如何突破终端销售.ppt

如何突破终端销售？,-整理:郭长信,欧瑞文化，战无不胜！欧瑞精神，无所不能！,在当前产品、价格、服务、策划促销活动同质化的市场下，大部分经销商存在员工难招、利润低、经营成本高、价格低了也难卖等诸多问题，并且大、小经销商“蚕食”现象非常明显，面对生存空间紧缩现状!综合原因体现在以下几方面:,产品结构定位是否合理，能否满足消费者的需要？企业文化（团队的态度是什么）?经营理念（表达意思是什么）?销售流程、销售方法不够多（如何把家具给卖出去的）?广告策划、促销效果不够明显（广告、策划、促销活动定位）?核心竞争力是什么？差异化体现在什么地方？,一、促销策划活动避免单一价格战，体现优质、突出特色服务。,品牌塑造，最直接的是广告宣传。大家的广告投入都比较大，所以竞争也大，难以出彩。淡季就不同了，淡季时消费者更关注品牌，同时由于一些抵御能力低的小品牌在此时会大幅减少销量，这对优势品牌是一个发展市场、提升品牌地位的好时机。,一、促销策划活动避免单一价格战，体现优质、突出特色服务。,淡季促销包括了很多方面，最直接的除了打折让利还有加强质量、优化服务、新品出击等，最深层次的还有内部结构调整、老客户维护、新客户和新渠道开发等。尽可能的通过事件营销、公益营销（6月26日国际禁毒日费翔演唱会“掌上明珠”之夜）来增强品牌的美益度（史玉柱经典名句：事件营销和差异化宣传）。,一、促销策划活动避免单一价格战，体现优质、突出特色服务。,加强广告宣传（公安陈建军一年的广告费用不低于10万，突显霸气）。整个销售过程：售前、售中、售后，就是“拉”和“推”的关系，店外通过广告、活动拉人，拉到商场，就看店内如何把客户留住。做好产品和服务就是做好营销。,二、提升终端形象和服务：,随着市场的发展，消费者的居住环境层次也发生了很大变化，他们对消费、居住的要求越来越高，因此他们对家具消费档次、购物环境、细节化管理、精细化贴心服务、良好的品牌形象等方面的要求增强了，谁能满足他们的需求和服务，谁占的市场份额就大。,二、提升终端形象和服务：,(一)让终端卖场更吸引顾客增加更能体现氛围的配套产品，吸引顾客进门是关键，配套产品也能成为家具“促销员”。请专业人士进行氛围布置，使色彩、灯光、小配饰协调统一，整体形象鲜明、生动。专卖店的形象决定了20%以上的销售业绩。,让氛围有家具感的同时，也要体现季节性，如夏季可布置得清爽些。促销活动的POP等广告摆放突出而不凌乱，摆放整齐，保持表面卫生(在不做活动的时候,卖场不要展现宣传片,以免给客户误会)。美化卖场，随时准备迎接客户上门。保持产品、饰品、灯具等清洁卫生，及时调整和淘汰部分产品。给客人清新整洁的感觉。,二、提升终端形象和服务：,(二)充分发挥终端导购员的工作效用保持良好的精神面貌、气质和亲和力，在淡季呈现出懒散的工作态度将让业绩显得更“淡”。利用相对充裕的时间加强专业知识和服务技能的培训，对自己的产品有更深刻的认识，让服务更加细致完美。比较竞争对手的产品，提炼自己产品的相对优势和亮点（监利欧瑞把全友的餐台放在卖场，全友的售价是2280元，法拉利的是3280元，通过对比形成欧瑞的销售）。,配合促销活动或者在促销活动之外利用宣传品主动到卖场外进行派发，吸引客源。整理客户资料，在一般节日或者客户生日之际给予祝福和问候。对使用产品一定时间的老顾客进行回访，并跟踪服务。不会做铺垫的导购员，就不是一位合格的导购员！在商场内建立客户铺垫档案，大家共同分享，在销售过程中，遇到不同意见的，如：价格高、款式和颜色不合适等情况的，可以作为一个潜在客户，留下电话，以近期做活动和库存有前期部分淘汰品等方式做下一步情况的铺垫。,二、提升终端形象和服务：,顾客资源就是财富之源！（如何使用潜在客户档案、老客户档案、VIP客户档案资源）在商场内建立客户信息档案，内容只谈感情，不谈生意，并且发给客户的所有信息都要记录，经过大家的修改方可发给客户，促证有一个好的效果！有付出必有回报，没有绝对的“葵花宝典”，方法是想出来的，永远比别人勤奋一点,案例：公安陈建军的图纸都是自己更改定位、商场每天下班前每人发5个客户问候信息、上海旗舰高小姐每一个卖场的画都是自己选定。要求导购员有“没有淡季的市场，只有淡季的思想”的意识。走出去找客户，主动出击，体现“店内生意店外做”。,（三）店面形象,导购员的形象（外在、内在气质）。头发、衣服、宣传口径等统一，对产品有充分的信心，有一种强势的形象和语气。店面形象、标价签的摆放统一、清洁卫生，家具内部作清洁处理。饰品的管理：调场后，尽快归类到位，靠大家的积极维护。,（四）团队管理,团队一起参与、相互学习，使大家感觉到不是在为了钱而工作，而是一种成功的成就和喜悦感！让大家感觉在这个团队是一种荣耀，做每一件事大家都会积极参与，公安掌上明珠，大家每人都戴红腰带到大街上去发放宣传折页（案例：公安陈建军和欧瑞公司的团队）。,如何让大家都忙起来？来充分调动大家的积极性？（大家不能闲，一闲出问题，“三个女人一台戏”，没事在一起谈乱七八糟的问题）。,（四）团队管理,通过目标销售的管理，大家积极参与，积极性被调动起来（公安陈建军店如每天完成3万元，请导购员和她们的家人一起吃饭和活动）。,所有人要有一种强烈的做品牌意识，对品牌的认同感、销售折价、氛围、卖场细节等，明确一种方向，我们是做品牌的不是做“大排档”的。,（五）提高销量的销售流程,良好的、真诚的、发自内心的沟通；延长顾客的停留时间；要为顾客创造意想不到的服务；多提供一些增值服务；做好进门6秒钟的准备；做好接待每一位客户的销售流程和接待程序；,三、新品、新理念、新用途适当出击。,市场动向，挖掘、发现和引导新的消费潮流，也是出奇制胜、吸引眼球的手段之一。策略正确、定位精准、宣传得当，可以让市场实实在在旺起来！,（一）、由卖产品到卖品牌。（二）、如何体现品牌价值：1、品质（产品、服务）为基础；2、店面氛围（着重包装和卖场维护）；3、品牌包装；4、文化、艺术的内涵（着重讲故事）；（三）、服务创造价值1、销售顾问（专业、专注）；2、家具平面布置设计；3、量身定做服务；4、饰品咨询服务；5、VIP会员卡增值服务；,感谢团队！感恩欧瑞！谢谢大家！,