产说会会前操作手册.ppt

目录,一、概论二、目的三、举办时机四、会场要求五、职能分配附:说明会前期准备工作指导表产说会当天工作指导表新人产说会邀约注意事项,推动营销主打产品的销售为营销一线提供强有力的支撑,一、概论,二、目的：,1、展示公司实力；2、集中的对客户进行保险意义与功用及投资理财等相关理念的打通；3、加强客户的理财投资观念；4、展现合众人寿独一无二的产品优势；5、帮助业务伙伴促成、签单；6、给业务伙伴提供拜访的借口。,三、举办时机：,依据日常行事历及营销节奏实际情况确定,四、会场要求：,1、通常选择培训教室、会议大厅或外租大型会议场地；2、会议场地宽敞明亮，具有高雅气氛；3、张贴海报、悬挂条幅，投影、制造现成气氛4、音响设备提前调试良好；5、场地能容纳说明会预算人数120%；6、会场地点易于业务员和客户寻找。,五、职能分配：,1、督导指挥组负责人：营销总或服务部经理职责：实施督导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见，在规定时间全面督导验收，并作最后补充。,五、职能分配：,2、策划协调组：负责人：训练专员小组人数：1人，相当于执行指挥官职责：协调各小组工作，参与项目流程制定与实施,五、职能分配：,3、宣导炒作组负责人：营销服务部经理、训练专员小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人职责：各种海报的制作张贴；主管早会追踪各部经理在二次早会上强力宣导；大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券等；讲授客户的选择及接触的方法；炒作相关主打产品，并配合主持人召开会前会。,五、职能分配：,4、后勤组负责人：内勤小组人数：1-2人职责：负责物品配备等一切后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、宣传片及相关音乐准备、一次性水杯等。备注：不确定的物品采购时要商定可以退货、换货,五、职能分配：,5、讲师组：负责人：训练专员小组人数：2人，主持人和主讲人各1名职责：创造和合温暖的氛围。主持会议、说明会流程拟定、说明会主题、事前进行多次演练并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通,五、职能分配：,6、礼仪组负责人：视服务部具体情况确定人数：视情况而定，建议大门口、签到和资料的发放处、会场等能引领客户为原则入口处、大门口至会场中间引导、桌位引导、综合服务、合众幼儿园（为了保证客户全身心注意听讲，由专人陪伴他们带的孩子）都应该有礼仪人员。,五、职能分配：,6、礼仪组职责：选拔礼仪人员并多次进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和礼仪地点，做到客户无论身处何地，都能感受到合众人热情周到的服务；合众幼儿园的准备；迎宾、签到（签到时收副券做抽奖用）、引导座位、颁奖时奖品递送；到采购组领取绶带、桌布，并在会后归还。,五、职能分配：,7、财务奖品组：负责人：XXX小组人数：2人职责：销售并登记抽奖券提前准备收据核对交单人员，整理截止日前仍未交单人员名单。接收、检查奖品数量、质量；凭保费（定金）收据发奖，并留下收据；抽奖时凭借抽奖券兑奖，并留下抽奖券；退还剩余奖品,五、职能分配：,8、音响组：负责人：XXX人数：1人，负责音响、手提电脑和投影仪职责：根据现场主持情况提供及时的音乐配合；手提、投影仪的放映。,五、职能分配：,9、职场布置组：负责人：XXX人数：4人左右(可由其它组兼)职责：本次说明会的场地布置(紧扣说明会主题)、公司宣传海报张贴。清理会场、张贴指示标牌标贴、摆放桌椅、展架、会后清扫会场、整理桌椅等,五、职能分配：,10、晨操组负责人：XXX人数：视晨操曲目而定职责：晨操曲目的选定（温馨，和谐）、排练，并在说明会期间向业务员及客户展示，要求动作活波、大方、健康、积极向上、意义深刻，能充分体现公司企业文化。,五、职能分配：,11、促成组负责人：XXX人数：35人成员要求：对公司文化非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，熟练掌握主打产品特色及优势点。对公司企业文化高度认可的训练专员、讲师、业务总监、营业部经理。职责：说明会期间，帮助业务伙伴进行咨询、讲解、保单促成等，解决客户的一切疑难问题，做家庭投资理财规划等协助性服务。,五、职能分配：,12、采购组负责人：XXX人数：12职责：物品的采买,各职能小组提前现场演练，所有人员必须按时到场；各职能小组负责人必须以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，接受指挥人的全面验收，并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。事先安排有意向签单的客户现场签单，以烘托气氛，以防止冷场。,备注：,附:说明会前期准备工作指导表,附:说明会前期准备工作指导表,附:说明会前期准备工作指导表,附:说明会前期准备工作指导表,附:说明会前期准备工作指导表,附：产说会当天工作指导表,附：产说会当天工作指导表,流程细节：,说明会会场布置的横幅、绶带、宣传板、各种指引牌、桌牌的制作都必须提前准备到位；暖场可重复播放：外资入股、形象宣传片等；所有工作人员都必须以专业形象出现在会场；跟踪参加说明会单位投保的客户情况；产品说明会入场券范本,针对新人产说会邀约注意事项,一、主管帮助新人确认邀约对象，帮助邀约成功二、会前辅导新人准备好计划书、投保书、计算器、签字笔等相关辅助工具三、主管辅导新人在客户参加产说会时，陪客户：1、必须在签到台签到（否则没有抽奖机会）2、进场后自己带头并提醒客户将手机关闭3、将计划书等工具拿出提前进行解说预热4、会议开始后，禁止走动，尤其是员工自己坚决不要随意进出5、会议进行中，不要和客户说话，自己关注讲师，若客户有疑问（嘘，先听，待会再跟您解释），以引导客户继续听讲6、不要给客户斟太多的水喝，以免客户在会议期间频繁上洗手间7、主讲结束，交流时间，用默认法做促成动作8、及时用宣传彩页、投保书等工具引导客户签字（敢于使用默认法）9、服务部或营业部组织促成团在每桌（或场内）进行促成帮扶四、主讲结束，如客户要离开要以“我们经理很想见您，再坐一下，他（她）马上来”等理由留住客户。服务部经理、部经理每场产说会必须全程参与。,配合产说会日常训练推动,1、我的客户在哪里？（主顾开拓训练）2、邀约技巧训练（围绕产说会酒后邀约话术演练通关）3、促成技巧训练（围绕产说会酒会中如何促成及会后二日内如何促成训练）4、转结束技巧训练（围绕产说会酒会及会后如何寻求转介绍训练）5、产品通关训练,结束语,细节决定成败,