开放式问话与引导式问话

开放式问话与引导式问话问话的方式有两种： 一种称之为开放式问话， 另一种称之为引导式问话。 开放式问话是可以让对方有比较多的答案选择； 而引导式的问话通常客户只有是与不是二择一的选择：“你最近怎幺样了？”这是开放式问话。“你最近是不是很忙？”这是引导式问话。“你对于保险的看法如何？”这是开放式问话。“你认为每个人是不是都需要保险？”这是引导式问话。“费用太高了！你觉得多少预算帮可以？”这是开放式问话。“费用太高了！ 那幺 9000元的预算可以吗？” 这是引导式问话。“你看什幺时间方便？”这是开放式问话。“你看明天上午或明天下午？”这是引导式问话。关心与收集资料的开放式问题在集资料的谈话里要使用开放式的问话方式， 不要用引导式的问话方式：“陈太太！听说你先生在做贸易的？” “是！ ”“是做电子零件方面的贸易？” “是！ ”“听说你有3 个小孩？” “是的！ ”“像最小的是7 岁？” “对！ ”这叫做引导式问话， 这样的问法要用在别的地方， 但不是用在收集资料。 收集资料要使用开放式的问话， 让对方有更大的空间去表达，同时我们也可以因此获得更多的资讯。“陈太太！你先生在做什幺？” “贸易。 ”“那很好！他是做哪方面的贸易？” “电子零件。 ”“电子零件？很科技的产品，你先生真不简单！ ”“你有几个小孩？” “ 3 个。 ”“真好命！都大了吧？” “ 11 岁， 9 岁， 7 岁。 ”“刚好都差两岁！真会计划！我有两个小孩，一个9 岁，一个才 9 个月！ ”切入的引导式问话基本的资料收集完成后， 接着就是引导进入保险的话题， 就要开始使用引导式的问话：“陈太太！ 你说你先生在做贸易， 那是不是经常要跑国外？” “是的！ ”“像他这种情形，不知道有没有买保险？”或 -“像他这种情形，不知道买了多少保险？”“陈太太！ 你说你有 3 个小孩， 那生活开销一定很大？” “ 还好！ ”“像你这种情形，不知道有没有买保险？”或“像他这种情形，不知道买了多少保险？”其实话不必说太多， 不必去讲一大堆理由来问问题， 先把问题提出来， 等对方回答再说也不迟。 所以开门的切入语最简单的一句话就是：“像你这种情形，不知道有没有买保险？”或“像你这种情形，不知道买了多少保险？”如何设计问话1要事先规划出问题的顺序与主要内容，并要背下来。“陈小姐，你看起来这幺年轻，你是1969 年生的吧！ ”“哪有可能，我是1961 年生的！ ”“喔！那你保养得不错，你有几个小孩？“两个。 ”“两个！那你结婚了没有？”客户脸一阵红一阵白，没有回推销员的话。问话的顺序弄反了实在糟糕！推销员在推销过程所发生的问题，实在是无奇不有2不必问的问题不要多问“陈先生！不知道有没有买保险？” “有！ ”“不知道是买哪一家的？” “很多家 ”“一年缴多少保费？” “五、六万元”“保额有多少？” “不清楚！ ”“买几年了！ ” “二、三年！ ”“你的经手人有没有经常跟你联络？”“经手人是我太太！ ”“那你们有没有每年整理你们的保单？”七个问题， 中间的五个问题其实是多问的， 因为要导入到有没有每年整理保单，只要问完第一个问题就够了：“陈先生！不知道你有没有买保险？” “有！ ”“那你们有没有每年整理你们的保单？”问题问多了， 客户会烦也会开始产生生警戒心， 而且容易节外生枝， 对推销面谈是不利的。 推销员之所以会这样做， 归根究底问题 是没有事先规划，一边问一边想的结果，你说是吗？3不能问的问题不要乱问有一次我太太陪我参加一场研讨班， 一位学员看到我太太如此年 轻貌美：“这是你秘书？”“不是！是我太太！”“喔！那是小老婆了？成功的男人身边都会带一位漂亮的小老婆!”她的口才的确是一流，可惜问错话了，而且还自说自话，表现她很有 世面很豁达似的。