销售中心管理制度汇编

精选资料营销中心管理上海高节房地产投资咨询有限公司营销中心制度汇编目 录公司销售案场管理守则3案场奖惩制度7案场休息制度说明15每日签约核对制度16电脑使用制度18案场专业规范管理实施细则19上海高节业务员奖金发放制度28业务员工作职掌31主管工作职掌35项目副经理（副专）工作职掌38项目经理（专案）工作职掌41项目经理（专案）、项目副经理（副专）、主管的配合49关于营销中心人员定级及晋级制度的实施细则52（一）试用业务员53（二）试用业务员晋级为业务员54（三）业务员晋级为资深业务员55（四）资深业务员晋级主管56（五）资深主管晋级项目副经理考评管理规定58（六）项目副经理晋级项目经理60（七）项目经理晋级主委62案场操作规范流程65公司销售案场管理守则一、出勤：每日上班时间为8：00（视各案场及季节、销售周期等情况作适当调整，到达案场后即时打卡签到，下班时间为下午17：30（随季节变化由案场调整），专案可根据案场业务状况对下班时间可另行安排，出勤安排表报行政部备案。上班、下班未即时签到者视作迟到、早退。当日出勤必须据实打卡，不得代打卡；当月累计迟到不得超过3次，累计迟到时间不得超过20分钟。二、请假： 1、请病假。必须在上班前或不迟于上班时间三十分钟前告知专案，并于病假后上班第一天内，向专案提供医疗机构出具的建议休息的有效证明。 2、请事假。请假人员必须提前一天通知专案并填写请假单，由专案签署后，并妥善安排好工作，方可离开工作岗位。三、休假： 除强销期外，采用每周轮流休假方式，但周六、周日非经专案批准均不得排轮休。每周轮休由副专根据实际情况酌情安排。当日上班前临时申请轮休无效，作旷工处理。一周轮休一天，原则上调休不可连续进行或休半天，特殊情况报专案批准。如一周轮休未满一天，计入当月累积，日后视案场营业情况由案场经理安排调休，对于案场经理安排的调休未休者，视作自动放弃。四、着装：一律穿着公司规定的统一制服，上班必须佩胸卡。男士着黑皮鞋，衬衫、打领带，女士化淡妆，着深色皮鞋（除拖鞋外）。新进人员未订做制服前，依最接近上述方式穿着衣着整洁，仪态端庄，精神饱满，随时注意公司及业主的形象。精神状态不佳者不得上岗。五、环境整理： 1、每日上班后15分钟内清理各自清洁区域。并随时保持案场内外环境整洁。 2、柜台、销售桌面上不得放置食品、饮料、茶杯、与案场无关的报刊杂志等杂物。 3、销售桌椅在与客户洽谈结束后要及时放回原位，烟灰缸及时清倒。销售文件夹及时放回到柜台上的文件栏内。 4、因工作需要使用的办公用品、报刊杂志用后要放在固定的位置，不得随意摆放桌面。六、礼仪： 1、案场有客户到访时，由站门业务员喊“客户到”，案场人员随后一律齐声高喊“欢迎参观”。 2、电话铃声响三下之前必须接听，接听时首先讲“您好，*案场名称”。电话中与来电者交谈时要使用礼貌、小声的语音，不得在电话中与客户发生争执。 3、案场接待客户顺序由副专根据业绩情况每月调整。轮到接待客户的人员必须热情主动接待来访客户，为客户讲解楼盘情况、提供楼盘资料或带看过程中要保持耐心、礼貌的精神，并严禁与客户争吵。 4、参加会议时应准时到场，到场后不得大声喧哗，关闭所有响闹装置，会议主持人及发言者发言时，严禁窃窃私语。会后注意将使用的物品放归原位。七、用餐： 案场每日中午11：30开始分批轮流到公司指定场所用餐，每批用餐时间不得超过三十分钟，用餐前须告知专案。专案可根据案场情况指定用餐人数、时间（不得同时用餐）。用餐完毕，每人负责整理自己的用餐地点，最后一名用餐者负责整理、打扫整个用餐场所。八、值班：案场每周一至周日由副专安排人员休息及值班，值班下班时间由专案根据案场需要指定，排班表应于星期日下班前传真至公司。九、款项收受：客户任何款项一律交财务收取。特殊情况，由专案或副专代为保管，并即时转交财务。十、礼品收受 案场所有人员不得私自收受客户以任何方式赠送的礼品，实在盛情难却，因及时上交公司，由公司作具体安排。十一、报表填写： 来人、来电、客户资料等各项报表及时且依类填写缴交，不得轻率或捏造。十二、工地安全： 进入施工中工地时，一律戴安全帽，并特别注意落实客户及自身安全。十三、保密事项： 有关个案销售资料应妥善保管，并严格禁止对外告知公司内部业务机密。十四、设备维护：各项销售道具、设备应熟知正确使用方式，注意维护，如有损坏或故障，应及时告知副专，由副专通知厂商或部门尽快维修。十五、办公秩序： 1、维护安静、严肃的工作气氛，不得在案场内聚众谈笑、吵闹。 2、柜台内严禁用餐、吸烟、化妆等。 3、上班时间不准吃零食、阅读与工作无关的书报杂志、打磕睡、粗言秽语、玩游戏等。4、上班时间严禁长时间打私人电话，私人电话时间不得超过三分钟。广告（报纸稿）期间禁止私人电话。5、现场工作人员离开柜台（专案或副专）的视线，均需要报备相关事项，同意后方可实施。6、现场人员均须严格遵守纪律，服从公司主管及专案的领导。员工如在工作安排等问题上有异议，可与会议中书面告之专案，由专案限时回复。如仍不满意解决方式，可向上级主管、管理部门提出。注：如有变动，以实际案场制度为准。案场奖惩制度一、惩罚的规定（一）、以下情况给予罚款及扣除考核分： 罚款 扣分1、当月累积迟到超过3次后，仍旧迟到者 10元/次 1分2、离开案场前不签工作交接单，没有职务代理人。 10元/次 1分3、案场卫生情况差，包干区未及时进行收拾打扫者。 10元/次 1分4、专案对公司规章制度未及时传达或传达不清。 20元/次 1分5、案场人员对公司制度经传达后仍不了解，经抽查后不合格者。 15元/次 1分6、无正当理由，衣冠不整、未穿公司制服、打领带、佩带胸卡。 10元/次 1分女同志不化妆者。 7、自己或他人物品随手乱放，被没收者。 10元/次 1分8、接待客户结束，未及时将洽谈座椅归位者 10元/次 1分 9、报表填写出现错填或漏填者。 10元/次 1分10、外出公干未填外出工作单，且早退者当事人 50元/次 1分 职务代理人 30元/次 1分11、柜台内吸烟，吃零食，打私人电话超过3分钟者。 20元/次 1分12、将私人感情带入工作中，情绪影响案场气氛者。 20元/次 1分13、公司行政或销售案场制度有规定的违约者 20元/次 1分（二）、以下情况给予罚款、扣除考核分及口头警告： 罚款 扣分1、表面服从领导，但未尽心尽职，未完成布置的工作 20元/次 2分2、 不服从领导工作安排者 30元/次 2分3、 单次迟到超过20分钟者 20元/次 2分4、经常出现早退，外出不登记。 20元/次 2分5、没有做好客户资料登录或不能详实填写来电来人表。 20元/次 2分6、不按时向有关部门和公司报备当天工作情况者。 30元/次 2分7、未能及时完成相关工作并没报备原因者。 20元/次 2分8、公司行政或销售案场制度有规定的违约者 20元/次 2分（三）、以下情况罚款、扣除考核分及警告： 罚 款 扣分1、顶撞上司与之争吵。 100元/次 5分2、同事之间发生争吵（当事人双方）。 100元/次 5分3、违反业务现场操作流程，情节严重的。 100元/次 5分4、严重失职造成不良影响。 100元/次 5分5、利用职权便利危害他人利益的。 100元/次 5分6、损害公司财务500元以下的。 100元/次 5分7、相同事件口头警告二次者。 100元/次 5分8、虚报业绩弄虚作假的。 100元/次 5分9、公司行政或销售案场制度有规定的违约者 100元/次 5分10、未经领导批准，不参加公司例会或培训者 100元/次 5分 （四）、以下情况罚款、扣除考核分及记过： 罚 款 扣分1、与客户争吵。 200元/次 10-15分2、挑拨同事关系。 200元/次 10-15分3、欺骗上司，玩弄手法。 200元/次 10-15分4、利用工作之便谋取私利的。 200元/次 10-15分5、在售楼处玩牌及进行其他赌博活动者。 200元/次 10-15分6、历经警告两次且不服从者。 200元/次 10-15分7、公司行政或销售案场制度有规定的违约者 200元/次 10-15分8、损害公司财务500元以上者。 200元/次 10-15分（五）、以下情况给予罚款、扣除考核分及大过：1、 有盗窃行为者。 500元/次 20分2、 在公司散步谣言，形成极坏影响者。 500元/次 20分3、 泄露公司情报者。 500元/次 20分4、公然顶撞上司，并产生恶劣影响者 500元/次 20分（六）、旷工1、单次迟到超过30分钟，且没有事先未告知上级者，视作旷工半日。2、单次迟到超过1小时，且没有事先告知上级者，视作旷工一天。3、旷工者按照旷工的天数扣除相应的工资的三倍（按每月工作25天计算）4、累计旷工次数3次或累计旷工天数三天给予开除处理。（七）、房源掌控1、未及时核对房源引起一房两买，但发现及时，未造成后果，房源的掌控者以及案场经理分别给予警告处分。2、未及时核对房源引起一房两买，造成了一定的后果，事情处理完毕后，如认识态度较好，则房源掌控者承担公司损失的70，案场经理承担公司损失的30，同时对于房源掌控者和案场经理给予记过处分并在全公司通报。3、未及时核对房源引起一房两买，造成了一定的后果，事情处理完毕后，如还不能认识错误，则房源掌控者给予开除处分并承担公司损失的70，案场经理承担公司损失的30冰给予寄过处分，同时在全公司通报。（八）、开除：1、 在记大过处分后，仍然屡教不改者；2、 公司行政已有规定的规范、违纪者；3、所有被公司开除的人员，其业绩奖金不进行结算（凡被开除者依照个人的请求公司可根据情节的轻重作开除留用察看两个月的处理）（九）、权限范围及处置方式：1、 副专可行使口头警告以下的权利；2、 专案可行使记过以下的权利；3、 记过以上所有处罚须经销售部核准，报行政部审批。注：如副专和专案处犯上述条例的，除明确职责出外，其他均双倍罚款。二、奖励的规定（一）、以下情况给予奖励，增加考核分或给予通报表扬： 奖 励 一、 月度案场销售冠军奖1. 对象：销售部各案场的全体销售人员2. 计算标准：在个人完成指标的情况下，个人月度以合同成交面积总和为标 准。3. 计算时间：以合同签定之日期为时间标准4. 条件：各个案场每月度，个人销售业绩中合同成交之面积总和第一名。若成交面积相同，则以合同成交金额进行评比。5. 奖励方式：每月案场销售冠军公司将在部门月度会议上提名通报并由案场给予现金200元的红包奖励。6. 奖金来源：公司销售部二、 月度销售冠军案场1. 对象：销售部所有正在对外公开销售之楼盘的操作案场。2. 计算标准：以各案场每月度合同成交之面积总和为标准。3. 计算时间：以合同签定之日期作为时间标准。4. 奖励方式：每月销售冠军案场公司将在月会上提名通报并由公司给予现金100/人元的红包奖励。5. 奖金来源：公司销售部。三、 月度公司销售冠军奖1. 对象：月度案场销售冠军奖获得者2. 计算标准及时间同上。3. 条件：将在月度案场销售冠军奖获得者中产生，月度个人销售业绩合同成交之面积总和全公司最高者。4. 奖励方式：月度公司销售冠军奖公司奖在月会提名通报，并由公司给予现金200元的红包奖励及奖状。四、 年度公司销售总冠军奖1. 对象：销售部各案场全体销售人员。2. 计算标准及时间（年度）同上。3. 条件：年度个人销售业绩第一名。4. 奖励方式：公司于每年年终给予现金1000元的红包奖励。五、 年度最佳员工奖1. 对象：销售部员工2. 条件：参考公司行政部规定3. 评定人：各部门负责人及公司总经理。4. 奖励方式：经认证确认后，该员工将会在年终被提名通报授予最佳员工奖，并由公司给予现金1000元的红包奖励和奖状。六、 项目信息推荐奖1. 对象：除市场部或项目部及销售总监以上人员外的公司全体员工。2. 计算标准：根据提供信息的作用予以计算。3. 注：项目信息推荐奖，指凡上述对象将市场项目信息推荐、反馈给公司，并直接或间接参与项目洽谈，最终取得项目操作代理权（以签定代理合同为准）的个人，公司给予推荐人以合同标准的为计提基础的适当奖励以资鼓励。4. 审核部门：销售部，市场部或拓展部及公司总经理。七、 年度最佳新人奖1. 对象：每年销售部从本年度新进员工中，综合评选出一位最佳。2. 条件：基本综合素质，本职工作，发展潜力，年度考核情况，特殊贡献，各种奖励等综合考证合格。3. 评定人：行政部及销售部全体员工参与评选。4. 奖励方式：最佳新人奖年终被提名通报授予最佳新人奖，现金500元红包奖励。八、 年度任劳任怨奖1. 对象：在公司销售部工作满1年以上之员工。2. 条件：工作勤恳，脚踏实地，任劳任怨，诚实认真，积极向上，并有一定工作业绩者。3. 评定人：行政部及销售部全体员工参与评选。4. 奖励方式：年度任劳任怨奖年终被提名通报授予任劳任怨奖。现金500元红包奖励奖状。九、 年度最佳主管出于主管工作性质的特殊性，销售部每年会从现有入职主管人员中，综合评出一位最佳主管，以资鼓励与慰问。1. 对象：销售部现有入职的所有主管及主管。2. 条件：年度考核情况：业绩35%出勤15%纪律20%综合素质10%特殊贡献10%各种奖励10%3. 评定人：销售部及公司总经理4. 奖励方式：年度最佳主管奖年终提名通报被授予最佳主管现金500元红包奖励奖状。（二）、考评方式及申报1、全勤奖由项目副经理考核，报行政部审批；2、业绩奖由项目副经理、项目经理统计，报行政部备案；3、建议奖由项目经理批准，报行政部备案；本规定自制定之日起实行。案场休息制度说明1. 案场采取轮休制度，原则一周休息一天，项目经理有权根据不同时期进行合理调配，原则在强销期期间取消休息。2. 上周未休息的，在下个月初以调休单的形式发放。3. 调休单仅限当年使用，过期作废。4. 调休需填写调休单，经项目经理同意方可调休。本规定自制定之日起实行。每日签约核对制度一、核对目的：1、 每日核对租售签约情况，确保第一时期间对签约房源进行销控登记。2、 催签客户名单的更新，对于现场房源销售租赁的控制起到积极作用。3、 确保签约登记、销控登记、销售数据库数据准确一致。4、 确保未签约客户跟踪，有效促进项目签约。二、核对时间：每日晚例会召开之前，基本控制在16：4517：00之间。三、核对人员：一名销售主管带一名内勤。四、核对流程：核对人员携带大销控、签约登记表及文具至签约处核对当日签约情况。核对要求：根据签约组提供的当日签约名单及现场签约登记表来逐个核对每份原始合同；如对应，则在大销控上务必确认客户的姓名、租售性质、自营还是投资以及签约日期，最后用不同颜色的水笔来区分其租售性质。核对完毕以后将当日签约名单带回招商中心交于内勤归档保存。并及时与电子销控核对。如不对应，找其原因，如客户未完成签约，带回未完成签约的客户信息，当日晚会安排跟踪工作，协助签约组完成签约工作。五、违规处理1、如未按照上述规范流程进行核对的，予以20元/次的处罚。2、如未按照上述规范流程进行核对，而造成数据错误，数据延误根据情节轻重予以不低于100元/次的处罚。3、如因为数据错误，数据延误而造成重大工作重大失误的，根据情节轻重予以不低于200元/次的处罚并追加其公司行政处罚。电脑使用制度1. 每台工作电脑必须做GHOST备份，备份文件统一放在最后一个盘符内，不得任意剪切、移动。2. 信息资料统一保存在C、D盘之外的盘符内，如造成信息资料的丢失，由电脑使用者承担后果，并罚款100元，视情节严重者追加罚款额度。3. 每台工作电脑安装软件必须与工作相关，除此之外的软件一律不得安装，如若查出，处以50元罚款。4. 每台电脑使用者均需学会GHOST备份恢复及常用软件的安装。5. 若硬件需要更新、因磨损需要更换，应第一时间上报行政部备案。6. 在安装常用软件或者浏览网页时，凡是涉及到因杀毒软件而产生的修改注册表选项或启动项等此类提示，第一选择均为“拒绝”，如发生问题，等管理员解决。7. 公司服务器未经允许不得接触。8. 使用电脑进行工作时，尽量注意浏览网站的安全性以及收取文件的安全性，如若查出因浏览工作需要以外的网站或与工作不相关的操作引起的电脑问题，处以罚款100元。9. 养成良好的电脑使用习惯，定期保持电脑机箱外部、显示器屏幕、键盘鼠标的清洁，使用机器时不得进行暴力操作，如因不正当操作而导致硬件损伤，处以50-100元罚款，视情节严重者追加罚款额度。案场专业规范管理实施细则 案场礼仪规范一、仪容仪表女职员:标准注意事项头发*必须保持头发清洁干净，梳理整齐。*长发及中长发必须将头发束起，要求前额头发不许超过眉毛，后面头发不许超过肩膀。*零碎的头发用发膏固定。*如需染发应以深色系为主，禁止挑染。*避免明显头屑和油腻。*避免头发蓬乱，有异味。*避免头发造型非常怪异。*避免染浅色、金色、红色等怪异颜色。*避免佩带夸张或卡通发饰。衣着*大方、端庄、得体*必须穿公司统一的制服上班。（整套）*必须保持制服的整洁、干净和平整。*如果没有制服的员工着浅色类似衬衣，西裙或长裤。*统一着浅肤色透明丝袜。*避免衣服不洁或不平、袖口领口不扣、掉扣子，或随意更换领带。*避免在制服间随意搭配非制服的服装、针织衫等。*避免丝袜脱丝。妆容*必须保持清新精神面貌的形象*必须化淡妆上班。*口红颜色以偏红为主。*中午必须补妆一次，晚上加班也要补妆。*手指甲修剪到齐指前沿，保持指甲干净无污垢，只可涂透明或接近肉色的指甲油。*避免化浓妆、涂深色口红。*避免用浓烈的香水。*避免指甲缝内很脏，应经常洗手。*避免艺术指甲。饰品*少量细小为原则。*耳环只能是耳钉。*手表必须与职业装相符。*避免用夸张、粗大及卡通的首饰。*避免佩带三件以上的饰品。*避免佩带卡通表皮鞋*穿黑色皮鞋或黑色包头凉鞋上班。*夏季不允许赤脚穿凉鞋。*保持皮鞋整洁，经常上油。*避免穿夸张的皮鞋。*避免皮鞋蒙灰，没有光泽。*避免穿类似拖鞋的凉鞋。*穿裙装时避免穿长统靴。 男职员 标准注意事项头发*必须保持头发清洁干净，梳理整齐。*必须留短发。要求鬓角不许超过耳朵，前额头发不许超过眉毛，后不过衣领。*零碎的头发用发膏固定。*如需染发应以深色为主，禁止挑染。*避免明显头屑和油腻。*避免头发蓬乱，有异味。*避免头发造型怪异、夸张。*避免染浅色、金色、红色等怪异颜色。*避免过短发型。衣着*成熟稳重的外形*必须穿公司统一的制服上班。（整套）*必须保持制服的整洁、干净和平整。*如果没有制服的员工着浅色正装衬衫，灰色、黑色西裤及结领带，着灰色或深色西装。*避免衣服不洁或不平、袖口领口不扣、掉扣子。*制服的领带、衬衫必须统一，不得更换。*避免在制服间随意搭配非制服的服装。妆容*清新精神的形象*必须每天刮胡子，保持口腔及体味清新，无异味。*必须保持面布整洁，防止面部干燥蜕皮。*防止嘴唇干裂。*指甲长度不得过长，与手指同齐。*避免装容不洁。*避免用浓烈的香水。*避免指甲缝内很脏，应经常洗手。饰品*以符合上班环境，配合职业装为准则。*手表必须与职业装相符。*避免用夸张、粗大的首饰。*避免佩带三件以上的饰品。*避免佩带卡通表。*不能带耳环。皮鞋*穿黑色正装皮鞋上班。*袜子只能是黑色或深色的。*保持皮鞋整洁，经常上油。*避免穿夸张的皮鞋。*避免皮鞋蒙灰，没有光泽。*夏季不允许穿凉鞋。二、铭牌佩戴1、 办公时间内必须佩戴案场铭牌，如案场人员到公司应及时佩戴；2、 铭牌必须佩戴在左胸，女生佩戴在下斜领的三分之一处，男生佩戴在笔袋的袋口处；3、 换季着衬衫时则佩带在衬衫袋口上方。三、销售夹规范使用1、 案场人员必须统一使用销售夹；2、 各案场统一销售夹资料，并统一资料排列顺序；3、 保持销售夹的整洁，请爱惜使用，避免销售夹损坏、缺页，禁止在销售夹封面上粘贴任何东西；4、 案场统一销售夹摆放地点，不可随意放置在非销控区，避免资料遗失、外泄；5、 统一销售夹持拿方法：横夹在腋下，销售夹持拿时不可双手抱夹、背手抱夹以及拎夹。四、电话接听1、 接听电话，铃响三声之内必须接听，语言规范（你好！XX案场），态度需热情认真，不允许客人问一句才答一句的消极态度；若超过三声接听的应先说“对不起，让您久等了”。若态度消极不得上岗；2、 若来电是找他人而所找的同事不在或没空闲，应代其接听，记录来电者口讯并及时转告；3、 接听电话必须待来电者收线后才能挂线，避免在对方收线前先挂电话，避免没说再见就挂电话；4、 售楼处业务员在接待客户期间，不允许打电话给客户，也不可长时间接听电话，应尽快结束接听。（特殊情况报备）五、服务规范：1、 上班时要求精神饱满，注意礼节，礼貌用语。2、 接客户时随身代好销售夹、名片、客户记录本等必备的销售用品。在接客户时不允许在西装外穿外套（除带客看房外）。3、 接待客户时不得吸烟，若客户给香烟才能抽烟。4、 在办公区域应小声交谈，不允许大声喧哗和大笑影响他人。5、 无论任何情况下，禁止业务员与客户发生矛盾或争执。5、 业务员不得以个人意愿挑客户接待，不得以各种借口推脱不带客户看房。6、 业务员必须严格执行业务轮排顺序，做好交接工作，前台不允许空位。7、 前台的业务员严禁看与销售无关的资料，做与销售无关的事。应保持坐姿挺拔，不得翘二郎腿，双眼注视大门，有客户必须迎上前为客户开门，并大声说“欢迎参观”。8、 接待客户过程中应面带微笑，保持和客户的目光接触。主动向客户递送资料和名片，递送时注意要用双手递出。9、 如发现撞单的现象，严禁两个业务员同时接待同一组客户。10、 案场应安排人员为客户及时递送茶水，不得出现无人员为客户递送茶水的现场。11、 不得在接业务中私自接听私人电话或擅自离开。12、 接待客户案场人员按照公司统一坐姿、站姿，使用礼貌用语。13、 接待完客户必须送出门口售楼处门口并与客户道别。14、 员工不得在上班时间玩手机，不得在销控台、接待区域聊天。 案场环境一、 案场卫生保洁规范1、 要保持地面干净，无积灰、无垃圾；2、 每日安排值日生负责售楼处相关区域的清洁工作；3、 避免忽略卫生死角，废纸篓、烟灰缸合理摆放并及时清倒，4、 案场必须指定统一的用餐区域（不得在接待或办公区域用餐），用餐后及时清理；5、 文件及办公用品案场统一摆放，避免桌子上文件及办公用品杂乱堆放；6、 水杯、食品、报刊杂志不得放在销控台及接待台上，因工作需要阅览的报刊杂志案场应 统一阅览区域，阅览后要放在固定的位置，不得随意摆放桌面；7、 接待客户后或下班后将桌椅、物品归位，保持桌面干净。二、背景音乐1、 售楼处音乐的播放应以烘托销售气氛为目的，而不应用于案场人员的视听需要；2、 背景音乐的选曲必需符合个案的产品特性、销售背景及气氛；3、 不得播放流行音乐及怪异另类或与现场销售气氛不符的乐曲；4、 大型或中高档楼盘应播放非中文音乐或纯乐曲，中低档楼盘可播放中文音乐；5、 接待时间内应保持音乐的持续播放，保证播放的音质及控制播放音高。定期做好音响设备的维护工作。三、案场物资维护1、 爱护案场销售桌椅、电脑、打印机、传真机、复印机、空调、档案柜等物资必须每日擦拭，保持表面干净，无积灰；2、 节约用纸原则上对外报告、合同等正式文件使用一手纸，对外的非正式文件以及内部流转的正式文件实行双面打印，非正式文件或打印样稿以及一次性使用的内部流转报批文件均使用二手纸，严禁打印或复印与公事无关的私人文件；3、 各部门及案场自行的内部打印设备，应首先明确保管人并落实保管责任。4、 水杯仅供来访客户使用，员工应自备水杯。5、 电脑等设备保管责任落实到个人，必须确定自己熟悉设备方可使用，如发生因个人不按照操作流程随意操作造成的硬件维修费用，由个人自行承担。6、 对于售楼处配套家具和电器设备保养落实到案场，任何损坏，除不可抗力，由案场负责维修赔偿。加强物资的重复利用率。7、 每个案场自行负责本案场的设备检查工作，若发生损坏应在当日至行政人事部报修，行政查实若人为损坏，案场人员将自行赔偿，无法查实的，案场共同赔偿。四、文件档案1、 案场文件必须按业务总部统一编号进行分类（业务类、行政类、财务类、开发商类）存档；2、 各类文件的编号和科目名称必须标于档案袋外以便于查找，避免个人随意编号；3、 案场档案柜外也必须标识所存放的档案名称；4、 档案必须定期进行整理，新的文档、表单及时归档，作废文档、表单及时销毁；5、 案场的电子文档，必须定期整理更新，文件存放档案明细表文件类型资料科目明细留存方式备注文件柜电脑公开放置业务类 -A1销售讲习A2日报表A3周报、周分析A4月报、月分析A5周（月）销售情况表A6合同表A7（1）来人表A7（2）来电表A8变更申请单A9退户表A10佣金单A11订单A12各时段价目表A13订购客户资料表A14签约客户资料表A15合同样本A16市调留存资料A17（1）报纸稿A17（2）剪报A17（3）案场楼书、DM、会刊A18销控A19（1）商家资料A19（2）各案场客户资料A20预约方案A21工作日志A22（1）售楼处照片A22（2）楼盘立面照片A22（3）户外广告照片A22（4）样板房照片A22（5）总平图照片A22（6）模型照片A22（7）房展会、SP活动照片A23各阶段销售计划A24房展会、SP活动促展方案A25现场带看图、动线平面图行政类 -B1考勤表B2 轮休表B3人员考核表B4物资清单表B5规章制度B6各类单据B7物资说明书、保修卡B8对外相关合同B9各类通知和文件B10会议记录财务类 -C1财务预算及分析C2日常开销帐本C3公积金日记帐C4定金日记帐C5发包单据留存C6与开发商相关交接本开发商文件 -D1工程图纸D2房屋暂测面积D3五证一照D4相关双方确认文件D5内部资料 五、更衣柜内放置整齐1、 案场人员所更换的衣物、皮鞋必须放置于更衣柜内，不得随意摆放于办公区域；2、 更衣柜内的衣物必须有序的整齐摆放，不得乱塞乱放；3、 更衣柜内外必须定期擦拭保持清洁。 六、绿化盆栽1、 案场对绿化盆栽必须指定专门的负责人员，定期浇水养护，防止枯败。2、 如案场绿化盆栽生长养护出现问题应及时与相关部门联系进行更换。 表单规范一、案场表单制作要求表单类型部门表单制作人/责任人上交时间案场上交形式签字审核人业 务 类案场日报表副专/专案每日9:30电子文本专案周销售情况副专/专案每周一9：30电子文本专案一周合同表副专/专案每周一9：30电子文本专案周报表内勤、副专每周一9：30电子文本专案周报分析副专、专案每周一9：30电子文本专案业务数据统计表副专、专案每周一9：30电子文本专案月报副专、专案每月3日前电子文本专案月销售情况副专/专案每月3日前电子文本专案案场及业务员月度指标专案前一季度的最后一周电子文本专案管 理 类案场案场周例会会议纪要内勤每周一9：30电子文本全员未购客户资料表内勤每月初电子文本已购客户资料表内勤每月初电子文本订购客户资料表内勤结案后手稿或电子稿奖金结算单专案每月5日前打印稿专案轮休表内勤每周一打印稿专案考勤内勤每月3日前传真或原件交至行政部专案1、以上各类报表上交及时性、准确性都将记入案场专业规范中作为评分依据，第一责任人均为专案；2、各项报表的上交形式必须按照规定执行，如有特殊情况需报备业务部助理，否则一律按违规处理；3、各类以传真或EMALL形式上交的报表应及时致电与业务部助理或业务总部人员确认，否则发生未收到情况一律按违规处理；4、各项已传真形式上交的表单，必须传真至业务部传真机。特殊情况必需报备业务部助理，否则一律按违规处理；5、外地案场执行制度与上海相同；6、所有需签字审核的报表，如若未签漏签责任人按违规处理进行处罚；9、7、案场例会记录必须案场全体人员签字确认（包括缺席人员），如有特殊情况报备主委和业助，否则一律按违规处理责任人为副专；118、佣金单未按时上交或缺少签字审核人的确认，除对负责人的处罚外当月佣金一律停发；9、轮休表迟交的，责任人按违规处理进行处罚。下周无休需在规定时间向业助报备，否则视为漏交。上海高节业务员奖金发放制度一、销售奖金比例及发放制度1、奖金的发放以甲方结款时间为依据。2、结佣标准为房屋实际成交价格（售价）3、销售奖金比例系数0.8（完成当月指标）、0.6（未完成当月指标）。注：根据各个销售案场情况不同，销售奖金比例系数可做适当的调整。4、销售奖金发放：第一次发放70、结余30中的20在第二次发放奖金时或当年年底结算，10在各交付期间结算。5、奖金以合同签订完成，首期付款到帐，并完成合同登记备案、银行贷款所需资料移交售后、余款付清为标准起计。6、款项未结清的物业本次不予结算，待结清后结算。二、销售奖金分期发放说明：1、第一次发放70； 发放前提： 完成销售签约及相关手续的办理，并全款到帐。 正确签约和办理相关手续，积极催款，按时到帐，则70全额发放；否则公司将视个人工作中的表现按一定比例进行发放，但发放总额不低于70奖金的50%。2、第二次发放20； 发放前提： 该业务员需应在公司工作。 该业务员积极完成按公司的工作要求对老客户进行定期追踪和售后服务工作。3、第三次发放10； 发放前提： 完成交房工作相关手续的办理。三、销售奖金发放补充说明：1、业绩以原始接待人员为主，发生业绩纠纷以业务员协商为前提，如协商不成由项目经理分配。2、试用期业务员销售奖金不予发放，但销售业绩进行累加，待该业务员人事转正签约后1个月予以发放。3、对于已经离开公司的业务员在奖金发放：销售奖金的70在离职后3个月予以发放；结余30奖金将不予发放，该部分奖金用于后期其他员工对老客户的服务、遇到签约退房情况的处理和交房相关手续的办理。4、对于调离原案场工作但仍在公司服务的业务员在奖金发放：第一次发放70、结余30中的20在第二次发放奖金时或当年年底结算；剩余10奖金将不予发放，该部分奖金用于后期其他员工交房相关手续的办理。5、工作交接由案场负责人（专案、副专）对其遗留工作另行委派，并承担直接监管责任。四、发生下列情况者，将不予发放任何奖金：1、试用期业务员被辞退者；2、泄漏公司机密者；3、工作不符合公司要求被开除者；4、对公司及所运作的项目散布谣言者。上海高节房地产投资咨询有限公司 2006年7月1日业务员工作职掌（一）案前：1、压马路： 步行压遍案场附近方圆1000M之内的所有马路，以提供以下资料：l 公交线路l 菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能l 附近客层的分类l 何处可做引导路线l 各楼盘售楼处的所在2、市调： 对案场附近1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调：l 基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等）l 地段环境的介绍l 建材与设备的描述l 房型配比与面积配比l 定价方针l 去化顺序l 媒体的运用l 客源客层l 价格与付款方式l 与本案的差异3、访价： 包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。4、熟悉房型：l 撰写各房型的优缺点；l 学会描述各个房型。5、了解SWOT： 了解专案及副专编写的S（强势）、W（弱势）、O（机会）、T（威胁），并按照统一说词进行解说。6、编写答客问：对专案编写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的回答。7、搜集资料：搜集与本案有关的任何资料。8、进行销售演练： 在记熟销讲资料的基础上，请相关人员列席 个人单独表演销售流程； 请假客户配合演练； 演练柜台配合。9、售楼处监工：遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。10、报表的熟悉： 包括：来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。（二）案中：1、接待来人：按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。2、接听来电： 按照公司的要求及时接听来电。3、登录来人表、来电表： 按照专案要求，及时、详实的登录表格。4、协助副专进行周报表的统计5、执行销售计划： 执行由副专编订的计划，诸如DS计划、海报派发计划等。6、现场保洁： 负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。7、登录A、B级卡： 对客户进行分类，分别登录在A或B级卡上。8、主动扭亏为盈行销售循环工作：l 主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场；l 主动打电话给B级客户，使之变成有望客户；l 主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。（三）结案：1、协助完成财产清点2、完成未购客户资料表： 建立业务部客户资料库。3、完成个案检讨报告：检讨个人在案场的成败得失。主管工作职掌（一） 案前：1. 与行政部的配合：l 编列每月预算；l 配合行政部购买各类文具、办公用品、低值易耗品等；2. 协助编写销讲资料 3. 各类报表的熟悉：l 熟悉日报表的制作；l 熟悉周报表的制作；l 熟悉月报表的制作；l 熟悉订单的填写；l 熟悉订购客户资料表的填写。4. 编订通讯录：包括现场员工、专案、总监、公司、发展商、销售道具厂商、订水、订饭电话等。5.拟订案场清洁工作职掌：分派各人负责各清洁区域。6.安排值日生：安排每日的值日生，并规定值日生的日行工作。7其他：诸如订水订饭厂商的联系等。（二） 案中：1.审核每日来人表、来电表的填写状况：审核业务员填写表格的详实程度；每日进行统计分析。2.业务员在接待客户的过程中，遇到问题及时去帮业务员助谈。3.安排好每周的人员轮休4.及时了解其它竞争个案5.协助业务员售退客户分析及稳单工作6.每月对每位业务员进行业绩统计；7.案场物资的保管及定期清点，并对使用情况进行记录；8.对新进员工进行培训;9.监督与确认离职或调离人员的工作及个人物品的交接；10.如实记录案场内所发生的所有违规现象及突发事件，及时向公司反映但不发表任何意见；11.现场员工生活管理：要求现场员工严格按照现场规章制度执行；关心现场员工的生活起居；了解现场员工的工作情绪；按时订水订饭等。12.每日追踪足签：根据订购客户资料表上既定应足签日期督促业务员进行追踪。13.每日督促清洁工作的完成：督促现场员工完成清洁工作，并注意对该区域的随时保洁。14.每日督促值日生工作的完成：检查值日生的日行工作。（三） 结案：1.整理案场所有公司财产，打包运回公司；2.协助专案编写结案报告：项目副经理（副专）工作职掌（一） 案前：1. 根据专案拟订之工作进度表，分列细项工作进度表：针对工作进度表上的每一项内容，分列执行进度安排；2. 了解市场状况：l 对任何与本案有共同点的个案进行市调，完成详细的市调报告l 对优于本案的个案进行市调，寻找避强击弱的方法；3. 各类销售道具（售楼处、模型、效果图）的发包与监督：确认各销售道具的完成时间；随时去厂商处，以方便监督及指正道具的制作。4. 售楼处的监工：确认现场水电配套情况；确认电话号码及安装事宜；监督装修队按照图纸进行施工。5.协助专案编写销讲资料：完成市场篇；熟悉本案房型，完成产品篇，并与竞品进行比较；完成生活机能图及交通动线图；协助编写答客问及SWOT分析；搜集政经消息；完成基本资料篇。6.来人表、来电表、周报表的设计：根据案前客层客源预估以及对目标客层的消费行为分析，设计来人表、来电表；并根据来人表、来电表设计周报表。7.拟订现场规章制度：根据专案要求及公司制度拟订现场规章制度，完成后由专案及销售部经理审核签字，再由各现场员工签字确认。（二） 案中：1、 每日监督考勤，汇总月考勤统计2、 案场物品保管及报修3、 当日案场营业报备4、 协助人员培训、演练5、 及时与专案沟通人员状况及营业状况，并提出合理化建议。6、 每月的案场物品申购表制作。7、 每月罚款明细和支出明细制作报备。8、 每周完成周报表，协助完成周报分析：根据日统计分析完成周报表的统计工作； 9、 每月完成月综合分析表根据日统计分析完成月综合分析表的统计工作；10、 每日督促业务员追踪足签：协助主管按照订购客户资料表追踪足签。11、 了解市场动态：l 随时注意各媒体广告，了解市场推案量的变化；l 随时了解竞品的销售策略；l 随时搜集市场各类消息；l 向现场人员进行市场解说。12、 销售计划的执行监督：编拟各类销售计划（如：海报派发计划、D.M计划、D.S计划等等），经专案及销售部经理审批同意后执行，并监督工作的执行状况。13.文件资料的整理：包括来人表、来电表、周报表、报纸稿、各期价目表、日报表、周报表、月报表、订购客户资料表、订单、各类证件等文件资料的整理保管工作。14.协助专案完成月综合分析表，协助专案完成月销售回馈分析报告：提供月报表数据，提出各类销售建议。15.审核订单的填写：审阅每份业务员递交上来的订单，承担订单出错的责任。16案场物品保管及报修（三） 结案：1. 整理案场所有公司财产，打包运回公司；2. 配合专案完成结案报告之市场动态篇3. 与行政部进行财产交接；项目经理（专案）工作职掌（一）案前：1. 制定工作进度表：确定开发商配合事项；现场的包装；与市场研展部、企划部的配合；业务执行细则；公开时间。2. 人员工作分配：副专、主管的选定；执行编组（市调组、分析组、执行组）。3. 销售计划的拟订：市场资料罗列；企划建议的提出；销售进度的安排；销控的安排；销售方式的选用；销售情况的预估。对营销有帮助的建议方案，多以会所、智能、物业管理、景观为主，视情形找相关部门配合4. 召开动脑会议：安排与企划部及市场研展部的会面时间、讨论细则，定期召开。5. 销售讲习与演练：编拟销售讲习以统一口径；排定讲习时间，通知相关人员列席参加；模拟现场状况进行销售演练。6. 销售道具的制作：道具的选用；安排人员直接负责；按照销售需要对道具的适当调整。7.了解市场状况：l 对任何与本案有共同点的个案进行市调，完成详细的市调报告，了解去化状况扩大差异化；l 对优于本案的个案进行市调，寻找避强击弱的方法；l 了解市场内各案场的媒体投放状况；l 了解各竞品的定价方针。 8.管理：1) 人员管理： 依公司规定人员数量编列,基本为总销1亿时,编列6人,并由营销中心确认人数。 审核人员调拨单，确定专案组人员。 配合公司培训课程安排，编写培训课程,担当讲课老师，培养储备干部。接受培训的人,于培训后填写”培训回馈”交人事部留底。 每个人都要有岗位说明书,详细每个人的工作内容。 惩罚、出勤、调休、请假依公司规定。 专案负责对案场员工进行管理制度说明。 在专案组成立之时确定业务奖金制度，按照公司规定明确案场奖金分配方法。 专案需熟悉并制定所有管理制度。2) 会议管理：l 与相关配合厂商进行会议,如景观,设计院,银行,物业,施工队等。l 参加营销中心主管会议。l 个案业务企划周会。l 每周定期参加案场业务内控会议。l 督导案场例行会议。l 督导会议品质。l 召开会议，事先通知配合部门。3) 营销管理：l 根据合约约定,专案制定合约指标l 拟定销售策略送部门经理审核,装订后送业主,报告上传公司留底，(电子档)l 专案随时进行媒体分析、客户分析、等客户情形汇总l 需要时,配合开发部,进行新案的开发,如提案,简