xx酒店营销策划方案

华丰国际饭店营销策划方案 一 酒店定位 酒店经营项目以客房 会议 餐饮 娱乐为主 二 酒店 S W O T 分析 优势 S 1 品牌优势 在区域内具有相当知名度和影响力 2 交通便利 靠近高速 有停车场 3 产品优势 酒店整体定位商务 婚宴市场 4 地理位置 毗邻沈丘高速路口 北邻 220 国道通往郸城 距离中华 槐园风景区距离较近 劣势 W 附近写字楼较少 商务客户数量有限 机会 O 1 虽自身周边商务企业较少 但辐射区域较大 临近高速 及综合性会 议 商务 婚宴选择的重要参考因素 3 可利用自身本土特色餐饮品牌优势 吸引更多大众消费人群 威胁 T 目前围绕县城已开业 4 5 家大型商务酒店 且大多为商务 宴会 会 议型酒店 行业竞争激烈 三 基本经营方式 1 营销工作 1 销售部人员组合分为 销售与公关 销售部负责开拓市场 扩大酒店入驻率 及吸引新的客源 公关部负责在店客户关系管理 将进店的每位宾客转化为忠实客 户 发展会员以及会员卡销售 加大客户在店综合消费 两者工作紧密结合 每位 销售人员拟制定相应销售任务及每月新开发客户数量 公关人员指定会员发展任务 及会员卡销售任务 重视每一位客户 确保进店客人都有销售人员跟进 发现并开 发客人消费潜力 以招徕更多新客户 2 客房营销在利用网络 自媒体逐步扩展客源的情况下 以订房中心和周边企 事业单位为启动点 逐步带动全局 4 重视开拓式销售 在区域内投放一定量线下广告宣传 路牌 车体 商业路 演 线下活动赞助接入和分众传媒楼宇广告等 5 利用店内公关 宣传行为潜移默化对客反复灌输 大堂 电梯间 客房 餐 厅等营业区域增加宣传品 水牌 导视系统等将酒店客房 餐饮 会议 休闲等设 施在无形中潜移默化的植入消费者心中 再由店内公关人员进行引导 加深 最终 促成消费 6 先于酒店全面经营开始 建立实用的营销数据 客史档案收集 分析 使用 规程 7 转变传统观念 酒店市场营销并不简单的是经营销售 而是了解调研客人的 合理需求和消费欲望 确定酒店的目标市场 并且设计 组合 创造适当的酒店产 品以满足市场需要 从而为酒店盈利 8 利用各种营销平台 将各个渠道 订房中心 团购 客户转化为酒店直接 客源 会员 粉丝 并定期推出营销活动 最新优惠组合 新特色菜 抽 奖等 加强与客人互动 了解客户消费需求 提高客人忠诚度和满意度 9 利用新媒体 建立自己的自媒体公众号 并结合营销吸粉 每天推送一些 养生健康知识小贴士和酒店的最新优惠信息 定期组织线上结合线下的活 动 形成线上粉丝引流到线下消费 2 部门配置 1 各岗位职能说明 市场营销部 积极开展市场调研 分析市场需求 确定营销目标 根据目标市场的需求 设计酒店最佳产品组合 选择合适的销售渠道 指定合 理的价格策略 制定酒店销售计划 组织营销人员进行销售访问 招徕 开拓客源 负责酒店广告策划和宣传资料的制作 做好对外宣传工作 组织多种经营的推 广和各种促销活动 市场营销部总监 1 名部门 职级 销售部 4 名 市场部 3 名 主管级 销售经理 3 名 公关主任 2 名 员工 销售协调员 1 名 策划 美工 1 名 合 计 8 名 经常与公众沟通信息 联络感情 取得公众的理解与支持 建立良好的协作关 系 扩大酒店知名度 树立酒店形象 及时收集市场和促销过程中的信息反馈 对环境 形势和问题做出分析 定期 向总经理和各部门通报信息 广泛听取客户意见 负责处理重点投诉 代表酒店接待重要客人 客户 出席有关社交活动和同行组织的有关活动 负责客户管理 负责信息管理 销售部 目标将产品送到客户面前 并成功的回收资金 实现产品价值 1 调研客户需求2 设计 创新产品3 根据市场行情调整 制定价格4 发展客户5 销售产品6 回收货款7 客户管理 市场部 市场部目标是树立品牌 扩大品牌知名度 树立品牌美誉度 给消费者提 供产品购买的理由和刺激 1 制定年度营销目标计划 2 建立和完善营销市场信息收集 处理 交 流和保密系统 3 对消费者购买行为的分析和调查 4 对竞争对手的产品性能 价格 促 销手段等消息的收集 整理和分析 5 对竞争对手广告策略 竞争手段的分析 6 做出销售预测 提出未来市 场的分析 发展方向和规划 7 制定产品企划策略 8 新产品推出上市规划 9 促销活动的策划及组 织 10 合理进行广告媒体的挑选及管理 11 制定实施市场线下推广活动和公关活动 3 不同季节营销策略 根据淡旺季不同月份 各黄金周制定了不同的价格 团队 散客比例 月度完 成任务及各月份工作重点 1 旺季 1 2 5 9 10 11 12月份 2018年5月 30天 9月 30天 10月 30天 各月工作重点 5月份 1 加强会务 商务客人促销 2 加强婚宴促销 3 加强对五一节 市场调查 制定五一节促销方案和五一节团 散预订 4 制定 母亲节 活 动方案并促销 五月第二个星期天 5月份 1 加强对六月份市场调查 制定父亲节销售计划 2 加强 六一 儿童节 父亲节活动促销 3 加强商务促销及会 议预定 9月份 1 加强会务促销 2 加强商务促销 3 加强对国庆节市场调查 制 定国庆节促销方案和国庆节的团 散预订 4 制定 圣诞 活动方案 5 定 婚宴的团购促销活动 10月 1 十一 黄金周市场比例调控 全部七天 2 加强会议促销 婚宴促销 商务促销和协议签订 3 制定淡季销售策略 4 来年市场销售协 议 销售政策的调研 确定 5 同餐饮部拟定圣诞节促销方案 圣诞节 圣诞大餐 10月上旬餐饮部 销售部完成制作圣诞菜单 广告宣传促销及抽奖 游戏设计方案及环境布置方案 各项工作逐步开展 6 春节 元宵节 情人 节 推广计划 2 平季 4 6 7 8月份 A 2018年4月 30天 7月 31天 2018年8月 30天 各月工作重点 6月份 1 加强会议销售 2 加强暑期团队销售 3 加强商务促销 4 学生毕业季 同学聚会 谢师宴方案准备 7月份 1 加强署期师生活动促销 加强商务散客促销 2 制定 学生 谢师宴 方案 中秋节活动方案和促销 7月中旬餐饮部完成菜谱方案 销售部完成 广告宣传促销方案 各项工作逐步开展 8月份 1 加强 学生谢师宴 促销 2 加强商务散客促销 制定出9 月份团 散用房 3 国庆节客房 节后婚宴 8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜 单方案 餐饮 销售部完成接待及促销方案 4 市场推广方法 开拓市场需要销售人员扎实的拜访 因为准确的定位 合理的房价 良好 的合作信誉都具备的同时 信息输出 宣传促销 是最关键 酒店销售在广告宣 传上不可能像做快速消费品 大量投放媒体广告 即使有也是小范围内在开业 初期 那么人员促销是最主要的手段 所以定期回访是最重要的 一 销售部 1 零散客源 1 以价格为杠杆 在旺季追求利润最大化 在淡季时追求高的出租率 吸引散客入住体验 2 稳住本地区的主要企事业单位人员 外来务工业务人员 营销各种线 下活动力争为指定酒店 保证接待 保证节日用房 而价格是竞争对手最容易 做到的 怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率 那就必 须对计调部人员进行公关 3 强外会议团 婚宴包桌等促销 2 会务客源促销 1 促销时间 上半年3至5月 下半年8至12月 2 促销对象 a 政府各职能部门 b 本地商务公司 c 外地在沈丘开展分 公司办事处的单位 第三方合作会议媒体平台 3 以本县企业单位和建立酒店联盟以及拓展周边会议 关系 对接会务 散客 4 价格 政策灵活 发展会务公司 及第三方会务中介 提高外地企业 预定综合性会议比例 3 散客客源 散客市场客源的开发 是酒店客房追求的最主要的客源市场 要在有限的 房数提高总量 散团比例的改变是根本途径 在开拓散客市场 重点是年轻人 市场 其次是其它县市 1 参加行业的连锁服务网 加强与各企事业单位的联系 稳定现有客户 大力开发新客户 本地市场客户要逐一登门拜访 2 针对散客 客房 餐饮捆绑销售 客户在酒店住房 可同时在餐饮 娱乐方面享受不同程度的优惠 如抵扣券或者住几晚送商务房一间或者餐饮部 代金券 3 根据不同客人的需要 设计多种套餐 包价 含客房 餐饮 4 大力发展长住客户 制定内部员工合理的客房提成奖励制度 5 网上订房 美团 大众点评 微信公众号订房 加强网络促销 扩大网 络订房中心的订房 二 联合餐饮部 1 增加品种和特色菜 降低价格 提高质量 2 举办 美食节 吃货节 新老客户答谢会等活动 3 根据节庆推出相应的团圆宴 长寿宴 婚庆宴等 4 开展有奖销售活动 如寿宴 婚宴 赠送客房 或免费接送及小礼品 鲜 花赠送 三 内部消费链建立 通过内外促销宣传链完成内部消费链 1 外部宣传和促销 1 新闻媒体的全面合作 除正常的广告播放和栏目的合作 同时抓住时机策 划和炒作一些临时性的新闻报道宣传 提高酒店的知名度和美誉度 2 交通工具上的宣传 如 公交车上的介绍和代理订房业务 线下代理点的 宣传和代理订房业务 3 人员促销 交易会促销 信函促销 通过自媒体宣传 电子邮件 其它媒 体等 通过以上方法和其它宣传促销宣传网 把客人吸引进来 4 网络促销 利用微博 微信等公共社交平台 潜移默化的宣传企业文化 经营理念等 充分运用自媒体营销区别于其他酒店的植入式营销 给公众造成的反 感 抵触 5 利用名人效应 增加酒店知名度 可通过接待社会名流 演艺明星等知名 人士走穴 宣传推广酒店 激发从众心理 给酒店打造文化 艺术标签 树立自己 独树一帜的气质底蕴 6 发展异业联盟 与各大银行 卖场 购物中心及高层次俱乐部合作 结合 各行业优势 整合资源 互惠互利 达到宣传酒店 提高酒店品牌知名度的目的 2 内部宣传网 客人进店要促成每项消费 就必须把每项服务介绍给他们 这样就需要建立内部 宣传网 自走进酒店的大厅开始 就能了解酒店的基本设施情况 制作总体设施 灯箱和图片 走进电梯 又能进一步看到图文并茂的宣传广告 到了客房 除了一 些重点介绍的项目外 还有一本图文并茂的服务指南 除了各项设施的介绍图片 计费方法 电视节目 菜谱 含图片 外 还有酒店的背景资料和名人来访图片资料 及企业文化的内容等 同时还有酒店位置图 各项交通设施和旅游景点的介绍 相 应的地方风土人情等 打开电视 映入眼帘的首先是酒店宣传片 在服务的各个细 节 体现品牌服务标准 在客人毫无察觉的情况下 将品牌烙印印刻在客人心里 以软植入的方式 更能给客人带来轻松 愉悦的感受 提高品牌的美誉度 3 内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业点吸引客人的产品介绍给客人 并制作住房 折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成