SFE销售队伍的效能分析实用教案

1关于(guny)SFE SFE = Sales Force Effectiveness?（效应(xioyng)） SFE = Sales Force Efficiency? （效益）营销(yn xio)投入与客户沟通销量需要花多大的投入Efficiency产生多大的效应EffectivenessSFE 既研究效益， 又研究效应，所以是优化销售效能 (Excellence) 的学问SFE = Sales Force Excellence第1页/共71页第一页，共72页。2内容(nirng) 为什么要研究销售效能？为什么要研究销售效能？ 销售效能分析包括哪些内容销售效能分析包括哪些内容(nirng)？ 销售效能分析能解决什么问题？销售效能分析能解决什么问题？ 目前销售效能分析的趋势是怎样的？目前销售效能分析的趋势是怎样的？ 销售效能分析的实施要点在哪里？销售效能分析的实施要点在哪里？ 销售效能分析的人员分配及组织架构应如何设置？销售效能分析的人员分配及组织架构应如何设置？第2页/共71页第二页，共72页。3为什么要研究销售(xioshu)效能第3页/共71页第三页，共72页。4两个销售(xioshu)大区的对比代表人数 %目标医院数 %已知潜量 %推广资源投入 %A 大区25%30%28%29%B 大区26%30%27%28%什么因素导致了销量的差异呢？应该怎么做才能推动(tu dng)B大区的销量上升呢第4页/共71页第四页，共72页。5销量(xio lin)的差异是怎么来的活动量的差异 x 目标医生(yshng)的差异 x 执行力的差异= 95% x 95% x 95% x 90% x 90% x 93%= 72% 销量的显著差异第5页/共71页第五页，共72页。6销售效能(xionng)分析销售效能分析，就是要找出那些最终影响销量(xio lin)的因素，并通过改善这些因素从而在相同的资源投入下使得产出最大化第6页/共71页第六页，共72页。7销售效能分析包括(boku)哪些内容第7页/共71页第七页，共72页。8销售效能的驱动(q dn)因素销售(xioshu)效能奖金(jingjn)制度组织架构人员规模市场区隔和目标客户设定培训激励文化建设评估和改善信息管理和工具人员招聘辅导和人员管理走向市场策略第8页/共71页第八页，共72页。9销售效能分析(fnx)能解决什么问题？第9页/共71页第九页，共72页。10用SFE帮助制定(zhdng)销售计划保证(bozhng)现有的业务发现(fxin)新的机会关键问题关键成功因素制定目标行动计划第10页/共71页第十页，共72页。11如何保持(boch)现有的业务第11页/共71页第十一页，共72页。12对现有的生意(shngy)做仔细的检查业绩分析现有的业务来自(li z)哪里？针对(zhndu)关键客户是否做了足够的活动？拜访数会议其他推广活动目标客户设定- 是否将活动放在最重要的客户身上- 拜访频率如何执行质量- 代表和一线经理的产品知识，销售技巧，辅导技巧等第12页/共71页第十二页，共72页。13业绩(yj)分析第13页/共71页第十三页，共72页。14第一步, 现有的业绩(yj)来自哪些产品产品1-5占所有销量的80%3个产品达成指标(zhbio)两个产品的增长很好产品1和2对保持现有生意(shngy)的贡献最大有两个产品未达标有三个产品增长有问题选择产品在这里可以看到每个产品的达成，增长和对全公司的贡献 这两个产品的达成，增长都很好，是现有业绩的主要支柱5 个产品占 80% 的销量这几个产品要么达成由问题，要们增长有问题，要么都有问题第14页/共71页第十四页，共72页。15第二步, 分析现有的生意来在哪些销售(xioshu)区域区域1-5占销售的80%区域1-3达成既定指标(zhbio)区域1和2增长很好区域1和2对于保持现有(xin yu)产品最重要2个区域增长有问题2个区域达成有问题选择按销售区域排列第15页/共71页第十五页，共72页。16第三步，分析现有(xin yu)的业绩来自哪些医院39家医院占80%的销量22 家医院达成指标，其中(qzhng)17家增长率高于公司平均这17家医院对现有(xin yu)业绩的贡献最大18 家医院的增长有问题15 家医院不能达成指标选择按医院排列第16页/共71页第十六页，共72页。17第四步, 分析现有业绩来自(li z)哪些代表代表 1-19 占 80% 的销量13 个代表达成指标(zhbio), 其中10个保持很好的增长这十个代表对维持现有生意(shngy)最重要5个代表增长有问题7个代表达成有问题第17页/共71页第十七页，共72页。18结论(jiln) 为了保证现有的业绩 需要全力关注 产品1 在 大区1 和 大区 2 中的 17 家医院 和 10 个代表 同时也发现了不同产品，区域，代表，医院的 诸多问题 通常人们很容易把眼光投向(tu xin)哪些问题区域但是，关注最强的区域 更重要第18页/共71页第十八页，共72页。19推广(tugung)活动在这17家医院中，我们是否投放了足够的拜访(bifng)和其他活动第19页/共71页第十九页，共72页。20在这17家医院(yyun)中资源分配是否合理这些医院的潜力(qinl)占80%但是拜访的投入只有70%总体的推广费用投入只有50%为什么在这家医院的拜访(bifng)这么少为什么在这两家医院的拜访这么多为什么在这家医院投入这么多如果能搜集到每家医院产品相关的潜力，市场份额，增长率拜访数和资源投入的数据就能分析各家医院的资源分配情况第20页/共71页第二十页，共72页。21我们的人员多于竞争产品 (10 to 8)竞争者的平均拜访日比我们多 (10 to 8)竞争者的日拜访数多于我们在这17家医院(yyun)中的拜访数为什么我们的平均拜访日数小于竞争(jngzhng)产品为什么我们的日均拜访数小于竞争(jngzhng)产品第21页/共71页第二十一页，共72页。22总体来说达成率很低有些活动超额完成活动计划不能按期履行与竞争者比，我们的推广活动较少分析(fnx)在这17家医院的推广投入总体来说很多活动未能履行(lxng)推广活动量少于竞争产品第22页/共71页第二十二页，共72页。23结论(jiln) 为了保证现有的业绩: 我们必须(bx) 应在这17家医院保证足够的拜访和推广活动 应提高代表的平均拜访日数，日拜访数，并加快招聘速度减少空缺率 增加推广活动，加强计划的执行度。第23页/共71页第二十三页，共72页。24锁定目标客户(k h)在这17家医院中我们的活动是否针对最重要(zhngyo)客户第24页/共71页第二十四页，共72页。25目标(mbio)医生覆盖分析我们(w men)覆盖了 90% 的A类客户， 80% 的 B类客户- 我们(w men)应覆盖所有的AB类A类客户的拜访(bifng)太少，C类太多- 我们应给代表更多辅导，督促他们将更多时间放在A类客户上代表的拜访频率要么过高，要么过低，- 我们应给代表更多辅导，督促他们以合适的拜访频率拜访客户第25页/共71页第二十五页，共72页。26结论(jiln) 我们应加强对代表的目标客户管理培训和辅导 覆盖所有的A,B类医生(yshng) 把花在C类医生(yshng)身上的多余的拜访转到A类客户身上 辅导代表用合适的拜访频率拜访客户，避免过度拜访或过少拜访第26页/共71页第二十六页，共72页。27执行(zhxng)质量第27页/共71页第二十七页，共72页。28评估代表的产品知识，销售技巧(jqio)，以及其他能力衡量标准将区域的重要性加以(jiy)评估把代表的得分和区域的得分放在一起来观察是否(sh fu)把合适的区域给了合适的代表大部分区域的分配都很合理一个重要区域交在了一个较差的代表手中而一个能干的代表却在负责一个小区域第28页/共71页第二十八页，共72页。29发现(fxin)机会第29页/共71页第二十九页，共72页。30一个(y )简单的模型产品(chnpn) A 市场产品的市场份额市场的增长率上海潜力巨大，我们的市场份额也大，但是增长率低。西区和东区，中等市场潜力和增长率，中等市场占有率南区，市场增长小，潜力小，市场份额低北京和北区，高潜力，高增长，低市场占有率，正是机会所在如果能把北京(bi jn)和北区挪到这里！第30页/共71页第三十页，共72页。31结论(jiln) 产品A最大的机会在 北京 和 北区 但是(dnsh)，在北京和北区的哪些医院呢？第31页/共71页第三十一页，共72页。32关键(gunjin)医院分析北京(bi jn)，产品 A 市场北京，医院1和3最重要第32页/共71页第三十二页，共72页。33结论(jiln) 北京产品A最大的机会在 医院 1 and 医院 3 但是，应该针对哪些医生开展推广(tugung)活动呢？第33页/共71页第三十三页，共72页。34处方医生开发和转化(zhunhu)计划处方(chfng)医生排名处方潜力目前处方量目标处方量我们需要从这些医生那里拿到更多的处方 如此，把各个医生的处方目标相加，就是该医院(yyun)的指标我们需要把这些医生转化成处方医生第34页/共71页第三十四页，共72页。35结论(jiln) 最大的机会在北京和北区 在北京，最大的机会在医院1和3 在北京的医院1，我们(w men)需要执行如下的处方医生开发计划： (从 Dr. 16, 24, 22, 得到更多处方，将 Dr. 21, 14, 15转化为处方医生) 第35页/共71页第三十五页，共72页。36SFE还可以提供(tgng)一些有用的工具来帮助制定销售计划第36页/共71页第三十六页，共72页。37确定(qudng)目标医院第37页/共71页第三十七页，共72页。38选择目标(mbio)医院 在这场游戏(yux)中: 下属总是说: 我需要更多的医院 而经理总是说: 不行，你的医院已经够多啦！首先(shuxin)，在确定目标医院的时候，应搜集医院的潜力，医生数，拜访数等信息增加这些医院看来是值得的但增加这些医院有什么意义？在这个图标上可以很明确地看到值不值得增加这些目标医院第38页/共71页第三十八页，共72页。39区域(qy)划分第39页/共71页第三十九页，共72页。40 区域划分的要点 每个区域应有均等( jndng)的潜力 每个区域的工作量应与代表能做的拜访数相符合区域(qy)划分区域工作量太大区域潜量太小区域工作量太小第40页/共71页第四十页，共72页。41合适(hsh)的人员安排第41页/共71页第四十一页，共72页。42评估代表的产品知识，销售技巧，以及其他(qt)能力衡量标准将区域(qy)的重要性加以评估把代表的得分和区域的得分放在一起来观察(gunch)是否把合适的区域给了合适的代表大部分区域的分配都很合理一个重要区域交在了一个较差的代表手中而一个能干的代表却在负责一个小区域第42页/共71页第四十二页，共72页。43销售效能(xionng)分析的趋势是怎么的？第43页/共71页第四十三页，共72页。442006 年2007 年欧洲(u zhu)SFE年会第44页/共71页第四十四页，共72页。45欧洲的医药市场(shchng)环境 限制医药开支 限制医生接受(jishu)拜访的次数和时间 医药行业的整体增长率接近于零 药品选择权的转移。医生处方的选择面正在缩小，而保险公司等支付医药费用者(Payer)在选择药品方面的决定权正在扩大第45页/共71页第四十五页，共72页。46SFE的趋势(qsh) 提高生产力成为极其紧迫的任务 越来越重视工具和信息管理 CRM 系统越来越普及 从简单的拜访，销量记录到发现问题，解决问题到变革管理 不再认为增加代表，增加拜访量是唯一的提高生产力的方法 更精简的销售队伍 更好的目标医生管理 多样化的推广方式(fngsh) 电子化推广 更紧密的市场和销售推广组合第46页/共71页第四十六页，共72页。47Jassen 杨森第47页/共71页第四十七页，共72页。48第48页/共71页第四十八页，共72页。49第49页/共71页第四十九页，共72页。50Orion 奥里昂(l n)第50页/共71页第五十页，共72页。51第51页/共71页第五十一页，共72页。52第52页/共71页第五十二页，共72页。53Pfizer 辉瑞第53页/共71页第五十三页，共72页。54第54页/共71页第五十四页，共72页。55Novartis第55页/共71页第五十五页，共72页。56第56页/共71页第五十六页，共72页。57GE 通用电气第57页/共71页第五十七页，共72页。58第58页/共71页第五十八页，共72页。59第59页/共71页第五十九页，共72页。60Roche 罗氏第60页/共71页第六十页，共72页。61第61页/共71页第六十一页，共72页。62SFE 在国内的发展(fzhn)状况第62页/共71页第六十二页，共72页。63国内的形势(xngsh)医药市场继续保持高增长如何在其中分到一杯羹？去年更新医疗报销目录，使得外合资企业的品牌药得以普遍进入医院必须认识到自身的核心竞争力制定竞争策略自去年下半年以来，加紧对医疗实践规范的控制，对各医药公司的影响不一专业的推广方式多样化的推广方式即将执行的53号令可能使得药品选择权的拥有者发生转移面对面拜访不再是唯一主要的方式招标降价减少了医药生产和经销渠道的利润如何才能降低成本？扩大基本医疗覆盖面，既带来更广阔的市场，又面临价格竞争的危机渠道管理客户关系管理面临快速反应和变革管理第63页/共71页第六十三页，共72页。64国内的SFE发展趋势 CRM以及其他信息管理系统和工具的普及 运用数据来制定更合理，更有效能的目标客户，区域管理，业绩预测，费用管理等销售计划 信息的可及化，实时化将使得销售管理更理性，更透明(tumng)，更迅速第64页/共71页第六十四页，共72页。65销售效能分析的实施(shsh)要点？第65页/共71页第六十五页，共72页。66SFE的成功(chnggng)关键 总经理和高层的坚决(jinju)支持 财务保障 SFE成为公司战略的重要组成部分 调动一切可以调动的数据来源 专业的IT和业务分析团队 与销售队伍的充分沟通第66页/共71页第六十六页，共72页。67企业(qy)SFE的规划第67页/共71页第六十七页，共72页。68销售效能(xionng)分析的人员及组织架构？第68页/共71页第六十八页，共72页。69SFE组织(zzh)架构总经理销售(xioshu)总监市场总监SFE信息系统业务(yw)分析调研及建模销售人才发展业务创新CRM管理工具报表开发销售队伍支持市场调研销售数据调研财务总监人力资源总监培训与发展销售队伍激励各大区SFE人员第69页/共71页第六十九页，共72页。70谢谢(xi xie)第70页/共71页第七十页，共72页。71感谢您的观看(gunkn)！第71页/共71页第七十一页，共72页。NoImage内容(nirng)总结1。第1页/共71页。有三个产品增长有问题。在这里可以看到每个产品的达成，增长和对全公司的贡献。22 家医院达成指标，其中17家增长率高于公司平均。- 我们应给代表更多辅导，督促他们将更多时间放在A类客户上。- 我们应给代表更多辅导，督促他们以合适的拜访频率拜访客户。把花在C类医生身上的多余的拜访转到A类客户身上。辅导代表用合适的拜访频率拜访客户，避免过度(gud)拜访或过少拜访。一个重要区域交在了一个较差的代表手中第七十二页，共72页。