金润华府说辞调整.doc

_【金润华府】客户接待注意事项及标准解说词一、接待注意事项：时机步骤使用语言配合动作顾客进入营销中心微笑示礼您好！欢迎光临金润华府！面向顾客微笑。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工作，同时用余光关注顾客。顾客进场后参观模型引导接近“您好！需要帮您讲解一下吗？”“您需要哪种户型？那里有模型，我带您去参观一下”。分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。顾客对项目关注时或主动咨询时介绍周边配套户型、价格、付款方式等使用亲切、简洁的语言向顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌似是而非和言过其实介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠、答非所问。带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯等事需要配合使用礼仪动作。顾客决定购买或发表见解时委婉地称赞顾客“您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识”“您说得很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。”认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客完成付款手续。参观（交易）完成，顾客离去诚心服务“谢谢！欢迎您再来看看。请慢走”“这是您的物品，请拿好”“欢迎带您的朋友来看看”服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。二、标准说辞：(一) 位置：区位图开场介绍：先生（女士）您好，欢迎光临！我是金润华府的销售员，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先请到楼盘整体规划模型那边给您讲解一下我们金润华府的大概方位以及社区规划。内容：区位讲解注意事项及目的：1.了解客户的个人资讯。2.要先侧重楼盘周边的学校介绍(包括幼儿园)3.根据统一说辞自然而有重点的介绍。（着重地理环境、产品规划、概念等说明）4.侧重强调项目的整体区域优势和未来新城居住中心定位。5.当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。标准说辞：金润华府项目位于福州北街与惠北巷交汇处，东临生态科普园，西靠银川火车站，南至成熟的福州商业街，北依贺兰山路，毗邻开放式的阅海公园、览山剧场，项目北侧正在建设一个大型商场，规划为大型商超，以后购物将更加方便。小区周边名校林立，九中、十三中、二小、三小给您的孩子提供了良好的学习环境和成长空间，在这里居住，孩子从小学到高中都可以享受一站式的教育服务，让您的孩子赢在人生的起跑线上，也为您减少了一份操劳和牵挂；周边大型商场与医院的分布，为您的生活提供了便利的条件。(二) 沙盘：项目规划金润华府项目说辞调整：金润华府项目整体布局采用四合院派式布局，一般的小区采用的都是排列式的建筑布局，而四合院是因北方的气候经历了几千年检验而产生的住宅建筑，规划布局以南北纵轴对称布置和封闭独立的院落为基本特征。四栋高层形成以家庭院落为中心、街坊邻里为干线、社区地域为平面的社会网络系统，我们将商业与住宅分离，形成院落式的建筑格局，又融入了西式生活流线的理念，因此更适合现代中国人的居住习惯和心理需求,形成了一个符合中国人的群居心理、保持传统文化和邻里融洽关系的居住环境。金润华府采用新中式景观园林设计，倾力打造了一条社区中央百米景观轴，取用传统文化符号：影壁、亭台，有了影壁可以遮挡闲杂人等的视线，让你一眼看不穿，这样内院就显得隐蔽有安全感了，一般的地产项目采用的是空间包围建筑的形式，虽然感觉整体景观很大，但真正住进去就会发现，属于自己的只有一小部分，而金润华府采用的是中央庭院设计，有机地应用中国传统建筑元素，以方门、照壁、水带等传统造园手法修饰景观，营造出户户通透的观景效果。在外立面上项目采用中式传统的红褐色与白色搭配设计，着重突出立面的大气沉稳，局部通过外檐挖槽使每一个房间都能达到“四明空间”的设计；住宅面积为91119平方米，传承着中国 “坐北朝南”的布局精髓，大面积飘窗、大阳台的设计确保每户均可享有清新的空气和温暖的阳光，我带您去华府的样板间去看看。三、 位置：样板房：（内容：样板房讲解）内容：样板房讲解注意事项及目的： 深入了解客户的家庭信息。 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居体验等）。 侧重强调户型中的家居体验。 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动。 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞、融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍119样板房标准说辞：开场介绍：先生/女士，现在让我带您去参观一下119样板房。请这边走，现在我们面前的就是119的样板间。下面让我们一起走进去看一看：总体介绍：（进入楼梯走廊）您现在看到的是走廊大堂，墙面全部瓷砖贴面，这也是铁发置业的建筑理念，往往注重在细节方面的材质质量。（入户门）首先您看到的是我们的进户门，为了安防方面的考虑我们专门选择了国内知名品牌-春天牌甲级防火门、房门外开的设计，实用而且不会占用到房间内部的空间。（打开门）请进！您现在所看到的是119的样板间，这个户型是3室2厅1厨2卫的设计，户型布局方正有致，南北通透，三面采光，尽显大家生活风范。我们整间房屋的装修风格采用简欧风格，弃俗艳炫耀式的奢华与冷调，让独有的简欧时尚风格，由空间弧形巧妙变化，使静物产生韵律感，简洁舒适而又不失大气。在进门处我们设置鞋柜，这样您可以一回家就换上干净的拖鞋，卸下在外的疲惫，同时也增大了室内的利用空间。（客厅）您这边请：大气的核心就是开放式的客厅和餐厅，两厅一体的布局不仅扩大了整个空间视野，更是一进门就会感觉到主家的气派，客厅观景飘窗的设计，定下了时尚生活的基调，既保证了室内的通风跟采光，又能让您在家就可坐享小区舒适的观景视角。（厨房）再往右（左）看便是厨房，它位于整个户型的东（西）北角，处于上风上水的位置，厨房紧邻着入户门，独立的厨房保证了我们生活的品质，不会让油烟进入我们的生活区间。而您看到我们的厨房采用的是最新欧洲流行的U 型设计，这种设计能够保证我们空间的利用率，同时很好的区分烹饪时的功能区间，就算两到三人同时在厨房里做饭，也不会感觉到拥挤；（主卧）您这边请，这就是我们的主卧，在卧室风水中很重要的就是对光的需求，而南向的卧室，不仅通风采光好，而且能更好的保证人体与磁力线方向的一致，可以使人更容易睡眠。我们在119户型设计上，朝南主卧带阳台并配置卫生间的设计，确保了主人起居空间的私密性及独立性，充分保证了主客的活动空间各自不受干扰，将主人的精致生活完美体现。（次卧、书房）您这边请，北边次卧，大窗户的设计，使次卧拥有着非常高的舒适度，家里来客人后您可以将客人安排在这休息，为了达到更好的私密性及舒适度，我们使用了动静分离的设计，通过一条比较短的走廊就完成了功能区和休息区的过渡，次卧旁边书房的设计，给孩子留有一个更好的学习空间。（卫生间）您这边请，这就是客卫，客卫离北卧及书房都很近，使得主客洗漱分离，干净清爽，明卫的设计又使得通风和采光效果都极佳。 这就是我们119的户型，功能布局齐全，可以很好的满足您居家的需求，整个户型方方正正，规划灵活多变，后期可根据您的喜好进行不同风格的设计装修。91户型（简欧样板房）标准说辞：总体介绍：（进入楼梯走廊）您现在看到的是走廊大堂，墙面全部瓷砖贴面，这也是铁发置业的建筑理念，往往注重在细节方面的材质质量。（入户门）首先您看到的是我们的进户门，为了安防方面的考虑我们专门选择了国内知名品牌-春天牌甲级防火门、房门外开的设计，实用而且不会占用到房间内部的空间。（打开门）请进！您现在所看到的是91的样板间，这个户型是2室2厅1厨1卫的设计。这个设计实现了生活中的动静分离，最大限度的提升了室内空间视野，让整个户型显得更加实用。我们整间房屋的装修风格采用现代风格，简约中透漏富丽。在进门处我们设置鞋柜，这样您可以一回家就换上干净的拖鞋，卸下在外的疲惫，同时也增大了室内的利用空间。（厨房）再往右（左）看便是厨房，它位于整个户型的东（西）北角，处于上风上水的位置，厨房紧邻着入户门，独立的厨房保证了我们生活的品质，不会让油烟进入我们的生活区间。而您看到我们的厨房采用的是最新欧洲流行的U 型设计，这种设计能够保证我们空间的利用率，同时很好的区分烹饪时的功能区间，就算两到三人同时在厨房里做饭，也不会感觉到拥挤；（餐厅）您这边请，再来给您介绍一下我们的餐厅，整个餐厅的面积约9左右，足够满足 6-8人的进餐需求，另外餐厅还预留地柜带窗户的设计，不仅保证了采光及通风效果，也让您在享受美餐的同时可以领略到窗外的美景。（客厅）您这边请：考虑到实用的前提，我们的客厅与餐厅动线相连，这种设计不仅扩大了整个空间视野，一进门就能感觉到主家的大气，而且在装修设计时更加不需烦恼，在装修方案上有更多的选择。而与客厅无缝连接的观景飘窗，进深足有1.5m，不仅能满足您日常晾晒需求， 还可以在闲暇的时候看看风景，享受暖暖的阳光。（主卧）您这边请，这就是我们的卧室，为了达到更好的私密性及舒适度，卧室采用了动静分离的设计。通过一条比较短的走廊，完成了功能区和休息区的过渡，看下我们朝南的主卧，在我们样板间的设计上，超大的飘窗面积，充分保证了卧室采光和通风效果。您可以像我们样板间一样，铺上一个舒适的台面，坐在上面看看书喝喝茶，晒晒太阳，生活本就该这样，惬意舒适。（次卧）次卧您可以当卧室，也可以做书房，这根据您的需求来定，大窗户的设计，除了保证采光和通风，还能最大享受的观景效果。 （卫生间）您这边请，户型设计是否合理，卫生间绝对是衡量此标准最重要的一点，作为生活中使用较频繁，家中最隐秘的地方，也是最易积聚潮气的地方，所以通风特别关键。选择有窗户的明卫设计，就是精心捍卫自己和家人的健康与舒适。 这就是我们91的户型，在充分保障您居住功能的前提下，为住户提供了高品质的居住体验感，日后您也可以根据您的喜好进行不同的设计装修，总结来说我们户型有以下几个优点：1、整个户型无暗室，采光通风效果极佳；2、功能全并且布局合理；3、整个户型浪费面积少。总之这是一间居住舒适度极高户型。您在看看（带客户了解与客户互动之后带回售楼部）四、位置：单体意向户型现场讲解：内容：单体户型讲解注意事项及目的： 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向。 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）。 侧重展现户型的立体空间的实景感受五、位置： 引导客户回楼盘整体平面规划模型（沙盘）说辞：内容：沙盘重点目标单体户型讲解注意事项及目的： 区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认。 加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位。 引导进行小区区域位置的落定。 引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导。 销售前台注意现场气氛的营造和销售配合。标准说辞：刚才我们所参观的户型单元位于#栋（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于小区，将来建好小区的中央景观后，小区内部环境会更加完善、漂亮，视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层还是XX层的位置？我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？六、位置：置业接待区：内容：置业接待区目标单体户型讲解注意事项及目的： 主要内容为置业商讨、计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定、落定。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 注意与现场同事的交流与配合。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分 不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理或其他领导基本动作：销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，根据实际交谈情况决定具体策略。客人离去时礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。然后将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。登记客户资料，再次告诉客户联系方式和联系电话，对有意的客户再次约定看房时间。七、位置：前台：内容：资料录入 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因，案场主管带领一起分析客户，适时调整说辞。根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。THANKS !致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习课件等等打造全网一站式需求欢迎您的下载，资料仅供参考-可编辑修改-