市场营销学原理》理论与案例二○○四版.ppt

1,市场营销学原理理论与案例（2004版）,主讲李蔚四川大学工商学院,2,教学说明,1关于教学导向,概念知识,能力问题解决,技能操作,3,2关于教学方法讲解法弄清知识体系案例法弄清别人解决问题的方法和思路训练法尝试用所学知识解决问题讨论法激发你创造性的潜能,4,学习的三个内容,学诊断学策划学执行,5,3三种思维放弃经验经验思维：积累性、有限性、定势性角色思维：简单性、个体性、局限性理论思维：系统性、科学性、抽象性,6,4.参考教材市场营销学,7,5参考资料市场营销管理柯特勒主编市场营销全书李蔚主编市场营销人大复印资料市场与销售杂志,8,专题一市场营销的基本概念研讨案例：1、小儿感冒颗粒的入市运作2、佳禾酱油为什么会失败3、康师傅是如何打进大陆市场并成为大陆食品市场领袖的4、方便汤为什么会失败5、华业商业广场应该如何营销,9,一、Marketing的地位,（一）Marketing与民族兴亡1国家的生存空间2民族的生存空间3土地争夺向市场争夺的转化一次大战:二次大战:三次大战:,10,4、捍为土地与捍为市场打得进守得住赚得了5、我们的市场现状市场沦馅：像机、录像机、洗衣粉、汽车、VCD、电脑、彩电6企业家是民族英雄万般皆下品，唯有经商高生逢其时、盛世英雄讨论：日本为什么会崛起：1没资源：2人口多：3战争损失：450年代日本货=劣质货,11,营销思维模式,12,（二）Marketing与社会进步市场营销成为推动社会进步的重要力量,1社会进步的推动力生产力生产力中的第要素科技科技普及营销全国专利实施率不到5%川大800项技术实施率3%2营销使技术迅速推广：3营销成为推动社会进步的因素,13,（三）Marketing与企业管理企业管理已演变成营销管理,14,（四）Marketing与社会营销市场营销已演变成一种社会活动,1个人营销自我推销2组织营销非盈利组织3城市营销成都招商4国家营销澳大利亚与袋鼠、韩国与奥运会（成都与熊猫）5政治营销竞选,15,二、Marketing的基础价值销售前先弄清产品有无价值,（一）顾客总价值（TCV）TotalcustomerValue产品满足顾客需求的效用总和1内容TCV=f(Pd、Ps、I、S)P2ISPd：productvalue产品Ps：personvalue生产者研究者销售者I：Imagevalue知名度、美誉度、身份S：servicevalue售前、售后、售中,16,2企业价值与顾客价值BPSP分析法,买点：BuyingPoint卖点：Sellingpoint,17,18,(二)顾客总成本（TCC）Totalcustomercost顾客为获得与实现产品的价值所付出的代价总和,1内容：TCC=f(MiMoTP)M2TPMo：Moneycost：价格Mi：Mindcost：“那个”、老人、焗油、肿瘤医院案例：“好又多捐款”T：Timecost：松下长虹说明书P：Physicalcost：陶大酱油、葡萄酒、迪康儿感案例TCC=Miq1+M0q2Tq3+Pq4,19,（三）顾客让渡价（CDV）CustomerDeliveredvalue顾客总价值减法顾客总成本的净值,CDV=TCVTCC1零价值：TCV=TCC物有所值价值相当，缺乏争力2正价值：TCVTCC物超所值超额价值，竞争力强3负价值：TCV求）微观：规模化生产与个性化需求解决：宏观上：成本、促销微观上：通用产品与个性产品2结构矛盾类别、品种、规格、档次矛盾。解决：调查、细分,29,3空间矛盾资源分散与生产集中彩虹消费分散与生产集中（好迪）解决：产业链、异地生产4时间矛盾季节生产与全年矛盾全年生产与季节销售（衣）解决：产品结构5信息矛盾供求信息不对称买点与卖点错位解决：调查,30,6价格矛盾价格与支付能力矛盾尖东价格与效用矛盾解决：调查,31,五、营销观念,(一)生产观念1基本思想（1）顾客需求：（2）企业追求：（3）销售方式：（4）经营重心：生产是第一线工程师成灾（5）企业中心：车间厂长蹲车间,32,2条件供求，只能走向死亡（2）低质服务和产品（3）对人本主义的偏高人求产品，不是产品求人,33,（二）产品观念,1基本思想（1）顾客追求：（2）企业追求：崇拜产品综合症彩虹：86个产品还认为不好长征：佛康宁、利福喷丁、神农咖啡（3）销售方式：美日：3个销售人员长征：承包给几个人锦电：十几个销售人员把企业生命交给几个人,34,（4）经营重心：（5）企业中心：视技术为生命2条件供求3营销地位：营销与生产分离成为独立职能,36,4问题（1）以产品为中心、忽视顾客需求敲开门、往你手里扌塞（2）属于一次性行为、成本高推销一次、一般成交一笔(3)容易导致顾客不满把顾客不要的产品卖给顾客,37,（四）营销观念,1基本思想（1）顾客需求：（2）企业追求：提高满意水平（3）销售方式：营销有组织、有计划有控制地营销（4）经营重心：市场了解、分析、开拓控制、经营（5）企业中心：市场部,38,2营销地位（1）营销统领企业的一切活动营销管理=企业管理（2）营销是企业的中心以营销为主体来安排企业的一切活动（3）营销的成败就是企业的成败企业经济演化为营销经济3条件：供求,39,4问题企业利益与社会利益的冲突生态汉堡包：高污染、不营养汽车：消耗、车祸一次包装：白色污染农药：益虫死亡社会利益被践踏企业利益与行业利益冲突恶性价格战、多败俱伤,40,五、社会营销观念,基本思想顾客需求；个人满意与社会满意的兼顾企业追求：消费者、企业、社会利益的兼顾麦当劳订购1.8亿只薯粉降解餐盒销售方式：社会消费者分析计划控制社会企业,41,思维模式,生产观念：重心是产出产品观念：重心是技术推销观念：重心是卖掉营销观念：重心是顾客满意社会营销观念：重心是社会、企业、顾客三满意,42,六、Marketing目标顾客满意（CS）CustomerSatisfaction,1追求利润追求顾客满意2顾客满意量是营销质量的衡量指标3顾客满意管理是营销管理的重要内容CSD：顾客满意需求（Demand）CSI：顾客满意指标（Index）CSM：顾客满意级度（Measurement）CST：顾客满意测量（Test）CSR：顾客满意表征（Represention）样板案例；迪克,43,七、学科体系,服务营销销售管理政治营销推销学国家营销谈判学城市营销公关学非盈利组织营销广告学金融营销商品学高技术产品营销商品贮运学旅游营销零售学房地产营销策划饭店营销营销心理学国际营销营销后勤学网络营销营销历史学,44,八、市场营销的基本结构,45,1顾客：Customer种子顾客:重复性、传播性常客：重复性顾客：从众性过客：际遇性潜在顾客：未来性,46,24P策略：产品如何走进消费者家中，有四大策略。Product产品策略Price价格策略Place渠道策略Promotion促销策略6P策略：4PPoliticalPower政治+PublicRelation公关,47,34P战略：4P策略的依据Probing：探查市场调查Partition：分割市场细分Prioritizing；优选目标确立Positioning：定位市场定位,48,4市场四要素市场主体Subject市场客体Object市场类型Type市场行为Behaviour,49,5环境四要素政治（法律）经济文化（社会）技术,50,九、市场营销新进展,（一）营销模式的新变化需求：简单需求相同需求个性化需求感觉需求方式：无营销规模营销差异营销整合营销理论：,51,14PS麦卡锡Product产品策略Price价格策略Place渠道策略Promotion促销策略,52,24CS劳特朋Customer顾客Cost成本Convenience方便Communication沟通,53,34RS舒尔兹（Don.E.Schultz）关联：摸准需求、准确定位反应：快速回应顾客的需求与要求关系：关系营销回报：经营顾客利润、为顾客创造价值,54,关系营销与整合营销RelationshipMarketingIntegratedMarketing发展阶段：50年代：消费者营销60年代：产业市场营销70年代：社会营销80年代：服务营销90年代：关系营销21世纪：整合营销,55,RM：基本思想舒尔兹提出,（1）交易营销关系营销（2）短期利益长期利益（3）单一销售合作销售（4）产品利益服务利益（5）逃避责任高度承诺,56,IM:整合营销基本思想劳特朋,（1）由单向沟通双向沟通（2）由单面沟通立体沟通（3）由消费核心产品消费全部产品（4）由单一营销策略复合营销策略（5）由经营企业利润经营顾客利润（6）由渠道整合资源整合参考文献：关系营销企业管理出版社整合营销传播内蒙古出版社,57,十、营销的概念,什么是营销企业在一定的市场环境中，在有效的时间、有效的地点、以顾客接受的价格和沟通方式、将符合顾客需求的产品、卖给企业的目标顾客，并实现顾客的满意与忠诚。,58,营销阶段营的阶段：分析、计划销的阶段：运作、控制,59,60,课后能力训练题：1作一个产品的BPSP分析。2作一个产品的CDV分析3用现代营销思想解剖一个企业的营销观念，指出其先进性或不足点4分别用4PS、4CS和4RS理论解析一个企业，指出其营销的先进性和不足点。课后阅读书籍推荐：CS管理李蔚著中国经济出版社CS战略李蔚著四川大学出版社超趣顾客期望TCS甘波著企业管理出版社整合营销传播舒尔兹著内蒙古人民出版社关系营销付路阳编企业管理出版社,61,专题二营销环境分析技术研讨案例：1、大班柜项目是否应该上2、消毒柜为什么卖不动3、羊奶如何打入上海市场4、摩托罗拉为什么会在中国市场输给诺基亚5、金利来是如何打入大陆市场的PECT分析SOBT分析PORTER分析SWOT分析,62,一、宏观环境分析PEST,63,（一）政治分析：politics,1政局国际、国内、地方2政体特征、制度、组织3政策社会、政治、经济4法律：现有法律及其约束倾向出台法律及其约束倾向尚缺法律国际法律,64,（二）经济,1人口分析：（1）总人口：（2）人口增长率：（3）人口性别比：（4）人口年龄结构：,65,2收入（1）个人收入一年内所有经济来源（2）个人可支配收入（3）个人可随意支配收入（4）收入层次贫困温饱小康富裕富豪,66,3消费（1）消费倾向：=（2）消费结构：各类消费对象在总消费中的比例（3）消费序位：各类消费对象在消费时间上的先后顺序电子消毒案例（2）恩格尔系数=,67,4家庭,（1）家庭规模：（2）家庭生命周期：单身期：短期性、随意性、时尚性新婚期：数量大、成套化、季节性满巢期：实惠性计划性教育性空巢期：补偿性理智性保健性孤独期；健康性被动性压缩性,68,附：国内中等城市新婚消费调查资料,1982年：3600元1984年；4500元1986年；5000元1987年：6000元1988年：8000元1995年：2万3万占2.3%3万5万占14%5万8万占35.7%8万10万占28.5%10万元以上占19%1997年：均7万元1998年：均1012元占74%（上海）1999年：14万元（不含购房）,69,（三）文化分析,1文化概念：人的本质对象化的过程与结果。2文化体系：（1）文化质文化中最基本的单元（2）文化丛文化质演泽出的文化共同体（3）文化系文化丛构成的文化共同体美文化食文体穿文化住文化,70,3亚文化,（1）价值观对人生价值的基本看法,71,（2）语言文化目标市场的语言类型、层次特征,语种：语义：语音：whiteelephant白象、无用junk帆船、假货、波烂货goat山羊、色鬼pansy紫曼兰、同性恋男人海尔：HE他、性别歧视hire租hair头发，hell地狱hare野兔、,72,（3）地域文化,内容差异、好厌差异、层次差异,73,（4）宗教文化,生活方式：范得维格卖地毯案例生活禁忌：80年出口伊朗20万篮球、排球遭退货82年出口十万辆自行车遭退货85年埃及内政部查抄中国天津白鸽牌布鞋宗教情感：圣物、圣地、文字、图腾哈默利比亚石油中标案例,74,（5）审美文化,审美习惯：东方：白为美男人也打伞西方：黄为美全民晒太阳汤加：胖为美东西方：瘦为美流行：流行即美逆流：火锅、牛仔裤滴流：列宁服横流：喇叭裤,75,（四）技术分析,1技术现状：2技术走向：门窗的变化3连动反应：网络、基因图谱给我们带来什么变化,76,思维模式,营销之前先考虑：,77,二、微观环境分析市场主体MS分析(MarketSubject),78,三、竞争环境分析PEOTER分析,79,四、市场机会分析MO分析,（一）机会类型1环境机会属于整个环境的机会公司机会与公司能力相符的机会KSF分析,80,2行业机会行业内部的机会边缘机会与行业相关的机会行业边缘猪饲料饲料鸡饲料火腿鸭饲料酒宠物饲料鸟饲料胆红素,81,3潜在机会与显在机会4当前机会与未来机会5全面机会与局部机会、,82,（二）机会发现方法,1调查法2德尔菲法（Telphy）样板案例：上印厂的成功3头脑风暴法4安索夫矩阵法(IgorAnsoff),83,84,五、SWOT分析法,美国旧金山大学韦里克（HWeihric）教授提出,S：优势W：劣势O：机会T：危机,85,思维模式,86,课后自我训练题：1作一个企业的PEST分析报告2作一个企业的MS分析报告3、做一个项目的KSF分析报告5作一个产品的Poeter分析报告6作一个企业的Ansoff分析报告7作一个企业的SWOT分析报告推荐书目：企业法人市场营销全书，李蔚，中国经济出版社。,87,专题三消费行为理论与案例,研讨案例：1、“隐患之”产品的问题与营销措施2、好迪化妆品是如何打入市场的3、嘉立生产资料市场的困境与营销措施4、琪达服装如何走出困境,88,一、消费者购买心理过程营销五大基本方案,KEWBE消费模式,89,1注意阶段如何引起顾客注意：七大规律强度律对比律活动律新奇律需求律兴趣律态度律,90,2感知阶段（1）知觉过程知觉三关,问题案例：隐患知,91,（2）知觉规律阈限律刺激必须达到一定强度适应律单调刺激持续过久引起抑制对比律在同时或相继感觉两种刺激时感觉发生变化的现象补偿律一种感觉缺失，可由另一种感觉补偿联觉一种感觉兼有另一种感觉与现象定势效应先前活动所形成的未来心理准备状态错觉一种不正确的知觉首因效应与近因效应第一印象能产生强烈的记忆效果，最后的印象最能保持在心目中晕轮效应某个特殊刺激的影响使人的整体认知发生变化现象定型效应某个行人为主的印象，对后继认知产生的影响现象,92,3记忆识记、保持、再现,93,（1）时间律艾宾浩斯曲线（2）容量律西蒙Chunk理论（3）情绪律正情绪促进记忆效果（4）序位律前后摄抑制,94,4思维（1）分析与综合（2）比较与分类（3）抽象与概括（4）具体化与系统化5、想象1、再造想象2、创造想象3、联想,95,（二）消费情感1情感类型（1）道德感分析案例：饥饿人群与过期面包（2）理智感（3）美感2情感倾向（1）忠诚型（2）好感型（3）中立型（4）否定型（5）反感型,96,（三）消费意志决策,描述案例：好迪选择圈营销全集圈上柜注意圈测定考虑圈价格差选择圈质量同采购圈70%就低,1选择圈,97,2决策类型恩格尔（J.F.Engel（1）复杂决策借助广泛信息收集才做出的决策模式：信息评价行为条件：产品有某些风险产品价格较高产品较为专门化产品关系个人形象,98,（2）习惯决策借助已有知识和经验做出的决策。模式：信念行为评价条件：产品价格低品牌差异小建立了品牌忠诚（3）有限决策以知识经验为基础，并借助适当的信息收集做出的决策。模式：信念评价行为条件：未形成品牌忠诚备选品差别不大求新、求变动机,99,3家庭消费决策分角色分工戴维斯模型,100,101,（四）消费行为,1消费者行动结构（1）who行为者是谁：谁是我们的消费者（2）where行动者在哪里：消费者分布在什么地方（3）what行动者要什么：他们的买点（4）when行动者何时买：过去、现在、未来（5）why行动者为什么买：动机与需求（6）how行动者如何买：方式,问题案例：JL生资市场,102,2消费者行动角色结构,（1）倡议者：建议购买的人或机构（2）影响者：支持建议的人或机构（3）决策者：做出决定的人或机构（4）采购者：执行购买的人或机构（5）使用者：实际的消费人或机构,分析案例：推销员为何会失败问题案例：如何推销新型保险柜,103,3消费者行动类型,（1）按性分习惯型理智型经济型冲动型不定型（2）按情分诚实型温顺型健谈型反感型傲慢型,104,（3）按速度快速型缓慢型综合型（4）按确定程度全确定性半确定型不确定型（五）消费评价直觉评价情绪评价表同评价论理评价,105,二、消费者购买动机,1求廉：实惠、低价2求新：新奇、变化3求美：装饰性、美化性4求名：显法、炫耀分析案例：中国绣花与韩国绣花鞋5求速：简便、快捷6求胜：时髦、超前7尊重：平等、友好8癖好：偏爱、兴趣9惠顾：信任、好感,106,本章推荐书目：法人市场营销全书李蔚主编，中国经济出版社消费者行为学符国群，武汉大学出版社消费者心理学马场房子著，工商出版社CS管理（顾客需求一章）李蔚著，中国经济出版社,课后自我训练题：1分析一个产品的消费者行动结构2分析一个产品的消费行动角色结构3用KEWBE消费模式分析一个产品的营销过程4用注意规律、感知规律、记忆规律和思维规律分析一个广告的得与失,107,专题四目标市场理论与案例,研讨案例：1、昂立1号的失败与成功2、百事可乐是如何在可口可乐的眼皮下成长起来的3、火锅茶的困境与营销措施内容：市场细分：Segmentingpartitioning目标市场：Targeting市场定位：Positioning,108,一、市场细分,温德尔史密斯（W.Smith）50年代提出1市场细分概念根据市场中消费者的不同需要特点、购买行为和习惯，将市场划分为若干相似的消费者群体。2市场细分的理论依据异质理论：每个消费者的需求是差异的。（1）同质市场需求大致相同的市场竞争焦点：价格分析案例：成都商战（2）异质市场需求不尽相同的市场竞争焦点：定位（3）同质市场向异质市场的演化,109,市场细分的演进,110,3市场细分的标志,（1）生活消费资料市场细分标志地理因素人口因素心理因素购买行为因素,111,112,（2）生产消费者市场细分标志人口变量经营变量采购变量情境变量个性变量,113,附表工业市场的细分变量人口变量行业：我们应把重点放在购买这种产品的哪些行业？公司规模：我们应把重点放在多大规模的公司？选址：我们应把重点放在哪些地区？经营变量技术：我们应把重点放在哪些顾客重视的技术？使用者或非使用者情况：我们应把重点放在重庆、中度、轻度使用者抑或非使用者？顾客能力：我们应把重点放在需要很多服务的顾客抑或只需要很少服务的顾客？采购方法采购职组织：我们应把重点放在采购组织高度集中的公司抑或采组织高度分散的公司？权力结构：我们应把重点放在工程技术人员占主导地位的公司抑或财务人员占主导地位的公司？现在关系的性质：我们应集中于那些现在与我们有牢固关系的公司抑或仅追求最理想的公司？总的采购政策：我们应把重点放在乐于采用租赁、服务合同、系统采购抑或秘密投标等贸易方式的公司？购买标准：我们应把重点放在追求质量的公司、重视服务的公司，还是注重价格的公司？情境因素紧急：我们是否应把重点放在那些要求迅速和突然交货或提供服务的公司？特别用途：我们是否应把重点放在本公司产品的某些用途而不是全部用途？订货量：我们应把重点放在大宗订货抑或少量订货？个性特征购销双方的相似点：我们是否应把重点放在那些其人员与价值观念与本公司相似的公司？对待风险的态度：我们应把重点放在敢于冒风险的顾客还是避免冒风险的顾客？忠诚度：我们是否应重点放在那些对供应商非常忠诚的公司？,114,4市场细分的方法（1）单变量细分法一个指标（2）双变量细分法两个指标（3）三变量细分法三个指标KK案例（4）综合变量多个指标,115,5市场细分步骤RISEM方法,（1）Range确定市场范围（2）Index确定细分指标（3）Segmenting细分市场（4）Evaluate评价细分市场（5）Measure测量细分市场容量描述案例：百事可乐描述案例：江畸泡泡糖,116,市场容量计算方法指标线索计算法,容量NPQN=指标比例,117,KK案例,118,年龄性别文化职业性格20以下初中以下金领前卫2030男高中、中专白领庄重3040女大专粉领浪漫4050大学蓝领保守5060研究生60以上博士4亿2亿2000万500万200万200万2000元104亿,案例：太和服饰市场选择,119,二、目标市场的选择,1目标市场营销的形成阶段大规模营销阶段产品差异营销阶段目标市场营销阶段2细分市场评估（1）规模与发展评估,120,企业规模与市场规模对应矩阵,121,（2）市场竞争,波特五种竞争力量矩阵,122,（3）市场吸引力,GE矩阵,123,（4）进退壁垒,124,（5）目标与资源,资源,目标,目标资源矩阵,125,3目标市场选择,产品市场全集型,126,三、市场定位艾尔列斯72年提出的定位概念,定位：确定一个事物的位置。卫星定位个人定位市场定位：确立某个细分市场的需求特征旅游市场定位休闲市场定位分析能力训练：问题案例龙泉湖为什么做不动？世界乐园、西南日月城、石象湖、野生动物园的前景预测产品定位：根据细分市场的需求特征确定产品特征效用、形式、外延、价格等应用能力训练：样板案例,127,二、定位的提出与发展三个时代：产品至上时代50年代：独特销售主张（USP）劳斯瑞夫斯功能与利益实证、物形象至上时代60年代：品牌形象（CIS）奥格威塑造形象、心理满足视觉效果定位至上时代80年代：定位论艾尔列斯创造心理位置：心理占位独特性心理认同,128,艾尔列斯的定位：72年艾尔列斯与特劳特在美国广告时代发表系列文章：定位的时代81年二人合作出版定位找准消费者在那里：站在传播角度特劳特的定位新论：96年特劳特与瑞维金出版新定位找准消费者的需要什么；站在消费者角度艾尔强森的跨位：2001艾尔强森跨位占领消费者的心灵：站在消费者心理的角度,129,三、市场定位的原则,1针对性原则针对目标顾客的根本需求2一致性原则每一个分定位符合总定位的要求思维训练：住房定位与商铺定位的区别,130,四、定位的内容,1市场目标定位：对象定位消费者是谁2市场时空定位：空间定位在什么地方时间定位什么时候需要3产品特性定位：效用定位产品的满足人们哪方面的需求形式定位材料、式样、包装、质量、环境、名称、牌子外延定位文化、心理、技术、服务风格定位特色是什么4营销策略定位：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、品牌策略、开发策略延伸策略、扩张策略,131,五、市场定位的策略,1、差异性定位策略与竞争者形成差异性2、对峙性定位策略与竞争者形成同质性,对峙性定位,差异性定位,132,总结：市场定位的思维模式,133,课后自我训练题1做一个市场的GE矩阵分析2做一个产品市场的进退壁垒分析3分析一个企业的目标市场选择模式与科学性4分析一个产品的市场定位5做一个产品的STP规划本章推荐书目：1艾尔列斯定位中国友谊出版社2乔洪武TP策略湖北人民出版社3李蔚营销策划（定位一章）中国经济出版社,134,专题五市场营销战略,讨论案例：索尼、海尔、格兰仕、长虹与领导者战略的得失奥妮的挑战者战略耶郎的挑战者战略的成与败松下、好迪的跟随者战略移动的领导者战略与联通的挑战者战略,135,一、企业基本战略波特战略,（一）低成本战略核心竞争力：低1条件：良好的资金运作能力：严格的管理：良好的技术：产品易于制造：低成本的分销系统：2风险：跟进者的模仿影响中间商积极性和供货商积极性影响市场推广分析案例：低成本战略,136,（二）差异化战略核心竞争力：异,1条件：强大生产能力独特的产品加工技术具有创新与创造能力很强的基础研究能力质量与技术上领先的企业声誉得到渠道的高度配合2风险：成本高容易被分散模仿,137,（三）集中化战略核心竞争力,1条件有足够的市场有增长潜力市场对主要竞争者而言无意义有资源2风险：发展困难防御要求高,138,二、企业经营战略安索夫战略,1市场渗透战略如何在现有市场中做深度？2市场开发战略如何为现有产品开发新市场？3产品开发战略如何为现有市场开发新产品？4多样化战略有什么新市场，可开发什么新品？,139,三、营销战略：柯特勒战略企业地位战略,（一）市场领导者战略1条件：市场份额最大能决定市场价格开发领先渠道分布最广促销力度最大,140,2类型市场战友有率领先者=最大的质量领导者=产品和服务最好或最可靠的服务领导者=当顾客遇到问题时反应最敏锐的技术领导者=最先开发新技术的创新领导者=在使用新技术中最具创造力的多样化领导者=产品和服务种类最多的灵活性领导者=最具适当性的关系领导者=对顾客的成功最愿承担义务的威望领导者=最独一无二的知识领导者=最有经验或最富专长的全球化领导者=以服务世界市场为最佳定位的廉价领导者=最低价格的价值领导者=价格性通俗比最好的诚实领导者=最合乎道德或最值得信任的社会责任领导者=对所服务的社区力量最积极的,141,3风险（1）探索风险（2）保守风险（3）经验定势风险4措施（1）扩大市场总量总量扩大中，领导者受益最多寻找新用户：寻找新用途：杜邦：尼龙降落伞袜子男女衬衫轮胎地毯促使更多使用：,142,（2）保护市场份额阵地防御巩固现有产品市场侧翼防御对自己未能进入的空档市场进行防御以攻为守对侵略者采取攻击反击防御机动防御退却防御（3）扩大市场份额产品创新质量提升品牌延伸、品牌扩张、多品牌大量广告加大促销力度长虹与萦尼嘉陵与雅玛哈,143,（二）市场挑战者战略,1条件：居于行业第2，第3或更后的位置有市场实力有特别竞争力2危机挑战失败容易被打击,144,3措施：确定挑战对象寻找对象的弱点准备挑战武器制定挑战程序制定防御措施奥妮与宝洁本田与哈里戴维森案例：泰华与宝洁柯达与富士之争,145,（三）市场追随者战略,1条件：产品无特别创新分销无重大突破企业无特别竞争力2危机易被打击跟随失败,146,3措施：确定跟随对象选择跟随方法：全面跟随距离跟随选择跟随确定跟步骤制定防御措施,147,（四）市场补缺者战略,1条件：有足够市场容量有成长潜力被大竞争者忽略有技术和资源能对抗进攻2危机：发展前景不好市场风险大,148,3措施：市场狭窄化：心理学仪器厂高度专门化补缺多元化创造、扩大与保护补缺市场,149,练习题：1分析一个公司的营销战略类型，并指出其得与失。2为一个公司设计一个套市场营销战略推荐学习书目：1营销管理柯特勒，上海人民出版社。2战略营销管理包政，中国人大出版社。3营销战略策划贾涛，中国商业出版社。,150,战略思维模式,151,专题五产品策略,研讨案例：1、太升大厦的营销方案2、比较分析五粮液、剑南春、国窖1573、水井坊的产品延伸策略及其优缺点3、,152,一、产品层次,1核心产品产品提供给消费者的基本效用2形式产品是核心产品借以实现的载体包括：材料商标、声音、式样、外观、包装、色彩、环境等3外延产品独立于形式产品之外的价值包括：技术附加文化附加心理附加服务附加,课堂练习：对麦当劳所经营的服务产品做一个完整的产品结构分析问题案例：泰升大厦,153,154,二、产品生命周期,（一）产品生命概念产品出现死亡的全过程（二）产品生命期阶段孕育期引入期成长期成熟期衰退期死亡期,155,三）产品生命周期类型三）产品生命周期类型,156,（四）生命周期结构,157,（四）产品生命周期策略,1引入期（1）特征：批量小，成本高，亏损或微利技术性能稳定促销费用高市场风险大竞争者少,158,（2）策略：,借原有产品的支持本企业产品支持同业产品支持诱使经销诱之以理诱之以情诱之以利诱之以模诱使使用赠送试用宣传造势建立广泛渠道采用适当营销组合,159,2成长期,（1）特征：技术稳定，成本下降销量剧增，利润厚竞争者涌入（2）策略：改进产品，提升质量构筑侧翼，巩固市场进入新的细分市场强化品牌，培育消费者忠诚适时降低，打击限进者快速扩张，扩大市占率,160,3成熟期,（1）特征：市场饱和，销售停止前期利润丰厚，后期利润下降价格大战,161,（2）策略：,市场改进销量=使用者数量用户使用率增加使用者数量方法：转变非用户进入新细分市场价格大战增加用户使用率方法：增加新用途增加使用量增加使用频率,162,产品改进质量改进特色改进式样改进营销组合改进价格需要改吗？渠道需调整吗？促销广告需增加？SP可用什么新形式？人员推销需调整与增加服务需改变吗？,163,附：轩尼诗亚洲市场成熟期的策略思考1行业市场潜量的自然变化：当前的出生率和人口情况是否会增加轩尼诗在亚洲的消费量？经济展望对轩尼诗在亚洲的消费量有什么影响？2新用途或新用户细分市场：能否使轩尼诗迎合单身青年市场和礼品市场等等？3创新产品差异化：轩尼诗能否为频繁购买的者建立高级俱乐部？4增加新产品线：轩尼诗的名称能用来推出新的葡萄酒吗？5刺激非用户：能说服妇女试用轩尼诗吗？6刺激轻度使用者：能提醒雅皮士多喝轩尼诗吗？7提高每次使用量：能否增加每瓶酒的重量，以更高价格出售？8弥补现有产品与价格的差距：能引入机关报规模的轩尼诗吗？9创造新产品线要素：轩尼诗能引入新级别的白兰地酒吗？10扩大分销地区：轩尼诗的分销地区能扩展到泰国、缅甸和中国吗？11增加分销密度：能增加亚洲销售轩尼诗的机场免税店的百分比吗？12渗透替代品的阵地：能使消费者相信，轩尼诗比其他酒精饮料（如伏特加、啤酒等）更好吗？13渗透直接竞争者的市场：能使消费者相信，轩尼诗比其他酒精饮料（如伏特加、啤酒等）更好吗？14渗透直接竞争者的市场：能使其他品牌白兰地（如人头马、马爹利）的消费才信服和转向轩尼诗吗？15防御公司现有市场：轩尼诗能否使现有用户更满意并保持他们的忠诚？,164,3衰退期,1）特征：替代品出现销量急剧下降已无利可图（2）策略：集中策略集中人、财、物以便保持利润外围收缩策略削减广告、开发、促销等费用收割策略尽力获取最后利润撤退策略战略转移,165,四、产品组合,（一）产品组合要素1产品项目产品组合中每一个单独销售的产品2产品线产品组合中，具有相同制造原理和技术，且用途相同或相似的一组产品。（二）产品组合尺度1产品线长度产品线上产品项目数量2产品线宽度产品组合中产品线的数量3产品关联性产品组合中，产品在生产条件，制造原理、最终用途、销售渠道和市场等方面的相关程度。,166,（三）产品组合方法1产吕线延伸组合增加产品线长度向上延伸由中低中高（拉动困难）向下延伸由中高中低（影响形象）双向延伸由中高，由中低（定位模糊）注意事项：适度的速度适度的长度,167,2产品线扩张组合增加产品线数量注意事项：新产品线必须以旧产品线为基础扩张必须适时警惕孤立性扩张3市场专业组合以某个市场为目标、提供所需的各种产品的组合4特殊产品组合以提供特殊产吕为目标，针对特殊市场的组合5产品定位组合根据市场的某一定位来决定的产品组合,168,（四）产品组合分析,1产品地位分析形象产品龙头产品效益产品结构产品,169,销售增长率,相对市场占有率,波士顿矩阵,2产品效益分析,170,明得产品重点投资、发展策略金牛产品利丰本低、维持策略问题产品发展、放弃，两手策略瘦狗产品收缩战线，撤退策略,171,五、产品品牌,（一）品牌1品牌含义用于识别某个企业的产品和服务的名称，术语、符号、象征或设计，或者它们的组合。2品牌层次结构,172,理念,象征,联想,个性,名称,商标,产品,服务,周期策略,延伸策略,扩张策略,数量策略,品牌层次结构图,173,（二）商标1概念：商品上的特定标记2商标构成：商标名称商标标志3商标分类（1）按领域分：产品商标服务商标（2）按商标构成分：文字商标图形商标组合商标（3）按使用者分：制造商标销售商标证明商标（4）按注册分：注册商标未注册商标,174,4商标名称设计（1）取名问题地名商标植物名商标动物名商标数字名商标常用名称商标近似名商标（2）取名方法个性原则别致原则易记原则吉利原则语差原则习俗原则寓意原则,175,5标志设计（1）标志设计国家和国际标志：国旗、国徽、国际组织标志商品本身图形商业中的通用标记违反道德与公共秩序的标志伤及宗教情感的标记（2）标志设计原则简洁明快寓意典型新颖独特巧妙精致优美典雅,176,（3）设计方法具象法象征法抽象法文字法（4）标志考查关系考查象征考查法律考查道德考查政治考查语言考查习俗考查宗教考查视觉考查媒介考查,177,六、产品包装,（一）包装原则1一致性原则2识别性原则（二）包装策略1类似包装策略2差异包装策略3配套包装策略4等级包装策略5双用途包装策略6附赠包装策略7更新包装策略,178,课后自我训练题：1做一个产品的层次结构分析2对一个企业的产品做一个波士顿矩阵分析3用产品组合策略分析一个企业产品组合的得失推荐书目：柯特勒：市场营销管理（亚洲版）李蔚：营销革命CI战略与设计李蔚：市场营销全书,179,专题六价格策略,研讨案例：1、丹佛航空公司如何应对价格战2、长虹价格战与格兰仕价格战的比较分析,180,一、目标选择原则1、利益性原则：能否赚钱2、安全型原则：能否顺利入市3、竞争性原则：是否有竞争力4、持续性原则：能否有持续性,181,一、影响因素,182,二、定价目标,1利润目标：2销量目标：3、市场目标4、竞争目标5、生存目标,183,三、定价方法,（一）成本导向定价法：以成本为基础的定价特征：同质性成本加成定价法PC(1+R)P：单位产品售价C：单位产品成本R：成本加成率投资收益定价法盈亏平衡定价法边际成本定价法目标成本定价法完全成本定价法加工成本定价法工时成本定价法原材料成本定价法变动成本与边际贡献定价法,184,（二）竞争导向定价：以竞争为基础的定价特征：异质性理解价值定价以对象的理解来定价,185,需求差别定价以差别化的需求来定价地理需求差：影院、球票、口岸时间需求差：淡旺、早迟心理需求差：个性价值需求差：价值不同产品需求差：外观、式样、用途、效用,186,四、定价策略,（一）新品定价策略1取脂定价策略高价（Skimming）优点：厚利缺点：入市难度大引来竞争者牺牲销量条件：价格强性小2渗透定价策略低价优点：入市难度小缺点：防止跟进牺牲利润条件：价格弹性大3满意定价策略中价优点：具有前二者的优点，但不明显缺点：具有前二者的缺点，也不明显,187,（二）产品组合定价策略,1产品线定价策略一条产品线上的产品梯度定价法形象价格高价效益价格赚钱陪衬价格衬托案例：恒源洋毛衣专卖店2副选品定价策略与商产品密切相关，可选可不选产品（饭菜与酒水）高价法成为利润点低价法招揽顾客3互补的定价策略配套使用的产品主产品定低价，互补产品定中价,188,（三）差价定价策略,1地量差价策略不形成窜货2式样差价策略满足不同需求获得更多利润3时间差价策略不规则需求，实施同步营销4购买者差价策略,189,（四）折扣定价策略,1数量折扣策略量大折扣高，鼓励多销。2现金折扣策略现款交易和按期付款折扣。3功能折扣策略中间渠道不同环节，功能不同，折扣不同。4时间折扣策略不同时间，不同折扣5推广津贴策略按销量给中间商提供一定促销津贴，以鼓励促销,190,（五）心理定价策略,1尾数定价策略上位尾数下位尾数2整数定价策略高档品或低档品多用3声望定价策略声望高低决定价格的高低4习惯定价策略以习惯为定价依据5招待定价策略案例：超市的超低价活动6单位定价策略按产品数量单位定价,191,四、价格变动,（一）涨价策略1涨价原因（1）成本提高（2）通货膨胀（3）供不应求（4）领导者提价,192,2涨价方法,（1）单步涨价一次涨到位优点：简单、方便缺点：引起不满降低销量（2）分步涨价数次涨到位优点：稳健、销量影响小缺点：中间商屯货消费者不满隐性涨价减少折扣减少数量降低质量,193,3涨价时间（1）换代时（2）换包时（3）节假时（4）旺季时（5）大量广告时,194,（二）降价策略,1降价原因（1）价格大战（2）产品积压（3）争市场份额（4）产品进入衰退期2降价方法（1）一步法（二）降价策略1降价原因（1）价格大战（2）产品积压（3）争市场份额（4）产品进入衰退期,195,2降价方法（1）一步法（2）分步法（3）近期支付法按揭、分期付款（4）折扣法,196,（三）价格大战,1发动价格战的原因（1）处理积压产品（2）淘汰竟争对手（3）使价格归于合理位置（4）扩大市占率（5）扩大知名度2发动价格战应考虑的问题（1）能否淘汰对手？（2）能否抢占便多市场？（3）能否促进销售？（4）能否获得更多利润？（5）有无新的效益产品支撑？（6）是否会使整个行业受损？,197,3对付价格战的方法（1）跟进快速反映（2）对抗突出“异质性”价格对抗质量对抗服务对抗促销对抗创新对抗课后训练题题：1分析中国彩电价格战的得与失,198,专题八渠道策略,研讨案例：,199,（一）直销模式：,一、渠道模式,200,1优点：（1）信息反馈快（2）节省广告费（3）方便消费者（4）良好的服务（5）中间费用低2缺点：（1）销售管理辐度大（2）辐射范围小3形式：（1）邮购（2）电话直销（3）会员制直销安利（4）上门推销（5）网上购物4适合产品（1）工业品（2）大件产品（3）生活日用品,201,（二）传销模式,202,1优点：（1）费用低（2）范围广2缺点：（1）管理难度大（2）容易演化为欺骗3适合产品：（1）高技术产品（2）系列产品（3）适合千家万户的消费用4、中国国情与中国法律相背、国家禁止传销,203,（三）直营模式,204,1优点：渠道短，中间费用低全面提升占抿率可控制价格信息反馈快可提供良好服务有利网络管理2缺点渠道宽度窄贷款回收困难市场管理难度大入市难度大,205,（四）经销模式,1代销模式,206,（1）优点：易于建立广阔渠道（2）缺点：货款回收困难代理商缺乏风险压力、不努力开拓,207,2买断模式,C,（1）优点：货款回收快，代理商有销货压力（2）缺点：入市速度慢、渠道难以快速建立,208,3押金模式,优点：销售商有风险压力生产商无回款风险缺点：渠道建立困难,209,（五）助销模式,C,助销,中,中,中,E,1优点：2缺点：促进产品销售费用高控制中间渠道费用高防止假冒伪劣管理难度大,210,（六）助营模式,1优点：2缺点：费用低中间商掌握困难控制力强中间商惰性学习型渠道对管理要求高分销能力增强,211,（七）链销模式,212,（八）连锁模式,213,五种渠道模式直观图,214,二、渠道组合,（一）渠道成员渠道环节的承担者中间商1批发商制造批发商附属企业商业批发商独立2尽售商百货商店超级市场专卖店仓储市场连锁店便民商店自动售货机网上商店,215,（二）渠道长度渠道环节的数量,（三）渠道宽度同一环节上中间商的数量,216,三、渠道冲突,1垂直冲突上下环节间的冲突长虹事件好迪事件2水平冲突同一环节间的冲突（1）窜货良性窜货恶性窜货中性窜货（2）杀价恶性杀价促销杀价3交叉冲突垂直冲突水平冲突,217,四、渠道决策,（一）渠道选择1中商商选择中间商选择标准评定表,218,2渠道结构选择（1）直销不定期是间销、直营还是助销（2）经销还是代销（3）长渠道还是短渠道（4）宽渠道还是窄渠道（5）单一渠道还是多样渠道（6）排列式、选择式还是大众式,219,（二）影响渠道选择的因素及原因,220,（一）谁控制渠道,1生产厂控制渠道渠道领袖（1）条件：该行业只有数几个在公司控制公司的产品没有替代品获得供应者的产品对于购买者来说极其重要消费者或产品是差异化的供应者能够威胁进行前向一体化（2）生产厂控制力的来源,221,1具有大经济规模。2高市场份额。3高品牌忠诚度。4使用特许经营方式。5拒绝同现有的批发商和零售商做生意。6威胁结束同销售间的关系。7采用垂直一体化战略。8动用推销金。9在只有一个中间商的地区增加另一个销售商。10全力推动周转慢的商品的销售。11签订销售周转慢的商品的协议。12对偏爱的批发商和零售零商提供紧缺的商品。13提供较大数量折扣促使零售商集中采购主要品牌。14扩展产品线以便生产的者品牌在零售商的货架上占有更多的位置。15容许大客户绕过传统批发商。,222,2中间控制渠道（1）条件：中间商购买生产厂商的大部分产品产品是标准化的，具有许多供应商生产厂商的产品单一化生产厂商与最终消费者之间存在文化差异（2）中间商控制力来源,223,1采用有影响力的私家品牌；2具有大量销售规模；3提供促销服务：；4培养忠诚服务；5运用集中采购策略；6采用灰色市场策略；7签署紧密合作协议，销售流转慢的商品；8运用前向和后向一体化策略；9通过批零兼营、价格折扣，吸引更我的顾客购买；10通过货款结算政策，影响供应商。,224,（二）控制渠道的方法1合同控制2利益控制3情感控制4理念控制5人员控制6信息控制,225,第九讲促销策略,226,一、促销组合,拉销,推销,广告,公关,人员推销,销售促进,促销,227,二、广告促销,228,广告5M1W模式：对象谁（Who）目标任务（Mission）内容信息（Message）媒体媒体（Media）投资资金（Money）效果衡量（Mensurement）,229,（一）广告对象,谁：角色在哪里：出现在什么地方需求什么：显在需求与潜在需求,案例：抗菌地板小灵通,230,（二）广告目标：,认知目标：功能诉求促销目标：促进销售竞争目标：抢占市场形象目标：树立品牌,案例：螺旋藻国窖酒,231,（三）广告内容,广告主题：要传达的核心思想广告形式：表达主题的艺术形式广告语：表达主题的简练语言,232,升达抗菌地板广告家庭篇（一种欢快的家庭气氛，一个努力的爸爸，一个顽皮的儿子，一个讲究的妻子）画面：声音：镜头一（2.5秒）一个爸爸在努力拖地板,儿子在帮忙，爸爸的声音：“我拖、我拖、我拖”。儿子在爸爸的身前也抓住拖把与爸声音带有非要把地拖得很干净的语爸一起费力的拖。有一点帮倒忙的调，声音很用力。味道。镜头二（3秒）爸爸和儿子又在努力用毛巾抹地板。爸爸和儿子的声音：“我抹、我抹、地板擦出“唧唧、唧唧”的声音，我抹！”声音显得很用力，非要把显示地板擦得非常的干净。地板擦得干净的感觉。,233,镜头三（2秒）儿子顺势滚到了地上，显得非常开心。男子说：“终于干净了”。镜头四（4秒）一个显微镜推到地板中央，儿子从显微镜往你看，显微镜里显示出正在狂欢的病毒、细菌。儿子“哇”，翻坐在地上镜头五（2.5秒）妻子的画面。妻子和颜悦色地说：“有毒有病菌啊，不算真干净”！,234,镜头六（12秒）升达木地板象像波浪一样从近向远迅画外音：“升达抗菌地板，独创纳米腔速铺到地面；带着金属般的声音，大银粒子缓释灭菌专利技术，能持续杀灭量细小的纳米腔（园形，中间有孔）有害病菌。获得中国抗菌标志认证。”像波浪一样从近到远迅速铺到地板上；由银元宝幻化出的银粒子像波浪一样从近到远迅速灌进纳米腔中；空中不断掉下的病毒细菌刚一触到纳米腔，就被纳米腔中的银粒子迅速杀灭，病毒细菌像气球一样爆裂消失。并爆发出声音。画面上打出印记：专利技术。中国抗菌认证标志。,235,镜头七（2秒）手书字幕：杀灭有害菌，才是真干净（无菌才是真干净；除菌才会真干净；除掉细菌，才会真正干净；除掉细菌、真正干净；有效除菌，真正干净；随时除菌、真正干净；消毒杀菌，真正干净）。画外音：杀灭有害菌，才是真干净。镜头八（2秒）标版：升达抗菌地板,236,（四）广告媒介,电视报纸杂志广播户外DM单现场POP,237,（五）广告预算,广告预算内容：制作费、发布费广告预算方法：广告预算分配：,238,（六）广告效果,评价原则评价方法：心理法经济法指标法社会法,239,三、公关促销,240,（一）公关对象,消费者公关：诱之以利政府公关：诱之以利社会利益、政治利益银行公关：利益与安全新闻界公关：诱之以利轰动性关联企业公关：诱之以利内部顾客公关：动之以情,241,（二）公关目标,提高知名度提升企业形象纠正不良形象扭转企业危机改善企业经营环境增进企业凝聚力,242,（三）公关载体,事件载体：蒙牛奶粉、好迪、冠生园机遇载体：眉山外滩名人载体：生命核能特殊时刻载体：周年庆,243,（四）公关程序,确定公关目的确定公关对象制定攻关方案选择攻关形式寻找公关途径开展公关活动评估公关效果,244,五、人员推销,245,（一）推销工具,1公司介绍辞:2产品推销辞3疑问解析书4产品宣传资料5现场演示工具6产品样品7.产品直观材料：模像、实物、影视8各种推销文本：表格、合同,246,（二）推销培训,1理念培训2知识培训3心态培训4技巧培训5、制度培训6、礼仪培训,247,（三）推销技巧,1约见技巧案例：古币与保险间接法名片法关系法时机法2开场技巧案例；玩具推销员言他法好奇法反问法称赞法好处法求教法,248,3介绍技巧案例：铝合金门窗演示法示范法