供应商选择及谈判规范.doc

.供应商选择及谈判规范1.0 目的为明确规定公司的供应商管理程序，特制定本管理规定2.0 适用范围 本规范适用于公司采购部全体员工3.0 职责 建立供应商管理规定，优化供应商结构，维护公司整体利益，提高供应商对门店的支持，提升销售4.0 作业流程4.1 寻找优秀的供应商4.1.1 供应商的分类4.1.1.1 按供应商性质分类：制造商、代理商、批发商4.1.1.2 按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商4.1.1.3 按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商4.1.2 供应商选择策略4.1.2.1 全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货4.1.2.2 地区商品应与本地制造商直接进货4.1.2.3 同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低廉的供货价格4.1.2.4 不引进只提供一种商品的供应商，除非特别情况并经采购经理批准4.1.3 供应商应提交的资料4.1.3.1 盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年年检）4.1.3.2 盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年年检）4.1.3.3 企业法人代码证书4.1.3.4 商标注册证明4.1.3.5 代理、经销商的代理、经销许可证（授权书）4.1.3.6 企业开户行资料4.1.3.7 盖公章的增值税发票复印件4.1.3.8 盖公章的商品报价表4.1.3.9 其它相关资料4.1.3.10 供应商还应提供：食品生产企业许可证、食品卫生许可证、新产品批准证书、防疫检测报告、销售地当地卫生防疫检测报告、进口商品卫生许可证、国家进出口商品检测局的检验通知单（副本）、卫生部进口化妆品产准销证明和委托书等相关证明资料4.2 供应商的谈判4.2.1 谈判要点序号 谈判要点 谈判细则1 销售分析 A 最近时期的销售情况（最近一个月或半个月） B 供应商商品中销售最好和最差的商品 C 每天、每周、每月的销售 D 顾客反馈2 利润回顾 A 销售情况很好，供应商能否再降低进价，以便扩大销售量 B 销售达到供应商返利要求，供应商应予返利 C 供应商提供给其它超市更低价格，应对本超市一视同仁或 提供更低价格 D 供应商的通道费用3 促销活动及安排 A 新产品上市时的促销活动 B 节假日的促销活动 C 店庆及超市组织的促销假活动 D 供应商自身的产品促销活动 E 促销的详细计划应提前7-10日提交商品部 F 促销的配合与衔接 G 促销员的管理 H 促销品、赠品的管理 I 促销期间的加大订单和货源保证 J 促销费用4 供应货情况 A 严格控制断货现象的发生 B 与供应商一起分析断货原因B1 信息沟通的不顺畅、不及时B2 供应商的生产、供应能力跟不上B3 其它原因 C 在商品畅销情况下，要求供应商优先供货 D 对于销售缓慢或滞销商品，与供应商共同分析原因并采取 相应对策D1 促销、供应商提供折扣、降价D2 调整位置D3 退换商品D4 对多次断货供应商采取惩罚措施5 送货 A 直接送货至门店 B 送货至配送中心 C 送货的预约6 价格分析 A 其它超市同样商品的售价 B 其它品牌同类商品的售价 C 与供应商共同分析，是否还能在降低成本的基础上降低其 零售价7 付款方式 A 付款方式（现金买断？经销帐期？代销？其它？） B 总部统一结款？分店结款？8 新产品 A 新产品推广计划 B 新产品的进场 C 新产品的促销方案9 季节性销售计划 A 提前30-60天准备 B 供应商应备足货源 C 超市指定价位的开发 D 供应商的促销计划10 市场信息 A 同类商品的销售情况 B 顾客的反馈 C 潜在的能力的商品11 竞争情况分析 A 与供应商共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本 超市的优势与不足 B 同类产品的其它品牌的市场状况12 货品种类发展潜质 A 同一品类应增加的品种 B 不同规格、不同包装产品的开发 C 根据顾客的要求进行新产品的开发4.2.2 与供应商谈判的技巧4.2.2.1 谈判前要有充分的准备4.2.2.2 谈判时要精神焕发，在朝气4.2.2.3 尽量与有权决定的人谈判4.2.2.4 尽量在本超市谈判间内谈判4.2.2.5 我方应掌握主动4.2.2.6 必要时转移话题4.2.2.7 尽量以肯定的语气与对方谈话4.2.2.8 尽量成为一个倾听者4.2.2.9 尽量站在对方的角度，为对方着想4.2.2.10 必要时以退为进4.2.2.11 不要草率做出决定4.2.2.12 谈判时要避免谈判破裂4.3 供应商档案的建立4.3.1 供应商档案应包括以下内容4.3.1.1 供应商登记表（系统内留存）4.3.1.2 供应商产品价格登记表（系统内留存）4.3.1.3 供应商企业资料（档案资料）4.3.1.4 供应商采购合同（单独存放）4.3.1.5 供应商谈判资料登记表（档案资料）4.3.1.6 供应商顾客投诉登记表（电子文档）4.3.1.7 供应商顾客服务登记表（电子文档）4.3.1.8 供应商销售业绩分析表（电子文档）4.3.1.9 优秀供应商综合评估加权评分表（电子文档）4.3.2 供应商档案应该及时登记、整理4.3.3 供应商的档案应由专人负责整理、保管，并录入电脑系统保存资料4.4 供应商的汰换4.4.1 经常对供应商的销售情况进行检核，与供应商共同分析销售差的原因。4.4.2 应先删除销售差的单品。4.4.3对总体销售差的供应商在双方协商后仍无改进的要及时删除。4.4.4 对销售额大，单品品种多的供应商要关注，避免其控制超市品种、价格。供应商谈判资料登记表谈判时间： 年 月 日 时 分 谈判时长： 分钟地点：好日子谈判人员： 职务： 负责柜组：供应商厂名： 谈判人职务： 姓名：序号谈判要点谈判细则结果备注1销售分析2利润回顾3促销活动及安排4供应货情况5送货6价格分析7付款方式8新产品9季节性销售计划10市场信息11竞争情况分析12货品种类发展潜质131415谈判小结：好日子谈判员签字： 供应商代表签字：7可编辑修改