通信企业营销专业产品类任职资格标准

营销系统产品线任职资格标准产品类任职资格标准XXXXXXX有限公司二零零三年五月八日目 录第一部分 概述第二部分 级别角色定义第三部分 标准核心内容模型 第四部分 标准核心内容描述一、最低经验二、必备知识三、技能标准第五部分 附则产品类任职资格标准第一部分 概述一、 标准名称：产品类任职资格标准二、 标准定义：产品类任职资格标准是指从事产品推广、产品拓展、产品规划、产品技术方案制作、产品品牌树立推广、产品推广交流宣传及产品资料编写、网络规划、网络设计等工作内容的职位胜任要求三、 标准适用范围：产品类四、 标准等级：本标准共设五个等级，分别为：一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准五、 标准结构：本标准包括级别角色定位、基本条件、必备知识、技能标准第二部分 级别角色定义级别角色定位级别角色定位一级具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识点；在适当指导下能够完成单项或局部的业务。二级具有本专业基础的和必要的知识、技能，这些知识和技能已经在工作中多次得以实践；在适当指导的情况下，能够完成多项的或复杂的业务，在例行情况下能够独立运作。三级具有本专业某一领域全面的良好的知识和技能，在某一方面是精通的；能够独立、成功、熟练地完成本领域一个子系统的工作任务，并能有效指导他人工作。四级精通本专业某一领域的知识和技能，熟悉其他领域的知识；能够指导本领域内的一个子系统有效地运行，对于本子系统内复杂的、重大的问题，能够通过改革现有的程序/方法来解决之，熟悉其他子系统运作。五级精通本专业多个领域的知识和技能；能够准确把握本领域的发展趋势，指导整个体系的有效运作，能够指导本领域内的重大、复杂的问题解决。六级能够洞悉本领域的发展方向，并提出具有战略性的指导思想。第三部分 标准核心模型产品类任职资格标准模型：任职资格级别核心内容一级二级三级四级五级必备知识产品知识见二营标准通过例行考试至少掌握一个产品至少掌握两个产品营销业务知识通过例行考试核心技能市场拓展能力所有核心技能达到2级两项3级，其他项2级两项4级，其他2级/一项4级、其他项3级一项5级，一项4级，其他为3级/三项4级，其他为3级产品市场规划能力品牌推广能力网络规划与设计能力可选技能客户平台建设能力一项1级以上一项达到2级一项达到3级一项达到3级项目运作能力第四部分 标准核心内容描述最低经验标准资格级别工作经验一级连续从事营销工作1年以上二级获得营销一级资格后，连续从事营销工作1年以上三级获得营销二级资格后，连续从事营销工作2年以上四级获得营销三级资格后，连续从事营销工作2年以上五级获得营销四级资格后，连续从事营销工作2年以上二、必备知识 级别分级描述（从深度和广度进行区分）合格标准1级1、对本专业产品的一般原理和基础知识有一定的掌握和理解，对其卖点比较了解；2、对相关周边产品基本原理及卖点有一定的了解3、了解公司相关的各项业务流程及营销业务知识通过例行考试通过展厅认证2级1、熟练掌握本专业产品领域的产品基本原理和基本知识，对其卖点有较深入的理解2、对相关周边产品知识有深入了解，并具有一定的综合网络解决方案设计能力；对电信网的组成、现状、发展趋势有一定了解，对某一特定的运营商网络有比较深入的了解。3、了解公司相关的各项业务流程及营销业务知识3级1、对本专业产品领域的所有产品都有相当深入的理解，具备本专业产品领域某一细分产品的技术评审资格，能有效指导新员工开展工作2、对周边产品中的某个产品有比较深入的了解和掌握，并具备综合网络解决方案的能力。对电信网的组成、现状、发展趋势有深入了解，能够有效地承担某一特定运营商的大型网络规划4级1、至少精通一个产品2、是本专业产品领域的部门级专家，具备本专业全部产品技术评审的资格3、对周边产品均有深入的了解和掌握；并具备综合网络解决方案设计能力。对电信网的组成、现状、发展趋势有深入了解、并具独到的见解5级1、至少精通两个产品2、是本专业领域所有产品的公司级专家，具有正确把握本专业领域技术发展的眼光3、对业界的发展趋势、技术前沿的研究有深入的了解，对国内外电信网的组成、现状、发展趋势有深刻了解并能提出有前瞻性的思想三、技能标准产品类任职资格标准共包含5项技能：品牌推广能力、市场拓展能力、产品市场规划能力、网络规划与设计能力、产品研发驱动能力1、技能等级定义：技能水平分为15级，各级别的定义如下。等级熟练程度经验1级有限的运作（Perform）能力初做者，经验有限2级在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识在有协助的情况下，在多种场合运作，在例行情况下独立运作过3级无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务重复的、成功的经验和案例4级深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作有效的，资深的，带领他人运作的经验5级可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见全面的、广博的，领导他人运作的经验，咨询经验2、产品类任职资格标准各项技能定义及分级描述1）、技能名称：品牌推广能力技能定义：在进行充分的市场分析基础上，制定产品的品牌策略，并通过策划和实施各种营销活动，达到提升产品品牌，获得客户及潜在客户认同的技能等级分级描述测评点测评标准1级有限的运作（Perform）能力见培训二营相关测评标准。2级在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识角色及层级在指导下，能在区域市场参与策划实施 。样板点、展览会、汇报会等组织策划实施1、 在指导下规划和设计区域级样板点的建设一次； 2、 在指导下策划实施一般性现场会、报告会、技术交流会及展览会等活动，至少三次以上；3、 通过上述活动，产品优势及卖点宣传效果良好，推动了产品品牌的提升，客户及周边反馈效果良好。胶片、彩页、技术资料编写能够针对地市局客户制作产品宣讲胶片、宣传彩页，内容正确、观点明确、卖点突出、层次清晰；参与技术资料、广告文案、软性文章的编写；曾成功进行胶片、彩页的制作3次以上。技术拜访和技术交流1、 能够通过对客户进行技术拜访和技术交流，正确、清晰地阐述我司产品的技术特点及卖点；2、 至少成功做过1次与地市局副局级客户的技术交流或技术拜访。产品/技术宣讲1、 能够在区域市场、针对中基层客户进行非技术澄清性质的产品/技术宣讲，正确、清晰地讲解和表达胶片内容，没有口头禅及不良行为习惯；2、 回答问题内容正确、数字准确；3、 至少成功做过6次针对地区局局级客户的产品/宣讲。3级无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务工作层级特定客户群，省级市场工作角色主要责任人样板点、展览会、汇报会等组织策划实施能够作为主要责任人策划和实施重要现场会、汇报会、技术交流会、软件文章发表、公司考察、样板点考察、用户座谈会及展览会等活动，至少十次以上； 通过上述活动，产品优势及卖点宣传效果良好，有效地推动了所负责区域或客户群产品品牌的提升，客户对产品非常认可。产品卖点、引导思路制定1、 针对本产品特定客户群的省级市场或项目，提出有针对性的产品卖点/引导思路/技术竞争策略；2、 能够编写宣传资料10篇（含 胶片、彩页、软性文章）。胶片、彩页、技术资料编写能够针对省局客户制作产品宣讲胶片、宣传彩页、广告文案、技术资料、软性文章，内容正确、观点明确、卖点突出，层次清晰，有较强的针对性、引导性；曾成功进行技术资料、软性文章编写5次以上。技术拜访和技术交流1、 能够通过对客户进行技术拜访和技术交流，引导客户理解和认同我司产品技术特点及卖点；2、 至少成功做过3次与省局副局级客户的技术交流和技术拜访、技术澄清。产品/技术宣讲能够在省级运营商、中高层客户的汇报会上进行非技术澄清性质的产品/技术宣讲，正确、清晰地讲解和表达胶片内容，没有口头禅及不良行为习惯；2宣讲具有一定的感染力；回答问题具有针对性，应变性强； 至少成功做过4次针对省局副局级客户的产品/技术宣讲（客工部展厅讲解作为重要证据）。技术培训1、 能够参与本产品培训资料编写，对非本产品领域的专业技术人员进行培训。参与编写的教材及培训效果反馈良好；2、 技术培训工作从事过十次。4级 深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作工作层级国家级市场工作角色负责人样板点、展览会、汇报会等组织策划实施作为负责人策划和实施公司级样板点、展厅的建设及规划设计国内外重大展览会的参展布展方案，至少二次；作为主讲人策划和实施国家级各种汇报会五次以上；通过上述活动，产品优势及卖点宣传效果很好，有效地推动了产品品牌的提升，客户及周边反馈效果很好。产品卖点、引导思路制定针对本产品各客户群的总体或全国性市场及其重大项目，提出对总体市场运作有重要指导意义的产品卖点/引导思路/技术竞争策略，并形成宣传资料五篇以上。胶片、彩页、技术资料编写能够策划和组织制作、评审针对省局以上高层客户及特定客户群的产品宣讲胶片、宣传彩页、广告文案、技术资料、软性文章；曾成功策划和组织进行广告文案、技术资料、软性文章编写5次以上技术拜访和技术交流能够通过策划、组织和实施与省局副局级以上客户进行非正式的沟通、交流和对话，引导客户理解和认同我司产品技术特点及卖点；至少成功做过5次与省局副局级客户的技术交流、技术拜访和技术澄清。产品/技术宣讲能够在运营商总部或省级高层客户的汇报会上进行高层次的整个产品线的产品/技术宣讲，正确、清晰地讲解和表达胶片内容，没有口头禅及不良行为习惯；宣讲具有较强的引导性、感染力和说服力；回答问题具有针对性、策略性和引导性，应变性强； 至少成功做过6次针对省局副局级以上客户的产品/技术宣讲（客工部展厅讲解作为重要证据）。技术培训 能够组织和作为主要编写人员参与本产品培训资料的编写，对本产品领域市场人员进行培训。编写的教材及培训效果反馈良好，从事培训工作五次以上。5级可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见工作层级针对全国整个产品线。工作角色品牌战略的提出人和推动人。技术推广在业界具有一定的知名度，能够与业界专家进行深入交流，影响运营商决策及技术标准走向，能够在技术论坛进行技术宣讲。文章发表能够在国家级刊物上发表有影响力文章二篇。品牌建设能够根据公司的产品战略，提出产品品牌建设的发展方向，负责整个产品线的品牌建设思路拟定，并能够有效组织和推动品牌建设工作的实施；业界反映良好。2）、技能名称：市场拓展能力技能定义：是指以挖掘、扩大产品市场空间，提高市场占有率和覆盖率为目的，在营销活动中通过有效的技术引导策略、资源协调、技术公关以及谈判等工作完成前述目标的能力等级分级描述测评点测评标准1级有限的运作（Perform）能力 见培训二营相关测评标准。2级在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识工作层级本产品区域级项目2个；能够参与拓展特定客户群的特定区域市场。工作角色主要参与人工作内容完成成熟产品、优势产品的正常销售任务；完成技术引导交流、技术谈判、技术澄清，没有明显不当，支持项目成功，客户及周边无意见。拓展策划能够参与本产品特定拓展项目的拓展策略和计划的制定，提出有建设性的市场进入、产品准入或品牌树立的拓展建议。拓展手段的运用能够参与策划和实施技术拜访和技术交流、样板点考察、公司展厅考察、展览会考察等针对目标客户群的技术引导和品牌宣传工作。3级无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务工作层级区域级、省级市场工作角色主要参与者技术支持成功参与本产品地市级、省级重大项目的技术引导交流、技术谈判和技术澄清，交流；谈判技巧适当、策略得当，客户基本认可、客户及周边反馈很好。拓展与运作市场的级别和个数积极挖掘市场项目，并提出建设性意见；参与并实现本产品新市场进入/新产品准入一般性拓展项目或一般性销售项目一个。市场策划分析思路清晰，逻辑性强； 策略实用，计划可操作； 市场要素分析、机会问题点分析、目标、策略、计划等内容齐全实施与过程控制能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查进展情况；定期组织或参与项目分析会，对项目进行阶段性的讨论和总结；能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相应应对措施；能够判断问题的重要程度，能协调解决相关问题，及时求助。协调与配合能够很好地配合他人工作，协助工作团队合理分工，虚心听取多方面意见。技术及商务谈判1、 作为主要成员之一参加技术及商务谈判，根据团队分工需要，及时进行技术澄清；2、 初步掌握谈判技巧，事先能够进行谈判策划，有能力独立进行谈判，能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。市场总结项目结束后能够及时对照当初策划报告进行深刻总结，在总结中不断提高自己的策划能力。4级深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作工作层级省级、国家级、价值市场和难点市场工作角色主要责任人之一、项目负责人工作内容及效果突破新市场、难点地市级区域市场或价值市场的空白区域/层面；实现新产品省级场或战略价值市场的准入、布局、销售；市场引导，市场策略基本得当，获得优势份额，产品技术纯熟，交流、谈判和技术澄清技巧适当，客户关系把握恰当、客户及周边反馈很好。拓展与运作市场的级别和个数积极挖掘和发现新市场空间，实现产品扩张，并提出建设性意见。以主要责任人身份参与并实现本产品新市场进入/新产品准入，不少于2个/2次；市场占有率、覆盖率明显提高，形成有利的市场格局。拓展策划能够发现市场新机会和产品市场的增长潜力；思路清晰，逻辑性强；策略实用，计划可操作； 市场要素分析、机会问题点分析、目标、策略、计划等内容齐全。总结推广经验能够根据环境变化、拓展进展情况及时对照当初策划报告进行总结，兴利除弊、因地制宜不断提高工作绩效。5级 可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见工作层级省级、国家级、战略性区域市场工作角色主要责任人工作内容及效果在省级或国家级、战略市场和难点区域市场，确立产品市场的稳定地位，或实现战略性新产品在省级或国家级市场的准入，二次成功经历；合理引导/引发出客户需求，成功完成重大国家级本产品市场的引导、准入，或成功实现重点战略市场本产品优势地位的形成；市场策略得当，产品技术纯熟、行业知识丰富，交流、谈判技巧适当，善于利用和形成有利的客户支持层面，拓展策划挖掘市场项目，并能准确分析出影响项目成败的关键问题、机会点； 策略正确恰当，针对项目中的关键问题有操作性强的解决方案，有效指导项目实际运作。实施与过程控制对市场展过程中取得的信息能够进行准确的判断、分析，及时发现存在的问题并协调解决，及时调整策略 拓展总结能够根据环境变化、拓展进展情况及时总结，兴利除弊、因地制宜不断提高团队工作绩效3）、技能名称： 产品的市场规划能力技能定义：是指能够运用市场分析的各种方法，制定有针对性、有竞争力的产品解决方案、进而制定市场发展策略、并进行市场发展规划的技能。等级分级描述测评点及测评要素测评标准1级有限的运作（Perform）能力 见培训二营相关测评标准2级在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识范围与时间能够参与地市级一般市场特定项目的市场策划。信息收集与处理能够主动有效的收集整理本产品领域客户信息、网络信息、竞争对手信息，建立信息文档，并在指导下进行初步的分析，提出一定的工作思路。2、能够制定相应的工作计划。宏观环境、客户、对手及产品信息完整、全面，符合市场真实情况。市场分析市场潜力及需求分析、竞争分析结论准确、全面。营销策略能够将公司的营销策略与特定的市场实际情况相结合，参与特定项目营销策略的制定，提出有建设性的建议；成功参与2个以上项目的营销策略的制定。3级无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务策划范围能够对本产品省级市场一个以上的客户群进行市场规划。市场分析客户需求及竞争分析结论准确，全面；能分析出市场的主要机会点、问题点。策略制定及实施1、可操作，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市场运作有指导意义。2、能够严格按照策划报告实施的情况，对策划报告及时进行自检和修正。成功策划过2个以上省级市场的营销策划方案。4级 深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作策划范围针对国家级市场、多个客户群进行市场规划。市场分析市场潜力及需求分析全面，结论与实际发展相吻合；能准确地抓住市场的机会问题点。对问题有一定的预见性，并有相应的防范措施。策略市场策略可操作，对实际市场运作有重大指导意义，有一定的创新。成功策划过2个客户群以上的国家级市场的营销策划方案。市场策划的实施能够严格按照策划报告实施，并且定期对策划报告进行自检和修正。在年底能够对照年初的策划报告和实际情况进行分析，总结经验教训。信息平台 具有强烈的信息收集意识。建有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实；网络现状描述准确；对公司的信息调查要求能及时反馈。对部门信息平台的建议提出建设性意见。5级可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见规划质量对产品线发展具有重要指导意义信息来源具有更加广泛的信息来源渠道，并能够有效跟踪对手市场分析及市场战略1、能够制定出产品领域1年以上中长期的市场战略及规划，规划内容具有前瞻性。市场需求分析能预见到1年以上，分析结论准确，并能推动产品研发规划1年以上的重大市场需求。2、市场战略能抓住中长期的重大市场机会，并在市场竞争中获得领先地位。4）、技能名称： 网络规划与设计能力技能定义：是指配合销售项目，为客户进行网络规划、网络设计、并进行投标书（技术建议书）的制作、答标（技术澄清）的工作技能。等级分级描述测评点测评标准1级1、能够在指导下进行成熟产品的网络设计2、能正确地使用产品设计工具及公司规定的软件工作层级C3/C4级项目工作规范性能够按照公司工作规范性要求，在导师指导下完成标书制作、文档管理、技术谈判等工作。2级1、能够在网络规划指导书的指引下，完成区域级项目的网络方案/产品卖点/引导思路/技术建议书、标书/电信设计及配置/报价。2、能够独立完成一般投标项目的标书制作工作及答标工作工作层级C3/C4级项目评审资格XX成熟产品类的合同技术评审资格竞争对手分析、客户需求分析竞争对手分析：1、了解两个以上主要竞争对手产品的优劣势，并能模拟该竞争对手网络解决方案。客户需求分析：2、能够对客户需求进行信息收集和分析、反馈；并提出有建设性的产品发展建议。投标业务独立完成C3/C4级项目整套标书的设计与制作工作；能够制定C3/C4级项目逐点应答的策略；能够对XX成熟产品类的区域级项目的整体方案进行审核，并能够根据技术、价格等因素优化整体方案；能参与项目组进行谈判，并能参与进行技术澄清。网络规划负责C3/C4级项目网络规划的技术交流；能够在C3/C4级项目汇报会上正确、清晰地讲解和表达胶片内容，符合公司行为规范，回答问题具有针对性，应变性强；能够针对C3/C4级客户需要制订或指导客户制订网络规划方案。3级1、能够独立制定省级或国家级重大项目的网络方案/产品卖点/引导思路/技术建议书；2、能够独立制作或评审本产品网改、优化或复杂组网项目的技术方案、标书/电信设计及配置/报价。 3、能够完成省级或国家级重大投标项目的标书制作工作及答标工作。工作层级C2级项目评审资格XXX/XXX类成熟产品的合同技术评审资格竞争对手分析、客户需求分析及培训竞争对手分析：了解主要竞争对手产品的优劣势，并能模拟主要竞争对手网络解决方案；根据掌握的信息，全面分析市场竞争状况，提出投标竞争策略建议。客户需求分析：能够对客户需求进行信息收集和分析、反馈；并提出有建设性的产品发展建议；能够在项目组的指导下进行客户需求调研。培训：能够对办事处的技术人员进行部门所有产品技术培训及投标业务的培训。投标业务对C2级项目，能组织完成整套标书的设计与制作工作；能够制订C2级项目逐点应答的策略；能够对C2级项目整体方案进行审核，并能够根据技术、价格等因素优化整体方案；能参与项目组进行谈判，并能进行技术澄清；能针对各客户群制作标书模板。网络规划负责C2级项目网络规划的技术交流；能够在C2级项目汇报会上正确、清晰地讲解和表达胶片内容，符合公司行为规范，回答问题具有针对性，应变性强；能够在C2级项目上针对客户需要制订或指导客户制订网络规划方案；能够对C3/C4级项目整体方案进行审核，并能够根据技术、价格等因素优化整体方案；所制定的网络解决方案对同类项目起指导作用；能针对各客户群制作网络规划模板。项目管理有效指导和监控C2级项目投标及网络规划项目的运作；及时发现项目过程中的重要问题；能够有效调整策略、协调资源以化解项目运作过程中存在的问题4级 通过对网络，业务，竞争对手的分析，能够制定本细分产品针对各个客户群的网络规划指导书。工作层级C1级及公司级项目评审资格XXX/XXX/所有新产品的合同技术评审资格竞争对手分析、客户需求分析及培训竞争对手分析：了解主要竞争对手产品的优劣势，并能模拟主要竞争对手网络解决方案与报价；根据掌握的信息，全面分析市场竞争状况，制订投标竞争策略；客户需求分析：能够对客户需求进行信息收集和分析、反馈；并提出有建设性的产品发展建议；能指导项目组进行客户需求调研；能审核项目组需求调研结果；在需求调研的基础上制定需求引导策略；培训：能够对投标系统的较高级别技术人员进行部门所有产品以上技术培训及投标业务的培训。投标业务1、对C1级及公司级项目，能组织完成整套标书的设计与制作工作。2、能够制订C1级及公司级项目逐点应答的策略。3、能够对C1级及公司级项目整体方案进行审核，并能够根据技术、价格等因素优化整体方案。4、能指导项目组进行谈判，并能进行技术澄清。5、所制定的网络解决方案对同类项目起指导作用。6、能审核针对各客户群制作标书模板。网络规划1、负责C1级及公司级项目网络规划的技术交流。2、能够在C1级及公司级项目汇报会上正确、清晰地讲解和表达胶片内容，符合公司行为规范，回答问题具有针对性，应变性强。3、能够在C1级及公司级项目上针对客户需要制订或指导客户制订网络规划方案。4、能够对C1级及公司级项目整体方案进行审核，并能够根据技术、价格等因素优化整体方案。5、所制定的网络解决方案对同类项目起指导作用。6、能审核针对各客户群制作的网络规划模板。项目管理1、有效指导和监控C1级及公司级项目投标及网络规划项目的运作。2、及时发现项目过程中的重要问题。3、能够有效调整策略、协调资源以化解项目运作过程中存在的问题5级无工作层级针对整个产品线工作角色1、参与整个产品线的品牌建设思路拟定，参与推动实施。2、能够与业界专家进行深入交流并影响其决策及技术标准走向。3、能够在国家级刊物上发表有影响力文章二篇。第五部分 附 则一、本标准自2003年05月01日起生效。二、本标准解释权属于XXXXXXXXXXXXXX。第 12 页 共 12 页