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深科技园黄萍,2012年9月,外销团队管理及营销活动策划,目录,目录,启示？,定位,定位,定位,做大做强,规模化常规化,目录,六管,思路管理,思路决定出路格局决定结局,市场部人员的管理思路,区域经理管理和营销思路,营销人员的营销思路,需求管理,客户的需求（弱点）,营销渠道的需求,佣金、礼品、情感,理财配置、财富保值增值,挖掘需求,满足需求,银行渠道合作的需求商超渠道合作的需求小区渠道合作的需求,营销队伍的需求,收入、晋升、荣誉、信心、凝聚力、战斗力,管理制度,品牌、产品优势,目标是团队的清醒剂,团队规模,业绩,培训,团队文化,稳定增长合理流动,年度目标季度目标月度目标,增员考前绩效提升,建立一种适合自己团队的文化,符合实际,目标管理原则,目标清晰,重点突出,心态直接影响团队的战斗力、执行力和竞争力，积极心态能让团队创造惊人的业绩，消极心态会像病菌一样很快传播开来，影响团队士气。,心态管理的方法：观察思考沟通交流培训跟踪对外学习重点交流树立信心马上行动,最重要,1、公司和营业部品牌形象的宣导2、证券经纪人的职业规划3、培养集体荣誉感4、良好的业务开发平台和有效渠道5、建立竞争有序的团队氛围6、对消极营销人员和消极事件要隔离处理7、个体跟踪，树立榜样8、建立差异化的目标体系9、针对性的心态培训体系,塑造良好的营销心态,公司制度：严格执行,营业部制度：因地制宜日常管理制度晋升制度奖惩制度,养成看制度、懂制度、守制度的习惯,活动量管理,报表体系数据分析督导机制分享案例计划总结,行为管理的最终目的是提高销售业绩和效率，只要目标达成，行动方式不拘一格，其中常用的管理方式是活动量管理。,养成良好的工作习惯,目录,前期准备,活动实施,效果评估,营销活动策划,1.场地选择标准一：人流量集中：主要以商超、企业、餐饮、住宅比较集中的地方为主。标准二：场地比较开阔，能容纳上百人，客户容易看到。,2.时间选择标准一：结合合作方的活动时间标准二：一般以周末或节假日为主,3.物料准备折页、横幅、礼品、活动桌、音响设备等,4.目标设定（1）市场部设定目标：,显性目标：业绩目标隐性目标：信心、战斗力、凝聚力、竞争力,（2）区域经理设定团队业绩目标,（3）营销人员设定个人业绩目标,开户数、重点开户人员,5.制定激励方案（1）客户激励：统一礼品：活动期间所有客户礼品一样。个性礼品：例如每天前5个客户礼品丰厚，先到先得。（以促成成交，调动气氛）（2）营销人员激励：每次活动的激励方案尽量不一样（不同的游戏规则玩同一种游戏）,6.人员分工：人心齐,泰山移市场部全体员工及区域经理明确分工，责任到人：现场物料、礼品管理现场维护秩序、突发事件处理营业部辅助开户现场信息播报、现场气氛营造接送客户、车辆安排、司机安排经纪人考勤管理财务预算、数据统计及奖励发放,7.活动动员会（1）市场部策略会：市场部员工及区域经理参会（2）活动宣导大会：市场部经理宣导（3）团队宣导会：区域经理宣导宣导内容：活动主题（口号）、活动时间、活动地点、营销话术、解决问题路径和方法（活动分工情况）、客户激励方案、经纪人激励方案。提前宣传活动：外销派单、去营销地点踩点派单宣传、通过短信平台发送信息、网络QQ、微博等。,1.营造气氛：（1）市场部全体人员及区域经理带头在一线营销，特别是帮助营销人员促成成交（建立信心）（2）及时将成交信息通过飞信传达到所有营销人员（刺激成交欲望）（3）现场吆喝：用音响设备宣传介绍活动，引人注意。（4）现场抽奖2.合作方沟通协调3.突发问题处理：城管、天气变化、临时方案,总结及效果评估1.表彰活动中绩优人员和做出重大贡献者2.对活动进行总结分析，积累经验3.跟进客户,做好三方关联，推理财产品前三个月持续跟进客户，激活成有效户。4.活动结束后数据统计分三个月、六个月和一年内的有效户及资产情况统计，并及时公布。5.对于激活空户突出的营销人员给予奖励。6.营销活动文化墙专栏报道。,
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