资源描述
,房地产销售培训宝典,课程导师：闵新闻,为中心的销售,顾客,以,第六单元：成交收定,1、成交的一般原理。2、逼定技巧。3、SP配合。4、收定注意事项。5、避免客户后悔的技巧,成交的一般原理,成交法则：只要我要求，终究会得到,46%的人敢要求，但一次就放弃了。24%的人要求两次。14%的人要求三次12%的人要求四次60%的交易是五次后成交的。,克服成交恐惧心理,案例：成交恐惧症,客户怎么说才证明他想成交？,过分推销,1、不能把握缔结时机的结果是过分推销。2、过分推销的心理根源是害怕拒绝。3、过分推销是销售人员缺乏自信的表现。4、过分推销的结果是损害客户对交易的信心。,克服缔结恐惧心理的方法：,把握缔结的时机,案例：购买信号,客户给予“购买”讯号时,表情方面：1、客户的表情和态度发生变化时。2、当客户左右相顾突然双眼直视你时。3、有着明显的孩童式的兴奋反应时。4、当客户彼此之间微笑着对视时。5、顾客不再提问，进行思考时。,客户给予“购买”讯号时,体态方面：1、忽然不住的点头，并开始不由自主的点头。2、表现出神经质的举止时。3、变换座位时。4、仔细看项目手册时。5、开始频频喝茶或抽烟时。,语言方面：1、一位专心聆听、寡言少问的客户，提问题时。2、以价钱为中心谈话时。3、开始讨价还价，索要折扣时。4、询问有关付款细节问题时。5、话题集中在某单位时。6、开始批评品质或环境，交通时。7、开始和同伴低语商量时。8、索要赠品时。9、询问有关使用过程的细节时。10、顾客开始关心售后服务时。11、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。,客户给予“购买”讯号时,成交的准则：,准则1：快速成交。准则2：勇敢提出。,案例：成交原则,有碍成交的言行举止,1、不可惊慌失措，过分紧张。2、牢记多言无益。3、控制兴奋的心情。4、不要批评竞争者。5、切忌与客户发生争执。6、交易条件不可轻易更改。7、不要做出无法兑现的承诺。8、掌握好光荣引退的时间。,案例：成交注意事项1,成交的步骤,1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。2、不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。3、强调与顾客确认的优点。地理位置好；产品规划合理（朝向、户型、实用率）等优势；视野开阔，景观好；建筑物外观风格独特；小区环境好，绿化率高；周边设施齐全，生活便利等；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；增值空间；人文环境；4、强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。5、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。6、制造紧迫感。单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了；7、观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。8、用逼定技巧，帮助顾客做出明智的选择。,成交最高境界：假设成交,心法：相信顾客一定会成交。技法：做成交后要做的动作。获得顾客隐藏的同意。,逼定技巧,逼定心法,逼订有很多技巧，但其本质其实是一种心理和实力的较量。客户掏钱时会紧张、敏感，售楼员一定要放松，保持心态平和。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度。逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。一般一轮逼定，不超过两次。,逼定技巧,断言的方式：当客户犹豫时，用自己的气势影响对方。相信我吧，这套房真的很合适。SP配合：给客户的感觉就是现在不买就买不到了。制造紧迫感：利用如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购等。利诱：如折扣、抽奖、赠品等。诱发客户惰性。“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实挺难找的，比较下去，太累，算了吧！订下来，也了却一件心事。”举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。并意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”,逼定策略一：因势利导法,1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A、为你保留，不会出现。B、你可安心比较其他楼盘。,逼定策略二：顺水推舟法,1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”2、当同事做了SP配合后。“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”,逼定策略三：SP配合法,1、老客户打电话问房源，让销售代表接：“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了。挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户。2、两名销售代表争一套房子：一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。,逼定策略四：房源紧张法,1、最后一套“最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了”。2、房子别人已小定，想要，用大定来冲。“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。,SP配合,何谓SP?,SP（SalesPromotion）:销售促进。包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。,SP现场造势,假客户造势：客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。业务工作造势通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。工具造势：假的成交合同，假的底价表等。,SP策略一：迎接客户SP,个人SP：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同.同事SP：同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”“你还真相信?”谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。,SP策略二：项目介绍SP,喊柜封杀房源：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某某房子，价格是”为自己放开房源：问：“某某房子可不可介绍？”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”电话抢定SP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约。A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”帮销代的解围，或营造销售高手的形象：“xx，你的客户电话。”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”,SP策略二：项目介绍SP,同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”客户意向大时，增加上下级SP甲可走入办公区域，请经理出面。“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道。现在乙的客户也想买，您看怎么办？”经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。,SP策略三：带看现场SP,客户SP拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。电话SP销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造热销气氛。放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“，我是小乙，请问房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”,SP策略四：购房洽谈SP,电话SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给经理打电话。请客户填写优惠申请书。客户SP：造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。销控SP：若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行销控。“在你们看房时，有某某先生已定了房子。”工具SP：准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。,收定注意事项,1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2、恭喜客户。3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。4、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。5、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。6、小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行规定。7、定金（大定金）为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿。8、期房、定金金额受法律约束。很多地产公司改为诚意金，规避法律。,收定注意事项,9、大小定金与合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。10、详尽解释定单填写的各项条款和内容。11、收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。12、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。13、将定单客户联交客户收妥，并详细告诉客户于补足或签约时将定单带来。14、确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。15、再次恭喜客户。16、送客至大门外或电梯间。,避免客户后悔的技巧,当场顾客自我洗脑：我注意到您，选房子经过很长时间的深思熟虑、比较了好几家才决定，您能不能告诉我，为什么最后选择了我们吗？客户交定当天晚上，打电话给客户：“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”短信祝贺。寄送贺卡。,谢谢：大家的时间大家的关注大家的兴趣大家的参与,
展开阅读全文