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第五章市场购买行为分析,本章内容消费者购买行为组织购买者行为产业市场购买行为中间商购买与政府采购考情分析本章重点考察影响市场购买行为的主要因素，正确认识市场购买行为的主要类型，掌握市场购买决策的主要参与者,明确市场购买决策的具体过程，理解为促进市场购买需采取的对策。出题形式以单多项选择、简答、名词解释为主,5.1消费者购买行为,1、消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。它是最终市场，最终起决定作用的市场。2、影响消费者购买行为的主要因素（1）文化因素（2）社会因素（3）个人因素（4）心理因素,3、社会阶层指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。参照群体：那些直接和间接影响人们行为的群体。(1)直接参照群体：首要群体、次要群体(2)间接参照群体：向往群体4、生活方式指一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣和看法的生活模式。,5、个性是一个人所特有的心理特征，它导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反映。6、信念是指一个人对某些事物所持的描述性思想。7、态度是指一个人对某些事物或观念在长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。,8、消费者购买类型,购买的风险（介入的程度）,大,小,品牌的差异性,大,小,9、消费者购买的一般过程,（1）确定问题：内在刺激和外在刺激（2）收集信息：个人经验、人际来源、公共来源、商业来源（3）评价方案（4）购买决策（5）购后感受与评价,.2组织购买者行为,1、组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场。（1）产业市场：所谓产业市场，又叫生产者市场或组织市场。农业、林业、水产业、制造业、建筑业、通信业、公用事业、银行业、金融业和保险业、服务业等。（2）中间商市场：所谓中间商市场，是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。中间商不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用和占用效用。（3）政府市场：所谓政府市场，是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。,2、组织市场的特点（1）派生需求（2）多人决策（3）过程复杂（4）提供服务,3、产业市场与消费者市场的差异（1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。（2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。（3）产业市场的需求是引申需求。（4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。（5）产业市场的需求是波动的需求。产业购买者对于产业用品和服务的需求比消费者的需求更容易发生变化。（6）专业人员购买。（7）直接购买。（8）互惠。（9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。,倡议者影响者决定者购买者使用者,5.3产业市场购买行为,1、企业采购中心通常包括五种成员,2、产业购买者的行为类型（1）直接重购，即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。（2）修正重购，即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。（3）全新采购，即企业第一次采购某种产业用品。,3、影响产业市场购买行为的因素（1）环境因素，即一个企业外部周围环境的因素。（2）组织因素，即企业本身的因素，诸如企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等。（3）人际因素，企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者，这五种成员都参与了购买决策过程。（4）个人因素，即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。,5.4中间商购买与政府采购,1、中间商的主要购买决策（1）独家配货，即中间商决定只经营某一家制造商的产品。（2）专深配货，即中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。（3）广泛配货，即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。（4）杂乱配货，即中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。2、政府采购的基本原则（1）公开、公平、公正和效益。（2）勤俭节约。,第六章市场竞争战略分析,本章内容竞争者分析市场主导者战略市场挑战者战略市场跟随者战略市场补缺者战略考情分析本章重点考察竞争者分析的一般方法，掌握市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者的基本涵义及其市场竞争战略。出题形式以选择、简答、名词解释为主。,6.1竞争者分析,1、判断竞争对手的市场反应（1）从容不迫的竞争者（2）选择性竞争者（3）凶猛型竞者（4）随机型竞争者2、企业的竞争情报系统和竞争定位（1）建立系统（2）收集数据（3）评价分析（4）传播反应,6.2市场主导者战略,1、扩大市场需求总量（1）发现新用户（2）开辟新用途（3）增加使用量2、保护市场占有率阵地防御、侧翼防御、以攻为守反击防御、运动防御、收缩防御,3、提高市场占有率（1）引起反垄断活动的可能性（2）为提高市场占有率所付出的成本（3）争夺市场占有率时采用的市场营销组合战略,6.3市场挑战者战略,市场挑战者和市场跟随者指那些在市场上处于次要地位的企业。(处于行业第二、三位,如美国的百事可乐)。处于这样位置的企业一是争取市场领先，发起挑战；二是安于次要位置，即只做追随者。1、确定挑战的目标攻击市场主导者、与自己实力相当者、地方性的小企业2、进攻的战略正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻,6.4市场跟随者战略,1、紧密跟随2、距离跟随3、选择跟随,6.5市场补缺者战略,1、市场补缺者是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。2、市场补缺者战略市场补缺者的主要战略是专业化市场营销，为取得补缺基点而在市场、顾客、产品或渠道等方面实行专业化。市场补缺者要完成三个任务：创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。,第七章目标市场营销,本章内容市场细分市场选择市场定位考情分析本章重点考察目标市场营销的发展演变过程及其主要骤，掌握市场细分的主要变量和方法，目标市场选择的主要考虑因素以及市场定位的依据和方法。出题形式以选择、简答、名词解释为主。,7.1市场细分,1、目标市场营销有三个步骤（1）市场细分（2）选择目标市场（3）进行市场定位2、市场细分的利益（1）市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率。（2）市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。（3）细分市场有利于提高企业的竞争能力。,3、消费者市场细分的依据主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量这四类。（1）地理细分企业按照消费者所在的地理位置以及其它地理变量(包括城市或农村、地形气候、交通运输等)来细分消费者市场（2）人口细分企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。,（3）心理细分按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。（4）行为细分企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。,4、产业市场细分的依据（1）最终用户（2）顾客规模（3）其它变量5、市场细分的有效性（1）可测量性（2）可进入性（3）可盈利性（4）可区分性,6、超细分战略许多市场被过分的细分，导致产品价格不断增加，影响产销数量和利润。7、反细分战略是“异中求同”的将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。,7.2市场选择,1、目标市场战略（1）无差异市场营销无差异市场营销是指企业在市场细分析后，不考虑各个子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出某种单一产品，运用某一种单一的市场营销组合，力求在一定的程度上适合尽可能多的顾客的需求。,（2）差异化市场营销差异性市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，涉及不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。缺点：是使企业的生产成本和市场营销费用（如产品改进成本、生产成本、管理成本、存货成本、促销成本等）增加。,（3）集中市场营销集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场取得较大的市场占有率。实行集中市场营销的企业一般是资源有限的中小企业,或者是初次进入市场的大企业。另外实行集中市场营销有较大的风险性，因为目标市场范围比较狭窄，一旦市场情况突然变坏，企业可能陷入困境。,2、选择目标市场战略需要考虑的因素（1）企业资源（2）产品同质性（3）市场同质性（4）产品生命周期阶段（5）竞争对手的战略,7.3市场定位,1、市场定位指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。2、市场定位的主要依据包括（1）产品特色定位（2）顾客利益定位（3）使用者定位（4）使用场合定位（5）竞争定位,3、市场定位的方法（1）初次定位（2）重新定位（3）对峙定位（4）避强定位。,
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