橱柜新员工基础营销培训资料

威法西门子功能橱柜培训资料威法西门子品牌介绍一、威法西门子品牌知识 威法1933年诞生于欧洲文化之都的丹麦的维德拜克。70多年来威发作为一个卓越富有生命力的国际知名品牌，已经拥有45，500平方米的大型现代化厂房。其中，12，000平方米位于丹麦维德拜克公司最初创立的地点。3，500平方米位于首都哥本哈根。30，000平方米位于中国的威法中山工业园。是世界著名的乐器，电声制造商，在欧洲，威法代表的是艺术和技术的最高水平2008年2月，威法西门子功能厨房正式进入中国市场。在广东中山市建立了大规模生产基地。在国内，威法西门子继续利用与奥地利百隆、德国西门子、美国杜邦、奥地利克诺斯邦等世界最优秀的功能橱柜配件产品生产企业全球战略合作伙伴的资源优势。根据中国消费者使用习惯，与其共同研发生产，工艺精湛的世界顶尖的厨房产品配件志在共同打造欧洲厨房整合专家，生产更加适合中国厨房生活爱好者的威法西门子功能整体厨房：1，威法西门子是一个拥有72年品牌历史的丹麦进口品牌，总部位于有着世界之称的丹麦维德拜克，丹麦森林覆盖面积.万公顷，覆盖率，为威法橱柜的制造提供了极其丰富的天然珍希木材储备。2，威法西门子是高档橱柜与欧洲顶级橱电生产商的完美结合，充分表达出威法西门子橱柜品牌的高品质标准，强调以实用功能性为中心的整体设计理念。二、橱柜市场分析现今的橱柜市场还属于一个新兴行业，虽然已经经过了多年的发展，仍然和国外进口的橱柜设计理念，技术差距很大，还属于起步阶段，再加上国家的一些相关法律法规都还不完善，给很多不法商家可乘之机，造成了目前国内橱柜市场相当混乱，品牌鱼龙混杂，参差不齐的状况，在中国橱柜市场大大小小的品牌就多达百种，在种种恶劣环境下，橱柜行业的大洗牌在所难免。对一般顾客来说，要想真正选择一个好的橱柜品牌并不是一件很容易的事。目前，在中国市场上销售的大多数橱柜品牌，主要有以下四类：1）浑水摸鱼的地方性杂牌2）从家具行业涉及橱柜3）从家电行业涉及橱柜4）OEM贴牌橱柜品牌a、地方性杂牌其实就是手工作坊，只有一两个门面，没有公司，没有工厂。接到订单后在家里手工加工，不仅材料差，工艺差而且没实力，说不定今天在明天就找不到了，一点保障都没有更不要说售后服务了，这样的产品你敢买吗？主要特征： 、这种品牌主要都是一些没有规模的地方性品牌。（如：XX、XX品牌）、没有销售员工，没有企业工装，以夫妻店销售形式的地方杂牌。、没有统一价格，先报高价，再讨价还价销售的地方杂牌。b、家具品牌，由于整体厨房市场潜力较大，作为一些家具品牌，他们依托着自己生产家具的经验和自己在国内一定的知名度，也开始进入整体厨房行业。由于缺乏强大的研发和设计团队，所以他们只有从国外抄袭仿冒。并且，整体厨房生产工艺要求非常严格，而他们所使用的生产设备全部都是他们生产家具用的设备，根本达不到整体厨房的工艺标准，您如果留意您会发现，在边角的接口处或者其他细节的地方多或少都会出现瑕疵，这样不仅影响了整体厨房的美观还大大降低了产品的品质，况且在原材料方面他们都采用国产的，很容易出现季节变化所造成的潮湿变型和干燥爆裂等等一些质量问题。可能您使用一年多还不会发现，但是时间久了这些问题就会逐渐产生。我想您花很多钱购买了整体厨房，这些问题您是肯定不想看见的？主要特征：、特别强调自己品牌（家具品牌）在国内的知名度。、价格弹性很大（做家具的材料去做特殊的橱柜产品，成本本来就不高）。c、家电品牌，可以说，这些品牌的家电在中国还是很不错的。但是他们所生产的整体厨房我就不敢说了。因为他们不仅与市面上很多做家具的整体厨房品牌相似，而且他们的主要精力是做家电，根本就没有多少精力用在整体厨房上面，大家都知道不集中精力做事情是很难把事情做好的。他们只是觉得整体厨房行业市场大，就利用自己家电品牌的知名度来做橱柜。所以，这种橱柜品牌只是在卖他们家电的牌子而已。主要特征：、价格弹性差异很大（往往电器价格折扣低，橱柜产品折扣高）。、自己品牌中的橱柜产品，主要靠市场抄袭（似曾相识）。、对自己电器产品介绍很内行，往往对橱柜产品介绍很含糊。d、OEM贴牌橱柜品牌，这类品牌一般采取和一些小型板材生产厂合作加工，由小厂提供板材加工，他们抄袭篡改其他橱柜品牌设计样板，进行组装搭配，然后为了获取高额利润，再到国外注册一个品牌拿到国内使用，经过广告.装修等外在包装，凭借销售人员的游说与产品外观华丽的修饰就成为所谓的进口高档品牌，其产品本身就材质.性能.价格根本就无法和真正的进口品牌相提并论。说白了，就是在买口才买外观！主要特征：、号称进口品牌，但你就是从来没听说过。、没有任何证明文书和授权材料，只有商标档案。、外观过得去，内在材料却能省则省。三、总结：选产品选品牌，选品牌选内在，一款真正的高档橱柜就是材质与设计的完美结合！橱柜名词解释橱柜名词解释：1、柜身：用于地柜的架构和对台面的支撑作用。高密度防潮板柜身：采用较多，防潮不易变性，多数采用16mm厚度承重力较差。2、地柜：用于地面使用的橱柜部分。1）对开木门柜：两扇木门装在一个柜体上，采用对开的方式打开门。多为600mm柜和900mm柜。2）单开门柜：一扇门在一个柜体上，采用单开门方式打开门。多为200mm柜、300mm柜、450mm柜、600mm柜。3）水盆柜：属洗涤区域，放置水盆的柜。多为900mm柜。4）抽屉柜：装置抽屉的柜，一般装两组或三组。多为450mm柜、600mm柜、900mm柜。5）拉篮柜：装置五金拉蓝的柜，又称调味拉蓝、碗碟拉蓝、四边蓝。多为300mm或450mm调味拉蓝柜在灶台旁，900mm碗碟拉蓝柜在灶台下，600mm四边拉蓝柜。6）转角柜：安装在转角处的柜，通常为1000mm柜长，450mm单开门。7）电器柜：将电器内置的柜，有微波炉、消毒柜、烤箱等。多为600mm宽。8）灶台柜：将灶台装置在柜上面，通常900mm宽柜。9）电动抽屉柜：装置抽屉的柜，采用电子驱动，一般为感应式可以具备加热调温功能。多为450mm柜、600mm柜、900mm柜。3、吊柜：吊挂在墙上的橱柜使用部分。 1）对开木门柜：两扇木门装在一个柜体上，采用对开的方式打开门。多为900mm柜。2）单开木门柜：一扇门在一个柜体上,采用单开门方式打开门.多为300mm柜.450mm柜.600mm柜。3）上木门下玻璃门柜：采用任意停上翻门设计，上半部是木门下半部是磨砂玻璃门，上面可以将不经常使用的物品放入，下玻璃门可装射灯增加厨房采光度。下层柜打开后可与视线平行，取物更方便。多为900mm柜。4）对开玻璃门柜: 两扇磨砂玻璃门装在一个柜体上，顶部可装射灯，这样可加强厨房采光度。多为900mm柜。5）单开玻璃门柜：一扇磨砂玻璃门装在一个柜体上，顶部可装射灯，这样可加强厨房采光度。多为600mm柜，450mm柜。6）上翻玻璃门柜：一扇采用上翻任意停支撑的磨砂玻璃门装在一个柜体上，顶部可装射灯，这样可加强厨房采光度。多为900mm柜。4、台上柜：正常高度1370mm置于台面上，需台面有足够长度。 1）木门台上柜：采用木门的台上柜，放入层板，可放一些杂物，从外边看不到。多为600mm单开门柜，900mm对开门柜。 2）玻璃门台上柜：采用磨砂玻璃门的台上柜，顶部可装射灯，可摆放一些雅致酒杯酒瓶使得厨房更温馨，还可以增加厨房采光度。多为600mm单开门柜，900mm对开门柜。5、高柜：置于地面，正常高度2200mm。 1）木门高柜：放入层板，摆放物品，外面看不到。多为600mm单开门柜，900mm对开门柜。 2）五金柜：采用木门，装置互联动高深拉蓝或四边蓝等五金配件。多为450单开门柜，600mm单开门柜，900mm对开门柜。3）电器高柜：可将消毒柜、微波炉、烤箱嵌入规内，外观效果更加简洁，使用更加方便。配合上下对称抽屉和上翻门，可以增大储物空间。多为600mm柜。4）多功能酒柜：采用间隔磨砂玻璃门对开或单开门柜，顶部可装射灯，摆放一些雅致酒杯酒瓶使得厨房更温馨更高贵，还可以增加厨房采光度。多为900mm柜，1200柜。台面：主要分为地柜上台面和吧台台面等两种，正常规格450mm下垂檐厚，600mm宽。制作工艺主要分为后挡水、无挡水、四边挡水等。1、地柜上台面：1）后挡水：台面后面做45mm高挡水，可防止水流到柜体后面，外观简约。多为600mm宽。2）四边挡水：台面四周做挡水，前浅后深实用方便。多为600mm宽。2、吧台台面：1）无挡水：台面四周没有挡水边，外观很简约。2）措层吧台：两个台面，一边高一边低，时尚有层次。3）加厚吧台：比正常台面厚，格局客人要求，加厚部分按照平方计价。4）外漂吧台：在台面上加多一层台面，用斜角度不锈钢吧台脚，将第二层台面飘出第一层台面垂直水平线。有层次，有立体感。配件名词解释、全钢制百隆铰链在日常生活经常会出现柜子在使用多年后，会出现柜门铰链变型活损坏现象。这是由于柜门开合次数多，铰链承重轻，铁制不坚固变型移位所造成的。威法西门子为杜绝这种现象，与奥地利BLUM共同研发生产了全钢制机械铰链。这个全钢制机械铰链，可以承重达到30公斤，并且还经过了20万次开合的智能测试，确保永久不变型。（提示消费者：市面上很多品牌为降低成本，标配的普通国产铰链，如配BLUM不仅需要额外加钱，还需要额外采购二次加价，不同与威法西门子是与BLUM共同研发生产的，并且属于标配不需再加钱。）、液压内阻缓冲回拉导轨抽屉在厨房中的使用率也是非常高的，作为奥地利BLUM为威法研发生产的这个抽屉，它采用了第四代液压内阻缓冲回拉式导轨的设计，液压内阻可以在大力关抽屉时对抽屉产生阻力，避免柜门与柜体之间碰撞所照成的产品损伤和噪音惊吓。而缓冲回拉设计可以在抽屉门与柜体4公分距离时将抽屉们自动回拉关紧，这样又可以杜绝轻力关抽屉门时，抽屉门没有关紧有缝隙是蟑螂等小虫的爬入。并且，这种设计按照轿车减震器设计原理，在使用时力度越大，阻力越强，力度小，阻力也小。（举例：汽车减震器）、隐藏式调味拉蓝柜威法西门子的厨房设计非常注重橱柜表面简洁，但是由于饮食方式的不同，中国厨房里面油、盐、酱、醋、刀具、菜板等物品较多，小孩子也很容易拿到（举例：小孩子拿到很危险），而且使用起来也不方便。所以，威发西门子中国的橱柜专门设计在灶台旁边设计了隐藏式的不锈钢覆膜调味拉蓝柜，这种设计不仅可以将厨房使用的油、盐、酱、醋、菜板等小件物品隐藏其中，避免厨房物品摆放杂乱现象。而且设计在灶台的旁边，使用起来随手可得非常方便。、隐藏碗碟拉蓝柜为了提高橱柜使用的方便性，威法将不锈钢覆膜碗碟拉篮柜设计在了灶台下面，这样当您做好菜以后不用再象以前那样，东拿盘子西拿碗了。菜做好了您跟本不需移动，只需要打开抽屉门就可以将里面的碗碟轻松取出。并且，这种抽屉是碗碟拉蓝又不同于那种层板的储物柜，因为，那种层板的储物柜您必需要弯腰蹲下才可以看到里面的东西，不仅取物不方便，而且还容易造成腰脊劳累，增加疲劳。威法这种抽屉碗碟拉蓝柜设计，当抽屉打开的时候您只需低头直视的角度就可以将里面的碗碟一览无遗，还可以避免您弯腰取物时所造成的腰脊劳累。 由于碗碟拉篮柜的上面要摆放炉灶，在使用时会煲汤、炒菜，所以它的柜体受重力也是非常大的，这样就对碗碟拉篮柜的承重要求非常高。市面上很多橱柜牌子，放炉灶的这个柜子制作工艺都是采用木横梁结构，在长时间的重压下就会导致整个柜体产生变型。威法西门子的设计是它柜体的支撑横梁采用了加厚金属构架的，这种金属的支撑横梁受重力可以达到一百公斤，即便柜体的受重力很大，也不会出现柜体横梁下垂导致整个柜体变型的现象。并且，整个碗碟拉篮柜体内的所有配置都是威发西门子标配的，不需要而外加钱购买。、多孔不锈钢覆膜透风口作为灶台柜，在燃气灶使用时会产生燃气的残留气。所以为排出灶台柜里面残留气体，威发西门子在柜体底板安装了多孔不锈钢透风口，并且采用了进口不锈钢材质制作，这样不仅可以将柜体内的残留气排出，而且又加强了柜身的结构，既保证了柜体内空气清新，又可以承受更大的重力，美观大气实用。、机械互联动高身拉蓝在生活中，家里经常会买很多小包的食品或者一些干货的汤料等一些东西，通常都是装到一个大的袋子里面，需要的时候从里面找，可以说很麻烦。而威发西门子推出的这个机械互联动高身拉蓝就可以让您避免这方面的麻烦。它可以将家里的小食品、可乐或者汤料都可以分类摆放，需要的时候，您只需要将柜门打开拉出拉蓝就可以拿出自己想要的东西。这个拉蓝不仅可以根据您的高度和要求上下随意调（给顾客演示，将拉蓝调上或者调下），而且，机械互联动导轨设计可以将前后两层高身拉蓝相互推动至180度角，这样您就可以将里面的东西看的更清楚。 、隐藏水槽柜挂件作为一直推崇厨房功能化的威发西门子，在水槽柜门板里面设计了隐藏式的挂件，您就可以将厨房里的抹布清洁剂等杂物放到里面，这样可以避免这些杂物摆放在外面，显得混乱的现象。、液压阻尼消音器以前我们在生活中经常会出现这样的现象，柜子当关闭柜门的时候，柜门和柜体之间碰撞而产生“砰砰”声，不仅容易对人产生惊吓，还造成柜门与柜体之间碰撞损伤。为了杜绝这种现象的发生，威发西门子专门在每一个对开门柜体上都标配了液压阻尼消音器。这样不仅在关门时不会产生“砰砰”声的噪音，而且阻尼器还有效的阻止了柜门的冲击了，杜绝柜门与柜体之间碰撞所造成的橱柜损伤，大大延长了橱柜的寿命。、不沾油纳米涂层不锈钢多功能水盆水槽做为厨房中重要的清洗区域，大多数产品只注重水槽对物品的清洁功能，往往忽视水槽自身的保洁，使其在使用中成为污垢的沉积地难以清理。威法功能橱柜不放过每处细节，运用领先纳米涂层科技，将整个进口不锈钢水盆内槽附着不沾油纳米涂层，防止油污粘附沉积槽体表面形成顽固污渍，易于清洗保洁方便卫生；而且整个水盆采用多功能设计，不但有双水槽大容量洗涤区，还具备物品滤水存放区和垃圾处理桶（采用双套桶设计，内桶为特殊处理抗菌高强度塑钢垃圾盛放桶，外桶为引流排水桶，连接下水管，方便对垃圾桶直接清洗保洁。），整个清洗过程从清洁.滤水到垃圾处理一次完成，再配合威发水槽独有的不锈钢表面压花防滑技术对水盆表面的处理，既简单实用又提高了效率，同时加强了不锈钢水盆的整体强度，坚固耐用历久如新。（10）、小怪物转角拉篮大多厨房都会有转角柜，这种转角柜在使用过程中很不方便。因为大多转角柜都是采用层板设计，必需要蹲下取物，而且转角柜很深，不仅容易造成腰疲劳还很不方便。现在您只需选用威法西门子小怪物转角拉蓝，就不会像层板柜使用那么麻烦了。当您要取物的时候，您只需要轻轻拉出拉蓝就可以了，整个拉蓝就会全部呈现出来，这样您就可以取出您想要得东西了，并且它采用的轨道液压导轨在您将拉蓝拉出的时候也非常顺滑，使用起来非常方便。（12）、电动抽屉电动抽屉做为高端进口品牌橱柜标配件，由于价格因素很少采用，但由于其感应操作而且可以加热恒温.除湿防霉等特点实用性极强，尤其在南方潮湿地区用途不言而喻，也更加受到时尚生活一族的喜爱。威法功能橱柜在多款中高端产品中，均采用了这种高档配置完全丰富了功能橱柜的本质特性，有别于大多数同类万元级产品连实木抽屉都无法满足的暴利做法，（而威法西门子的低端产品就有实木抽屉）真正使消费者买到货真价实的橱柜产品。 （13）、不锈钢烟机背板 作为油烟污染的重点区域，油烟机安装处是很难清洁处理的，威法为此特别开发出具有耐高温，易清洁，耐腐蚀，不生锈的高品质不锈钢烟机背板，作为其他配件提供给顾客选择，进一步提升高品质橱柜的配置档次。（14）、 感应式灯光功能吊柜：很多时候我们会临时进入厨房取放物品，遇到晚间进入时往往会开启大灯，既麻烦又费电。为此，威法西门子加入了人性的时尚化设计感应式灯光功能柜，您只需将手在吊柜底部轻轻一挥，彩色LED超省节能灯会依次亮起，温馨的的灯光既照亮了厨房和吊柜，又为您带来了使用的舒适！（15）、 铝合金防滑封边条：普通橱柜产品一般注重于外观的修饰，很难在实用的细节上做到处理。例如普通层板储物柜放置物品的层板只能放置平整不易滚动的大件物品，遇到小件易滚动的光滑物品如(鸡蛋.调味瓶.擀面杖等)就有从橱柜层板上掉落的危险。威法西门子铝合金防滑封边条技术在对层板加固的同时，可以轻松防止物品外滚滑落，再加上铝条的弧形防划手设计，体贴人性倍感安心。（16）、 铝合金全内壁水槽柜：在日常生活中，经常会出现水管滴水或者水管的冷凝水滴，水珠滴到柜体上面之后，就会造成发潮、霉变、腐烂，就降低了水槽柜的使用寿命。那么怎样才能让水槽柜寿命更长呢？你可以看一下，威法西门子橱柜的水槽柜，整个柜身采用了铝合金全内壁设计，并且采用四周包边的制作工艺，这种铝合金全内壁设计可以增强柜身结构，加大柜体承重，而且还彻底杜绝水管外面的冷凝水滴在柜体上，对柜体产生的腐蚀。威法橱柜专业知识一、橱柜（外观工艺）：分为双面金属耐磨烤漆、水晶烤漆工艺. 膜压仿旧门板工艺. 进口厨柜专用耐磨饰面板.天然实木五种。（1）烤漆：分为双面金属耐磨烤漆、水晶烤漆工艺双面金属耐磨烤漆：在基材上打三遍底漆、四遍面漆，每上一遍漆，都经过反复打磨，然后送入无尘衡温烤房烘烤结晶。每次上漆时都加入银离子经过纳米技术加工融合，使整个烤漆具备了抗菌.环保. 色彩鲜艳，视觉冲击力强；防潮、防水性能优越；易清洁，不渗油，不褪色的全功效特点。由于加入了德国耐黄变树脂,抗紫外老化助剂成份，所以耐磨性能比普通烤漆提高30%。目前大多数用于橱柜的“烤漆”仅说明了一种工艺，即喷漆后经过进烘房加温干燥的油漆处理过程，根本不具备实际效果。烤漆厚度远远大于普通烤漆5倍以上，易于修复维护。水晶钢琴烤漆：基材表面要打腻子、砂光、再补腻子、再砂光、做颜色、喷底漆再砂毛，经过八次喷烤进口漆（三底、三面、二光）200度高温无尘恒温烤制而成。上漆加工过程中加入云母粒。云母是很薄的一片片的东西，因此，反光有方向性，就有了色彩斑斓的水晶反光的效果，同时增加了漆面强度和硬度、厚度。色泽鲜艳易于造型，具有很强的视觉冲击力，非常美观时尚且防水性能极佳，抗污能力强，易清理。缺点是工艺水平要求高，废品率高，所以价格居高不下； （2）烤漆的鉴别：当今市场上的烤漆门板厂商繁多、许多小型烤漆门板厂为降低生产成本，以次充好，以普通喷漆门板冒充烤漆门板，其生产设备简单，没有专业的喷漆房和烘房，喷漆房内环境达不到工艺所要求的标准，喷完漆后靠自然晾干，由于生产成本低，销售价格往往低于正规厂家，他们之间的差别在于：1、 原材料：钢琴系列烤漆采用通过ISO14001环保体系认证的高档油漆，基材选用绿色环保优质高密度板，而一些小厂为降低生产成本则选用普通劣质油漆和板材。2、 专业砂光机和打边机：对基材表面和端部进行打磨，小厂主要靠手工打磨。3、 专业无尘喷漆房和水帘机：为喷漆房内营造了洁净的喷漆空间，小厂则自制水帘机和喷漆房根本无法保证无尘喷涂；4、 专业数控烘烤房：威发橱柜厂有三间数控烘烤房，为烤漆门板的烘烤条件（温度、时间）提供了可靠的保障；一些小厂则靠自制烘房或自然晾干，漆膜硬度无法保证；5、 数控电脑雕刻机：采用数控电脑雕刻机可根据客户要求对基材进行铣型加工，一些小厂则靠镂铣机或手工铣型。6、 烤漆门板的防水边处理：在门板背面有1mm宽的防水边，防止在使用过程中水分深入基材，而小厂则因为生产设备和工艺的限制根本无法做到；7、 生产工艺精湛：二十几道的工序中其中有九道打磨，这就对底漆、面漆的漆膜厚度有了一定的要求，否则在打磨过程中会出现打漏现象；作为消费者需从这几个方面鉴别：1、 漆膜平整度：优质烤漆门板的漆膜表面平整、漆膜流平度好，在灯光下逆光观察其膜表面不会出现坑、泼纹、凹凸不平、橘皮等现象，而低档烤漆门板由于生产设备和工艺的限制很难做到；2、 漆膜饱满渡：优质烤漆门板的漆膜饱满、丰满、漆膜厚度均匀、漆膜硬度高，用户可从门板表面和端部过渡处检查门板表面和端部的漆膜是否一致；3、 防水边：优质烤漆门板的背面有1mm宽的防水边处理，能将油漆和门板背面的基材有机的结合起来，防止在使用过程中水分进入基材中，从而延长门板的使用寿命；4、 漆膜洁净度：优质烤漆门板实在无尘条件下喷涂、烘烤，从而能保证门板漆膜表面无灰尘、脏点等杂物，而小厂家由于生产工艺和环境的限制往往很难做到；5、 异味：优质烤漆门板所使用的基材、油漆都是环保的，有害物质的释放量在国家规定的范围之内，加上经过高温烘烤，有害物质已经得以挥发，门板中不会出现异味，而低档的烤漆门板可能会会发出刺鼻、刺眼的气味，有些可以直接用鼻子嗅出。（3）膜压仿旧门板工艺：是一种崭新的覆膜技术，可应付外型复杂的工件，且适用于不同材质，更由于图案、色泽生动而大幅提高产品附加值。此技術是以原装德国膜压高分子环保像胶皮加上德国温康拿（KT-MB28型号）双向一体化膜压设备，经过威法特别的电脑喷涂仿旧处理后，再上一层透明的保护涂料，此時产品已表面平滑光亮，從而提高产品的光泽度和牢度图文顏色更鮮艳，富有立体感呈現一种截然不同的視觉效果。同時更起到防水、耐高温、耐磨、耐划、耐化学腐蝕、环保等作用。并且覆盖紫外线防护膜、防水或抗摩擦膜等各类特种膜，适用于多种环境。有别于普通吸塑面板易起泡变色、不易清洁的缺陷，是目前替代吸塑技术的一种崭新的覆膜技术。（4）德国飞德莱厨柜专用耐磨饰面板：一种增强形夹层复合橱柜成型装饰板，由针纺织或人造草面层、增强层、硬质泡沫层三组成，其中硬质泡沫层夹在两增强层之间，通过夹层直接发泡使泡沫层与增强层结合为一体。并经过水热软化处理技术、高精度微薄木刨切加工技术、遮盖剂使用技术、胶粘剂配方使用技术、表面调色处理技术等一系列国际先进技术和设备加工而成，品质优良，款式精美。国内首家将纳米技术应用于人造板行业，不但提高饰面板的胶合强度和耐老化性能，也大大降低了甲醛的释放量，具有良好的隔热性、吸音性、防水防潮品质与环保一举两得。为了提高饰面板质量以达到最佳防火效果，在其中还加人了一定量的无机阻燃添加剂，使饰面层的强度得以提高，避免了饰面层被火焰冲破或脱落等现象。该技术完全避免了普通双饰面板的表层易起皮.不环保.不防潮.内含三聚氰胺有毒物质的缺陷，实为质优价廉的新一代环保板材。（5）天然实木板: 是以取材自森林的天然原木做门芯，经过干燥处理，然后经下料、刨光、开榫、打眼、高速铣形等工序科学加工而成。实木门所选用的多是名贵木材，如樱桃木、胡桃木、美国白栓木等，经加工后的成品门具有不变形、耐腐蚀、无裂纹及隔热保温等特点。同时，实木门因具有良好的吸音性，而有效地起到了隔音的作用。实木门的价格也因其木材用料、纹理等不同而有所差异。市场价格从1500元到3000元不等，其中高档的实木有胡桃木、樱桃木、美国白栓木、花梨木等，而上等的美国白栓木门一扇售价达3000-4000元。一般高档的实木门在脱水处理的环节中做得较好，相对含水率在8%左右，这样成形后的木门不容易变形、开裂，使用的时间也会较长.（6）门型设计：门板采用了德国精细木工设备整体制造，45度燕尾内榫合结构，技术要求非常高。门形设计上高贵细腻，弧形门边又体现了家庭的温馨柔和。这种做工精良，豪华，耐用的产品，是传给子孙后代的理想选择，二、台面材料：a、人造石台面：采用美国杜邦最新推出的专为威法西门子设计的人造石台面，成分为40%甲基丙烯酸甲(MMA)，此乃制造假牙物料，55%三水合铝(ATH)，一种天然矿物，其余5%为颜料。一块杜邦人造石的板材，由头至尾，上至下均为同一密度及成分，而且它密度高及无孔。阻隔了污浊、油浊、尘埃、紫外线等渗入内层，而只留在表面。表面一经清洗，即可确保清洁卫生，无须担心污浊积藏在板材內，以令细菌滋生。此项特性对于用來处理食物的厨房尤其重要。 另外，由於紫外线亦不能渗入杜邦人造石內层，成份內的颜料不致被射进的紫外线影响或破坏，所以长时间亦不会变黄。 杜邦台面的特性，令其有多项独特的优点，列举如下： 1 耐用，长时间使用仍可确保亮丽如新 2 容易清洗 3 不藏污浊，清洁卫生 4 不易变黄 5 耐热、耐撞、不易裂 6 修补容易，不留痕迹 7 每款颜色板料均符合NSF(美国国家卫生基金会)标准第51项 ，证明台面可与食物直接接触 8 挥发性有机化合物(VOC)含量低，符合国际GREENGUARD标准9 用同色胶水接驳，做到无缝效果，美观卫生 10 色彩时尚，选择丰富 应用范围广泛，如橱柜台面、浴室台面、窗台、墙身、墙身腰线等，配合各式设计制造时，可加热造成不同形狀或弯度，以造成家具等，或配合其他设计。 b、石英石台面：采用西班牙的科森迪诺(CosentinoS.A)公司为威法专门开发的石英石台面，是一种采用世界上最先进的工艺生产的超硬环保复合石英板材，由最高可达93%的天然石英和7%的矿物颜料、树脂和其他添加剂组成，36道复杂的表面抛光工艺，使其外表近似于天然的花岗岩、真空合成、致密无孔的超硬度表面。光泽、质感、防漏、防污能力都是其他材料无法比拟的。是厨房等台面的理想的材料。三、柜身材料： 首家按照国际标准，采用加厚18mm原装进口奥地利克诺斯邦（KRONOSPAN，克诺斯邦，欧洲著名的木制品板材品牌。1897年成立于奥地利萨尔斯堡。一百多年来，不断的创造着板材的神话！ 现在，克诺斯邦是欧洲最大的板材生产性企业）防潮柜体板的橱柜品牌。不仅整个柜体防潮性极强，而且国际标准18mm厚度使得柜体坚固恒久不变型。彻底消除了柜体受力过重（举例：水盆满水的同时锅里的汤也很满，这样使得整个柜体受力很重），所导致柜台变型的现象。防水、防潮、环保、耐磨性能优越。四、地脚线材料：由于很多地方气候都有潮湿期，所以对地脚线的高度和材料要求也是非常高的。那么什么样的高度和材料才是符合要求的呢？作为国际防潮标准，地脚线是不低于8公分的，所以威法西门子将地脚线高度定为10公分。并且采用了威法西门子标配的耐潮湿铝合金材料，为了静音密闭特别加入封边条设计，不会对地面造成摩擦防止昆虫垃圾藏身。（对比其他品牌，标配塑料的不防潮，铝合金材料需额外加钱还不密闭。）五、功能五金配件：（1）隐藏式调味拉蓝： 作为欧洲的厨房设计非常注重橱柜表面简洁，但是由于饮食方式的不同，中国厨房里面油、盐、酱、醋、刀具、材板等物品较多的摆放都比较乱，小孩子拿到不好（举例：小孩子拿到很危险），而且使用起来也不方便。所以，威法西门子中国的橱柜专门设计在灶台旁边设计了隐藏式的调味拉蓝，这种设计不仅可以将厨房使用的油、盐、酱、醋、菜板等小件物品隐藏其中，避免厨房物品摆放杂乱现象。还设计在灶台的旁边，使用起来随手可得非常方便。（2）隐藏碗碟拉蓝：为了提高橱柜使用的方便性，威法西门子将不锈钢碗碟拉篮设计在了灶台下面，这样当您做好菜以后不用再象以前那样，东拿盘子西拿碗了。现在做好菜只需要打开抽屉门就可以将里面的碗碟轻松取出了。并且，这种抽屉式的碗碟拉蓝又不同于那种层板的碗碟柜。因为，那种层板的碗碟柜您必需要弯腰蹲下才可以看到里面的东西，不仅取物不方便，而且还容易造成腰脊劳累，增加疲劳。（3）小怪物转角拉篮：大多厨房都会有转角柜，这种转角柜在使用过程中很不方便。因为大多转角柜都是采用层板设计，必需要蹲下取物，而且转角柜很深，不仅容易造成腰疲劳还很不方便。现在您只需选用威法西门子小怪物转角拉蓝，就不会象层板柜使用那么麻烦了。当您要取物的时候，您只需要轻轻将拉蓝拉出，您可以看到，整个拉蓝全部呈现出来，这样您就可以取出您想要得东西了，并且它采用的轨道液压导轨在您将拉蓝拉出的时候也非常顺滑，使用起来非常方便。（4）机械互联动高身拉蓝：在生活中，家里经常会买很多小包的食品或者一些干货的汤料等一些东西，通常都是装到一个大的袋子里面，需要的时候从里面找，可以说很麻烦。而威法西门子推出的这个机械互联动高身拉蓝就可以让您避免这方面的麻烦。您看，它可以将家里的小食品、可乐或者汤料都可以分类摆放。您想拿东西的时候，您只需要将柜门打开拉出拉蓝就可以拿出自己想要的东西。这个拉蓝不仅可以根据您的高度和要求上下随意调（给顾客演示，将拉蓝调上或者调下），而且，机械互联动导轨设计可以将前后两层高身拉蓝相互推动至180度角，这样您就可以将里面的东西看的更清楚。（5）功能米桶：厨房不仅可以烹饪，更是储藏物品的仓库。威法的橱柜产品，为每一位消费者想到了更多，专门设计配置了自动定量出米的功能米桶，为您煮饭下米不再费神提供方便，下厨乐趣尽在其中！六、环保标准：一套橱柜不仅品质要精益求精，环保方面也是不能忽视的。因为甲醛含量过高，就会对人体照成很大的伤害。所以威法西门子对产品的材质环保要求很高，西门子威法产品的所有材料均达到国际环保E1级标准，甲醛含量不到国产品牌的十分之一，不会对人体照成任何伤害。所以，威法西门子产品材质既坚固、又环保您完全可以放心使用。七、全国三大生产基地1、南京电器总装基地，国际ISO9001质量监督体系认证。2、广州台面总装基地，国际ISO9001质量监督体系认证。3、中山橱柜总装基地，国际ISO9001质量监督体系认证八、世界最先进生产设备确保产品生产工艺德国豪迈电子开料锯：威法西门子在柜身和门板制作工艺上，为了确保产品的工艺品质，采用了世界最先进的德国豪迈电子开料锯为开料工具。它不仅可以同时锯切多层板材，还将对角线误差降低至小于0.1mm，使得整块板材平整无毛刺。德国豪迈KL78双端缝边机：威法西门子在柜身和门板的封边工艺上，采用了进口德国豪迈KL78双端缝边机它先进的热溶胶技术保证粘接牢固度，钻头双头铣刀单元，确保板材无崩渣，胶缝小。德国豪迈6排钻孔机：威法西门子柜身的的安装孔位，是采用了德国豪迈6排钻孔机，这台机械可以保证多排孔位一次打出，定位精准，确保橱柜安装时，柜身孔位精确吻合。德国豪迈重型电脑加工中心：可加工实木、铝材等大型工件，能处理复杂三维造型，高科技C轴技术，使其无所不能。现场速成实战讲解现在市场品牌众多，而顾客也不可能给我们留下充足的讲解时间，所以顾客刚进店面，营销员就要在在最短的时间内，让顾客感觉到威发与同行的最大差异化和威发本身的特点，并让顾客对威法产生浓厚的兴趣。怎么怎样才能在最短的时间内抓住顾客？就需要在营销员以自己激情的感染力为基础，在一开始就要用最容易明白，最快捷的语言，将顾客所看到的产品或想要看的产品，清晰的表明出它最大的特点和强调比较同行的差异化（品牌、外观、设计、技术），语言要从一开始的自然感染，循序渐进，逐渐吸引住顾客。二、威法与同行的最主要的不同之处、全国统一专卖店。、采用整体功能厨房最佳解决方案的丹麦威法设计，与欧洲同步的经典款式。、符合中国厨房文化的使用习惯设计，既“人性”又“实用”。、所有产品套型均为高标准配置（实木抽屉、不锈钢五金件、高级进口基材等），真材实料货真价实。、实现了高标准的厨电合作化，售后服务更方便。、全国统一整体套装明码报价，价格没有“水分”。、主要选材（五金件，柜身板等）均来自欧洲原装进口。威法 欧洲厨房设备整合专家。、采用高标准的环保要求，安全卫生。三、由内至外的讲解流程：功能、设计、外观、报价、售后服务、总结因为一个消费者，在进入威法专卖店的时候，首先获取他信任的不是视觉感官，而是威法产品的整体质地和实用的功能，所以要取得消费者的信任，才有机会给顾客进行威法优势性的功能等讲解。威法现场销售的讲解流程、功能结合使用者在厨房的生活常识和使用习惯，来提出顾虑、再打消顾虑，树立标准。强调：合理的布局和设计之后，功能在整体厨房当中体现的重要性和实用性（举例：一些功能在日常生活的重要性，比如：碗碟拉篮等）。、设计也就是厨房的格局方案，通过店面产品这种格局方案来提出各种格局方案的特点。带给消费者联想，从而让消费者以家庭的实际格局与威法专卖店现场产品格局进行参照。再通过威法以使用者为中心的功能设计方案，给消费者印象，只有在威法才能解决针对不同格局和实际使用效果下的最佳整体功能厨房解决方案。（提示：同行好看不好用、不实用；威法是最终带给消费者既好看又好用又高档的最佳功能厨房解决方案的。）（3）、外观抓住消费者的第一眼的视觉感官，通过词汇对外观的进行包装，提示消费者威法的外观设计是与欧洲同步的；同时突出威法橱柜的外观设计，代表的是现代功能厨房的趋势和潮流。 同时外观的讲解好坏，将直接取决于你有没有再往下讲下去的机会（哪怕我们的准备再充分、产品再有特点）。这是带给顾客对威法产品的第一印象（威法橱柜的外观、色彩），就如同我们去买衣服，我们也首先会注重款式一样。另外；只要给顾客留下了好的第一印象，顾客自然挑三拣四的可能也会减少（举例：人与人之间的相处，仪表、打扮、长相、礼仪等）。所以；威法在现场的营销讲解中，外观讲解很重要，这也是与顾客交流的好话题。、报价一定要先突出威法这种以标准功能柜为基础的套装销售方式，所带来的精准报价，通过报价给消费者提供一种全新的整体房的购买方式。从而体现轻轻松松、明明白白的消费主题。同时一定要给消费者强调：威法是目前橱柜行业内全国统一报价、明码标价并以专卖点方式进行销售的整体功能厨房品牌。、售后服务 首先售后服务是每个消费者在购买产品之前最关心的问题，所以售后服务的阐述好不好、是否到位，也是消费者能否购买威法产品的关键。要通过对产品的工艺、品质的讲解，去结合售后服务的标准进行讲解。（例如：讲解高档橱柜标准实木抽屉、不锈钢拉篮和中低档橱柜标准普通抽屉、线材电镀拉篮对比时，主动提出威法橱柜确保真材实料。）并且，要提示威法品牌在产品统一后，提出的合作化统一售后服务。（举例：如台面部分讲解很多品牌都是采购杜邦、三星、LG等其它品牌的台面，不同于威法是与杜邦合作定制台面，所有产品售后都有威法统一服务，避免台面采购造成售后服务效率低下的现象和可能造成的售后服务相互推委现象。）、总结通过这种由内至外、实事求是的介绍，从而带给消费者对威法品牌、到产品、到服务的深刻信任，体现出威法与同行的差异化。四、接近顾客引入话题的方式：学会听话读懂客户的言外之意，了解客户真正的需求，解除客户的反对意见，才能达成销售。所以销售是听的不是说的。你们知道客户在和你交流的时候他心里真正的期待是什么吗？所以聆听是一个优秀销售人员的必须具备的能力。销售过程中听客户的期待是最重要的工作。让我们来听听客户的心声：“25条客户内心的期待”1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。 2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3、我要一位有道德的销售人员：因为大多数销售都是唯利是图、没有道德良心的奸商。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。 4、给我一个理由，告诉我为什么我定你的橱柜再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。 5、证明给我看。 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。 7、给我看一些满意的客户的来信。 8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。 9、向我证明价格是合理的（最好是我捡了便宜）。 10、告诉我最好的购买方案。我要我的橱柜好用而不贵。 11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。 12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。 13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。 14、别把我搞糊涂了，说得感觉愈复杂，我愈不可能购买。 15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。 16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，离我远点好了。17、别说我购买的其他材料或我做的其他决定错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。 18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想的重点，特别是我反复强调的。而你却忙着把你的东西推销给我。 19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。 20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。 21、对我的职业表示一点兴趣；或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。 22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。 23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。比如守时。 24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。 25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友某个想帮我忙的人。 现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉我和你的同伴，并决定改正。 这“25条客户内心的期待”能帮助你洞悉客户真正的想法吗？如果你再事先做过“解除客户反对意见”的练习，你将成为“定单杀手”见一个灭一个，来二个拿一双。好，现在我们来讲讲“解除客户反对意见”具体运作八个步骤： 1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。 2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。 3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。 4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。 5、用角色扮演来演练回答： 回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。 6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。 7、试用在客户身上： 去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。 8、定期讨论修改稿子。 “解除客户反对意见”关键在于要知道可能发生的反对理由。 并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。如此一来，当你进行到临门一脚阶段时，就不会有太多反对的声音了。 当你说的每一句话都让客户感觉那么的舒服，偶尔的担心过后的暗喜都是你精心设计的结果。亲爱的同事们：如果谈客户达到这种境界，你的客户在不知不觉中就已经被你催眠了，一定会爱死你的。注意哦：如果是异性的话可要把握好度了啊下课的作业： 1、对照“25条客户内心的期待”检讨以前接待客户有什么不足的地方，并找出解决方案。2、准备我们在“解除客户反对意见”提到的感谢信等客户见证。销售工具越全越好。 3、完成“解除客户反对意见”具体运作的八个步骤。4、把你学习的心得写下来，加上你的“解除客户反对意见”方案发给我们。实战讲解讲解动作礼仪：1、站姿：腰背挺直，颈脖伸直，既不低头也不上仰，两臂自然，不耸肩，两手交叉放于腹前或自然下垂，切忌手交叉抱在胸前或背手叉腰，及将身子靠在柜体或台面上。2、蹲姿：讲解地柜下半部分时，腰背挺直，半蹲状，单腿跪地，表示对顾客的尊重。3、站位：演讲时，站（蹲）于橱柜的40度左右的位置；与顾客沟通时，站在顾客身旁，略倾斜于顾客，这样较容易沟通，不会给顾客造成压力。4、手势：有力度，大方灵活，手心朝上，且伸出去的轨迹是由低往高，动作幅度应稍大些而动作完整有重点，特别强调之处应使用肢体动作的停顿来加深强调；而讲解吊柜时，手心朝上手臂上扬至吊柜底部。5、发型：男孩，头发要短、顺，要充分体现年轻人的朝气。 女孩，短发要顺，长发要整洁扎起，不要带色彩鲜艳怪异的头花。6、着装：上身统一威法西门子工装，着深色裤子，将服装烫平不要又太多褶皱，着黑色皮鞋，要擦亮，给个人一个干净整洁的外表形象。开场白：迷人的微笑-好的第一印象已经成功了一半。微笑只是我们接待礼仪的第一步，抛砖引玉，同事们有时间的话多学习一些这方面的知识，对销售是大有帮助的。一个发自内心的笑是最快捷，还是最省钱的、与客户建立良好关系的方法。这一点非常重要请和我一起说一遍：一个发自内心的笑是最快捷，还是最省钱的与客户建立良好关系的方法。像航空公司这样的服务企业，就把笑作为重要的学习科目来训练空姐。心理学家研究发现：其实人与人的沟通，信息的传递主要不是靠语言。你说话所用的词语只占传递信息的7%，声音和语调占了38%，表情和姿态占了55%。也就是说当你和客户交流的时候，客户用7%的精力听你说什么，而用93%的精力在感觉你说的有多少可信度。现在你知道吧：为什么很多时候，销售人员已经说的口吐白沫了，客户还是没有签单的原因了吧？微笑只是肢体语言的一部分。比如：你和客户去量房，如果是客户开车你应该坐在什么位置？如果是一起打车你应该坐在什么位置？再比如：给客户名片应该怎么递?和客户一起出门，坐电梯，你应该走在客户的前面还是后面？如果连这些最基本的礼仪都不懂，都做不到的话，说自己是品牌，还什么进口品牌，你觉得客户会相信吗？品牌形象除了我们的硬件之外要靠我们的软件来建立，只有加上高素质员工的表现品牌才是完整的。所以为什么一般人到一些很高档的场所比如五星级的宾馆，即使有一些不文明的习惯也会马上改掉，人也变的彬彬有礼起来。一些企业的销售年会也都选择在这些场所召开。是因为这样场合的软硬件符合我们催眠客户的需求。你们想一想，通常能有条件买房装修的客户，素质也不会太差吧，如果我们用菜市场的销售模式来接待，恐怕再好的产品也卖不出什么好价格？我们橱柜销售人员也许没有这些业主有钱，但是我们绝对不能比他们没素质，我们应该表现出我们不但彬彬有礼，而且还是是橱柜专家，这样消费者才能信任我们。你说是吗？嘴在笑而眼神不笑，就是常说的“皮笑肉不笑”了。如果这么笑对客户的话，就太恐怖了，现在让我们来练习下眼神吧来抛个媚眼给我。哈哈，开个玩笑。好了，你准备好你迷人的微笑了吗？准备用你的微笑催眠你的客户吧下课的作业： 1、购物时，观察营业员的眼神和态度之间的关系。 2、与亲朋好友进行目光交流，考察眼神是否与自己的思想感情相符。 3、与同事进行眼神接触，试着揣摩对方的心理。 4、与不同年龄、不同性别、不同职业、不同性格、不同情境的人交流，大胆尝试使用不同的眼神，并考察社交效果如何。5、微笑着说：欢迎光临威法橱柜，看看是不是可以吸引到客户赞赏的目光。 成功20%靠学习，80%靠练习。如果你从现在开始行动，不一样的行为一定能带来不一样的结果。你准备好用你的微笑“催眠”你的客户了吗 ？攻心搭讪术让客户记住你。经过前面的讲解，当我们准备好了最迷人的微笑和最巅峰的状态，我们就可以上场接客了。别误会是接待客户的简称。可是你有没有这样的经验：客户进门溜了一圈，你还没来得及说话，客户已经走了，特别是在橱柜市场里面，出了你的展厅就进别人的展厅，也许这个客户永远也不会再回来了。她（他）已经从你这带走了多少机会成本？如果你看过前面的课程应该知道怎么算吧？当你准备好状态准备大干一场的时候，客户不给机会，我想心态再好也架不住这么一次次摧残啊其实你完全可以留下她（他）的电话并且让客户牢牢的记住你。甚至让她（他）马上签单。当场签单的难度比较大，但是经过一段时间的练习是可以做到的。今天我们先来探讨怎么让客户主动把电话留给你，并且对你影响深刻，为下一次进一步交流打好基础。通常当你说完欢迎光临*橱柜以后，接下来你会怎么办呢？我们先来看一个案例吧！橱柜通常都是女主人用的比较多，所以出来看橱柜的也是女主人比较多一点，有天下午就来了一位，当我打完招呼，她看都没看我一眼。我也没有马上说什么，而是一边观察她的举止，一边给她倒了一杯水，下面是我们的对话过程：我：欢迎光临威法橱柜我：请喝杯水吧。她：哦，不客气，不用了。我：没关系，虽然经济危机来了，可是水还是要喝的她：好，谢谢。我：应该的。您很有气质啊，像您这么有气质的人，相信对家居产品要求也不一般！她：呵呵，没有吧，一般般了。我：我有一个客户，气质跟您有点像。她跑遍了市场，第一次来我们展厅说：你们家的橱柜也没什么特别，感觉都差不多，不过，最后不但自己定了我们的橱柜，还推荐了几个同事也来定，你知道是怎么回事吗？她：怎么回事？我：来坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案给你看看。我看您最近为了装修的事情有点上火哦，借鉴一下别人的经验也许有帮助。她：是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗？我:我们有好多客户的方案呢？您家是那个小区的房子，我给你找一样的户型她：*小区，哦，是这个房型。可是我不喜欢这个设计。我：你看我长的也不帅，也不怎么会说话。可是你知道为什么那些客户一定要跟我定橱柜吗？到你们家现场看我怎么给你规划你未来的幸福生活，你就知道我有多专业了其实把专业的事情交给专业的人干，您就不会上火了，这几天会去你买的那个小区量房子，您要有时间我可以免费来帮您规划规划。她：明天我有时间，你来吧。我：明天是上午还是下午啊，我明天也约了客户的，要不留个电话，我明天一早打给您。她：好的，这是我的电话和地址，明天见吧。我：好，明天见。看到了吗？很快就拿到了地址和联系方式，为下一步跟进铺平了道路。整个过程看起来平淡无奇，其实每一步都是经过精心设计的。现在我把第一次接触客户的过程分成五步，并且对照上面的案例来解释这“搭讪五步法”的具体做法。第一步：破冰我：欢迎光临威法橱柜我：请喝杯水吧。她：哦，不客气，不用了。作用：创造后续对话的机会重点：因地制宜，顺势而为第一步千万不可以直接问要买什么等与生意有关的话题，因为会把客户吓走的。第二步：预热我：没关系，虽然经济危机来了，可是水还是要喝的她：好，谢谢。我：应该的。您今天穿的这身衣服，真有品味，像您这样有品味的人，相信对家居产品要求也不一般！她：呵呵，没有吧，一般般了。作用：帮助对方情绪放松，便于后续的情绪激发。重点：幽默风趣，举止自然，推拉调动。第三步：情绪同步我：来坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案给你看看。我看您最近为了装修的事情有点上火哦，借鉴一下别人的经验也许有帮助。她：是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗？我:我们有好多客户的方案呢？您家是那个小区的房子，我给你找一样的户型她：*