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hello,大家好，我是子墨。那么今天这节课我们重点来分析一下，面 对我们目前课程同质化严重的这种现象，那么我们如何进行一个单点 突破？首先我们先理解一个概念，什么是单点突破？那么我们看两个 案例，第一我相信大家对这广告语肯定不陌生，2000万柔光双摄照亮 你的美。比方前段时间我们很多的一些娱乐节目或者综艺节目，一般 都会查过这个广告，对不对？我们说课程竞争，手机行业实际上比课程竞争还激烈，因为他们基本 上长的都差不多了。所以面对这种激烈的竞争情况，我们可以看这些 做的好的一些企业，他们怎么做的？他们不在PK什么，你有什么样的一个处理器，你有什么一个内存，而 他们找了一个很好的一个切入点。比如说柔光双摄照亮你的美，它就 是和什么的，就适合喜欢自拍的一个女生。同样我们再来看另一款， 另一款手机跟他是同门师兄弟，他们做了一个什么样的一个点充电， 五分钟通话两小时！大家可以想一下，当你听到这个概念的时候，充电五分钟通话两小 时，你的第一反应是什么？你第一反应就是手机充电速度好快，因为 他我们现在很多的一些手机，我说用的时间待机时间特别短，可能玩 一会儿不到一天你会发现店基本上就快没有了，得马上去充电，但是 充电的时间又很长，所以这块手机它的广告语就是充电五分钟通话两 小时。也就是当你在面对很多竞争产品的时候，那么你怎么去通过一 个点让用户记住你，我们说这个就叫单点突破。比如说刚才我们讲的案例，对吧？别人都不说这个摄像头，别人只是 说它相头多好，多少万像素的，我说什么？我说了一个场景照亮你的 每一下我就知道了，原来用相机作自拍的话，肯定美颜效果比较好， 对不对？充电也是充电五分钟通话两小时。我们说他们在做的一件事 情，就是我面对这种竞争的时候，我通过一个单点突破的方式，我找 到一个利益点，而且是能够解决用户需求的一个利益点。同样我们再 来看一下我们的课程，这是我搜索了两个关键词，一个是演讲，一个 是SU大家可以看，基本上标题都差不多。拆分完了之后，针对拆分又细分了，细分完了之后，它会有很多场景 出来，比方对于小微企业里面，其中有一个场景就是招聘难，不知道 如何招聘。像我前段时间我们有个哥们过来了，他说找了个hr,这个 hrl点经验没有。一个月了，也没几个人过来面试。这就是小微企业。 大部分小微企业基本上经常遇到的问题，招聘难，不知道如何招聘， 没有钱找不到特别牛的hr,只能就。对吧？我们说这就是它一个场 景，招聘难，不知道如何找，不知道如何招聘，那么0K怎么帮他去解 决这个场景上的问题，0K我们可以出一个课程，比方说小微企业最实 用的招聘数，如果是说你这课程投放出去，很多的一些创业者一看， 因为很多创业者大部都是小微企业吗，他一看我靠小微企业最实用的 招聘，说我赶紧学学，如果是说他看到一个课程500强企业最实用的 招聘书，你觉得他会学吗？他可能会看一眼，但他对这个课程没有什么感觉。因为500强企业招 聘跟我招聘完全不是一个逻辑，我们完全不在一个层次上，对不对？ 当他看到一个小微企业最实用的招聘书的时候，他就感觉这就针对我 们的。对吧？ 0K这是企业里面有个小问题，我们在看求职者里面，其 实这里面也会分刚毕业的大学生，职场1到3年的，比方说我想换工 作的人对不对？可能还会分很多。那么我们从一个刚毕业的大学生身 上，我们去分析它有什么场景，比方说他一场景，很多大学生想去500 强500强世界500强的公司去工作，但是他们有什么问题，我不知道 怎么去500强面试，跟小薇前面是不一样的，那么爱怎么去过人面 试，管我不憧面试，对不对？所以说我针对这个，我就可以推一个课 程，世界500强公司面试宝典。狠毒真去这世界500强的学生看到之后，这就针对我的，我现在就想 要这个，他号，不由得就会报名就会学习。我们再举个例子，新媒体 行业，我们说第一步是干嘛？第一步是先要做上下游的拆分，对吧？ OK我们把上游先拆分平台，分为平台，公司个人。我们说还要再细分 平台里面又分为什么玩公众号的，对不对？比方说公众号，今日头条 微博，公司有做新媒体的，还有一个就是我需要岗位的，新媒体的岗 位的。这里面还有个人，个人又分什么？我想通过新媒体赚钱的，我 想他们我就是纯爱好，我就想在新媒体上写文章，我纯爱好。对吧？ OK我们举个例子，我们拿一个公司里面有有这个岗位需要这个 岗位，对不对？所以说这里面会产生一个什么样的一个场景，很多公 司都在招募新媒体的一些人。但是会出现一个什么问题呢？很多人即 使他觉得我好像懂点新媒体，我去应聘去了，但是做的过程就发现一 个问题了，这企业新媒体真不知道怎么去做，好像会写作，但是你会 发现新媒体跟写作可能关系不太大，所以他们就会遇到一个什么问 题，我企业新媒体到底怎么去做？场景就是企业新媒体不知道如何去 做，那么0K我针对你这个场景，针对你的问题，我提供一个课程，最 实用的企业新媒体运营方法。如果是说企业的新媒体从业者看到之后，我靠原来针对企业的，我肯 定选，如果你说一个新媒体创业月入过万，那么企业新媒体这些从业 者，他看到这个感兴趣吗？因为跟他没关系，可能讲的内容都差不 多，但对于他来讲跟我没什么关系，我是企业从业者，我又不是创 业，对不对？比方说个人，个人很多人想通过新媒体赚钱，对不对？ 它的场景是什么？这些人有时间，但是他想赚钱，但是他又不知道怎 么做，不知道怎么在新媒体上里面去转，他只是看到有人有人赚到钱 了，他也想赚，他又不知道怎么去赚，怎么办？我推出一个课程，新 媒体创业月入过万。我针对什么人群，我真的就是你这想赚钱的个人。所以很多个人创业 者看完之后，新媒体创业月入过万，我得跟你学学。所以大家可以 看，同样是一个大的一个行业，对不对？不同的需求都会出来，因为 参与方不一样，参与方里面也会分大小或者是不同级别的，那里面的 每一个的需求都是不一样的。所以你可以看简简单单新媒体这个行 业，我可以挖出各种各样的需求来，比方说今日头条，我专门针对今 日头条开课，你们很多人是不是想学习媒体对不对？其中有部分想去 新，今日头条我专门针对今日头条开课就可以了。你们想学微微博对不对？ 0K我专门针对微博开课，也就我做这个行业 里面小细分，我不上来就做大的行业，我做这边的小细分，很多的机 构都做着，大的行业，我不做，为什么用？ PK不过他们那么怎么办？ 我去再细分一下，我找到里面的一个小的一个场景，然后我做出一个 客来，你这样的话人群才能精准。0K所以这里面大家要清楚，当你去 找到一个小的一个市场之后，0K我要做一门课程，但是大家一定要记 住这句话，选择自己一个能做的市场，你千万别说我找到这个需求， 这需求挺好，但是我自己不能做，我自己不能做，那我找别人来做， 当你是一个个人讲师的时候，你千万不要干这件事情。你先要做自己能做的市场，等你这块市场做的很大的时候，你团队规 模有了的伤，然后这时候怎么办？我又看到了一个市场，这是我虽然 说我没有能力去做，但是我可以招聘人去做，我说那个时间点就可以 去招聘，但这个时间点你千万不要说我去我自己不擅长，我再找一个 擅长来帮我来实现，不可能，因为你还是很小的。所以说这里面大家 一定要一记住一句话，选择自己能做的市场。0K我们刚才讲第二步 了，第一步找到刚需了，第二步找到细分市场了。第三步，在细分市 场做到让用户尖叫，我们如何做到让用户尖叫呢？我们来看。如果是说你找到新闻市场之后，你会发现可能也有一些竞 品对不对？但是竞争相对来讲不是那么激烈，但是也有一些，那么这 时候怎么办？我们也是分两步第一步，你想把他们PK下去，想把他们 打败，那么就要先学会去分析竞品怎么玩的，你把他的怎么玩的摸得 很透的时候，你就知道我怎么去超越你了。我们很多的老师可能在这 个环节我不愿去分析竞品，或者说我压根就没想过去看看别人怎么去 做的。我告诉大家我们之前做课怎么做？我们自己教课，但是我们学 习的课程比很多人都多。比如说我们之前我们交新媒体，那我们会买市场上很多新媒体的课 程，尤其是我们竞品的课程，我们都会买过来。买过来之后我们全听 我们听，我们看到底他们好到底他们差在哪？所以第一步我们怎么做 的？我先分析竞品在每个环节如何做的。我们都知道我们在运营一个 课程的时候，我们会有很多环节，比方说我给大家整理了几个环节， 第一标题，对吧？标题怎么做？第二主图怎么做？第三厢听着怎么 做？第四我的课程内容到底怎么讲的？课程大纲是什么？多少节课里 面是音频视频还是说真人？他的后面有没有学习方法？对吧？加群后维护他们怎么做的？唉学员 进去之后他们怎么裂变的？当然后面还有很多环节，我们要先分析竞 品你在每个环节中你他们怎么做？ 0K我己经知道了，当你第一步分析 完了之后，我们就进行第二步，在用户能够感知的环节，努力做到最 好。首先这里面大家都先清楚什么叫感知的环节，比如说主图！大家 主图都很烂，你主图非常漂亮。我们说这叫用户可以感知，因为它一 眼能够看得到，对吧？比方说详情页，别人设计的都不详细，你设计 的非常详细，因为用户能看到它能够感知它这种感觉你比其他人要 好。比如说课程内容，别人都是音频，我上视频，别人都是视频，我PP做 的更好，别人PPT做的也好，我上真人，别人都上真人，那怎么办？ 我上动画。反正我要知道我在用户能够感知的环节，我尽我最大的努 力，我能做到最好，对不对？当然有人说了，不过我在这个环节，我 PK不过没关系，你在你能够PK的环节，然后你去PK当然这个环节一 定是用户能够感知的环节，对吧？所以说当你去在用户能够感知的环 节，我努力做到最好，我能做哪个我做哪个，这时候你才有机会去PK 掉对方。然后用户在你细分的领域，他一看竞品都那样，结果看到你的课程的 时候它干嘛？我们说这叫让用户尖叫，他会觉得这个课真好，这就让 用户尖叫。所以通过上面的我们说儿个方法，先找一个刚需市场，在 从一个刚需厂里面找到一个细分市场，最后你在细分市场里面做这样 的一个让用户尖叫的一个课程，我们说这才叫真正的课程的单点突 破。0K做到这个单点突破了就结束了吗？不是。我没看清楚单点突破 的，我虽然说做了一个课程能够单点突破，但是这个课程市场没有那 么大，对不对？或是利润根本没有那么高。所以这时候你要学会作为一个讲师，你要学会我不是要做一个单独的 一个课，而是我要做一套产品线出来。你在刚刚开始在研发课程当 中，你要你就要考虑，0K我后期可能是一套产品线，而不是单独的一 个课。比如说我们任何一个一个机构，包括一个老师，你最终如果是 想把这机构持续不断的做好的话，那么你的课程也是要分类的。比方 说我们分为两类，第一个叫流量爆品客，流量爆品客的作用是什么？ 流量爆品客的作用是我通过单品突破，我形成一个让用户尖叫的课， 我把这个课我把它做成流量爆品课，这个课的目的就是给我引流，给 我这个老师增加知名度，让我老师的品牌印象上升，这叫流量爆品 客。所以单品突破的形成的一个课程就是流量爆品的一个课程，他就负责 给你这个机构或给你其他的课程做引流。那么利润和是什么呢？因为 单流量爆品客的利润点比较低，对吧？而且可能腐败很多，怎么办？ 你想赚更多的钱，你要后面要增加一个利润，可我们说这叫产品线， 你一定要考虑我的流量款是什么，我的利润款是什么？我前期可以先 做流量款，我流转款做到一定规模的时候，我就一定要上我的利润 款。这样的话你才我们说赚的才能多。所以说流量爆品课，也就是我 们单品突破形成的一个课程，我们叫流量报名克，它有具备什么样的 一个特点呢？第一价格要低，流量爆品客的价格一定要低。第二，用户感知要好， 价格低是什么？价格低是可以降低用户的一个阻碍。比方说我同样的 一个，我找到一个特别好的一个细分市场了，这个课程我觉得用户也 能解决用户的刚需。我订199,这个可能卖了 1万份。如果是说我定了 99,他可能会卖3万份，对不对？它的用户的量是不一样的。我用户 量前期用户量足够大的时候，我后面利润可不可以创收，所以价格低 实际上是我增加转化，让更多用户能够进来。用户感知好，就是我的课程一定要让用户尖叫。当你一个价格低，加 上这种感知好的课程，他就会在用户内心会形成一个什么呢？东西它 会形成一个价值锚，他就会觉得你们这课程性价比真高。所以当你出 你的利润课的时候，他不会觉得你利润可贵，他一定也会认为你这课 程可能也肯定性价比也很高，对不对？所以你后续要推出一些利润课 程，干嘛？创营收，通过流量爆品客引来的流量，卖利润可然后获得 更高的一个收入，这就是我你会发现这是我们很多优秀的机构都在做 的一件事情，就是产品线的一个打造。我们举个例子，比方说我们当时我们做新媒体的时候，我们单点突 破，我们找了一个什么点，我们找了一个很多人做新媒体，但是他们 最后都会在写标题上发愁，写标题就是很一个场景。对不对？很细分 的一个场景了，我们出了一个通过这个单点突破，我们做报评课标题 优化班，专门教人们怎么去做标题，怎么去做优化我们这个课程，卖 多少钱卖9块9。然后你会发现很多人都会报名，都会学习。一个月一 千多个人报名，为什么？因为很多人都虽然说都学习媒体，但是很多 人都卡在这了标题班，而且针对你的问题，而且价格很低，9块9,所 以他们就会报名完进群。然后我们顺势就推出了另一个课程，叫企业新媒体多少钱？ 998o然后 他们学完标题班的人觉得你们这课程太好了，然后我们就开始推我们 的企业新媒体，结果很多人从事企业新媒体的，然后就开始报名，觉 得你们这个课讲得这么好，肯定也好。然后想找工作的，我们就会说 你学完企业新媒体之后，你可以去企业上班，月薪多少多少钱，狠 毒，真找工作的人也开始学这个了，切新媒体。所以这就是我们两套 课程，一套负责引流，一套负责赚钱。我们再来看求职行业，求这个 行业。我们刚才讲了求职里面它会有一个细分的一个场景，对不对？比方说 大学生想去500强工作，我们这就是一个细分的一个场景，那么0K我 可以针对这个场景，我做一个抱抱评课，比方说世界500强面试秘 籍，我标多少钱？我标99,对不对？我再狠一点，不要9块9。世界 500强面试秘籍，大家可以想想，只要听这课程，基本上进来的人全都 是想在世界500强工作的。对吧？大部分都是。这时候人进来了，我 立马推出我的利润课，讲什么呢？如何在世界500强做到高级管理， 你们都学了面试秘籍，你们想在里面升职加薪，对不对？因为这些人 想去世界500强的话，Id的就生后期，就想很多一部分就要升职加 薪，对不对？你现在就要学习，你别等最后用的时候你再想学那就晚 了，所以你现在要学，当你去把这些东西给你的群里面的一些会员说 完之后，很多人就会报名，所以如何通过世界500强做的高级管理， 我定价多少，我定价599,设计我可以定价999,照样有人报名，因为 他知道他喜欢这个，他只要升值假心，就一可能一周可能儿天的工资 就能够支付课程的费用。我们再来看，这是我截了张图片，这是一个机构的生活研究所，我们 来看他，他是不是这么做的？大家可以看19块99块9。39, 69,对。 通过我们很清楚的能看到，包括它后面还有很多课程都是这种价格 端。它的报名课是什么？ 19块9,大家可以看如何做月子。谈与月计 划月复盘月计划。这个是很多的一些人需要的，对吧？他把它做成了 一个爆品课，然后他利润课是什么呢？什么写作刘19?什么39。他通 过一个这种课程引来很多流量，然后这些流量里面的人都不一样，有 人可能有女性，我需要这个，可能有很多年轻的父母对吧？有小孩小 孩小孩得写作文对不对？ OK我赶紧给我几个，还给我们小孩知道吧？可能我正好有小孩，我得学学养小孩的一种方式，怎么去教育他们， 对吧？所以它通过这种报评课他就引来流量，然后会分给其他的一些 课程，然后产生高额的利润。比方说这种课程，他可能会给人很高的 一个佣金，比方说70%的佣金我都给到你，这个课基本上不嫌钱，但是 他通过引来的流量之后，自动成交其他的课程，他就赚到钱了。所以 这叫爆品客家利润，客爆品客负责引流，利润可负责赚钱。OK我讲到 这时候大家己经清楚了，我们来总结一下。首先我给大家讲了一个对吧，单点突破，什么是单点突破，然后给大 家讲了一个如何做爆款课程，最后给大家讲了一个如何设计一个产品 线，对不对？在如何做报表课程里面，我教给大家一个方法，第一你 要先找刚需市场。第二你要去找细分市场。第三，你要在细分市场里 面找出一个场景来，然后做出一个超乎用户预期的一个课程。那么如 何设计产品线，给大家讲了一个，第一个是我通过做大点突破，我找 到了一个场景，我做出课，这个课叫流量爆品课，然后他负责引流， 然后我再针对我的这些用户群，我再推出相关的一些课程，我们说这 叫利润课。所以通过上面的这个方法，我相信大家就能够知道了第一我的这个课 程目前来讲是不是刚需？对不对？如果是刚需的话，那么0K我怎么去 调整？如果是不是刚需的话，那就找另一个方向了，对吧？怎么去 找，通过这种方式我们可以去找。所以通过这种方式的话，我相信每 个老师你都能知道我怎么去做一个流量爆品客。还有一个我怎么去做 一个利润课程，好吧0K那么欢迎大家加入我们网是学院和100万网是 共同成长，我们的微信公众账号是我是往事，在里面大家可以回复字 幕，然后找到我的联系方式，好吧，0K谢谢大家。SU也是这样，基本上大家讲都差不多。所以大家如果是我是一个老 师，我今天也要讲一个演讲课，你应该怎么去做？你难道跟这些之前 的这些前辈一样，我也发布一个课程，每天60秒学演讲对不对？或者 是我跟你标题一样，演讲开启自信大门对不对？我也给你我给你搞一 个这种标题我也发上去。大家想想，如果是你是一个演讲老师的话， 你这样去做，你还有什么竞争优势吗？你本来来的够晚了，前面己经 老大已经在这都摆着，竞品都在这摆着，你在想去抢他们的市场。你会发现不论你怎么做，你会很难去撼动人家的市场。同样SU的课程 也是这样，你会发现其实我们现在我们做很多的课程都会面临这个问 题，就是竞争非常激烈的问题。因为在线教育本身现在门槛越来越 低，很多人拿着一部手机，我就可以通过千聊，我就通过励志微课， 然后我就可以分享我的内容，对不对？所以你会的东西别人也会当你 别人，但是别人做了很长时间了，而且己经做到大爆款级别了，或者 这个机构运营的粉丝能足够多了。如果是你跟他们去正面PK的话，你 根本没有胜算，这就是为什么我们很多的一些老师，然后发布完课程 之后，课程一直流量很低，然后交易一直很低，原因就是说你没有想 过一个方法去绕开这些经巨头的一个竞争，然后你去寻找一个突破 点。所以如果是说面临这种竞争，作为一个优秀的老师应该做一件什么事 情，就是我如何去把我的课程做到一个单点突破。那么OK我现在我们 来分享一下，作为一个老师的话，面对这种情况，我们到底如何去 做？这里面有三个步骤。第一首先你要先学会去找到一个刚需的一个 市场。第二，你要从这刚需的市场里面找到一个细分的市场。第三， 你要在细分市场里面做到让用户尖叫。我们拿刚才手机举例子，手机 是一个刚需市场，对不对？但是越是刚需的市场竞争越激烈，因为你 觉得是一个刚需，你所有的竞品他们都觉得是一个刚需，所以很多人 都会涌进来。第二，我从一个刚需市场找到一个细分市场，手机是都是刚需，但是 竞争很激烈，那怎么办？我要找一个细分，我要找一个新的突破点， 我刚才给大家举的两个案例，一个是我一个突破点是什么？柔光双 摄，照亮你的美，对不对？另一个是什么？充电五分钟通话两小时， 这就是他们从一个刚需市场里面做找到了一个小细分的一个领域，然 后我在细分领域做到让用户尖叫，也就是说他们真的比方说招人的美 真的照得很美，充电五分钟锻炼是真的是冲了五分钟罚2万是让用户 感觉很爽，我们说这就是一个单点突破。那么对于我们课程来讲的 话，我先接下来一步一步带着大家来分析一下我们课程如何做单点突 破。首先我们来先看第一步找到市场刚需，那么这里面我们首先先要 了解一下什么叫刚需，因为我们很多的老师我发现了他们在发布的一 些课程的时候，我发现这个课程不是刚需，然后我就给这老师说，我 说你发生发布的这个课程不是刚需，那老师有的出来说什么叫刚需， 对不对？我现在先理解一下到底什么是刚需。我给他做了一个定义，某一群体在特定的场景下最想解决的需求，某 一群体在特定的场景下最想解决的需求，这叫刚需，怎么理解？我们 来看儿个案例，首先我们来看滴滴出行。滴滴出行解决的人们就是一 个刚需，某一群体，我是工作的，对吧，我是上班族，那么今天我上 班，我要找着急，着急去公司，我要赶时间对不对？我这时候需要有 一辆车，那么它的场景是什么？就是我着急上班，我现在赶紧需要希 望打到一辆车最讲解的需求什么，赶紧车过来，所以滴滴出行实际上 解决的就是这个刚需。所以它能做得很大。好，我们再来说另一个巨头，美团外卖，它解决 了一个什么问题？某一群体在特定的场景下最想解的需求，比方说白 领上班族在他们的场景下，中午饿了，最想jay的需求，你们赶紧给 我送饭过来，别让我大夏天的出去，然后再自己去买饭，自己再去吃 饭了。对不对？所以说它解决了一个刚需，它做得很大。我们再来看 第三个，第三个就是我们现在很多人都在玩的抖音，对不对？某一群 体在特定的场景下最想解决的需求，有一类人在他的场下无聊了，所 以想解决的需求就是谁能把我帮我把这个时间给我消耗掉。所以抖音就是干这事，一群无聊的人无聊了，然后想找一个东西给他 解决一下寂寞，我们抖音就可以干这事，所以你会发现很多人刷抖音 根本停不下来，一刷刷一两个小时很正常，为什么我还确实能觉得他 刚需这个人！只要无聊了，刷抖音，它就会上瘾，而且是越耍越上 瘾。我们说这就是你会发现为什么好多好的产品它不是平白无故的 好，它确实能够解决人们的一个刚性的一个需求。0K我们再来看课程 的第一个，超模剪纸塑形课程。首先我们来看它解决的是人们什么样 的一个需求呢？是一群想减肥的人，在他的场景下，就是我现在就想特我这段时间就 想特别简，特别想减肥，需求是什么？怎么帮我剪，谁来教我剪。所 以你会发现这种课程卖得很好，因为它能解决那些想塑形的人的一个 内心最强烈的一个需求。我们再来看第二个股权的，这是我一个朋友 公司做的，他做的一件什么事情呢？他专门针对创业者，他给创业者 提供一些法律援助，那么很多的创业者实际上对法律这块不懂，但是 在创业的过程中会遇到各种各样的法律问题，所以它解决了一个什么 需求，创业路上我给你提供法律的支持，它解决的就这个需求。而且他只是做创业，针对创业者小微企业，我帮解决你在运营的过程 中的一些法律问题，所以它解决的是一个刚需。我们再来看，这是腾 讯课堂的一个课程，动脑学院的，他做的是一个软件测试的-个课 程，它解决的是什么？就我们现在移动互联网时代，很多的公司都在 招募软件开发的这些人，所以说很多人就想学这个，然后就业工资高 吗？在特定的场景下，他们就想我想找一份这种工作，我想找一份这 种编程的工作，因为工资很高，这叫特定的场景，最想解决谁来教 我？0K我这个课程来教你。所以通过上面我们说通过六个案例，我们就知 道了，这叫刚需。所以对于我们任何一个老师来讲的话，你要清楚， 如果是你想通过你的课程赚到钱，或者说你想把这课程做爆，一定要 满足一个我们说一个前提，就是这个课程一定要满足人们的一个刚性 的一个需求。有人可能会说了，我有的课程它没有满足，特别高兴的 去，为什么她也能爆？因为他可能具备你不具备的一些资源。但是对 于我们大部分老师来讲的话，你前期根本没有那么强的一些资源。当你没有那么强的一些资源的话，注定你要学会我找一个刚需市场， 我去解决掉它，你这样的话你才能把你的课程把它做起来。当我们提 到刚需的时候，我们还要想一个词就是伪需求，我刚才给大家讲的全 是钢需求，我们来看几个伪需求的案例，这也是我们几个老师给我发 过来的，我们来看一下。第一个有个老师发过来的是让的孩子一开口 就与众不同，这个没问题，我们再看下面他说什么？精英家庭都让孩 子学的朗读课，我靠朗读课，大家可以想想这个课程是不是一个刚 需，你会发现根本不是叫一个特别刚性的一个学，就是这个课程可学 可不学。我们说这可学可不学的，都较为学。这个课程你学了也无所谓，你不 学也没有什么损失。再有一个经营家庭，谁会弄这一个这种课程，让 拿着手机让孩子去练经营家庭，把早把他送到线下培训机构口才对 吧？小主持那种培训机构去练去了。所以说我们说这种课程，它实际 上解决的就是一个伪性的需求。我们再来看第二个，摄影作品点评， 且听我说来。就在这个年代了，有多少人愿意听这种作品点评的，你 要让他看看一些好的作品还可以。你让他去看一个什么作品点评学一 个作品，如何去点评，有多少可以学？我们说这个可学可不学无所谓。这种也叫委屈，所以说他根本做不 动。我们再来看就一重生计划，我天！旧衣重生计划，巧用草木染， 让就医变时尚新衣，这太领域太窄了，更是一个伪需求。很多人根本 不需要，很多人根本不需要，所以我们通过这几个案例，我们就能很 清楚地知道，是刚需，到底什么是委屈，对不对？我们坐在座的各位 老师，您可以思考一下，你的课程到底一个刚需还是到底是一个伪 学？ 0K我现在教给大家，我们如何做单点突破的一个方法，刚才说 了，第一你要找到一个刚需市场，我们来看如何去找这个刚需市场。首先我们找到刚需上有三个方法，第一从风口去找。第二，你从你某 一个行业里面去找。第三，你从你自己或者是你身边的人身上去找。 首先我们来看第一个从风口去找。我们都知道前两年网红直播特别 火，对不对？很多男生女生会唱会跳舞的，长的漂亮的，很多人都想 去做网红直播，包括到现在前段时间我们大学毕业调查出来了，采访 了很多大一大二大三的人，还有大四。说你们最想从事的工作是什 么？ 50%多的都说我要做网红直播。我们这就是一个前两年就是一个风 口，包括到现在它依然是一个风口。但是很多人他做网红直播，我是一个大学生，我毕业了，我想做网红 直播，很多人根本没有经验，所以你会发现什么火了，专门培训这些 网红，专门培训一些男生女生如何成为网红的，课火了，机构给火 了。我们再来看最近也是这两年最火的新媒体，对不对？新媒体特别 火了，很多公司都想借助新媒体宣传自己的产品或者品牌，但是因为 新媒体毕竟还是一个新兴的一个行业，很多公司没有这种人，这怎么 办？很多人就想学想学这个，所以促进了一个什么行业，比方新媒体 如何去做新媒体，对不对？比方我们之前我们就做这种课程，一一做 就报了，我们这种课程，因为你它符合一个趋势，你做爆了之后，别 人再想超越你很难的。我们再来看小程序，最近这两年小程序也特别火，所以什么火了，专 门培训人们如何开发小程序的。因为很多人一看小城就火了，我帮别 人做小程序，但他又不会怎么办，我赶紧学习一下，就这种成绩获了 包括抖音对不对？很多人看到了抖音上随便发发视频，好像一天卖广 告就能卖个好儿万块钱十儿万块钱对不对？所以很多人都想我也想学 斗印，我也想学怎么去吸粉丝，所以你看培训人们如何玩抖音的课程 又火了。我们简单讲这叫从风口去找，你会发现每隔一段时间一定会 有一个风口起来。比方说最早的时候团购，当时我们在13年的时候，12年12年11年那 时候团购，我们那时候叫千团大战，很多人都做团购。很多公司各地 比方北京可能有几百家，号称全国号称千团大战，我们那就是一个风 口。所以说我们自己你在自己做课程的时候，你要考虑现在有什么样 的一个风口，对吧？未来的一个风口是什么？然后面对这种风口，我 能够提供什么样的一个培训，我能够提供什么样一个课程，这是我们 要考虑的。我刚才只是给大家简单介绍了一个四个风口，但是还有很 多我没介绍的风口，大家可以仔细去了解。第二，我们说第二从行业 里面去找，什么叫从行业里面去找？比如说你想求职招聘是一个行业，对不对？比方说求职行业，求职行 业会有哪些刚需呢？对于很多大学毕业生来讲，如何找到一份好的工 作，对不对？如何去面试，如何去跟面试官沟通？我们说这都是这个 行业面临的一些刚需，你就可以推出这种针对这种需求做这种课程， 比方招聘行业招聘行业里面如何能快速地招人，对不对？甚至如何去 发招聘广告，这都是一个需求，很多人都不会。我们说这也是一个很 刚的一个需求。第三个我们说创业现在创业的人越来越多，对吧？如何帮助创业者提高创业的成功率？这也是很多创业者他们在想的， 谁能帮我，我遇到问题都谁能帮我，就像我刚才给大家举的例子，我 们律师对不对？他就帮助小微企业在创业的过程中，我帮你解决法律 援法律的问题，你有任何法律问题找我就可以了，我帮你解决。这就 是他们从行业里面去找，再有一个英语口语，对吧？英语口语在这里 面有很多高兴的需求，比方说我想练口语对不对？我我平时没有时 间，但我又想练口语，或者说我家有小孩，学校里面教的不行，我想 让他学口语，但是我没有时间怎么办？比如说你看vip KVIPK就活了 对不对？在美国上市了，然后融了好几轮资，它解决他解决了一个什 么样的一个刚需，就是你没有时间对不对？然后线下还挺贵，那怎么 办？我们先上便宜，线上也是一对一，对吧？所以说我说这叫从行业里面去找。第三，从自己或者是身边人去找。 比方说我身边就有做餐饮的，他们之前好几个朋友就找我说美团外卖 特别火怎么办？我们也想做美美团卖，但是我们从来没接触过互联 网，那怎么办？所以后来我们就开发了一套课程，帮他们说美团外卖 其实没有那么复杂，你最会做搜索优化，会做图片，拍拍好看的就可 以了，我们做了这么一期，结果你会发现很多的老板特别喜欢，这就 是解决他们一个刚需，这些老板想在美团上去卖，但是他们又不会他 们着急，所以当你他们着急的时候，你给他提供一个解决方案，我给 你提供一个课程，这个课程能够给你解决的这个问题，他们当然喜欢 了，对吧？比方说我是做电商的，电商卖家整天为什么发愁，我卖不 出货发愁，对吧？我营销发愁，我供链发愁，我克服发烧我培训范 畴，它有很多发愁的点，0K我给你们出一套课程，解决你什么问题， 竭尽推广的问题。0K 了对不对？我给你再出套课程解决你干嘛的，我解决，你比方说品 牌定位的问题，解决你克服的问题，解决转化的问题，都可以这就是 从身边人你去问他，你有什么问题对不对？你听他念叨，你听他没你 跟他去聊，她聊的过程中就会说现在有什么事我想做，但是我自己能 力不够做不了，我说这就是需求，比方做教育的，我们有我们在座的 各位老师都是做教育的，对吧？我们遇到什么问题了，我能讲课，但 是我不会卖，我能讲课，但是我不会营销，我能讲课，但是我平台玩 不转怎么办？ 0K我出课程帮你解决，对吧？你不是不会讲课，我们出 一套讲师的课，教你怎么去讲课。你不是不会营销吗？我们出一套营销的课，教你怎么做营销。平台你 不会用是吧？我来教你平台到底怎么去。0K 了姐是不是解决一个刚性 需求？对吧？ 0K我们再来说做设计的，很多人做设计，做设计太复杂 了，或者ps A.I.用的不太好，怎么办？吹到课程。教授告诉你们怎么 用，ps怎么做，AA比方说0K做设计的做的，现在3D设计特别火，3D 建模3D马克思特别火，对吧？ 0K我教你们怎么用这个软件不都可以 吗？这叫从自己或身边人去找。我们可以想一想，实际上我刚才讲了三个，第一个是从风口去讲，第 二个是从行业里面去找，第三个是从自己或身边去找核心点，你要学 会去多去看，多去了解，而不是说我整天埋着脑袋，我要开发一门课 程，自己会什么，我自己会什么，我要开发一门什么样的课程，很多 的说是你自己开发的这门课程，市场上需求量根本不大，只是说你自 己可能我会这点东西，我就想交给别人，但是学的人特别少。所以我 们很多的讲师往往都会犯这种问题，你觉得应该需要的，往往不是大 众需要的。所以你怎么找的，你不要从你自身去找，你要先去从风口去找，从行 业是去找，从自己或者身边人去找。我给大家讲一下，我们是怎么做 这种讲师培训的。是我在给腾讯给淘宝大学给1688,我们在培训讲师 的过程中，我们就发现了很多人想在这些平台里面做好讲师，但是他 们不会讲课，开发课程也不会，这是他们的一个刚性需求，谁来帮它 们怎么办？ 0K我培训完了之后，发现这就是个很好的一个市场点，0K 我们来做。因为我做了四年机构，三年逃跑办，然后讲了大大小小的 课程，讲了 500场光线上，然后我还培训了很多很多的老师，160多个 老师，很多老师自己都开始开机构做平台，而且做得非常好。我有这种经验，所以我们就可以赚。所以如何找到刚需市场，刚才大 家讲了三个点，大家可以认真去思考，你想从哪个点去找，对吧？第 二，当你找到一个刚性市场的时候，是不是你就可以撒开膀子去干 了？我说no,首先你要先判断一下刚需市场里面有没有竞品。比方我 刚才给大家看了两个案例，第一演讲与口才的。第二什么案例？ S又按 例。如果是你在前梁上荔枝微课掌腾讯课堂上淘宝大淘宝就更算了， 太垂直了，你一搜我去竞品非常多，几百家精品在那摆着，你怎么 做？你打算跟他们起个标题相似的，然后上去就直接干嘛，你就会被干成 炮灰，别人是红花，你连绿叶都坐不上。所以面对这种情况，如果是 你发现这市场里面本身就很强的竞争者都在，你的能力很难PK掉他 们。这时候怎么办？我们说退而求其次。第二步，来我们来进行第二 步计划。在刚需市场找细分市场，就像我刚才给大家举的那两个手机 的案例是的，手机市场已经非常竞争，竞争非常激烈了，对不对？我 们还是玩玩细分，你们都在说屏幕，你们都在说什么CPU你们都在说 内存，那我不说了，我来说摄像头，你们都在说上头的时候，我再说 什么，我来给你们PK充电速度，对不对？你们都在PK什么充电速度 的时候，我给你PK什么，我给你PK无屏幕不对，五叫什么手机？ 叫什么全屏，对不对？我给你PK我是全屏。所以你始终要考虑一个 点，就是当你面对竞争很激烈的市场的时候，一定要学会去我在一个 刚需城里面干嘛？我不去硬碰硬，我去先找一个细分，那么如何去找 一个细分市场，我这里面教给大家。几个方法。首先我们先来看我们 为什么要找细分市场？我刚才大家讲了大市场竞争很激烈，对不对？ 你我们个人能力你很难去在里面去。PK第二个，我们说我们很多讲师 过来之后，除了出名之外，你还想要赚钱，你想要赚钱的时候，你要 考虑你个人投产比，你在一个大的市场里面去竞争，我同样一天12个 小时，我跟很多高手竞争，你能赚到钱吗？我可能赚十块，但是我在 一个小的市场里面，我同样是一天投入十个小时，我能赚到20块。你为什么不做小的市场？因为竞争小。所以这就是我们为什么要找细 分市场？那么怎么找一个方法，两个步骤，这个方法需要两个步骤第 一你要学会如何从大市场里面拆分小市场，小场景。这第一句话大家 记清楚。大市场拆分小市场小场景。第二句话，小市场小场景里面选 择自己擅长的，你千万不要打自己不擅长的东西，那么我们怎么这两 句话怎么理解？我们来看。第一我们刚才说从大市场拆分小市场小场 景怎么拆分？首先我们这方法是这样，你先梳理你这个行业所有的参 与方。第二步，根据这些参与方的不同场景需求，我们来举个例子，首先我 们来看一下招聘行业，我们拿招聘行业举例子。招聘行业的上下游的 参与方都有哪些？第一有企业对吧？有企业，第二有求职者。第三有 招聘平台，对不对？我们简单讲就是三个可能还有很多，但是我们今 天举例子就举这三个企业里面上下游。完了对不对？然后这里面有哪 些小市场，对不对？根据这些参与方的不同场景挖需求，我们来看一 下，企业里面又分什么？企业里面又分小微企业，中型企业，大型企 业对不对？ 500强企业，我们说这就是又开始拆分了。
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