用心服务创造价值.doc

自成为姜堰分公司聚类客户直销经理以来，几个月里，我跟着师傅去了好多家企业，和同事们一起去了太宇家具城等各大专业市场。其间，我亲身感受到让用户办一个天翼手机不容易。而让那些精明的生意人选择天翼领航业务，光靠一厢情愿的热情是远远不够的。以前，我总认为勤奋就能干好工作，可是每次到了月底，我都会为那可怜的业绩而脸红。多亏了有领导和师傅们，他们一直指点迷津为我不断打气。他们说聚类用户市场是蓝海市场，一时的举步维艰只能说明我们进入的“时间点”有点迟了，但如果掌握了一定量的业务技能和沟通技巧，一定能找到自己的那块“敲门砖”。因为有合作厅工作的经验，我对公众用户的业务政策还算熟悉的。但眼前，我不再是营业台上坐等靠的营业员了。我的用户变成了临街的生意人和中小企业的老板，我得让他们选择天翼领航的业务。每当听隔壁师傅谈拢了一笔团购业务，我心里总是羡慕妒忌恨。因为，我已经知道怎么为用户设计针对性的通信方案了，也有点懂如何从用户的谈话中探寻商机了。是的，我在想什么时候也能独立完成一个小团购。几乎是一次机缘巧合，我通过朋友的朋友认识了泰州市信邦智能化工程有限公司的黄老板。也许是刚入行没多久，职业敏感度还很差的我开始并没将他锁定为目标用户。我随朋友到黄老板的公司玩过一次，一起吃过两次饭。晚宴上，30多岁的黄老板衣饰入时，腕上一只金表很扎眼。我猛地想起市公司培训的一幕，这个用户就是典型的时尚型用户吧。就是这个时候，他触动了我向其推荐天翼智能机的那根弦。我开始加入了他们的谈话，从钓鱼岛事件、股票行情和最近的热门电影，聊到最后绕到了“天翼智能机”的话题。为了增加可信度，我顺手拿出自己的华为智能机，上微博、上QQ，又用“我查查”查了桌上一瓶红酒的价格，让对方感受到天翼手机的高速和便捷。不一会儿后，我就看到黄老板眼睛里的“光”。我有点窃喜，他开始打听“价格”这个敏感的问题。同时，精明的他问起了天翼手机有无漫游费的问题。酒桌上的话只能算是商机的引子。此后，我前前后后上门拜访了五次，并随身带去几个新款的智能机，手把手教他怎么使用。大约是第三次去的时候，我才与黄老板达成了初步合作的意向，谈到了手机团购协议的细节问题。黄老板的新公司有9位员工，需要办理连他在内的10部天翼手机，并要求组VPN网。此外，他还有高速上网的需求。我想，黄老板的这些需求刚刚对应我们的天翼领航业务。起先，我以为第一次的小团购快大功告成了，怎么也没想到黄老板有点“迷信”。他没对旗下员工的9个天翼号码产生异议，唯独对自己的号码不满意。在多数人看来的吉祥号，在他看来却一点也不好。不得已之下，我又往返市场部好多次，找出两三个号码供其挑选，谁知他还是不满意。我想，千万不能因为他不乐意而功亏一篑。想来想去，我就请他来公司一趟，先抄下他看得上的号码，再让他运用他那一套奇怪的“软件”测试出喜欢的号码。最终，他终于选中了一个几乎谁也看不上的普通号码。这一次团购之旅让我明白了一件事，其实营销除了要有热情和锲而不舍的精神，还要学会摸清用户的脾气、口味甚至偏好。遇到99个普通的用户后，你也许就会遇到这样一个奇怪的不喜欢“8”和“6”的吉祥数字的特殊用户。同时，跟黄老板打交道的案例，也让我明白，千万别把多数人的喜好固定在每个用户身上，差异化个性化的营销无所不在。