营销图表打天下(1)

营销图表打天下 如果把市场比做战场 营销人员比做将士 促营销比做战争 那么 对于指挥战争的人你有精确详细的 战争地图 吗 也许会说有客 户资料 但你能战场全貌吗 在可口可乐等大品牌可是有啊 扫 街表 同样对于做手机的 G 公司也正在逐步建立自己的 军用地图 这张地图能看到 H 省十七地市 108 个县及 400 个乡镇的 2250 多 个手机销售店 这是一个庞大工程 但同时也是企业迎接渠道扁平 化 市场深耕细作挑战的必须 这张图有是如何建立 又有什么用 又将如何运用呢 建立营销地图 深耕细作 G 公司历经多年的兢兢业业的发展 已经做到行业三分天下有 其一的相对垄断地位 但同时面临的竞争压力和行业风险也越来越 大 特别是竞争对手画地为牢 在某一区域市场集中优势兵力 投 入大量人力于当地各主要零售店 抢占区域市场份额 同时行业内 也面临渠道扁平化 新增手机用户向三四级市场转移 内部管理层 次也在逐渐增加 达到总经理 大区经理 区域经理 县区经理 业务员等多层管理体系 企业要实现深耕细作 首先要找到市场在 哪里 这个市场的销量都有哪些店贡献的 哪些店基本情况又是如 何 只有弄明白了以上这些基本情况 公司才知道奶酪在哪里 是 在市区 县区 乡镇 派一个人还是两个人 派出人员还是本地化 只有这样才能如何实现人员精确管理 市场的深度开发 指挥的正 确性 建立一个包括所有目标客户区域营销地图是当务之急 一表知天下 终端掌控知多少 现在各行各业都在进行市场深化 进军三四级市场 市场越来 越深入 业务人员则就如同业务人员管理对于各企业来说永恒的难 点 远程管理总是难于释怀 明知道业务员在偷懒但就是不知道谁 在偷懒 什么时间在偷懒 那么建立客户覆盖进度分析表 就能让 一切水落石出 G 公司在信息化的支持下按周建立了客户覆盖进度 分析表 如下 由上表 我们可看出 A 公司员工平均客户服务量为 4 家 人 平 均劳动效率 203 台 人 而 B 公司则分别是 8 83 家 人 1494 6 台 人 由此可见 B 公司人员劳动量是 A 公司的 2 倍以上 B 公司在投 入人员是 A 公司一半 但取得了 4 倍的销量 这就是 事半功倍 员工努力不努力一目了然 我们在深入分析就会发现 A 公司 3 市的 业务员的工作量 1 人服务 7 个客户 就远比 1 县 2 人服务 6 个客 户 高的多 虽然其绝对量没有 1 县多 3 县的业务员则一定是在 偷懒 2 人服务了 9 个客户 仅产生了 32 台的销量 试想 3 个客户 也就是一天不到拜访量 即是每三天拜访一次 其仍然是 三天打 鱼两天晒网 从覆盖率上可看出 3 县是属于市场分散型的市场 对此业务员必须是以勤补拙了 那么 B 公司 2 县的业务员就是实证 1 个人服务 21 家客户要远多于 A 公司 3 个人服务 11 家客户 并且 取得了骄人的业绩 如果把表中的零售店 人员明确 则可清楚看到我们与多些客 户没有合作 我们哪些业务人员工作不努力 终端掌控问题一览无 余 找到问题并责任到人 接下来就是因地制宜的采取措施了 KA 店零售占比 知己知彼 市场地位和客户质量尽显 关于市场零售份额也完全遵守二八定律 占零售店数量 20 的 零售店所产生的销售量占市场 80 左右 这种关键的少数就是 KA 店 所在 也是最有效率的店 集中优势兵力 灯箱片 背板 专柜 促销 礼品 政策 店头秀 费用支持 一定要抢占比较高的销售 份额 同时正因为之重要也是众商家必争之地 店大欺客 非待价 而沽签订不平等条约 即吃闭门羹难于摸到门路 所以对于 KA 往往 是各大销售人员头疼之店 一般都是找到理由来搪塞这些卖场销售 不好的原因 因而对此我们必须是带着显微镜来看市场 由上表 我们可清楚看到对于 J 市销量在 200 台的店共有两店 当地零售第一品牌是诺基亚达 250 台 A 公司在当地达 167 台 占 比 23 B 公司在当地达 239 台 占比 33 C 公司在当地达 10 台 占比 1 4 B 公司的强势主要在于第二零售店国美所占比例较高达 48 8 这样督促负责当地销售人员抓住这些销量大的 KA 店是效率 非常高的事情 当然虽着 KA 店抢占份额的提升 逐步把 KA 名单扩 大化 如标准改为 100 台以上店 则在当地销量和份额又将有一个 新的提升 营销是一件简单的事情 简单的就是日积月累的重复 营销是 一件困难的事情 困难的就是有一半人找不到问题所在 剩下的一 半不知道从何处下手 于是就有了精英与无为 冒牌与名牌 找到 客户 抓住客户 做大客户 层层推进 实现在 成本上升 毛利 下滑 的剪刀式淘汰阶段的 市场深耕细作 向市场要规模 向管 理要效益 的新环境下企业增长模式