《方案呈现》授课课件.pptx

突出特色实现价值,方案呈现,保险专业化营销制式课程之：,销售中的五个关键动作,完美接触,探寻需求,方案呈现,有效促成,异议处理,1,2,3,4,5,课程目标,明确方案呈现的目的；学会使用“FABE”法做方案呈现。,方案呈现练习,方案呈现的目的,方案呈现的方法,课程小结,目录,在充分激发客户购买意愿的基础上，通过简洁、有效的描述，呈现产品特点，最终实现客户需求点与产品特点的契合，从而使客户愿意接受你的建议。,方案呈现的目的,我给你的正是你需要的！,方案呈现练习,方案呈现的目的,方案呈现的方法,课程小结,目录,6分钟融资2000万美金,马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。,孙正义()“电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁。,FABE方案呈现法,因为所以对您而言比如,是什么？Feature特征,怎么样？Advantage优点,有用么？Benefit利益,真的么？Evidence证明,FABE的理论基础,FABE特征优点利益证明,这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台,因为：,所以：,它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的质量、最佳的信用进行交易,它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。它会成为网上的沃尔玛。,对您而言：,美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划。,比如：,FABE呈现案例,孙正义说：我投资2000万美金，要30%的原始股份后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍,方案呈现练习,方案呈现的目的,方案呈现的方法,课程小结,目录,阳光十年两全保险（分红型）,FeatureAdvantageBenefitEvidence特征优点利益证明因为所以对您而言比如,用FABE呈现法来介绍,1、每年确定返还6%（8%）的年金,2、高比例分红,3、满期返还本金,因为：,所以：,1、即交即领，年年见利,1、等于准备好了未来10年的节日礼物基金。,对您而言：,2、不用担心10年内的市场变化，高枕无忧。,3、保证本金、强制储蓄的最佳方式,3、现在就知道10年后一定有这笔钱可以给孩子上大学来用。,所以节前来办这个产品的人特别多，,比如：,“阳光十年”子女教育篇,2、跟着市场变化而浮动，确保保值增值,4、2倍的一般意外、3倍的自驾车意外、5倍的航空意外保障,4、出行保障额度高，范围广。,4、既是身价的体现，又是对家人的关爱和承诺,我们银行里很多人自己都买了,FABE特征优点利益证明,1、每年确定返还6%（8%）的年金,2、高比例分红,3、满期返还本金,因为：,所以：,1、即交即领，年年见利,1、可以作为每年的体检经费，或者补充每年的医疗金。,对您而言：,2、不用担心风险却可以享受不错的收益。,3、保证本金、强制储蓄的最佳方式,3、可以确保10年后一定有这笔钱可以用于自己养老。,所以节前来办这个产品的人特别多，,比如：,“阳光十年”养老篇,2、跟着市场变化而浮动，确保保值增值,4、2倍的一般意外、3倍的自驾车意外、5倍的航空意外保障,4、出行保障额度高，范围广。,4、惬意晚年，畅游无忧,我们银行里很多人自己都买了,FABE特征优点利益证明,“FABE”法使用小贴士,以客户需求为导向，实现需求与卖点的对接；探寻到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到；注意与客户的交流，使客户参与到销售过程中；不要拘泥于格式的完整而错过促成的时机。,第一现场,方案呈现练习,方案呈现的目的,方案呈现的方法,课程小结,目录,课程小结,F特征要讲清A优点要提醒B利益要匹配E证明要肯定,审时度势果断出击,有效促成,保险专业化营销制式课程之：,阳光人寿赣州中支,销售中的五个关键动作,完美接触,探寻需求,方案呈现,有效促成,异议处理,1,2,3,4,5,课程目标,1、了解促成的步骤2、学会运用“ESA”促成技巧,在上课之前，让我们共同欣赏.,爱要怎么说出口？,促成的意义促成的标准动作小结,目录,关于促成的定义,促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。,成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现.提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源的表现之一。,促成的意义,促成的意义促成的标准动作小结,目录,客户的心理变化过程,接触激发需求方案呈现促成,感性,感性,感性,理性,？,展现力吸引力推动力,探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号,获得认可后，总结客户所能获得的价值,以客户利益导向为理由，进行促成（辅以动作）,“您对方案没什么意见了吧？”,“既然这产品能为你带来价值”,“为了及早实现这个价值，那么您只需要在投保单上签个名就行了，我们今天刚刚卖出了好几单”,探询Explore,强化Strengthen,行动Act,“ESA”,犹豫不决时,流量客户的关键时刻,客户仔细研究折页客户沉默思考,客户与第三者商量时不断设问确认信息,沉默不语时,表示赞同时,询问细节时,流量客户的关键时刻,反对意见逐渐减少时，频频点头客户态度明朗、明显赞同时客户对你的专业认同时,询问价格，讨价还价询问交费方式询问投保内容询问售后服务方面的事项询问起别人的投保情形,沉默不语时,探询,强化,动作,请问您还有什么不清楚的么？您觉得这个产品怎么样？,既然您也觉得很不错，既然能给您带来价值，,为了早受益，今天就办一份吧，这里写个名字就可以了（递笔）,客户仔细研究折页客户沉默思考,流量客户的关键动作,犹豫不决时,探询,强化,动作,询问第三者您是不是也觉得不错？您还在顾虑什么呢？,反正您是要为存钱，这些您都不需要担心，合同里写的很清楚,这种方式最适合了，您是办5万还是6万（填投保单）身份证带了么？,流量客户的关键动作,客户与第三者商量时不断设问确认信息,探询,强化,动作,应答,这些您尽管放心，只要在这里签个字，孩子的教育金账户就建立起来了,递笔和投保单,询问细节时,流量客户的关键动作,询问价格，讨价还价询问交费方式询问投保内容询问售后服务方面的事项询问起别人的投保情形,沉默不语时,犹豫不决时,询问细节时,探询,强化,动作,张总，您觉得这个专案怎么样？张总，您还有什么不清楚的么？张总，您是担心么？,取得银行人员的配合理财经理：张总，这个产品真的非常适合为您的女儿做人生规划（做资产保全）！我们行里很多大客户都购买了！,刚才给您做的年缴50万的演示够么？今天就给您开户怎么样？,存量客户的标准动作,促成的方法,促成的方法,二择一法风险分析法利益驱动法最低成交法,忌两个选项没有可比性忌连续使用多次,宜考虑渠道政策谨慎使用宜根据客户类型区别使用,宜适当调整起存点,忌打肿脸充胖子忌举例没有人称避讳、过于浮夸,促成方法要点,让客户参与及时取投保单引导客户签名运用展业工具至少做三次以上促成平常心,不喜怒形于色,促成的方法-促成的注意事项,目录,促成的意义促成的标准动作小结,准备要充分，注意信号传反复莫灰心，时刻要适宜,小结,让我们再次看他们的结局,爱要大胆说出口！,运用保险理念像呼吸一样自然,谢谢,