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1,第十一章进出口合同的商订和履行,2,开篇导读,在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了当事人的经济目的，只有双方当事人严格按照合同规定履行各自的义务，双方期望达到的经济目的才得以实现。履行合同既是经济行为又是法律行为，如造成违约，违约方应承担相应的经济责任和法律责任。在进出口合同履行的具体过程中，究竟需要经历哪些基本环节，各个环节需要注意哪些问题，这是本章介绍的主要内容。,3,引导案例,3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收到G公司答复如下：你方15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示接受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。,4,7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。,5,7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你方发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需两三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为联合国国际货物销售合同公约的缔约国，按公约第21条第（2）款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。,6,第一节交易前的准备工作,7,一、市场调研,对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。（一）国别（地区）调研1.政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活动、对我国的态度等。2.经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情况、自然资源等。3.文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习惯等。4.对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、金额、贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以及与我国的贸易关系等。,8,（二）对目标市场的调研1.调查目标市场对产品的质量要求。2.调查目标市场的供求关系。3.调查目标市场的销售价格。4.调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。5.调查目标市场的文化背景、风俗习惯6.调查目标市场的外汇管制,9,（三）对国外客户的调研1.了解客户的支付能力。2.了解客户的经营能力。4.了解客户的经营作风。3.了解客户的经营范围。,10,（四）掌握竞争者的情况1.知道谁是竞争对手。2.掌握竞争者的产品特性（包括优势和劣势）3.掌握竞争者的经营策略、经营方法、促销手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行为。4.掌握竞争者对自己产品的评价。,11,（五）对销售渠道的调研销售渠道是产品由生产者到消费者所必须经历的通道。销售渠道具体表现为销售机构和个人，它是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商和零售商两类）。是否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否具有销售经验等。,12,二、制定出口经营方案,（一）出口经营方案的概念、作用及制定原则出口经营方案是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素制定的行动方案。,13,（二）出口经营方案的内容出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏核算和控制措施等项内容。1.计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明预计的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解计划的主要内容。2.市场现状分析。主要包括五种情况。一是市场情况二是产品情况三是竞争情况四是分销情况五是宏观环境情况,14,3.机会与问题分析。4.目标。5.市场销售策略6.预计盈亏核算。7.行动方案。8.控制措施。,15,第二节交易磋商的一般程序,16,一、交易磋商的形式,交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。（一）口头磋商商务谈判口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访及邀请客户来洽谈等。（二）书面磋商书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对象时采用。,17,二、交易磋商的内容,交易磋商的内容是围绕合同条款进行的。这些条款包括商品的品质、数量、包装、价格、装运期、保险、支付、商检、索赔与争议、仲裁与不可抗力等。只有双方对所磋商的条款都无异议，销售合同才能签订。在实际操作中，书面磋商方式使用得最为广泛。,18,磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。,19,（一）询盘询盘（Inquiry），又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。询盘中应注意以下事项。首先，询盘对于询盘人和被询盘人来说，都无法律上的约束力。另外，不要滥发询盘，若让对方知道，会引起不良后果。,20,（二）发盘公约第十四条（1）款对发盘作了如下定义：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”根据公约的规定，一项有效发盘的构成必须具备以下四项条件。1.向一个或一个以上的特定人（SpecificPerson）发出。2.发盘的内容必须十分确定。3.发盘人须有当其发盘被接受时而受约束的表示。4.发盘在送达受盘人时生效5.关于发盘的撤回。6.关于发盘的撤销7.发盘的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）8.发盘的终止,21,（三）还盘还盘（Counter-offer），又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。,22,（四）接受接受（Acceptance）是指交易的一方无条件地同意对方在发盘（或还盘）中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的表示。法律上称之为承诺。接受如同发盘一样，既属商业行为，也属于法律行为。发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都产生了法律上的约束力。,23,1.构成有效接受的条件是：接受必须由受盘人做出。接受的内容必须与发盘的内容相一致。接受必须采取明示的方式。接受必须在发盘的有效期内做出并送达发盘人。2.接受的生效和撤回。3.逾期接受（LateAcceptance）。4.对综合盘和复合盘的接受。,24,第三节买卖合同的订立,25,一、国际货物买卖合同的特点,在国际贸易中，国际货物买卖合同的当事人处于不同的国家，因此国际货物买卖合同与国内货物买卖合同相比，具有不同的特点。1.国际性。2.合同的标的物是货物。3.国际货物买卖合同的货物必须由一国境内运往他国境内。4.国际货物买卖合同具有涉外因素，调整国际货物买卖合同的法律涉及不同国家的法律制度、适用的国际贸易公约或国际贸易惯例。,26,二、国际货物买卖合同有效成立的条件,国际货物买卖合同必须符合有关法律规范，才能构成有效的合同，不具有法律效力的合同是不受法律保护的。但国际货物买卖合同的有效成立的条件，各国民法典、商法的规定不尽相同。综合起来看，国际货物买卖合同有效成立的条件主要有以下几下方面。1.合同双方当事人必须具有签订合同的行为能力。2.合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一致协议。3.合同必须有对价或约因。4.合同的标的内容必须合法。5.合同必须符合法律规定的形式。,27,三、国际货物买卖合同的形式,在国际贸易中，买卖双方既可采用正式的合同(Contract)、确认书（Confirmation）、协议（Agreement），也可采用备忘录（Memorandum）等多种形式。在我国进出口业务中，书面合同主要采用“合同”和“确认书”两种形式。从法律效力来看，这两种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式内容的繁简差异。合同或确认书通常都制作一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。,28,四、国际货物买卖合同的结构,1.约首。约首是合同的开头部分，一般包括合同的名称、编号、买卖双方名称和地址、通讯联系方式（如电报挂号、电子信箱地址）等项内容。2.基本条款。基本条款是合同的主体和核心，体现了双方当事人的权利和义务。3.约尾。这是合同的结尾部分，一般包括订约日期、合同的份数、使用的文字及其效力、订约地点及生效时间和双方当事人签字等项内容。也有的合同将订约时间和地点在约首部分列明。,29,第四节出口合同的履行,30,一、出口贸易的操作流程及要求,（一）备货和报验1.备货。备货是指出口人根据合同规定的品质，规格、数量、包装等条件准备好货物，以便按质、按量、按时地完成交货义务。需要进行检验的出口商品，还应及时向出入境检验检疫机构报验。2.报验。针对不同商品的情况和出口合同的规定，对出口货物进行检验，也是备货工作的重要内容。,31,（二）落实信用证在凭信用证支付的交易中，落实信用证是履行出口合同至关重要的环节，因为它将直接关系到出口商能否安全、顺利地结汇。落实信用证通常包括催证、审证和改证三项内容。1.催证。催证是指卖方催促买方按照合同规定的开证时间及时开立信用证，并送达卖方，以便卖方按时将货物装运交付。2.审证。审证是指卖方对国外买方通过开证银行开来的信用证内容进行全面审查，以确定是否接受或向买方提出需要其修改某些内容。3.改证。在审核信用证中发现属于不符合我国对外贸易政策，影响合同履行和安全收汇等情况，我们必须要国外客户修改信用证，并坚持在收到银行修改信用证通知书后才能装运。,32,（三）执行合同各出口企业在备货的同时，还应及时做好租船订舱的工作，办理报关、投保等手续，以便顺利履行出口合同。1.租船订舱、装船。在使用CIF与CFR术语成交的出口合同下，出口方须负责租船订舱。2.报关。出口报关是指出口人向海关如实申报出口，交验有关单据和证件，接受海关对货物的查验的过程。3.投保。在CIF出口合同下，在配载就绪，确定船名后，出口商应于货物装运前，按照买卖合同和信用证的规定向保险公司办理投保手续，取得约定的保险单据。,33,（四）制单结汇1.常用的出口单据。汇票（Draft；BillofExchange）。商业发票（CommercialInvoice）运输单据保险单据包装单据。产地证明书普惠制产地证检验证书海关发票其他单证,34,2.我国常用的结汇方式。在我国出口业务中，使用议付信用证比较多。对于这种信用证的出口结汇办法主要有三种定期结汇收妥结汇买单结汇又称出口押汇或议付,35,三、对结汇单据不符点的处理办法,1.担保议付，又称表提，即在征得进口商同意的情况下，出口商向开证行出具担保书，要求议付行凭担保议付有不符点的单据，议付行在向开证行寄单时注明“凭保议付”字样。2.采用电提方式征求意见，由议付行先用电讯方式向开证行列明不符点，待开证行确认接受后，再将单据寄去3.改为跟证托收。议付行不愿采用电提或表提的做法时，出口商只能采用托收方式，委托银行寄单收款。此外，在单据经开证行审核被发现有不符点，并确属我方责任时，除需抓紧时间与进口人联系商榷处理办法外，还需作必要的准备，采取补救措施(如将货物专卖、运回国内等)，以防止造成更大的经济损失。,36,第五节进口合同的履行,37,一、开立信用证及时开立信用证是买方的主要责任之一，因此在进口合同签订后，进口企业一定要在合同规定的期间内及时向银行提交开证申请书及进口合同副本，要求银行对外开证。二、派船接货在FOB合同下，进口方负责派船到指定港口接货。三、投保FOB、FCA、CFR和CPT条件下的进口合同由进口企业负责向保险公司办理货物的运输保险。进口货物运输保险一般有两种方式：预约保险和逐笔投保。,38,四、审单付款为保证对方提交的单据完全符合我方开立的信用证的条款，保证我方的权益，必须认真做好审单工作。审单是银行与企业的共同责任，因此必须与银行密切联系加强配合。五、报关提货、验收和拨交报关是指进口货物必须按海关规定的手续向海关办理申报验放的过程。六、索赔在履约过程中，如果进口商的合法权益受到侵害，则应向有关责任人索赔。,39,案例回放与分析,双方所在国均为公约的缔约国，因此，应按公约的有关规定处理。关于逾期接受，公约认为一般无效，但也有例外情况。公约第21条规定：“（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期的接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权利决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期的接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。此案的教训是，在收到逾期的接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。,40,篇末点述,本章重点讲了两个方面的问题，即交易磋商和合同的订立。出口交易磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了交易的成败和合同质量的高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。合同条款是双方的权利和义务的具体体现，因此在订立合同时，合同的形式、内容要符合法律和交易的要求，有效的合同才受法律的保护且能够最大限度地避免贸易纠纷。此外，本章介绍了进出口合同的履行。在履行CIF或CFR出口合同时，必须切实做好备货、催证、审证、租船订舱、报验、报关、装船和制单结汇等环节的工作。在这些环节中，以货、证、船、款四个环节的工作最为重要。在履行FOB进口合同时，必须切实做好开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、检验等环节的工作。进出口合同的履行是我们进行对外贸易时至关重要的环节之一，对出口业务中的单证在实际工作中要特别注意。,41,相关专业词汇,BusinessNegotiation交易磋商BuyingOffer购货发盘Inquiry询盘，询价WithdrawalOfOffer发盘的撤回ReferencePrice参考价RevocationOfOffer发盘的撤销BidFirm递实盘Contract合同Offerer发盘人SalesConfirmation销售确认书Offeree受盘人PurchaseConfirmation购货确认书Counter-offer还盘，还价SalesContract销售合同Acceptance接受TimeOfValidity有效限期LateAcceptance逾期接受CableReply电复SubjectToOurFinalConfirmation需经我方最后确认,42,课后训练,一、思考题1.一个有效的发盘应具备哪些条件？交易磋商的形式有几种？交易磋商时有哪些主要内容？2.履行出口合同包括哪些基本程序?3.开立信用证时应注意哪些事项？,43,二、案例分析1.我某进出口公司与国外某客商订立一份轻纺制品的出口合同，合同规定以不可撤销即期信用证为付款方式。买方在合同规定的开证时间内将信用证开抵通知银行，并经通知银行转交给我出口公司。我出口公司审核后发现，信用证上有关货物装运期限和不允许转运的规定与双方签订的合同不一致。为争取时间，尽快将信用证修改完毕，以便办理货物的装运，我方立即电告开证银行修改信用证，并要求开证银行修改完信用证后，直接将信用证修改通知书寄交我方。问题：(1)我方的做法可能会产生什么后果？(2)正确的信用证修改渠道是怎样的？,44,2.我某进出口公司与欧洲某客户达成一笔圣诞节应季礼品的出口交易。合同中规定，以CIF为交货条件，交货期为2000年12月1日以前，但合同中未对买方的开证时间予以规定。卖方于2000年11月上旬开始向买方催开信用证，经多次催证，买方于11月25日将信用证开抵我方，由于收到L/C的时间较晚，使我方于12月5日才将货物装运完毕，当我方向银行提交单据时，银行以单证不符为由拒付货款。问题：银行的拒付是否有理,为什么？此案例中，我方有哪些失误？,45,三、技能训练2005年8月天津富瑞源国际贸易公司向伦敦ABC贸易有限公司出口皮革包一批合同总值32000美元。该年9月7日天津富瑞源国际贸易公司收到英国汇丰银行9月5日开出的其为受益人的第808号不可撤销信用证，其中汇票条款要求，受益人开具以汇丰银行为付款人，金额为100发票金额，即期付款的汇票。2005年9月25日该批货物装运完毕，缮制了FRY2868号商业发票一式六份，9月27日富瑞源公司向汇丰银行天津分行交单议付。请根据上述资料缮制汇票一份。,
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