需求与销售管理ppt课件

企业资源计划 Enterprise Resource Planning,1,第三部分 ERP的业务系统,2,为什么要生产？ 为什么要生产这些产品？ 为什么要按照这样的期量质要求生产？ 为什么要这样配置生产能力？ 为什么要这样组织采购？ 为什么要配置这样的流程？ 能卖出去吗？够卖吗？ 如何平衡销售的淡旺季？ 如何定价？,3,第七章 需求管理,4,7.1 需求管理的概念,需求管理 销售管理 分销资源管理 销售管理系统 系统结构 功能结构 业务流程 对象模型,5,7.1 需求管理的概念,意义 制造业的一切生产经营活动都是市场需求驱动的 制造业的需求主要来自于市场和客户 需求是ERP内外部集成的交会点之一 产品生命周期越来越短 客户的个性化需求越来越多样化 市场竞争越来越激烈 市场的全球化进程加快 需求预先、及时、准确、全面地获取是基础 需求的快速、高效、动态响应是核心竞争力,6,7.1 需求管理的概念,7,7.1 需求管理的概念,需求管理的职能 预测市场 获取订单 为提高服务水准、库存水准、产品发展、市场定位、企业发展、投资规划提供依据 分析需求的效益 分析满足需求的能力 分析提高制造柔性、缩短各类提前期、提高应变能力和响应速度的方法 需求预测-需求协同-需求优化,8,7.1 需求管理的概念,需求管理在ERP系统中的位置,供应链管理(SCM),资源规划,客户关系管理(CRM),分销需求计划(DRP),销售与运作规划(S&OP),需求 管理,竞争 情报,主生产计划(MPS),总装计划(FAS),9,7.2 需求类型与需求响应策略,10,7.3 需求信息的来源,案例1：大庆油田的位置 确定其事：1964年 人民日报 “大庆精神大庆人” 大庆油田在东北三省偏北：1966 中国画报照片、油罐土层 北安附近：人民中国 王进喜事迹 火车站不远：人拉肩扛钻井设备 马家窑：“好大一片油海” 地图：海伦县东北，距北安铁路东十几公里 大庆油田的开采时间 1959年以前：调转工作时间 大庆油田的加工能力 年加工100万吨：1966年炼油厂反应塔照片，通过护手栏与反应塔比例推算出直径为5米。 通过1966年820口井出油，年产360万吨，推测1971年年产1200万吨。 结论 需轻油裂解设备，日产1万吨 结果 设计出适合大庆油田炼油设备，一举中标,11,7.3 需求信息的来源,案例2：水泥 四川灾区重建 国家节能减排 国家基础建设 高铁 高速公路 保障房 水利 非洲等欠发达国家建设,12,7.3 需求信息的来源,市场情报 世界500强：90%建立了竞争情报系统 美国企业利润：35%是情报工作创造的 库存减少15% 交货履约率提高17% 资金占用减少35% 脱销是平均的1/10 宏观经济政策 经济地理、社会、文化分析 市场调研 客户反馈 分销体系 产业链、供需链协作,13,7.3 需求信息的来源,需求类型 分销需求 分销网络与市场 销售合同 合同、订单 需求预测 其他需求 备品备件 试制品、展览品、试验品 企业内部协作件、调拨物资,14,7.3 需求信息的来源,需求预测 预测对象 MTS：对最终产品的预测 MTO：对原材料储备的预测 ATO：基本组件和可选件 ETO：标准件、基本组件和可选件 预测方法：根据历史预测未来 按产品大类或系列 准确设定预测期跨度 多种方法的预测对比 反复的预测迭代 多部门协同预测,15,7.4 需求信息的预测方法,基于信息技术的预测方法 数据仓库（DW） 数据挖掘（DM） 联机事务分析（OLAP） 商务智能（BI） 辅助决策系统（DSS） 专家系统（ES）,16,7.5 需求管理的功能,市场分析：市场分析报告 发展规划、市场定位、投资规划、经营模式 市场预测：市场预测报告 经营目标、研发目标、产销目标、年度预算、中长期生产规划（生产大纲） 投入产出规划、财务规划、量本利分析、产能规划、制造模式 库存、提前期、计划期、时段、批次批量设置 客户管理 重要客户管理、客户需求管理 供应链管理 大宗原辅材料、关键设备及其备品备件 订单管理,17,7.5 需求管理的功能,需求管理的输出 国内外市场分析报告 竞争企业与产品分析报告 企业竞争力分析报告 分类产品需求预测与分析报告 中长期产品需求预测与分析报告 区域市场产品预测与需求分析报告 关键客户需求与相应策略分析报告 需求相应策略分析报告 市场开拓策略分析报告 企业产品与产能规划分析报告,18,第八章 销售管理,19,问题,完不成销售计划 经常拖期交货 经常存在存货不足，或者成品积压问题 销售费用居高不下 应收款无法按期回笼，甚至形成呆账 存在质量问题 价格控制问题 出货问题 客户满意度与忠诚度问题 跑冒滴漏问题,20,8.1 销售管理的基本概念与原理,销售管理的职责 以客户满意为第一原则 服务客户 争取订单 平衡产销 确保回款 降低费用 提高效率 优化资源 协同作业 积累知识,21,销售业务（销售部门）,8.1 销售管理的基本概念与原理,售前,售中,售后,售后 维护,合同 洽谈,客户 跟踪,签订 合同,接受 订单,下达 订单,订单 跟催,制定 计划,制定 策略,市场 预测,出库 发货,结算 回款,客户 跟踪,售后 回访,投诉 处理,责任 追踪,产品 报价,合同 管理,客户 管理,22,8.1 销售管理的基本概念与原理,销售管理领域的业务协同（各部门）,计划,控制,执行,市场,销售,生产,采购,库存,财务,质量,市场 预测,销售 规划,订单 管理,销售 计划,MPS MRP,采购 计划,库存 计划,质量 计划,财务 预算,进度 控制,订单 监控,客户 管理,销售 控制,价格 控制,分销 计划,分销 控制,投入 产出,采购 跟催,到货 控制,库存 控制,出库 控制,质量 控制,回款 控制,费用 控制,采样,作业 控制,RCCP CRP,派工,完工,质检,销售 作业,入库 作业,出具 发票,出入库 作业,结算 记账,质量 追踪,出具 合格证,分销 作业,调研,分析,销售 合同,销售 订单,发货 运输,售后 服务,23,8.2 销售管理的控制点,销售计划的控制点 来源 市场预测 订货计划 销售合同 销售订单 内容 年、季、月、周销售计划 供货优先级 客户优先级 协同 生产计划 作业计划 采购计划 回款计划 库存计划 质量计划 约束 企业年度预算 可供销售量 能力计划 销售费用计划,24,8.2 销售管理的控制点,客户管理的控制点 来源 销售记录 回款结算记录 合同/订单执行记录 退换货记录 售后服务记录 内容 客户信用 客户优先级 客户价格策略 客户质量与售后服务策略 协同 财务往来账 销售合同/订单管理 产品备品备件生产计划 售后服务计划 约束 销售价格 回款方式,25,8.2 销售管理的控制点,报价管理的控制点 来源 成本BOM 销售成本 管理摊销 客户信息 内容 价格、回款方式 协同 销售计划 生产计划 成本计划 回款计划 约束 会审会签 价格策略 可供销售量,26,8.2 销售管理的控制点,订单管理控制点 来源 合同 订单 内容 物料的分类及其期量质需求 拆分与合并 协同 销售计划 生产计划 作业计划 质量计划 回款计划 库存计划 约束 价格策略 客户信息 会审会签 订单拆分与合并规则,27,8.2 销售管理的控制点,销售出货控制点 来源 销售订单/合同 库存备货计划 内容 发货计划 发货单 质量合格证 协同 库存计划 运输计划 约束 库存出库 检斤检质 三方会签 销售出厂,28,8.2 销售管理的控制点,销售结算控制点 来源 合同/订单 发货记录 内容 结算单 协同 回款计划 发票开具 约束 客户信息 三方会签 销售、库存、质量、运输、门禁、财务对账 内部会签,29,8.3 销售管理的数据,基础数据 客户档案 分销资源档案 销售BOM 成本BOM 销售组织 销售人员 销售策略规则 销售报价规则 销售回款规则 销售结算规则,30,8.3 销售管理的数据,业务对象 销售计划 分销计划 费用计划 生产订单 合同、订单 质检单、质量合格证 出库单、发货单、运输单 投诉单、退/换货单 催款单、回款单、结算单,31,8.4 销售管理的系统流程、结构与模型,销售规划,32,8.4 销售管理的系统流程、结构与模型,协同作业,应付账,发货、退货,成本资料,分销资源计划,销售管理,财务管理,库存管理,成本管理,主生产计划,数据输入,数据输入,33,系统运行机理,8.4 销售管理的系统流程、结构与模型,支持,发货单,提货单,发货,订单,入库,生产部门,仓库部门,销售部门,客户,财务部门,订单 管理,提货 管理,结算 管理,客户 管理,质量部门,技术部门,销售 分析,决策部门,付款,计划,信息,支持,发票,34,8.4 销售管理的系统流程、结构与模型,客户资料维护,交货方式维护,系统功能结构,35,8.4 销售管理的系统流程、结构与模型,系统处理流程,36,8.4 销售管理的系统流程、结构与模型,销售计划管理处理流程,37,8.4 销售管理的系统流程、结构与模型,销售订单管理处理流程,38,8.4 销售管理的系统流程、结构与模型,销售收发货管理处理流程,39,8.4 销售管理的系统流程、结构与模型,销售服务管理处理流程,40,8.4 销售管理的系统流程、结构与模型,业务对象模型,41,第九章 分销资源计划,42,9.1 分销资源计划管理要解决的问题,企业销售策略来自于销售前沿的及时的业务数据，决策人员与业务人员必须知道： 每天卖了什么？ 在哪儿卖？ 卖了多少？ 什么价格？ 还缺什么？ 销售计划的制订与准确实施依赖于有效的分销系统。,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,43,9.1 分销资源计划管理要解决的问题,分销需求需要解决的问题主要有： 采取怎样的销售方式？直销、分销、代销、代理、特许专卖？销售架构怎样？ 制订什么样的价格政策才能适应不同的地区、不同的销量业绩等情况？ 如何分配销售网络资源(人员、库存与管理网络的营运)？ 如何及时收集市场信息，如产品销售、对手销售情况与市场销售环境？ 怎样制订销售计划？ 如何进行销售网络核算，控制销售回款？,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,44,9.1 分销资源计划管理要解决的问题,分销资源计划就是解决上述问题的一种新的管理思想与管理理论。 分销资源计划(Distribution Resource Planning,DRP)：是一种管理理论，其目的是科学地利用与调配分销网络中的各种资源(资金、销售网、销售员、物品、运输和信息等)，并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济效益。,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,45,9.2 分销架构,一、分销网络架构 组织分销架构是分销管理的最基础工作。 最常见的架构就是“销售分公司+代理”模式。是一种树状结构。,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,46,9.2 分销架构,二、分销架构管理 分销架构管理是对分销网络的基本资源的管理。 外部资源：客户资源，是企业最重要的销售资源。一般由CRM(Customer Relationship Management)进行管理。 客户资源管理 客户关系信息 内部资源：企业内部资源信息。 销售奖金计算和回扣返点 销售网点管理,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,47,9.2 分销架构,三、分销网络中的信息流,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,48,9.3 数据收集,一、传统的分销网络数据收集的问题 传统的分销网络数据收集存在的问题： 信息量大且数据准确性较差； 数据琐碎且有大量的重复； 总部处理存在着大量的合并工作； 分析查询较难； 需要信息化的分销网络收集功能。,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,49,9.3 数据收集,二、DRP中分销网络数据收集的主要数据 DRP中分销网络数据收集的主要数据包括： 采购(Purchase) 销售(Sale) 批发(Wholesale) 库存(Inventory) 市场信息(对手销售、品种销量、当地生活习惯等) 其余信息(气温、干湿度等天气情况),哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,P、S、W、I数据收集,50,9.3 数据收集,三、PSWI报表分析及处理 由于分销架构的层次性，会出现各层数据不统一的情况，总公司要进行系统的逻辑性检查(上下级、各级汇总检查)，并作为考核下级机构(分公司、代理商、销售店)的依据之一。,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,51,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,销售店,地区代理,52,9.3 数据收集-接口,三、PSWI报表分析及处理 由上例知，华南地区出现“串货”，如何查知串货发生及避免报假帐呢？ 条码管理 产品出厂时记录出货的条形码与批发机构。这样这件产品批发到哪个地区都可以查询到。 产品去向追踪 在产品销售后，通过用户邮寄产品包修卡等产品资料回总公司，或Internet网上注册。可以核对产品去向。,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,53,9.3 数据收集,四、产品信息处理流程,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,54,9.4 数据分析与销售计划,一、数据分析的主要作用 收集数据是为了有效地利用数据，数据分析是对分销网络的有关数据加以分析，主要作用是： 制订销售政策； 制订销售计划，作为制订生产计划的依据； 合理分配分销资源； 改善分销网络管理,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,55,9.4 数据分析与销售计划,二、数据分析的常见方法 销量分析 各地区销量分布、地区各销售代理店分布、各销售店销量分布分析，称为横向分析。 地区、代理、分销售店的年历史销量分布分析，称为纵向分析。 库存分析 地区库存分布、代理商库存分布分析，横向分析。 地区年历史库存与代理商年历史库存分析，纵向分析。 各级销售机构的产品进货、销售与库存构成的比例分析 A产品销售构成比例 = A产品销售量 / 全部产品的销售量 A产品进货构成比例 = A产品进货量 / 全部产品的进货量 A产品库存构成比例 = A产品库存量 / 全部产品的库存量,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,56,9.4 数据分析与销售计划,二、数据分析的常见方法 各级销售机构各产品的时间段(周、月、季等)消化率 A产品消化率 = 本月销售量/(本月进货量+月初库存量) 回款分析 代理商、分销商的销售回款速度 销售回款速度 = 全部回款日期 产品销售日期 相对回款速度(速率) 相对回款速度 = 销售额 / (全部回款日期- 产品销售日期),哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,57,9.4 数据分析与销售计划,三、数据分析与销售计划制订的关系 销售计划制订前：企业可以根据分销资源计划提供的分销网络中各个分销机构的各时段进销存的规律，制定未来时段的销售策略。 在销售计划执行中：可以利用分销网络提供的各种信息，调配各分销机构库存，同时及时对下一阶段的销售计划重新制订与调整。 计划制订后：要向各级销售机构转达计划，反馈意见。有时对各级的销售量预先进行收集，从而制订各级的PSWI计划。,哈尔滨工业大学 机电学院 工业工程专业,58,作业,1）假设一采用MTS策略的企业，给出跨企业的销售业务流程 2）针对MTS策略的企业，设计一个具有相互约束机制的销售出货流程，并标明其表单流转 3）针对MTS策略和大区、省、直销店三级分销的企业，设计一个补货的业务流程,59,