浅谈服装零售行业店内销售技巧

武汉长江工商学院毕业论文(设计)学院： 管理学院 1专业： 工商管理 年级： 2009级 题目: 浅谈服装行业的店内销售技巧 1学生： 吴少星 学号： 09011074 1指导教师： 周苑 职称: 年 月 日11目 录摘 要1关键字1Abstract1Keywords1一、 服装零售行业及店内销售相关概述2（一） 服装零售行业的定义2（二） 服装零售行业的发展现状及未来趋势2（三）店内销售的概念与发展情况3二、服装零售行业的店内销售困境4 （一）守株待兔致使被动营销4（二）店内销售对渠道的把控能力较弱成主因5（三）电子商务的发展致使传统的销售优势流失5三、服装零售业的店内销售技巧6（一）服装门店布局、装潢与服装陈列6（二）服饰陈列十大技巧7（三）挑选优秀的导购员8（四）做好促销活动9注 释11参考文献12浅谈服装零售行业的店内销售技巧 摘 要：二十世纪末，服装零售业发生了巨大的变化。虽然店面销售的运作仍然是服装零售业的主要来源和业务收入，但仍然面临着各种非竞争压力店的销售形式，随着时代的进步，越来越多的人熟悉网络，电子商务日益受到消费者的认同和欢迎，网上服装销售也越来越成为实体店的竞争，销售发展和个性化的新的销售渠道将成为未来服装零售的发展趋势。尽管现在服装零售业的竞争非常激烈，在激烈竞争的行业里创新的动力是从来不会缺乏的，好在零售业这样的市场竞争并不是一个此消彼涨的竞争，这样的竞争因为我们整个市场的份额可以被无限放大，所以竞争实际上会带来一个多赢的格局。我经常会思考这样的一个问题，有那么多的服装零售店，而且还不断的在开新店，但是生意下降了吗？没有，一直在成长，这是我们这个行业最大的好处，所以我们的竞争或者说因为这样的市场竞争压力要求新、求变、要去创新，实际上更大的着力点和着眼点是你怎么样能够创造消费，创造顾客。 关键字：服装零售；店内销售；销售技巧 Abstract: the end of the twentieth Century, the clothing retail industry has experienced great changes. Although the operation of store sales is still the main source of retail sales industry and business income, but still faces from all kinds of non - shop sales form of competition pressure, with the progress of the times, more and more people are familiar with the network, e-commerce is becoming more recognized and welcomed by consumers, online clothing sales are also increasingly become the entity store competition, sales development and personalized new sales channels will become the development trend of the retail clothing in the future.Although the clothing retail competition is very fierce, in the fierce competition in the industry innovation is never lacking in retail industry, this competition is not a another wave of the tide of competition, such competition because our entire market share can be unlimited enlarged, so competition will actually bring a a win-win situation. I often think such a problem, there are so many of the retail clothing store, but also constantly opening new stores, but business is down? No, have been growing, this is the biggest advantage of this industry, so our competition or because the new, change, going to the innovation requirements of market competition pressure that, actually more focus and focus on how you can create consumption, create customer. Keywords: garment retail; the store sales;marketing skills.一、 服装零售行业及店内销售相关概述（一） 服装零售行业的定义零售业是一种交易形式，可以被定义为商品或服务直接销售给最终消费者的销售活动，但也提供了一个企业销售商品给消费者，使消费者得到从零售商店和消费者对商品的无形服务满意度相关的消费品。它是居民的质量和方式生活生计直接相关，是一个重要的阶段，社会资源的配置和最后阶段。作为零售业，它的作用是在正确的地方在正确的时间，正确的数量和价格，要求用恰当的形式提供正确的产品。（二） 服装零售行业的发展现状及未来趋势中国服装业呈现出整合，调整和升级的趋势，进入一个更复杂的商业竞争，已经进入该行业，品牌，商业，文化，社会和资源的价值，商业规则和社会责任体系复合管理深度竞争时代。设计和发展，传统的制造，销售，服务专业化的形式继续发展；和品牌管理，使服装制造商和运营商将削弱传统的设计，制造和销售模式，品牌复合经营和品牌经营模式将成为品牌运作的轨道。 1.产业转型加剧服装行业作为一个传统行业，近年来，消除速率显著增加，企业数量增长的时代已经结束了。服装市场的升级产品的供应量的要求大大降低，大多数企业已经从产品营销商品营销，文化营销有个别企业，强调产品的形象，品牌知名度和附加值。在一线城市的众多品牌服装企业，省会城市和重点城市开设专卖店，商场专柜，占据了稳定的市场，但仍然需要增加投资渠道的强度、延深。 （1）国内市场成为企业发展重点致使竞争加剧由劳动成本的影响，原材料成本，运输成本，政策和其他因素，中国的服装出口量的增长明显放缓。据海关统计：2012服装，梭织服装，针织服装出口数量同比分别增加2011下降约8.49%和10.65%，对工业总产值的比例，出口交货值一直呈下降趋势，在2012的比例下降到41.33%，5年下降了10%，国内需求的增长已经超过了对外贸易的增长速度，国内需求作为产业发展的主要驱动力。2012中国的纺织品和服装出口增长下降了10 .7%。由于疲软的国际消费市场需求，纺织和服装产品在2012中国的出口，几个月甚至半年的负增长。整个行业的约2 / 3的企业一次或损失在亏损边缘，资金紧张，产品积压严重。2012至6月份的纺织品和服装出口仍然呈现下降趋势，同比下降10.88%。2012中国服装市场的活跃，大型零售企业服装销售继续保持较高的增长率，销售在2011增加了23.26%。服装零售总额年均增长速度已放缓，但是同比增长率高于平均年社会消费品零售总额的增长速度，在国内市场销售的纺织品和服装的描述是稳步增长。2012纺织品和服装的出口市场需求的变化，国内市场的稳定和强大的。2012中国服装批发和零售贸易限额以上零售产品增长25.9%。国家统计局公布的数据显示，8月1号，国内纺织零售总额298.6亿元，同比增长11.9%；服装零售业销售总额199.9亿元，同比增长21.28%。剩下的几个月后，除了二月零售销售月保持正增长，在八月的全国100家重点大型零售企业服装零售额同比增长23.96%，十月最高的2012的增长率。零售销售数据从全国大型零售企业商品后，服装零售销售增长率达到25%以上，尤其是在十月是传统的销售旺季的服装行业，服装销售增长继续上升。 （2）品牌和市场细分时代到来随着国内服装市场的新一轮“洗牌”，品牌和市场细分已经不仅限于品种和等级，区域分割，在分割的产品风格和消费群体的深度，在深度细分的竞争焦点是文化，创新和发展，为品牌的生存发展细分市场不仅提供了一个难得的机遇，也为企业创造的品牌发展的条件。随着国际品牌发展进入比赛的球队，市场细分已经成为生存的民族品牌发展的迫切需求。 2.加工企业与经销商进一步分化近年来，中国服装企业实施了“耐克”，“轻资产运营模式，即“利用产业资源广阔，产品制造外包，达到双赢的目的。该模型可以使品牌在短期内实现销售收入的高增长，迅速扩大市场份额，而且可以减少企业的股票和债券的比例，可以使企业的主要力量投入到产品开发和营销环节，该模式的专业加工企业和经销商加速分化，诞生了“成长的职业商人”。目前，中国已形成了强大的专业加工队伍，营销队伍也迅速发展。 3.服装品牌商业发展活跃，国内外品牌商业竞争全面展开 服装品牌是服装行业的领导者，也是在金字塔的塔尖。经营业绩的服装品牌，经常引领行业业务发展趋势；高商业价值的服装品牌，拥有自主品牌的服装企业带来丰厚的利润。通常，服装加工环节，只能获得10%20%的商业价值；商业通道操作，可以获得服装品牌30%40%的商业价值；品牌运作，可以有40%到50%的商业价值。在生产制造的中国服装品牌，一些开始根据服装企业的商业流通，带来了一个新的气氛，中国的商业资本。目前，国外品牌进入中国，两个或三线企业通过品牌模式抢占市场开放的大型民营品牌专卖店，在国内和国外品牌竞争如火如荼。（三）店内销售的概念与发展情况 1.店内销售的概念店营销指的是内部和外部的商店经营的，要访问或通过流客户营销实践。在商店的营销是零售终端的营销方式独特，除了反映商品，商业活动，店内促销其性能，也是终端在营销力和营销服务的基础上的表现力是买点，随着市场需求和时间的深度，它强调主观的推销员主动性，阶段重点处理和时效性。门店从古代到今有着非常重要的地位，从消费者行为和购买偏好，许多消费者在商店看到商品后才有购买决策。根据市场调查报告显示，很多人到商场只是随便看看，其中83.6%的消费者是非计划性购买，91.6%的消费者在决定购买商品的商店。和商店是一个企业的形象，是最前端的销售，是企业文化和传播的概念，因此它是一种不可替代的重要作用。在今天的商业竞争空前繁荣的时代，我们必须将营销作为主要通信工具的经验，更好地激发消费者的购买欲望的唯一途径。李嘉诚说：“第一是地段，第二是地段，第三还是地段。”遵循便利，最大的效益和发展的原则，通过对实际车间环境找上门来，选择合适的地址，然后目标消费者的心理位置，实现差异化的媒体，包括管理策略，管理思想，管理理念和管理实践的商店，基本情况，目标受众是很好理解的商店市场营销，奠定了良好的基础。 2.店面销售与网络销售的比较 (1)在销售创意上互联网超越时间的限制，信息量大，传播速度快，可以搜索，交互式，多媒体功能传送文字，声音，动画和视频，与传统媒体相比，性能将更加丰富，是发挥营销人员的创意。如在线广告，可以提供足够的背景数据，并能提供最新的信息，静态或动态的，声音，和一定的系统。 (2)在销售观念上目前，日益激烈的市场上，企业的生存，在竞争中立于不败之地，只有了解和满足目标顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心，顾客至上的服务理念。但是，传统的营销是很难做到这一点，和网络超越时间与空间的交互特性，使得网络营销可以一对一的与客户沟通，了解客户的需求和欲望，并可参与客户的网络产品的设计，更接近你自己的利益，高度满意的个性化的产品和服务。 (3)在产品上并不是所有的产品都适合网上销售，如需要的气味，味道，触摸和测试结果作出购买决定的产品，有的产品特别适合于数字产品网上销售，如电脑软件等。在一般情况下，适合在网上销售的产品通常具有两个基本特征：一个根据网上信息的消费者，使购买决策的产品；在线销售的成本远远低于其他渠道。由于互联网具有良好的交互性和引导用户通过互联网企业，下一个产品或服务选择的指导或提出具体要求，企业可以选择，并可根据客户的要求及时生产和提供及时的服务，让客户得到跨越时间和空间来满足的产品和服务要求；另一方面，企业也可以及时了解客户的需求，并可根据客户要求组织生产和销售，提高生产效率和市场效率。 (4)在价格上基于传统的定价成本的销售，营销成本占总成本的比例很高，因为传统的营销是依赖于该层的信道下，并以大量人力和宣传来争夺市场。网络营销，传统的定价模式不再适用，鲑鱼是以顾客能接受的成本定价，并根据组织生产和营销成本模型。这种定价模式是以客户为导向的服务理念的在线营销的真正意义上的一致性，网络营销成本低的定价方式。在未来，市场营销，市场研究，广告和促销，销售代理等传统的营销方法，结合网络营销，并充分利用网上资源，形成输入以最低的成本，新的营销模式，以提高销售。 （5）在促销上 促销广告，以促销，五种直接营销工具，公共关系和市场营销人员，与消费者进行沟通，和传统的价值存在目标客户的产品。但五的营销工具，在传统营销和网络营销的效果和位置是不同的。例如，人员推销在传统的市场营销组合中起着非常重要的作用，在购买过程中的某些阶段，尤其是在消费者偏好的建立，信任和行动，是最有效的工具，在线促销组合，似乎是小；直接营销是相反的，在传统的营销组合，直销，邮购，电话，电视和其他形式的购买，但效果不明显，仅作为一种辅助手段，但在网上推广，直接营销有着举足轻重的地位，造成双向平等和相互作用在这个网络媒体和超越时间和空间及其他优秀特点的限制，买家和卖家联系在一起，使双方能充分，有效的沟通；广告在传统营销和网络营销组合的最重要的工具，不同的网络广告的媒体推广被称为“第四媒体”的网络，而TR传统的广告是依赖于报纸，广播和电视三大传统媒体，网络和三结合传统媒体广告的优势，但学生超过老师。老师。在静态和动态的，形式的网络广告信息的传输，传输范围（任何一个人在网络理论可以看出），通信效率远高于传统媒体（带来的直接互动），信息反馈，准确，及时的（根据客户的个性化广告内容与创新设计），在同一时间，成本比传统广告低得多。二、服装零售行业的店内销售困境（一）守株待兔致使被动营销 现在的服装店基本上都是“坐商”，缺乏主动营销手段是服装店存在的普遍问题。服装店的销售是非常被动的，基本上是呆在店里等待顾客上门。顾客上门后，销售员跟上去，说服顾客买自己店内的服装。这种“坐商”模式，一旦顾客离开后，除了打打电话，基本上就无能为力了。少有服装店能够通过长期的客户交流，将客户锁定为自己的忠实客户。 虽然，现在很多大型的服装广场为了吸引顾客，也经常在做一些诸如投放广告、举办服装展、开展各种节日促销活动等，对驻足在这些广场中的服装店也起到一定的帮助作用。但这往往都是以整个服装卖场的品牌出现的，各个服装店只是配合参与，从而获得客户信息。平时，服装广场等开展的各种营销活动，也是以宣传服装广场品牌为主，对驻足在里面的服装店品牌的影响基本可以忽略不计。这样一来，很多顾客也难以记住服装店或者服装品牌的名字。（二）店内销售对渠道的把控能力较弱成主因什么样的服装行业将出现生产过剩的现象？从供给与需求角度分析，需求下降，在12年的经济形势不好，武进人的钱包；另一方面，是一个消费需求不足型侧的生产，这反映在产品的生产不能满足人们的审美需求，或市场预计生产方面是不合适的，它没有体现出合理的生产计划。这些原因体现在制造业，批发和零售的几个环节，和形形色色的解释。 1.服装业出口转内销导致内需暂时无法撑起中国服装业为主的外向型经济，但12年，出口压力。据海关统计，中国的服装出口数量已连续13个月负增长，出口值增长也继续下降，到今年九月，累计增长率已经下降至1.35%。出口量减少的背后，是外部需求疲软，对生产要素的棉花价格的不断扩大，价格继续上涨，许多其他的现实，在这些新兴市场经济体转移到南洋大量的订单。例如，我将安排在孟加拉国的合作伙伴建立工厂的订单的一部分，李宁公司在南洋寻找更具成本效益的合作伙伴。服装销售不出去，海外市场需求低迷，国内市场增加压力。2012 1-11月份，社会消费品零售总额的18.2%，纺织和服装消费的增长，高于百分之十四以上的增长，社会消费品零售总额。尽管强劲的国内需求，在短时间内仍无法消化服装行业这样一个高库存。服装行业的分支体育产业为例，由于高库存，体育品牌不仅在全国掀起了一股折扣，而且连续闭店。李宁公司12年八月中报显示，去年整个上半年关闭1200，闭店的比例达到15%，而在九月，其封闭的只有香港分公司。为2012，9月底，在中国峰公司授权零售店数是6739，低于1067年底的2011。Kappa去年关闭569家门店，预计净利润下降了约40% 50%。安踏，361度和2011年度报告说，其他公司采取谨慎的策略决定调整的速度在2012开店。 2.品牌同质化严重致使独特性缺乏目前服装市场品牌的同质化体现在以下三个方面： （1）目标市场同质。一方面是许多服装企业依然片面追求市场覆盖率，市场定位没有细分；另一方面是企业过多的集中在某些群体上，如年轻女性群体。 （2）产品同质。没有注重设计理念挖掘和款式创新，没有深度的研发，大家互相抄袭、扒版。国内服装品牌在设计上本就缺乏经验，而日渐膨胀的广告推广支出势必挤压了将资金投入到产品设计上。另外，短促而多变的流行趋势，让大多数服装的设计人员来不及应对，往往当精心设计的一个款式出炉的时候，市场对这类产品已经反应冷淡。因此，在某个产品热卖的时候，其他服装企业纷纷以模仿，更有一些商家直接选择制作仿冒品，冒充其他品牌。 （3）传播同质。明星代言、央视广告、举办展会、节日打折促销这些方法几乎家家都会用，创新的手法在传统服务品牌上很少见。甚至在店面布置上，目前几乎所有服装店面都是格格式的，在布局、装饰上风格很像，无法让客户记住。（三）电子商务的发展致使传统的销售优势流失随着电子商务产业的逐渐成熟，消费者的购物习惯，尤其是年轻一代的成长与电子商务产业已逐渐成为消费者的购买力，电子商务在中国已经取得了快速发展。虽然现阶段仍面临着许多问题，如中国，但随着计算机的普及，物流系统的完善，各大银行的网上银行业务，第三方支付平台的发展，该行业的关注，国家的好消息，电子商务的市场无疑。在总消费中的电子商务销售也将占据越来越大的比例。 1.服装传统销售模式局限性导致网络服装销售火爆传统的服装销售模式受销售的价格昂贵，消费者大量的时间成本消耗，这是有利于消费者网上购买服装的主要原因。在过去的两年里，房地产价格飙升的原材料成本的服装销售继续上升，消费者承受高房价，高房价也没有能力在日常开支中拿出更多的钱花，很快会过时，而主要的年龄和女性服装消费的年龄从18到35岁的女子很多岁的互联网用户，在媒体宣传和引入在线购物是正常的。再加上价格差异巨大的网上服装商店和实体，更有吸引力。 电子商务消费群体的知识结构，消费，消费观念决定他们将支撑力，给电子商务的发展是非常重要的。大学生，医生，教师，公务员，白领的公司可以说是在网上购物的主力军，但也正是在这个阶段是一个良好的教育背景，数量稳定的收入，消费观念比较开放的课堂是中国未来社会的中产阶层，他们的购买习惯的一个重要组成部分，功率值将对中国企业战略思维有着重要的影响，对电子商务的依赖，将促进经济增长和销售网络的迅速升级。 2.网络卖家的优质服务 不可否认，现在国内正规品牌的代理商和制造商不重视在线销售，主要是在传统实体店的扩张，但欧洲和美国的许多流行的服装品牌都非常注重网站建设销售渠道。目前我国网络卖家主要散兵，准入门槛缺乏规范和有关规定，导致网上商店水平参差不齐，信誉和商品的来源不能识别。购物基本上你自己的经验和它的眼睛，这是很多人对网上购物更加谨慎的原因。但另一方面，大量供应的稳定性，良好的信誉，合理的价格，个别店正在上升，在50000元以上，每月的销售。网上服装店数量主要是聚集了一大批忠实的客户，客户只需要在一些欧洲的最爱的网站购物，总是能够在新形势下看到商店，往往在新的几分钟卖的好东西。 3.相应服务的到位也为网络服装销售发展提供了后勤保障 （1）网上银行。应该说银行网上业务的拓展为电子商务的发展提供的可能，方便快捷的支付手段让买卖双方都省去了大量时间和精力。 （2）支付宝。支付宝是有购物网站设置的介于买家和卖价银行帐户之间的一个停留站，卖家只须看到买家把钱打到支付宝上，就可以发货，无特殊理由和卖家的确认，买家已经支付到支付宝上的钱是无法自行退回。同样，卖家只有在买家收到货物并满意货物质量同意支付后才可受到货款。这种方式避免了很多恶意欺诈和买卖纠纷，对双方都是一种保护。 （3）物流业的快速发展。物流业的快速发展为全国乃至全球的货物传递提供了快速到达、方便收取的可能。哪怕只有一张小手帕都可以在48小时左右送到顾客手中，加突出了网上购物不受时间空间限制的优越性。三、服装零售业的店内销售技巧（一）服装门店布局、装潢与服装陈列 1.服装门店布局 在每个服装店的空间组成的空间布局各不相同，大小的国家，千姿百态的体区，但不管如何，任何一家商店有一个复杂的结构，通常由三个基本空间构成，服装的人也不例外。一个基本的空间是：商品空间如柜台，货架，橱窗，平台；二是空间和用户空间。在渠道布局，顾客通道设计的科学与否直接影响客户的合理流动，一般来说，通道的设计有以下几种形式：线性也被称为格构式，是指所有柜台设备互成直角的摆布，构成了迷宫通道；斜线的，这样的优点是它可以使客户可以浏览，活泼，容易让顾客看到更多的商品，增加购买机会；自由滚动，这样的布局是根据不同的组合，形成商品和设备或独立，或聚合的特征，没有固定的格式或专用的，形式销售是不固定的。 2.服装门店装潢 （1）天花板设计天花板可以创造一个服装店的美，而且还与空间设计，照明，形成优美的购物环境。因此，它的装饰很重要。在天花板的设计，考虑到吊顶材料，颜色，高度，特别值得注意的是，天花板的颜色。天花板上的现代感，可以显示个人魅力，注重整体搭配，清晰的色彩优雅感。年轻人，尤其是年轻的职业女性，最喜欢的是一个干净的感觉，颜色；年轻人强调职业服装店的青春魅力，与原颜色如光，适当的使用。一般服装店在天花板上的淡粉色的适当的。 （2）墙壁设计主要有墙面装饰材料和颜色的选择，壁面的利用。服装店的墙壁设计应与所陈列商品的色彩内容相协调，与服装店的环境、形象相适应。一般可以在壁面上架设陈列柜，安置陈列台，安装一些简单设备，可以摆放一部分服装，也可以用来作为商品的展示台或装饰用。 （3）地板设计主要的地面装饰材料和颜色的选择，和地板平面设计。服装店根据不同类型的服装选择图形。一般来说，妇女的服装店应该是圆形的，椭圆形，扇形和几何曲线和曲线组合为特征的图案，用柔软的气体；男装店应该使用正方形，矩形，多边形的模式的线性组合，有男子气概。孩子们可以使用不规则的图案，在地板上一些漫画，显得活泼。 （4）货柜货架设计主要是货柜货架材料和形状的选择。一般的货柜货架为方形，全球陈列商品与摆放。但异形的货柜货架会改变其呆板、单调的形象，增添活泼的线条变化，使服装店表现出曲线的意味。异形柜架有三角形、梯形、半圆形、以及多边形等。（二）服饰陈列十大技巧服装陈列技术是一种服装经理和职员操作技能的掌握。合理的陈列商品的重要作用，能起到展示商品，销售，采购，节省空间，方便的购物环境美化。据统计，商店等的正确使用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有的基础上增加10%以上。1.主题陈列 给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。2.整体陈列 将整个商品完全给客户展示，如全套服装作为一个整体，完成显示人体模型的类型从头到脚。整体橱柜可以为客户做整体观念，方便顾客的购买。3.整齐陈列 按货架的尺寸，长，宽，高数值的测定商品，货物整齐地排列，突出产品的数量，以便给顾客一种刺激，物品摆放整齐通常店大量销售货物给客户，或因顾客购买量的季节性因素，购买频率高商品等。4.随机陈列 是商品随机堆积的方法。它主要适用于商品的展示，它是为客户提供“卖便宜货”的印象。通过显示设备随机显示的方法，一般是圆形或四角网状篮子，还说出售”的牌子。5.盘式陈列 实际上是在显示的变化，表现的也是一种商品的量感，通常是一个单一的风格件排列有序的积累，将在切口后含货盘盒的底部，然后以盘为单位叠加起来，这样可以加快服装显示速度，可以提示用户可以买散装的。6定位陈列 指某些商品一经确定的位置显示，一般不再变化。对产品的定位和显示通常是品牌知名度高，顾客购买这些商品频率高，购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来显示，为了方便客户，特别是老顾客。7关联陈列 指的是不同但互补的服饰陈列在一起。使用互补品之间，可以在购买的商品让顾客，而且要买的商品的方式。这会使整个卖场陈列的多样化，也增加了顾客购买的可能性。的应用原则是商品必须相辅相成，打破各种商品的实际需求之间的差异，消费者的生活。8.比较陈列 根据不同的规格和数量应划分为同一商品，然后显示在一起。它的目的是用不同规格的包装产品之间的价格差异来刺激他们的购买欲望，促进因其便宜，购买决策。9.分类陈列 根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。10.岛式陈列 在中央陈列架设置不在店门口，中间或底部，和特殊的展台分配。它可以从四个方向观看陈列的商品让顾客。许多电器岛显示，网状篮子或大的常用平台。岛上的显示设备不能太高，太高，空间的角度会影响整个店，也将从商品角度四个方向影响岛上的客户展示。（三）挑选优秀的导购员 1.内在动力不同的人有不同的内在动机，如自尊，幸福，钱，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以发脾气，脾气，但却无法教会。内部力的来源各不相同，如钱，想被人认出，喜欢广泛的交际，根据内部动力来源的不同，可以将销售人员分为四型：成就；竞争关系；自我实现。具体地说，“销售人员的成果”特别渴望成功，将会付出巨大的努力；“竞争力”的销售人员不仅要成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们站出来对同伴说，“我承认你是今年最好的销售人员，但我会和你在一场比赛”；“自我实现”的销售人员往往喜欢体验的荣耀，他们会把自己的目标定得高一些；“之间”销售的优势是，他们可以创造，与客户保持良好的关系，他们往往慷慨，细致，尽其所能，“销售人员是非常罕见的，”一个培训经理美能达说，“我们需要耐心地回答顾客可能提出的第十个问题，即愿意销售人员和客户呆在一起的销售人员。”没有竞争类型，简单的成就，自我实现的销售人员或关系，优秀的销售人员的一些特征会或多或少与销售人员的其他3种类型。此外，属于一种类型特征的销售人员，如果你能有意识地对字符谁是一些其他类型的特点，他会更加成功。例如，“竞争”的销售人员如果更多的关系的意识，他将在客户关系方面已经做了出色的工作，并获得更多的订单。 2.严禁的工作作风不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员善于制定详细、周密的工作计划，并在随后的工作百分百执行。事实上，销售工作，有没有什么特别的地方，只是努力工作。作为一个成功的总统说：“我们优秀的销售人员从不松懈，拖拉机，如果他们说他们将在2天内满足，与客户，所以你可以相信，2天后，他们肯定会在一边。”其中大多数推销员的突出特征是“努力工作”，而不是依靠“运气”或技能（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时会因为他们总是早出晚归碰上好运气，他有时会为一个计划工作深夜，或者在别人的工作仍然与客户谈判。 3.完成销售的能力如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技能，再好，那也是枉然。没有交易没有完成销售，一般而言，优秀的销售人员总是尽力与客户达成一致，从而顺利列表。如何成为一个好的销售人员？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备尽管挫折决不屈服，坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不会放弃努力。优秀的销售人员往往坚信自己产品的销售，他们有信心，认为他们的决策是正确的；他们渴望做个交易，通常是在法律和道德的在进行交易时使用各种不同的方法允许的范围内。 4.建立关系的能力在今天的关系营销的环境，一个优秀的销售人员最需要注意的是：成为解决客户的问题和客户关系发展专家（未来的销售人员将不再是销售，但客户咨询），敏锐地把握客户的真正需求。优秀的销售人员往往是这样的：他们被吸收，耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，很真诚；他们能站在顾客的位置，用户视图。今天，客户希望销售人员成为“商业伙伴”而不是“朋友”，销售人员应该对这一点很清楚。优秀的销售人员没有请客户满意，但要真正照顾客户利益，客户服务业务发展方向，关心如何帮助客户。只有这样你才能成功的销售，你的产品的销售和服务。（四）做好促销活动服装店促销是必要的。无论是淡季还是旺季，只要你比对手更好，你的收入也会很大。做促销活动是用不同的时间，节气，节日，有机会穿上销售不同的销售方法，短期销售达到增加销售总目标的最终。服装店不能每天“开门，或继续从事，店铺搬家活动，让客户觉得你这家服装店是活的商店而不是模具车间，所以销售不会更糟。 1.传统节日期间的促销活动 （1）服装店促销活动：购物抽奖的活动假日的时间是最大时的人流，很多客户都是轻松的心态，如果节日期间举行只要商店购物可以参加抽奖活动，这一活动的重点是奖品设置的活动，可以让愿意买买彩票的机会没有购买欲望的顾客看到该奖的产品，这是需要考虑的。必须记住，奖品的设置可以控制利润高，中奖率。 （2）服装店促销活动：新款全部打折的特卖对于新客户的利益永远是节日期间，每个人都是钝的轻松心态，如果有新的和可以折扣它只要是对自己的肯定会买。所以在节假日的时候保留一些最好的新主人，你可以去一些新的和旧的，做不关心的一二的客户，你充满了旧的和新的，因为你永远不会满足的十个人的品味，让独自一个在不同消费者数以千计。目的是把新的促销带动老量。当然新的比率是把握。 （3）服装店促销活动：节日消费积分兑换促销这个节日是这几天举行积分与人民币汇率一致的活动，类似于满就送活动，但这是对金钱的概念转换成积分的概念，只是概念不同，但目的都是一样的，刺激消费，提醒消费者冲动。整体水平的设置也有两种方式，一是足够这个积分可以兑换相应的产品，受益的是整体的门槛低，可以让很多人喜欢这种交流，是建立两个不同的积分兑换规则，每层交换的产品不同，但差异不太大，这有利于生产客户的治疗思路。当然所有的处所或合理的整体水平设置，给产品的档次，是否可以提醒客户实现整体的购买欲望。这项活动的主要目的不是赚钱，而是如何吸引顾客进店，只要人有销售，这一活动应根据原库存或制造商甚至不论在产品，促销的成本，不按常规的价格，一些在售的只要有是一个流的人是值得的，当然，在掌握大量看店主，有时间的把握，早在人们大张旗鼓的人物，会有意想不到的效果，根据他们的行动能力，不是不现实的，也没有太多的交通和销售失去销售的钱。 （4）服装店促销活动：买一送一的活动至于送的这个“一”。我觉得应该根据不同节日而送不同的产品，其实这个送的礼物价格都是算在这个产品的价格里面，或者是用一定的折扣价来等价送礼物。就是原价没变，但是礼物的价格就等于是一定的折扣价。在商言商，既然是买卖。那送就一定要有理由。 2.换季期间的服装店促销活动每年的季节交替时候是所有店主都忙碌的季节，当季的服装服装没有及时清货处理，那直接就变成一种不良资产，为了达到这个目的，店主一般应采用以下几种清货方式， （1）服装店促销活动:一口价论堆清货 一个合适的方法是在本赛季结束后对新的开始了，很多的季节已基本不能走的情况下。至于时机完全是与当地的气候和季节的时间，业主可以自己把握。这个活动的好处是明确所有清晰，至于多少不太难，想知道一件事，就是尾货赛季结束，如果错过最后的赛季，也许明年是垃圾堆。因此，第一夫人或警告给业主，让你的钱，压货没有能力，流动性是你的发展。 （2）服装店促销活动:超低价分批清货这种方法的优点是在其他服装的价格没有变化的情况下，一个类似的价格服装病灶清除的部分，可以使一个很大的车，或存储在一个特殊的地区，如果清洁不好，在商品和价格调整，如果好，不断的间歇期的间隙，当然最好的价格波动不卖其他也在时间的间隙太大，因为只要是给客户的感觉的差异。 （3）服装店促销活动:满就送的活动第一个女装活动可以用在不同的时期，我认为是大张旗鼓的宣传活动，在商店和醒目的位置必须与最好的宣传活动，为一些送什么会看到主人的自由裁量权。目的大量出货，也可分为两种类型，一个充满了几件发送，另一个是非常全，但这次活动的重点不是让客户觉得你送的东西不值得，也会让客户产生一种欺骗的感觉，所以问题想三思后行。 （4）服装店促销活动:议价的店铺分区分价销售可以在赛季末的间隙的间隙以价格促销，特别是几乎在不同区域销售的服装显示相同的价格，然后统一价格，销售时间也可以打折促销，肯定不能是最好的价格，但是一刀切必须严格一致的，好货。包容是不容易的，对女性的建议或不同的阶梯，阶梯电价分布线，因为只要一眼的客户可以在他们的服装消费价格发现。要做到这一点需要显示和价格范围的服装不同价格的合理分布。 （5）服装店促销活动:全店服装打折销售扣保持在“少赚”这个概念之内，可以在店门口货店内全部以季末清货的大幅海报吸引顾客。口号就更多了，比如像全场x折，季末大清仓、折上折的形式出现，当然这个折扣的比例还得店主自己拿准。这个折扣的方式是适合于一口价的店铺，至于议价的服装店可以采取下面一种方式。注 释 孟颖.我国服装行业发展特点及趋势J.中国经贸刊.2012（12）：78-90 汪信.纺织品服装出口面临新挑战J.服装贸易.2011（6）：25：39参考文献1 刘宏伟.品牌服装企业,如何构建零售渠道?J.中国服饰，2010(07):105.2 张立.中国零售业发展模式与战略研究D.湘潭大学，2002:75-89.3 谢凤华.中国零售商自有品牌战略研究D.湘潭大学，2003:21-35.4 吕迎春.论挖掘物流第三利润的途径J.辽宁高职学报，2003(06)5 张长森.加入WTO后中国超市业面临的挑战对策J.齐齐哈尔大学学报，2003(06):126 李颖.零售业态的变革与选择J.陕西经贸学院学报，2002(06):43-477 潘磊.服装企业是美丽经济的发动机C.中国企业家世纪论坛，2007:4-58 徐道信.服装企业步入良性循环N.扬州日报，2010.11:7-99 刘刚.上海批发零售商业结构演进、发展及效应研究D.复旦大学，2008:6-910 孙丽鹂.中国消费者行为与零售终端行为互动研究D.同济大学，2006:2-511 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