中信红树湾提升解筹技巧.ppt

中信红树湾别墅提高解筹率技巧总结,中信红树湾项目组2008年11月10日,背景资料：,别墅基本情况：,T6位于项目北区，共10席，是红树湾片区唯一在售的别墅产品,下层院落别墅：共3层，6房3厅5卫，410-420平米；3车位，送200平米超大前花园，120平米生态地下空间；前后独立入户门，主仆分道；上层阔景别墅：共2层，3房2厅3卫，390-410平米；2车位，送90平米屋顶大露台，125平米生态地下空间；私家电梯直接入户，尽享尊贵；,客户积累情况：,自9月初以来，T6媒体推广少且不够集中，物料和展示也没到位,媒体推广：线上两次报版和户外释放项目形象及卖点，线下短信释放项目的卖点；物料：楼书、户型图、DM均没有到位；展示：样板房工程整改中，花园没有成形，仅有几间清水房供展示；,截至10.25样板房开放日，别墅总共认筹6套(交50万诚意金即可认筹)，诚意客户10多批,在各种准备工作都不到位的情况下，为什么T6别墅样板房10月25日一定要开放？,前期积累的诚意客户已经接近2个月；近期政策出台异常快，市场变化迅速；其他高端项目别墅产品陆续发售，兰乔圣菲首批别墅产品近期也开始算价,为避免客户流失和抢夺市场，因此中信红树湾项目组决定10月25日开放T6别墅样板房，并同时消化认筹客户,活动基本信息：,活动基本情况：,时间：2008年10月25日（星期六）地点：湾区会馆缤纷西岸餐厅到场客户：约20多批，其中诚意客户有11批活动目的：造场造势，最大化的消化前期的诚意客户，确保销售目标的完成,活动当日上午邀请南方都市报、深圳特区报、新浪等媒体参观样板房；下午邀请认筹客户及诚意客户参观，并设家宴盛情款待客户,活动流程：,按照以往经验，认筹客户的成单率为30，即6个筹只能成交1套左右。认筹客户少，展示不充分，中信红树湾如何可以最大化地消化认筹客户，提高成单率？,如何提高成单率：,技巧一：体验式营销，突出价值点,工程展示场景营造,背景：本次别墅样板房开放的时间较紧，工程整改力度大，开放前两天现场还是尘土飞扬，绿化没有到位，路上都是烂泥,分组检查按照展示区域分为三组，分别负责样板房、清水房、白石二道三个区域的工程整改监督，及落实整改完的全面清洁的工作；各方参与每组都由工程部、营销部和世联策划、物业管理人员组成，确保最终能准时高品质地展示；定期沟通反馈每日各组对负责的区域进行工程检查并及时督促，下午5点各组开会沟通当日工程进度和存在问题，及时反馈；,工程的全方位配合提高了工程整改的效率，同时定期沟通反馈也有助于保证工程最终展示质量和效果,1.工程展示：,院街的前广场：外请老外坐在室外休闲椅上看书、喝茶、聊天与来宾打招呼，营造国际化的生活氛围；,院街中：安排保安作为院街的巡警，对来宾敬礼，在院街中巡走，营造管理有序的氛围；,通过生活化的情景展示突显项目的差异化优势,2.场景营造：,不同花园不同生活主题，突显前花园N重生活想象,Party,运动,园艺,休闲,结合样板房装修风格，外请管家讲解样板房，细节之处营造出浓厚生活氛围,茶艺师,调酒师,弹古筝,洒满花瓣的浴缸,屋顶大露台：通过绿化和秋千椅，丰富其功能，突显屋顶大露台的闲暇生活氛围；,神秘花园：外请五星级酒店安排英式的室外小party，配合外籍音乐家拉大提琴，调动氛围；,不同空间营造不同的生活情景，突显其功能，营造闲暇的生活氛围,清水房中的花园、内庭院均用导示牌标示赠送的空间及面积，突出项目的赠送空间面积大且实用；,地下储藏室和车位、电梯都设置小标示牌，注明地下附送空间的面积，突显项目的高附加值；,通过导示牌标识项目赠送的位置和面积，突出项目的高附加值,技巧二：流程缜密，层层推进,人员培训看楼路线,背景：突然的园林大幅度整改，增加了大量的古树，样板房的别具特色的设计理念，深圳最大的精装院落如何让销售人员尽快了解项目差异化优势？,园林、产品培训邀请园林设计师对销售代表进行了园林的现场讲解，帮助销售代表更熟悉园林的整体规划和优势；产品培训邀请设计部从专业的角度对销售代表进行了紧急培训，帮助销售代表更熟悉产品的优势；样板房设计理念策划访谈样板房设计师，了解装修理念及装修用材；统一话述策划人员整合园林、产品、样板房的几部分内容，整理各个区域的统一话术，方便销售人员在讲解过程中能融入情节打动客户；,专业培训帮助销售人员尽快熟悉项目价值点，统一话述将产品的讲解融入故事情节，更能打动客户,1.人员培训：,区别T6与高层的看楼路线，既体现尊贵感，又规避高层带来的压抑感；小区入口安排保安登记访客，对访客敬礼放行，显示小区管理有序；16栋、18栋、19栋前各安排一名保安，对访客进敬礼、指路，提升项目品质感；通过在T6前广场设置导示牌，营造别墅的私家领域感；,通过合理设置看楼通道，最大化的展示别墅的差异化价值（院街、院子、神秘花园），并降低了高层带来的影响,如何通过设置看楼路线，最大化扬长避短，规避高层带来的影响？如何通过几个关键节点设置，让客户体验到足够的尊贵感？,2.看楼路线：,技巧三：氛围营造，敲定成交,推售安排营造尊贵制造卖压逼定成交,1.推售安排：,在认筹数量少，几乎一房一筹的情况下，采取何种形式才能顺利消化前期认筹客户？,认筹客户共6个，且意向都为下层单位；下层院落别墅共5套，且有精装修样板房，和近200平米的花园可以做情景展示；,分批推售，首推下层5套院落别墅，同时营造出稀缺、紧迫的感觉,区分高层和别墅的客户接待处，特设别墅专场，通过整个选房流程和细节方面的设置提升客户的尊贵感,为突出诚意客户的尊贵感，将媒体开放与对诚意客户开放安排在同一天，并提前预约诚意客户，安排专人将邀请函送至客户手上；预留贵宾停车位，专人指挥停车，并将车牌用“中信红树湾”专用牌子遮挡，让客户感受私密性；精心包装缤纷西岸餐厅的包厢作为别墅客户专场，并安排礼仪小姐接待，突显别墅客户与高层的不同；所有的成交手续在包厢中进行，并准备高品质的物料，如万宝龙签字笔提升别墅客户的尊贵感；,高层、别墅同台销售，如何通过流程安排和细节设置营造与高层不同的尊贵和看楼氛围？,2.营造尊贵：,认筹客户为A类客户，诚意客户为B类客户，参观客户为C类客户，每类客户都安排专人接待，分清各类客户在活动中的角色：B、C类客户是充人气，A类客户是成交主力；提前安排地下停车场中提前停入车辆，保证A、B类客户感受到的高人气；在参观样板房前制造紧迫感,将缤纷西岸安排两间包厢打通，客户到达后集中等候，分批去看样板房；安排工作人员专门负责清水房、样板房的人员调配，与现场经理联系，根据A类客户的认筹意向进行B、C类客户参观地点的调配，给A类客户造成紧迫感；,有效协调真假客户，既保证了尊贵感，同时也营造出了高人气的氛围，给A类客户紧迫感，促进成交,邀请中信、世联和风火的领导作为群众演员，真真假假，共演一场戏，营造出高人气氛围，制造紧迫感,3.制造卖压：,设置独立的别墅专场，用鲜花精心包装缤纷西岸小包厢作为别墅算价的地点；现场仅安排销售人员和客户单独沟通，各客户之间彼此不知道对方情况；采用家宴的形式邀请客户集中参观样板房，盛情款待客户，令到场客户不买都不好意思；,采用家宴的形式盛情款待客户，令到场客户不买都不好意思,4.逼定成交：,达成结果：,现场的展示有效的坚定了客户的购买欲望，最大化的突出产品的差异化特点；现场的高人气配合和制造卖压，顺利的消化了前期的认卡客户，6个认筹客户有5个购买，未购买客户仍表达了购买后期的意愿。,第一批5套院落别墅推出即售罄，应客户要求加推上层单位5套售出2套,THEEND!,附件:中信红树湾院落别墅样板房介绍统一话术,