浅谈律师事务所经营模式的转型

浅谈律师事务所经营模式的转型律师事务所以下简称律所专业化,已得到业界的普遍认同。专业化是律所经营模式中的一种模式,所谓走向专业化,就是律所从现有的多元经营模式通称万金油模式向专业化经营模式转型。但是,律所的经营模式为什么要转型？多元经营模式究竟存在着什么自身不可克服的缺陷？专业化又是怎样克服了这些缺陷呢？所谓经营模式,是经营方式和由经营方式所决定的组织结构亦称管理结构的总和。也就是说,经营模式由两种事物组成：1、特定的经营方式；2、适合这种经营方式要求的组织结构或管理结构。因此,探讨律所的经营模式应当从律所的经营方式入手,而不能就现象论现象。现象虽然能够引导我们找到问题之门,但是,只有推开门进入问题之中,才能揭示问题的真正奥秘。本文从律所的经营入手,谈谈律所经营的特点和基本规律；多元经营模式的缺陷；转型的目标模式；如何转型四个问题,希望对律所经营模式的转型有所裨益。一经营是一种配置、使用资本的活动,律所亦如。资本是经营的要素,了解律所的经营,首先应当了解律所的资本。律所的资本分为三个大种。即：人力资本；无形资本；财务资本。由于律所的产品是法律服务行为,人力资本是律所的核心资本。在律所的经营过程中,律所的资本依据自身的性质和经营需要,组合成两个大类。包括：其一,经营性资本。即直接形成法律服务产品的资本。经营性资本分为两个小种：营销资本：产出法律服务项目的的资本。即把市场的潜在需求转变为现实委托的资本。资本构成为：营销资本=营销人力资本营销无形资本执业资本：完成法律服务的资本。资本构成为：执业人力资本其二,支持性资本。即不直接形成法律服务产品,但在经营中起着支持作用的资本。支持性资本也分为两个小种：管理资本：维护律所经营的正常运转,为产出、销出法律服务产品提供人力资源支持的资本。资本构成为：管理资本=管理人力资本管理无形资本财务资本：在物质上支持律所的经营、管理的资本。资本构成为：财务资本=货币+物+可以用货币计量的其他资本律所的经营过程,就是律所的各种类资本在经营互作用的过程。既然经营是资本的运动过程,那么,依据商品的两重性,就可以从两个方面认识律所的经营。即：从使用价值方面看,律所的经营是律所配置、使用自己的资本产出法律服务产品,法律服务产品交换为律师费的过程。公式表示：经营性资本+支持性资本法律服务产品律师费从价值方面看,律所的经营是律所投入经营的资本的价值通过交换,转化为收益的过程。公式表示：经营性资本价值+支持性资本价值市场价格系数=收益两方面的观察可以发现,所谓律所的经营,其容是配置、使用资本,产出能够交换为律师费的法律服务产品；其目的是使投入经营的资本的价值转化为收益。因此,律所的经营的方式、方法可以多种多样,对资本的不同的配置、使用,也就形成不同的经营方式；律所的经营的目的却是不变的,不论何种经营方式,其经营目的都是取得收益。利润最大化是经营追求的目标,律所的利润最大化,就是投入经营的资本的价值全部转化为收益。但是,如何才能做到这点呢？在律所的经营中,有一个基本规律支配着经营的全部过程。即：经营性资本中的营销资本产出的案源量与执业资本完成的案件量必须对等。如果不对等,高出对方的产出就不能转化为收益,该部分投入就形成亏损。这一规律是管理理论中的木桶原理在律所经营中的再现。就是说,如果把律所的经营作为一个木桶的话,其经营效益并不是由营销或执业之中的最强的一方决定,而是由其最弱的一方决定。这就是短板决定木桶容积原则。资本的产出量是资本的产出能力的表现,因此,律所经营的基本规律可以用公式表示。公式：1在本文之前的相关论文中,这个公式被称为资本能力平衡等式,为了保持连贯,这个等式所表现的规律本文亦称之为资本能力平衡规律。资本能力平衡规律作为律所经营的在规定性,制约着经营中对资本的配置、使用。不论采用何种经营方式,也不论是自觉,还是自发,律所都必须遵循这个规律配置、使用资本,否则,就不能达到利润最大化,就会亏损。资本的产出能力取决于资本的投入量,根据资本能力平衡规律,就可以推算出律所的经营性资本的投入量的配置比例。设：投入经营性资本的人力资本总量为：a投入营销的人力资本量为：b那么,投入执业的人力资本量为：ab设：投入营销的营销无形资本为：c那么,律所的经营性资本的投入量比例为：这个资本投入量的比例虽然只是理论推演,但是,它至少可以说明律所经营中的几个至关重要的问题。即：1、律所的法律服务产品的产出量取决于经营性资本的人力资本投入量,经营性人力资本的规模扩,具有提高营销与执业的产出的可能性。2、在经营性资本的人力资本的投入量比例关系中,营销与执业两种人力资本的投入量是反比关系。即,由于人力资本总量一定,营销资本投入量增加,执业资本投入量减少,反之亦然。3、营销无形资本是影响经营性人力资本的投入量比例的潜在因素。由于无形资本可以由人力资本转化形成,营销无形资本的变量会对经营性人力资本的投入量的比例产生重大影响。在了解律所经营的特点和基本规律后,就可以分析一下多元经营模式了。二多元经营模式亦称为万金油模式,它是指,律所中的律师各自独立经营,律师经营无确定的营销对象,随机收案,因而执业项目也不确定；律所不参与实体经营,只参与合同挂名、结算等程序性经营活动。在组织结构上,律所的经营与管理绝对分离是该模式的组织特征。多元经营模式形成于律师制度改革之前。在律所作为司法行政机关的事业单位时期,由于律师业务具有司法行政任务的特征,加之法律服务市场尚处萌芽,律师无需营销,因而形成随机收案、办案的经营方式,律所作为一个行政性的管理机构,只负担管理,不参与经营。我国律师制度改革后,律所从行政性事业组织转变为市场经营主体,律师业务也不再是司法行政任务,而是向市场提供产品的市场经营活动。以律师制度改革为标志,律所转变为独立的市场经营组织,虽然,律所的产品因需求者的维护、实现自身的权利的需要大量参与上层建筑的司法、行政活动,但是,产品的用途不决定生产它的组织的性质,作为独立的经营组织,支配改革后的律所的规律已经是市场规律和经营规律,而不再是国家机关的运行规则。律所的这个根本性变化,促使多元经营模式步入绝境。伴随我国法律体系的完善,公民法律意识的提高和律师行业的壮大,法律服务市场由卖方市场转向买方市场。市场的变化,使经营中从未被重视的营销跃升为经营的核心容之一,与执业共同组成律所经营的两大要素。自此,营销与执业的矛盾成为律所经营的基本矛盾,制约着律所经营的全部过程。多元经营模式的经营方式缺陷主要是营销缺陷,而不是多元执业,这个观点,可能与习惯看法相冲突。其实,道理并不复杂。在多元经营方式中,执业的多元性只是一个结果,产生这个结果的原因是营销对象不确定,无确定的营销对象,才只能随机收案；随机收案,才导致执业项目不确定,使执业呈现出万金油特点。多元经营方式的缺陷包括两方面,一是律师在各自经营中的营销对象不确定；一是律所不参与实体经营,就是律所即不参与营销,也不直接参与执业。这两个缺陷共同使多元经营方式深陷困境。律师营销必须投入一定量的营销资本,营销资本则由营销人力资本与营销无形资本构成。在营销对象不确定的条件下,每一次营销所面对的都是新的营销对象,对新对象营销,就不仅要投入营销人力资本,也需要投入一定量的原来不具备的营销无形资本。由于从事经营的律师自己也没有此种资本,而律所因不参与实体经营,无营销无形资本积累,也不能在资本上给予支援,不得以,从事经营的律师只能从自己投入经营的人力资本中分割出一部分转化为无形资本,以保证营销产出。也就是说,在资本能力平衡规律的规制下,多元经营方式的经营特点是,以最大限度降低执业资本的投入量为代价,维持营销产出。这个特点可以由多元经营的经营性资本的配置比例表示。设：转化为营销无形资本的人力资本量为c多元经营的经营性资本投入量比例为：不难看出,为了维持营销资本的资本构成,保证营销产出,营销投入的人力资本量增加,执业投入的人力资本量相应减少。但是,问题并未到此为止。扩经营即同时经营几个法律服务项目是律所、律师提高经营效益的基本手段,但是,多元经营方式的扩经营却引了发另一个灾难性后果。以同时经营三个项目为例。设：每个项目中转化为营销无形资本的人力资本量均为：c在扩经营中,多元经营的经营性资本的投入量比例为：简化后：可见,伴随扩经营,多元经营中的经营性人力资本的投入量呈现出营销的投入量递增,执业的投入量相应递减的趋势。这一趋势放大了资本投入比例失衡的矛盾,迫使多元经营中的执业活动降低其服务质量,甚至消减一些必要的执业活动,以应对资本投入量的减少。多元经营方式的经营性资本的投入量的矛盾,根源于经营方式产生的资本的结构矛盾,而不是人力资本的规模,因此,多元经营律所的人力资本的规模扩,不仅不能缓和其执业资本投入量不足的矛盾,反而会加剧其资本的结构矛盾的激化。这也是以往一些律所规模扩失败的原因之一。多元经营作为一种长期存在,仍被普遍采用的经营方式,其缺陷必然使律师行业不同程度地出现如下不良现象。1、律师的执业水平、质量呈阶梯型下降。为了追求收益,扩经营成为律师的首选；扩经营带来执业资本的投入量递减,造成执业水平、质量下降；执业水平、质量下降引发市场不满和信任危机,降低了律师的营销产出；律师不得以追加营销投入,进一步消减执业投入,由此形成新一轮循环。在多元经营条件下,律师的执业水平、质量就在这种恶性循环中以阶梯曲线不断下滑。2、律师的营销畸形发展。由于执业水平、质量下降,乏善可,位于营销诸要素之首的产品要素被排斥于营销之外,律师的营销转变为奇特的无产品容的营销。不销产品就只能销自己,所以,除个人宣传之外,律师营销指向公共关系要素,建立个人之间的关系以取得案源成为营销的基本容。律师营销蜕变为拉关系。在利益驱动和不良社会风气推动下,以各种手段,包括非法手段拉关系,堂而皇之被冠以营销桂冠,雄踞律师的营销殿堂。关系型律师形成,因拉关系触犯法律的律师屡见于媒体。3、律师的职业道德水平下降。营销无形资本依据其产生方式,分为两种。包括：可即时形成的资本,如公共关系等；不能即时形成的资本,如知名度、信用度等。由于多元经营中的营销无形资本由人力资本即时转化形成,在多元经营的营销中,仍然缺少知名度、信用度等这类不能即时形成,但决定客户的信任和引发委托欲望的无形资本。怎么办呢？迫于无正当办法,一些律师就采用虚假承诺、大话、假话加以替代,博取客户信任,或者打价格牌,以违规降低律师费诱导客户的委托欲望。走到这一步,即便卿本佳人,也无奈为贼了。律师的职业道德水平因之以难以遏止的态势下滑。经营方式的缺陷,也使多元经营成为最为浪费的一种经营方式。无形资本主要来源于经营积累,多元经营的每一次经营同样产生无形资本积累,但是,由于新的营销对象与之前的经营无任何联系,虽然积累了无形资本,却无法使用,已经取得的无形资本只能闲置或废弃。因此,多元经营就呈现出令人啼笑皆非的状况,一方面,动用大量的人力资本转化成营销无形资本；另一方面,已经取得的营销无形资本又被不断地闲置或废弃。多元经营的营销无形资本就在不断取得、不断放弃中,让律师总是感叹：曾经拥有！多元经营模式的经营方式的缺陷,不能在其经营模式解决。原因有三：其一,经营方式决定组织结构,多元经营律所的管理不能消除其经营方式的缺陷。多元经营律所的组织结构是因应经营方式的要求产生、形成的；其特点是律所以经营之外的力量规制、约束律师的各自的经营。由于律所不参与实体经营,律所作为一种外部力量,无能力解决经营之中的资本的结构矛盾。所以,律所只能强化管理,尽量减少经营方式缺陷产生的不良现象,缓和矛盾而不是解决矛盾。其二,在某些多元经营律所,一部分律师可以确定自己的营销对象,缓和自己经营中的资本的结构矛盾,促使自己的经营取得较好的经营效果。但是,这只是所某个独立经营体的成功例,它可以作为示,影响所其他律师的经营,却不能对其他律师的经营的改变产生根本性作用,除非这些律师奉献出自己所有的营销无形资本由全所律师共享。其三,多元经营模式的资本的结构矛盾聚焦于营销无形资本,只有律所参与并主持经营,律所自己积累了全所律师可以共享的无形资本,才有可能消除这种资本的结构矛盾。做到这一点,律所的经营模式就必须转型。这就是律所经营模式转型的根本原因。三律所的经营模式转型有二个基本目标模式,一是执业专业化模式,简称专业化；一是营销专营化模式,简称专营化。专业化、专营化是律师实务中已经出现的两种模式,其他目标模式,有待于被发现、被创造。专业化是人们较熟悉的模式。它是指,以执业为经营主导,律所选定一个或几个执业专项组织一个或几个团队经营,以执业围的确定促使营销对象确定,从而使执业与营销两种资本的投入量相对平衡；在组织上,形成团队主导执业,律所主导经营、管理的组织结构。专业化模式是应法律服务市场的需求的发展、变化产生的。随着我国经济的发展,社会分工也趋向精细,社会分工的精细要求法律服务不必面面俱到,而应在某一领域,甚至某一领域的某一环节能够提供细致的、专业的法律服务,专业化就是因应这种社会需求而产生。也就是说,专业化是社会的多层次、多方面发展中的分工细化这一发展的产物,因此,专业化既有适应社会发展需求的先进性,也具有只能满足社会需求的某一方面的局限性。专业化的经营方式的特点是以确定执业围为基础确定营销对象,由于执业项目需团队完成,律所上升为经营主导力量。专业化经营方式产生两个结果：1、律所主导经营,使经营中积累的营销无形资本由律所所有,而不再是归属分散经营的律师个人所有。专业化使无形资本成为律所的共享资源；2、由于营销对象相对确定,律所积累的营销无形资本在经营中可以重复使用,不再需要临时分割出人力资本转化成营销无形资本。由于专业化有效解决了营销无形资本问题,专业化的经营性资本的投入量比例达到了平衡。即：一般经营投入量比例：扩经营投入量比例以同时经营三个项目为例：专业化具有如下特点：1、 执业带动营销,推动律所的法律服务深化。专业化的以执业为主导,包括下列容：第一,为完成一个或几个法律服务专项,律师团队在律所推动下形成执业的主导力量,分工、协作提高了律所的执业能力；第二,依据客户需求,律师团队在执业中开发新的法律服务品种,深化、扩大法律服务；第三,由执业牵动,营销任务转向分析客户需求,以及预测需求变化,推广新的法律服务,为执业的法律服务和创新提供支持。2、 营销纳入律所经营,营销科学化。在多元执业中,营销大多由律师个人完成,专业化则不同。专业化的团队执业,使执业统一于律所,营销也随之被统一,律所取得主导营销的地位。由于营销对象确定,维系客户的主要方法转向满足客户需求,在获取案源的动机推动下,律所不论是自觉,或是被迫,都必须推动营销科学化,以最大限度满足客户需求的方法,推出自己的法律服务产品,取得或维持竞争中的营销优势。3、 管理加强,律所走上正轨。执业、营销统一于律所,律所的管理真正成为对自己的经营的控制。多元执业时期,律所谈不上走入正轨,当律所作为一种经营之外的力量规制、约束律师的执业、营销时,律所自己不在经营轨道上,何言正轨？此时的正轨,是对律师经营的有效控制的代名词。律所只有在自己进入执业、营销轨道后,才能控制自己沿着正确轨道前行。专营化模式虽早已出现,因宣传得少,不仅令人略感陌生,甚至被误认为是专业化的一个种类。误解应当纠正。专营化是指,以营销为经营主导,律所选定一个或者几个社会群体包括行业团体作为服务对象,因循服务对象的群体偏好、群体部机制和沟通渠道组织营销,放大营销效果,发掘、梳理群体和群体中各个个体的各种法律服务需求,满足律所执业的案源需求,并以此引导执业发展；在组织上,形成营销主导执业,管理主导经营的组织结构。专营化律所在经济发达地区较多,如专营某国或某地区客商、厂商；专营中、小企业；专营幼儿园；专营社区服务。等等。专营化也是应法律服务市场的需求的发展、变化产生。社会经济的发展,不仅使分工日益精细,同时也产生另一种发展趋势,即社会一体化。经济上的产业链形成,社会各个方面的相互依赖、相互影响的加深,使利益相关者逐渐形成社会性群体。这些群体和群体中的各个个体的法律服务需求量是庞大的,也是多元的,各种需求有的因循产业链,或其他生产、生活链索相互关联,有的各自独立,多元、多形式的法律服务需求需要通过营销的发掘、梳理才便于满足,专营化就是因应这种法律服务需求产生的一种经营模式。专营化仍然是一种多元执业的模式,它之所以能够取代多元经营模式,奥秘就在于它的专营。营销专营化产生三个效果：1、把营销对象确定为特定的社会群体,使积累的营销无形资本在经营中可以重复使用,有效解决了多元经营模式的弊病；2、群体的法律服务需求大于个人或单个法人的法律服务需求,发掘这些需求可以满足律所的案源需求。而且,群体有着自己的部联系机制,律所的营销只要方确,其效果就能够因循群体的组织机制、公共关系和沟通渠道得以放大,取得事半功倍的效果；3、对社会群体的营销不可能由律师个人完成,只能由律所组织律师、营销专业人员完成,专营化迫使律所成为经营的主导力量。与专业化相同,专营化也有效解决了营销无形资本问题,使经营性资本的投入量比例达到了平衡。即：一般经营投入量比例：扩经营投入量比例以同时经营三个项目为例：专营化具有如下特点：1、 营销带动执业,推动律所的法律服务深化。与多元执业模式比较,专营化虽然把营销对象确定为社会群体或行业群体,促使营销产出量提高,却并未改变执业的多元性、不确定性,执业的分散迫使执业依赖营销引领。在执业依赖营销的条件下,专营化模式只能以营销主导律所的经营活动。专营化的以营销主导经营是指,由营销的分析、发掘客户群体中的法律服务需求,以及开发新案源,新服务项目,引导执业发展。2、 营销与执业并重的经营格局。为了支持对群体的营销,带动执业,专营化律所的营销地位上升至与执业持平,或略高。由于营销的地位、作用与执业平衡,打破了传统律所的结构和思维方式,为了减少摩擦,经营顺畅,专营化律所一般避免沿用传统合伙经营形式,多借鉴公司制或有限合伙制形式,以发挥营销的主导作用。3、 管理相对独立,律所走上正轨。专营化不仅使管理加强,并使其相对独立。专业化虽然也强化管理,但管理往往依附于执业,并不独立。专营化则不同。专营化以营销为经营主导,但是,律所的组织性质决定营销只能成为与执业并重的经营要素,不能取代执业成为律所的核心,在既不能依附营销,也无法依附执业条件下,管理相对独立成为必然选择。管理与经营相对分离,使专营化律所的组织结构趋于更加健全、完善,律所因之走上正轨。四律所经营模式的转型,是律所向确定的目标转变,通常采用目标管理方式实施。具体步骤介绍如下：1、 确定转型的目标：目标是一种主观意愿,其容是客观结果,明确达到什么结果,才知道应当做什么。转型的目标模式是转型的最终结果,达到这一结果需要一定的基础。因此,转型可分为两种情况：一是一步走,把转型目标设定为实现目标模式；一是两步走,把奠定转型基础设定为直接目标,把实现目标模式设定为最终目标。人才是转型的关键条件,向专业化转型,律所必须有一个或几个有经验的专项律师作牵头人,有此条件,一步走转型；无此条件,两步走转型。向专营化转型,律所中的大部分执业律师应具备较强的执业能力,并具备一定的财务资本积累,有此条件,一步走,吸纳营销人员,开拓群体客户；无此条件,转向人才储备和财务资本积累。2、 因循因果关系,分解目标。目标是结果,而这个结果由一系列原因产生,把原因设定为分目标,就便于实现目标。目标分解一般采用鱼骨分析法通称鱼骨图。图：1、一般专业化鱼骨图：5 3 1制度支持：合伙人分配薪酬制度营销辅助人员确定营销计划项目牵头人确定执业团队确定文化支持：律所文化建设团队责任团队授权管理结构调整执业专项确定分工设计专业化操作学习某项或某几项执业专项 6 4 22、一般专营化鱼骨图： 5 3 1管理支持：律师执业质量标准化财务支持：营销预算营销牵头人确定营销团队建立文化支持：律所业务学习管理结构调整分配、薪酬制度营销、执业协调制度目标客户群确定客户分析与营销计划制定某一个或几个客户群 6 4 23、目标指标化：目标指标化是指,把时间、数量、质量、成本设定为实现分目标行为的行为标准,并把标准细化为可操作、可控制的数据,用以确定、检验实现分目标的行为何时开始和何时结束；分为几个阶段和重复次数；应达到什么效果和效果标志；以及支付多少成本等。指标化的目的,是确定实现目标行为的完成标准,达到指标,实现目标的行为即被认为已经完成。例图：专业化转型指标1、2目标名称指标名称数量质量时间成本项目牵头确定X人xx年x月x日完成执业团队确定X人xx年x月x日完成分工设计xx年x月x日完成分工安排满意度专业化操作学习x次合格率x%费用：x 元4、 指标强相关确定。指标强相关确定是指,依据各指标与律所的部门、团队、个人的关联程度,确定与指标有较强关联的部门、团队、个人为指标执行人。简言之,把指标落实到具体的人。指标落实以下达指标任务书为宜,任务书容包括：指标名称,指标容及说明,执行行为要点,验收,奖罚。5、指标调控,执行监督。指标一经确定,就应相对稳定。但是,因客观情况变化或指标制定中的失误,指标制定人可以按制定程序调整部分指标,以效。因此,指标制定人在指标执行阶段一方面要监督执行,一方面还要收集执行中反馈的信息,有针对性进行指标的调整、变更。6、 指标执行验收。由指标下达人在指标完成期期满根据指标任务书规定验收。指标验收后应实现任务书规定的奖罚。律所经营模式的转型是一个过程,在转型过程中,应注意如下几个问题。第一,循序渐进,讲效。转型是改革,应在现有的基础上步步为营。无论是专业化,还是专营化,都可以由一部分律师先行试点,取得经验和实效后再行推广。改革必有阵痛,循序渐进的目的就是减轻阵痛,平稳转型。转型的目的,是提高律所的资本收益率；律所的案源量持续增加,是资本收益率提高的具体表现。在转型初始期,应尽量保证案源量不减少,渡过初始期,应全力增加服务创新和案源量。追效是我国改革的成功经验,运用这一经验,让律所的执业餐桌上的菜式日渐丰盛,转型才有持续发展的动力。第二,抓住转型的重点。转型的重点是律所参与经营,抓住这个重点才能解决转型的两大瓶颈。即,其一,律所的资源整合。资源整合就是资本整合,由于对人力资本律所无所有权,律所整合资源所能依托经营性资本只有自有营销无形资本。无形资本主要产生于经营积累,律所不参与经营,就无无形资本,也谈不上整合。其二,律所的分配制度调整。广义的分配制度包括合伙人分配和薪酬两个方面的制度,以往对分配制度的变革大多从这个制度的本身着手,致使因阻力大而失败。其实,分配方式并不由其自身决定,而是由资本的所有和投入决定。投入与回报相对应是决定分配制度的原则,只有律所参与经营,并成为经营中的无形资本、财务资本的起支配作用的投资人时,律所才有条件彻底变革分配制度,在此之前,分配制度只能根据律所作为投资人的地位的变化进行相应的调整。第三,日常管理标准化。转型的基本方法是关键事务管理,即KPI；与之相对应的是日常事务管理,即CPI。CPI是KPI的保障。与转型同步,应规日常管理,推动日常管理标准化。导入ISO 9000质量管理体系,或类似体系,是律所规管理的成功经验,从转型的效率考虑,在转型期导入标准化质量管理体系,就能一边转型,一边把转型成果常态化,在转型中完成律所管理的规化。第四,建设律所文化。律所文化是律所经营模式的主观反映,经营模式转型,必然牵动律所文化的变化。反映律所的价值,分工与协作,团队等律所文化的容,只有与实践中的事实相匹配,该文化容才有生命力,转型是实体关系、行为模式的变革,当然需要新的文化与之匹配。观念的变化才是根本变化,建立与新模式相适应的文化,转型才能圆满成功。经营模式转型是律所的现阶段的历史性任务,其实质是律师制度改革的延续和完善。不论是专业化、专营化还是其他目标模式,都是适合于律师制度改革后现阶段律所的经营模式,历史地、客观地看待转型,才能使我们在紧迫中保持沉着、理性。注释：1 关于律师事务所的资本的概念、种类。详见拙文浅谈律师事务所的资本。该文在第六届律师论坛优秀论文集第129页。2 营销无形资本。无形资本理论尚处于发展中,无定论。本文根据较一致的观点认为；1营销无形资本依据有形的营销行为实现自身价格。即以放大或缩小、使之不变、归零或使之为负数形式使营销行为的价值发生变量；2营销无形资本可以重复使用；3营销无形资本可以在经营中产生,以及在经营中升值、贬值。3 关于资本能力平衡等式。由作者在第七届中国律师论坛提出,见拙文浅谈律师事务所的薪酬设计,载于第七届中国律师论坛优秀论文集。该等式原形为：营销人力资本能力x市场无形资本=执业人力资本能力。本为对该等式进行了修正。4 KPI与CPI。两种绩效指标。KPI,意为关键业绩指标。指影响经营战略,总体业绩的关键领域的指标,一般用以测量经营战略进展情况,总体业绩走向。CPICommon Performance Indircator,意为一般业绩指标。指日常管理中反映、影响基础管理的指标,一般用于评估日常管理的水平、绩效。5 ISO 9000。指国际标准化组织ISO制定的一族质量管理标准,中心容是建立并保持文件化的质量体系。ISO 9000是一族标准,包括：ISO 9000质量管理体系结构基础和术语；ISO 9001质量管理体系要求,ISO 9004质量管理体系业绩改进指南。我国于1994年等同采用ISO 9000族标准版本,作为我国的质量管理标准。13 / 13