商务谈判策划书

商务谈判策划书 学校 学号 姓名 一 双方背景 我方 苏宁电器 内容省略 对方 德国 MM 公司 内容略 二 行程安排 第一天 前往南京禄口机场专车接 A 先生飞机 接机时根据收集的情报有针对性的 与其交流 注重礼仪要到位 先其送 A 先生酒店休息倒时差 在晚上举行个小 型的欢迎仪式以便双方简单的认识下 做初步的了解 第二天 单的前期试探性的谈判 就双方的目的要求进行商洽磋商 双方陷入僵 持后暂停谈判 第三天 进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置 内部商场商品等情况同 时对 MM 公司的产品进行分析并进行策略性的交流 第四天 第五天 对于双方的目的要求进行实质性的谈判 在双方能够共赢的前提下达成 合作 期待能够达成战略合作 三 谈判背景 德国 MM 公司代表先生前来南京洽谈公司新产品 LL 空调进驻苏宁电器 事宜进行谈判 促使双方能够合作共赢 四 谈判团队人员组成 主谈 XXX 公司谈判全权代表 维护我方利益 主持谈判进程 决策人 XXX 负责重大问题的决策 市场顾问 XXX 做好各项准备工作 解决市场调查问题 做好决策论证 技术顾问 XXX 负责技术问题 收集处理谈判信息 分析产品财务相关知 识 法律顾问 XXX 负责法律问题 解决相关法律争议和资料处理 五 双方利益及优劣势分析 对方核心利益 1 双方尽快达成合作关系 避免拉锯战 建立并维护长期合作关系 2 在保证质量问题的基础上 尽量减少成本 保证产品及时进入市场 3 进入市场 扩大知名度 增加市场占有率 最快的方式打开中国市 场 苏宁电器能把 LL 空调放在显目的位置 并定期为 LL 空调做促销活动等 我方核心利益 1 双方尽快达成合作关系 避免拉锯战 建立并维护长期合作关系 2 确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一 地区性合作商 3 我方可以适当性的为德国 MM 公司 LL 空调产品投入广告等提高销量 为我方苏宁电器带来利润 对方优势 1 对方是先进企业 著名商标 且市场前景广阔 2 产品技术领先且商品价格优势 对方劣势 1 MM 公司对中国市场还不熟悉 对消费者的消费态度不了解 2 在空调行业竞争极大 MM 公司并非国际上的第一空调生产企业 我方优势 1 苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场 有广阔的消费人群市场 2 有完善的销售渠道 销售网络以及自己的宣传手段 3 专业化的市场定位将助推公司快速扩张 未来盈利空间巨大 我方劣势 1 区域扩张带来的风险 高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险 对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险 3 规模扩大 带来管理上的挑战 面临的问题更多 运营成本更 高 4 竞争对手强大 进而竞争压力大 如国美电器 京东商城等市 场或网络商城 六 谈判目的 一 目标 1 战略目标 和平谈判 双方形成战略伙伴 提高公司的知名度 可信 度 增强消费者的消费习惯 提高商场营业带动其它商品的销售 建立一个长 期的合作关系 2 具体目标 1 要求 MM 公司 LL 空调的供货价格不高于同类产品的 具体价格具 体协商 2 供货日期 一个周内 3 进场费用提前结清 4 进场费用应不低于同类产品等 七 程序及具体策略 1 开局 方案一 感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣 把对方引入较融洽的谈判气氛中 探讨空调产品的销售情况和发展方向 提出 MM 公司 LL 空调的市场前景 进而提出我方观点 希望达成共识 方案二 坦诚式开局并配合借题发挥的策略 首先 我公司用真诚 坦率 的表明我方的诚意和总体目标 但是不透露我方的任何要求和条件 其次 配 合采用借题发挥的策略 认真听取超市一方陈述 抓住对方问题的重点和漏洞 并沿着对方的漏洞进行攻击 突破 以占有主动权 2 中期阶段 1 投石问路策略 因为本次是双方的第一次合作 对双方合 作的条件不能做深入了解 所以先提出一组交易假设条件进行试探性询 问 最后在讨价还价中确定 2 红脸白脸策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸 一名充 当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程 从而占据主动 3 层层推进 步步为营的策略 有技巧地提出我方预期利益 先易后难 步步为营地争取利益 4 把握让步原则 明确我方核心利益所在 实行以退为进策略 退一步进 两步 做到迂回补偿 充分利用手中筹码 适当时可以退让承担运费来换取其 它更大利益 5 突出优势 以资料作支撑 以理服人 强调与我方协议成功给对方带来 的利益 同时软硬兼施 暗示对方我方正在与 MM 竞争公司接触 6 打破僵局 合理利用暂停 首先冷静分析僵局原因 再可运用把握肯定 对方行式 否定方实质的方法解除僵局 适时用声东击西策略 打破僵局 7 旁敲侧击 探彼虚实 在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事 而是从其他方面 如其他空调的销售情况进行了解等 3 休局阶段 合理利 用暂停 一定的幽默风趣 可以拉近 A 先生与我方人员的关系 这时可以谈论 点轻松的话题 让对方放松 以博得好感 并在不自然的交流中尽可能的获取 到有益于我方得信息 在冷静分析僵局原因 并制定出新的富有建设性的方案 4 最后谈判阶段 1 把握底线 适时运用折中调和策略 把握严格最后让步的幅度 在适 宜的时机提出最终报价 使用最后通牒策略 2 埋下契机 在谈判中形成一体化谈判 以期建立长期合作关系 3 达成协议 明确最终谈判结果 出示会议记录和合同范本 请对方确认 并确定正式签订合同时间 八 准备谈判资料 1 相关法律资料 中华人民共和国合同法 国际合同法 国际 货物买卖合同公约 经济合同法 备注 合同法 违约责任 2 合同范同 背景资料 对方信息资料 技术资料 财务资料 七 谈判议程 1 双方进程 2 介绍本次会议安排与会议人员 3 正式进入谈判 4 达成协议 5 签订协议 6 预付定金 7 握手祝贺谈判成功 拍照留恋 九 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判 彼此不太了解 为了使谈判顺利进行 有 必要制定应急预案 1 对方摆出一副居高临下 对本市场排斥并且不重视合作的态度 应对方案 首先我方应表示出足够的合作诚意 并将此次合作给对方带去 的利益一一说明 动之以情 晓之以利 其次 不能因为对方的排斥 我们 就屈于合作 我们更应不卑不亢 坚持自己的原则不变 2 对方使用权力有限策略 声称金额的限制 拒绝我方的报价 应 对方案 了解对方权限情况 白脸 据理力争 适当运用制造缰局策略 红脸 再以暗示的方式揭露对方的权限策略 并运用迂回补偿的技巧 来 突破缰局 异或用声东击西策略 3 对方使用借题发挥策略 对我方某一次要问题抓住不放 应对方案 避免没必要的解释 可转移话题 必要时可指出对方的策 略本质 并声明 对方的策略影响谈判进程