加快亲人配件销售中心建设.doc

创新营销模式 加快亲人配件销售中心建设我来说两句 字号：大中小2010年07月21日11:38 来源：搜狐汽车 作者：综合报道 经过5年的发展，中国重汽亲人配件的市场营销力和社会知名度日益扩大，亲人配件经销网点数量从组建之初的十几家发展到如今遍布全国的1千余家，配件月销售额从最初的十几万元增长到2010年月销售1亿多元的规模，不仅为用户提供了纯正的亲人配件，而且成为中国重汽品牌影响力的重要支撑。 中国重汽为了创新营销模式，打响亲人配件这块牌子，采取了两个步聚：一是打造良好的营销网络系统，让这个网络与中国重汽形成互相支持的合作关系。网络中的网点要承担当地市场的开发和组织工作，提升区域市场配件占有率。中国重汽配件部将全力为他们提供各种帮助和服务，让他们挣到钱。二是从政策上引导网络体系向市场看齐，使他们明白，亲人配件网点只有主动地满足客户需求，对接市场，和客户群形成亲密的关系，精耕细作本区域市场，才能把市场做大。以往优先发展的销售中心都是区域配件市场上最优质的社会资源，通过他们的渠道和多年打拼形成的高效率营销模式、专业团队帮助亲人配件占领当地市场。但是，规模太大的社会配件经销商往往是多品牌全系列的经营汽车配件而不会去专做某一家整车厂的配件。而且，从提高经营效率、降低库存配件资金占用压力、追求收益最大化来考虑，社会经销商总是希望把购进的配件尽快地卖出去，他们更感兴趣的是那些畅销配件。所以，单靠社会经销商的力量在短期之内难以承担中国重汽的配件销售与售后保障、技术服务等多重要求。鉴于各种现实情况，中国重汽把整车销售部门已建立起来的成熟的销售网络和售后服务网络纳入到亲人配件的销售体系中来，由配件销售部直接供货，使区域销售中心的覆盖迅速扩展至国内所有省区。这些新进入者不仅可以与原有区域销售中心形成合力，同时可以调动原有区域销售中心的能动性。通过对市场盲区的深度挖掘，配件销售部把中国重汽主营单位的4S店、中心服务站、特约服务站一并纳入亲人配件经销体系。围绕空白城市，今年中国重汽将确保在县级或县级以下区域发展配件经销网点200家。还有一个是技术服务体系，如服务站。由于其直接面向用户，市场需要什么样的配件是最清楚的，中国重汽的配件部不仅为他们提供了很好的政策支持，还补齐了所有的配件，有效地减少了用户的维修等待时间。同时，及时给经销网点提供最近一个时期售后服务率较高即故障点较高的配件清单。完成这样的布局后，重汽的亲人配件营销网络结构就丰富起来了，市场效果很好。今后配件销售部还将继续积极探讨与社会经销商的合作方式，找到更多的利益共同点。因为，社会经销商的分销能力、销售渠道特点突出，他们的积极参与，会对中国重汽亲人配件的产业化、社会化的战略目标的实现发挥不可替代的作用。截止到7月份，配件销售部2010年新建区域销售中心47家，加上前几年已建的44家销售中心，目前已签约区域销售中心达到91家，签约销量10.8亿元。直接与配件销售部签约的销售中心以外的经销网点224家，签约承销量超过4亿元。此外，直接从销售中心采购亲人配件的二级网点已达541家。近期又有4家新建区域销售中心隆重开业，分别是深圳运通四方、徐州紫光、天水路安和福州顺安。配件销售部李朋星总经理、王月昌副总经理等领导分别参加了开业典礼。(责任编辑：4s店汽车用品销售与一般的产品销售不一样，它有着自己独特的三种销售方式，这值得4S店的经营者去仔细揣摩，然后应用到自己的用品销售上，创造出汽车用品带来的佳绩。第一种销售方式、随车赠送大礼包把汽车用品归到“大礼包”，购车立即赠送大礼包，这种礼包的水分一般会比较充足，例如，如果某款产品标价3000元，可能成本只需要400元。这种情况，在各大4S店屡见不鲜。这种用品销售方式一般是“噱头”，适合在节假日、特殊日子搞礼品促销的时候用，针对的人群一般是指女性、以及部分二次购车人士。第二种销售方式、独立销售的方式独立的销售方式，就是把车子销售出去以后再单独销售精品，汽车用品没有和汽车一起挂钩销售。一般来说，采用这种销售的4S店，会在4S店内设一个精品经理，设部分推销人员，专门负责销售汽车用品、精品，这也是一种非常可取的销售方式，比较大众化的模式。第三种销售方式、精品随整车销售第三种方式就是把精品安装在新车上一起销售，也可称之为前装，是前装销售的一种。当然这个前装是指4S店的前装，不是主机厂的前装。因此，此前装跟彼前装不一样，只不过按原理来说也相差无几。这是一种注重体验式的销售方式，把精品安装好和车一起卖，顾客一上车就能得到直观冲击，不安装好就没有感觉。精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么新鲜现象，在中东国家的4S店就有非常多类似的销售方式。总结：究竟哪一种销售方式最佳?主要还是要根据汽车4S店本身的特点来定，现在的4S店更多的是考虑价格因素。追求低成本高利润并没有错，但这要建立在高品质的前提下，如果一味强调产品价格，就有可能导致产品质量得不到保证，最终使消费者蒙受损失，使消费者对4S店失去信任。随着中国汽车市场的不断壮大和完善，汽车零部件售后市场的格局正在发生变化。在开拓传统销售渠道的同时，很多零部件厂商正在进行新的产品销售渠道的探索，零部件销售渠道正在向多元化方向发展。 大多数零部件企业会在国内重点城市或中心城市设立产品批发商，或与各地有实力的汽车零部件批发商合作，由这些批发商代理销售自己的产品，目前这种销售渠道仍然占据主流地位。零部件批发商一般位于大型综合汽配城中，汽配城具有配件种类齐全的优势，容易形成规模效应而带来稳定的客流。但汽配城的管理比较混乱，假冒伪劣产品比较常见，因此会对价格较高质量较好的知名品牌。 零部件批发商会在自己的区域内发展零售商或将产品推向汽车修理厂，如果零部件厂商不能对批发商进行有效控制，不同区域的批发商有时会出现窜货或跨区域销售的情况。另外，大部分批发商会同时代理多个零部件品牌，会根据产品的利润情况调整销售业务的重点，从而出现只重点销售高利润产品的情况。这些都会影响零部件厂商的销售业绩和形象，而且这是零部件厂商不希望看到的。为了避免产品层层批发带来的价格混乱，并树立零部件品牌的良好形象，一些零部件厂商已经开始设立零部件品牌专卖店或授权经销商。在专卖店体系内，零部件产品执行统一销售价，这样就避免了不良价格竞争，而且产品质量和品牌形象都能够得到保证。 由于零部件主要由汽车厂家供应，因此特约维修站一直存在零部件价格偏高的情况。目前，很多特约维修站正在逐渐改变自己的进货渠道，转为直接从零部件厂商处订货，而且订货量增加很快。随着汽车维修市场竞争的加剧，对于大多数非特约维修的汽车修理厂，为了提高车辆维修质量和客户满意度，因此对品牌汽车零部件的需求量也很大。 汽车维修连锁店是集汽车维修、零部件销售以及快速养护为一体的综合性修理厂。近年来，汽车服务连锁企业在中国发展迅速。通过设立加盟或直营汽修连锁店，零部件厂商不仅可以使自己的产品有了稳定的销路，而且可以在汽车售后服务市场站稳脚跟。 销售渠道共享成为当下的一种热门营销方式。这种方式一般只限于不会出现产品冲突的零部件厂商之间，而且零部件厂商一般只会将其他公司的销售渠道作为自己销售渠道的补充或尝试。通过利用其他公司的销售渠道，零部件厂商可以节省一部分开拓销售渠道的资金，同时可以扩大产品的销售渠道。