捷利科技股份有限公司创业计划书

客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 1 页 共 47 页 目 录 第一章 执行总结 1 1 公司 3 1 2 市场 3 1 3 投资与财务 3 1 4 组织与人力资源 4 第二章 公司介绍 2 1 公司介绍 5 2 2 公司背景 5 2 3 公司描述 6 第三章 项目背景 3 1 产业背景 6 3 2 陶瓷水基工艺概述 6 3 3 产品介绍 7 3 4 陶瓷水基应用前景 8 3 5 陶瓷水基技术优势 8 3 6 产品亮点 9 第四章 市场分析 4 1 市场特征 9 4 2 产品对比 11 4 3 竞争分析 11 4 4 市场定位 12 第五章 公司管理与发展战略 5 1 公司宗旨 13 5 2 公司管理 13 5 3 公司组织结构 14 5 4 部门职权 14 5 5 公司发展战略规划 17 第六章 市场营销 6 1 营销环境分析 20 6 2 目标市场 21 6 3 产品策略 21 6 4 产品定价 22 6 5 销售渠道 22 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 2 页 共 47 页 6 6 销售策略 22 6 7 促销策略 23 第七章 生产管理 7 1 生产要求 26 7 2 工艺流程 26 第八章 投资分析 8 1 股本结构与规模 27 8 2 资金来源与运用 28 8 3 项目敏感性分析 29 第九章 财务分析 9 1 会计报表 30 9 2 财务报表附注 37 第十章 机遇 挑战 10 1 机遇 39 10 2 挑战 40 第十一章 投资风险与风险防范 11 1 外部风险 41 11 2 内部风险 42 11 3 外部风险防范 42 11 4 内部风险防范 42 第 12 章 风险投资退出 撤出方式 42 附录 附录 1 团队介绍 43 附录 2 关于汽车火花塞的问卷调查 44 附录 3 市场调查报告与分析 46 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 3 页 共 47 页 1 1 公司 捷利化工科技股份有限公司是一家以生产陶瓷系列产品为主的企业 公司的宗旨 坚持 节能环保理念 引进高新技术 让新型陶瓷产品走入寻常百姓家 核心理念是 诚信 进 取 创新 完美 公司拥有世界领先的陶瓷水基胶态注射成型技术和高素质的管理队伍 提倡让普通消费者也能消费高档科技化工产品的新理念 产品服务带动品牌 品牌带动市 场 市场带动产品扩张 是我们不变的产品战略发展路线 其独特的多样性 环保性 实 用性 以及优于传统火花塞的先进性更加坚实的证明了我们产品是一种符合构建资源节约 型 环境友好型社会发展战略的设备产品 公司从长远利益角度出发 以科技创新服务大众为己任 以 快速响应 积极主动 全 面细致 用户满意 为不变的服务理念 制定了近 中 长期切实可行的发展策略 公 司开发的陶瓷水基项目具有稳定性好 耐高温 高强度 耐磨损 耐腐蚀 节能 环保等 性能 显微结构均匀兼容性强 无缺陷等特点 公司制定了严密的三步走发展战略 初期 主要产品是汽车火花塞 用高科技新型陶瓷火花塞挤占传统的金属火花塞的市场份额 建 立品牌积累无形资产 中期导入市场 提高知名度树立品牌形象 后期树立品牌 扩大规 模 完善分销渠道 提升产品性能 并积极开发衍生产品 1 2 市场 新型陶瓷水基产品作为一种新兴行业 在我国的发展潜力极大 随着改革开放和现代化 建设进程的不断深入 人们生活水平不断提高 中国汽车市场潜力大 同时汽车行业正由卖 方市场转向买方市场 汽车大幅度降价使得一批有实力的经销商脱颖而出 而我们产品正 是建立在该种形式的基础上发展起来的 而且已经成为人们关心的焦点问题之一 为了合 理的利用有限的非再生能源人们必须制定切实有效的汽车业发展战略 同时要考虑对环境 的负面影响 因此如何合理开发利用以陶瓷水基为主要替代品的火花塞已迫在眉睫 只要有点开车经验的消费者都知道传统的用于汽车火花塞陶瓷配件由于制造成本高 无法与金属等复合材料相竞争 可靠性差 使用周期短 然而本陶瓷水基胶态注射成型新 工艺相对古老的制瓷技术和普通的陶瓷注射成型技术具有很大的优势 在非塑性水基浆料的 胶态成型方面取得了很大进展 并将其应用于工业化 成为极具市场潜力的成熟技术 另 外我们产品的核心优势在于运用了高端的技术制造价格低的高端产品 由于我们拥有最新 的技术 我们可以使用这种技术生产出高质量 高性能的陶瓷产品 如陶瓷建材 陶瓷家 具等 1 3 投资和财务 公司注册资本 1200 万 股本结构和规模如下 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 4 页 共 47 页 风险投资 技术入股 资金入股 关系融资 金额 400 300 300 200 比例 33 25 25 16 7 股本构成中 清华大学技术转移中心技术入股占总股本的 25 风险投资方面 我们打 算引入 2 5 家的风险投资入股 以利于筹资 化解风险 并为以后可能的上市做准备 重要报表数据提示 公司运营第二年估计盈利为 579895 02 元 以后每年的销售利润为 资产报酬率为 项目投资回收期约为三年 1 4 组织与人力资源 公司性质是股份有限公司 初期组织结构采取直线制 公司所有权与经营权分离 实 行总经理负责制 总经理下设营销副总经理 技术副总经理 财务副总经理 清华大学是国内最早从事该技术研发的科研单位 经过多年努力 已形成系列科研成果 获得多项专利 处于绝对领先地位 具有巨大的技术优势 本公司通过设备和技术入股方 式与清华大学技术转让中心合作 公司聘请他们作为我们的技术顾问 人力方面要求各级管理者要提高 九种能力 计划能力 领悟能力 执行能力 控 制能力 协调能力 授权能力 判断能力 沟通能力 创新能力 人力管理的基本目的就是采用特定方法 充分发挥人的积极性 主动性和创造性 最 大限度挖掘人本身所具备的无限潜能 有效的人力资源管理的首要问题就是如何调动员工 的积极性 激励人的动机去为企业创造更好的效益和环境 企业要想在市场经济条件下生 存和发展 就要重视人力资源管理在企业中的地位 特别要重视加强企业人力资源开发与 管理 有效地对企业员工进行管理 从企业员工的职业生活质量 通过形式多样的方式来提 高企业与员工共同发展 通过实施奖励提高生产率 通过工作改革增强员工的责任心和自 觉性 通过教育 培训和训练 奖励更多的员工参与企业的共同发展和进步 实现企业与 员工的双赢和互利 有效实现了企业人力 物力 财力资源合理配置 使劳动人事工作的 各个方面在一个精心设计系统中 得到了合理 妥善的安置 同时从员工的招聘录用 到 培训考核 再到奖惩报酬各个环节实现了标准化和系统化 适应了社会化以及企业大生产 的需要 17433276 39529616 44117885 资产报酬率 1 24 33 16 47 79 39 99 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 5 页 共 47 页 2 1 公司介绍 捷利化工科技股份有限公司是一家成立于 2010 年 10 月 10 日 厂址设在武汉高新技术 园区 110 号 捷利化工科技股份有限公司是一家以生产陶瓷系列产品为主的企业 公司的宗旨 坚 持节能环保理念 引进高新技术 让新型陶瓷产品走入寻常百姓家 核心理念是 诚信 进取 创新 完美 公司拥有世界领先的陶瓷水基胶态注射成型技术和高素质的管理队伍 提倡让普通消费者也能消费高档科技化工产品的新理念 为人们提供尽善尽美的服务和产 品 本公司将以 产品服务带动品牌 品牌带动市场 市场带动产品扩张 的基本战略发 展路线 坚持多元化发展 建立在核心产品可以给公司提供宽裕的资金 并且在稳固汽车 火花塞市场的基础上 大力开发周边系列产品 加强陶瓷水基技术相关产品的深度开发 陶瓷家具 陶瓷建筑 陶瓷医用器械等 本公司通过设备和技术入股方式与清华大学技术转让中心合作 陶瓷水基凝胶注模成 型新工艺 在非塑性水基浆料的胶态成型方面取得了很大进展 并将其应用于工业化 成 为极具市场潜力的成熟技术 公司已拥有注入型陶瓷水基胶态注射成型新工艺技术 并且 拥有优秀的科研人员 有能力不断改进初期产品汽车陶瓷火花塞 深入研制开发以陶瓷为 材料的火花塞产品系列及其衍生品 形成以汽车火花塞为核心的多元化经营公司 公司拥有高素质的营销管理与销售队伍 相关技术的高科技人才 公司营销管理人员均受 过管理专业的系统教育 具有丰富的管理经验和良好的市场意识 销售人员具备营销专业 知识和相关汽车日常维护知识 2 2 公司背景 中国已经跃升为全球第二大汽车市场 全球第三大汽车生产国 然而 即便中国汽车 产业取得突飞猛进的发展 中国政府及汽车行业仍存在很多苦衷 这其中表现为 自主车 型缺乏且独立车型的安全性落后 中国汽车的设备产业落后主要零部件生产还是依赖于进 口 中国汽车配件市场上众多假冒伪劣产品存在 令中国汽车的安全性受到严重的威胁 中国汽车市场的广大以及惊人的需求增长速度 而传统的用于汽车火花塞陶瓷配件由于制 造成本高 无法与金属等复合材料相竞争 可靠性差 使用周期短 而采用检验陶瓷胶态 注射成型技术新工艺生产的汽车火花塞以其优异的稳定性好 耐高温 高强度 耐磨损 耐腐蚀 节能 环保等性能 显微结构均匀兼容性强 无缺陷等众多优势势必成为其最终 的替代品 通过问卷调查显示不管是汽车生产商还是经销商或者对于普通的汽车消费者都 希望有一种更加优越型的汽车火花塞来为他们的生活提供更大的方便 注入型陶瓷火花塞 的生产与应用为公司的成立与发展提供了良好的契机 目前 我国市场上已有的国外火花塞产品厂家主要有德国 Bosch 公司 日本 NGK 公司 美国 Champion 公司 国内火花塞品牌有株洲湘火炬 这几个公司占有绝大部分市场 但是 传统的汽车火花塞由于制造成本高 无法与陶瓷等复合材料相竞争 而且可靠性差 使用 周期短给消费者造成很多麻烦 此外 随着中国加入 WTO 组织 中国汽车的需求呈 井喷 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 6 页 共 47 页 式 增长 汽车工业也实现了持续 快速 稳健发展 这些为本公司的陶瓷火花塞产品提 供了良好的外部条件 公司成立后 将生产高质低价 节能环保 耐高温腐蚀的陶瓷火花 塞系列产品 为消费者提供更大的便利 2 3 公司描述 本公司的企业目标是致力于节能环保的陶瓷火花塞产业 成立对国家和社会贡献的现 代企业 打造中国的世界品牌 企业使命是研究和开发新型 环保 节能 稳定性好的新型陶瓷产品 服务全球市场 满足人类健康生活 奉献社会 企业类别 股份有限公司 注册资金 1200 万元人民币 公司注册地 武汉 入股方式 技术设备入股 产品专利 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 专利号 ZL9211328 5 专利为清华大学 专利技术转让中心所有 企业地址 武汉高新技术园区 110 号 邮编 430085 法人代表 负责人 黄俊鹏 业务范畴 汽车零部件及其相关衍生产品 主要客户 全国各大汽车生产商 汽车修理公司 汽车网络服务平台 经营范围 生产制造相关精细的汽车零部件和其他车辆品种的火花塞为主 以生产高 性能 高可靠性的陶瓷部件为辅 如整套餐具 各种建筑陶瓷 纺织设备零部件 陶瓷医 用产品 陶瓷假牙 等 联系人 黄俊鹏 移动电话 13612312345 3 1 产业背景 中国加入 WTO 组织 中国汽车的需求呈 井喷式 增长 带动了零部件行业的发展 尤其是关键零部件 火花塞行业地发展 世界油价的飙升 我国将执行国际标准 对火花塞 提出了使用年限长 规模化 环保节能的要求 凡是汽油发动机上都有火花塞 一缸一个 个别的高速汽油发动机每缸还装有 2 个火花塞 这就使得具有无毒 成型工艺更加简单 质量更为优质的新型的陶瓷火花塞拥有广阔的市场前景 据国家统计局资料显示 汽车保有量在 2008 年 6000 万辆的基础上 在 2010 年达到 8000 万辆 由于汽车零部件全球化采购 我国火花塞行业出口的持续增长成为一大亮点 出口增长维持在 50 左右 未来几年 火花塞的年需求量不会低于 4 亿只 一般汽车的原厂火花塞 其电极材料由镍锰合金制成 即普通火花塞 它们一般在行 使 1 万公里或 1 年后都要进行检查或更换 而白金火花塞 铱金火花塞则可实现 5 万公里 以上免检查更换 但白金 铱金火花塞的售价比较昂贵 这类火花塞除了要频繁更换外 还会造成发动机启动困难 动力不足等问题 而捷利公司的新型陶瓷水基火花塞具有抗击穿性 导电性 导热性 抗氧化性 节能 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 7 页 共 47 页 降耗 点火能量大 可克服传统火花塞的缺点 3 2 陶瓷水基工艺概述 陶瓷注射成型技术来源于高分子材料的注塑成型 比传统的陶瓷加工工艺要简单的多 能制造出各种复杂形状的高精度陶瓷零部件 且易于规模化和自动化程度生产 近些年来陶瓷成型技术的研究逐渐转向含有少量有机物的水基胶态成型技术的研究 新的 成型技术不断涌现 产品专利 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 专利号 ZL9211328 5 专利为清华大学 专利技术转让中心所有 本陶瓷水基凝胶注模成型新工艺 在非塑性水基浆料的胶态成型方面取得了很大进展 并将其应用于工业化 成为极具市场潜力的成熟技术 新工艺使用水性多聚糖类胶粘剂 运用独特的注塑成型加工工艺 避开了普通陶瓷注 射成型技术使用大量塑性高分子粘结剂所引起的毛坯易变形 并容易形成气孔 且工艺较 为复杂等缺点 利用本工艺成型的陶瓷产品有机物含量低 坯体均匀性好 烧结体性能优 异 制造成本低 使陶瓷的制造成本降低一半 可靠性提高一倍以上 本陶瓷水基胶态注射成型新工艺相对古老的制瓷技术和普通的陶瓷注射成型技术具有 很大的优势 具有很大的市场潜力 3 3 产品介绍 3 3 1 产品对比 1 普通火花塞和新型的火花塞的优缺点比较图 传统火花塞 陶瓷火花塞 产品 展示 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 8 页 共 47 页 优点 1 提高了发火性 2 提高了跳火性能 3 容易稳定在自净燃烧和炽热燃烧之 间的最佳温度范围内 4 扩大了热范围 5 优良的耐久性 6 产品技术工艺简单 研发投入较低 7 生产过程较简单 对技术人员的要 求不高 可减少人力成本 1 造价比铱金火花塞低很多 2 节能降耗 符合现代环保理念 点火性能好 使得发动机功率提高 从而节省了启动时的耗油 量 减少了汽车尾气的排放 3 耐高温 耐腐蚀 抗氧化性 4 陶瓷绝缘材料 绝缘性能好 5 耐高温 耐腐蚀 抗氧化性 6 不易沉积物 不易积炭 从而给发动机提供 了良好的工作环境 7 使用寿命可达到 45000 公里 缺点 1 点火性能不好 动力不足 从而 使得发动机不易启动 油耗高 资源浪 费 产生更多的废气 造成不必要的环 境污染 2 影响发动机寿命 3 不耐高温 高电压冲击 绝缘体 绝缘性能不好 抄小路 而不经两极入 地 造成无火花现象 4 火花塞使用寿命为 15000 公里 更换频繁 5 易有沉积物 易积炭 造价很高 稀有金属 1 研发投入的经费高 2 产品市场投入位于初级阶段 3 技术要求较高 对从事生产的技术人员 增 加了人力成本 3 3 2 产品特点 1 多样性 可根据市场不同需求 生产出不同系列的火花塞产品 2 环保性 节能降耗 点火能量大 使得发动功率大 克服了传统火花塞启动困 难 动力不足 更换频繁的缺点 3 实用性 本工艺使非塑性水基浆料陶瓷浆料原位快速固化 坯体密度均匀 强度 高 再经烧结 可以制造出复杂的显微结构均匀 无缺陷和近净尺寸成型的优质陶瓷部件 4 先进性 经测试 产品具有抗击穿性 导电性 导热性 耐高温 耐烧蚀 抗氧 化性 这些性能均优于传统的火花塞 3 3 3 产品专利 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 专利号 ZL9211328 5 专利为清 华大学专利技术转让中心所有 3 3 4 技术关键 使用水性多聚糖类胶粘剂 运用独特的注塑成型加工工艺 避开了 普通陶瓷注射成型技术使用大量塑性高分子粘结剂所引起的毛坯易变形 并容易形成气孔 且工艺较为复杂等缺点 利用本工艺成型的陶瓷产品有机物含量低 坯体均匀性好 烧结 体性能优异 制造成本低 使陶瓷的制造成本降低一半 可靠性提高一倍以上 3 3 5 产品性能 产品具有抗击穿性 导电性 导热性 耐高温 耐烧蚀 抗氧化性 这些性能均优于传统的火花塞 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 9 页 共 47 页 3 4 陶瓷水基应用前景 可用于制造火花塞以及其它汽车工程相关的部件 还可以制造普通消费品 如整套餐具等 还可用于含碳 氮以及氧化物的各种建筑陶瓷 可用于制造纺织设备零部件以及其它工程的应用 3 5 陶瓷水基技术优势 自主研发的水性无毒粘合剂 成型工艺更加简单 产品更加优质 可以同热塑性树脂 一起进行注塑 注塑工艺可以低成本制造大尺寸 复杂的部件 不需要普通陶瓷注塑工艺 的坯体脱脂工序 可以大量缩短产品的制造时间 大大提高加工能力 无毒体系胶态成型 新工艺 不会释放任何有毒有害气体 是一种新的近净尺寸成型技术 不需要二次加工 工艺过程中 产品尺寸稳定性好 坯体密度均匀 强度高 显微结构均匀 无缺陷 可使 用氧化铝 氧化锆 骨灰瓷等其它物料 可生产高性能 高可靠性的陶瓷部件 可以根据 用户需求调整工艺和设备 3 6 产品亮点 捷利公司的火花塞点火比传统的火花塞快 2 3 秒 汽车耗油量为 0 003L S 市场上汽 油平均价格 5 6 元 L 假定全国汽车平均每天启动四次 则每辆车每天可省油约为 0 024 0 036L 在新华网页可看到来自公安部网站的资料 截止 2008 年 6 月底 全国机动车保有量为 1 6571 3347 辆 其中 汽车 6122 1750 辆 摩托车 8886 6408 辆 挂车 97 0620 辆 上 道路行驶的拖拉机 1463 3795 辆 其他机动车 2 0774 辆 使用捷利火花塞每年可为各类机动车节省油费的金额大约如下 以捷利火花塞占市场 5 的占有率计算 机动车 1 6571 3347 辆 0 024 0 036L 5 6 元 L 365 天 5 4 0646 1697 5 6 0969 2500 元 其中 汽车 6122 1750 辆 0 024 0 036L 5 6 元 L 365 天 5 1 5016 4708 4 2 2524 7602 6 元 摩托车 8886 6408 辆 0 024 0 036L 5 6 元 L 365 天 5 2 1797 1525 55 3 2695 7288 3 元 挂车 97 0620 辆 0 024 0 036L 5 6 元 L 365 天 5 238 0736 736 357 1105 104 元 上道路行驶的拖拉机 1463 3795 辆 0 024 0 036L 5 6 元 L 365 天 5 3589 3722 375 5384 0658 55 元 其他机动车 2 0774 辆 0 024 0 036L 5 6 元 L 365 天 5 5 0954 4672 76431 7008 元 总机动车可节省 4 0651 2651 97 6 0976 8931 7 元 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 10 页 共 47 页 4 1 市场特征 从国务院发展研究中心发布的 2008 年中国汽车市场分析报告 中可以获悉 08 年中 国汽车市场克服较严重的区域性天气灾害 继续保持快速增长态势 08 年 1 月汽车产量 82 67 万台 同比增长 8 5 销量 85 9 万台 增长 19 83 销量大于产量 3 3 万台 这 充分体现了市场需求火爆和季节性销售规律的威力 汽车工业是一个具有高度关联度的产业 它所酝酿的发展前景和巨大潜力有目共睹 中国的汽车工业走过了 50 多年的不平风雨路 2000 年后 随着中国加入 WTO 组织 中国 汽车的需求呈 井喷式 增长 汽车工业也实现了持续 快速 稳健发展 在整车企业加速发展的同时 带动了零部件行业的发展 整车与零部件企业关系进入 新时期 汽车业无国界的全球化发展模式 以及并购重组加剧了对零部件行业的整合 作 为汽车发动机的关键零部件 被誉为汽车心脏起搏器的火花塞行业也加速地发展 并形 成了自己的特色 火花塞企业之间加剧分化 并逐渐融入全球采购体系 而且在模块化供 货方面能力大幅提高 依据上面详细的产品介绍 我们的陶瓷水基注射工艺主要是以中低端汽车工业市场为 载体 以全球范围内燃料原材料价格不断上涨为经济背景 为顺应整个人类社会工业发展 趋势并解决高性能陶瓷的应用所面临的两大问题 陶瓷的制造成本高和使用性能的可靠 性差 为突破口应运而生的 4 1 1 市场容量分析 九十年代以前 国内火花塞生产厂家只有 5 家 随着火花塞巨大潜力市场的释放 九 十年代中期以后 生产厂家跃至上百家 生产能力也由原来的几千万只提升到几亿只 近 几年来 国内汽车工业的快速发展同时也吸引了世界级火花塞生产巨头的加入 德国博世 和南京华德合资 日本 NGK 在上海设厂 美国辉门冠军在广州设厂 并打算再在青岛设置 火花塞零部件生产基地等等 他们都已完成了在中国的战略布局 使得火花塞行业竞争加 剧 我国汽车保有量有望在 2006 年 3900 万辆的基础上 在 2010 年将达到 7700 万辆 而 国内摩托车 2007 保有量为 9050 万台 摩托车主机市场火花塞需求量也是很大的 据资料 显示 北京市汽车保有量在 250 万辆左右 汽车每年需更换火花塞近 1000 万只 按正厂普 通火花塞平均零售价 20 元计算 年消费近 2 亿元 凡是汽油发动机上都有火花塞 一缸一个 个别的高速汽油发动机每缸还装有 2 个火花塞 火花塞虽然只有是一只小零件 但它却极其重要 没有它发动机会动弹不得 汽车 摩托 车 甚至割稻机都要用到这东西 2006 年火花塞出口总计超 5000 万只 由于汽车零部件 全球化采购 我国火花塞行业出口的持续增长成为一大亮点 出口增长维持在 50 左右 综上所述 未来几年 火花塞的年需求量不会低于 4 亿只 4 1 2 销售渠道分析 在销售渠道方面 为了快速推广快速与市场接轨 本公司主要采取组织营销的策略来 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 11 页 共 47 页 设置 通过人员推销及直销的方式再结合利用现有的销售网络来开发市场 目标消费群体 全国各大汽车生产商 汽车 4S 店以及大型的汽车修理公司 销售模式 直销 人员推销 销售产品 系列汽车火花塞 销售 销售 购买 反馈 购买 反馈 汽车生产商可以通过行业内的正常竞争去开发 便于在品牌上进行有力的支撑 我们 将通过公司组织专门的销售部门 直接谈判 沟通 并根据汽车生产商的需要来调整产品 定位 调整价格定位 汽车修理公司与汽车 4S 店是产品直接面对消费者的环节 我们可以成立专业的直销队 伍 直接与负责人进行沟通交流 并制定策略 按一次性购入产品数量的多少给予一定的 奖励 4 2 产品对比 普通火花塞和陶瓷火花塞的物理性质对比 外围 的绝 缘材 料 形状 紧密性 成本 寿命 性能 普通火 花塞 钢质 材料 螺纹状 紧密性 较差 7 元 一年 绝缘效 果不好 新型火 花塞 陶瓷 水基 注塑 形成 的陶 瓷 外椭圆 形 紧密性 好 4 元 二年至 三年 绝缘效 果 4 3 竞争分析 4 3 1 消费者状况 随着中国汽车市场的发展壮大 从 06 年北京车展开始 到中国全球首发的车型多起来 了 外国汽车巨头的高层也频频到访中国 是真正对中国汽车市场的重视 有调查显示 有 840 名被调查者选择去 4S 店修车或保养 占总数的 35 2 选择专营维修店有 862 人 占总数的 38 6 选择个体路边店有 116 人 占总数的 6 3 另有 88 位消费者认为选择 哪里修车无所谓 占总数的 4 8 而在这些调查中最不满意的是对于汽车零配件维修收 费的不满意 我们的产品是和生产商 经销商 销售商统一协调的区域产异化定价 在统 生产厂家 各大汽车生产商 大型汽车修理公司 汽车 4S 店 火花塞买主 内 容种 类 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 12 页 共 47 页 一地区的价格都是一样的 减少了消费者的不满意度 同时这些 4S 店面也为我们产品的市 场推广提供了有利的载体 随着中国改革开放和经济的高速增长以及中国居民收入水平的 不断提高 中国汽车市场潜力巨大 目前我国正在掀起一股汽车特别是轿车生产 消费的 热潮 中国汽车市场成长迅速 正在成长为世界上新兴的汽车消费市场 因此对汽车消费 市场的研究具有一定的现实意义和价值 4 3 2 竞争者及其市场状况 公司厂址设置于武汉 依托于武汉悠久的历史工业基地 成熟的技术 国家支持中西 部建设的优惠政策支持 交通便利 周边配套设施完善可以凭借这些得天独厚的条件为公 司的发展提高良好的契机 国内的火花塞品牌也比较多 总的来说 市场上越是名牌厂家的质量性能一般要更好 使用寿命也长 当然价格肯定更高 据资料显示 北京市汽车保有量在 250 万辆左右 汽 车每年需更换火花塞近 1000 万只 按正厂普通火花塞平均零售价 20 元计算 年消费近 2 亿元 目前 市场上百分之 90 左右已被外国的产商所占据 其中 Denso 日本电装公司生产 主要应用在日本汽车及世界各主要汽车制造商的汽车上 市场份额近 20 Bosch 德国博世公司 主要应用在德国系列汽车上 市场份额 40 左右 NGK 主要应用在日本汽车上 日产丰田等 市场份额 20 左右 Champion 美国冠军公司 美国冠军授权在广州生产 市场份额 10 左右 AC Delco AC 德科公司生产 主要应用在美国通用公司的汽车上 其他品牌有 Autolite 美国奥特莱托 Eyquem 法国益康等 其他占 5 左右 共十余种 国内火花塞品牌有株洲湘火炬 雷电等数十种 大多是普通火花塞 4 3 3 竞争优势 1 市场优势 1 本陶瓷水基胶态注射成型新工艺相对古老的制瓷技术和普通的陶瓷注射 成型技术具有很大的优势 在非塑性水基浆料的胶态成型方面取得了很大进展 并将其应用 于工业化 成为极具市场潜力的成熟技术 2 核心优势在于运用了高端的技术制造的价格低的高端产品 由于我们拥有最新的技 术 我们可以使用这种技术生产出高质量 高性能的陶瓷产品 如陶瓷管 陶瓷家具等等 肯定能打开宽广的市场 因为市场上还没有这种性能的产品 2 性能优势 本工艺使非塑性水基浆料陶瓷浆料原位快速固化 坯体密度均匀 强度高 再经烧结 可以制造出复杂的显微结构均匀 无缺陷和近净尺寸成型的优质陶瓷部件 3 技术优势 清华大学是国内最早从事该技术研发的科研单位 经过多年努力 已形成系列 科研成果 获得多项专利 处于绝对领先地位 具有巨大的技术优势 自主研发的水性无 毒粘合剂 成型工艺更加简单 产品更加优质 可以同热塑性树脂一样进行注塑 注塑工艺可以低成本制造大尺寸 复杂的部件 不需要普通陶瓷注塑工艺的坯体脱脂工序 可以大量缩短产品的制造时间 大大提高加工能力 无毒体系胶态成型新工艺 不会释放 任何有毒有害气体 是一种新的近净尺寸成型技术 不需要二次加工 工艺过程中 产品 尺寸稳定性好 坯体密度均匀 强度高 显微结构均匀 无缺陷 可使用氧化铝 氧化锆 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 13 页 共 47 页 骨灰瓷等其它物料 可生产高性能 高可靠性的陶瓷部件 可以根据用户需求调整工艺和 设备 4 价格优势 制造成本低 使陶瓷的制造成本降低一半 可靠性提高一倍以上 4 4 市场定位 本公司的火花塞主要面向的消费市场是汽车生产企业 大型汽车维修点 汽车 4S 店 4 4 1 市场划分 根据购买的目的划分为 消费者市场 生产者市场 中间商市场 政府市场和社会团体市 场 根据地理因素划分为 闽台区 粤港区 江浙区 鲁津区 西南区 西北区 北方区 根据地区人均 GDP 收入 划分为 高端市场 中端市场 低端市场 5 1 公司宗旨 公司使命 节能创新 降低陶瓷火花塞的制造成本 向社会提供廉价的高科技陶瓷火花塞 公司宗旨 坚持节能环保理念 引进高新技术 让新型陶瓷产品走入寻常百姓家 核心理念 务实做品牌 诚信缔造完美 超越自己 创造行业奇迹 企业目标 让每辆汽车都安上适合他们的陶瓷火花塞 让动力永不熄火 企业使命 节能环保 缔造汽车新点火时代 企业口号 让汽车动起来 让环境美起来 企业精神 诚信 务实 超越 完美 5 2 公司管理 设立公司流程管理 这样可对公司内部改革 改变公司职能管理机构重叠 中间层次 多 流程不闭环等 使每个流程可从头至尾由一个职能机构管理 做到机构不重叠 业务 不重复 达到缩短流程周期 节约运作资本的作用 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 14 页 共 47 页 对外 面向客户 提高业务流程的效率 对内 面向企业目标 提高管理流程的效率 平衡企业各方资源 生产线平衡 控制 总体效率的平衡 实现企业总体绩效 5 2 1 公司流程管理项目宗旨 1 通过精细化管理生产运作过程 提高公司内部受控程度 2 通过流程的优化 提高工作效率 3 通过流程化管理 提高资源合理配置程度 5 2 2 流程管理的目标 提高顾客满意度和公司的市场竞争能力并达到提高企业绩效的目的 依据捷利的发展时期 来决定流程改善的总体目标 在总体目标的指导下 再制 定每类业务或单位流程的改善目标 流程管理原则 1 面向企业目标原则 2 工作流程设计体现全流程观念 3 业务流程形成闭环管理 4 面向客户的原则 5 2 3 流程管理的三种层次 1 流程梳理 正常运营时期 要定时整理捷利企业流程 较严格的界定流程各环节内 容及各环节间交接关系 形成业务的无缝衔接 2 流程优化 在任何时期 持续审视企业的流程和优化流程 不断自我完善和强化捷 利企业的流程体系 3 流程再造 重新审视企业的流程和再设计 适合于捷利企业的变革时期与企业的变 革阶段 治理结构的变化 购并 企业战略的改变 商业模式发生变化 新技术 新工艺 新产品的出现 新市场的出现等等 通过设立管理流程 公司可有效的控制风险 降低成本 提高服务质量 提高工作效 率 提高对市场的反应速度 最终提高顾客满意度和企业市场竞争能力并达到企业利润最 大化和提高经营效益的目的的流程 5 3 公司组织结构 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 15 页 共 47 页 5 4 部门职权 董事会 对其各部门主要负责人进行全面监督 并讨论修改董事长的策划书 监事会 为了保证公司正常有序有规则地进行经营 保证公司决策正确和领导层正确执行 公务 防止滥用职权 危及公司 股东及第三人的利益 监事会与董事会并立 独立地行 使对董事会 总经理 高级职员及整个公司管理的监督权 总经理 除对其下属各部门进行管理 同时对本公司的总体发展进行分析策划 副总经理 收集 落实下署各部门反馈的信息 并向上级汇总 综合办公室 负责综合性文件 工作计划及公司工作总结等的拟定工作 负责做好重要公 文的审稿工作 负责综合性公文的传递 传达 催办与检查 负责用户对商品反馈意见的 总结 行政部 规划 指导 协调公司行政服务支持等各项工作 组织管理下属人员完成本职工 作 对公司行政后勤 总务 保卫 秘书等工作的指挥 指导 协调 监督 管理的权力 财务部 对本公司的一切财务进行核算 合理运用现有的流动资金并向总经理提供真实有 效的财务资金的运转资料 促进公司稳步 快速的发展 人事部 负责人员编制和员工培训 培养计划 组织办理员工的招收 任免 调配 培养 政审 工作考核 转正 定级 工资调整和奖惩等项工作 组织整理 保管人事档案 研发部 围绕商品部制订的产品计划 制订公司各产品的年度产品开发计划 对公司现有 产品与市场部沟通 进行销售跟踪 根据市场反馈情报资料 及时在设计上进行改良 调 整不理想因素 使产品适应市场需求 增加竞争力 生产部 根 据 营 销 部 要 货 计 划 车 间 生 产 能 力 及 总 经 理 意 见 负 责 组 织 安 排 编 制 公 司 年 度 月 度 生 产 计 划 按 照 公 司 年 度 月 度 生 产 计 划 的 要 求 组 织 车 间 贯 彻 施 实 及 时 掌 握 生 产 作 业 进 度 营 销 部 负责市场的销售和新产品的推销 为公司的发展提供必要的市场 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 16 页 共 47 页 网络部 负责对公司网站的维护 负责对商品技术的科技含量分析和提升 外联部包含市场调查负责人 宣传负责人 市 场 调 查 负 责 人 负 责 了 解 明 确 顾 客 群 对 本 公 司 的 认 识 了 解 程 把 客 户 反 馈 的 意 见 向 业 务 经 理 汇 总 宣传负责人 采取合法的全方位 多角度 新策略方式向顾客群宣传本公司的新产品 5 4 1 公司外部支持 外部支持情况 公司拟聘请的法律顾问 投资顾问 研发顾问 会计 咨询等 聘请 具有专门知识和经验 提供策略和技术咨询的人才 为公司提供多种策略和具体实施 方案以供抉择和参考 但不参与决策和实施 似古之军师 今之参谋 企业顾问毫无疑问就是 企业的军事参谋了 法律顾问的作用 1 在实现依法管理中发挥助手作用 促使企业经营管理活动纳入法制轨道 2 在遇到法律问题时发挥咨询作用 保证企业依法办事 3 在实行经济合同管理中发挥指导作用 实现企业对经济合同的全面 科学管理 4 在解决纠纷时发挥代理 调解作用 理顺企业与外部的关系 维护企业的合法权益 5 在法制教育中起促进作用 帮助企业职工增强法制观念 其它的顾问 公司可根据实际情况进行聘请 5 4 2 人事计划 配备 招聘 培训 考核 人员配备工作必须按照系统的方法来进行 即 组织目标和计划是组织结构设计的依据 现有的和预期的组织结构 决定了所需主管人员的数目和种类 通过对主管人员的需求分 析 在征聘 选拔 安置和提升的过程中 利用外部的和内部的人才来源 同时还要对主 管人员进行考核 训练和培养 适当的人员配备有助于做好指导与领导工作 同样 选拔 优秀的主管人员也会促进控制工作 员工招聘与甄选机制设计 操作流程 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 17 页 共 47 页 5 4 3 员工培训 第一款 职前培训 新进员工于报到后 总经理办公室应办理以下职前教育 介绍公司宗旨 经营方针 企业精神 工作环境等 简介各部门组织 职责 工作程序 各项规章制度及注意事项 介绍各部门及其主管人员 第二款 在职培训 总经理办公室应依所需培训目标 对象 课程 教材 预算 拟订培训计划 总经理办公室于培训期中 应严予考核 员工接受培训后 视需要提出心得报告 成绩优劣列入考核依据 第三款 专业培训 关于陶瓷水基的技术 清华大学是国内最早从事该技术研发的科研单位 经过多年努 力 已形成系列科研成果 获得多项专利 处于绝对领先地位 具有巨大的技术优势 所以我们可以邀请清华大学的相关技术的研发人员给我们员工进行辅导和培训 第四款 除专业技术的培训外 我们还得培训出具有较强营销能力 沟通能力 推广产 品能力等掌握多方面知识的人才 第五款 公司前期主要是研发和生产陶瓷水基的火花塞 后期将扩展生产高性能的陶瓷 产品 如陶瓷管 陶瓷家具等等 这要求我们就必须培训具有创新能力的研发人员 这方面也是公司培训员工的主要方面 对于这方面的人员 公司可以对他们进行长期 的培训 公司培训的目的是培养出一支不仅掌握高新科技而且具有高素质的人才队伍 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 18 页 共 47 页 5 4 4 员工考核 1 考核的类型 效果型 品质型 行为型 2 考核的方法还很多 比如 等级考核法 它是将工作内容分成几个模块 标准分成几个 等级 用 优 良 合格 不合格 好 比较好 之类的评语进行评估 然后汇总 比如 目标考核法则是对需要完成的工作的内容 时间期限 考核标准进行确定 按 等级考核 法 评语进行考核 还有象 系列法 比较法 小组法 强制比例法 评语法 重要事件 法 综合法等等 各有优劣 我们要采用最能检测出员工在培训期间对知识掌握程度的有 效方法 5 4 5 薪资方案 薪资 一线员工实行计件工资制能够准确地反映出劳动者实际付出的劳动量 对个人劳动 投入与收入直接挂钩 激励作用显著 同时反映劳动者之间的生产效率差别 体现多劳多 得 员工也比较能接受这种公平性 它还能促使工人自觉地改进工作方法 提高技术水平 和劳动生产率 计件工资还非常易于企业计算单位产品的直接人工成本 对管理部门实行虚拟股份 虚拟股份实质上是一种享有企业分红权的凭证 不享有其他权 利 因此 虚拟股份的发放不影响公司的总资本和股本结构 它具有很好的内在激励作用 不断激励持有人通过自身的努力去经营管理好企业 使企业不断地盈利 进而取得更多的 分红收益 同时 虚拟股份激励模式还可以避免因股份市场不可确定因素造成公司股份价 格异常下跌对虚拟股份持有人收益的影响 5 5 公司发展战略规划 公司在 10 年的时间内成为全国知名陶瓷火花塞生产厂家 成为该领域的市场领导者 为公司的长远发展打下坚固的基石 公司选择 SO 战略体系 增长性战略 由于公司拥有强大的内部优势和众多的机会 公司应采用增加投资 扩大生产 提高生产效率的增长性战略 利用优势和机会 保持现 有的市场领域 并继续全力以赴地在该领域扩大产品规模和生产系列产品 加大技术研制 开发 增加市场机会 积极拓展国内和国外市场 5 5 1 预备期 公司将将进一步完善现有技术和工艺流程 并进行生产设计 筹集启动资金就 进 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 19 页 共 47 页 行商标注册 完成厂址调查和设备购买和调试 人员招聘和培训 5 5 2 导入期 1 3 年 主要产品是陶瓷汽车火花塞 市场策略为用高科技新型陶瓷火花塞挤占传统的金属 火花塞的市场份额 建立自己的品牌 积累无形资产 收回初期投资 准备扩大生产 规模 开始进行研制开发衍生产品 主要是推广产品的实用性 让广大客户了解我们的产品 使其在市场中有一定的知 名度 挤占传统火花塞的市场分额 建立自己的品牌 积累无形资产 收回初期投资 准备扩大生产规模 逐步开始准备研制开发新的衍生产品 以便更好的满足市场的需 求 第一 二年 产品导入市场 提高产品知晓度 树立品牌形象 逐步建立健全的销售网络 打开并初步占领国内陶瓷火花塞市场 累计产量约达到 80 00 万根 销售收入约 1356 0456 元 利润约 57 989502 万元 市场占有率为汽车火花塞 4 8 第三年 提升品牌形象 增加无形资产 增加设备 扩大生产规模 开发新的火花塞系列产品 利用现有的销售网络 开拓整个火花塞市场 产品基本成熟 重点挖掘产品新性能 开发衍生产品 如陶瓷家具 陶瓷建筑材料 拓展市场 年产量达到 100 00 万根 销售额约达到 3588 1300 万 利润约达到 1743 3276 万 市场占有率提升到 15 左右 5 5 3 成长期 6 8 年 进一步完善和健全销售网络 重点研制相关产品 进一步拓展产品线 实行多元化经营战略 市场占有率达到 17 20 居于主导地位 巩固 扩展汽车火花塞市场 并使陶瓷技术的衍生品在一定领域占有相当的市场 5 5 4 成熟期 8 10 年 利用公司注入型陶瓷水基研制方面的技术优势 开发研制陶瓷相关产品 实现产品多 元化 拓展市场空间 扩大市场占有率 成为建筑 机械 家具领域的领先者 5 5 5 公司战略 产品衍生 纵向延伸 立足化工领域 进一步完善陶瓷水基产品的性能 开发新型汽车零部件材 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 20 页 共 47 页 料 生产制造相关精细的汽车零部件和其他车辆品种的火花塞及精细材料等 横向延伸 1 制造普通消费品 如整套餐具 2 含碳 氮以及氧化物的各种建筑陶瓷 3 制造纺织设备零部件以及其它工程的应用 4 可生产高性能 高可靠性的陶瓷部件 5 陶瓷医用产品 如陶瓷假牙等 公司将以高科技参与国际竞争 适时进入相应的国际市场 5 5 6 产品延伸图 5 5 7 竞争战略 本公司在以后的运作中 将选择技术领先 多元化发展路线的竞争战略 以此来指导 企业的发展 技术领先 由于我们的产品具有的成本和节能环保的优势 以及我们依托的国际技术转移中心的 技术优势 本公司将采用技术领先战略 不断加强公司自己的研发实力 此外加强与清华 大学的合作研发 不断推出更多更好的产品 从而通过加强研发 来达到降低成本的目的 多元化发展路线 公司初期主要以火花塞系列产品为主要产品 立在核心产品可以给公司提供宽裕的资 金 并且汽车火花塞市场稳固的基础上 大力开发周边系列产品 摩托车火花塞 拖拉机 火花塞等 同时加强陶瓷水基技术相关产品的深度开发 陶瓷家具 陶瓷建筑 陶瓷医用 器械等 为公司的相关多元化发展奠定基础 陶瓷餐具 陶瓷家具 陶瓷建筑材料 制造纺织设备零 部件 拖拉机 卡车陶瓷 火花塞 陶瓷医用产品 假 牙 汽车陶瓷火花塞 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 21 页 共 47 页 6 1 营销环境分析 6 1 1 宏观环境分析 本地区相对人口数量及单位人口的汽车拥有比例 我们起初的市场定位确定为中低端市场 目前 相关产品全国市场份额由 OWS 双铱合金火花塞 NGK 火花塞 DENSO 铱金火花塞 占领 消费群体的经济趋势 1 卖方市场向买方市场的转变 2 汽车价格大幅度 大范围的下降 3 民资和外资增进中国汽车市场 4 一批有实力的经销商将脱颖而出 6 1 2 微观环境分析 Swot 公司分析 优势 S 有一直团结一致的团队 具备一定的专业知识 了解市场顾客的心理需求 产品在性 价比及创新方面有无可厚非的优势 而其他经营者产品比较传统基本为代工缺少自主研发 机构 成本高 产品过于单一 劣势 W 1 与其它竞争者相比 本公司市场知名度与美誉度较低 需花费大量的精力来使市场 接受本公司的新型产品 2 主打产品是火花塞 但市场的空白份额小 只能在剩下的接近 5 的份额里力争 龙头 3 新型陶瓷水基技术是清华技术转移中提供的 因此需要大量资金来购买技术 4 公司核心优势还没找到很好的定位 通过问卷调查显示不管是汽车生产商还是经销商或者对于普通的汽车消费者都希望有 一种更加优越型的汽车火花塞来为他们的生活提供更大的方便 机会 O 国家建设海峡西岸经济区政策的影响 对企业的成长提供了政治保障 地处长三角和珠 三角中间地带有天然的技术优势 区域地理优势 及广阔的经济腹地 人口总量大人均收 入高于中部 西部人均收入水平购买能力强 威胁 T 伴随着我们企业影响力的进一步扩大 市场当前竞争者和潜在竞争者会进一步反击 他们可能在价格 服务及客户关系网络方面采取不利于我们的手段 企业刚刚进入市场而 当前国家金融市场不稳定 人民币汇率调整 市场销路尚未打开 这些对于我们企业的贷 款业务及其他经营成本方面提出了严峻的挑战 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 22 页 共 47 页 6 2 目标市场 本公司的火花塞主要面向的消费市场是汽车生产企业 大型汽车维修点 汽车 4S 店 6 2 1 目标市场选择 我们的产品定位确定为市场份额大 市场需求两高的中低端路线 当前我们产品的典 型客户是因为对市场火花塞缺少专业性的了解 我们的特殊优异功能产品才刚刚处于市场 的进入期 消费者对其了解不深 正使用其他品牌的汽车火花塞的人 我们可以激发他们 的汽车经销商乃至生产商购买我们产品的激情 原因是我们的产品在价格 品质以及产品 的适用性稳定性等等因素有着极大的优越性 这些信息是我们从客户的反映 贸易展览 广告调查等渠道了解到的 同时我们还感到 我们的顾客发现我们的产品价格合理 质量 稳步提升 任何一种明显的特性都使我们的产品立于不败之地 6 2 2 目标市场策略 根据市场需求的不同 我们采用无差异化策略和差异化策略 无差异化策略主要是针对 同价位不同品牌的汽车产品 比方 差异化策略主要是针对同一品牌不同价位的汽车产品 比方 6 2 3 经营方向定位 我们的公司宗旨是 坚持节能环保理念 引进高新技术 让新型陶瓷产品走入寻常百姓 家 在此基础上有以下的的定位 1 一个中心 以顾客价值需求为导向 以陶瓷水基汽车火花塞为中心开展市场营销 活动 2 两个发力点 主导媒体和主导渠道相结合 保证产品流通的及时性和渠道的畅通 形成产品短时间 大规模的流到目标群体手中 完成销售 获得收益 一个主导产品 处理好区域和客户让产品更快的渗入 6 3 产品策略 6 3 1 引入期 此阶段本公司拟采取的策略是快速渗透策略 即以低价位和高促销费用 推出新产品 以期获得最快的市场渗透和最大的市场占有率 在这样一个规模大 潜在竞 争激烈的市场中占得先机 6 3 2 成长期 这一时期本公司采取的市场营销策略主要是产品线延伸的战略 在这个 阶段我们将推出其他产品系列 拓宽产品线的宽度 促销策略的重心转移到树立产品形象 上来 争取新的顾客 6 3 3 成熟期 在这个阶段我们采取的策略是一个 改 字 一是改变定价 该做法主 要找准适当的时机调整价格 以争取更多的顾客 二是改进产品 该做法是根据顾客的反 客户至上 服务创新 陶瓷水基胶态注射成型新工艺 创业计划书 第 23 页 共 47 页 馈改进火花塞的性能 6 4 产品定价 本公司火花塞系列产品主要按成本加成定价法制定价格 综合考虑竞争对手 顾客需 求情况来调整定价 从公司的发展角度 市场发展趋势 产品的竞争力出发 同时考虑同 类产品的定价策略 我们将采取渗透定价策略 将产品定位在中档 刺激购买力 以扩大 市场占有率 树立品牌 价格制定的原则是保证各层级均有利润 同时 给自己预留一定的市场操作费用空间 该空间可用于后期的产品宣传 促销 经销商层级的销售返利以及销售团队的管理费用等 6 5 销售渠道 6 5 1 前期 我们将选取部分市场作为重点建立销售网络 拟以武汉为重点 了解改地区汽车生产企业 大型汽车维修点 汽车 4S 店情况 通过公司专业人员推销开发市场 6 5 2 后期 待武汉地区的销售网络趋于完善后 我们拟建立以武汉为中心的销售网络 将全国划 分为闽台区 港粤区 江浙区 鲁津区 西南区 西北区 北方区等多个片区 每一片区 都建立直销队伍开发市场 并且由专业的销售经理进行跟踪 管理 服务这一地区的工作 通过公司的销售人员直接与各大企业进行沟通联系 建立销售平台 根据企业的要求 按照订单生产火花塞 采取直销的模式旨在减少企业成本 提高公司利润 目标消费群体 小型的汽车修理公司 零售商等 销售模式 利用现有的销售渠道进行销售 销售产品 摩托车火花塞 卡车火花塞等 公司正处于起步的阶段 在市场上还没有建立一定的影响力 为了扩大市场占有率 降低自建销售网络的成本 分销商是我们市场计划中的重要环节 我们会首先选择利用分 销商现有的销售网络来开发市场 由于这些销售渠道相对来说人员专业性强 队伍稳定 热情高 以此来扩大市场范围 并吸引有良好关系的网络 有能力的代理人才 扩大市场 占有率 6 6 销售策略 6 6 1 实时销售方法 火花塞是一种长期销售的商品 我们将按需销售 按需上货 本公司拟采取产品 服务带动品牌 以品牌领导产品形象的策略 来确立市场地位 引起市场及消费者的关注 锁定目标消费者 从而引导顾客来购买本公司的产品 我们公 司采取可采取广告宣传 初期采取户外广告 汽车移动频道 优点 弹性强 高度重复展 露 低成本 竞争少 后期采取杂志广告 优点 覆盖的目标消费者范围广 信息直接 销售人员专业培训 定期对销售人员进行产品及销售知识的再培训 顾客于产品的接触