资源描述
CD类门店提升工作交流,Contents,绩效考核,CD类市场工作交流,省区CD类市场指导思路,省区CD类市场目标,CD类市场分销组合表,终端管理的常见误区,内容上，重销售轻市场。单纯注重送货、定货等业务工作，一味追求销量；而忘却了市场的开发、网络的建设和维护。对象上，重大客轻小店。盲目唯大是从，没有深入考察终端的规模、实力、信誉、特点和进货渠道等综合情况。其方式上，重激励轻维护。小恩小惠只是一时之举，只有周到及时的全方位服务和支持，才能使终端市场长治久安。环节上，重中间轻两头。终端营销的三环节是产品、销售终端和消费者。上不能了解和定位产品，与上游有效合作，下不能与目标消费者有效沟通。,先易后难，以点带面；试制样板，以块增量；提高增量，稳中推进；,CD类市场指导思路,终端类型：餐饮店零售/便利店超市夜店宾馆,02,省区CD类市场目标,开发更多的网点（递增600家/月）建设更优的网点（千店百店）,可口可乐3A销售策略:买得到/买得起/乐得买可口可乐的3P原则：(无处不在)随手可得。(物有所值)(情有独钟)成为消费者的心中首选。,重点客户,普通客户,潜在客户,投入精力的比重,客户的数量,客户的分类,2/8原则，优先优秀终端，注意匹配，合理规划,绩效考核,恒安商贸晋江分公司广州销售部HA晋江商贸（穗）2009094号通知签发：简敬维关于广州销售部传统通路C/D类店绩效考核的补充说明通知1、当月绩效奖金=考评得分/100奖金基数-考核扣款金额2、岗位关键考评指标（100分）：销售收入完成率、标准化执行指标、C/D类新店开发完成率3、具体考核内容：序号传统通路C/D类店业务代表月考评指标权重1销售收入完成率50%2标准化执行指标10%3C/D类新店开发完成率40%（1）销售收入完成考核：（50分）销售收入考核为总销售完成考核，当月实际总销售完成销售预算总任务的80%以下，该项不记分；总销售额超额完成预算任务的，按超额比例计算奖励得分，奖励得分最高不超过30分。计算公式：销售收入得分=总销售完成率50分销售奖励得分=（实际销售/预算任务-1）X100分。,绩效考核,（2）标准化执行指标得分（10分）说明：根据标准化检核标准进行检核该指标实际得分情况（办公室5S管理、AIP管理、客户拜访路线管理、客户拜访店内管理、市场检核例会制度)；（3C/D类新店开发完成率（40分）经/办对岗位责任人按月下达可控门店开发数量指标，部办负责人现场检核业务代表在考核期内所负责的区域，新店开发拓展完成情况，并按完成比率计分；C/D类新店开发完成率最高不超过120%；C/D类新店开发成功标准：C/D类新店截止本月最后一天已履行1次订单。,分销组合策略表,分销组合策略表,医院渠道第一阶段建议分销纸尿裤/片SKU数,母婴渠道第一阶段建议分销纸尿裤/片SKU数,销售人员（定论）,学会沟通,自我激励,解决问题,一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。,一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。,顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始,互动题：我们怎么办？如何做？,货多老板不在产品太贵刚进货生意不好卖不动地方小资源少不走量,没有哪个品牌强大到无法被挑战没有哪个企业弱小到不能去竞争,感性营销,做人做事做生意,成功的营销模式具个性化答案方法思想,CD类市场工作交流,1、我们讲什么话术或问什么问题？,有没有空、忙碌中、烦心时（坐下来休息下）,2、客情建立？,3、物流配送？,建议送货、及时补货,市场动态、营销策略、经营理念、前景、助销支持,供货渠道、消费者结构、竞争情况,经营状况、需求、下一步规划,听故事,赞美（不简单）,CD类市场工作交流,4、销售评估？,（一个月压两箱货）,5、老包装、残次品、退货（能不能退）？,6、价格？,低价倾销各环节价格梯度合理协调定价决策必须确保：*对你的用户来说，价格是能接受的*对你的渠道来说，价格是合理赢利的*对你的对手来说，价格是具有竞争力的*对你的公司而言，价格使你有利润可赚,CD类市场工作交流,7、推销,推广（拉力）,消费者是谁？购买者是谁？推广给谁,销售,训练自己,掌握技巧,团队合作,走向成功,CD类市场工作交流,8、携带工具,产品陈列技巧,CD类市场工作交流9、生动化及POP,回顾：门店管理要素,促销,陈列,价格,助销,库存,分销,位置,Theend!,Thankyou!,
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