成功销售主管必备素质提升实用教案

课程(kchng)背景 销售主管是企业的中坚力量，销售主管素质的高低，直接影响着企业的销售业绩。但销售主管从销售一线被提拔上来后，通常没有机会接受专业的训练，只是靠自己的摸索去管理团队。这不但需要长期的经验积累，有时还会走弯路。成功销售主管必备素质提升帮助(bngzh)销售主管正确自我定位，学习必备的销售管理观念与管理方法，了解选人、育人、用人的技巧。1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？2. 销售主管，如何进行自我提升？3. 什么样的人适合做业务？应该如何挑选销售人员？4. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？5. 如何培养业务员？有哪些方法？6. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？7. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？8. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？以上疑虑，在成功销售主管必备素质提升课程中将得到解答！第1页/共12页第一页，共13页。 课程目标 1、销售主管如何自我定位、自我提升。能具备超强的管理能力；2、销售主管如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；3、销售主管如何管理销售人员的日常工作(gngzu)；4、销售主管学完成功销售主管必备素质提升 ，掌握所学方法技巧，能加强自我素质、让销售团队业绩得以提升。第2页/共12页第二页，共13页。 课程(kchng)大纲 第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理第一部分、销售主管的定位 一、销售主管的工作定位 1. 销售主管应该做什么(shn me)？ - 案例：负责任的销售主管 2. 销售主管应该忙吗？ - 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？ - 正确看待忙与不忙 3. 销售主管的主要工作 - 销售主管的四项主要工作 - 案例：如何设立助手 - 案例：困惑的销售主管 二、销售主管与公司的定位 1. 销售主管代表谁的利益？ 2. 利益发生冲突时，怎么办？ - 讨论：钦差大臣还是民意代表？ - 案例：到底要不要跟老板说？第3页/共12页第三页，共13页。三、销售主管与上司(shn s)的定位 1. 从组织结构看与上司的定位 2. 上司不对怎么办？ - 案例 四、销售主管与同事的定位 1. 内部客户的概念 - 案例：销售主管与生产经理的冲突 2. 合作伙伴 - 讨论：哪个部门更重要？ 3. 理解部门间的制约 - 案例：讨厌的财务经理 4. 建立私交 五、销售主管与业务员的定位 1. 与业务员的距离问题 - 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？ 2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？ - 讨论：人的本性 - 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？ 3. 如何帮助业务员成长(chngzhng)？ - 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？ - 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？第4页/共12页第四页，共13页。第二(d r)部分、销售主管的沟通技巧 一、销售主管与上司的沟通(gutng) 1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？ 2. 遇到能力不足的上司，怎么办？ 3. 与上司沟通(gutng)的3个原则 二、销售主管与同事的沟通(gutng) 1. 同事不与我配合怎么办？ 2. 与同事沟通(gutng)的原则 三、与下属沟通(gutng)的技巧 1. 如何给予下属反馈？第5页/共12页第五页，共13页。第三(d sn)部分、销售主管的自我提升 一、我们为什么会被提升？- 我们的能力是否能胜任现在的工作？ 二、如何提升自己的管理技能？- 提高管理技能的3个途径- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？ 三、销售主管要当心的陷阱 - 案例分析(fnx)：身经百战的她为什么失败? - 如何破解陷阱？第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队第6页/共12页第六页，共13页。第四部分、销售(xioshu)人员的选择 一、关于(guny)选人 1. 选人重要还是育人重要？ 2. 销售团队的组织结构有多重要？- 案例：如何增设副经理？ 3. 常见的用人误区 4. 人员配置的方法 二、我们需要什么样的人？ 1. 什么样的人适合做销售？- 性格内向还是外向好？ 2. 我们需要选择什么样的人？- 销售人员必备素质分析 三、销售人员招聘技巧 1. 面试时的注意点- 招人难，怎么办？ 2. 招聘流程分析- 人员招聘评分表第7页/共12页第七页，共13页。第五部分、销售(xioshu)人员的培育 一、关于培训的几个疑虑 1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？ 2. 培训成本太高？ 3. 为什么培训效果不理想？ 4. 辅导下属的3个注意点 - 你说了他一定懂吗？ - 他懂了一定做吗？ - 他做了会坚持吗？ 二、销售人员(rnyun)的培训需求分析 1. 业务员需要哪些培训？ 2. 不同阶段业务员培训需求分析- 新人入职阶段培训需求- 快速成长阶段培训需求- 成熟阶段培训需求 3. 学员练习- 业务员培训需求计划第8页/共12页第八页，共13页。第六部分、销售(xioshu)人员管理 一、工作重点放在哪类业务员？ 1. 业务员分类 2.业务员分类管理原则 二、业绩如何抓？ 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ - 抓业绩，就得抓过程 2. 抓业绩，要从三点入手(rshu) 三、业务员日常工作管理 1. 业务员出去干嘛了？如何管理？ 2. 业务员日常工作管理三招 - 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？ 四、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？第9页/共12页第九页，共13页。 讲师(jingsh)介绍 何炜东 背景： 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统； 通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式； 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；简介：曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；- 海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；- 北京大学、北京交通( jiotng)大学、上海交通( jiotng)大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；- 已出版书籍：十项全能销售管理者 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。第10页/共12页第十页，共13页。课程安排（如果课程安排（如果(rgu)课程过期，可拨打我们的课程热线咨课程过期，可拨打我们的课程热线咨询最新时间）询最新时间） 2013年7月05-06日 北京 【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英 【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐、上下午茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣 【课程热线】4OO-O33-4O33 （森涛培训，公开课提前报名可享受更多优惠） 【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电(li din)咨询第11页/共12页第十一页，共13页。感谢您的观看(gunkn)！第12页/共12页第十二页，共13页。NoImage内容(nirng)总结 课程背景。- 案例：负责任的销售主管 2. 销售主管应该忙吗。- 案例 四、销售主管与同事的定位 1. 内部客户的概念 - 案例：销售主管与生产经理的冲突 2. 合作伙伴 - 讨论：哪个部门更重要。三、销售主管要当心的陷阱 - 案例分析：身经百战的她为什么失败。2. 业务员日常工作(gngzu)管理三招 - 如何不用增加投入，让业务员业绩提升。 讲师介绍 何炜东第十三页，共13页。