户外拓展训练营方案.doc

暑期组合营销方案方案背景暑期学生市场向来都是“兵家必争之地”，能否在7、8月份做出高业绩也直接影响着我们今年提前完成业绩的目标。因此我们必须推出更具有冲击力和市场影响力的营销措施，一种创新性的产品让孩子钟情投入，让父母乐意支付。针对暑期高端学生细分市场，以14周岁以上的在校生的兴趣为着力点，近期在年轻人中颇有号召力的户外体验活动为载体，打运动时尚牌，彻底颠覆传统，开创一个前所未有的教学方式。与户外拓展活动相辅相成，将美联英语体验式教学进行到底，让他们快乐的享受英语同时，挖掘潜能、突破自我、塑造积极主动的性格、让学员在短短一个月的时间里对英语、美联、生活都有全新的体验。方案概述美联英语一直致力于打造中国最好的英语培训机构，对于一个以名牌战略为营销战略的公司来说，产品组合式营销是个不错的选择，即通过有效地产品组合最终形成强大的品牌效应。创意完全是旧元素的重新组合，在市场竞争激烈的今天，企业如何运用好产品创意组合策略，以自己企业的优势范围为主体延伸产品配套组合，开拓市场商机，即使跟进消费者的消费需求，进一步拓展新市场，提高市场占有率，扩大市场份额。随着市场的发展，消费者的消费理念已经日趋理性化，更多的人选择适合自己的产品，所以我们必须有更具吸引力、更加刺激眼球的营销方式，来占领厦门高端英语培训市场。在对细化市场进行了细致的分析后，我们将在美联自身的教学模式里引入“户外”、“网课”，这两个目前最火的元素，以产品组合的方式拓展我们产品的宽度和深度，提出创新性的青少年英语学习方式，利用原有的美联特色英语学习方式，结合当下风行的拓展训练模式，全情境和实战的英语教学，在提升学员英语水平的基础上，让青少年获得更多的受益和收获，真正获得年轻市场的认可。为暑期业绩乃至中心整年的业绩打下良好基础。合作公司简介厦门市博格管理咨询有限公司是国内最早从事企业经营管理咨询与培训服务的专业机构之一，成立于1997年，之前一直从事企业管理咨询，有自己的专业研发团队，2002年开始介入户外拓展课程，厦门咨询企业前三甲，旗下还有专注于儿童和青少年品格和行为习惯培养的子公司博雅品格。对于青少年的心理和需求更为了解，在青少年培训更有经验优势。2010年，博格公司和东南卫视合作大型户外团队竞技、挑战项目勇闯聚龙岛，负责节目选手的培训、知道、招收。另外作为厦门咨询业的佼佼者，我们和博格公司的合作可以更为深入，如资源互动、品牌合作。一、目的1）提升美联品牌在更细化市场中的影响力2）扩大暑期市场份额，提升中心业绩二、目标人群 14周岁以上在读学生（M2级别学生）三、产品组合在产品组合的选择中，充分考虑目标人群的消费和精神需求，除了在英语水平得到明显提升外，我们为契合公司提高学员满意度的宗旨，加入新的元素，有机的结合。提高美联学员的生活品质，强调的是一种精神上的愉悦。产品设置成为期一个月的组合课程，具体组合方式有如下：1、 3周常规课程：我们不仅要把课程卖给学生，还要卖给他们的父母。利用美联自身的师资、环境、独特的教学模式等硬件设施，真正让学员体验美联新的教学体系，为后续的续费做铺垫。具体课表为：4节小班课+4节沙龙课+6节网络补充课，为节省成本，不影响正常的教学秩序，所有的课程将在3周内非常规时间段（周一至周五9点17点）授课。2、 全英语户外拓展课程：产品的最大的卖点，英语与拓展的完美融合，最吸引年轻目光的创新课程。与厦门专业户外拓展公司合作，以外教作为培训助理的身份带领学员进行拓展，教学与拓展相辅相成，推出6天5夜全封闭户外拓展课程真正体验式教学，寓教于乐。赋予学员精神享受，提高学员满意度。户外拓展每日课程表如下：序号时间节点课程18:309:10morning reading29:1010:10selfstudy310:3012:00activity412:0013:00lunch513:0014:30sleep614:3015:30class（FT）715:5017:30activity818:0019:00dinner919:0021:00movie、arts、diy3、 半年直播美联网课：全新的教学方式，足不出户体验真品质的教学，年轻人中意的网络课程，方便、快捷。丰富课程内容，增加产品卖点，使产品更具吸引力。四、具体操作1、前期准备 1）：物料准备：4月底完成所以物料制作,包括宣传单页、转台三折页、海报、X展架。2）：媒体整合：4月底所有媒体：平面、网络等资源整合，软文、活动主题硬广等相关设计完成。3）：话术培训：项目预计5月10号启动预售，提前四天到一周的时间，相关工作人员：TMK、推广、CC进行话术培训。2、宣传炒作项目预计在5月10日启动预售，4月底做好炒作宣传的所有物料准备，借助美联英语学习方法论坛的热度，通过目前已有的宣传渠道，做有效、直接的推广：1、 厦门小鱼网：厦门最具人气的，厦门年轻人最喜欢的地域论坛2、 海峡导报：最贴近民生的平面媒体，厦门发行量最大的报纸3、 推广点：厦门人流量最大的几个商场都有我们的推广点，在各推广点辅以X展架、宣传单页等推广物品。4、 中心也将以各种方式宣传本次活动，鼓励学员推荐朋友参加。5、 5月初，我们将储备大量兼职，通过单页覆盖，活动宣讲、在校园内设推广点等方式深入厦门的每一所中学、大学，贴近学生，做最直接的推介。3、报名方式 美联英语厦门中心现场咨询报名【不另设报名点】4、课程安排 为避开高三学生填报志愿的时间冲突，户外拓展课程6月21日第一批学生正式开班，为期两个月的暑期共设5批，每批开班的具体日期如下： 第一批： 6月21日第二批： 7月12日第三批： 7月26日第四批： 8月9日第五批： 8月26日具体时间视报名人数、天气情况而内定，每批为一个班级，一个班级初步预计16人，人满开班，每班设一个班主任。6天5夜的户外拓展课程，我们将派出一名外教和一名SA全程辅导，带领学员完成所有户外拓展课程和学习任务，并保证整个课程的全英语环境。五、安全条款1、博格在培训前期给到学员“致学员的一封信”，作为训前安全宣导。2、博格在培训开始前对学员做口头安全宣导，并强化安全意识。3、博格在全程活动中提供紧急药品保障紧急状况的预防及处理。4、拓展的每个学员均由博格代理购买了中国平安人寿保险股份有限公司厦门分公司的短期意外保险，投保金额将根据受训方要求做设置。比如，常规2天的标准拓展，投保金额为5元/人，保额分别为：短期意外伤害险45000元，短期意外医疗险10000元。5、博格的拓展团队均受过国家红十字协会的专业救护培训，在全程活动中保障受训方安全。六：成本预估1、 拓展成本在众多的户外拓展公司中，选定厦门市博格管理咨询有限公司作为我们的合作伙伴，以下是博格公司报价：类别活动 地点时间人均费用备注类别泉州龙山基地1天1夜380元/每人费用包含：1、拓展师团队费用2、住宿费用（准四标准，标准间）3、2正餐（午餐和晚餐，餐标30元/人）4、会议室费用5、交通费用6、水、点心费用7、保险费用8、服装费用9、奖品费用10、其他注：1、报价均以人民币报价； 2、本报价含税，厦门博格管理咨询公司出具正规发票； 3、项目费用包括了讲师完成本合同工作所需的费用； 4、本报价包含现场工作和非现场服务的全部报价； 5、单期人数多，以及时间跨度长，价格将有所调整。l 户外拓展课程单人成本合计2480元。特殊项目报价序号项目市场价备注1高空项目（2项）50元/人根据美联英语实际情况， 价格将可酌情调整。2CS项目138元/人3龙舟及部分水上项目50元/人2、教学成本 1）拓展课程 每期户外拓展课程配一名SA和一名FT，户外拓展课程按一天12小时算，工资加上吃住和补贴等，SA一天的成本约为300元，每天的成本约为1500元，为期6天5夜的拓展课程的教学成本为10800元，每期学员为16人，每人的拓展成本为：675元2）常规课程 为期三周的常规课程每名学员4节小班加4节沙龙课。 4人小班课由外教上课，每节课100元，合计每人25元，4节小班课总计100元。 沙龙课由SA上课，每人4节沙龙课成本合计50元。常规课程单个学员成本共计150元。l 单人教学成本合计825元3）宣传成本 厦门小鱼网：从5月一直宣传到8月，共计3个月，按一年10万元计，3个月成本为25000元。 海峡导报：6万元大合同，除去3次留学展费用27000元，余下共计33000元。 户外广告：天湖苑户外广告牌，每月费用25000元，宣传3个月计75000元，换班每次4000，2次共计8000元，成本总计83000元。 X展架：3个固定推广点，加上临时推广点，中心前台，校园推广共计15个，成本为700元。 单页覆盖，预计覆盖厦门20所大、中学校，单页预计5万份，32开（14cm*21cm）单页成本3500元，按每工时200份， 10元每小时，单页发放成本为2500元。合计6000元。l 宣传成本共计147770元，整个暑期预计招收学生80人，单人宣传成本为1846元。总成本=拓展成本+教学成本+宣传成本=2480+825+1846=5151元七、价格策略2*价格路线将秉承美联高端路线，并向最高端的趋势发展，具体定价如下：3周常规课程+6天5夜户外拓展课程+三个月网课=9800元