中德安联高端客户保险计划(内部培训).ppt

1,盛世之中，尊贵独享盛世尊享高端客户保险解决方案,2,开发背景,1,目标客户洞察,2,解决方案,3,销售话术,5,Q&A,6,4,销售流程及销售辅助品,3,开发背景,私人财富市场蕴含巨大市场价值，并将继续保持增长势头。,来源：2009中国私人财富报告,2008年,2009年,30万,32万,可投资资产*1000万人民币以上的高净值人群数量,6,2008年,2009年,8.8万亿,9.4万亿,高净值人群可投资资产规模,7,*可投资资产包括除去首套房以后的房产、现金、股票等资产。,4,开发背景,中德安联高端客户保险计划,5,开发背景,1,目标客户洞察,2,解决方案,3,销售话术,5,Q&A,6,4,销售流程及销售辅助品,6,目标客户洞察客户特点,客户特点,1，集中在上海、北京、广东、浙江、江苏等国内沿海地区。,2，500万人民币以上流动资产。,3，多为跨国企业高级管理层、企业家（或家族企业）、富二代。,来源：2009中国私人财富报告,7,目标客户洞察投资风险偏好,以保守或中等风险为主：风险偏好中等和保守的比例约为80%风险偏好受金融环境变化的影响显著：在目前的特殊的经济环境下，他们对市场的风险性有了更直观的认识和更深刻的考虑，今后的投资也将会更加谨慎。45%到55%左右的中低风险投资者会更趋于保守，他们纷纷转投低风险性、稳定收益的投资品种。更强烈的多元化投资的意愿：将近八成的中国高净值人群出于分散风险的考虑，表示会进一步将投资组合调整得更加多元化。,来源：2009中国私人财富报告,8,目标客户洞察他们需要保险吗？,他们对于保险有更高的认知他们对于保险的拥有量更多,来源：安联客户细分调查,9,目标客户洞察他们如何看待保险吗？,缺乏安全感,保险的作用在于：防范风险而非“投资”或者“储蓄”,工作压力大,亚健康状况,社会仇富心理,作息时间缺乏规律,10,目标客户洞察他们最担心的是什么？（1/5）,我担心我无法继续保护我的家庭，为他们提供足够财务支持，以致家庭生活品质下降。,家庭生活品质,来源：安联客户细分调查和第三方调查,11,目标客户洞察他们最担心的是什么？（2/5）,55%的目标客户受访者完全认同“我担心因为意外造成的死亡或者残疾”，此比例高出大众受访者20个百分点,意外风险,来源：安联客户细分调查,12,目标客户洞察他们最担心的是什么？（3/5）,41%的目标客户受访者完全认同“我担心财富因为通货膨胀、投资失策等原因缩水”，此比例高出大众受访者27个百分点,投资风险,来源：安联客户细分调查,13,目标客户洞察他们最担心的是什么？（4/5）,59%的目标客户受访者完全认同“我担心的是一般的疾病”，此比例高出大众受访者22个百分点；仅18%的目标客户受访者完全认同“我担心的是重大疾病”，此比例低于大众受访者6个百分点,我并不担心重大疾病，因为我完全可以支付几十万的治疗费用，但我担心“长痛”，因为它会长期影响我的工作和生活品质,健康风险,来源：安联客户细分调查和第三方调查,14,确保家庭高品质的生活,重大意外事故,重大慢性疾病,巨大投资损失,所有可能影响到收入的风险,目标客户洞察他们最担心的是什么？（5/5）,15,目标客户洞察哪些会影响他们的决策？（1/4）,“在我的日常生活中，特权和专享无处不在。例如我有我的私人医生、私人理财顾问。”,特权,来源：第三方调查,Privilege,16,目标客户洞察哪些会影响他们的决策？（2/4）,量身定制,Tailor-made,来源：第三方调查,“我认为专业是指他们了解我的立场、担心和期望，然后运用他们的经验和专业来向我推荐“合适”的产品。更重要的是，他们应该基于我的需求给予客观的推荐，而不是为了获得佣金向我卖产品。”,17,目标客户洞察哪些会影响他们的决策？（3/4）,便捷流程,“收集各种各样的理赔文件是非常麻烦的，特别是当我已经生病或者发生了一些不幸时。我希望理赔流程尽量简化。”,来源：第三方调查,Convenience,18,目标客户洞察哪些会影响他们的决策？（4/4）,身份和价值的体现,尊享服务,特供产品,便捷流程,19,开发背景,1,目标客户洞察,2,解决方案,3,销售话术,5,Q&A,6,4,销售流程及销售辅助品,20,四首主题旋律，四种全面保障,肯尼G/回家回家是种感动，回家是种感恩盛世尊享感恩父母计划莫扎特/摇篮曲人生最初的安稳，是从摇篮上获得的盛世尊享子女培育计划,约翰斯特劳斯/蓝色多瑙河一条流经内心的蓝色河流，源源不断，是对高贵永恒的赞颂盛世尊享养老计划贝多芬/欢乐颂承载着幸福与欢乐，时刻守护着您盛世尊享重疾康复计划,用四首世界名曲的优雅旋律代表满足高端客户不同需要的保险方案,21,倾情灌录，演绎完美解决方案,最动听的唱盘，缺少一角都无法播放出悠扬的旋律35岁的安先生，手握上千万的财富，享受最高品质的生活，却找不到为他量身定制的全方位保险方案。直到他遇到了安联盛世尊享系列,父亲,母亲,父亲,母亲,安先生,安太太,家族成员,完美解决方案,感恩父母计划：业内领先的老年人意外保障（涵盖骨折、烧烫伤等），尊贵独享。,小安,养老计划：终身年金领取，最高可达500万的非航空意外保障或1500万的航空意外保障,重疾康复计划：疗养津贴终身领取，满期生存给付已交保费,子女培育计划：一次性解决高端客户针对子女教育金的灵活性需要和大额财富的传承需要。,业内领先,业内首创,业内领先,22,业内领先,业内领先,精雕细琢，缔造品质服务,1全国道路救援,2理赔绿色通道,3豪华家庭体检,4核保绿色通道,业内首创,业内领先,家庭健康：每年两人次体检量身订制：除常规项目外，更为高端人群设计专门的检查（各地医疗机构可选不同项目）肿瘤标志物检查：易发癌症的早期发现与预防颈椎、骨骼检查：高端人群常见疾病针对性检查心肌酶测定：心血管疾病早期重要指标,对车服务：现场修理、紧急拖车对人服务：异地五星级酒店免费住宿（无五星级酒店地区按当地最高星级提供）或免费机票或火车头等舱,优先核保VIP上门体检,专家全程跟进上门贴心服务,注：享受以上服务，需申请获得VIP会员资格。,23,盛世尊享养老计划超高的意外保障，开行业先河,中国人保寿险赔付法航空难一名受难人员960万,中国人保寿险3日称，在6月1日大西洋上空失踪的法航A330客机上的九名中国公民中，有一名是其客户。按照条款规定，此次受难人员或将得到960万元的保险赔付，这将是中国保险史上赔付最大的个人保险赔款。,55%的目标客户受访者完全认同“我担心因为意外造成的死亡或者残疾”，此比例高出大众受访者20个百分点,24,盛世尊享养老计划尊者，是运筹帷幄，高瞻远瞩,终身领取安享金生,千万保障尽显身价,年金终身领取，可选择保证领取20年或保证领取已交保费。一旦投保，您和家人就拥有了对高品质生活的永久保障。无论是金融危机还是投资失败，您都不必再担心，因为您已经拥有了一份无风险的保证养老金。,最高可达500万的非航空意外保障和1500万的航空意外保障，彰显您的尊贵身价，并且是长期意外险，让您无后续保等后顾之忧。,安联盛世尊享养老计划，如同一曲约翰斯特劳斯的蓝色多瑙河：一条流经内心的蓝色河流，源源不断，是对高贵永恒的赞颂。本计划由安享金生终身年金保险（分红型）和附加长期意外伤害保险组成。,业内领先,25,盛世尊享养老计划案例演示,35岁的安先生是一名事业有成的企业主，多年的打拼让他总是先人一步的做好准备。他决定开始进行自己的养老规划，以确保晚年生活可以延续当前的尊贵品质，同时作为家人的经济支柱，安先生还希望为家人撑起一把保护伞。于是他选择了中德安联盛世尊享养老计划（其中安享金生保额30万元，附加长期意外伤害保险保额300万元），每年交费455,880元，交费10年，从60岁开始领取养老金，直至终身，并保证领取20年，他获得的利益如下：,安先生年龄,*注：（1）以上利益演示为安享金生终身年金（分红型）+附加长期意外伤害保险；（2）以上演示以中等红利回报为例。（3）该利益演示是基于我们的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，实际的红利可能大于或小于表中所示。分红是不确定的、非保证的。,35,交费期10年（每年455,880元）,45,60,养老金每年30万元,一次性提取之前累积生息的所有现金红利约285万元,现金红利每年领取,61,62,63,64,88,终身,现金红利累积生息,非航空意外保障300万元和航空意外保障900万元至60岁,88岁时已累积领取约1410万元（60岁提取累计红利约285万元+60岁及以后每年领取30万元和现金红利）,福寿绵长领取终身尊贵永久安享金生,保证领取,中等红利,26,盛世尊享养老计划主要保险利益（1/2）,安联安享金生终身年金（分红型）：1、年金给付类型A：按基本保险金额于每年年初给付年金，直至终身，保证领取20年类型B：按基本保险金额于每年年初给付年金，直至终身，保证领取已交保费。2、身故给付类型A：如被保险人于领取年金之前身故，则给付110%应交保费和现金价值较大者；如被保险人在保证领取期间内身故，则给付剩余未领保证领取年金，本合同终止。类型B：如被保险人于领取年金之前身故，则给付110%应交保费和现金价值较大者；如被保险人在开始领取年金后身故，且身故时累计领取的年金小于已交保险费，本公司按应交保险费与累积已领取年金的差额给付身故保险金，本合同终止。,27,附加长期意外伤害保险：1、意外身故及全残给付在本附加合同保险期间内，若被保险人遭受意外事故的伤害，并自该意外事故发生之日起一百八十日内因该意外事故而身故或全残的，我们按本附加合同基本保险金额的100%给付意外身故保险金或意外全残保险金，本附加合同终止。2、航空意外身故及全残给付在本附加合同保险期间内，若被保险人作为乘客乘坐正在运营的客运飞机航班时（即自其踏入飞机舱门至走出飞机舱门之间）遭受意外事故的伤害，并自该意外事故发生之日起一百八十日内因该意外事故导致身故或全残的，我们除按前款约定给付意外身故保险金或意外全残保险金外，另按本附加合同基本保险金额的200%给付航空意外身故保险金或航空全残保险金，本附加合同终止。,盛世尊享养老计划主要保险利益（2/2）,28,盛世尊享养老计划核保规则,安享金生终身年金（分红型）：投保年龄：被保险人18-64周岁交费方式：一次交清，5年、10年、15年、20年交，交至50、55、60、70周岁，且交费期限不能小于5年，交费满期年龄须不超过起始年金领取年龄一次交清方式总保费10%，期交方式首年度保费的10%计入体检保额和财务核保保额保费要求：一次交清：不低于100万元期交：年化保费不低于20万元（年化保费=月缴保险费/0.09）附加长期意外伤害保险：投保年龄：被保险人18-64周岁保险期限：至55/60/70周岁保额必须为1000元的整数交费方式与主险一致最低保额：3万元最高保额：本险种累计最高投保金额为500万元财务核保：参照安联安享金生终身年金保险的财务核保规则体检规则：不计入体检保额100%保额计入财务核保保额,29,盛世尊享重疾康复计划高端客户更担心“长痛”,媒体报道：赵本山奢华养病生活（30万买健康60万买疗养）赵本山10月3日晚离开重症监护病房后，住进华山医院6号楼12层高级病房。该病房有两个床位，都被赵本山包下，一间病房每天的费用为1400元据悉，赵本山此次入院，手术费用逾8万元，病房费超过5万元，加上后期治疗费用、营养费用、复健费用等，至少花了30万元疗养期间，赵本山入住贵宾级酒店上海西郊宾馆。据说赵本山可能包住16天，仅房费方面就达64.4万元，若按疗养一个月计算，仅房费就要支付120多万元,我并不担心重大疾病，因为我完全可以支付几十万的治疗费用，但我担心“长痛”，因为它会长期影响我的工作和生活品质。,上海西郊宾馆有“中华第一园”之称,30,盛世尊享重疾康复计划重疾生存率高，但疗养费用很高,根据媒体报道，目前一些重大疾病获得治疗后的生存机率如下表所示：,重大疾病的长期治疗和疗养费用会远高于初次的治疗费用：慢性肾功能衰竭：换肾约40万，洗肾等治疗费每月约4500元，每年约5万多元。慢性肝功能衰竭：换肝约30万，后期治疗费用每月约3000元，每年约3.6万元。,31,盛世尊享重疾康复计划尊者，是未雨绸缪，胸有成竹,大额重疾保险金支配随心,保障期内，一旦被诊断为患有该计划所涵盖的32种重大疾病，立即赔付大额重疾保险金，一步到位的资金支持，让您随心支配，获得最好的治疗。,安联盛世尊享重疾康复计划，如同一曲贝多芬的欢乐颂：承载着幸福与欢乐，时刻守护着您。本计划由附加安康永年两全保险和附加安康永年长期重大疾病保险组成（需附加于安享金生终身年金（分红型）。,创新疗养津贴终身给付,在重大疾病的康复之路上，还需要长久的贴心养护与照顾。保障期内，一旦确诊，除立即赔付大额重疾保险金外，更有业内首创的重疾疗养津贴，每年10保额，终身给付，陪伴您渡过康复期，重回健康，乐享人生。,业内首创,32,盛世尊享重疾康复计划案例演示,安先生，35岁，作为一名成功人士，他十分关注自己的健康，强健的体魄是他发展事业、享受生活的最佳伙伴。除了合理饮食和经常锻炼身体，他也重视健康方面的保障，更关心的是倘若一旦生病，生活必然受到影响，自己是否能得到长期的支持？于是他选择了中德安联盛世尊享重疾康复计划*，其中附加安康永年长期重大疾病保险和附加安康永年两全保险的保额均为50万元，每年交费46,260元，交费10年。该计划除提供终身年金的保险利益外，还提供如下保障：,关于本计划主险安享金生所提供的保险利益和产品特色，请参看盛世尊享养老计划。一旦给付重大疾病保险金，则附加安康永年两全保险合同立即终止，被保险人不再享有身故保障和满期生存金给付。被保险人一旦发生身故理赔或收到满期生存金，则本计划的两个附加合同同时终止。,85岁前，安先生一旦被诊断为患有本计划所涵盖的32种重大疾病，立即可得50万元大额重疾保险金，获得及时治疗。,85岁前，安先生一旦被诊断为患有本计划所涵盖的32种重大疾病，除了可立即获得50万元大额重疾保险金外，还可获得每年5万元的疗养津贴，终身给付。,若安先生一生健康平安，85岁时可得46.26万元作为满期祝寿金。,85岁前，安先生还享有50万元的身故保障，尽显关怀。,*注：以上利益演示为附加安康永年两全保险+附加安康永年长期重大疾病保险。,33,盛世尊享重疾康复计划保险利益（1/2）,附加安康永年长期重大疾病保险：1、重大疾病给付等待期：本附加合同生效日零时起九十日及本附加合同效力恢复日零时起九十日为等待期。若被保险人于等待期满后首次出现本附加合同约定的重大疾病的症状或体征，并且按本附加合同对重大疾病的定义和诊断标准，被医院初次确诊为患有本附加合同所列的重大疾病，则我们按下列两项金额中的较大者给付重大疾病保险金。若被保险人因意外事故而患有本附加合同所列的重大疾病，则不受前述等待期影响。1)本附加合同及主合同所附的安联附加安康永年两全保险合同累计应交保险费（不包括根据次标准体费率计算需缴纳的额外保险费及非年交方式下需缴纳的额外保险费）；2)本附加合同的基本保险金额。本附加合同重大疾病保险金的给付以一次为限。我们给付重大疾病保险金后，本附加合同的现金价值降为零，并同时豁免重大疾病确诊日以后的本附加合同各期保险费。在本附加合同保险期间内，若被保险人在等待期内发生以下情况之一的，我们不承担给付重大疾病保险金的责任：1)被保险人因疾病于等待期内出现本附加合同约定的重大疾病的症状或体征；2)被保险人因疾病于等待期内按本附加合同对重大疾病的定义和诊断标准，被医院初次确诊为患有本附加合同所列的重大疾病。若被保险人于本附加合同生效日零时起九十日内发生上述情况之一的，我们无息退还本附加合同及主合同所附的安联附加安康永年两全保险合同累计已交的保险费。若被保险人于本附加合同效力恢复日零时起九十日内发生上述情况之一的，我们退还被保险人本附加合同及主合同所附的安联附加安康永年两全保险合同的现金价值。2、重大疾病津贴被保险人领取重大疾病保险金后，自该重大疾病确诊之日起，在每年的该重大疾病确诊之日的对应日，若被保险人仍然生存，我们按本附加合同基本保险金额的10%给付重大疾病津贴，直至被保险人身故。,34,盛世尊享重疾康复计划保险利益（2/2）,附加安康永年两全险：1、满期生存给付若被保险人在保险期满时仍生存，且未给付过安联附加安康永年长期重大疾病保险金，则给付本附加合同及安联附加安康永年长期重大疾病保险的累计已交保险费（不包括根据次标准体费率计算需缴纳的额外保险费及非年交方式下需缴纳的额外保险费）。2、身故给付若被保险人在在本附加合同生效日或最近一次效力恢复日（以较迟者为准）零时起九十日后身故，则我们按下列两项金额中的较大者给付身故保险金：本附加合同及主合同所附的安联附加安康永年长期重大疾病保险合同身故时累计应交保险费（不包括根据次标准体费率计算需缴纳的额外保险费及非年交方式下需缴纳的额外保险费）；本附加合同的基本保险金额。但因意外事故导致被保险人身故的，则不受前述九十天限制。若被保险人在本附加合同生效日零时起九十日内因疾病身故，我们不承担给付身故保险金的责任，仅无息退还本附加合同及主合同所附的安联附加安康永年长期重大疾病保险合同累计已交保险费，本附加合同及主合同所附的安联附加安康永年长期重大疾病保险合同终止。若被保险人在本附加合同最近一次效力恢复日零时起九十日内因疾病身故，我们不承担给付身故保险金的责任，仅退还被保险人身故时本附加合同及主合同所附的安联附加安康永年长期重大疾病保险合同的现金价值，本附加合同及主合同所附的安联附加安康永年长期重大疾病保险合同终止。,35,盛世尊享重疾康复计划核保规则（1/2）,附加安康永年两全保险和附加安康永年长期重大疾病保险：投保年龄：18-60周岁保险期限：至85周岁交费期限：一次交清、5年、10年、15年、20年、支付至50/55/60/70周岁，交费期限不超过主险交费期限，最大交费期满年龄为70周岁。,交费方式：需与主险一致附加安康永年两全保险100%保额计入财务核保保额，附加安康永年长期重大疾病保险保额的200%计入体检保额，财务核保与体检规则参照主险。,36,盛世尊享重疾康复计划核保规则（2/2）,保额要求：1)保额必须为1000元的整数倍；2)最低保额：1万元；3)最高保额：a)安联附加安康永年长期重大疾病保险保额的200%与其他所有重大疾病类保险累计最高保额为50万，如保额超过50万元，个案考虑。b)如被保险人为学生、家庭主妇、退休、无业或下岗人士，安联附加安康永年长期重大疾病保险保额的200%与其他所有重大疾病类保险的累计最高保额为30万。职业加费：参照重疾险的职业分类，1-3级为标准体，其它拒保搭配规则：1)安联附加安康永年两全保险与安联附加安康永年长期重大疾病保险必须同时投保，其交费期限、保险期限、保险金额必须完全一致；2)本产品不可与其他重疾类产品在同一保单上投保；3)仅可附加于安享金生终身年金保险，与安享金生终身年金保险无比例要求。,37,盛世尊享感恩父母计划高端客户有向父母表达关爱的需求,父母是否在近期出现过健康问题,根据调研，高端客户具有很强的家庭责任感，但由于工作忙碌、陪伴家人的时间较少，所以他们往往通过购买礼物来表达自己对家人的关爱。49%的受访目标人群的父母在近期出现过健康问题，这一比例远远高于受访普通群体，高端客户对父母的关注度远高于其他人群。,普通客户,高端客户,27%,49%,38,盛世尊享感恩父母计划在同业产品基础上进行优化,将费用报销型修改为住院津贴型，简化理赔,结合客户特点进行优化,仅为高端客户群体开放，以体现客户“独享”折页中附赠“亲情贺卡”，帮助客户轻松传递浓浓爱意，细节中见尊贵,结合银保特点进行优化,感恩卡样稿,39,盛世尊享感恩父母计划尊者，是反哺之情，至贤至孝,老年人意外保障关怀备至,若因为意外骨折或意外烧烫伤住院，在获得保险金给付后，更有额外每天0.6保额的住院补贴*，传递您对父母浓浓的关怀之情。,特有老年人骨折保险金、意外烧伤保险金、全残保险金，意外伤害住院津贴，周全照顾，彰显赤诚孝心。,盛世尊享感恩父母计划，如同一曲肯尼G的回家：回家是种感动，回家是种感恩。本计划由安顺孝亲意外伤害保险组成（需同时投保安享金生终身年金（分红型）。,业内领先,意外骨折和烧烫伤住院补贴传递温情,注：每次意外事故的实际住院天数需扣除三天，每次意外事故导致的住院补贴给付天数最高以30天为限，每个保单年度内因意外事故导致的住院补贴给付天数最高以180天为限。,40,盛世尊享感恩父母计划案例演示,安先生是母亲一手含辛茹苦抚养长大的，如今35岁的他已经事业有成，而安妈妈也步入了60岁的花甲之年。安先生十分感激母亲的哺育之恩，希望为妈妈购买一份保障，于是他在投保了安享金生后，额外购买了安联盛世尊享感恩父母计划，保障期为一年，最长可续保至安妈妈75岁，保额为5万元，只需每年交费2500元（不包含安享金生的保费），即可为母亲构筑一个幸福无忧的晚年，表达自己的一片孝心：,意外骨折保障。,意外烧烫伤保障。,每天300元的意外骨折和烧烫伤住院补贴*,若安妈妈续保至75岁，则75岁前，安妈妈每年均享有：,意外全残保障。,共用保额，一次性或累计赔付不超过5万元。,注：每次意外事故的实际住院天数需扣除三天，每次意外事故导致的住院补贴给付天数最高以30天为限，每个保单年度内因意外事故导致的住院补贴给付天数最高以180天为限。,41,盛世尊享感恩父母计划保险利益,安顺孝亲意外伤害保险：由意外事故所导致的被保险人全残的，给付100%基本保险金额；由意外事故所导致的烧烫伤，按照基本保险金额乘以对应比例进行赔付（详见烧烫伤赔付比例表）；由意外事故所导致的骨折，按照基本保险金额乘以对应比例进行赔付（见骨折赔付比例表）；以上13项共用保额（例如，若先骨折赔付了20%保额，再发生烧烫伤赔付了50%保额，然后又发生全残，将只赔付剩余的30%保额）。被保险人因意外事故骨折或烧伤而需入院治疗，将按每次意外事故的实际住院天数扣除3天后乘以每日住院补贴金额（基本保险金额的0.6%）给付意外伤害住院补贴，一次以30天为限，一年以180天为限。,42,盛世尊享感恩父母计划核保规则,安顺孝亲意外伤害保险：投保年龄：被保险人50-70周岁保险期限：1年，最高可续保至75周岁交费方式：一次交清保额要求：保额必须为10000元的整数倍；最低保额：1万元最高保额：本险种累计最高投保金额为5万元。财务核保：无职业等级：参照意外伤害保险的职业分类，1-2级为标准保费，3-4级（含）以上拒保。本产品的投保人须同时或已经投保了安联安享金生终身年金保险，并且是安联安享金生终身年金保险的投保人。,43,盛世尊享子女培育计划高端客户关注财富传承和子女教育,据统计，2008年胡润百富榜上富豪们的平均年龄为48.3岁，年龄在50岁以上的富豪俯拾皆是。按照中国人的惯例，60岁是退休的年龄。因此可以预见的是，在5到10年后，中国即将迎来民间财富从第一代创业者向第二代守业者转移的高峰期。因此，财富传承自然而然地会成为第一代创富者关注的焦点。,媒体报道，目前出国留学费用一览：,44,盛世尊享子女培育计划尊者，是舐犊情深，无微不至,盛世尊享子女培育计划，如同一曲莫扎特的摇篮曲：人生最初的安稳，是从摇篮上获得的。本计划由安盈世家II投资连结保险组成。,财富传承延续尊贵,教育金灵活领取轻松兑现,受益人领取保险金不受遗产税和投保人债务等因素的影响，传承财富，延续尊贵。,每个孩子的发展道路各有不同，您可以随时免费领取账户价值，作为灵活领取的教育金，为孩子的成长随时做好充分准备，给予全面支持。,分散投资风险提前规划教育金,定期定额的投资方式，均衡投资成本，助您规避择时风险；提供多个投资账户选择，以及每年3次免费账户转换服务，助您分散投资风险；一切只为让您的教育金规划之路更加畅通无阻。,45,盛世尊享子女培育计划案例演示,安先生，35岁，事业有成的他打算及早为孩子的未来做好规划，于是他以三岁的宝宝小安为受益人给自己投保了中德安联盛世尊享子女培育计划，保额为200万元，每年交费20万元，交费10年，给宝宝一个绚烂前程。该保险计划可提供的保险利益如下：,3,交费期10年每年20万,13,18,19,20,21,30,安先生福寿绵长财富传承,56（若安先生88岁时不幸身故）,可部分领取40万元作为大学教育金（每年10万元）,31,可部分领取160万元作为MBA深造金（每年80万元）,传承财富约995万元,小安年龄,小安累积可得资金共约1195万元（大学教育金40万元MBA深造金160万元56岁时传承财富约995万元）,*注：（1）以上演示以假设4.5%的中等投资回报率为例。（2）本演示图所描述的净投资回报率是假设的，且保险利益演示是基于我们的投资收益假设，仅供投保时分析参考，不代表我们的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，实际投资收益可能出现负值；未来实际的投资回报率取决于所选择之投资账户的组合及各投资账户的实际回报率。,46,安先生一家获得的保险利益（1/2）,35岁的安先生为自己和家人打造了如下方案：,家族成员,父亲,母亲,父亲,母亲,安先生,安太太,小安,安先生夫妇每人一份盛世尊享养老计划和重疾康复计划（安享金生A型：保额15万元，交费10年，60岁起领取养老金；附加长期意外伤害保险保额300万元，交费10年，保险期间至60周岁；安康永年两全保险/长期重大疾病保险保额50万元，交费10年，保险期间至85周岁）,四位老人每人一份盛世尊享感恩父母计划（安顺孝亲意外伤害保险，保额5万，保险期间1年，每年需续保）,盛世尊享子女培育计划（孩子为受益人，安先生为被保险人，投保安盈世家II投资连结保险，保额为200万元，年交20万元，交费10年）,安先生一家前10年每年交费约78.5万元，第11至15年每年交费1万元，累积15年交费约790万元。,47,安先生一家获得的保险利益（2/2）,家族成员,至尊保障,若4位老人均为60岁：,每位老人均可享有每年5万元的意外骨折、烧烫伤和全残保障，每天300元的意外骨折和烧烫伤住院补贴（有一定期限）。,若安夫妇均为35岁：,60岁时，安夫妇可得280余万元荣退贺礼*。,60岁开始至终身，安夫妇每年领取30万元年金现金红利。保证领取20年。,截止至88岁时一共累积领取约1400余万元。,安夫妇每人均享有50万元的32种重大疾病保障，确诊后不但一次性给付50万元重疾保险金，并且终身给付每年5万元的疗养津贴。,若身体健康，安夫妇在85岁时共可获得92.74万元祝寿金,60岁前，安夫妇每人均享有300万综合意外保障或900万航意保障。,18至21岁时，每年可部分领取账户价值10万元作为大学教育金，累积40万元。,30岁时出国深造2年，每年可部分领取账户价值80万元作为深造金，累积160万。,若安先生88岁时不幸身故（小安56岁），小安可传承财富990余万元。,截止至小安56岁时一共累积可得资金1190余万元。,若小安为3岁：,父亲,母亲,父亲,母亲,安先生,安太太,小安,每人50万重疾保障和每年5万/人直至终身的疗养津贴,按中等红利水平和中等投资回报率估算，安先生一家可获得的利益为：,注：安先生夫妇60岁时领取的荣退贺礼为安享金生终身年金的中等现金红利估算累积至60岁时的一次性给付。,48,“盛世尊享”占领市场制高点,量身定制的产品,高端客户专享特权服务,中德安联高端客户保险解决方案,XX卓越人生,XX尊荣岁月,XX全球医疗,其他,以高端医疗报销为代表产品的公司。产品单一、服务简单。,XXVIP会员,以提供多样的VIP服务为代表的公司，缺乏量身定制的产品。,完美家庭保障，专享品质服务。满足高端客户对尊贵、特权、快捷的需求，量身定制。,产品覆盖不全面，服务为24小时SOS热线。,高端保险的同业情况：,其他,其他,其他,49,同业比较（1/3）,目前市场上仅某公司针对高端市场推出了整体方案卓越人生保险计划。相比该计划，安联的高端客户解决方案保障人群更广（覆盖客户的家人），产品更贴合客户需求（终身年金、重疾疗养津贴、老年人骨折）、服务更丰富（全国道路救援、家庭年度豪华体检）。,50,同业比较（2/3）,XX尊荣岁月国际医疗保险：,51,同业比较（3/3）,XX全球医疗保险：,52,会员专享服务之一：全国道路救援,对车服务：现场修理、紧急拖车解您燃眉之急对人服务：异地五星级酒店免费住宿（无五星级酒店地区按当地最高星级提供）或免费机票或火车头等舱遇到意外也可享受高端服务救援服务覆盖全国700多个城市，行遍全国都放心,53,会员专享服务之二：豪华家庭体检,家庭健康：每年为您提供两人次体检机会量身订制：除常规项目外，更为高端人群设计专门的检查（各地医疗机构可选不同项目）肿瘤标志物检查：易发癌症的早期发现与预防颈椎、骨骼检查：高端人群常见疾病针对性检查心肌酶测定：心血管疾病早期重要指标,54,会员专享服务之三：理赔特别服务,注：若发生重疾、全残或身故事故，将有理赔专家上门提供专业咨询、理赔材料收集等一站式理赔服务。若发生一般意外事故，将有一对一的理赔专家提供咨询顾问服务，并全程跟进，帮助理赔过程，并由专人上门收取理赔材料。,专家全程跟进：一对一的理赔专家提供咨询顾问服务，并全程协助理赔过程上门贴心服务：派专人上门收取理赔材料，传递无限关怀快速理赔通道：专门开辟的理赔绿色通道，优先受理您的理赔,55,会员专享服务之四：核保绿色通道,财务核保,累计寿险和意外伤害保险总保额在150万元和300万元之间，汇丰银行客户，提供被保险人高保额问卷和连续6个月汇丰账户往来明细；其他具备资质的银行，提供被保险人高保额问卷和客户财务背景报告。特定银行通过请客户填写客户财务背景报告简化财务核保流程，提高核保速度。（样稿见下页）,健康核保,上门体检服务。可以在客户约定的体检地点提供私人体检，尊重高端客户对私密性和快捷方便的需求。上门体检服务的标准为：1、ANP=20万2、45岁及以下体检保额500万或46岁及以上体检保额200万3、范围暂时限上海、广州、深圳，需由客户提出后，渠道与我们联系，特别预约。特定年龄段（18-40岁）免体检保额放宽至75万,56,客户财务背景报告样稿,客户财务背景问卷（此问卷适用于XX银行保险高端客户，由XX银行的客户经理填写）被保险人自何时起成为贵行的客户？您是如何结识被保险人的？投保的计划是由客户根据自己的需求主动提出，还是作为理财计划的一部分由您向客户提出？投保此保险计划是为了：()保障家庭/个人()作为贷款抵押()投资理财()其他(请说明)_被保险人在贵行属于哪一类别的客户？()优先理财（PriorityBanking）()私人银行（PrivateBanking）()其他（请写明）_被保险人的职业为：_(公司)_(职位)客户拥有的企业情况：名称_其他职业：(请具体说明从事何种工作)_被保险人的年收入为_元（折合人民币）过去6个月内，被保险人在贵行的月均存款，折合成人民币，约为（请选择最接近的一项）：()10万以下()10-25万()25-50万()50-75万()75-100万()100-150万()150-200万()200万以上被保险人的个人资产（价值折合人民币）：房产几处？坐落于何处？价值约为多少？私人轿车几辆？何品牌？价值约为多少？股票投资约_元债券投资约_元其他资产（请说明是何种资产及价值）_被保险人是否在贵行有贷款？()无()有，总金额_元，期限_年，当前余额_元，是否按时还款？被保险人是否在贵行拥有良好的信用记录？XX银行客户经理签名_填写日期：_年_月_日,样稿,用于私人银行、SCB、CITI,57,开发背景,1,目标客户洞察,2,解决方案,3,销售话术,5,Q&A,6,销售流程及销售辅助品,4,58,销售流程,销售成功，客户签署投保单,核保反馈，后续文件签署,犹豫期满，享受会员资格,根据财务核保标准帮助客户填写对应问卷或要求提供对应文件,对于银保通产品，现场即可了解是否需要体检核保,核保；如需体检核保，发体检照会,BAM/银行销售人员,OPC/后台各支持部门,如接到体检照会，按照规定放入特定包装给客户,如核保通过，则发保险单,接到保险单后，装入特定封套给到客户，并请客户签署保单回执、服务协议,犹豫期后，系统判断客户未退保，且达到“盛世尊享”会员标准，则生成会员文件，并短信通知客户,了解客户审核通过情况，如有询问则告知。如客户通过审核，公司将寄送会员套装（含会员卡、会员手册等）。,59,销售辅助品,除汇丰外的其他银行,汇丰银行,“盛世尊享”折页系列、销售工具、海报、X-展架、特别设计的建议书、体检通知单封面、保单封套、感恩卡、会员套装、VIP卡及服务手册。,根据汇丰银行的特殊要求，单独设计了“汇聚金生”产品组合折页，内容包含养老计划、重疾康复计划、感恩父母计划。与盛世尊享系列相比，增加了附加豁免保险费失能收入损失保险、附加投保人豁免保险费失能收入损失保险，减少了子女培育计划。与盛世尊享系列相比，配套的销售辅助品不同的有：产品折页、易拉宝，无特殊保单封套和感恩卡。,60,销售辅助品,1、折页四份保险计划：养老、重疾、子女教育金、老年人保障，拼成一张完整的黑金唱盘，寓意一套完整的保险方案，才能演奏出人生美好的旋律。,注：此折页系列为非汇丰银行使用。,61,销售辅助品,2、销售工具圆形外观，秉承了黑金唱片的设计理念。以一个三代同堂的家庭为例，从养老篇、重疾康复篇、感恩父母篇、子女培育篇和尊贵服务篇几个方面全方位地呈现高端客户整体保险解决方案的相关内容。,注：此销售工具为非汇丰银行使用。,62,销售辅助品,3、海报、X-展架,与折页设计一脉传承的主题悠扬的音乐演绎完美的家庭保障；精雕细琢的部件，代表高品质的服务,注：此海报和X-展架为非汇丰银行使用。,63,销售辅助品,4、体检通知单封面,样稿,64,销售辅助品,5、Onlinequotation特别设计,特别的封面图片精心编排内容、有CEO电子签名的感谢信高端客户Icon,65,销售辅助品,6、保单封套,样稿,注：此保单封套为非汇丰银行使用。,66,销售辅助品,7、会员套装、VIP卡及服务手册,样稿,67,销售辅助品,8、感恩卡,帮助客户传递对父母的感恩之情。,注：此感恩卡为非汇丰银行使用。,68,贵宾卡会员服务协议,69,开发背景,1,目标客户洞察,2,解决方案,3,销售话术,5,Q&A,6,4,销售流程及销售辅助品,70,销售话术入题,1、家庭责任法：引出高端客户对家庭责任的关注。突出该系列产品是为高端人士量身打造满足其需要的产品。例如：安先生，像您这样声名显赫的成功人士，最关心除了您的事业，可能就是您心爱的家人了。我这里有一个保险方案，据我所知，是为高端人士量身定制的系列产品，具有完美的家庭保障功能和高端服务，普通人想买也买不到，我想可能正符合你的需要。,71,销售话术入题,2、经济形势法：引导其分配股市的大幅度反弹带来的投资收入。结合经济危机的灾害，提醒其注意稳健与保障。突出该系列产品是专为高端人士量身打造满足其需要的产品。例如：安先生，今年以来股市大幅反弹，像您这样的投资精英，肯定抓住机会赚了不少吧。买股票，买基金都是投资，买保险也是一种理财方式，有没有考虑把赚来的钱拿一点出来放到我们公司？经过这次金融危机，大家都学到了不少经验，股市虽然刺激火爆，但同时也要注意风险控制和保障啊。我这里有一个保险方案，据我所知，是专为高端人士量身定制的系列产品，具有完美的家庭保障功能和高端服务，普通人想买也买不到，我想可能正符合你的需要。,72,销售话术排雷,1、我这么有钱，不需要养老险。引出资产配置中稳健型投资的重要。突出终身年金的特点，一旦投保，家庭高品质的生活就可以永久延续。侧面强调千万级的人身保障，回归家庭责任。例如：您对投资如此精通，一定了解资产配置的重要。养老险也是您人生规划中最重要的规划之一，而且我们的养老险是为高端人士量身打造的，它的特点之一是终身领取！正所谓一夕投保，尊贵的生活品质就能永久延续，您在股海里畅游，而这份终身养老险，就是您最坚实的后盾。此外，我知道您平时非常忙，但是最关心的还是您的家人，这个养老计划还有千万级的人身保障，显示的是您对家人的那份责任。,73,销售话术排雷,2、为什么年金领取后就没有意外保障了。进入养老之后家庭责任减轻。保证给付功能效果类似于人身意外保障。例如：开始领取年金后，您就进入悠闲惬意的养老生活，那时候子女长大成人，事业稳健发展，您身上的单担子也就轻了许多。同时，我们的养老计划特有保证给付功能，它的效果和人身保障类似，所以就不需要更多额外的意外保障了。,74,销售话术排雷,3、领取的年金就怕到时候不够啊（通货膨胀）。分红险的现金红利（可以累积生息）用来抵御通胀。随着经济繁荣，公司的可分配盈余可能会更多，分红也就相应更多。例如：我们的养老计划是分红型产品，如果公司有可分配盈余，我们将把至少70的比例以现金红利的形式分配给您，您可以选择直接领取或者放在公司累积生息，分享公司的经营成果，帮助您抵御通货膨胀。随着经济的繁荣，公司的经营成果可能也会随之提高，可分配盈余更多，红利也会更多。,75,销售话术排雷,4、疗养津贴看起来作用不大，不如一次性给的好。疗养津贴是在一次性诊疗费用给付之外的额外利益。对高端客户来说，看病不缺钱，养病时间长并且影响收入，需要得到支持。强调业内首创、专款专用，并且终身给付。例如：就像老话说的，病来如山倒，病去如抽丝，现在的科技发达，一些大病都能治好，但麻烦的就是一些慢性疾病的养病过程，可能又漫长又伤财，需要一笔专款专用的财务准备，才能应对这样的问题。我们的重疾康复计划，就是基于这样的理念，除了一次性给付大额的诊疗费用外，更重要的是在康复之路上给予源源不断的支持，终身给付的疗养津贴，就是为了让患者无后顾之忧。这款产品的特点是业内首创的，也是我们针对高端客户的需要量身定制的。,76,销售话术排雷,5、我父母都那么大的年纪了，还给他们买保险，不是不吉利吗？保险体现的是关心和用心，回归高端客户关注家庭责任。感恩金、祝寿金提前准备，不一定要发生意外才享受保险利益。突出老年人计划的特供性，满足高端客户喜爱专享的需要。例如：保险不一定是一定要出意外才有作用，我们的报恩父母计划，其实包括了感恩金、祝寿金，就是为了支持您在关键的日子里用来孝敬父母的。同时，我们的老年人骨折保障，是专门为高端人士特供的产品，也是市场上很少有的产品，为了显示的就是您的父母无微不至的贴心呵护。,77,销售话术促成,你的计划不错，我考虑考虑购买盛世尊享系列产品后，可申请获得VIP会员资格，享受专享尊贵服务。全国道路紧急救援，服务覆盖广，包括免费入住五星级宾馆，春节出行必备。家庭年度豪华双人体检，高端人士关注健康，正好过年家人一起享受。例1：这款保险计划是为您量身打造的，正符合您的需要。而且成为VIP会员后，我们还提供许多客户专享的尊贵服务，例如全国道路紧急救援，在外省遇到交通问题时，能解决客户的许多燃眉之急，包括免费安排入住五星级宾馆，正是您春节出行的必备服务，也符合您尊贵的身份。心动不如行动，不妨现在就签个字，尽早享受这项服务。例2：这款保险计划是为您量身打造的，正符合您的需要。而且成为VIP会员后，我们还提供许多客户专享的尊贵服务，例如家庭年度双人豪华体检，我们了解您十分关注自己和家人的健康，马上就要过年了，正好可以在过年前跟家人一起享受一次豪华的健康检查。心动不如行动，不妨现在就签个字，尽早享受这项服务。,78,开发背景,1,目标客户洞察,2,解决方案,3,销售话术,5,Q&A,6,4,销售流程及销售辅助品,79,Q&A（1/3),1、购买安联盛世尊享保险方案系列产品有什么要求？答：（1）安享金生趸交保费不低于100万元，期交年化保费不低于20万元/年（年化保费=月交保费/0.09）；（2）只有购买安享金生，才能购买附加长期意外伤害保险、安顺孝亲意外伤害保险、附加安康永年重大疾病保险和附加安康永年两全保险；（3）安顺孝亲意外伤害保险的投保人需与安享金生的投保人一致；（4）投保年龄、职业类别等限制具体参见各险种的投保规则。2、附加险的搭配规则？答：（1）该系列中的3款附加险只能搭配于安享金生，安享金生除可以搭配这些产品外，还能搭配附加投保人豁免保险费失能收入损失保险、附加豁免保险费失能收入损失保险。（2）附加长期意外伤害保险与安享金生没有搭配比例限制。3、如果安享金生投保人资格消失（撤保、退保、身故），是否可以续保安顺孝亲？答：（1）如果安享金生投保人撤保或退保，将不能续保安顺孝亲产品；（2）如果安享金生投保人身故，则可以通过变更保人进行续保。,80,Q&A（2/3),4、客户如何获得道路救援、家庭体检等增值服务？答：客户在接收保单时，需填写一份贵宾卡会员服务协议，同保单回执一起交回公司，待审核确认后，公司发出VIP卡和服务手册，客户即可获得会员资格，享受增值服务。客户可提前2天通过拨打中德安联客户服务热线预约体检；出现需要道路救援的情况，客户拨打中德安联客户服务热线后，将有专门的语音提示选择道路救援，即可转去救援机构。该服务时24小时提供的。5、申请会员卡后多久可以拿到卡？答：一般来说，整个过程大概需要3周时间，这是由于公司会在过了保单犹豫期（收取回执之后10天）正式进入审核、制卡流程，然后给客户寄送卡片。通过审核的会员卡会在犹豫期结束时开始生效，并由系统发送卡号到客户，供客户在尚未受到卡片时临时使用。6、客户可以永久享受这些增值服务吗？答:我们将按年进行会员资格的审核。一般来说，如客户已经通过了会员资格初审，那么只要在后面的时间里按时交纳保费，就将继续享有会员服务；如客户购买的是一次交清保费的产品，则只要保单有效，即能继续享受服务。但中德安联保留调整增值服务内容的权力。,81,Q&A（3/3),7、资格年审怎么进行？会否通知客户？答：我们会在会员卡周年日对会员的资质进行系统自动审核。不符合标准的客户将不再享有会员资格。如客户身份发生变化，我们会以短信形式通知客户，并生成内部报告，提供给渠道销售人员知晓。8、体检只能会员本人享用吗？答:体检可以授权给他人使用，但每张会员卡每年限用两个名额，且当年未使用的，第二年不能累积使用。9、道路救援服务使用是否有次数限制？答:对于道路救援的大部分服务，在一年内是没有次数限制的。具体的内容可以参考服务详细手册。10、体检机构是哪些？答:我们在各地选择了口碑较好的体检机构，其中上海和广州选用了快验保，杭州选用了艾迪康，其他地区选用了慈铭。这些都是有过合作基础的具一定资质的体检机构。,82,ThankYou!,