培训方案-13种常见的成交促成法.ppt

13种常见的成交促成法,几乎每一位保险销售高手随时随地都保有高度的警觉心，以便能确保掌握每一个促成的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。经验再怎么多的销售人员每逢遇到促成销售的时刻一到，总是会有两种不同的情绪交杂着，一种是十分兴奋的感觉，另一种则是异常的紧张。甚至有些销售人员在接近促成的重要关卡上，总以为准保户会自动送上门来，进而就这么痴痴地等，但是结果只等到个空手而返，如此而已。事实上，销售人员若是抱着这种消极等待准保户自己说我要投保的心态，这是最要不得的了。,掌握客户面对促成时的心理状态,营销员推销的保单大多是被个人购买的，属于私人购买行为。私有财产受所有者个人支配，在非强迫的情况下，个人在花钱时，尤其是花许多钱的时候总是慎之又慎。当他们拿不定主意时，一般爱征求别人的意见。在做掏钱决定之前，他们最容易做出的决定就是放弃购买或暂缓购买。针对这个心理状态，营销员需要给予客户极大的鼓励，帮助他们下决心。如果说做保险有感性因素，那么促成是最感性的。比如我们说：“别再犹豫了，今天的决定关系到您的退休生活质量。”“您不是在花钱买保险，而是通过保险理财。”“我相信今后您一定会感谢我今天让您签单。”“我来帮您下决心吧，我不知道帮多少人下购买保险的决心，最后他们都感激我。请在这里签上尊姓大名。”“张三，如果李四生病住院，你能给他报销医疗费用吗？哪怕一半都行。”,在电话沟通的过程中，对于客户发出的购买信号没有办法用肢体语言来获得，只能通过对方的声音和语言来判断，那么到底哪些是属于购买的信号呢？,识别客户的购买信号,一、当客户很关心产品或服务的细节时,价格是多少？有折扣吗？理赔时麻烦吗？多少天理赔？什么时候送过来？是送合同上门吗？让我仔细考虑一下吧！你们有多少客户？你们是外资公司吗？进入重庆多长时间了？,二、当客户不断地认同你的看法时,你说的有道理你说的我明白我也是这样认为的医疗费用的确是很高,三、在回答或解决完客户的一个异议后,你的回答我很满意，但我还是要考虑一下对你们公司有基本的了解了原来是这样的，我明白了你们的计划原来是原来是这么回事，你看可不可以发一些关于这个计划的资料给我我还是觉得价格有点高，考虑一下再给你回话吧,四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时,你们的产品有哪些优点？我拿笔记一下,五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时,可以适时地提出几个问题，如果没有回答我们的问题，应果断地促成您看还有哪些方面不清楚？对我们公司的情况您没有什么不清楚的地方了吧？,具体的促成方法,一、不确定成交法,我们现在加入的客户非常多，但很多因为象身体、职业等无法加入，每天都会因此而刷掉资格，我们会把您的资料先补充完整，再提交到公司进行核保，通过后再通知你是否有资格来加入,二、典型故事成交法,讲一个故事或举一个例子,其实许多客户很少想到“万一有一天我”或“退休后会怎么样”等问题，由于这些问题对准客户而言，就好比是隔岸观火，因此他们常会以一笑置之的方式回答您，此时，营销人员最好能以自身或身边实例或是同事的保险案例作为佐证，将投保的重要性勾画出来，相信多少将会改变准客户的一些不正确的想法。,很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动。经验告诉我们，恰当地运用保险故事，唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户购买保险的欲望会起到意想不到的功效。在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？言外之意风险不会发生在他的身上。这是典型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个千分之三的游戏的故事，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过故事表达哲理，对准客户起到启发作用。,讲故事卖保险让氛围变得轻松,准客户：买保险有什么用啊？营销员：这个问题您问得好。在我进入保险公司之前，我跟您有同样的想法，可是后来听到这样一个故事，便改变了我的想法。今天，我也讲给您听一听，好吗？营销员：“某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有子弹（当然是玩具子弹），要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑地生活。游戏每年进行一次，但大多数人都不敢扣动扳机。”营销员：生活中有很多未知的事情，我们常常假设不存在；但当它一旦成为事实时，我们已无法改变当初的“如果”。有人统计，中国的平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中只有3人；有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死，所以，个人的概率是50%。既不夸大风险但也不无视风险的存在，适当购买保险是正确的选择。您说呢？,讲故事本身就是一种轻松的交流，将保险内涵通过故事传达给准客户，具有很强的感染力。如果引入现实生活中的一些素材进行交流，对准客户的心灵触动会更大。生命的最后32米，讲述著名藏族青年笑星洛桑意外身故的事情，便很容易触动人的心弦。营销员：1995年10月21日凌晨1时许，著名的藏族青年笑星洛桑驾驶着那辆新买的富康轿车，行至北京西三环时，一辆装满沙子的拖挂卡车停在快车道的路中间换轮胎，该车既未靠边停靠，也未在距车尾50米处摆放三角警告牌或打开车尾灯。待洛桑发现，为时已晚，紧急刹车的痕迹长达32米，小车一头栽进了货车尾部，洛桑胸部、头部严重受伤，急送医院抢救，但还是不幸于22日11时33分身故，年仅27岁。,消息传出，广大观众和文艺人士无不为之惋惜、悲哀。洛桑是我国第一位著名的藏族笑星，曾以“洛桑学艺”得到亿万观众的好评。11月他将随大陆艺术团赴台湾进行艺术交流，一部他主演的电影即将开拍，当时春节晚会已排好他的节目。可一切随着一场车祸都消失了，一颗艺术明星还未放出最耀眼的光芒就陨落了。洛桑是四川人，原名叫杨红，在出事的前一个星期，洛桑将远在四川的父母接到了北京。两位老人卖了房子和土地，高高兴兴来到北京，和自己成名的儿子幸福地生活在一起。短短的一个星期之后，便遭受了白发人送黑发人的人生惨痛经历。可是，两位老人还是要回到四川的，尽管在北京他们有房子，可是他们没有了生活来源，特别是当他们生病的时候，谁来照顾他们？谁来承担他们的医疗费用？,营销员：如果离去的不是洛桑，而是我们呢？对于我们的父母、爱人和孩子意味着什么？营销员：当我们满怀希望创造美满幸福生活的时候，请不要忘却对风险的防范。意外的事发生在别人的身上是故事，若发生在自己身上便是事故。让自己早日拥有一份充分的保障，便早日将一份深厚的爱给与最亲的人。别等到风险发生了，一切都会晚。,三、对比成交法,两件事物拿到一起进行比较时，它们之间经比较后的差别比在比较前要大例如客户在询问价格时，可以先给出一些其他公司的报价，再给出自己的，两者有差别时，客户就清楚了,四、引导成交法,营销人员不妨用暗示的话术对准客户说：“公司保证能提供给客户不同的需求保障，但是有一点是需要客户加以配合的，那就是您必须将个人状况及期望如实告诉我，以便我们能为您做妥善的保险规划。因此，麻烦您先回答几个问题，让我在了解您的各种状况后，尽快为您设计合格的保单。”,五、假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如，张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。假设客户已同意，询问客户后续服务的问题,六、二择一成交法,选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前一讲讲到，豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？还有我们礼拜二见还是礼拜三见？这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。（1）运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。（2）选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。你看是每个月交500比较没有压力还是交1000元也可以,其一，要力求把准保户的选择限制在一个有限的范围内，一般只提供两种可选择的方案，而且两种方案均可导致实际购买行为的发生；其二，不仅要向准保户提供选择方案，也要提供可行性方案，以促进准保户形成择优倾向；其三，行销员应把选择权交给准保户，把主动权留给自己，一般情况下不要代表他们表态，只能有意识的引导他们产生某种倾向。,七、解决客户疑惑成交法,又称为异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。,八、危机成交法,讲一个与客户密切相关的故事，让其产生危机感，让客户明白不尽快做决定，会影响到他们正常的工作或生活,九、最后期限成交法,机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法。例如：我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了这就是机会成交法。告诉客户最后的优惠期限是多久，为什么优惠，优惠期内购买的好处是什么，非优惠期购买的损失是什么,十、展望未来成交法,首先假设客户成交，展望客户得到产品后的好处,十一、最后一个问题成交法,小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。推销人员一听，马上接着说：这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了?小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。倾听客户在购买产品前的疑问，询问客户这是不是最后一个问题，如果这个问题得到满意回答，是不是可以马上签约,十二、真诚成交法,客观看待自己的产品，建议客户买适合自己的产品，如果产品不适合，就建议客户不购买，为客户的利益着想,十三、3F成交法,感受Full觉得Felt发觉Found先表示理解客户的感受，再举一些事例，说明其他人刚开始时也是觉得，再说明当他们使用了产品后发觉非常值得,常见用语,正确用语一：“好了，计划书您也满意了，我们现在就正式办理投保手续。”（要让客户感到投保是很郑重的。）错误用语一：“好了，计划书您也满意了，我们现在就办理投保手续，好吗？”（错在把促成决定权交给客户，而不是帮助客户下决心。）正确用语二：“现在我们就填写投保单！对了，你的身份证号码是”（边填投保单，边问客户，并且盯着对方。）错误用语二：“现在我们就填写投保单！对了，你带身份证了吗？”（错误在于给客户创造暂缓投保的正当理由。）,常见用语,正确用语三：“告诉我你的身份证号码！”（边填投保单，边问客户，并且语气坚定地告诉对方。）正确用语四：“看来您对保险理财认识非常快。好了，现在我们就进入最后一道程序正式投保。”,客户没有足够的钱,办法一：先别考虑钱够不够，我们继续填投保单。对了，您指定谁做受益人？（让客户淡化花钱问题，把注意力继续放在投保手续上。填完单再重点解决钱的问题。）办法二：您是说现在身上没带那么多钱，不要紧，反正把钱拿来后我们还得填投保单，现在我们继续填单。（暗示客户必须拿钱，同时继续控制局面。）,客户希望与家人商量一下,办法一：您本人就有合法的投保权利，完全可以自己决定。您不会对自己的决定没有信心吧！办法二：我完全理解您的慎重，与家人商量也很有必要。但这项合约是关于您本人的，难道您怀疑自己的正确决定吗！办法三：与家人商量一下很有必要，但我猜想您在缴费标准上还存在顾虑，是吗？（把问题引向缴费说明上，打消对方的价格顾虑。）办法四：与家人商量一下很有必要，但假如您爱人执意不投保，我想您很可能会放弃自己的终生保障计划，放弃我们这么长时间共同努力的成果。这实在有些可惜。那好，我建议把您爱人的情况介绍一下，我们一起做他（她）的工作（当我们真正意识到客户执意征求家人意见时，就暂时放弃对其本人的促成，转过来做家人的工作。妥协的结果，还可能说服家人投保）。,以此为生精于此道,