如何成为优秀置业顾问.ppt

如何成为优秀置业顾问,长春中原研发部郑真,想要成为优秀的置业顾问,首先成为合格的置业顾问,售楼员,3,讲解楼盘信息，帮助客户填单购房,完成销售任务掌握多领域的专业知识提供“顾问式”咨询,置业顾问,三流置业顾问总也弄不清楚顾客要什么,签单完全靠运气二流置业顾问知道顾客要什么,只可惜自已卖的产品往往不符合顾客需要一流置业顾问不仅总能把产品卖给顾客,而且让顾客坚信这就是他们想要的产品你对号入座了吗?,4,置业顾问应具备能力,1、建立目标、计划能力2、销售行动能力3、坚持不懈的意志力4、实现目标的专注力5、扼守承诺的能力6、时间管理的能力7、了解市场的能力8、了解客户需求的能力9、介绍产品的能力10、专业演讲的能力,5,11、与客户沟通的能力12、自我控制能力13、处理客户异议的能力14、促成交易的能力15、理解公司意图的能力16、理解客户的能力17、让客户转介绍的能力18、吸收别人经验的能力19、自我激励的的能力20、总结工作的能力,后轮代表知识背景、技巧1、公司背景2、产品知识3、市场知识4、客户心理5、相关知识,6,脚踏代表素质、能力、理念1、学习力2、控制力3、表达力4、专业技巧5、公关力6、交际力,前轮代表心态、向往、追求1、憧憬2、使命感3、价值观念4、信念5、意志力,7,1、憧憬chongjing向往什么、追求什么？建立个人职业生涯规划从售楼员转变为置业顾问从职业顾问转变为优秀的置业顾问再成为一名管理者,心态、向往、追求,8,2、使命感对待工作的责任感、意志力对待公司的责任对待客户和社会的责任,3、价值观关系到如何做事、原则、行为结果诚心、责任、学习、自信、关心、合作,心态、向往、追求,9,4、信念对某些真理所建立的一种深信不移的态度“凡事没有不可能”,相信我们所从事行业是有前途的我们公司是有发展的我们自己是大有作为的我们的项目是物有所值的,心态、向往、追求,10,5、意志力对困难和逆境所表现出来的精神品质抵御意境的能力销售过程中客户对你的拒绝,心态、向往、追求,11,1、学习力每天强烈的学习欲望和动机“一年走别人十年的路”,2、控制力对情绪的控制、对行为的控制、对道德的控制不被外因所左右,素质、能力、理念,12,3、表达能力口才能力咬字清楚话语有感染力、抑扬顿挫的语调、轻重缓急的语速说话时具有良好的形象、神采将每一次销售都视为专业的演讲,素质、能力、理念,13,4、专业技巧技巧上是工作的润滑剂,5、公关力在组织与组织间、个人与个人间建立长久的互动和信任,6、交际力获得他人好感、建立关系、建立信任、维护关系,素质、能力、理念,14,1、了解公司背景宣传公司的文化、品牌和信誉,2、了解项目知识必须成为项目专家,3、了解市场知识一切与项目有关、在销售中发挥作用的知识（竞争项目、客户市场需求等）,4、了解客户心理了解客户购买心理规律、关注问题、客户需求和异议点等,知识背景、技巧,从一个合格的置业顾问成长成优秀的置业顾问,15,必备三种心理素质扫清心理障碍八个特征注重的5种观念让我们共同来分享,16,想要成为优秀的置业顾问：,三种心理素质,17,建立信心,端正心态,待客态度,强记项目资料,坚定成交信念,专家顾问形象,专业心态,衡量得失,正确对待拒绝,从客户立场出发,实事求是,强记楼盘资料全面了解及熟记楼盘资料（整体资料、主要卖点、推广策略、竞争对手情况等），以便在销售过程中充分向客户介绍。坚定成交信念置业顾问应假定每一个到来的客户都会购买，使自已形成一种条件射，积极地进行销售，从而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。专家顾问形象全神贯注、很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在客户的立场上，用客户的眼光来看问题。,18,建立信心,三种心理素质,专业心态有职业习惯的置业顾问，一见到客户就会立刻进入工作状态，脸上和眼睛都会洋溢热情的笑意，令人感到容易接近而又可依赖。衡量得失遇到被人拒绝的情况，这时你不应气馁，而要用乐观的心态去衡量得失，拒绝对于自己不但没有任何损失，反而可以增加经验。经过及时总结，就能在下次销售过程中把握成功的机会。正确对待拒绝拒绝并不是回绝，一般都存在回旋的余地。因些，销售代表不要轻易放弃，过一段时间可以再进行跟进。,19,端正心态,三种心理素质,从客户立场出发所有的销售都是针对客户的需求的。当客户到来时，服务人员应第一时间递补上一杯水或茶，让客户落座，使客户彻底放弃“看一看就走”的逃避心理，与客户交谈中，应对症下药，配合客户的思路，应客户所需，迎合客户的心理。实事求是过分夸张的介绍和推销会引起客户的不信任和不满；相反适当提及产品一些不足，并加以补充说明，以自圆其说的技巧来帮助客户进行对比，可增加客户对置业顾问的信任感。,20,待客态度,三种心理素质,调整心态的自我暗示,每天早晨上班对自已说:今天,我要微笑!今天,我要加油!今天,我一定会成交!,21,影响成功销售的心理障碍,信心不足没有明确目标和计划行动不够多不正确的销售心理(不懂得挫折与拒绝是行销的一部分)缺乏待人技巧(人际关系处理不当)专业知识不足,销售技巧不熟练没有发掘或满足客户的真正需求不诚实守信不能顺应市场的变化急功近利,不能坚持到底,22,成功置业顾问的八个必备特征,职业道德（人格魅力）自信（我行！）热爱自己的产品（积极心态）有激情（感染力）有技巧（关注细节）良好的心理素质（明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化）专业知识心态开放（理解并容忍人与人之间的文化、生活差异）,23,置业顾问要注重的5种观念,观念1:买房是为了生活而不仅仅是为了居住,24,1、购房者还会在房子的投资效益、居住便利程度、居住品质、安全、社会地位等方面进行考虑。2、购房者所关注的不仅仅是房屋内的生活方式，而是扩展到住宅小区内的生活方式、社区的生活方式。,社区的生活方式,住宅小区的生活方式,房内的生活方式,买房作为一种投资，其投资收益率比较高置业顾问可以从三个方面进行说服:购房是对生活的投资购房是投资理财方式购房是对孩子前途的投资,25,观念2:买房是为了居住，更是为了投资,置业顾问要注重的5种观念,客户体验营销就是把客户购买房产的全过程“体验”看成一个整体来考虑，站在客户体验的“品牌、精力、感受”角度重新定义、设计项目营销行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，促进项目的销售和客户价值最大化。置业顾问不应只是告诉客户小区有什么设施，更重要的是要诱导客户进入享用产品时的情景及宣传产品使用时的切身感受，使客户尽快产生购买欲望。,26,观念3:不单卖硬件更要注重卖感受,置业顾问要注重的5种观念,服务是为了满足客户的期望，消费者在购房时会带有各种不同的期望，消费心理学研究表明，消费者的期望得到满足的程度越高，其满意度就越高。一个满意的客户会向12个以上的人分享他的感受，而经朋友介绍的签约率在50%以上。,27,观念4:要将推销观念转变为服务观念,置业顾问要注重的5种观念,第一层面(三个主动):热情主动的态度主动与客户沟通主动推介与成交,28,观念5:不要等待，而要主动出击,置业顾问主动出击可分为三个层面:,第二层面(两个不要):不要在客户面前表示不满,要了解客户拒绝成交的原因.不要穷追不放,而要多方面多层次的沟通,在获取客户好感和信任的基础上来推动成交.,第三层面(三个继续):继续跟踪和维护与客户之间的关系.不要穷追不放,而要多方面多层次的沟通,在获取客户好感和信任的基础上来推动成交.,置业顾问要注重的5种观念,最后送给大家八句箴言：,29,30,观念构成思想、思想决定行动，行动决定结果！作为职业化的销售人员，我们是平衡发展商、公司、客户、个人多方利益的切实执行者，正确的观念将决定你的行动和你的业绩，良好的业绩又会让你的职业生涯保持常青不衰！1、绝对地相信你的产品。2、客户不都是上帝。3、压力是成长的熔炉。4、思路时刻清晰。5、我们的价值是因问题的存在而存在。6、忠诚职业比忠诚企业更重要。7、不要忘记业绩是护身符。8、尊重你的每一个领导。,31,让我们一起为工作注入生命的意义,thanks,