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,客户开发与意向促进打造巅峰销售的第一课,一、客户会自己送上门吗？二、漏斗原理三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进,会OR不会?客户会自己送上门来，但比例很小，需要我们去开发。不断开发新的客户是销量增长的必要手段,一、客户会自己送上门吗？,潜在顾客数量,从开发潜在顾客到成交所投入的时间,成交数,建立品牌知名度,信心建立,成交,二、漏斗原理,加大漏斗尺寸漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。,1,2,更有效地说服不确定意向客户通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。,寻找更好的意向客户使用更好的方法寻求能带来更高利润的意向顾客。,3,加快漏斗工作速度创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。,4,5,每周补充漏斗防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则每周须要增加25名意向顾客。,二、漏斗原理,（一）、寻找客户（二）、拓展人脉（三）、意向促进,三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进,可以利用的四个工具QQ、MSN电话、短信、飞信网站、论坛DM、贺卡,（一）、寻找客户,(1).QQ、MSN：建立QQ群、利用QQ群开发客户技巧：设计托来传达信息(2).电话、短信、飞信：通过电话、短信、飞信跟客户联系技巧：客户关怀为主，取得客户信任(3).网站、论坛：技巧：解决问题，打造品牌(4).DM、贺卡：技巧：要进行合理包装,（二）、拓展人脉,1、自我梳理2、建立关系3、进一步拓展4、制造机会5、C2C,你认识谁？共事过的同事和客户从前的邻居你的家庭妻子、儿女你的亲戚妻子或丈夫的亲戚、兄妹、侄子侄女、外甥外甥女等卖给你鲜肉的人你认识的杂货店或食品店的人谁卖给你电器？给你看病的医生是谁？给你开药方的人是谁？谁是你的好朋友？招待你吃午饭的服务员是谁？,你认识谁？你的中学校长是谁？你子女的中学校长是谁？当地的消防局的队长是谁？当地的派出所的所长是谁？当地的银行经理是谁？你经常去的保龄球馆馆长是谁？当地的房地产开发商及贷款人是谁？谁向你们公司提供办公用品？你们的家具是从哪里买来的？你会经常去哪里干洗衣服？谁帮你修理你的电视机和收音机？,1、自我梳理,你认识谁？谁怀孕了？谁买新房子了？谁的事业发展蒸蒸日上？你的鞋子是从谁那里买的？你的小狗是从谁那里买的？谁为你家油的油漆并做的装修？谁是给你送信的邮递员？五金商店的老板是谁？当地冲洗店的老板是谁？谁和你的妻子一起打牌？经常给你妻子做头发的人是谁？快递公司的经理是谁？,你认识谁？你的婚礼的伴郎是谁？你子女的音乐家庭教师是谁？你的结婚戒指是从谁那里买来的？你的手表坏了经常找谁来修理？卖给你帽子的人是谁？你从谁那里买的西装？你家附近的酒店老板是谁？哪位摄影师为你家拍摄全家福？本地报纸的主编是谁？你的理发师是谁？谁负责本地的家长/老师协会？你的新邻居是谁？你的眼镜是谁卖给你的？你向谁采购文印器材？,a、告知自己的近况b、请求帮助c、利益吸引,2、建立关系,公司内部人员技师、服务顾问、服务总监同行他牌销售顾问、他牌销售经理、维修厂邻居整个小区,3、进一步拓展,开比亚迪汽车时乘坐交通工具时吃饭时购物时回家时聚会时,故事：公车偶遇、拉面馆的故事、穷追不舍的宝马车,4、制造机会,要求：销售顾问平时带包上下班，包里放不少于2盒以上的名片，10份以上的资料，笔记本，笔等。,a、给客户提供满意的服务b、利用机会,故事：母亲节的一条彩信，换来4台定单,5、C2C,1、利用三表两卡进行管理2、利用短信（飞信）进行意向促进3、观念宝典,（三）、意向促进,1、利用表卡进行跟踪管理,三表两卡,营业目标计划与实际比较表,意向客户级别状况表,营业活动访问日报表,销售促进失控(战败）记录表,展厅来店（电）人数及销售状况统计表,来店（电）客户登记表,意向客户管理卡,保有客户管理卡（个人、公司）,准确判断客户意向及级别：1）客户的购车意向判断意向车型、意向配置、用途等2）客户购买周期判断近期购车OR随便看看,订单O,H,A,B,比亚迪推荐采用短信的方式进行意向促进要求下面模版保存在手机内，按照相应标准给客户发送8条短信搞定意向促进：(1)、客户打电话询问（第一次）后感谢：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是刚才接电话的销售顾问*，非常感谢您对比亚迪的关注以及选择我的服务，我们店的地址是*，我在此恭候您的光临，祝您：心情愉快！万事如意！(2)、客户离店后一个小时感谢：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是为您提供服务的销售顾问*，非常感谢您今天到比亚迪*4S店看*车，我恭候您的下次光临，祝您：心情愉快！万事如意！,2、利用短信（飞信）进行意向促进,(3)、跟客户初次接触而客户意向不强时的邀约：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪*4S店的*,上次跟您进行了一次愉快的交谈，您给我留下了深刻的印象，非常期望您能再次到店，我会一直恭候您的光临。(4)、客户再次接触后的邀约：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪*4S店的*,您来了几次都选择我的服务，我一直都很感激，内心也把您当朋友，不想让您吃亏，我们店这几天冲量，价格很优惠，我给您通知一声，要不您周末来看看。(5)、和客户谈完价格客户说回去考虑的再次邀约：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪*4S店的*，您真的是高手，您砍的价格确实相当低了，经理刚才还说我笨，这样的价格都不能让您满意，我也是非常苦恼，我非常希望您能再给我一个机会，我会尽最大努力让您满意。,(6)、客户谈完价格后不满意的应对：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪*4S店的*,实在是不好意思，刚才是我没用，没有申请到您想要的价格，我看您确实非常喜欢这款车，我也把您当朋友，您看您什么时候方便再来一趟，我保证尽我最大努力为您争取一个合适的价格。(7)、客户说要去竞品店转转的应对：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪*4S店的*，非常感谢您能选择我的服务，我感觉跟您特别投缘，其实不管您买什么车，我都当您是我的朋友，所以到时候您一定让我给您参谋一下，帮您选一款最适合您的车子。(8)、客户说要去买竞品时的应对：*先生/女士/大哥/老师，您好，我是比亚迪*4S店的*，首先恭喜您马上就拥有自己的爱车，享受开车的美好生活，跟您接触这么多次，我一直把您当朋友，其实买不买我们的车不重要，关键您要选一款合适的车，更重要的是我们店近期可能有新的促销政策，我建议您那款车还是要多比较比较，仔细了解一下*（竞品的弱点），不要太急下决定。,无处不销售成功源于抓住任何一个可能的销售机会,常拓人脉机会多常发短信客户多真诚服务成交多,3、观念宝典,谢谢观看！,
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