资源描述
要活动才有精彩客户积累及活动工具使用,几种模型的思考,个体业务开拓模型(横向/纵向的开发),A类客户,B类客户,C类客户,D类客户,A类客户,拜访,促成,客户,保费,公司业务节奏的模型,年底攻坚,开门红:3000万,整体思维：以公司业绩为导向以客户积累为基础,有意识活动量支持,12.312.241.11.3,客户积累的定位:在开门红中作战略定位而非战术定位,定位决定地位高度决定态度态度决定效果度,有效避免常见问题:,付出的那样多,而收获的那样少花冤枉钱办挨骂事轰轰烈烈开场、冷冷清清收场散失绝佳资源（时间）,客户积累无效的二大表现,无思维的管理导致的无效无成果要求的管理导致的无效,客户积累的最大败笔：只作号召、不作要求、更不作成果要求,从管理层面来思考：客户积累的关键点,业务员层面：激励大于追踪,牵引力激励力,驱动力追踪力,1、追踪力激励力：强化逼迫客户信息虚假；客户品质不高；抵触情绪强；管理难度大、成本高2、激励力追踪力：启发自觉客户信息真实；客户品质较好；配合度高；管理难度较小、成本低,激励力使用的方式：,制定激励政策（对客户、对业务员）强化意愿的调动（专题、榜样、培训、氛围、活动、会议等）开发拜访工具、减轻拜访压力使用管理工具、帮助邀约促成,特别说明：激励力的使用不排斥追踪力，“激励追踪”真正的内涵是指在保持一定的追踪力的基础上加大激励力的使用,公司层面：追踪大于激励,牵引力激励力,驱动力追踪力,特别说明：追踪力的使用不排斥激励力，“追踪激励”真正的内涵是指在保持一定的激励力的基础上加大追踪力的使用,追踪力使用的方式,制定目标：客户积累标准（量化）使用追踪工具（回执表、普查表、记录表等）检查/追踪（追踪从客户积累开始）：会议、短信、报表、走动、电话、述职；节点经营奖励与处罚,职能单位客户积累的基本思路：,当作业务操作一样来“定目标、拿措施、强追踪、巧激励”，只不过主题不同而已；与业务操作的差别：从追踪结果到追踪过程的转变，但切记“过程”不是没有目标，也不是不能量化，更不能没有奖励和处罚；,如何有效开发和运用工具？,工具的使用,拜访工具保单存折、国寿有缘人、灯笼等管理工具追踪工具,业务员,公司,简单好用,有力管控,提升收入,发现问题,管理工具,管理工具,客户来源表“客户60”非常“6+1”卡候选客户资料表,客户来源表,客户100,要从准客户对象名单中甄选出60名,非常“6+1”卡,中国人寿保险股份有限公司泉州分公司“非常61”卡单位：日期：月日,使用者：业务员使用相知多年，值得托付,中国人寿保险股份有限公司泉州分公司“非常61”卡单位：日期：月日,使用者：回访使用相知多年，值得托付,准备,面见,说明,寻找新目标,促成,成功,转介绍,邀约会,考虑,工具,每日10张调查问卷,每日1张6+1卡,锁定1名目标客户,促成或邀约,每日回收,督导检查,销售支持,业务员,支公司,100追踪,使用规则,“非常6+1”卡每日1张，每日将下联交公司回访使用早会入场前上交,持之以恒,产品说明会候选客户资料表,6+1卡回访,三推销原则,开场白,电话连线：你好，请问是张*吗？你好，我是中国人寿*公司经理*，今天致电给您是为了作个客户服务品质调查！,确认问题一,请问我公司优秀员工近期有没有联系（拜访）过你？,员工*送你的资料参加我们的抽奖活动，恭喜你成为我们的幸运客户，公司准备了纪念品，我安排*送达，请问你明天是否方便？祝你万事如意，再见！,没有,进入问题二,有,确认问题二,请问你对他提供的保险服务觉得还满意吗？,好的，你能进一步说明情况吗?我作一下记录，核实情况后，会第一时间安排向你反馈结果。祝你万事如意，再见！,不太满意,进入问题三,满意,确认问题三,请问他有向你介绍中国人寿近期的活动和新产品吗？,这是一个近期非常受客户喜爱和热销的理财产品，有时间欢迎你参加我们的活动，关注自己家庭的理财问题！员工*送你的资料参加我们的抽奖活动，恭喜你成为我们的幸运客户，公司准备了纪念品，我安排*送达，请问你明天是否方便？感谢你对我们工作的支持，希望你能够一如既往地支持中国人寿，再见！,没有,进入问题四,有,确认问题四,*产品最近非常热销，请问你是否有计划购买？,A股上市周年庆典将举办，如果您被选中是否参加？,没关系，希望以后我们能有机会为你服务，感谢你对我们工作的支持，也希望你一如既往地支持中国人寿！祝你万事如意，再见！,没有,进入问题五,有,确认问题五,祝贺你，*是我公司的优秀员工，他一定能为你作好服务，我今天安排他联系你好吗？,结束语,感谢你对我们工作的支持，这是我的电话，以后如果你对公司服务有任何不满意的地方，或对公司有任何建议，都欢迎你给我来电！希望你继续一如既往的支持中国人寿，代表中国人寿的全体员工祝你家庭幸福，万事如意，再见！,非常“6+1”卡回访功用,强化服务品质树立公司品牌创造面见机会提升活动访量协力销售促成打造员工品牌,追踪工具,1、12.1012.24由个险部对各营业单位主顾积累情况逐一进行追踪督导2、利用各级会报对各营业单位主顾积累情况进行点评追踪，对进展情况不良的单位下发整改通知书，力促达到主顾60目标,资料严格保密严厉打击抢单,天天活动结果轰动,谢谢！,研讨环节的确定,客户积累管理思路的介绍布置研讨课题进行课题研讨人员的分工各课题组的研讨并形成研讨成果的初稿初稿的介绍定稿（客户积累操作手册）,研讨内容（第一组）,制定激励政策1、客户层面2、业务员层面3、独立职场备注：要求做出四套备选方案，并且最终形成文字版及幻灯的发布成果。成员：颜呈灿、陈碧云、庄文财陈晓东、陈美珠、肖加胜,研讨内容（第二组）,拜访工具的使用管理工具的使用追踪工具的使用1、职场层面的工具2、支公司层面的工具3、分公司层面的工具备注：最终形成文字版及幻灯的发布成果成员：林东升、王振裕、林琦红、陈春福陈淑珍、黄明玲、黄豪锋、单莹,研讨内容（第三组）,建立市-县-独立职场三级追踪体系（参照蓝海风暴的模式）备注：最终形成文字版及幻灯的发布成果成员：黄少荣、黄贻南、柯丽霞、黄育彬,
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