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巅峰销售心理学研习会,主讲：袁一平,NLP,心灵导师袁一平,经历：袁一平老师从事国学、心理学、行销管理学研究近二十年，拥有多年丰富的行销管理实战经验的他活跃在教育训练行业近十年，在心理学、人际沟通学、行销管理学方面有独树一帜的见解。自2001年以来袁一平老师致力于探索一种符合新世纪人类文明的思想、心灵与眼见，并投资大量时间与金钱研修相关国际权威课程，如德国海灵格的“家族系统排列法”、美国恰克“知见心理学”、美国萨提尔的“家族治疗模式”、“完型心理学”及NLP等。先后整合创办了“生命潜能系列”工作坊和“家族系统动力学系列”工作坊，期望能够将更多生命智慧结晶，提供给个人、企业、组织、社团一个全方位明白生命、穿越障碍、回归生命灵性的契机。风格：袁一平老师擅长把握事物的关键按钮，他不仅协助学员解决问题，并能通过一系列活动的启发与生命能量的转化，让学员回归生命的本质，活回真我。他轻松幽默又言之有物、闲话家常却能发人深省的培训风格深受广大学员欢迎，被公认为华人最具心灵震撼力的培训教练之一。,心灵导师袁一平,生命潜能研修系列-创办人、导师家族系统动力学-创办人、导师巅峰销售心理学-创办人、导师英国IS国际咨询公司-中国区总顾问、首席导师成都心灵海管理咨询有限公司-共同创办人、首席导师,心灵导师袁一平,使命：袁一平老师多年来一直抱持感恩奉献的人生态度，以“影响更多的人达成身心灵圆满富足的人生”为终身使命，先后在北京、上海、江苏、浙江、东北、山东、四川等地演讲600余场，带领1-4天的工作坊累计近百场，至今已协助数万人享受成功快乐的人生。培训经历：袁一平老师曾担任多家著名企业的咨商顾问，数百家不同行业的企业得益于袁一平老师的训练，获得理想成效。曾服务单位有：中国联通、上海万科集团、上海绿地集团、旺旺集团、三勒浆药业、香港新蓝天集团、恩威集团、蓝光实业集团、四川新希望集团、四川通威集团、西部牦牛产业集团、顺驰房产、中国美容时尚报、法国依贝佳、法国欧丽思、NB自然美、东南珠宝、四川庆龙凤配料公司、友邦保险、太平洋保险等等。,课程概要,NLP的历史简介什么是NLP？NLP的中心学问NLP的十二条前提假设,销售的十大定律释放压力，回归快乐自我,NLP的历史简介,NLP-20世纪70年代起源于美国加州大学,由理查班得勒和约翰格灵德创立。,一、什么是NLP？,NLP全称：NeuroLinguisticProgramming中文译为：神经语言程式学N我们的头脑和身体经由我们的脑神经系统连接在一起；我们的脑神经系统控制我们的感觉器官去维持与外界的联系L我们运用语言与别人作出相互影响，经由姿势、手势、习惯等无声语言显示我们的思考模式，信念及内心的种种状态,P借用计算机科学语言指出我们的信念、感觉和行为只不过是习惯的程式，可以提升我们的“思想”软件，而得以改善凭借改善我们的思想和行为的重复程序，我们便能够在行动中取得满意的效果,二、NLP的十二条假设,世界上没有两个人是一样的一个人不能够改变另一个人有效果比只是强调道理更重要我们只是或在由自己感觉所塑造出来的主观世界沟通的意义决定与对方的回应重复旧的做法，只会得到旧的结果,7、凡事至少有三个以上的解决方法8、每个人都选择给自己带来最佳利益的行为9、每个人都已具备使自己快乐的源泉10、在任何一个组合里，最灵活的人最能影响大局11、没有挫败，只有回应讯息12、动机和情绪总不会错，只是行为没有效果,讨论:你认为什么是销售?,所谓销售,就是把价值观推销给他人的一种能力！,销售的关键如何引爆您的激情！1、销售提升问问题2、销售提升聆听3、销售提升亲和力4、销售提升建立信赖感5、销售提升心锚的建立,6、销售的提升NAC六大步骤7、销售的提升上堆下切法8、销售提升理解层次贯通法9、销售提升解除抗拒法10、销售提升成交的关键按钮,三、NLP巅峰销售的十大定律,销售的关键如何引爆你的激情,1、销售是一种信心的传递，情绪的转移！2、假想成交的画面。3、回忆过去的成功的经验。4、听很HIGH的音乐及画面。,4、动作可以创造情绪，大幅度的肢体动作！5、心锚：Yes，Ican！我能，我愿意！6、运用潜意识的力量大喊：“力量！力量！力量！,销售的真理销的是什么？售的是什么？买的是什么？卖的是什么？,顾客购买的心理：你是谁？你想和我谈什么？你谈的对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？我为什么要立刻按照你说的去做？为什么现在一定要按照你说的去做？,销售解决两个基本问题（一）,如何寻找并发现顾客？如何吸引并拥有顾客？如何长期、大量、持续拥有顾客？,销售解决的两个基本问题（二）,如何比对手更快的寻找并发现顾客？如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？,顾客观（一）：顾客永远是“正确”的,美国沃尔玛特店内的口号：第一条：顾客永远是正确的第二条：顾客永远是正确的第三条：如果顾客不正确，请参看第一条。,顾客观（二）假如我是顾客,假如我是顾客：我会购买我的产品吗？我非买不可吗？我对公司的产品满意吗？我对公司的服务满意吗？我对现有的价格满意吗？,顾客观（三）樱桃树,如何发现需求如何满足需求特征与效益,顾客行为的研究内容,WHO谁是主要购买者？WHOM谁参与购买决策？WHAT购买什么？买多少？WHY为什么买？WHEN什么时候买？WHERE在什么地方买？HOW如何买？如何选品牌？,心理因素动机,心理学家把购买动机分为六大类：一、获得利益二、害怕损失三、享受愉快四、避免痛苦五、引以自豪六、社会认可,顾客的五大思考模式,1、消费者只能接受有限的信息。选择性注意、选择性扭曲、选择性保留2、消费者痛恨复杂，喜欢简单。把你要传播的信息“削尖”3、消费者缺乏安全感。4、消费者对品牌的印象不会轻易改变5、消费者的想法容易失去焦点。,销售定律一问问题,问简单的问题问YES的问题从小YES的问题开始问回答可能是YES的问题问约束性的问题而非开放性的问题不要问“为什么”，要问“什么”或“怎样”,销售定律二聆听,坐在对方的左边与对方保持适度的距离适度的看着对方的眼睛聆听时认真做记录聆听时，不要发出声音聆听时，不要打断对方谈话听不清楚时，再次确认资料是否正确,销售定律三亲和力建立,情绪同步语调和语速同步（表象系统）生理状态同步（镜面映现法）语言文字同步合一架构法“我很同意您XXX个观念，同时我认为”,销售定律四建立信赖感,A、运用顾客见证（最好是名人见证3-5个）B、有效的模仿：语言模式、语音语速、肢体语言、情绪模仿。C、人的三种类型：视觉型、听觉型、感觉型D、异步模仿：模仿时请间隔30秒,人的三种类型：A、视觉型,性格特征：活泼外向、热情大方；说话特征：简短轻快、声调平板、大声、响亮、快速、直接切入主题，三两句讲完、在乎重点而不重视细节；语言模式：看到，形状、方向、周围、色彩、款式、光暗、位置、焦点等；喜好特征：颜色鲜明、线条活泼的东西，外形美丽的人、事、物，摆设美观的环境，喜欢事物多变化、节奏快。,人的三种类型：B、听觉型,身体语言：头常倾侧，手按嘴或托在耳下；常常有规律的用手或脚打拍子；呼吸平稳。说话特征：内容详尽，有时回重复；喜欢说话，常常停不了口；声音悦耳、抑扬顿挫、高低快慢、会有许多变化；善于重复别人的话或者影片、书中的对白。用语特征：“他说”、“我对自己说”、刺耳、回音、宁静等描述性、象征性的词汇。喜好特征：有节奏的事物；注重事情的规则、程序、步骤；注重用词的准确性，不能够忍受错误的用词或不标准的发音；喜欢宁静；喜欢找聆听者，自己也是良好的聆听者；爱好音乐。,人的三种类型：C、感觉型,身体语言：头常朝下做思考状，行动稳重、手势缓慢并且多在胸以下；坐时静默、少动作、呼吸缓慢而深。说话特征：低沉缓慢、不多言语，多用价值观的词汇；善于久坐。用词特征：形容感受、过往经验的词语，多用抽象化的词汇如：“掌握”、“捉紧”、“处理”、“压力”、“合作”、“感到”、“觉得”等。喜好特征：喜欢被人关怀、注重感受、情感、心境；注重人与人的关系。喜欢肢体的接触；注重事情的价值与意义。,销售定律五心锚的建立,最令您兴奋的是什么事情？您一生中最最喜欢的是什么？能否回忆起过去最成功的经验？如果您很自信，会处于什么状态？,销售定律六NAC六大步骤,1）诊断A、您一生中最想得到什么样的结果？B、目前是什么原因阻碍您得到这个结果？2）找出着力点A、一定要改变的决心和意愿=100%B、说服力是先给痛苦，扩大痛苦后再给快乐,销售定律六NAC六大步骤（续）,3）打断惯性A、注意力的惯性B、语言的惯性C、肢体动作的惯性4）输入新资讯A、新的观念及定义B、新的价值观C、新的肢体动作,销售定律六NAC六大步骤（续）,5）加强神经链A、每天至少重复十遍B、坚持至少28天6）测试效果A、检查结果B、重复加强,销售定律七上堆下砌法,销售定律八理解层次贯通法,WhoElse?还有谁?,Who?我是谁?,Why?为什么?,How?怎样做?,What?做什么?,Where?何时何地？,做什么不重要，重要的是为什么做？,案例：一个爸爸和一个妈妈在讨论孩子默书不及格的事,A、精神：孩子这一生如何在这个社会上生活,销售定律九解除抗拒法,相反定理“如果你做，“如果你做，什么不会发生？”什么会发生？”非镜像相反反转“如果你不做，“如果你不做，什么不会发生？”什么会发生？”,卡特西安坐标设问法,常见的七种抗拒,1、沉默型抗拒2、借口型抗拒3、批评型抗拒4、问题型抗拒5、表现型抗拒6、主观型抗拒7、怀疑型抗拒,（续）处理客户抗拒方法,1、了解客户抗拒的真正原因2、当客户提出抗拒时要耐心倾听3、以问题代替回答4、对抗拒表示同意或认同5、假设解除抗拒法6、反客为主法,（续）处理客户抗拒方法,7、重新框视（定义转换法）8、提示引导法步骤1：描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态步骤2：加入提示引导词（会让您一定使您）步骤3：加入所欲，传达（说服）的话语,销售定律十成交的关键按钮,A、换掉关键词：“花钱”“投资”“便宜”“经济”“签字”“确认”“问题”“挑战”“但是”“同时”“要不要”“够不够”“合同”“确认单”,销售定律十成交的关键按钮（续）,B、找准顾客的购买点：顾客的购买欲望点只有3-5秒！C、成交的“三字经”：“快”、“准”、“狠”,释放压力，回归快乐自我,1、早晚做“一四二”深呼吸至少三次。2、珍爱您身边的每一个人，告诉他们：“我是多么的爱着你们！”3、“假如我没有得到我要的，我即将得到更好的！”4、“假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能！”,
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