） 沟 通 信 息 。 包 括 收 集 市 场 情 报 和 传 播 产 品 信 息 两 方 面 。 3、 一 个 合 格 的 推 销 员 应 具 备 哪 些 素 质 和 能 力 ？ 一 个 合 格 的 推 销 员 应 具 备 的 素 质 包 括 ： （ 1） 优 良 的 精 神 素 质 ： 热 爱 推 销 工 作 ； 成 功 的 欲 望 ； 坚 定 的 自 信 ； 团 队 合 作 意 识 ； 锲 而 不 舍 的 精 神 ； 学 习 的 态 度 ； 高 度 的 诚 信 观 念 。 （ 2） 良 好 的 品 格 修 养 ： 真 诚 坦 白 ； 热 情 开 朗 ； 善 解 人 意 。 （ 3） 合 理 的 知 识 构 成 。 （ 4） 纯 熟 的 推 销 技 巧 。 （ 5） 良 好 的 身 体 素 质 。 一 个 合 格 的 推 销 员 应 具 备 的 能 力 包 括 ： （ 1） 观 察 能 力 。 （ 2） 创 造 能 力 。 （ 3） 社 交 能 力 。 （ 4） 表 达 能 力 。 （ 5） 应 变 能 力 。 4、 推 销 员 为 什 么 必 须 了 解 客 户 知 识 ？ 客 户 知 识 包 括 哪 几 方 面 的 内 容 ？ 客 户 导 向 是 推 销 工 作 的 重 要 理 念 。 为 此 ， 分 析 和 了 解 客 户 需 求 是 成 功 推 销 的 前 提 和 保 障 。 所 以 ， 推 销 员 必 须 了 解 客 户 知 识 。 客 户 知 识 包 括 ： 客 户 的 心 理 、 性 格 、 消 费 习 惯 、 购 买 动 机 、 购 买 习 惯 、 购 买 方 式 、 购 买 时 间 、 购 买 水 平 、 是 否 具 有 购 买 决 定 权 、 采 购 的 条 件 等 内 容 。 5、 简 述 “ 迪 伯 达 ” 模 式 的 六 阶 段 。 “ 迪 伯 达 ” 模 式 包 括 六 个 阶 段 ： （ 1） 准 确 地 发 现 顾 客 有 哪 些 需 要 和 愿 望 ； （ 2） 把 推 销 的 商 品 和 顾 客 的 需 要 、 顾 客 的 愿 望 结 合 起 来 ； （ 3） 证 实 推 销 的 商 品 符 合 顾 客 的 需 要 和 愿 望 ， 正 是 他 所 需 要 的 ； （ 4） 促 使 顾 客 接 受 所 推 销 的 商 品 ； （ 5） 刺 激 顾 客 购 买 欲 望 ； （ 6） 促 使 顾 客 采 取 购 买 行 动 。 四 、 实 训 演 练 可 不 写 。 推 销 策 略 与 艺 术 课 程 作 业 讲 评 （ 2） 一 、 判 断 题 1-10 11-20 二 、 单 选 题 1-5 BDCAD 6-10 CCCBC 三 、 简 答 题 1顾 客 评 估 的 法 则 有 哪 些 ？ 顾 客 评 估 的 法 则 有 ： （ 1） 二 八 法 则 在 推 销 活 动 中 ， 这 一 法 则 表 现 为 ： 20%的 客 户 ， 涵 盖 了 约 80%的 营 业 额 。 这 一 法 则 引 导 推 销 员 在 寻 找 客 户 的 过 程 中 可 以 锁 定 关 键 客 户 ， 找 对 努 力 的 方 向 。 （ 2） STP法 则 STP是 市 场 细 分 、 目 标 市 场 和 市 场 定 位 的 英 文 缩 写 ， 在 寻 找 客 户 的 过 程 中 ， 同 样 需 要 运 用 这 一 原 理 ， 只 有 对 市 场 进 行 适 当 细 分 之 后 ， 才 能 找 出 自 己 的 目 标 客 户 。 （ 3） MAN法 则 作 为 推 销 员 ， 可 以 从 三 个 方 面 判 断 某 个 人 或 组 织 是 否 为 潜 在 客 户 ： 一 是 该 个 人 或 组 织 是 否 有 购 买 力 ； 二 是 该 个 人 或 组 织 是 否 有 购 买 决 策 权 ； 三 是 其 是 否 有 购 买 需 求 ， 而 以 上 三 点 正 是 MAN法 则 的 含 义 所 在 。 2、 假 如 你 是 一 位 人 寿 保 险 公 司 的 推 销 员 ， 你 认 为 采 用 何 种 寻 找 顾 客 的 方 法 最 合 适 ？ 假 如 我 是 一 位 人 寿 保 险 公 司 的 推 销 员 ， 我 认 为 采 用 链 式 引 荐 法 最 合 适 。 链 式 引 荐 法 ， 即 通 过 老 客 户 的 介 绍 来 寻 找 有 可 能 购 买 该 产 品 的 其 他 客 户 的 方 法 。 这 是 寻 找 新 客 户 的 有 效 方 法 ， 是 黄 金 客 户 开 发 法 。 具 体 而 言 ， 这 种 寻 找 顾 客 的 方 法 包 括 ： （ 1 ） 请 你 目 前 的 客 户 向 你 介 绍 新 客 户 ； （ 2 ） 请 不 满 意 的 客 户 介 绍 ； （ 3 ） 请 新 客 户 推 荐 ； （ 4 ） 请 那 些 拒 买 你 产 品 的 客 户 介 绍 ； （ 5 ） 请 你 的 竞 争 对 手 介 绍 。 3、 在 洽 谈 前 推 销 员 要 做 好 哪 些 准 备 工 作 ？ 在 洽 谈 前 推 销 员 要 做 好 如 下 工 作 ： （ 1） 了 解 洽 谈 对 手 。 在 开 始 洽 谈 前 ， 必 须 了 解 以 下 潜 在 客 户 的 信 息 ： 姓 名 、 年 龄 、 职 务 、 性 格 特 点 、 工 作 作 风 、 经 济 状 况 以 及 客 户 本 人 及 其 所 在 部 门 和 公 司 的 问 题 、 愿 望 和 要 求 等 。 （ 2） 了 解 推 销 产 品 。 推 销 员 必 须 掌 握 推 销 产 品 的 性 能 、 品 质 、 用 途 、 使 用 方 法 等 ， 明 确 该 产 品 能 够 为 客 户 带 来 什 么 好 处 。 （ 3） 制 定 洽 谈 要 点 。 主 要 考 虑 以 下 几 方 面 ： 洽 谈 对 象 是 什 么 样 的 人 ？ 推 销 的 产 品 是 干 什 么 用 的 ？ 推 销 的 产 品 能 够 为 客 户 解 决 哪 些 问 题 、 满 足 哪 些 要 求 ？ （ 4） 准 备 洽 谈 资 料 。 包 括 ： 推 销 手 册 和 产 品 说 明 书 ； 推 销 证 明 材 料 ； 产 品 样 品 、 模 型 ； 图 片 和 照 片 ； 幻 灯 、 录 音 和 录 像 等 资 料 。 4、 洽 谈 中 应 如 何 倾 听 ？ 洽 谈 中 的 倾 听 技 巧 包 括 ： （ 1） 专 心 致 志 ， 集 中 精 力 地 倾 听 。 （ 2） 随 时 记 笔 记 ， 通 过 记 笔 记 来 达 到 集 中 精 力 。 （ 3） 善 于 鉴 别 ， 从 而 有 鉴 别 地 倾 听 对 方 发 言 。 （ 4） 全 面 理 解 ， 克 服 先 入 为 主 的 倾 听 做 法 。 （ 5） 尊 重 他 人 ， 注 意 不 要 因 轻 视 对 方 、 抢 话 、 急 于 反 驳 而 放 弃 听 。 （ 6） 沉 稳 耐 心 ， 不 要 因 急 于 回 答 问 题 或 作 出 解 释 而 打 断 对 方 说 话 。 5、 当 顾 客 说 ： “ 谢 谢 ， 我 们 不 需 要 这 种 产 品 ” 时 ， 是 否 意 味 着 这 位 顾 客 确 实 不 需 要 推 销 的 产 品 ， 推 销 人 员 应 立 即 放 弃 向 这 位 顾 客 推 销 ， 而 转 向 别 的 顾 客 ？ 当 顾 客 说 ： “ 谢 谢 ， 我 们 不 需 要 这 种 产 品 ” 时 ， 并 不 意 味 着 这 位 顾 客 确 实 不 需 要 推 销 的 产 品 ， 因 为 客 户 异 议 在 推 销 过 程 中 是 客 观 存 在 的 ， 不 可 避 免 的 。 它 是 成 交 的 障 碍 ， 但 它 也 是 客 户 对 产 品 产 生 兴 趣 的 信 号 。 若 处 理 得 当 ， 反 而 能 使 推 销 工 作 进 一 步 深 入 下 去 。 面 对 客 户 异 议 ， 推 销 员 必 须 认 识 到 推 销 过 程 中 产 生 反 对 问 题 是 正 常 的 ， 提 了 问 题 的 客 户 才 是 最 有 可 能 购 买 的 客 户 。 因 此 ， 推 销 员 不 应 立 即 放 弃 向 这 位 顾 客 推 销 。 本 题 中 的 顾 客 异 议 属 于 “ 需 求 异 议 ” ， 推 销 员 应 该 针 对 具 体 问 题 找 到 相 应 的 解 决 方 法 。 四 、 分 析 题 1、 需 要 具 备 3个 条 件 （ 1） 该 个 人 获 组 织 确 实 需 要 凉 茶 ， 并 能 从 消 费 中 获 益 （ 2） 该 个 人 获 组 织 具 备 购 买 凉 茶 的 能 力 。 （ 3） 潜 在 客 户 必 须 具 备 购 买 权 或 者 是 得 到 授 权 ， 具 有 选 择 产 品 生 产 者 、 种 类 及 型 号 方 面 的 选 择 权 。 2答 ： 广 告 开 拓 法 比 较 有 效 因 为 凉 茶 属 于 大 众 消 费 产 品 ， 推 销 员 必 须 让 尽 可 能 多 的 人 了 解 产 品 ， 广 告 媒 介 是 很 好 的 传 播 推 销 信 息 的 手 段 ， 这 样 可 以 更 多 地 找 到 潜 在 顾 客 ， 采 取 的 形 式 有 函 询 、 邮 荐 、 电 话 等 。 推 销 策 略 与 艺 术 课 程 作 业 讲 评 （ 3） 重 庆 电 大 远 程 教 育 导 学 中 心 经 管 导 学 部 刘 冬 梅 一 、 案 例 一 寻 找 文 化 庙 会 的 潜 在 顾 客 （ 一 ） 、 如 果 你 是 王 一 ， 应 该 瞄 准 哪 一 个 市 场 范 围 或 者 目 标 市 场 ？ 王 一 瞄 准 的 目 标 市 场 应 该 以 家 庭 为 单 位 ， 这 样 的 家 庭 成 员 应 该 有 一 定 的 文 化 底 蕴 、 特 别 是 家 庭 中 要 有 喜 爱 戏 剧 的 老 人 ， 因 为 文 化 庙 会 上 的 重 头 戏 便 是 各 地 的 传 统 优 秀 剧 目 ； 此 外 ， 家 庭 中 最 好 还 有 儿 童 ， 因 为 燃 放 鞭 炮 和 儿 童 动 画 城 对 他 们 吸 引 力 最 大 。 （ 二 ） 、 如 果 你 是 王 一 ， 你 应 该 怎 样 去 寻 找 潜 在 顾 客 ？ 王 一 可 以 通 过 中 心 开 花 法 寻 找 潜 在 顾 客 ， 如 前 所 述 ， 第 一 届 文 化 庙 会 的 目 标 市 场 以 老 人 和 儿 童 为 主 ， 王 一 可 以 在 一 个 地 区 或 社 区 有 目 的 地 选 择 一 批 有 一 定 影 响 力 的 中 心 人 物 ， 如 老 年 活 动 中 心 的 办 事 人 员 、 社 区 居 委 会 的 工 作 人 员 等 ， 取 得 这 些 中 心 人 物 的 帮 助 ， 使 他 们 充 当 发 挥 影 响 力 的 核 心 。 二 、 案 例 二 积 极 的 心 态 （ 一 ） 你 认 为 威 廉 取 得 成 功 的 原 因 是 什 么 ？ 威 廉 取 得 成 功 的 原 因 首 先 在 于 他 有 一 种 积 极 的 心 态 和 锲 而 不 舍 的 精 神 ， 在 看 似 所 有 的 门 都 被 封 死 的 情 况 下 ， 他 没 有 放 弃 ， 而 是 积 极 主 动 出 击 ， 这 也 反 映 出 威 廉 作 为 一 名 推 销 员 具 有 强 烈 的 成 功 欲 望 和 坚 定 的 自 信 。 其 次 ， 威 廉 有 一 个 好 的 工 作 团 队 ， 团 队 成 员 的 合 作 意 识 非 常 强 烈 ， 他 们 通 力 合 作 最 终 使 威 廉 取 得 成 功 。 （ 二 ） 什 么 是 积 极 的 心 态 ？ 如 前 所 述 ， 积 极 的 心 态 包 括 ： 成 功 的 欲 望 、 坚 定 的 自 信 、 锲 而 不 舍 的 精 神 以 及 对 自 己 工 作 的 热 爱 。 三 、 案 例 三 小 李 的 约 见 （ 一 ） 这 些 名 单 中 哪 些 是 合 格 的 潜 在 顾 客 ？ 为 什 么 ？ 根 据 客 户 评 估 的 MAN法 则 ， 这 些 名 单 中 合 格 的 潜 在 顾 客 包 括 ： 人 民 医 院 的 资 深 医 生 胡 先 生 、 佳 园 房 地 产 公 司 的 申 经 理 和 盛 德 法 律 事 务 所 的 钱 先 生 。 这 是 因 为 小 李 推 销 的 复 印 机 属 于 中 小 型 机 器 ， 符 合 上 述 潜 在 顾 客 的 需 要 ， 并 且 他 们 拥 有 相 应 的 资 金 和 决 策 权 。 尤 其 是 佳 园 地 产 ， 虽 然 其 处 于 节 约 开 支 、 压 缩 办 公 成 本 的 阶 段 ， 但 他 们 的 需 要 是 客 观 存 在 的 ， 小 李 可 以 通 过 租 赁 的 方 式 来 满 足 其 资 金 方 面 的 要 求 。 （ 二 ） 谁 是 最 不 合 格 的 潜 在 顾 客 ？ 为 什 么 ？ 育 才 小 学 的 程 校 长 是 最 不 合 格 的 潜 在 顾 客 ， 一 是 因 为 小 李 的 产 品 无 法 满 足 他 们 大 量 复 印 的 需 要 ； 二 是 程 校 长 没 有 决 策 权 ， 学 校 的 财 务 室 决 定 着 办 公 费 用 的 使 用 方 向 。 （ 三 ） 小 李 该 怎 么 分 别 进 行 约 见 ， 他 该 如 何 开 展 约 见 准 备 工 作 ？ 对 于 人 民 医 院 的 胡 先 生 和 盛 德 法 律 事 务 所 的 钱 先 生 ， 小 李 可 以 采 用 电 话 约 见 的 方 式 进 行 ； 而 对 于 佳 园 房 地 产 公 司 采 购 部 的 申 经 理 ， 则 可 以 采 用 电 话 约 见 和 信 函 约 见 的 方 式 ， 这 样 更 符 合 其 作 为 团 体 客 户 的 特 点 。 展 开 约 见 的 准 备 工 作 包 括 ： 除 了 考 虑 个 体 客 户 的 准 备 内 容 外 ， 还 应 注 意 组 织 名 称 、 性 质 、 规 模 和 所 在 地 ， 组 织 人 事 ， 经 营 状 况 和 购 买 情 况 。 四 、 案 例 四 （ 1） 推 销 员 ： 贵 公 司 承 接 了 这 么 大 的 工 程 ， 对 木 地 板 的 需 求 应 该 很 大 ， 为 何 不 订 购 了 呢 ？ 推 销 员 ： 我 们 公 司 木 地 板 的 质 量 好 价 格 低 ， 不 用 是 不 是 有 点 可 惜 呢 ？ 推 销 员 ： 我 很 想 知 道 是 什 么 材 料 受 到 你 们 的 青 睐 了 推 销 员 ： 是 吗 ？ 我 们 公 司 也 有 铺 设 地 面 的 石 料 ， 而 且 卖 的 非 常 好 推 销 员 ： 现 在 公 司 正 在 进 行 优 惠 促 销 ， 现 在 买 很 划 算 （ 一 ） 试 分 析 客 户 的 真 实 需 求 是 什 么 ？ 案 例 中 的 客 户 并 不 是 没 有 订 购 地 板 的 需 求 ， 只 是 其 需 求 从 松 木 地 板 变 成 了 对 石 料 地 板 的 需 求 ， 因 而 客 户 的 异 议 从 某 种 角 度 讲 ， 不 是 需 求 异 议 ， 而 是 产 品 异 议 。 （ 二 ） 导 致 客 户 异 议 的 问 题 可 能 是 什 么 ？ 导 致 客 户 异 议 的 问 题 可 能 是 松 木 地 板 这 种 产 品 存 在 某 些 缺 陷 ， 从 而 令 客 户 不 满 ， 否 则 他 们 不 会 选 用 新 的 材 料 来 取 代 松 木 地 板 。 推 销 策 略 与 艺 术 课 程 作 业 讲 评 （ 4） 一 、 判 断 题 1-10 11-20 二 、 单 选 题 1-5 ABBCB 6-10 ABBCC 三 、 简 答 题 1、 成 交 的 基 本 条 件 有 哪 些 ？ 成 交 的 基 本 条 件 包 括 ： （ 1） 成 交 最 基 本 的 条 件 是 所 推 销 的 商 品 能 充 分 满 足 客 户 的 某 种 需 要 ， 且 在 满 足 程 度 上 优 于 竞 争 者 。 （ 2） 客 户 与 推 销 员 的 相 互 信 赖 是 成 交 的 基 础 。 （ 3） 识 别 出 谁 是 购 买 决 策 者 是 成 交 的 关 键 。 2、 成 交 中 的 购 买 信 号 有 哪 些 表 现 形 式 ？ 成 交 中 的 购 买 信 号 表 现 为 以 下 几 种 形 式 ： （ 1） 语 言 信 号 。 当 客 户 有 购 买 意 向 时 ， 会 从 言 语 中 流 露 出 某 种 信 号 。 当 客 户 询 问 产 品 的 使 用 方 法 、 售 后 服 务 、 交 货 期 、 交 货 手 续 、 支 付 方 式 、 保 养 方 法 、 使 用 注 意 事 项 、 价 格 、 竞 争 对 手 的 产 品 及 交 货 条 件 、 市 场 评 价 时 ， 这 是 成 交 信 号 中 最 直 接 、 最 明 显 的 表 现 形 式 。 （ 2） 动 作 信 号 。 即 客 户 在 行 为 举 止 上 表 现 出 对 所 推 销 产 品 产 生 了 兴 趣 。 表 现 为 ： 频 频 点 头 、 端 详 样 品 、 细 看 说 明 书 、 向 推 销 员 方 向 前 顷 、 用 手 触 及 订 单 等 ； 向 后 仰 ， 靠 在 椅 背 上 舒 展 身 体 ； 再 次 查 看 样 品 、 说 明 书 、 广 告 ； 摆 弄 产 品 或 突 然 停 止 摆 弄 产 品 等 。 （ 3） 身 体 信 号 。 这 是 无 声 的 信 号 ， 它 能 表 现 客 户 的 心 情 和 感 受 。 比 如 客 户 的 注 意 力 就 是 一 种 信 号 。 3、 买 卖 合 同 一 般 包 括 哪 些 内 容 ？ 买 卖 合 同 的 内 容 包 括 ： （ 1） 当 事 人 的 名 称 和 住 所 。 （ 2） 标 的 条 款 。 （ 3） 质 量 和 数 量 条 款 。 （ 4） 履 行 期 限 、 地 点 和 方 式 。 （ 5） 价 款 。 （ 6） 违 约 责 任 条 款 。 （ 7） 争 议 解 决 条 款 。 4、 影 响 店 面 业 绩 的 因 素 主 要 有 哪 些 ？ 影 响 店 面 业 绩 的 因 素 包 括 ： （ 1） 商 品 陈 列 的 丰 富 程 度 。 （ 2） 推 销 人 员 的 形 象 与 态 度 。 （ 3） 能 否 及 时 补 充 符 合 顾 客 需 求 的 商 品 。 （ 4） 售 价 是 否 合 理 并 富 有 吸 引 力 。 （ 5） 店 面 销 售 人 员 的 配 置 是 否 合 理 。 5、 当 推 销 员 与 挑 剔 型 顾 客 电 话 沟 通 时 ， 一 般 有 什 么 应 对 技 巧 ？ （ 1） 首 先 要 摸 清 这 类 人 的 特 点 ： 他 们 喜 欢 把 自 己 遭 遇 到 的 挫 折 说 出 来 ， 希 望 得 到 你 的 理 解 ； 一 般 不 会 注 意 对 方 说 的 话 。 （ 2） 马 上 接 受 他 们 的 指 责 ， 这 样 你 就 可 以 直 接 淡 化 他 们 的 不 满 情 绪 。 如 果 你 附 和 他 们 ， 他 们 就 不 大 可 能 会 不 同 意 你 的 意 见 。 （ 3） 肯 定 他 们 的 抱 怨 是 有 价 值 、 有 根 据 的 。 这 样 他 们 会 感 觉 到 你 非 常 真 诚 、 可 信 、 善 解 人 意 ， 他 们 也 就 没 必 要 再 抱 怨 下 去 了 。 （ 4） 对 他 们 的 心 情 表 示 理 解 和 同 情 。 （ 5） 想 办 法 和 他 们 统 一 观 点 ， 扭 转 被 指 责 的 态 势 。 那 样 你 继 续 电 话 交 谈 时 会 达 成 更 多 的 共 识 。 （ 6） 迅 速 而 果 断 地 作 出 反 应 ， 纠 正 他 们 对 问 题 的 看 法 。 他 们 一 旦 提 出 了 实 质 性 的 问 题 ， 你 要 马 上 给 予 解 决 。 四 、 案 例 分 析 1、 小 张 的 行 为 说 明 ， 他 没 有 认 真 分 析 顾 客 心 理 了 解 顾 客 的 需 求 和 动 机 。 动 机 是 产 生 行 为 的 原 因 ， 在 推 销 产 品 的 时 候 要 把 握 准 顾 客 心 理 ， 找 准 对 方 的 动 机 ， 进 而 让 其 产 生 兴 趣 ， 促 成 购 买 。 可 见 小 张 需 要 坚 定 信 心 ， 具 备 百 折 不 挠 的 精 神 ， 加 强 团 队 合 作 才 能 推 销 成 功 。 2、 老 黄 使 用 了 特 别 优 惠 促 成 法 和 最 后 机 会 促 成 法 。 如 果 顾 客 在 购 买 产 品 是 需 要 得 到 一 些 优 惠 ， 推 销 员 可 以 在 自 己 的 职 权 范 围 内 提 供 一 些 优 惠 来 促 成 交 易 ； 为 了 防 止 估 计 购 买 决 定 发 生 改 变 或 者 发 现 顾 客 还 在 犹 豫 ， 可 以 给 顾 客 施 加 一 定 的 心 理 压 力 ， 提 示 顾 客 要 把 握 住 最 后 的 机 会 ， 促 使 其 马 上 作 出 决 定 。