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打造宁波汽车服务业第一品牌祥安汽车营销服务有限公司,不能自豪这份行业不能深透理解职业不能爱上这份事业不能坚信这个信念,最终关键他们把实体卖成慨念,在英文中attitude是态度的意思。英文字母有26个，如果将态度这个词汇的不同字母给一个数字的话，那么，a是1，d是4，t是20，i是9，u是21，e是5，于是，attitude就是:1+20+20+9+20+21+4+5100分。英文hardwork是努力工作的意思，用同样的方法来计算一个努力工作的得分，你会得到：98分。,西方文字基本上都是源于拉丁文的，因此，也可以说这样来解释努力工作和态度是一种巧合。但是，一个人在其一生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。,金玉良言：绝对实用！,没有哪一个企业的CEO对销售不感兴趣，实际上也不能不感兴趣。销售是企业增长的法宝，而增长是企业生存和发展的灵魂。,我以为销售就是素质。素质高的销售人员永远比素质低的销售人员出成绩。我这里所讲的素质并不苛刻，和教课书里是一个概念，是运用知识体现智慧的能力。我的这个观点很多人反对，认为销售是由一些特别的人完成的。男人的外表一定是英俊潇洒、西装革履、口若悬河、左右逢圆、喝酒划拳、唱歌跳舞女人的外表一定是羞花闭月、沉鱼落雁、风情万种、眉目传情、投怀送报、陪吃陪喝其实这完全错了，错的根本是太不尊重我们的上帝了。我不排除这些人偶然成功的可能性，但这只是偶然，企业要永续发展吗！销售的行为对内是实现公司的价值对外是帮助客户成功并实现价值。,彻底尊重客户公式,YESBUT&GOODBUT是是但是过(或者）好不过,我们经常遇到这样的情况：“你们的东西真贵”，“不贵呀，哪里贵吗”！“你们的服务不怎么样”，“乱说，我们的服务可是一流的”，“听说与你们竞争的那一家公司也不错呀”，“他们差远了，哪能跟我们比”诸位看官你瞧，这哪里是拿人当人看，哪里是尊重客户，难道我们的上帝说什么都不对吗？,2006最后一季小鬼压轴小排量大战正开始,小鬼压轴06最后一季,今年以来，随着“限小令”的解除和油价飞涨，不少家庭纷纷瞄准了购置成本和使用成本“双低”的小排量车，越来越多的车企也加入了小型车市场的角逐，使得这股小车之风越吹越盛，大有一路风光到年底的势头。2006最后一季，随着奇瑞QQ6、天津一汽威志等一系列小排量轿车的“压轴”上市，车市必将因这些俏皮的“小鬼”而增添无限生机。,卡通小鬼奇瑞QQ6,奇瑞QQ6,身世：虽然两厢奇瑞QQ惹人喜爱的造型为其赢得了不少拥趸，但美中不足的是QQ那稍显稚气的外观在赢得众多小女生青睐的同时，也失去了部分男性订单和家庭用户。为了进一步占领小型轿车市场，近日，奇瑞公司宣布推出QQ品牌的新生代三厢轿车QQ6，并已在辽宁率先上市。,奇瑞QQ6,个性：号称“中国甲壳虫”的QQ6一反传统轿车“蜂腰型”的下大上小设计，采用古典车型的“罗马拱门形”造型，不收缩腰线，将车身增宽增高，向上世纪30年代的经典车型致敬。它399816401535的长宽高使得汽车内部空间充足。目前上市的奇瑞QQ6包括基本型、标准型和舒适型三款，全部配备1.3发动机。,身价：4.68万元5.18万元,稳重男孩天津一汽威志,天津一汽威志,身世：记者自天津汽车工业销售山东有限公司了解到，天津一汽目前正在为10月下旬的威志全国正式投放做最后的准备，预计该车将于11月初在济南上市。天津一汽有关负责人表示，威志关键零部件采用丰田合资企业的产品，不会一味地追求低成本而影响产品品质。,天津一汽威志,个性：据透露，威志采用了大量的世界先进技术，配置更加丰富。车型尺寸比威姿要大，特别是后排腿部空间非常突出，与个性十足的威姿、威乐相比，则显得内敛和稳重。同时，它还是国内首款成功完成国家“全碰”试验的车型。率先问世的威志将搭载丰田81.3发动机。,预计身价：6万元8万元,女性宠儿华普海炫,女性宠儿华普海炫,身世：已于3月8日下线的“中国第一款女性车”上海华普海炫将于10月28日在成都率先上市。华普汽车有关人士向记者表示，由于海炫女性车的细分市场定位的特殊性，目前暂不会采取全国同步上市的策略。至于该车何时亮相山东，济南的华普经销商处并无确切消息。,女性宠儿华普海炫,个性：作为在国内第一个提出“女性车”概念的汽车企业，上海华普汽车对这款女性车的推出可谓煞费苦心。海炫几乎符合女性对汽车的所有要求外观时尚、车身灵巧、色彩艳丽、内饰温馨、操作简单。与此同时，考虑到女性车主的独特要求和驾车特点，在内饰方面，海炫设计了鞋盒、衣架、化妆镜等许多独有装饰配置。预计率先面世的将是1.5手动挡车型。,预计身价：6.5万元左右,实力小子长安“奔奔”,实力小子长安“奔奔”,身世：9月20日，长安汽车集团在重庆为其首款自主研发的两厢经济型轿车“奔奔”举行了隆重的下线仪式。至此，长安奔奔将成为长安进军自主品牌轿车市场的先锋力量。据透露，奔奔将在11月底的BEIJING车展上上市，竞争对手锁定奇瑞QQ等车型。,实力小子长安“奔奔”,个性：奔奔的外观采用了源自意大利的设计风格，轴距达到2360，大于目前国内市场上的所有同级车型。同时，由于底盘较高，坐上去有一种类似于的感觉。在性能方面，长安奔奔不仅具有省油、节能等优点，与市场上其它同等级车型相比，还具有动力强劲、安全性高等多种性能优势，其1.3排量的百公里油耗仅为4.4升，,预计身价：4万元6万元,QQ3、SPARK、CV6、S6四款微轿谁更骄人,今年微轿车市比较热闹，各微轿厂家为适合年轻人的口味也在其产品中融入了越来越多的时尚元素。从下半年各款已上市或亟待上市的时尚微轿来看，经过全面升级，在下半年以新姿亮相市场的新奇瑞QQ3和新SPARK，以及刚下线的长安奔奔，和即将上市的双环S6，是最受瞩目的时尚微轿。这四款时尚小车，以性价比而言，到底谁更“实”尚，谁的实力更加骄人呢？在此，我们一起来探个究竟。,动力与油耗：自主品牌发动机占优势,除了SPARK，其它几款车低转速下扭矩输出都不错。奔奔由于排量大，因此在功率和转速上略显优势。在同等排量的产品中，QQ3由于装备了技术先进的CAC自主发动机而拥有最低油耗及超过同排量发动机的动力！,实力小子长安“奔奔”,身世：9月20日，长安汽车集团在重庆为其首款自主研发的两厢经济型轿车“奔奔”举行了隆重的下线仪式。至此，长安奔奔将成为长安进军自主品牌轿车市场的先锋力量。据透露，奔奔将在11月底的BEIJING车展上上市，竞争对手锁定奇瑞QQ等车型。,此外，在配件价格方面，QQ3经过年初的大降价已经在同级车中具有最低优势。而保有量低、国产率低、网点匮乏的SPARK，配件价格依然居高不下，一个制动盘价格几乎是QQ3的3倍。奔奔的配件价格估计在奥拓和羚羊之间，应该可以接受。经过一系列的对比，相信消费者对这四款小车的“实”尚指数不难得出结论。希望能给大家选车带来一些有效的帮助。,两箱车与三箱车差异,少了车屁屁!中国人对二箱车真的难接受吗?,厢车定义,我们不妨将小排量车定义为两厢车，把高排量车定义为三厢车。那么国人对两厢车的歧视和对三厢车的青睐，可能是根深蒂固的。在欧洲市场，很多畅销车型是两厢车，但它们在中国首次推出时，都以三厢车的面目出现。在这方面，中国人对车型的态度和欧洲人、日本人大相径庭。,在欧洲的大街上，占主流的都是两厢车,与三厢车相比，两厢车天然具有机动性更强、耗油量更低、维护成本更低、对环境污染更小的优点。如果经过精心设计，两厢车后备厢的储物量并不会低于三厢车。因此，在人口密度较大和资源较为稀缺的欧洲和日本，两厢车的风行是理性的必然选择。而经济型轿车之所以产生的根本原因，就是上世纪70年代两度爆发的石油危机引起的油价飙升。,中国人对高排量车的偏好,在国际社会上也有类似的，这就是美国人。在美国，最为耗油的四驱越野车和家用皮卡也有广阔市场。但是，美国人有喜欢高排量汽车的本钱。美国是一个真正地广人稀、人均资源丰富的国家，而且公路交通异常发达。由此看来，由于中国和美国的具体国情、面临的资源环境约束不同，因此中国人对高排量车的偏好就有些非理性。,然而，在很多时候，人们容易陷入认识和行动不一致的怪圈。所有人都知道高排量车更耗油、保养成本更高、对环境的污染也更严重，但人们在面临购车选择时还是倾向于大排量车。在各级政府和企事业单位中，基本上没有把小排量车作为公务用车的。地方交管单位并非不明白小排量车在节省资源、缓解交通紧张和环保方面的优势，却依然对其实施了若干歧视性政策。,中国人对高排量车的偏好，究竟是怎样产生和形成的呢？,市场问卷调查显示，很多购车人认为三厢车比两厢车更气派。这恐怕揭示了中国购车人的真实心态。在过去，由于中国居民收入水平很低、国内汽车产业不发达，加上对进口汽车征收了很高的关税，因此汽车是奢侈品，拥有汽车被视为身份和地位的象征。而如今，中国的中等收入阶层发现，购车开始成为一项可行选择，汽车也从奢侈品向正常品或必备品过渡。但是，新的购车者在消费理念上，依然沿袭了爱面子和大即是好的传统观念。对此，我们除了慨叹消费惯性，还不得不承认来自高收入阶层的示范效应的作用。,令人欣慰的是，精致的两厢车在中国的街头已越来越普遍，这说明中国的消费者在消费理念上，已开始向实用性转变。近期，在油价飙升的阴影之下，相信更多的购车者将会选择购买小排量车。换句话说，能源价格的攀升的确能够推动我们转变传统观念、加速我们建立节约型社会的进程。与此同时，如果一些地方政府继续坚持“禁微”，那么，这就是另一种意义上的非理性了。,解析两厢车之优劣势,相对而言三厢车倒车时后方盲区较大，距离也难以把握。,拿取物品方便,两厢车乘员厢直接与后备厢相连，比如富康摘掉后备厢挡板之后，后排乘员无须停车即可从座椅后自由拿取矿泉水、书籍、笔记本电脑等物品。,质量稳定,尤其对于那些在两厢车基础上改型成三厢车的产品而言，在经历了长时间的使用之后，后桥等“改动部分”容易成为故障的高发区。北京富康司机普遍反映两厢富康比三厢富康的质量稳定，故障率低。,通过性好,两厢车前悬(车头至前轴中心距离)距离与三厢车相差无几，但后悬(车尾至后轴中心距离)距离则远远低于三厢轿车，因此离去角明显大于三厢轿车。在坏路行驶时驾驶者只需瞻前而无需顾后，只要车头顺利通过即可，决不用担心车尾磕碰。,两厢车五大劣势,1、安全性差,由于缺少尾厢的吸能保护，两厢车对后方碰撞的防护能力较三厢车偏弱，遭遇后方猛烈追尾时后排成员受伤的几率更大。,2、不够美观,两厢造型无法满足部分国人传统化审美观。至今仍有不少人坚称只有三厢车才能被称为真正意义上的“轿车”，而两厢车只是不伦不类的廉价替代品。而驾驶两厢车出入高档酒店会所更被少数人视为有失身份。,3、后备厢容积小,在乘员满载情况下，两厢车的后备厢空间绝对数值一般比同尺寸三厢轿车要小。如派力奥的后备厢空间为260L，而同平台的西耶那后备厢容积超过500L，周末呼朋唤友去郊外旅游时，两厢车车主可能会为各种大包小包如何安放而发愁。,4、海鲜串味,两厢车后备厢与乘员厢连通，如果在后备厢放置生鲜海产或化学药品，味道很容易串到乘员厢内；相对而言三厢轿车后备厢的封闭性能较好，运送海产品时腥臭的味道不容易进入乘员厢。,5、防盗性差,两厢车后备厢防盗性能较差，盗贼在打破后风挡玻璃后可以轻易窃走后备厢内的贵重财物，停在路口等红灯时也更容易遭到“拉盖”抢劫；相对而言三厢车的防盗性能更好，盗贼实施犯罪时需撬开后备厢。,时尚标签：你是奔奔族吗？,奔奔族六大典型特征，欢迎您对号入座，测测自己的奔奔族情结,一、草根是标签草根是网络时代最风行的词汇，即使名人也自称草根，以表达自己与大伙打成一片的愿望。奔奔族对所谓的名牌大学学历不齿，“海龟派成为海带”是他们经常挂在嘴边的笑话。,二、为网络而生网络是奔奔族最重要的DNA，依靠网络联络朋友、恋爱、找兴趣爱好者，事业上靠闪亮的创意和激情，催生无数的奔奔族网络财富新贵，其成功背后离不开风险投资的背影。,三、玩命工作和享乐现实的压力让奔奔族不得不在事业上使出浑身解数，高薪、发展空间成为奔奔族最关注的焦点。事业上的巨大压力导致健康状况不容乐观，因此他们高度重视健康，是健身的铁杆狂热分子。,四、压力“面试”奔奔族处在三高时代：房价高、车价高、医疗费用高。要想享受生活必须要顶住三座大山的“压力面试”，职场经验的匮乏、人际关系的处理、腰包的胀胀瘪瘪，让奔奔族体验到奔跑中的酸甜苦辣和人情世故。,五、张扬自我特立独行、张扬自我是奔奔族深入骨髓的性格特质，恶搞、整蛊、利用博客展示自我。他们自恃甚高，理想遭遇现实挫折而破碎时，勇于拾起破碎的心继续奔跑，继续高举着叛逆、张扬、自由的大旗一路嚎叫。,六、香烟加可乐奔奔族爱香烟加可乐，重视自己的感受，穿着打扮追求休闲、追求“只买对的，不买贵的”。,奔奔族：在水深火热中快乐奔走,奔奔族被称为“当前中国社会中最重要的青春力量”，他们多为1975-1985年出生，一路嚎叫着奔跑在事业的道路上；同时他们又是中国社会压力最大的族群，身处于房价高、车价高、医疗费用高的“三高时代”，时刻承受着压力，爱自我宣泄表达对现实抗争！对生命的极端体验,人物：peter年龄：30岁职业：媒体从业人员Peter在博客中写到：“每天凌晨三四点的时候才想到睡觉，如此这般体验着生活，很极端也很快乐。”,Peter除了在报社工作，还在一家周刊做兼职编辑，拥有自己的画室教孩子画画，他在不同的角色中游刃有余，这样的生活从大学毕业到现在已经持续了六年。其实在美术学院读书的时候，Peter就已经开始做美术家教了：“当时的收入还不足以去支撑自己的生活，所以上大学的费用还是要靠父母。”现在的Peter住在一个不大的房子里，月供1000元，“房子不会成为我的压力，租一个不错的房子也要1000元，房子还不是自己的。”他并不想改变目前的生活状态：“现在正是压力越来越大的时候，我必须让自己忙起来。”,奔奔族玩命和享乐的特征在Peter身上表现得很明显，当然绝非享乐主义的自私和奢侈。他绝大多数时间喜欢和朋友一起吃饭，喝茶，聊天，玩杀人游戏。说起玩命，他上个月的工作量创下了报社的最高纪录，“现在觉得特别空荡，打算给自己好好放一个假，去海边找朋友玩。”,买一辆车，换一个更大的房子，Peter为眼前的目标还在继续努力，说到爱情，他笑了：“想找一个性格特好的女孩，模特身材的就更好了。”1米83的Peter，还像个大男孩。,不想做“房奴”人物：张殊年龄：29岁职业：公司职员,张殊23岁大学毕业后的第一份工作是在高速公路管理中心，成天面对冰冷的电脑和灰色的路面，他用“与世隔绝”来形容当时的感觉。换了工作后，他说：“现在工作最大的乐趣是自己的方案能得到迅速的实施，并且能受到大家的好评。”之前，张殊身边不少朋友创业都小有成绩，“很羡慕，自己的工作虽然干起来很有激情，但没有更多创业的意义。”他说不清楚该如何创业，和很多奔奔族相比，他对压力有一些轻微的畏惧，却只能勇往直前：“所以不敢轻易说什么辞职开公司，压力太大了，还是打工比较稳妥。”奔奔族总是在压力和动力间辗转反侧。,这样族群散播在何种行业呢?,用行业来划分?用收入来划分?用个性来界定?,中国的汽车市场正处于日新月异的发展过程中，汽车的品牌和品种每天都在不断的更新和增加，产品的同质化现象也在日趋严重。如何从众多的产品中形成自己的独特形象，从而受到市场和消费者的重视和关注，也就成为了各大汽车厂家取得良好销售业绩最重要的前提条件，为此各大厂家都在拼命实施各种形式多样的营销活动，进行大规模的广告投入，以期取得市场的认同和消费者的认可。但是从市场的反馈来看，如何将营销活动和广告投入做到更有效果，将成为中国汽车厂家继续解决的问题。,今年宣布进入自主品牌轿车市场，并在9月下线首款自主品牌轿车CV6的长安汽车集团公司将自己的首款自主品牌轿车命名为“奔奔”，产品的名称竟然与当今网络世界最流行最红的“奔奔族”的名称如此相似。,据长安公司的介绍，长安奔奔作为一款经济型小排量轿车将会主打年龄在2030岁之间月收入在2000元至4000元之间的单身男士或年轻夫妇的市场。这个年龄层的消费者有冲劲，有活力，是中国最有希望的年轻力量，并且正处在人生的奋斗阶段，为事业而奔、为理想而奔，锐意进取，时刻保持着无限的冲劲与活力。而且从日常行为特征上来看他们对未来充满希望，渴望比别人过得更好或和别人过得一样好，希望尝试些新鲜时尚和少许刺激体验，但决不特立独行年轻人，除了工作以外，希望与朋友(家人)分享快乐时光，拓展固有生活，社交圈，希望得到周围人群的肯定。,而这种目标消费者的定位与当前网络世界最主流的奔奔族的人群概念是如此的相似。继月光族、布衣族、80后等族群的产生和流行后，最近一段时间，网络上又产生了一个更具有代表性和积极意义、更能引起人们共鸣的全新族群奔奔族。“奔奔族”的诞生，不仅在网上掀起了轩然大波，更是在现实生活中引其了社会的广泛关注。,短短几个月时间，网络和平面媒体都对奔奔族和其代表人物进行了相关的报道，新浪搜狐等知名门户网站更是专门针对奔奔族制作了专题。一时间，“奔奔族”成为了人们茶余饭后的热门话题。奔奔族有几个最为明显的特征，他们大多出生在7585年之间，大多处在事业的起步阶段或奋斗阶段，他们对未来充满着梦想和期望，但又必须承担现实沉重的负担，房子、汽车、生活的负担让他们不堪重负，同时他们又具有聪明的头脑和坚强的意志。一个网上流传颇广的帖子里是这样形容“奔奔族”的：“奔奔族”自视甚高，当理想的肥皂泡遭遇现实的挫折而破碎的时候，他们勇敢地拾起破碎的心，继续高举着叛逆、张扬、自由的大旗一路嚎叫着奔跑在事业与人生的道路上。”,小轿车大智慧,直面长安奔奔四大产品优势,作为一款全新自主研发的新款两厢经济型轿车，“奔奔”汲取了源自欧洲的成熟研发技术，将时尚、动感、激情与活力这些年轻人推崇的生活概念充分融于产品本身，无论是在外观造型，还是在内部技术性能等方面，均比国内同级别车型有了进一步的提升。尤其是其所具备的动力充沛、安全性能高等特点，更堪称是“小轿车，大智慧”的典范。,优势之一外形动感时尚,长安奔奔由长安汽车集团和世界著名的意大利汽车设计公司IDEA联合设计打造，其造型由世界顶级汽车设计师JUSTYNNOREK亲自操刀雕琢，整体车身线条圆滑流畅，组合前后大灯、整体成型的前车门、宽大的后视镜、动感的腰线及防擦条、带高位制动灯的尾翼,每一个细节的处理既融合了欧洲先进的设计理念，又充分考虑到中国新兴两厢车潮流的消费需求。,另外值得称道的是,奔奔在外型尺寸上与同级别车型相比并无太大增加,但前后轮距却分别达到1400mm与1385mm,而轴距则达到了2360mm，这使得车内有效空间更加充裕，并能提供更大的乘员空间。另外，其采用前后上下都可以调节的座椅设计方案，可以将座椅调节到最佳驾驶和乘坐状态，也可将第二排座椅折叠内藏，以提供更加灵活多变的载物空间。这些设计不仅将当代年轻人所追求的运动性与时尚性巧妙结合，也处处体现出长安周到细致的人性化设计理念。,优势之二：动力充沛强劲,奔奔搭载的拥有14项专利技术的474Q2系列发动机和变速器，使用了最新的日本技术，整体采用全铝轻质材料，最大功率63kw/rpm,最大排量为1.3L，同时还具有使用寿命长、功率大、低振动、低噪声、低燃油消耗、低排放、换档轻便，无冲击噪声等特点，其排放达到欧3标准，并能升级为欧4标准。这在普遍搭载0.81.2L发动机的竞争车型中具有明显的优势，在保障了行车动力性的同时，极大提高了驾乘的乐趣。,除此以外，该发动机还经过了多项动力匹配试验，如严格的冬季零下34度启动试验，夏季高原海拔5000米以上发动机使用，以及苛刻的发动机500小时连续满负荷台架试验。另据发改委公布的主要车型综合油耗显示，“奔奔”的综合油耗小于7.4L/100Km,经济油耗小于4.3L（50Km/H等速行驶条件下）。,优势之三：安全配置稳定全面,奔奔在设计上采用了多项主动及被动的安全设计和装备，使整车安全性能提升到了新的水准。其车身结合欧洲汽车设计理念，采用承载式车身设计，高刚性安全车体，在车身14处合理而又大量使用高强度钢板（占车身总成的35%），并采用国际领先的结构设计方案，不仅大大提高了车身强度和刚度，节约了空间，减轻了车身自重，提高了整车性能并降低了油耗，同时还提高了车身的抗疲劳强度，全面增加了汽车的使用寿命。,在主动安全性方面，奔奔制动系统采用前通风盘后鼓式的制动器，再配上先进的四通道四传感的ABS+EBD的制动力调节装置以及9英寸的大真空助力器，不仅大大增加了制动的安全性，也使行车制动的操纵更加舒适稳定。,对于被动安全性方面，奔奔配备了PAB+DAB的安全系统，并在车架纵梁、横梁、门槛，车身前立柱和B柱、前后门横梁以及关键连接部位采用了大量高强度钢板，当车体遭受重大撞击时，溃缩区可吸收大量撞击能量，分解碰撞力，使汽车在突发事件中缓冲翻滚、挤压的力量非常有限，从而有效减小车体变形，极大地降低了特殊情况下对驾驶人员与乘员的损害，有效保护乘员的安全。,奔奔在研发过程中还经历了多项车身强度试验，包括白车身碰撞试验和整车碰撞试验，其13项车身设计专利涉及安全性能，并率先通过国家前碰、侧碰与后碰三向碰撞检测，而且多个指标大大领先国家标准。,优势之四：品质优异可靠,品质或者质量通常是消费者对一款商品最为关心的因素之一，而一款产品的各项性能也最终是通过其品质综合体现出来。长安为了能够给消费者交出一份满意答案，在开发奔奔的3年时间里，共制作了59个样车，并针对每个研发细节做了大量严格的相关试验，如上述提及的疲劳试验，强度试验，道路试验以及热害、排放试验等等。据了解，仅在海南进行的强化路面可靠性试验一项，就累计里程100万公里以上。,在整个车体材质及零部件方面的选用上，除已经提及的大量高强度钢板的应用外，德尔福电喷系统、万都ABS等进口零部件的应用与匹配也都是奔奔对于广大消费者品质保证的重要环节之一。除此以外，在上市前期1000辆奔奔的试销活动，完善的渠道建设以及优质的售后服务同样将作为长安奔奔长久品质体现的有力证明。,你的反应愈快，达成推销或做成生意机率就愈高。你的潜在客户，特别是你的顾客想要知道的是：你是不是在状况内对问题的反应懂得如何协助你提出解决问题,请注意重点在于反应的速度，而不在于解决问题的速度，所以沟通以及正面的态度是很关键。,深入探讨：消费者购买心理和行为分析,需要,欲望,需求,汽车的潜在购车者到底在想什么？又有那些因素影响轿车的消费行为？,这个问题其实是一个比较宏观的大问题。即潜在消费者的购买动机是什么？是什么驱使他们走进车行；又是什么驱动他们做出购买动机？这个问题是消费者行为中回答的最重要最关键的问题。,轿车消费行为和影响因素分析,第一，汽车的消费者希望通过拥有一台汽车来实现节省自己体能的愿望，或者节省时间的愿望。,1,第二，他们有的希望通过节省时间来达到提高时间的应用率，提高赢利的可能，或者通过车来直接实现其生产力的提高。,2,第三，周围人中我是第一个有车的，骄傲、声望、符合身份。如果普遍都有了，那么我就是第一个拥有奥迪的。如果都有奥迪了，那我就是第一个拥有奔驰的。,3,第四，拥有一台车可以接送家人，比如孩子上学，爱人的上下班等，通过交通工具的改善提高对自己亲人的爱护和保护的作用。,4,第五，性吸引力是任何产品都可以，尤其汽车，可以将心爱的人带到远离闹市的地方，拥有一个属于私人的隐秘的空间。,5,第六，对自己成就的认可。中国普遍把有车的人看做是有成就的人，拥有了汽车，就等于进入了高层的生活，这是一种成功的生活态度的体现。,6,第七，拥有汽车可以实现经济回报，用车来赢得客户的尊重，赢得周围朋友的尊重，通过省油省时间达到经济回报。,7,行销短视(MarketingMyopia),你的产品或服务的价格不是顾客唯一的购买考量因素，除非你卖的是猪肉等商品。六十年代在哈佛商业评论(HarrardBusinessPreview)里首先提出著名的论文行销短视(MarketingMyopia)，而将行销市场理论颠覆的哈佛商学员教授利瓦伊特(TedLevitt)，声称真正的商品与服务销售极为稀少。,有趣的是，我们同时研究销售人员与其流失的顾客，销售人员所提出销售失败的理由常常是价格太高了。但是，他们流失的顾客却很少把不买的原因归到架个上面。最重要的是，价格太高只是许多造成不买的因素之一。顾客认为决定不买的价格因素包括以下数种：不认同定价(包括过高及过低)令人失望的价值过于冒险或是对该项投资有质疑定价与较长期的考量无关,当一名顾客突然问到：这个要多少钱？的时候，许多人以为这是种强烈的购买讯号。一般而言是的，但如果你不晓得顾客所期待的价格为何，那这也可能是个幌子。,针对采购意图所做的研究显示，买主的预期价格跟真正的定价相差一倍或一半都是很平常的，且依顾客对你及竞争者之产品或服务的了解程度而有所不同，同时他们对你所提出的不同销售论辩的反应，也会影响到预期价格。重要的关键是，要从他们的角度去证实你的定价是合理的。,真正的价值、真正的投资、真正的竞争,最近流行的字眼之一，是每个人都讲价值，但是根据我们的经验，说到感觉上的价值时，很少有销售人员、行销或广告人员真正了解顾客的脑袋里在想什么。当顾客认定的价值，包括负面的(像是风险)与正面的，不等于或超越你的定价时，他们不会购买。,如果你不能向顾客证明投资的报酬率符合或超越他们的需求，他们不会买的机率就很大,在顾客眼哩，你的竞争者公司与产品或许完全跟你以为的公司或产品不一样。同时顾客所做的比较或许对你较不利。拿你的产品真正的竞争对手比较，才能扭转劣势。,当你根据顾客的梦想为他们做简报时，你其实是帮了他们一个大忙。你采用他们能够了解、响应的语言和他们交谈，倾听他们所说的话，而不是用你自已的语言模式跟他们说。你在那个时候直接说他们的需要做出的决定。,什么都不做就是决定。,我带来几件我们产品的样品，我觉得(我想)你或许会有兴趣。你曾经买过这种东西吗？你考虑过要买吗？(如果答案是否定时问)那时候的感觉如何？(答案是肯定时问)这些开放式的询问，可以让你明白顾客是否处于什么都不做的模式下，记住要从这里开始，你必须要知道他们以前是否曾经购买过你的产品或服务，否则你就有犯下大错的危险。,他们为什么不买：,如果你假设顾客买过这些产品，但他们并没有，那么你将使用错误的销售论辩，你可能失去对你有力的决定。如果他们对购买这产品没有兴趣，那么他们对于你是否比竞争者好这点并不感兴趣了。,客户准备好了吗？,你也需要知道顾客，不管是个人或组织，是否已准备好跟着购买历程前进。如果你不知道他们是否准备好了，只要直接跟他们谈这件事就行。人们都很喜欢别人听他们说话。,信息饱满，直切重点，讲价不讲情是汽车业眼中的世代顾客。汽车销售训练准则里，判断购买讯息的眼睛短暂略瞇、嘴角肌肉松弛、膝盖微靠坐正在世代顾客身上已经失灵。未来市场购买主力，是难以理解的年轻顾客，如何营销这群未知的世代是汽车业面对的新课题。,X+E世代购车商机,X世代营销员:青春+个性,世代精明、求新、勇于表达、执着完美的价值观，在日常消费中表露无遗。世代虽然冲动消费，买车却不失理智。询价比三家，杀价不在乎业者惨赔，过程虽然疯狂，但是结局保守。在善变的消费浪潮变中，世代与中年世代的消费值得比较外，影响世代的购车因素亦值得探讨，最重要的是如何抓准世代的感觉区隔营销。,如何营销这群未知的世代是汽车业面对的新课题,昔日中年世代因为工作需要、避免幼子吹风而购车；今日世代独子，许多基于游乐、追女友需求要求父母购车。调查显示，世代购车满足感性需求(享受有车乐趣)已经大于满足理性需求(谋生代步需要)。,休闲生活方式、羡艳同侪有车、诱人的促销、分期付款等皆助长世代的购车行为，与中年世代不同的是长辈、销售员对购车决策影响力降低，同侪、专业报导、网络的影响力增加。,世代勇于选择风格前卫、科技先进、弹性空间的个性化车型或多功能车，不似中年世代偏爱典雅气息、全员舒适、后厢宽敞的传统房车。世代寡占跑车、等另类车市场的时代为期不远。世代专业人士认同第一部车需符合专业形象。世代女性用车和男性并驾齐驱，不局限在迷你车范畴。世代在汽车消费可归纳出风格，但非唯一。,世代重视驾驭的满足感、讲求排档反映、动力泉涌、过弯循迹、悬吊Q度、路感回馈、勇于尝试新科技，一种深受跑车玩家与媒体试车影响的价值观。从跑胎、导流板、排气管、提升马力等房车改装风气观察，也有一部分无忧改装后遗症与旧车行情，偏爱刚烈快感与表现自我；明显不同于中年世代期待驾驶顺手、引擎宁静、乘坐平稳。,世代令业者难以招架的是，挟着买方优势直接逼问底价，刀剑齐出狠剁车价又猛砍配备，很在行的要求加装、密码防盗、名贵皮椅、上好隔热纸等高价配备，力图以低价买到顶级配备。,世代也有利于业者的特点，例如愿意每月为爱车承担高额贷款，勇于接受用车新观念、新科技，参加车主活动或试车，欣然接受问卷访问，不讳言的回答使用真相、购车计划、客观建议等都不同于中年世代。,营销世代，发现未来趋势比因应现况更重要，观念的变革是首要关键，面对世代，汽车业需要变革观念有：,一、竞争优势来自充分了解市场，不同世代需要不同的策略，唯有抓准世代始能抓准市场。二、了解世代员工是了解世代市场的第一步。三、准则是培训营销观念，营销世代不能死守销售准则。四、营销世代的知识没有底限，销售顾问需无止境的学习。五、掌握市场脉动需先进建立常态的对话管道，实用赠品、贵宾卡有助于使世代乐于回复问卷，建立常态回馈管道。六、世代重视消费者权益，擅于诉诸媒体或网络，潜在的杀伤力是中年世代的百倍，业者必须务实顾客满意。,思考题：过去式；有需要就消费需要现在式；有氛围想消费需求未来式；合我味敢消费欲求,让我们看看房地产商对付新世代营销例子,四种体验魅力青年城的选择,资料来源：南京江宁区2700套多层及高层住宅小区绿化绿；50%小区名称：江南青年城,喝咖啡,骑车车,溜狗狗,坐车车,曲线营销,看似弯路，实属捷径,南京某地产媒体专拦称:解读青年城项目营销推广是品牌终端推广+文化营销+体验营销=曲线营销,别走开!第二讲开始.,
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