钻石销售秘籍技巧PPT学习教案

会计学15% 10%1000万万 2000亿亿中国珠宝首饰销售量以年均10%的速度增长 中国女性饰品人均占有率不足5%全国每年有近1000万对新人喜结良缘 到2010年中国珠宝年销售将达到2000亿元 第1页/共41页打招打招呼呼XX XXXX（FABFAB）销售技巧销售技巧了解需要了解需要成交成交/ /付款付款处理异议处理异议XXX附加推销附加推销留意购买讯号留意购买讯号 XX送客送客确定顾客购买选择确定顾客购买选择售后服务售后服务X 邀请试戴邀请试戴修改服务修改服务第2页/共41页行为：行为：保持目光接触，面保持目光接触，面 带微笑，开掌手势及点头带微笑，开掌手势及点头。语言语言: :1 1、您好，欢迎光临、您好，欢迎光临 嘉华珠宝！嘉华珠宝！ 2 2、您好！小姐，我们嘉、您好！小姐，我们嘉华珠宝新推出华珠宝新推出“存爱存爱”系系列推广货品，请进来看一列推广货品，请进来看一下！下！第3页/共41页第4页/共41页第5页/共41页开场白不要带有销售色彩，时间短开场白不要带有销售色彩，时间短1 1分钟左右分钟左右 第6页/共41页?第7页/共41页营：营：“请问你有了解过嘉华珠宝吗？请问你有了解过嘉华珠宝吗？”顾：顾：“没有。没有。” 营：营：“嘉华珠宝具有悠久的历史，已经有嘉华珠宝具有悠久的历史，已经有200200多多年的历史年的历史”营：营：“请问你有了解过嘉华珠宝吗？请问你有了解过嘉华珠宝吗？”顾：顾：“没有。没有。”营：营：“哦，你以前没有了解过对吗？哦，你以前没有了解过对吗？”顾：顾：“对对”营：营：“其实嘉华珠宝其实嘉华珠宝”顾：顾：“哦哦”重复顾客的话，在后面加重复顾客的话，在后面加“对吗对吗”“”“是吗是吗”，掌握了主导权，引导了，掌握了主导权，引导了谈话方向，同时又转换了顾客的情绪。谈话方向，同时又转换了顾客的情绪。第8页/共41页望望闻闻问问切切看顾客视线停留的地方；看顾客的表情听清楚对方讲话的重点，不要打断顾客的谈话 主动w2h原则复述重点，确认客人需要5W2H的原则：谁来使用（Who）、在何处使用(Where)、在何时使用(When)、为何要使用(Why)要使用什么(What)、如何使用(How)、准备花多少钱(How much) 第9页/共41页成功了解顾客越多，成功销售越高。成功了解顾客越多，成功销售越高。记住记住：投资投资保值、增值保值、增值送礼送礼自用自用大件、名贵、包装大件、名贵、包装交代、品质、价钱交代、品质、价钱代购代购价廉、物美、经久不衰价廉、物美、经久不衰第10页/共41页第11页/共41页第12页/共41页第13页/共41页放大镜放大镜看货盘看货盘麂麂 皮皮 化妆化妆镜镜 手手 套套纸纸/ /笔笔第14页/共41页 第15页/共41页 一只猫非常饿了，一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时想大吃一顿。这时销售员推过来一摞销售员推过来一摞钱，但是这只猫没钱，但是这只猫没有任何反应有任何反应这这一摞钱只是一个属一摞钱只是一个属性（性（FeatureFeature）。）。 第16页/共41页猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（买鱼就是这些钱的作用（AdvantageAdvantage）。但是）。但是猫仍然没有反应。猫仍然没有反应。第17页/共41页 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这摞钱这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FABFAB的顺序。的顺序。 第18页/共41页 猫吃饱喝足了，需求也就猫吃饱喝足了，需求也就变了变了它不想再吃东西它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：了。那么销售员说：“猫猫先生，我这儿有一摞钱。先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售猫肯定没有反应。销售员又说：员又说：“这些钱能买很这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变原因很简单，它的需求变了。了。 第19页/共41页特性特性(F)(F)优点优点(A)(A)好处好处(B)(B)A. A. 平均平均250250吨矿石才取得吨矿石才取得一克拉的钻石胚一克拉的钻石胚钻石非常罕有钻石非常罕有可以保值可以保值贵重贵重B. B. 特质坚硬及耐热特质坚硬及耐热不易刮花、损坏不易刮花、损坏保存方便保存方便可一代传一代可一代传一代代表永恒代表永恒C. C. 精工打磨精工打磨钻石闪出耀眼的光彩钻石闪出耀眼的光彩感觉高贵优雅感觉高贵优雅D. D. 钻石净度越高钻石净度越高折射率越高折射率越高更加璀璨夺目更加璀璨夺目E. E. 钻石颜色越白钻石颜色越白透彻透彻代表纯洁、高贵大方代表纯洁、高贵大方F. F. 二十分重的钻石二十分重的钻石价位适中价位适中适合不同的场合佩戴适合不同的场合佩戴G. G. 三十分以上三十分以上钻石效果好钻石效果好较为保值较为保值第20页/共41页之之“传说传说”第21页/共41页第22页/共41页b. 邀请试戴邀请试戴c. 请另一同事试戴请另一同事试戴d.d.邀请照镜邀请照镜 第23页/共41页第24页/共41页更多了解更多了解以以“礼礼”服服人人重复益处重复益处静心聆听，分析动机，适当回应。静心聆听，分析动机，适当回应。 第25页/共41页第26页/共41页第27页/共41页第28页/共41页永永 远远 比比 您您 的的 顾顾 客客快快2 2秒秒第29页/共41页当面操作当面操作翻新翻新仔细检查仔细检查立字为证立字为证 修改修改主动提供修改服务主动提供修改服务确定修改长度及重复确定修改长度及重复一次一次填写修理单填写修理单修改后向客人确定尺修改后向客人确定尺寸寸修改后邀请客人再次修改后邀请客人再次试戴试戴第30页/共41页时机选择时机选择 货品包装时，等待付款时货品包装时，等待付款时 产品选择产品选择 以同一系列、配衬或推广作附加推销以同一系列、配衬或推广作附加推销问题选择问题选择 把话题集中在商品上把话题集中在商品上 不能盲目推销要注意不能盲目推销要注意：第31页/共41页第32页/共41页第33页/共41页第34页/共41页第35页/共41页第36页/共41页第37页/共41页第38页/共41页n（六）主动与所有客户打招呼；（六）主动与所有客户打招呼；n（七）一定要向客户多谢，即使（七）一定要向客户多谢，即使客户的要求有时难以满足。客户的要求有时难以满足。第39页/共41页第40页/共41页