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第一节劝导与态度改变的过程第二节有关态度改变与说服的理论第三节影响态度改变的因素第四节态度防卫与保护第五节态度改变的方法,第十六章劝导与态度改变,本章要点,*劝导的过程*态度改变睡眠者效应*平衡理论*态度改变中的信息加工动机和规则*影响态度改变的因素*态度防卫与阻止改变策略*诱导态度改变的方法,第一节劝导与态度改变的过程,一、霍夫兰的劝导模型二、佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型三、态度改变的睡眠者效应,第一节劝导与态度改变的过程,一、霍夫兰的劝导模型影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。图16-1霍夫兰劝导模型,第一节劝导与态度改变的过程,二、佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型1、中心路线2、边缘路线图16-2精加工似然模型,第一节劝导与态度改变的过程,三、态度改变的睡眠者效应由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时间的推移而明显增加的效应。图16-3信息源可信性的时间效应,第二节有关态度改变与说服的理论,一、态度分阶段变化理论二、平衡理论三、自我知觉理论和自我确认理论四、认知反应路径与信息加工,第二节有关态度改变与说服的理论,一、态度分阶段变化理论（一）依从人们由于外在压力，为了达到一个更重要的目标，而改变自己的态度反应或表面行为。（二）认同个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者说个人情感上存在与别人与群体的密切联系，从而接受某些观念、态度或行为方式。（三）内化个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。,第二节有关态度改变与说服的理论,二、平衡理论海德人际关系心理学“POX”模型个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。当模型中的三个符号相乘为正号时，系统是处于平衡状态的；当模型中的三个符号相乘为负号时，系统是处于不平衡状态的。,第二节有关态度改变与说服的理论,图16-4各种平衡和不平衡状态,第二节有关态度改变与说服的理论,三、自我知觉理论和自我确认理论（一）自我知觉理论1.贝姆2.人们并不总是很清楚自己的态度，更多的时候人们是通过观察自己和自己行为出现的情境而推断自己的态度。（二）自我确认理论1.斯蒂尔2.人们并不总是特别在意他们认知间的一致性，而是很介意维持他们的自我价值。,第二节有关态度改变与说服的理论,四、认知反应路径与信息加工（一）认知反应路径基本假设：接收者主动地将说服信息与他已有的相关知识与态度产生联系，这样就产生了新的看法或认知反应；态度改变是以这些认知反应为中介的；态度改变的程度和方向是由与信息的内容和立场相关的认知反应效价决定的，认知反应分积极支持、负性反对的和中立三种；某一信息激起的积极支持反应比例越大，负性反对反应比例越小，态度朝着信息的方向做出的改变越大。,第二节有关态度改变与说服的理论,（二）双加工模型1.两种加工方式启发系统模型根据个体在加工中付出努力的多少，将加工方式分为努力的系统加工和非努力的启发加工。系统加工反映了对信息的全面、仔细、深思熟虑的分析与加工，它是需要较高的认知能力和动机水平才能进行的。启发加工是以认知启发策略仅仅凭经验的方法而非仔细分析相关信息的基础上做出的判断。,第二节有关态度改变与说服的理论,2.信息加工的充分原则充分性原则是指人们在做出态度改变时总是尽可能地获得充分的把握。充分性是由充分阈值（sufficiencythreshold）和实际信心（actualconfidence）决定的。充分阈值是指个体希望具有的把握水平。,第二节有关态度改变与说服的理论,3.信息加工动机启发系统模型认为个体总是使用各种动机来指导其信息加工，这些动机包括精确性（accuracy）、防御性（defence）和表现性（impression）。精确性动机驱动个体去坚持有效反映真实和客观现实的态度；防御性动机驱动个体保护其重要的价值和自我信念；表现性动机则驱使个体为了给他人留下好的印象或者与他人友好相处而认同他人的态度。,第二节有关态度改变与说服的理论,（三）联结-命题评价模型高隆斯基（Gawronskietal.，2006）新近提出了联结命题评价模型（Associative-propositionalEvaluationmodel，APE），认为内隐态度改变和外显态度改变是两种不同的心理过程。1.联结加工和命题加工联结加工是内隐态度的潜在心理机制。命题加工是外显态度的潜在心理机制，它以基于演绎推理的评价判断为特征。2.内隐态度和外显态度的改变联结命题评价模型认为，导致内隐态度的改变的原因有两种，一是联结结构的改变，二是激活模式的改变。,第三节影响态度改变的因素,一、态度系统的自身特性二、态度主体特性三、劝导说服力,第三节影响态度改变的因素,一、态度系统的自身特性（一）态度强度与向中度的作用一种态度的强度越大，意味着该态度的支持力量越多，越充分。（二）态度向中度态度的向中度高，其对于个人的意义就越重要，相应的认知与情感支持也越多，改变起来也就越困难。（三）态度深度卷入是一种动机状态，卷入度越深，态度改变越难。,第三节影响态度改变的因素,二、态度主体特性（一）个体差异1.年龄与性别2.智力3.人格特征4.认知需要5.自我防卫倾向6.知识背景（二）好心情（三）承诺（四）态度主体与群体的关系,第三节影响态度改变的因素,三、劝导说服力（一）劝导传达者的特点1.传达者的可信性2.传达者的吸引力3.与态度主体的相似性（二）说服信息的特点1.信息的差异2.信息唤起的恐惧情绪（三）信息呈现方式（四）重复（五）论点的有效性,第三节影响态度改变的因素,四、劝导情境的作用（一）分心（二）情境的强化作用,第四节态度防卫与保护,一、态度的自我防卫及其策略二、预先警告三、态度的接种效应,第四节态度防卫与保护,一、态度的自我防卫及其策略（一）自我防御倾向（1）抗拒反应（2）心理惯性（3）保留面子（二）态度改变的自我防卫策略1.笼统拒绝2.贬损来源3.歪曲信息4.论点辩驳5.合理化作用及其他防御方式,第四节态度防卫与保护,二、预先警告在劝导时，事先透露劝导的企图，可能会给接收者创设了发展反对论点的机会，从而极大地增强了对态度改变的抵制。,第四节态度防卫与保护,三、态度的接种效应（一）态度接种的提出麦奎尔一个人已有的态度如果从未接触过相反的论点并与之交锋过时，为了预防态度被说服，抵制态度改变，也需要对态度进行接种。（二）态度接种的过程1.告知接收者将要面对攻击2.给予轻度的攻击3.使接收者主动反击说服信息（三）态度接种对青少年抵制同辈影响的作用,第五节态度改变的方法,一、信息影响力的提升二、态度防卫的回避三、参照群体引四、过度理由效应五、行为改变的态度改变作用,第五节态度改变的方法,一、信息影响力的提升态度改变努力需要尽可能选择高可信与高吸引力的传达者来提供有关信息。二、态度防卫的回避1、立场靠拢2、分散注意3、惠待三、参照群体引导个人对群体的认同、群体成员必须按照群体规定去做的社会压力、群体的权威性、以及群体与个人的关系等，都会促使个人选择与群体一致的态度与行为。,第五节态度改变的方法,四、过度理由效应附加的外部理由取代了人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。五、行为改变的态度改变作用（一）诱导服从当个体作出了与内心的态度不相一致的行为时，如果没有其他附加的理由可以解释这一行为的话，个体就只能通过态度改变来减少自己的不协调感。（二）角色扮演角色扮演是扭转人们日常生活中顽固态度与行为的很好方法。,作业与思考题,1.试运用劝导与态度改变过程模型分析态度发生变化的过程。2.举例说明态度变化存在睡眠者效应。3.试运用认知失调理论和平衡理论分析自己某态度改变的过程。4.影响态度改变的因素主要有哪些？5.当有人试图评价或者说服你时，你在哪些方面能清晰感受到防卫倾向？结合实际案例分析用哪些方法可以减少这些防卫的作用。6.态度改变努力需要遵循哪些原则？,建议读物,申荷永.(1999).充满张力的生活空间勒温的动力心理学.武汉:湖北教育出版社.申荷永.(1999).社会心理学:原理与应用.广州:暨南大学出版社.BaronR.A.&ByrneD.(1997).SocialPsychology（8thed.）.Boston:ViacomCompany.BohnerG.&WankeM.(2002).AttitudesandAttitudeChange.NewYork:PsychologyPress.MaheswaranD.&ChaikenS.(1991).PromotingSystematicProcessinginLow-motivationSettings：EffectofIncongruentInformationofProcessingandJudgement.JournalofPersonalityandSocialPsychology,(61),13-25.AxsomD.,YatesS&ChaikenS.(1987).AudienceResponseasaHeuristicCueinPersuasion.JournalofPersonalityandSocialPsychology,(53),30-40.PhilipG.Zimbardo&MichaelR.Leippe.(2007).ThePsychologyofAttitudeChangeandSocialInfluence.北京:人民邮电出版社.,
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