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,三种人的保险,保险资料下载：,第一种是什么人？,普通人士，普通人士需要解决什么问题？收入保障的问题,那么，在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下，如何冲破寻找准客户难的瓶颈？,那么，在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下，如何冲破寻找准客户难的瓶颈？,第三种是什么人？,有钱人士，有钱人士需要解决什么问题？生命价值保障的问题，避税和保全资产的问题,三种事实,第一个事实我们必须了解，人活在世上间，一定会遭遇变故，比方说，人肯定会老，一定会死，也许会遭遇意外，也许会导致疾病，也许会残废，变故一定会发生，这是必然的,第二事实,当变故发生的时候，人们最需要的是什么？钱，一大笔急用的钱，才能解决切身问题,第一种是什么人？,普通人士，普通人士需要解决什么问题？收入保障的问题,1,2,3,4,5,第三种是什么人？,老客户加保,分类精选法,触类联想法,借梯上楼法,坚持不懈法,除新入司的营销伙伴外，凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户资源，充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为准客户的积累和开发提供重要的资源保证。因此，营销伙伴切莫忽视身边的宝藏，利用对老客户曾付出的友情服务、亲情服务，增进彼此的友谊，掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。每当有新产品上市、老产品退市时，将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，实施营销策略。,一、老客户加保,营销实践证明，凡准客户资源越多的营销伙伴，多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆，达到准客户用之不尽，取之不竭，源源不断。然而，对这些转介绍来的客户，并非剜到篮里全是菜，那样只能事倍功半，劳民伤财。对获取的转介绍的客户要做好分类排队，归档整理，列出客户层次，分清经济类型，有的放矢地开展工作。对经济基础好、文化程度高、保险意识强、保障要求高、有一定的投保愿望的客户可列为一类客户，作为公关的重点；对有一定的经济基础，对保险认识存在偏念，通过政策宣传营销公关，会扭转对保险的看法，并能有小额保障需求的客户作为二类客户，可分阶段进行公关；对有较好的经济基础，家庭又没有保险，在心理上十分排斥保险，触及保险就要“爆炸”的顽固型客户作为三类客户，对这类客户欲速则不达，可采取“随风潜入夜，润物细无声”的工作方法，利用“温水煮鱼”的营销方式，先谈客户关心的话题，再慢慢地切入保险，不厌其烦，打持久战。一旦客户扭转了对保险的认识，那必将成为营销伙伴的忠实客户；对家庭经济收入较少，负担较重，对保险认识程度较浅，短期内没有投保意向的客户作为四类客户，对他们也不要抛弃，每隔一季度、半年就通一次电话，经常发一些沟通短信，先建立感情，后处理事情，客户一旦有投保意愿，首当其冲想到的就是你。,二、分类精选法,营销人员经常东奔西走，接触到许多不同行业、不同类型的人群，对接触到的所有人和事，营销人员都要留神、留意、留心。在商场要细心观察购物人群，对特大宗物品购置者，要想法了解其家庭地址、联系电话、工作单位、家庭收入等投保情况，要凑出时间、寻找理由登门拜访；参加喜庆婚宴、同学聚会，多留意同桌人员工作单位、工作职务、电话、居住地址，多寻找他对你增加记忆的机会，给下步拜访寻找理由。以此类推，营销员要抓住身边的某一事物，找准脉搏，在家门口也能捡到准客户。,三、触类联想法,营销员要想源源不断地得到准客户，最有效的方法莫过于把身心融入到社会各个群体和相关的经济部门，从他们那里汲取第一手资料，然后再筛选过滤。在当前要注意把握银行、工商、税务、商检、经贸、民政、招商局等部门的领导和重要岗位人员，密切与他们的联系，取得他们的信任，争取他们的支持。通过他们这座桥梁，达到与经济大户接触的目的，了解其贷款企业、存款客户、个体工商大户、外商投资企业等多层次人员的文化层次、经济实力，进一步判断投保能力，然后因人制宜，量体裁衣，分类施策，有的放矢地开展工作，必能达到柳暗花明又一春的效果。,四、借梯上楼法,营销员把所定目标制定后，要靠优质的服务和良好的营销技巧，坚持不懈的努力，才能顺利签单。在签单的过程中要把握四个环节：一是保险产品的适销对路。在保险业流行这样一句话：“宁愿买贵，也要买对。”如果客户买的产品不是自己实际需要的产品，客户很难闯过犹豫期撤单关、保险期退保关、保单生存期客户埋怨关，那样营销员与客户的交往也就是一锤子买卖。,五、坚持不懈法,寻找准客户的方式、方法多种多样，只要营销伙伴认真总结，积极探索，逐步积累，根据客户的实际需要不断改进，相信我们的保险营销必能走向繁花似锦、万紫千红的道路。,谢谢！,
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