营销人员应具备的基本素质

营销人员应具备的能力和素质在同样一个的企业 享受同样的销售政策 销售同样的 产品 为什么有的营销人员销售额高达几千万元 有的几百万元 而业绩最差的营销人员 销售额才几十万元 为什么业绩会竟然如此悬殊呢 销售最大的要害是营销人员所具备 的能力和素质 菲利普 268226 科特勒在其名著中引用一项调查结果 27 的销售人员创 造了52 的销售额 影响销售人员业绩高低的因素很多 如市场潜力大小 企业对市场的 资源投入 市场的成熟度 产品寿命周期 竞争对手等 但实践证实 销售人员才是决定 销售业绩高低的要害 销售最重要的要素是人 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们 把一个不合适的人放到销售岗位上 一开始你就失败了 不是所有的人都适合做销售 也 不是所有做销售的人都能成功 从销售人员个人角度看 决定其业绩高低的因素有他的基 本素质 观念 能力等 有人把能力和素质混为一谈 其实二者是不同的 能力可以在短 期内培养 而素质则是在短期内无法培养出来的 所以 销售人员要想迅速提升业绩 在 销售领域站稳脚跟 就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力 并在平时 注重练习以有效提升这些能力 今天我就营销人员应具备哪些核心能力来作一个叙述 销 售人员应当具备哪些核心能力 可以从三个方面进行研究 一是实证研究 二是征求客户 的意见 询问客户愿意与什么样的销售人员打交道 三是让销售经理根据自己的经验谈谈 他们的观点 而今天的叙述中就是战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验 提 出了销售人员应当具备的各种能力 闻名营销经理人孙跃武先生提出 今天的销售人员要 具备三个方面的能力 即承压能力 分析能力和沟通能力 1 承压能力 销售人员肩上扛 着巨大的销售指标 身后有主管经理一次接一次的催促 面临的却是客户的冷漠与拒绝 面对困难 一些人感到迷茫和沮丧 或放弃 或消极工作 结果自然是离成功越来越远 因此 摆正自己的位置 端正自己的心态 面对压力 承受挑战是每一名销售人员 尤其 是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力 2 分析能力 销售人员要具备对市场 机会的敏锐分析能力 学会发现市场机会 在与竞品的战斗中脱颖而出 3 沟通能力 把 自己的观念 信念 方案 方法推销给上级 下级和客户是销售人员最重要的能力之一 而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法 实践告诉我们 销售中的许多问题都是因 沟通不畅造成的 贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力 知识能力 调研能力 判定 能力 表达能力 推销能力 谈判能力 治理能力 服务能力 结算能力 适应能力 进 阶能力等 营销经理人崔自三先生认为 以下五种能力可打造出营销高手 1 适应能力 从企业的内部环境来说 营销人员首先要能够适应公司 适应公司的企业文化 运营理念 营销方针 人文环境等 从企业的外部环境来讲 营销人员还应能适应市场的需要 适应 经销商的发展需求 适应当地的风土人情等 销售人员只有适应了营销职业 适应了营销 生活 适应了企业的内外部环境 才能更好地给自己准确定位 找到适合自己发展的方向 之所在 2 学习能力 销售人员要更快地成长 就必须具备学习的能力 包括学习国家的 方针政策 相关的经济法规 国家的宏观 微观经济政策 从 战略 方面武装自己 更要 学习经营治理学 营销学 心理学 公关学等知识 完善自己的知识结构 达到从专才 通才到复合型人才的转变 3 领悟能力 任何一个具有一定市场营销实战经验的人 都知 道 悟性 的重要性 优秀的销售人员能够洞察机会 分析问题 从而利用机会 为销量 锦 上添花 或是把问题变成提升销量的机会 有的销售人员面对问题不知所措 让机会从身 边白白溜走 4 应变能力 时代和市场永远在变 销售人员的思路和方法必须跟着变 5 创 新能力 市场形势千变万化 而营销模式却日趋雷同 销售人员要想在市场上立于不败之 地 那就必须具有创新能力 使自己的产品 渠道 思路 策略等能够个性张扬 脱颖而 出 各位销售经理人从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力 由于大家所处行业 企业和个人成长经历不同 提出的观点也不同 限于篇幅 不能一一 介绍 面对今天这样的市场营销环境 我认为销售人员除具备上述能力外 还应当具备的 核心能力有以下几个方面 专业能力 今天不是一个跑江湖的时代 销售人员不可能靠 耍 嘴皮 赢得生意 销售人员要具备专业能力 如把握产品知识 销售技巧 消费心理 促销 策略 经销商治理 渠道治理 终端治理 市场运作 谈判等方面的知识和能力才能面对 市场挑战 应对自如 洞察能力 准确地把握客户的心理 知道客户想什么 要什么 沟 通能力 成功始于合作 合作始于信任 信任始于理解 理解始于沟通 抗逆能力 在销 售的道路上 从来没有平坦的大道可走 在困难与压力面前 有的人选择逃避 有的人选 择应战 你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择 学习能力 学习者不一定是成 功者 但成功者必定是擅长学习者 总结能力 7年时间从一名业务新手成长为年销售额达 7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说 销售人员分为两种类型 做的和 不做的 做的销售人员又分为两种 认真做的和应付地做的 认真做的销售人员又分为两 种 做后总结的和做后没有总结的 最后 世界上的销售人员就有了成功和失败之分 前 一类成功了 后一类失败了 营销的基本素养 第一部分 基本技能部分 1 个人态度 态度是一般行销人员与优秀行销人员截然不同的重要因素 优秀的形象人员总是表现 出激情 兴奋 甚至忘乎所以 他们充满自信 积极乐观 诚恳 在推荐产品的时候非常 热忱 2 个人学习 优秀的业务员并不是天生的 只有经过不断的学习和训练 才能成为优秀的业务员 从一般业务员成长为优秀业务员的过程 其实就是一个学习 练习 再学习 再练习的过 程 学习包括两部分 一部分是基本常识的学习 如实务操作经验的积累 同行经验的借 鉴等 另一部分销售知识的掌握 通过书本 培训等方式提升个人的专业知识 从某种程 度上可以说 没有学问根据的销售 只能视为投机 3 了解公司产品 对产品充分了解是做好行销的前提 业务员在行销之前 必须对公司和公司产品进行 深透的了解 只有对公司非常了解 才能顺利地回答出客户提出的各种问题 只有了深入 了解公司的产品 包括熟悉产品的用途 产品的工作原理 产品的特点 产品的优势 竞 争中的同类产品等 才能一方面可以有效解决客户的疑问 另外一方面可以使自己对所要 行销的产品深具信心 了解客户的潜在需求 一定要知道 你卖的不是单纯的产品 而是 一套解决方案 4 制定目标 对于行销人员而言 如果没有目标 就会变得无精打采 烦躁不安 没有明确的目标 就容易失去工作的重点 甚至失去信心 制定一个可行的 具体的 可以衡量的目标 它 可以帮组你成功 如制定每天 每周必须实现寻找潜在客户的数量 5 时间管理 在准确地制定目标之后 就该制定时间计划了 因为无论从事什么行业 时间是你面 对的一切 做工作计划 按计划工作 是所有优秀业务员的基本属性 他们在每天晚上睡觉 之前 把第二天要打的电话 要会见的人 要执行的任务等与工作有关的事情已经准备好 了 他们每天通过坚持着自己的计划来优秀地管理每天的工作 对任何人而言 有效的时 间管理 不仅能提高工作效率 而且能有效地避免消极情绪的产生 6 个人情绪 业务人员在行销的过程中 可以经常会遇到不顺的事情 此时 把握自己的心态 别 急躁 业务人员必须在心里有这么一个营销基本流程 熟悉 跟进 谈判 交易 一撮而 就的事情是不平常的 遇到客户障碍才是行销的第一步 遇到客户障碍的时候 我们要学 会把握自己的情绪 要认为这只是考验 第二部分 专业技能部分 一 充足的客户资料 作为一个业务员手上拥有充分的客户名录是最基本的 也是最重要的 我们发现那些 拉不到广告的业务员都有一个通病 潜在的客户不多 而金牌业务员之所以能源源不断地 拉动广告 就是因为他们掌握大量的潜在客户名单 所谓 人脉即钱脉 资源即财源 就是 这个道理 为什么有些业务员没有客户资料呢 主要有两个方面的原因 一方面是因为业务员懒 不愿意去开发 另一方面就是不知道怎么去开发 平时没做好这方面的收集和整理工作 那么如何搜集和整理客户资料 我们可以从以下几个角度考虑 1 客户在哪里 首先 我们要知道我们的客户再哪里 即我们要了解我们的目标市场是什么 客户范 围是什么 如何寻找到这些客户 2 寻找客户的方法 当我们当明确了业务的方向和范围之后 就要知道通过什么途径寻找到这些客户 现 介绍几种常用的方法 上网找 互联网是个信息的聚宝盆 上面有你所需要的全部信息 你需要的有关信 息在他们的网页上都能找到 注意各种媒体的广告报道 经常在媒体上登广告 做报道的单位 说明他们都有做 广告 扩大知名度的需求 或者说明他们企业的经济效益比较好 如一些行业性的报纸杂 志 电视媒体 还有路牌广告 户外广告 上面都有大量的信息和资料 因此平时要多注 意收集 记录和整理 通过亲朋 好友 同学介绍 通过他们的介绍 甚至可以直接接触到上层领导 这 样就可以免去你很多的周折和程序 并且对方更容易信任你 接近你 使你的业务成功性 更大 出席各种会议 各行各业召开的会议很多 如各种研讨会 说明会 洽谈会 培训 会 各种活动等等 特别是一些精英人才的大小型聚会 参加各种会议 活动 能快速地 建立起大量的人脉关系 建立起一些高层的 各个行业的人脉关系 3 如何管理客户资料 你手头上的客户 虽然都有可能成交 但为了获得更大的效益 我们必须再把潜在客 户分类管理 以提高销售效率 根据客户的购买欲望和客户的购买能力 把所有搜集整理 的客户以 A 级 B 级 C 级 在本子上把他列出来 重点的先做 把80 的时间用在 A 级客户上 二 判断联系人 在接触客户之前 我们必须对客户进行一定的了解 主要了解的内容包括 1 了解客户所在企业的情况 包括产品的质量 价格 功能 与同类商品之间的比较 以及客户所在单位的规模和资金状况等 2 了解联系人的脾气性格 兴趣爱好 是否在企业里处于决策地位 与企业其他负责 人的关系 3 了解客户所在企业关键人物的职称 个性 以及客户的决策途径 4 了解客户的需求是什么 客户的疑问是什么 三 重复沟通与洞察 引起注意 发生兴趣 激起欲望 产生购买 这是产品在行销过程中最基本的过程 当你向客户介绍产品和服务的时候 一般而言 会有两种情况发生 一种是同意购买 另 一种是提出一些问题并拒绝购买 相对而言 后者更常见一些 而客户拒绝的原因是客户 对我们的产品不了解或者了解不深造成的 这就需要我们重复沟通 处理好客户的异议 消除客户的障碍 才能取得成功 要处理客户的异议 首先业务员对客户的异议要有正确 的看法和态度 我们要认为 客户有异议正式试销成功的基石 其次 要认真分析客户的 异议 客户的异议多种多样 不同的客户有不同的异议 四 产品选择和重点推荐 当我们了解客户的异议和顾虑之后 在向客户行销我们的产品就变成了 提出问题或异 议 和 解决问题或异议 的重复过程 在这个阶段 我们主要是针对客户提出的问题和异议 结合自己的产品的特点进行推荐的过程 在这个步骤 我们必须学会 1 区分产品的特性 优点 特殊利益 也就是在与竞争对手作比较的时候 我们的优 势在哪里 如针对我们效果营销的产品 网络效果付费平台亿告网络 大家都知道网络 广告价值的大小取决于网站流量 网站流量由门户 搜索引擎 垂直网站 长尾类网站等 四部分组成 亿告属于垂直网站联盟的一种 我们经过分析发现 亿告的特性就是它只集 合了各个行业排名前50的知名网站 有效地解决虚假点击的问题 浏览带来的真实流量具 备潜在客户的价值 亿告产品的优点就是按效果付费 也就是说只有顾客产生有效点击才 产生费用 图片页面展示不需要任何费用 亿告的特殊利益在于它比门户网站更适合于以 销售效果为目的的中小企业 比搜索引擎的费用更低 比长尾网站覆盖的流量更具价值从 而更有效 2 在了解产品的特性之后 接下来就是将特性转化为利益的技巧 如以上述的亿告产 品为例 当我们熟悉亿告的特性 优势 特殊利益之后 我们在向客户推荐产品的时候 可以把亿告产品定性为一种 集聚品牌宣传与销售效果 为一体的一种广告形式 从某种意 义上说 它既可以作为一种独特的网络营销模式出现 也可以作为关注品牌传播效果和销 售线索效果客户在投放门户广告和搜索引擎的一种有效补充 3 产品说明和重点推荐 当我们了解客户的需求 接下来就是结合自己产品的优势和 特性 向客户重点推荐产品 五 客户服务与维护 在与客户做销售 并不代表着收完钱就了事了 我们还得履行对客户的承诺 往往有 许多销售人员在说服客户购买时 漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务 后来却 忽略掉了曾经许下的承诺 这样一来很容易给客户造成误会或不愉快 如此一来 怎么能 保证客户会再度购买呢 同时 售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作 由交易而发生的人际关系往 往比较自然 融洽 销售人员及销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊 于 是 客户变成销售机构的拥护者与销售人员的好朋友 与客户联络感情的方法通常有 拜访 经常去拜访客户非常重要 拜访并不一定是为了销售 主要目的是让客户感觉 到销售人员和企业对它的关心 同时也是向客户表明企业对销售的商品负责 销售人员拜 访客户时不一定有明确的目的 也许只是为了问好 也许是顺道拜访 主要把握一个原则 即尽可能使拜访行为更自然一些 不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好 更不要 因拜访而干扰客户的正常生活 书信电话联络 书信 电话都是联络感情的工具 在日常生活 工作中被广泛使用 当有些新资料需要送给客户时 可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户 当客户个人 家庭 或工作上有喜忧婚丧等变故时 可以致函示意 如邮寄各种贺卡 通常 客户对收到的函 件会感到意外和喜悦 用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式 偶尔几句简短的 问候会使客户感到高兴 但对于这些友谊性的电话 要注意语言得体 适当 不能显得太 陌生 离谱 要处理客户的异议 首先业务员对客户的异议要有正确的看法和态度 我们要认为 客户 有异议正式试销成功的基石 其次 要认真分析客户的异议 客户的异议多种多样 不同 的客户有不同的异议 四 产品选择和重点推荐 当我们了解客户的异议和顾虑之后 在向客户行销我们的产品就变成了 提出问题或异 议 和 解决问题或异议 的重复过程 在这个阶段 我们主要是针对客户提出的问题和异议 结合自己的产品的特点进行推荐的过程 在这个步骤 我们必须学会 1 区分产品的特性 优点 特殊利益 也就是在与竞争对手作比较的时候 我们的优 势在哪里 如针对我们效果营销的产品 网络效果付费平台亿告网络 大家都知道网络 广告价值的大小取决于网站流量 网站流量由门户 搜索引擎 垂直网站 长尾类网站等 四部分组成 亿告属于垂直网站联盟的一种 我们经过分析发现 亿告的特性就是它只集 合了各个行业排名前50的知名网站 有效地解决虚假点击的问题 浏览带来的真实流量具 备潜在客户的价值 亿告产品的优点就是按效果付费 也就是说只有顾客产生有效点击才 产生费用 图片页面展示不需要任何费用 亿告的特殊利益在于它比门户网站更适合于以 销售效果为目的的中小企业 比搜索引擎的费用更低 比长尾网站覆盖的流量更具价值从 而更有效 2 在了解产品的特性之后 接下来就是将特性转化为利益的技巧 如以上述的亿告产 品为例 当我们熟悉亿告的特性 优势 特殊利益之后 我们在向客户推荐产品的时候 可以把亿告产品定性为一种 集聚品牌宣传与销售效果 为一体的一种广告形式 从某种意 义上说 它既可以作为一种独特的网络营销模式出现 也可以作为关注品牌传播效果和销 售线索效果客户在投放门户广告和搜索引擎的一种有效补充 3 产品说明和重点推荐 当我们了解客户的需求 接下来就是结合自己产品的优势和 特性 向客户重点推荐产品 五 客户服务与维护 在与客户做销售 并不代表着收完钱就了事了 我们还得履行对客户的承诺 往往有 许多销售人员在说服客户购买时 漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务 后来却 忽略掉了曾经许下的承诺 这样一来很容易给客户造成误会或不愉快 如此一来 怎么能 保证客户会再度购买呢 同时 售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作 由交易而发生的人际关系往 往比较自然 融洽 销售人员及销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊 于 是 客户变成销售机构的拥护者与销售人员的好朋友 与客户联络感情的方法通常有 拜访 经常去拜访客户非常重要 拜访并不一定是为了销售 主要目的是让客户感觉 到销售人员和企业对它的关心 同时也是向客户表明企业对销售的商品负责 销售人员拜 访客户时不一定有明确的目的 也许只是为了问好 也许是顺道拜访 主要把握一个原则 即尽可能使拜访行为更自然一些 不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好 更不要 因拜访而干扰客户的正常生活 书信电话联络 书信 电话都是联络感情的工具 在日常生活 工作中被广泛使用 当有些新资料需要送给客户时 可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户 当客户个人 家庭 或工作上有喜忧婚丧等变故时 可以致函示意 如邮寄各种贺卡 通常 客户对收到的函 件会感到意外和喜悦 用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式 偶尔几句简短的 问候会使客户感到高兴 但对于这些友谊性的电话 要注意语言得体 适当 不能显得太 陌生 离谱 要处理客户的异议 首先业务员对客户的异议要有正确的看法和态度 我们要认为 客户 有异议正式试销成功的基石 其次 要认真分析客户的异议 客户的异议多种多样 不同 的客户有不同的异议 四 产品选择和重点推荐 当我们了解客户的异议和顾虑之后 在向客户行销我们的产品就变成了 提出问题或异 议 和 解决问题或异议 的重复过程 在这个阶段 我们主要是针对客户提出的问题和异议 结合自己的产品的特点进行推荐的过程 在这个步骤 我们必须学会 1 区分产品的特性 优点 特殊利益 也就是在与竞争对手作比较的时候 我们的优 势在哪里 如针对我们效果营销的产品 网络效果付费平台亿告网络 大家都知道网络 广告价值的大小取决于网站流量 网站流量由门户 搜索引擎 垂直网站 长尾类网站等 四部分组成 亿告属于垂直网站联盟的一种 我们经过分析发现 亿告的特性就是它只集 合了各个行业排名前50的知名网站 有效地解决虚假点击的问题 浏览带来的真实流量具 备潜在客户的价值 亿告产品的优点就是按效果付费 也就是说只有顾客产生有效点击才 产生费用 图片页面展示不需要任何费用 亿告的特殊利益在于它比门户网站更适合于以 销售效果为目的的中小企业 比搜索引擎的费用更低 比长尾网站覆盖的流量更具价值从 而更有效 2 在了解产品的特性之后 接下来就是将特性转化为利益的技巧 如以上述的亿告产 品为例 当我们熟悉亿告的特性 优势 特殊利益之后 我们在向客户推荐产品的时候 可以把亿告产品定性为一种 集聚品牌宣传与销售效果 为一体的一种广告形式 从某种意 义上说 它既可以作为一种独特的网络营销模式出现 也可以作为关注品牌传播效果和销 售线索效果客户在投放门户广告和搜索引擎的一种有效补充 3 产品说明和重点推荐 当我们了解客户的需求 接下来就是结合自己产品的优势和 特性 向客户重点推荐产品 五 客户服务与维护 在与客户做销售 并不代表着收完钱就了事了 我们还得履行对客户的承诺 往往有 许多销售人员在说服客户购买时 漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务 后来却 忽略掉了曾经许下的承诺 这样一来很容易给客户造成误会或不愉快 如此一来 怎么能 保证客户会再度购买呢 同时 售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作 由交易而发生的人际关系往 往比较自然 融洽 销售人员及销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊 于 是 客户变成销售机构的拥护者与销售人员的好朋友 与客户联络感情的方法通常有 拜访 经常去拜访客户非常重要 拜访并不一定是为了销售 主要目的是让客户感觉 到销售人员和企业对它的关心 同时也是向客户表明企业对销售的商品负责 销售人员拜 访客户时不一定有明确的目的 也许只是为了问好 也许是顺道拜访 主要把握一个原则 即尽可能使拜访行为更自然一些 不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好 更不要 因拜访而干扰客户的正常生活 书信电话联络 书信 电话都是联络感情的工具 在日常生活 工作中被广泛使用 当有些新资料需要送给客户时 可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户 当客户个人 家庭 或工作上有喜忧婚丧等变故时 可以致函示意 如邮寄各种贺卡 通常 客户对收到的函 件会感到意外和喜悦 用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式 偶尔几句简短的 问候会使客户感到高兴 但对于这些友谊性的电话 要注意语言得体 适当 不能显得太 陌生 离谱 赠送纪念品 这是一种常见的操作手法 成功的销售机构和销售人员会为其客户提供包括 赠送纪念品在内的各种服务 这种方式至少可以起到两种作用 一是满足人们贪小便宜的 心理 二是可以藉此作为再次访问及探知情报的手段或窗口 这是成功销售的一种技巧 成功销售应具备的10大素质 一 销售的定义 销售是什么 销售在日常生活中非常普遍 每个人脑海中都有销售的清晰画面 销售影响您的每一 刻 关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能 并且取得最大的收获 可以这样说 我们每个人都是销售员 每天在做着推销自己的工作 什么是销售呢 我们的定义很单纯 销售就是介绍商品提供的利益 以满足客户特定 需求的过程 商品当然包括着有形的商品及服务 满足客户特定的需求是指客户特定的欲 望被满足 或者客户特定的问题被解决 能够满足客户这种特定需求的 唯有靠商品提供 的特别利益 因此 销售的定义对我们而言是非常简单的 也就是说 您能够找出商品所能提供的 特殊利益 满足客户的特殊需求 二 成功销售员必备10大素质 成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢 归纳起来 我认为成功的销售员应 该具备十项最基本的特质 一 成功销售员应该具备的第一项素质 强烈的自信心 1 提升内在的自信心和自我价值 即是通过提高销售技巧 通过不断的成功来提升 自信 2 转换定义 对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获 从观念上转 换 同时 总结错误和失败带给我们的体验 3 把注意力放在正面的事情上 人们习惯把注意力放在不好的事情上 而事实上不 是环境或遭遇决定了我们的人生 而是对其的态度决定的 正面的行为修正自然带来好的 结果 4 坚信 在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的 成功的穿着是一种无言的说服 力 让自己成功的穿着可以是 1 把自己打扮成专业销售人员的样子 而且是高级销售人员的样子 2 在服装的选择上 要讲究色彩的搭配 深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣 甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子 3 准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具 永远使你的鞋子保持完好光洁的状态 4 在面见顾客前 在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐 脸上是否干净 5 衣料和质地不要有太多的变化 二 成功销售员应该具备的第二项素质 勇敢主动 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应 人类有两大恐惧 恐惧自己不够完美 恐惧自己不被别人接纳 我们也可以用转换定义来克服恐惧 销售人员最恐惧的是被拒绝 我们可以对自己做 个分析 1 被拒绝的定义是什么 什么事发生了才意味着被客户拒绝了 2 客户用怎样的语气对你说 你才感觉被拒绝 3 你的客户的面部表情怎样的时候 你才感觉被拒绝 转换情绪 所以 要善于创造 勇于冒险 勇者无敌 三 成功销售员应该具备的第三项素质 强烈的企图心 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望 有了强烈的企图心才会有足够的决心 培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起 人生是一个不断成长的过程 我 们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长 认真审视我们周围的朋友 你会发现 他们可以分为三类 一 他是你的镜子 与你很相似的 他是你渴望成就的人 他在协助你更了解你自己 三 他代表你生命中一个非常重要的人 你的情结可通过他转化 四 他代表你的潜意识 你最不喜欢的人 抗拒的人 他能帮助你全然的接受自己 不管在人生途中遇上了什么样的人 经历了怎样的事情 我们依然渴望成就自己 在 这个过程中 我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍 能真正最快帮助我们成长的队伍 有以下的基本特征 1 个人的成就和境界很高 2 是你模仿的对象 3 他能看到你的潜 能 4 他关心你的成长 5 他愿意协助你成长 6 他对你的期望很高 7 他会对你说 老实话 8 和他在一起你会感觉压力特别大 成功销售员的欲望 许多来自于 现实生活的刺激 是在外力的作用下产 生的 而且往往不是正面的鼓励型的 刺激的发出者经常让承受者感到屈辱 痛苦 这种 刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑 愤恨与反抗精神 从而使他们做出一些 超 常规 的行动 焕发起 超常规 的能力 一些顶尖销售员在获得成功后往往会说 我自己 也没有想到自己竟然还有这两下子 成功的销售员都有必胜的决心 都有强烈的成功欲望 成功的欲望源自于你对财富的渴望 对家庭的责任 对自我价值实现的追求 不满足 是向上的车轮 用心能做好任何事情 如果你不行 你就一定要 如果你一定要 你就一定行 四 对自己服务产品的十足信心与知识 熟练掌握自己产品的知识 你的客户不会比你更相信你的产品 成功的销售员都是他所在领域的专家 做好销售就一定要具备专业的知识 信心来自了解 我们要了解我们的行业 了解我们的公司 了解我们的产品 专业的知识 要用通俗的表达 才更能让客户接受 全面掌握竞争对手产品的知识 说服本身是一种信心的转移 五 注重个人成长 不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间 学习的最大好处就是 通过学习别人的经验和知识 可以大幅度的减少犯错和缩短摸 索时间 使我们更快速的走向成功 试着把负面的情绪调整为正面 积极的认识 感激所有使你更坚强的人 别人成功和失败的经验是我们最好的老师 成功本身是一种能力的表现 能力是需要培 养的 成功的销售员注重学习成长的好习惯 销售是一个不断摸索的过程 销售员难免在此过程中不断地犯错误 反省 就是认识 错误 改正错误的前提 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识 这与销售员本身的见识和知识分不开 有多大的见识和胆识 才有多大的知识 才有多大的格局 顶尖的销售员都是注重学习的高手 通过学习培养自己的能力 让学习成为自己的习 惯 因为 成功本身是一种思考和行为习惯 顶尖销售员都是有目的的学习 正确的学习方法分为五个步骤 1 初步了解 2 重复是学习之母 3 开始使用 4 融会贯通 5 再次加强 六 能要求自己保持高度的热忱和服务心 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友 关心客户需求 表现为随时随地地关心他们 提供给客户最好的服务和产品 保持长 久的联系 知识不但是力量 更是企业创造财富的核心能力 成功的销售人员能看到客户背后的客户 能看到今天不是自己的客户 但并不代表明 天不是 尊重别人不仅仅是一种美德 而是自身具有人格魅力的体现 七 非凡的亲和力 许多销售都建立在友谊的基础上的 销售人员销售的第一产品是销售员自己 销售员在销售服务和产品的时候 如何获得 良好的第一印象 是至为关键的事 这时候 你的人格魅力 你的信心 你的微笑 你的 热情都必须全部调动起来 利用最初的几秒钟尽可能的打动客户 这就需要销员具备非凡 的亲和力 八 对结果自我负责 100 的对自己负责 成功的人不断找方法突破 失败的人不断找借口抱怨 要获得销售的成功 还得靠你自己 要为成功找方法 莫为失败找理由 在销售的过程中 难免会犯错 犯错误不可怕 可怕的是对犯错误的恐惧 答应等于完成 想到就要做到 一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受 设想谁 原因跟一个文过饰非的人合作呢 成功的销售员对结果自我负责 100 的对自己负责 九 明确的目标和行动计划 远见 成功的销售员头脑里有目标 其他人则只有愿望 成功的销售员要提高自己的自我期望 而目标是自我期望的明确化 成功的销售员会为自己的成功下定义 明确一个成就的动机 明确达成目标的原因 成功的销售员要有长远目标 年度目标 季度目标 月目标 并且把明确的目标细分 成你当日的行动计划 根据事情的发展情况不断的调整自己的目标 并严格的按计划办事 工作我们的计划 计划我们的工作 比如要达成目标你每天要完成多少拜访 你要完 成多少销售额 你今天拜访了哪里 明天的拜访路线是哪里 每天 心里都应该清清除楚 楚 然后转化为每天 每个星期 每个月 每一年的行动 任何的想法只有转化为行动的过程 而且不断克服 修正 才会转化成推进结果的过 程 最终达成结果 再转化成个人成就 经济收入 十 善用潜意识 自我激励 的力量 人的意识分为表意识 潜意识和超意识 潜意识是表面的外在形象 超意识是人内心 深处的感受 只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定 成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人 坚持梦想的方法就是不断的用具体的 可以激励自己的影象输入自己的视觉系统 用 渴望成功声音刺激自己的心灵 可以多看一些成功学 励志的书籍 可以看一些成功者的 传记 可以听一些销售与成功的讲座 以貌取人的销售 第一 印象 第一次 对每个人来说都是重要的 第一次旅游 第一次开车 第一次恋爱 第一次拿薪 水 几乎所有的第一次都是珍贵的 伟大的 重要的 对于销售员来说 几乎每天都要 拜访新的客户 也就是每天都有宝贵的 第一次 所以一定要重视和把握好每一次的约见 销售的第一印象绝对是以貌取人的 顾客有时不需要过深地了解你 可能 仅凭见你的第一印象 就判断你是否可靠 真诚和专业 既然客户会以貌取人 那么 我们在见客户之前的准备 1 洗刷干净 保持清洁 确保身上无异味 2 衣着庄重 得体 大方 3 衣服 首饰和工具包的颜色要搭配 颜色最易产生印象 4 衣服的质地要好 一定要整洁 5 检查资料 工具是否带齐 6 最重要的是一定要带上你的 力量 和 微笑 销售员见了客户更要注重 1 行止端正 2 精力充沛 3 握手有力 4 自然大方 5 文明礼貌 切记 这一切不是要装出来 而是由心而发 把你的内在美全部展示出来 当你意识到 推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时 你便可 能设计出最佳形象 据心理学方面的有关研究表明 人们对其他人或事物在 7 秒钟之内的第一印象可以保持 7 年 给他人留下的第一印象一旦形成 就很难 改变 即使你有万两黄金你都不会买回时光倒流 既然形象和印象这么重要 我 们为什么不去珍惜呢 因为印象一旦形成改变很难 销售的目的比目标更重要 只要是从事销售工作的人员都会知道 做销售就要制定销售目标 什么年度目 标 季度目标 月度目标 周目标 日目标等等 否则 就没有动力 没有方 向 没有激情 然而 当我们紧盯目标时 我们知道为什么要达成目标吗 作为 一个销售员来说 其实销售的目的比目标更要 因为只有目的对了 目标才容 易实现 如果目标错了 目标就达不成 所以销售员更应该牢记销售目的 而不 仅仅是销售目标 目的和目标有什么区别呢 目的是问为什么 目标是做什么 其实 为什么 比做什么更重要 如果目的是起点 那么目标是终点 如果我们不知道自己为 什么做销售 那么我们就不知道如何做好销售 如果我们做销售目的错了 那 么我们的思路和方法都是错的 有的人做销售是为了自己 有的人做销售是为 了家人 有的人做销售是为了公司 有的人做销售是为了客户 因为销售员的 出发点不一样 所以销售员的业绩就一样 虽然我们明白一个销售员 如果他 的业绩做好了 那么他对自己 对公司 对家人 对客户都有好处 但是 如 果他们工作的先后顺序错了 那么业绩就做不起来 一个优秀的销售员 他从事销售目的一定是为了帮助客户解决问题 而不 仅仅是赚钱 这句话听起来很高尚 也许有太多的销售员不相信这种鬼话 哪 个做销售的人不是为了自己的腰包吗 即使有人表面是上这样做 内心也不是这 样想 所以大多数人的业绩不是很理想 因为他们太在乎自己的腰包 而没有 关注别人的需求 所以产品往往卖不出去 其实每一个销售员都要明白一个道 理 客户不需要产品 他们只需要解决问题 如果一个销售员 你销售目的不 是为了推销产品 而是为了解决客户问题 那么我相信很多客户都会欢迎你 因为客户一定喜欢帮助他解决问题的人 而讨厌向他推销售产品的人 所以好 的销售员都是客户的理财顾问 健康顾问 生活顾问 学习顾问 他们是帮助 客户解决问题 而不是销售产品 产品只不过是在解决问题的过程所使用的一 种工具而已 因此 一个销售员 你的思路会决定自己的出路 做销售永远记住一个要 点 就是设身处地为客户着想 你不要老想着向客户推销什么 而是想着自己 能帮他解决什么 你不是想着如何来达成自己的目标 而是想着如何解决客户 的烦恼 当你的能帮助客户美梦成真时 自己自然会心想事成 一个好的销售 员一定是要学会换位沟通 你想说的话让客户说出来 客户想说的话你说出来 只有这样 往往成交的概率要高得多 因为你为客户着想 所以客户为你着想 一个客户之所以拒绝你 无非是两点 第一点 我不相信自己有问题 第二点 我不相信你的产品能帮助我解决问题 销售员的工作就围绕这两点与客户进行 沟通 只有客户接纳了你的观点 他才会接纳你的产品 我们千万不要本末 倒置 强迫推销 记住 客户不喜欢推销 他们喜欢购买 因为顾问型销售员是 卖客户想要购买的产品 告之型销售员是卖自己想卖的产品 所以顾问型销售 员处处受人欢迎 因为他们帮客户解决问题 告之型销售员处处让人讨厌 因 为他们只想推销自己的产品 前者是以客户为中心 帮助客户提供有价值的产 品或服务 后者是以自我为中心 只想着自己销售产品后的业绩收入 因为二 者心态不一样 出发的不一样 所以销售业绩不一样 为什么大多数的销售员不受人欢迎 不受人尊重 因为他们只想着如何掏 客户的钱 让他们的财富塞满自己的腰包 所以客户一看见这样的销售员就躲 得远远的 如果我们换一种思维方式和行为方式与客户打交道 不是想着掏客 户的腰包 而是想着如何让客户多赚钱 少花钱 那么我相信你走到哪里都是 非常受欢迎的销售员 这就是销售员业绩好坏的区别所在 成功的关键在于利他 而不是利己 帮助别人也就是成就自己 作为一个销 售员来说 不管你有多少宏伟的目标 远大的理想 都要记住 你从事销售的 目的比目标更重要 你的动机对了 你所做事的方式方法才会正确 目标才能 达成 否则 心思不正 绝无成功可言 做销售最重要的素质是什么 做销售最重要的素质是什么 不同的人有不同的答案 有的人说是专业性 有 的人说是沟通技巧 有的人说是亲和力等等 笔者不否认这些素质在销售中的 重要性 它们是成功的必要条件而不是充分条件 笔者认为做销售最重要的素 质是坚持 做销售没有坚持是不会成大器的 这种坚持主要体现在 1 坚持在同一行业做下去 虽然各行业的销售原理是通的 但销售人员要 想完全了解一个行业最起码需要三年时间 经常换行业会让你对每一个行业都 有了解但都了解得不够透 不够透就不能在这个行业游刃有余 就不会有好的 业绩 而且销售业绩与你所在的人脉 关系 资源是密切相关的 很多时候换 了行业 之前的人脉 关系 资源就会用不上了 你得重新积累 这非常不利 于销售人员的成长 2 坚持在同一家公司做下去 很多销售人员没有定性 经常换公司 很多 销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩 以为跟客户 沟通的很好 无论你到什么地方客户都会跟着你 这就大错特错了 首先 三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩 前三个月有可能是积累 而恰恰销售人员没有坚持下去 就像烧开水烧到 99 度不烧了 再加一把火水就 开了 可火停了 其次 客户认同你 不是认同你这个人 大家想一想 客户每天接触的那 么多的销售人员 凭什么记住了你 销售人员必须记住客户认同你是认同你公 司而不是你个人 大部分的销售人员都会有这样的体会 之前沟通很好的客户 换了公司后沟通就很难进行了 第三 坚持在一家公司做 只要你勤奋 短时间不出业绩老板也不会让你 离开 坚持下去就会有业绩 而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升 第四 你换公司 新公司老板肯定问你之前你的业绩 如果你说自己的业 绩很好 老板就会问你离开的原因 如果你业绩不好 老板肯定不敢用 不管 怎样 老板都会考察你一段时间 而你还要融合新的团队 新的环境 这对销 售人员的挑战是非常大的 3 坚持客户跟踪与维护 很多销售人员与客户初步接触后 在客户表示了 有意向后 可能三个月后 半年后或者一年后 销售人员就开始了积极跟踪 一开始 销售人员表现了一定的积极性 比如发发短信 打打电话等等 可维 持时间不长 渐渐地与客户沟通的次数少了 短信也不发了 电话也不打了 很快 客户就忘记了你 其实做销售比的就是坚持 你能够做到比你的竞争对 手更频繁地与客户沟通 当然沟通也要有度 能否做到用更多的沟通手段让 客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手 销售人员都应该知道生命周期这个概念 也就是说与客户成交后 我们的 工作并没有结束 我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度 我们还 要关注客户的生命周期 因为客户处在不同的阶段需求是不一样的 我们要研 究客户不同阶段的不同需要 同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感 沟通 做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦 增进友谊从而提高客户保留率 以及客户推荐率 4 坚持学习 竞争环境非常激烈 销售人员只有不断学习才能提高自己的 素养 气质和言谈水平 而这些对职业成长是非常有帮助的 销售人员必须将 活到老 学到老 的观念植入自己的脑海里 不断学习不断提升自己 当然 学习有多种方式 1 工作了一段时间后 可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班 系 统地学习知识是非常有必要的 可能有人会说哪有时间去专门学习 那你可以 采用下面的方法 2 经常阅读报刊 阅读报纸可以浏览大量的新闻信息 报纸可以阅读但 不要花太多时间 阅读杂志可以深度解读某一重大事件 有的人会问阅读报 纸多慢啊 我直接上网了解信息 但你必须知道互联网上的信息太多了 干扰 度太大 大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上 3 买书阅读 书本阅读是最好的学习方法 干扰度最小 效果最好 当 然我们在选书时要特别注意 笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了 读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记 4 经常做总结 总结也是学习的一个方法 对销售经验 日常感悟 生 活所见及时总结 只有总结才能提升 只有总结才能升华 销售是个极具挑战性的职业 唯有坚持才能取得成功 笔者衷心祝愿每一 位销售人员能够坚持下去获得最终的成功