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超越营销课堂纪律1 .自觉关闭手机。2请勿随意走动。3 心态放空。4 积极参与互动。营销人员应该具备的素质与性格 1、心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”；没有“低套”与“高套”之分，只 有“定单”。 2、有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志 力。 3、知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力 不够就随时可能落崖。 4、要有强大的接单能力和提升二次消费能力, 主导消费动向。营销人员应该素质与性格题。了解专业知识，可立即回答顾客提出的问 6、具备寻找公司产品卖点的能力。 7、对公司的产品及未来深具信心。 8、无职业厌倦感。 9、必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。 10、感觉自己是一个“拳击手”，被外力击 倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。 11、明白“赚钱为自己，做事为别人”。接单的十大步骤 第一步骤：充分准备 第二步骤：使自己的情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴 望 第五步骤：塑造产品的价值接单的十大步骤 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍接单的十大步骤 一、充分准备1.机会只属于那些准备好的人2个准备得越充分的人，幸运的事降 临到他头上的机会就越多3.为成功而准备锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1 去接待客户之前，复习我们的卖点2熟悉同行业竞争对手产品、服务等缺点（三）、专业优秀的门山是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3 .低温下化成冰坚硬无比4. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）二需要具备的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心 态（长远的心态）、永不放弃的心积极的心态、点恩的心态、学习的心态门市的十大步骤三、如何建立信赖感1 形象看起来像此行业的 专家2. 要注意基本的商务礼仪3问话建立信赖感4 .聆听建立信赖感5. 身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证7 使用名人见证8.使用媒体见证9 权威见证10 大堆名单见诃 门熟人顾客的见证12.环境和气氛四）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没冇建立信赖感之前， 永远不要谈产品；在没有 塑造产品价值之前，永远 不要谈价格（价格是您唯 一考虑的问题吗？如果产 品不适合您，一块钱跟一 万块钱是没有区别的，您 说对吗？我们先来看看产 品是否适合您） 2.太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产 品的一种方法4谈到钱的问题，是你我 彼此都很关注的焦点，这 最重要的部分留到后面再 说，我们先来看看产品是 否适合你 5.以高衬低法找一个 比自d贵很多的产品；报 价从高到低；故意报错， 以高衬低6为什么觉得太贵了？7.以价钱贵为荣（奔驰原 理）8好贵好才贵，您有 听说过贱贵吗？11. 是的，我们的价钱是 很贵，但是天天都安排不 下甚至坐的地方都没有， 你想知道为什么吗？ 社会认同原理12. 你有没有不花钱买过 东西？有没有因为省钱， 买了后回家使用后悔的经 历，你同不同意一分钱一 分货？我们没有办法给你 最便宜的价钱，但是我们 可以给你最满意的质量当顾客有以下情况时即为成交时机： P再提问、进行思考时；丁靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明， 不决的人下了决心。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问 题，那表明该客户有购买意向。话题集中在苯单仅时。顾客不断点实对错售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时遇到成交时机，利用以下成交技巧促其成交：(1)不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标 单位上 。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等(3)强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定遇到成交时机，利用以卜-成交技门促其成交:(1)不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位 上 。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 强调名额不多，加上销售好，今天不定，就会没有了 观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步耀调该产品的优点及顾客带来站好处。帮助顾蓉祚出明智的选择。 让顾蓉相詹此次购买行为是非常正确的决定。成交策略中需注意的问题是(D切忌强迫顾客购买；(2) 切忌表示不耐烦；(3) 你到底买不买？(4) 必须大胆提出成交要求;(5) 注意成交信号；进行交易，干脆快捷t HLJ(6)切勿拖延，一举成交八、成交1. 成交关键用语：签单?确认、批准合同、合约、协议书书 而文件，确认一下；2. 假设成交法某某先牛，假设我们今天要成交，你还关心什么3. 成交前 .信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失 .准备好工具：收据、杯、计算机等 场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交 .成交关健在于成交4. 成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、 闭嘴5. 成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人怎;祥劲付不同i遜阴3知晓型比较了解产品或是相机发烧友,或是身边有朋友做这行。怎祥对付7同牲琏观望型由于不定,拿不定主意,等等看。这种内向人最多，有经验的门市多半会使用激将法促使他们早日拿 定主意。怎祥对付不同IJ丿怀疑型你的效果真的可以吗？真的象你说的那么好吗？让我怎么相信你呢？看 你们的店面，也不象卖这么好的产品的 啊！怎持对付不同旌嗣aa综合型人不可能都非常精确的归到属于自己的类型中，因为人都是变的，今天 这样，明天那样。所以，综合型，就是 集以上或几点于一起，对付这种类型的, 要变！下”成交法我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想” “您考虑一下是对的，买大件的东西是 应该深思熟虑的，如果是我我也会慎重 考虑的，我很想知道到底是什么原因让 您不能下决定呢？还是我刚才讲述的不 够清楚啊” “啊，价格比我预期的高得太多啦”， “我没有想过会有这么高的价钱”等等 诸如此类的话。平均法 比较法 拆散法 赞美法平均法:将价格分摊到每月、每周、每 天，赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子 而掏腰包。外面肤色气质发型服饰等等 为话题。在我们中心，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们 明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信 如果作出购买决定会对他们的身体产生很大的帮 助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导 他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出 现的失误。怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 (1)投资法：(2)反驳法： (3)肯定法：盛交法 (1)投资法：婚纱照早晚市要照的物价 一直上涨早定早省钱。举例说明，我们 去年起价才2599今年就是3599元法（2）反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己 的购买决策是正确的。櫃木龍便宜点对策:价格是价值的体现,便宜无好货 (1)得失法 (2)底牌法 (3)诚实法(1)得失法：购买就是一种健康投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策 是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身 是个遗憾。它会给您带来更多的是健康!对策：我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法： (2)比心法： (3)死磨法 (1)吹牛法：吹牛是讲大话，销售过程 中的吹牛不是让销售员说没有事实根据 的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售 员销售的决心，同时让顾客对自己有更 多的了解，让顾客认为您在某方面有优 势.是专家。信赖达成交易。拒绝是一种习惯同意也是一种习惯，我们要多问让老人回答“是” “同意” “好的”等问题利于从众心理促成购买，如别人都买了, 要买还要提前定，只有前20名有玉垫送,晚了就没有促销物品赠送了在我们的推销世界中，会开口要求的人 才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害 怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他 们想要和需要的东西。不要给顾客算命坚持不懈，决不放弃，不要放弃你身边的任何一个机会不达目的，决不罢休！不要把拒绝当拒绝,把每次的拒绝当作遇 到的老师方法是技巧，方法是捷径，但使用方法 的人必须做到熟能生巧。这就要求老师 在日常服务过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射” 的效果。当顾客疑义是什么情况时，大 脑不需要思考，应对方法就出口成章。 到那时，在顾客的心中才真正是“除了 成交，别无选择”！只要用心，就有可能；只要开始，永远 不晚：口才是一辈子要用的能力。你到 底是想要， 还是一定要？ 如果是一定要，那就立即行动，而且要 全力以赴！ 一张地图，无论多么详细，比例多么精确 他永远不可能带你在地面上移动半步只 有行动才能实现你所想要的！谢谢大家
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