供应商选择及谈判规范.doc

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.供应商选择及谈判规范1.0 目的为明确规定公司的供应商管理程序,特制定本管理规定2.0 适用范围 本规范适用于公司采购部全体员工3.0 职责 建立供应商管理规定,优化供应商结构,维护公司整体利益,提高供应商对门店的支持,提升销售4.0 作业流程4.1 寻找优秀的供应商4.1.1 供应商的分类4.1.1.1 按供应商性质分类:制造商、代理商、批发商4.1.1.2 按区域分类:全国性供应商、区域性供应商、本地供应商4.1.1.3 按品牌分类:知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商4.1.2 供应商选择策略4.1.2.1 全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货4.1.2.2 地区商品应与本地制造商直接进货4.1.2.3 同一品类应有至少两家供应商供货,以获取较为低廉的供货价格4.1.2.4 不引进只提供一种商品的供应商,除非特别情况并经采购经理批准4.1.3 供应商应提交的资料4.1.3.1 盖公章的企业营业执照复印件(并已办理当年年检)4.1.3.2 盖公章的企业税务登记证复印件(并已办理当年年检)4.1.3.3 企业法人代码证书4.1.3.4 商标注册证明4.1.3.5 代理、经销商的代理、经销许可证(授权书)4.1.3.6 企业开户行资料4.1.3.7 盖公章的增值税发票复印件4.1.3.8 盖公章的商品报价表4.1.3.9 其它相关资料4.1.3.10 供应商还应提供:食品生产企业许可证、食品卫生许可证、新产品批准证书、防疫检测报告、销售地当地卫生防疫检测报告、进口商品卫生许可证、国家进出口商品检测局的检验通知单(副本)、卫生部进口化妆品产准销证明和委托书等相关证明资料4.2 供应商的谈判4.2.1 谈判要点序号 谈判要点 谈判细则1 销售分析 A 最近时期的销售情况(最近一个月或半个月) B 供应商商品中销售最好和最差的商品 C 每天、每周、每月的销售 D 顾客反馈2 利润回顾 A 销售情况很好,供应商能否再降低进价,以便扩大销售量 B 销售达到供应商返利要求,供应商应予返利 C 供应商提供给其它超市更低价格,应对本超市一视同仁或 提供更低价格 D 供应商的通道费用3 促销活动及安排 A 新产品上市时的促销活动 B 节假日的促销活动 C 店庆及超市组织的促销假活动 D 供应商自身的产品促销活动 E 促销的详细计划应提前7-10日提交商品部 F 促销的配合与衔接 G 促销员的管理 H 促销品、赠品的管理 I 促销期间的加大订单和货源保证 J 促销费用4 供应货情况 A 严格控制断货现象的发生 B 与供应商一起分析断货原因B1 信息沟通的不顺畅、不及时B2 供应商的生产、供应能力跟不上B3 其它原因 C 在商品畅销情况下,要求供应商优先供货 D 对于销售缓慢或滞销商品,与供应商共同分析原因并采取 相应对策D1 促销、供应商提供折扣、降价D2 调整位置D3 退换商品D4 对多次断货供应商采取惩罚措施5 送货 A 直接送货至门店 B 送货至配送中心 C 送货的预约6 价格分析 A 其它超市同样商品的售价 B 其它品牌同类商品的售价 C 与供应商共同分析,是否还能在降低成本的基础上降低其 零售价7 付款方式 A 付款方式(现金买断?经销帐期?代销?其它?) B 总部统一结款?分店结款?8 新产品 A 新产品推广计划 B 新产品的进场 C 新产品的促销方案9 季节性销售计划 A 提前30-60天准备 B 供应商应备足货源 C 超市指定价位的开发 D 供应商的促销计划10 市场信息 A 同类商品的销售情况 B 顾客的反馈 C 潜在的能力的商品11 竞争情况分析 A 与供应商共同分析其产品在不同商场的销售情况,分析本 超市的优势与不足 B 同类产品的其它品牌的市场状况12 货品种类发展潜质 A 同一品类应增加的品种 B 不同规格、不同包装产品的开发 C 根据顾客的要求进行新产品的开发4.2.2 与供应商谈判的技巧4.2.2.1 谈判前要有充分的准备4.2.2.2 谈判时要精神焕发,在朝气4.2.2.3 尽量与有权决定的人谈判4.2.2.4 尽量在本超市谈判间内谈判4.2.2.5 我方应掌握主动4.2.2.6 必要时转移话题4.2.2.7 尽量以肯定的语气与对方谈话4.2.2.8 尽量成为一个倾听者4.2.2.9 尽量站在对方的角度,为对方着想4.2.2.10 必要时以退为进4.2.2.11 不要草率做出决定4.2.2.12 谈判时要避免谈判破裂4.3 供应商档案的建立4.3.1 供应商档案应包括以下内容4.3.1.1 供应商登记表(系统内留存)4.3.1.2 供应商产品价格登记表(系统内留存)4.3.1.3 供应商企业资料(档案资料)4.3.1.4 供应商采购合同(单独存放)4.3.1.5 供应商谈判资料登记表(档案资料)4.3.1.6 供应商顾客投诉登记表(电子文档)4.3.1.7 供应商顾客服务登记表(电子文档)4.3.1.8 供应商销售业绩分析表(电子文档)4.3.1.9 优秀供应商综合评估加权评分表(电子文档)4.3.2 供应商档案应该及时登记、整理4.3.3 供应商的档案应由专人负责整理、保管,并录入电脑系统保存资料4.4 供应商的汰换4.4.1 经常对供应商的销售情况进行检核,与供应商共同分析销售差的原因。4.4.2 应先删除销售差的单品。4.4.3对总体销售差的供应商在双方协商后仍无改进的要及时删除。4.4.4 对销售额大,单品品种多的供应商要关注,避免其控制超市品种、价格。供应商谈判资料登记表谈判时间: 年 月 日 时 分 谈判时长: 分钟地点:好日子谈判人员: 职务: 负责柜组:供应商厂名: 谈判人职务: 姓名:序号谈判要点谈判细则结果备注1销售分析2利润回顾3促销活动及安排4供应货情况5送货6价格分析7付款方式8新产品9季节性销售计划10市场信息11竞争情况分析12货品种类发展潜质131415谈判小结:好日子谈判员签字: 供应商代表签字:7可编辑修改
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