营销期中考试试卷A卷答案.doc

2014学年第一学期（汽车营销）期中试卷A卷出卷人： 马风浪 （适用班级： 汽修1310、1311、1312 共份 ） 班级 姓名 专业 学号 题 号一二三四五合 计得 分一、判断题（1分/题，共20分。）1、“桑塔纳”和“帕萨特”是同一品牌 （ ）2、汽车营销人员注重个人仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质（）3、仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一个人的素质、修养不被别 人信任的程度。（）4、接听电话是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。（）5发动机采用电子控制，不仅能提高发动机的动力性，改善发动机的经济性。还能减 轻排气污染程度。（）6 汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力，以及抵御发生颠 覆和侧滑的能力。（）7 消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大 化时，会把购买动机转化为购买行为。（）8 消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生 影响。（）9 在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递 信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。（）10客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。（）11客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。（）12六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时 发掘顾客需求。（）13、根据顾客接待的途径和目的不同，可分为展厅接待、电话咨询、邀约客户接待。（）14、回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格 （ ）15、在汽车市场营销学中，市场是指商品交换的场所。 （ ）16、汽车市场就是指买卖汽车的场所。 （ ）17、奇瑞汽车要以价格便宜、外形美观、维修方便等优点而畅销。（）18、推销观念被视为汽车市场营销的新观念。（ ）19、汽车营销就是推销汽车。 （ ）20、汽车网络营销改变了汽车的销售模式。（）二、选择题（2分/题，共40分）1、 汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客 需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其 目标的过程。这一定义的出发点是：(A) A、顾客 B、制造商 C、汽车产品 2、汽车经销企业的所经销的商品是：（B） A、汽车 B、汽车实体产品服务 C、服务 3、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一 部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（C） A、简单随机抽样 B、分层随机抽样 C、分群随机抽样 4、 消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才 会作出购买决策的产品是（ C ） A、便利品 B、感性产品 C、理性产品 5、汽车整体服务是指：C A、售前咨询服务 B、销售服务 C、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务6、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ C ）为导向。 A、效率 B、利润 C、顾客7、汽车公司推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。这属于 （ C ）促销方式。 A、广告宣传 B、人员推销 C、促进销售 8、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：C A、实现交易 B、提供技术咨询 C、实现沟通，取得顾客的信任 9、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是 （ A ） A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理 B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上C、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小10、汽车的经济性是指汽车以最少的（ B ）完成单位运输工作的能力。 A、轮胎磨损 B、燃料消耗 C、工作费用 11、如果主人亲自驾驶汽车，（ A ）应为首位？ A、副驾驶座 B、后排右侧 C、后排左侧 12、（ C ）是社会最为重要的消费者购买组织，其成员对购买者行为影响 很大。 A、公司 B、社团 C、家庭13、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方 式属于: （A） A、以公共关系为主的促销组合 B、以销售促进为主的营销组合 C、以广告为主的促销组合 14、让顾客进行试乘试驾，目的是（ A ）。 A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值15、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是：（B） A、避免和其它品牌车型的竞争 B、发现目标人群，制定针对性销售策略 C、制定合适的汽车销售价格 16、 从实质上看，顾客购买汽车的目的是（A） A、 有现实需求 B、价格便宜 C、能够得到他周围人的认同 17、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（C） A、必须按照顺序进行 B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍 C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容 18、( B )是为汽车形式提供动力的装置。 A 电气设备 B 发动机 C 车身 D 底盘19、等速百公里油耗指的是汽车的（ D ） A 操纵性 B 动力性 C 制动性 D 经济性20、在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作 用的人指的是（ C ） A 发起者 B 影响者 C 决策者 D 购买者四、多选题（3分/题，共15分）1、汽车产品包括三个层次，分别是：C D E A、无形产品 B、有形产品 C、实质产品 D、形式产品 E、延伸产品 2、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：A C D A、商务问题 B、关系问题 C、技术问题 D、利益问题3、消费者的购买欲望和（ A C B D ）有关。 A、以往的相关经验 B、朋友的告知 C、广告 D、亲身体验 4、经销商进行服务的顾客包括（ A B D E ）。 A、企业内部员工 B、制造商 C、其他经销商 D、二级网点 E、 消费者 5、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：（C D E F） A、贬低竞争车型 B、回避顾客提出的问题 C、适当赞美对手 D、通俗讲解性价比 E、讲解汽车市场定位的概念 F、强调车型独到的竞争优势之处四、名词解释（5分/题，共15分） 1、汽车产品服务：泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾 客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。 2、汽车市场营销：指汽车生产或销售企业为了满足消费者的现实需求和潜在需要，实 现企业目标，通过市场达成交易的综合性的汽车商务活动过程。 3、汽车促销策略：就是汽车企业将有关企业及产品的信息传递给消费者，促进其了解、 信赖并购买汽车企业的产品，以达到扩大销售的目的。五、简答题（10分，根据自己的实际想法回答问题。）顾客：车装备ABS系统回答：高速行驶的汽车在紧急制动时会发生方向失控的情况，这款车装备有ABS系统，可以使您在汽车紧急制动的情况下也能够控制方向。顾客：这款车太贵了。回答：“我非常理解您对价格问题的看法，（理解）其他一些已经购买的顾客也提出过相同的看法，（铺垫）不过在我们给顾客进行产品分析后，他们都觉得我们的产品是经济实惠的。（价格原因分析）（答案类似即可）